Paul Graham 文集（中译本）

共收录 229 篇文章，按发表时间倒序排列。

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早期作品

原文：Early Work
作者：Paul Graham　发表：October 2020
译者：Claude（baoyu-translate）

2020 年 10 月

阻碍人们做出伟大工作的最大因素之一，就是“做出挫东西“的恐惧。这种恐惧并非毫无道理。许多伟大项目早期都会经历一个连创造者自己看着都不太惊艳的阶段。你必须熬过这个阶段，才能抵达藏在它后面的伟大工作。但很多人熬不过去。大多数人甚至没走到“做出让自己尴尬的东西“那一步——更不用说继续往前走了。他们连开始都不敢。

想象一下，如果我们能关掉“做出挫东西“的恐惧——想象一下，我们能多做出多少东西。

这种恐惧有可能被关掉吗？我觉得有。我觉得这里在起作用的那些习惯，根子并不深。

“做新东西“作为一种活动，对人类这个物种本身，也是件新事物。它一直在发生，但直到最近几个世纪之前，它发生得太慢，慢到对任何一个具体的人来说都看不见。既然我们没需要“对待新想法的习俗”，我们也就没发展出来。

我们就是没有足够的经验去对待“有野心项目的早期版本“。我们对它们的评判，套用的还是评判“成熟作品“或“不那么有野心的项目“的标准。我们没意识到它们是个特殊的情况。

至少，大多数人没意识到。我之所以相信我们能做得更好，一个原因是这件事已经在发生了。已经有少数几个地方在这件事上活在未来——硅谷就是一个：一个无名之辈在做一个听起来怪怪的想法时，不会像在别处那样自动被打发掉。在硅谷，人们已经学会了“那样做有多危险“。

对待新想法的正确方式，是把它当成对你想象力的一次挑战——不只是降低标准，而是彻底反转极性：从列举一个想法行不通的理由，转向去想它怎么能行。这就是我遇到带着新想法的人时所做的事。我已经相当擅长这个，但我也有大量练习。做 Y Combinator 的合伙人意味着你几乎每天都泡在“无名之辈提出的怪想法“里。每六个月就有几千个新想法被扔到你面前，你得把它们分拣开——同时又知道，在一个结果服从幂律分布的世界里，错过这草垛里的针会让你痛得无地自容。乐观这时候变成一种迫切的需要。

但我抱有希望——随着时间推移，这种乐观可以扩散到足够广，变成一种社会习俗，而不只是少数几个专家用的小技巧。毕竟它是个利润极其丰厚的小技巧，这种东西传起来很快。

当然，“经验不足“并不是人们对“有野心项目的早期版本“过于苛刻的唯一原因。他们这样做也是为了显得自己聪明。而在新想法本就高风险的领域里——比如创业——那些把新想法打回去的人事实上更可能“对”。只是，当你按结果给他们的预测加权时，就不一样了。

但还有一个更阴险的原因，让人们打发掉新想法。如果你试着去做有野心的事，你周围许多人会有意或无意地希望你失败。他们担心：如果你做有野心的事而成功，会把你抬到他们之上。在某些国家，这不只是个体的毛病，而是一种民族文化的一部分。

我并不是说硅谷的人能克服这种冲动是因为他们道德更高尚。许多人希望你成功，是因为他们希望跟着你一起上升。对投资人来说，这种激励机制特别明确——他们希望你成功，因为他们希望你在这个过程里让他们发财。但你遇到的许多其他人也都能从你的成功里受益。最起码，等你出名之后，他们能说“我从老早就认识你了“。

但即便硅谷这种鼓励的态度根上是出于自利，它经过这么久也确实长成了一种善意。鼓励创业被实践了这么久，已经变成了一种习俗。如今，“那就是面对创业公司该做的事“看起来已经天经地义。

也许硅谷过于乐观。也许它太容易被骗子糊弄。许多不那么乐观的记者愿意相信这一点。但他们列出的“骗子名单“短得可疑，而且每条都满是星号备注（意思是每条都得加“但其实…“）。如果你用营收作为检验标准，硅谷的乐观看起来比世界其他地方调得更准。而且因为它管用，它会扩散开。

新想法当然不止“新创业想法“。“做出挫东西“的恐惧在每一个领域都拖人后腿。但硅谷展示了：习俗能多快地演化出来去支持新想法。这反过来又证明：打发掉新想法这件事并没有深到无法被改掉。

不幸的是，如果你想做新东西，你会面对一种比“别人的怀疑“更强大的力量：你自己的怀疑。你也会过于苛刻地评判自己的早期作品。怎么避免这个？

这是个棘手的问题。因为你并不想完全消除自己对“做出挫东西“的恐惧——正是这种恐惧把你推向“做出好东西“。你只想暂时地把它关掉，就像止痛药暂时关掉痛感那样。

人们已经发现了好几个管用的技巧。Hardy 在《一个数学家的辩白》里提到了两个：

好的工作不是由“谦逊“的人做出来的。比方说，无论在哪个学科，一个教授的首要职责之一，就是把这门学科的重要性、以及他自己在其中的重要性，都稍微夸大一点。

如果你高估了自己在做的事的重要性，那这种高估会去补偿你对自己初步成果的过苛评判。如果你看着一件已经走到“价值 100 的目标“的 20% 处的东西，得出“它走到了价值 200 的目标的 10% 处“——你对这件东西“期望价值“的估计是对的，尽管两个组件都错了。

