Airbnb 三人组

原文：The Airbnbs
作者：Paul Graham　发表：2020-12
译者：Claude（baoyu-translate）

为庆祝 Airbnb 的 IPO，也为帮到将来的创始人，我想把“Airbnb 特别在哪里“解释一下应该会有用。

Airbnb 三人组特别的地方在于——他们有多么真诚。他们不做半途而废的事；这一点我们在面试时就能感觉到。有时候面试完一家创业公司我们会拿不准——得讨论一下；另外一些时候我们只需要互看一眼笑一笑。Airbnb 那场面试就是后一种。我们其实并不那么喜欢这个点子。在那个阶段用户也不喜欢——他们没有任何增长。但这几位创始人浑身的能量让人不可能不喜欢他们。

那第一印象不是错觉。那一届期间我们给布莱恩·切斯基（Airbnb 联合创始人兼 CEO）的绰号叫“塔斯马尼亚恶魔“（Looney Tunes 卡通里那只一阵风般的旋风袋獾），因为他像那只卡通角色——一阵能量的旋风。这三个人都这样。在 YC 期间没有谁比 Airbnb 三人更拼。和 Airbnb 三人聊天时他们会做笔记。如果你在接待时段给他们一个想法，下一次见面，他们不仅已经实现了它，而且在过程中又自己加了两个新点子。“他们大概是我们投过的所有创业公司里态度最好的一组”——那一届期间我写信给迈克·阿灵顿（TechCrunch 创始人）时说。

他们至今仍是这样。2018 年夏天我和杰西卡和布莱恩三个人共进晚餐——那时候这家公司已经十年了。他记了整整一页关于“Airbnb 还能做哪些新事“的笔记。

我们最初遇到布莱恩、乔（·杰比亚）和内森（·布莱卡奇克，Airbnb 联合创始人 / CTO）时没意识到的是——Airbnb 当时已经濒临死亡。在公司上做了一年没有任何增长，他们已经达成共识：再试最后一次。试一下这个 Y Combinator——如果还是没起色，就放弃。

任何正常人那个时候都已经放弃了。他们一直在用信用卡给公司输血——他们有一整本（活页夹里）刷爆的信用卡。投资人不看好这个点子。有一位投资人在咖啡馆和他们见面，见到一半中途走了——他们以为他去厕所，结果他再没回来。“他甚至没把他的奶昔喝完，“布莱恩说。而当时是 2008 年末——几十年来最坏的衰退——股市自由落体，要再过四个月才会触底。

他们为什么没放弃？这是个值得问的好问题。人，和物质一样，会在极端条件下显露自己的本性。 有一件事是清楚的——他们做这件事不只是为了钱。作为一个挣钱方案这事相当糟：干一年，能拿出来给人看的全部就是一整本被刷爆的信用卡。所以他们为什么还在做这家创业公司？因为他们当过最早的房东时的那段经验。

他们最初尝试在地板上的充气床（Airbnb 名字由来：Air-Bed-and-Breakfast）出租给设计大会的与会者，那时候希望的不过是挣到那个月的房租。但发生了一件意外的事——他们享受了和那最早的三位客人一起住在屋里的时光，客人们也享受其中。他们和客人都是某种意义上“被迫“才做这件事的，可所有人都得到了一段美好经历。这里显然有某种新东西——对房东而言，是一种就在他们鼻子底下的、新的挣钱方式；对客人而言，是一种在很多方面比酒店更好的新旅行方式。

正是这段经验让 Airbnb 三人组没有放弃。他们知道自己撞到了某种东西。他们瞥见了未来的一角，再也放不下。

他们知道：人们一旦试过住在一只如今我们称作 “an airbnb” 的地方，他们也会意识到这是未来。但前提是他们试过——而他们没有试。这就是 Y Combinator 期间的难题：让增长起步。

Airbnb 在 YC 期间的目标，是达到我们说的“拉面盈利“（ramen profitability，挣到够创始人吃拉面维生的钱）——也就是公司每月挣的钱够支付创始人的生活费——前提是创始人吃方便面活着。“拉面盈利“显然不是任何一家创业公司的终极目标，但它是路上最重要的一道阈值——因为这是你起飞的那一刻。这是你不再需要投资人许可来继续存在的那一刻。对 Airbnb 三人来说，“拉面盈利“是每月 4000 美元——3500 房租 + 500 吃饭。他们把这个目标贴在公寓厕所的镜子上。

要在像 Airbnb 这种产品上让增长起步，方法是聚焦于市场最热的子集。如果你能在那一点上让增长跑起来，它会扩散到其余地方。我问 Airbnb 三人需求最高在哪里——他们从搜索数据里知道：纽约。所以他们聚焦纽约。他们亲自飞过去拜访房东、帮房东把房源做得更有吸引力。其中很大一部分是更好的照片——所以乔和布莱恩租了一台专业相机，自己跑去给房东的房子拍照。

这件事不只让房源变好——它还教了他们关于房东的事。他们第一次从纽约回来时，我问他们关于房东最让他们意外的是什么——他们说最大的意外是：很多房东和当年的他们处境一样——他们需要这笔钱付房租。这是几十年来最坏的衰退——而衰退首先击中的就是纽约。“人们需要他们“这件事，无疑加重了 Airbnb 三人的使命感。

2009 年 1 月底——大约 Y Combinator 那一届进行三周时——他们的努力开始有结果，数字开始往上爬。但很难确定这是真增长还是只是随机波动。到 2 月就清楚是真增长了——他们 2 月头一周收的费是 460 美元、第二周 897 美元、第三周 1428 美元。就是这一刻：他们起飞了。布莱恩 2 月 22 日给我发邮件，宣布他们已经达成“拉面盈利“，并附上过去三周的数字。

“我猜你已经知道你给自己挖了下周什么坑了，“我回邮道。

布莱恩的回信只有七个字：“我们不会减速。”