正如 Hardy 所建议的那样，略微自信过头也有帮助。我在很多领域都注意到：最成功的人都略微自信过头。表面上看，这似乎说不通——按理说，对自己能力的估计完全准确才是最优。“估错“怎么反而成了优势？因为这个错误会去补偿另一些方向相反的误差源——略微自信过头能给你披一层甲，挡住别人的怀疑，也挡住你自己的怀疑。

无知也有类似的效果。如果你对“成熟作品“的评判标准本来就够宽松，那“把早期作品当成熟作品来评判“这个错误就没那么危险。我怀疑这种无知没办法刻意培养，但从经验上看，这是一个真正的优势——尤其对年轻人来说。

熬过“有野心项目的烂阶段“的另一种办法，是让对的人围在你身边——在社会逆风里造一个回旋涡。但只把那种“永远鼓励你“的人收起来还不够——你会学会把他们的鼓励打折扣。你需要那种真的能“分清丑小鸭和小天鹅“（安徒生童话典故）的同行——分得清“看起来挫的天才之作“和“真的挫的烂作“。最能做到这一点的，是那些自己也在做类似项目的人——这就是为什么大学院系和研究实验室运转得这么好。你并不需要靠机构来把同行聚到一起——只要给他们机会，他们就会自然聚拢。但花力气去主动找其他正在做新东西的人、加速这个过程，是非常值得的。

老师其实就是同行的一个特例。看出早期作品有潜力、并鼓励你继续走下去，是老师的工作。但很会做这件事的老师不幸非常稀有——所以如果你有机会跟一个这样的老师学，赶紧抓住。

对一些人来说，纯粹靠纪律也许就够了：告诉自己，你必须挺过最初那段烂阶段、不能气馁。但跟很多“告诉自己……“的建议一样，这听起来容易，做起来难。而且年纪越大越难，因为你的标准在升高。不过老人也有一个补偿性的优势——他们已经走过这条路。

把注意力从“你现在在哪儿“挪到“变化率“上，会有帮助。如果你能看见自己在变好，对“做得不够好“的担忧就不会那么重。当然，进步得越快越容易做到这件事。所以开始一个新东西时，最好你能在它上面投入大块时间。这是年轻的另一个优势——你往往拥有更大的整块时间。

另一个常见的小技巧，是先把新作品归入另一种、要求没那么严的类型。开始一幅画时就说“它只是一张草图“，开始写一段新软件时就说“它只是一个临时小程序“——然后你会用更宽松的标准去评判自己的初步成果。等项目滚起来之后，你可以悄悄把它升级成更大的东西。

如果你用的是一种允许你快速干活、并且前期不要求大量投入的媒介，这个小把戏会更容易。你画在笔记本里时，比刻在石头上时，更容易说服自己“这只是张草图“。再加上，你拿到初步成果会更快。

如果你把一个有风险的项目想成“一种学习的方式“，而不只是“做出某个东西的方式“，那尝试它会更容易。这样一来，即便项目真的失败了，你也仍然有所得。如果问题定义得足够清楚，失败本身就是知识：如果你试图证明的定理结果是假的，或者你用了某个尺寸的结构构件、它在承压下垮了——你已经学到了点什么，哪怕不是你最初想学的那个。

对我来说特别管用的一种动机，是好奇心。我喜欢去试新东西，单纯就是想看它会变成什么样。我们就是抱着这种心态启动 Y Combinator 的；它也是我做 Bel（PG 自己设计的 Lisp 方言）那段时间里支撑我走下去的主要东西之一。在和 Lisp 的各种方言打了这么久交道之后，我非常好奇它内在的“形状“是什么——把公理化方法一路推到底，最后会得到什么。

但说真的，“非要跟自己玩心理游戏才能不被那看起来挫的早期成果劝退”，这件事本身就有点奇怪。你试着说服自己去相信的那个东西，其实是真相。一个看起来挫的、有野心项目的早期版本，确确实实比它看起来更值钱。所以终极的解决办法也许是把这个真相教给自己。

办法之一是去研究“做出过伟大工作的人“的历史。他们早期在想什么？他们做的第一件事是什么？这个问题有时候不容易得到准确答案——因为人们常常对自己最早的作品感到尴尬，懒得把它公开（他们自己也把它评低了）。但当你能看清楚某个人通向某项伟大工作的最初几步是什么样时，那些步子往往挺不起眼的。

也许研究够多这种案例之后，你能把自己训练成“早期作品“的更好评判者。然后你就能对别人的怀疑、以及你自己“做出挫东西“的恐惧都免疫。你能看见早期作品本来的样子。

奇妙的是，“过于苛刻地评判早期作品“这个问题的解，是意识到——我们对“早期作品“的态度本身就是早期作品。“用同一把尺子量一切“是个粗糙的 1.0 版本。我们已经在演化出更好的习俗了——而且已经能看到这件事会带来多大回报的迹象。

真的有“好品味“这回事吗？

原文：Is There Such a Thing as Good Taste?
作者：Paul Graham　发表：November 2021
译者：Claude（baoyu-translate）

2021 年 11 月

我小时候会说没有。我父亲就是这么告诉我的。有人喜欢这个，有人喜欢那个，谁说得清谁对谁错？

正因为“没有好品味这回事“看起来太显然了，我反倒是绕了一圈、靠间接的证据才意识到父亲错了。所以我打算用同样的方式跟你证明这件事：一个归谬法（reductio ad absurdum）。如果从“没有好品味这回事“这个前提出发，会推出明显荒谬的结论，那么前提本身就一定是错的。

我们最好先说清楚什么是好品味。狭义上说，它指审美判断；广义上说，它指任何偏好。最强的证明应该证明哪怕在最狭义的意义上，品味也是存在的。所以我要谈的是艺术品味。如果你喜欢的那些艺术作品比我喜欢的好，那你的品味就比我好。

如果没有好品味这回事，也就没有好艺术这回事。因为如果存在好艺术，要判断两个人谁的品味更好就很容易：拿一堆他们都没见过的艺术家的作品给他们看，让他们各挑出最好的，挑到了更好作品的人就有更好的品味。

所以如果你想抛弃“好品味“这个概念，就得连“好艺术“这个概念一起抛弃。这意味着你也得放弃“有人在做艺术这件事上比别人强“这种可能。也就是说，艺术家根本不可能“擅长“自己的工作。不仅是视觉艺术家——任何意义上的艺术家都不行。你不可能有好的演员、好的小说家、好的作曲家、好的舞者。你可以有畅销小说家，但不可能有好小说家。

我们没意识到，要彻底贯彻“抛弃好品味“这个立场得走到多远——因为最显而易见的那些情况，根本就轮不到去争。它的意思不只是“我们不能说两个名画家谁更好“，它还意味着：我们不能说任何一个画家比一个随便挑出来的八岁小孩更好。

我就是这样意识到我父亲错了的。我开始学画。然后我发现，画画跟我做过的其他工作一样：可以做得好，也可以做得差，只要你肯下功夫，就能进步。而且很明显，Leonardo（达·芬奇）和 Bellini 在这件事上比我强太多了。我和他们之间的那道鸿沟不是想象出来的。他们就是那么好。如果他们能这么好，那艺术就可以是好的——好品味这回事，确实存在。

讲完了“好品味存在“的证明，我也该解释一下为什么人们会以为它不存在。原因有两个。第一个是关于品味的争议永远那么多。大多数人对艺术的反应只是一团未经审视的冲动：这个艺术家有名吗？画里的人物好看吗？这种艺术是我“应该“喜欢的那种吗？它是不是挂在某个有名的博物馆里、印在某本厚重昂贵的画册里？现实中，大多数人对艺术的反应是被这些外在因素主宰的。

而那些声称自己有好品味的人也总是错。某一代所谓“专家“推崇的画作，过几代之后被推崇的就完全是另一批。从这种现象很容易得出“那东西根本不存在“的结论。只有当你把这股力量单独剥离出来——比如试着自己画一幅画，再去和 Bellini 的画比一比——你才能看见它确实存在。

人们怀疑艺术能不能“好“还有第二个原因：艺术里似乎没有容纳“好“这个属性的位置。论证大致是这样的：想象几个人看着同一件艺术品评判它有多好。如果“好艺术“真是物体的属性，它就应该以某种方式存在于物体里。可它似乎不在物体里，它似乎是发生在每个观察者脑袋里的东西。如果他们意见不同，你怎么从中选一个对的呢？

要解开这个谜团，关键是认识到：艺术的目的就是作用于人类观众，而人类彼此之间有大量共通之处。一个物体作用于其他东西时，被作用的东西反应越一致，那大概就可以说，这就是“物体具有相应属性“的含义。如果一个粒子和它相互作用的所有东西的行为表现，都像它具有质量 m 一样，那么它就是有质量 m。所以“客观“和“主观“的区别不是非此即彼，而是程度问题——取决于被作用的对象彼此之间有多少共通之处。粒子彼此互动是一个极端；人和艺术之间的互动并没有走到另一个极端那么远——他们的反应并不是随机的。

正因为人对艺术的反应不是随机的，艺术就可以被设计成对人起作用，并根据起作用的效果来判断它好不好。就像疫苗一样。如果有人在讨论一种疫苗赋予免疫力的能力，你跳出来反驳“赋予免疫力其实不是疫苗的属性，因为获得免疫力是发生在每个人各自免疫系统里的事“——这听起来未免太较真。当然，每个人的免疫系统不一样，对某人有效的疫苗换个人可能就不行；但这并不让“讨论一支疫苗的有效性“变得没意义。

艺术的情况当然要更乱一些。你不能像测疫苗那样靠投票来量它的效果。你得想象一群人会作何反应——这群人对艺术有深厚理解，又足够清醒，能忽略艺术家名气之类的外在因素。即便如此，你还是会看到一些分歧。人本来就有差异，评判艺术——尤其是评判当代艺术——本来就难。无论作品本身，还是人评判作品的能力，都肯定不存在一个全序（数学术语：偏序允许某些元素彼此不可比，全序要求任意两元素都可比）；但同样肯定的是，二者都存在一个偏序。所以，虽然不可能有完美的品味，但可以有好品味。

如何独立思考

原文：How to Think for Yourself
作者：Paul Graham　发表：November 2020
译者：Claude（baoyu-translate）

2020 年 11 月

有一些类型的工作，要做好就必须想得跟你的同行不一样。比如，要做一个成功的科学家，光“对“是不够的——你的想法既要对，又要新。说别人已经知道的话发不了论文。你必须说别人还没意识到的事。

投资人也是一样。一个公开市场投资人光准确预测一家公司怎么走还不行——如果很多人都做出了同样的预测，股价已经反映了这一点，也就赚不到钱了。真正有价值的洞见，永远是那些大多数其他投资人不认同的。

创业公司创始人那里也看得到同样的模式。你不会想为了“所有人都觉得是好主意“的事去开公司，因为那样的事早已经有别人在做。你得做那种“在大多数人听来像是个糟主意、但你知道并不糟“的事——比如给只有几千个爱好者用的小机器写软件，或者开一个让人在陌生人地板上租充气床垫的网站。

写文章也一样。一篇把别人已经知道的事写出来的文章，是无聊的。你必须告诉读者点新的。

但这种模式并不普适。事实上，对大多数类型的工作而言，它并不成立。在大多数工作里——比如做一个行政管理者——你只需要前一半。你只需要“对“。其他人是不是错的，并不要紧。

大多数工作里都有一点点容许新意的空间，但实际上，“必须独立思考的工作“和“不需要独立思考的工作“之间，有一道相当锐利的分界线。

我希望小时候有人告诉过我这个分界线，因为它是你在决定“自己想做哪一类工作“时最重要的考量之一。你想做的，是不是那种“只有跟所有人想得不一样才能赢“的工作？我猜大多数人在意识没来得及反应之前，潜意识就已经替他们答出了这个问题。我知道我的潜意识就是这样。

独立思考力似乎更多是天性，而不是后天教养出来的。这就意味着，如果你挑错了工作的类型，会很不开心。如果你天生独立思考，做中层经理你会憋屈。如果你天生从众思考，做原创研究就是顶风航行。

不过这里有个麻烦：人们对自己在“从众-独立“这个谱系上的位置常常判断错。从众思考的人不喜欢把自己想成是从众的。而且无论如何，他们打心眼里觉得自己每件事都是自己拿主意——只是恰好他们的看法都和身边的人一模一样。而独立思考的人，则常常意识不到自己的想法和主流有多不一样——至少在他们公开说出来之前是这样。

到成年时，大多数人对自己有多聪明（在“解出题目“这种狭义意义上）大致都有数，因为他们不断被这条线测试和排名。但学校通常无视独立思考力——除非是要压制它。所以我们对自己有多独立思考，根本拿不到类似的反馈。

这里甚至可能有一种类似邓宁-克鲁格效应（Dunning-Kruger，心理学：能力差者往往高估自己）的现象在起作用——最从众思考的人，反而自信地觉得自己是独立思考的；而真正独立思考的人，反倒担心自己还不够独立。

独立思考力可以提高吗？

你能让自己变得更独立思考吗？我觉得能。这种素质大概很大程度上是先天的，但似乎也有一些方法可以放大它，或者至少不去压制它。

最有效的技巧之一，是大多数书呆子无意中就在用的：干脆少去关心“主流相信什么“。如果你都不知道自己应该顺什么、从什么，那就很难当一个从众的人。话说回来，会用这招的人或许本来就是独立思考的——一个从众思考的人，大概会因为“不知道别人在想什么“而焦虑，会更努力地去打听。

你身边都是什么人，影响很大。如果你身边都是从众思考的人，你能表达的想法会被压窄，进而能产生的想法也会被压窄。可如果你身边都是独立思考的人，体验会反过来：听别人说出令你惊讶的话，会鼓励你也去说，并去想出更多。

正因为独立思考的人不喜欢被从众思考的人围着，他们一旦有机会就会自动分群。中学的麻烦在于，那时候他们还没机会。而且中学本身就是一个朝内打转、人人不自信的小世界——这两点都放大了从众的压力。所以中学常常是独立思考者的难熬时期。但这里也有一点好处：它教你以后该躲什么。如果你之后碰到某种处境让你想起“这跟我中学时差不多“，你就该走人。

另一个独立思考者和从众思考者会被混在一起的地方，是成功的创业公司。创始人和早期员工几乎都是独立思考的——不然这家公司不会成功。可从众思考的人在数量上远多于独立思考的人，所以随着公司变大，最初那种独立思考的劲儿不可避免地会被稀释。这除了带来“公司开始变烂“这个明显问题外，还带来各种别的问题。其中最奇怪的一个是：创始人发现，自己跟别家公司的创始人聊起来，反倒比跟自己员工还自如。

幸好你不必把所有时间都花在独立思考者身上。能有一两个可以经常聊的人就够了。而且你一旦找到这种人，他们多半也跟你一样渴望聊——他们也需要你。虽然如今大学已不像过去那样在教育上垄断，好的大学仍然是结识独立思考者的极佳地方。多数学生还是会从众思考，但你至少能找到一簇一簇的独立思考者，而不像中学那样几近于零。

反方向也行：在维持一小群独立思考的朋友之外，尽可能多地结识不同类型的人。如果你身边除了直接同侪之外还有好几个别的小圈子，直接同侪对你的影响就会被稀释。而且当你身处好几个不同的世界时，常常能把一个世界里的想法搬到另一个世界去。

不过我说“不同类型的人“，并不是指人口结构上的不同。要让这一招管用，他们必须想得不一样。所以虽然去别的国家走走是个好主意，但其实在你身边一拐角就常常能找到想得不一样的人。我遇到一个对什么不寻常的事懂得多的人时（如果你愿意往深里挖，几乎每个人都算这一类），我会努力去学他知道、而别人不知道的那部分。这里几乎总有惊喜。这是和陌生人寒暄时一个很好的话头，但我不是为了找话头才这么做。我是真的想知道。

你也可以在时间维度上拓展你的影响来源——读历史。我读历史，不只是为了知道发生了什么，而是为了试着钻进过去那些人的脑袋里。在他们看来，事情是什么样子的？这很难做到，但值得花力气——道理和“为什么值得跑很远去做三角定位“一样。

你也可以采取一些更明确的措施，避免自己自动接受主流意见。最一般的做法，是培养一种怀疑的态度。听到别人说什么时，停一下，自问“这是真的吗？“ 不必说出来。我并不是建议你给每个跟你说话的人都加上一个“证明你说的“的责任，而是建议你给自己加上一个“评估他说的“的责任。

把它当成一道谜题。你知道现在被普遍接受的某些想法将来会被证明是错的——看你能不能猜出哪些。终极目标不是“挑出别人告诉你的东西哪儿不对“，而是去找那些被错误想法遮住的新想法。所以这游戏应该是一场寻找新意的兴奋探险，而不是一份无聊的“智识卫生“操作流程。一旦你开始问“这是真的吗？“，你会惊讶地发现，答案能立刻是“是“的次数其实没多少。如果你还有点想象力，你大概会苦于线索太多而非太少。

更一般地说，你的目标应该是不让任何东西未经审视就进入你的脑袋。但东西并不总以“陈述句“的形式进入你的脑袋。一些最强大的影响是隐式的。你怎么才能注意到它们？站远一点，看看别人都是怎么得到自己的想法的。

当你站到足够远的地方，你会看到想法像波一样在人群里传开。最显眼的是时尚：你注意到几个人穿了某种衬衫，然后越来越多，直到你身边一半人都在穿同一种。你也许并不太在意自己穿什么，可“思想潮流“是有的，而且你绝对不该参与到那种潮流里去。不只是因为你想保有对自己思想的主权，更因为不在潮流里的想法，比例上更可能通向有趣的地方。寻找未被发现的想法，最好的地方就是别人都没在看的地方。

独立思考力的三大组件

要超越上面这些一般性建议，我们得去看独立思考力的内部结构——去看那些需要单独锻炼的“肌肉“，可以这么说。在我看来，它有三个组件：对真理的挑剔、对“被灌输想法“的抵抗，以及好奇心。

对真理的挑剔，意思不只是不去相信假的东西。它指的是：对自己的“置信度“很讲究。对大多数人而言，置信度未经审视就冲向两极——“不太可能“变成了“不可能”，“较有可能“变成了“一定如此”。在独立思考的人看来，这是不可饶恕的草率。他们脑袋里什么都可以放——从高度思辨的假设，到（看似）同义反复——但凡是他们在意的题目，每一条都必须标上一个仔细评估过的置信度。

也正是因为这一点，独立思考的人对“意识形态“心怀厌恶——意识形态要求人一次性接受一整套信念，并把它们当成信条。在独立思考的人看来，这就跟一个对食物挑剔的人去咬一口“潜艇三明治“（美式长面包，里面夹了多种来路和年份都说不清的料）一样令人作呕。

没有这种对真理的挑剔，你就没法真正独立思考。光有“对’被灌输想法’的抵抗“是不够的。这种人拒绝主流想法之后，往往只是用最离谱的阴谋论来替代它们。而既然这些阴谋论常常是被专门制造出来俘获他们的，那他们最后反而比普通人更不独立——因为他们头上的那个主子，比“主流共识“严苛得多。

你能提高自己对真理的挑剔程度吗？我觉得能。我的经验是：仅仅去想自己挑剔的那个东西，就会让那种挑剔变强。如果是这样，那这就属于那种少有的“想要它就能多得到一些“的美德。而且如果它和别的“挑剔“一样，那也应当可以鼓励小孩从小养成。我自己是从父亲那里结结实实地接到了一剂。

独立思考力的第二个组件——“对’被灌输想法’的抵抗”——是三者中最显眼的。可即便是它，也常常被误解。人们对它最大的误判，是把它当成一种纯粹消极的素质。我们用的语言也强化了这种印象：“你不合主流”、“你不在意别人怎么想”。但它不只是一种“免疫“。在最独立思考的人那里，“不愿被人灌输想法“是一种正向的力量。它不只是怀疑，而是对那些颠覆主流认知的想法有一种主动的兴致——而且越反直觉越好。

最有新意的一些想法，在它们刚出现时，简直像恶作剧。想想看：你听到一个有新意的想法，第一反应有多少次是笑出来。我并不觉得这是因为新意本身有多好笑，而是因为“新意“和“幽默“共享某种“出人意料“的特质。两者并不等同，但已经接近到：“有幽默感“和“独立思考“之间存在一种明确的相关性——就像“没幽默感“和“从众思考“之间也有相关性一样。

我觉得我们没办法显著增加自己“对’被灌输想法’的抵抗“。它似乎是三个组件里最与生俱来的一个；那些成年后还有这种素质的人，小时候就大多有非常明显的迹象。但即便提高不了，我们至少可以加固它——靠跟其他独立思考的人围在一起。

第三个组件——好奇心——也许是最有意思的一个。如果要给“新想法从哪儿来“这个问题一个简短的回答，那就是好奇心。这是人在产生新想法之前通常感受到的东西。

我自己的经验是，独立思考力和好奇心彼此完美预测。我认识的所有独立思考的人都极度好奇；而我认识的所有从众思考的人都不怎么好奇。例外是——奇妙地——小孩。所有小孩都好奇。原因或许是：哪怕是从众思考的人，在最开始也得好奇，否则学不会“主流是什么“。而独立思考的人则是好奇心的暴食者——吃饱了也不停。

独立思考力的三个组件协同工作：对真理的挑剔，和对“被灌输想法“的抵抗，会在你脑袋里腾出空间；好奇心则去找新的想法填进去。

有趣的是，这三个组件可以彼此替代——很像不同的肌肉群之间能彼此代偿。如果你对真理足够挑剔，你就不那么需要“对’被灌输想法’的抵抗“了，因为光是挑剔本身就会在你的知识里制造出足够的空缺。而这两者中的任何一个，都可以替代好奇心：因为如果你脑袋里被腾出了足够的空间，那种“真空“带来的不适，会替你的好奇心加力。反过来，好奇心也可以替代它们：如果你足够好奇，你不必专门腾空间——你发现的新想法会把你默认装进来的旧想法挤出去。

正因为这三个组件可以这样互换，你可以在不同程度上拥有它们，仍然得到一样的结果。所以独立思考力并不只有一种模型。有些独立思考的人是公开的颠覆派；有些是安静的好奇派。但他们都懂那个江湖暗号（俱乐部成员之间的秘密握手手势）。

有什么办法可以培养好奇心吗？首先，要避开那些会压制它的处境。你现在做的工作有多大程度上调动了你的好奇心？如果答案是“不怎么“，也许你该改点什么。

你能为培养好奇心采取的最重要的主动一步，大概是去寻找那些能调动它的题目。很少有成年人对所有事都同样好奇——而且看起来你也没法选哪些题目让你感兴趣。所以，找到它们这件事就归你自己了。如果有必要，干脆自己造一个出来。

另一种增加好奇心的办法，是放纵它——去深究那些你感兴趣的事。在这一点上，好奇心和大多数欲望不同：放纵它倾向于让它增加，而不是让它满足。问题会引出更多问题。

好奇心似乎比“对真理的挑剔“和“对’被灌输想法’的抵抗“更具个体差异。后两者一个人有就大多比较泛——而对什么有好奇心，不同的人可以差异极大。所以也许在这里，好奇心是那个指南针。所以也许，如果你的目标是发现新想法，那你的座右铭不该是“做你热爱的事“，而该是“做你好奇的事“。

天才的“公交车票理论“

原文：The Bus Ticket Theory of Genius
作者：Paul Graham　发表：November 2019
译者：Claude（baoyu-translate）

2019 年 11 月

大家都知道，要做出伟大的工作，你需要天赋和毅力。但还有第三种成分——它没有那么被人理解：对某个特定题目的痴迷型兴趣。

要把这一点说清楚，我得在某个群体那里把自己的名誉烧掉一点。我选公交车票收藏者吧。世界上确实有人在收集旧公交车票。和很多收藏者一样，他们对自己所收集的东西的细枝末节有一种痴迷的兴趣。他们能记住一种公交车票和另一种之间的细微差别——那种差别我们其他人是记不住的。因为我们不够在意。花那么多时间想旧公交车票，有什么意义呢？

这就引出了这种痴迷的第二个特征：没有意义。公交车票收藏者的喜爱是无功利的。他们不是为了打动我们而做这件事，也不是为了让自己发财——他们就是为它本身而做。

观察那些做出伟大工作的人，你会看到一种一致的模式。他们往往一开始就有一种公交车票收藏者式的、对某件在同时代人看来毫无意义的事情的痴迷型兴趣。Darwin（达尔文）那本写他乘贝格尔号航行的书，最让人惊奇的特征之一，就是他对博物学那种纯粹而深入的兴趣。他的好奇心看起来无穷无尽。Ramanujan（拉马努金，印度数学奇才）也是——能在石板前一坐就是几个钟头，推演级数会发生什么。

把这些人的早期兴趣说成是“在为后来的发现打基础“——是错的。这种比喻里“目的性“太重了。和公交车票收藏者一样，他们做这些事，是因为他们喜欢做。

但 Ramanujan 和公交车票收藏者之间确实有一个区别：级数重要，公交车票不重要。

如果非要把“天才的配方“压成一句话，那大概就是：对一件重要的事抱有一种无功利的痴迷。

我不是把另外两个成分忘了吗？比你以为的要少。一种对题目的痴迷型兴趣，既是“才能“的替身，也是“毅力“的替代品。除非你有足够的数学才能，否则你不会觉得级数有意思。而当你对一件事有痴迷型兴趣时，你也不需要那么多毅力——好奇心已经在拉着你走，你不必把自己再使劲推。

痴迷型兴趣甚至会替你带来运气——只要还有什么东西能带来运气的话。Pasteur（巴斯德）说过，机会青睐有准备的头脑——而一个痴迷的头脑要说有什么是确定的，那就是“它准备好了“。

这种痴迷的“无功利“是它最重要的特征。不只是因为它是“真诚“的过滤器，更因为它能帮你发现新想法。

通往新想法的路径，往往看起来不被看好。如果它们看起来很有戏，别人早就探过了。那做出伟大工作的人，是怎么发现这些被别人忽略的路径的？流行的说法是：他们眼力更好——因为天赋异禀，所以看得见别人看不见的路。可如果你看伟大发现到底是怎么做出来的，事情并不是这样。Darwin 之所以比别人更细致地观察一个个物种，并不是因为他看出“这样会带来伟大发现“——并不会带来——而是因为他真的、真的对这种事情很感兴趣。

Darwin 收不住。Ramanujan 也收不住。他们之所以发现那些隐秘的路径，并不是因为它们看起来有戏，而是因为他们就是停不下来。这也正是他们能跟着那些“仅仅有野心的人会忽略掉的路径“一直走下去的原因。

哪个理性的人会决定：“要写出伟大的小说，我先得花好几年造一门虚构的精灵语”——像 Tolkien（托尔金，《魔戒》作者）那样？或者“我先得把英国西南部每一户人家都走访一遍“——像 Trollope（特罗洛普，19 世纪英国小说家）那样？没有任何一个理性的人会这么决定。包括 Tolkien 和 Trollope 自己。

公交车票理论和 Carlyle（卡莱尔，19 世纪苏格兰史学家）那个著名的天才定义——“承受辛苦的无限能力”——很相近。但有两点不同。公交车票理论说清楚了：这种“承受辛苦的无限能力“的来源不是“无限的勤勉“——卡莱尔似乎是这么想的——而是“收藏者那种无限的兴趣“。它还多加了一条重要的限定：承受辛苦的无限能力，是关于一件重要的事。

那什么算“重要“？你永远没法确定。正是因为没人能预先看出哪些路径有戏，你才能通过“做你感兴趣的事“发现新想法。

不过有一些启发式判断，能帮你猜一种痴迷“是不是有戏“。比如，如果你是在创造点什么，而不只是消费别人创造的东西——更有戏。如果你感兴趣的东西很难——尤其是对别人来说比对你来说更难——更有戏。还有，有才能的人的痴迷更可能是有戏的。当有才能的人对“随机的“事情感兴趣时，那其实不是真的随机。

但你永远没法确定。事实上，下面这个想法挺有意思——如果它是真的，也挺让人不安的：也许要做出伟大的工作，你也得浪费掉相当多的时间。

在很多不同的领域，回报与风险成正比。如果这条规则也在这里成立，那么找到通往伟大工作之路的方法，就是愿意把大量精力花在那些“看起来不被看好——结果证明确实就那么不被看好“的事情上。

我不确定是不是这样。一方面，只要你认真在做一件你感兴趣的事，“浪费时间“看起来出奇地难——你做的很多事最后都派上了用场。但另一方面，“风险与回报成正比“这条规则强大到几乎在所有有风险的地方都成立。至少 Newton 的例子提示这条风险/回报规则在这里也成立。他因一项痴迷而出名——用数学来描述世界——这项痴迷结果产出空前。但他还有另外两个痴迷：炼金术和神学，看起来完全是浪费时间。最后他是净领先的。他在我们今天叫“物理学“的那项上的下注大获成功，足以补偿另外两项还有余。但另外两项是不是必要的——他是不是必须冒这种大风险才能做出这种大发现？我不知道。

下面这个想法更让人不安：会不会有人下的全是坏注？大概常有。但我们不知道有多常——因为这种人不会成名。

而且不只是“沿一条路径走得到的回报难以预测“——它还会随时间剧烈变化。1830 年是“对博物学有痴迷型兴趣“的好时代。如果 Darwin 不是 1809 年出生，而是 1709 年出生，我们今天大概就听不到他的名字。

面对这种不确定性，能做什么呢？一个解法是分散下注——也就是去走那些“看起来明摆着有戏“的路径，而不是你自己的私人痴迷。可任何对冲都一样——你减少风险时，也减少了回报。如果你为了走某条更主流意义上“有野心“的路径，放弃做你喜欢做的事，你可能会错过一件你本来会发现的精彩之物。这种事大概也一直在发生——也许比那种“全押失败的天才“还要常见。

另一个解法是：让自己对很多不同的事情感兴趣。如果你在几样同等真实的兴趣之间，根据“哪个目前看起来在起作用“来切换，你的上行空间并不会因此变小。但这里也有危险：如果你一次做太多不同项目，你可能在每一个上面都没钻够深。

公交车票理论一个有意思的地方在于，它也许能解释“为什么不同类型的人擅长不同种类的工作“。兴趣的分布远比能力的分布不均匀。如果做出伟大工作只需要天赋——而天赋又均匀分布——那要解释我们在各个领域里看到的“伟大工作做出者的偏态分布“，就得编出一堆复杂的理论。但也许这种偏态有一个更简单的解释：不同的人对不同的事感兴趣。

公交车票理论也解释了“为什么人在有了孩子之后更难做出伟大工作“。在这里，“兴趣” 要竞争的不只是外部障碍，还要面对另一种兴趣——而这种兴趣对大多数人来说极其强大。有了孩子之后，挤出工作时间确实更难，但这只是容易的那一半。真正的变化是：你不想了。

不过公交车票理论最让人兴奋的推论是：它指出了几种鼓励伟大工作出现的方法。如果天才的配方就是天赋加苦干，那我们只能希望自己天赋多、再尽量苦干。但如果“兴趣“是天才里的关键成分，那么——通过培养兴趣——也许我们就能培养天才。

举个例子，对那些非常有野心的人来说，公交车票理论建议：你可以稍微放松一点。别再咬着牙、勤勤恳恳地追“你所有同侪都同意是最有戏的研究方向“——也许你应该试试做一件单纯为了好玩的事。如果你卡住了，那也许就是你应该突围的方向矢量。

我一直喜欢 Hamming（理查德·汉明，贝尔实验室数学家）那个著名的“双管齐下“的问题：你这个领域里最重要的问题是什么？你为什么没在做其中一个？这是个让自己抖醒的好办法。但它可能有点过拟合。问问下面这个问题，至少同样有用：如果你能拿出一年时间，去做一件大概率不会重要、但会非常有趣的事，你会做什么？

公交车票理论还提示了一种“避免随年纪增长而变慢“的办法。也许人年纪大了以后产出新想法变少，并不只是因为他们的锋利度在退。也许还因为：你一旦“立稳“了，就不能再像年轻时那样、在没人在意你做什么的时候、不务正业地搞那些副业项目了。

那解决办法很明显：继续不务正业。当然这不容易——因为你为了抵御衰落而做的那些“看起来很随机的项目“，在外人眼里反而会被当成“衰落的证据“。你自己也无法绝对确定它们不是。但至少，做你想做的事会更好玩。

我们说不定甚至可以在小孩身上培养“知识层面的公交车票收藏“这个习惯。教育的常规设计是：先广而浅地铺一层，然后逐渐专业化。可在我自己孩子身上，我做的恰恰相反。我知道学校能搞定那部分“广而浅“的东西，所以我直接带他们往深里钻。

当他们对什么——哪怕再随机——的东西感兴趣的时候，我会鼓励他们像公交车票收藏者那样、深得离谱。我这么做不是因为公交车票理论。我这么做是因为，我希望他们感受到学习的乐趣——而那种感觉，在我逼他们学的东西上他们永远体会不到。它必须是他们自己感兴趣的事。我只是在走阻力最小的路径——“深入” 是个副产品。但如果在试图让他们感受学习乐趣的过程里，我顺便也把他们训练成“会深钻的人“，那再好不过。

这会有什么效果吗？我不知道。但这种“不知道“也许才是最有意思的一点。关于“如何做出伟大工作“，还有那么多可学的东西。人类文明感觉再老，如果连这样基本的事我们都还没彻底搞清楚，那它其实还很年轻。一想到关于“发现“这件事本身，还有那么多发现可做——就让人激动。如果你对这种事感兴趣的话。

今年我们能在加州终结死刑

原文：This Year We Can End the Death Penalty in California
作者：Paul Graham　发表：November 2016
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你是加州选民，今年你的选票上有一项重要提案：第 62 号提案，废除死刑。

我年轻的时候，曾以为关于死刑的辩论是在讨论：什么时候可以剥夺一个人的生命？杀掉一个杀人犯，可以吗？

但这不是这里要谈的问题。

真实世界并不像我从小在电视上看到的那个版本。警察经常抓错人。辩护律师常常很不称职。检察官的动机往往更多是出名，而不是公正。

在真实世界里，被判死刑的人中“大约有 4%“是无辜的。所以这不是杀凶手对不对的问题，而是杀无辜的人对不对的问题。

这个问题，连小孩都答得出来。

今年，在加州，你有机会终结这件事——给第 62 号提案投赞成票。但要小心，还有另一项提案，第 66 号提案，目的是让处决变得更容易。所以：62 号投赞成，66 号投反对。

是时候了。

城市与野心

原文：Cities and Ambition
作者：Paul Graham　发表：May 2008
译者：Claude（baoyu-translate）

2008 年 5 月

伟大的城市会吸引有野心的人。在这种城市里走一走，你能感觉到。这座城市会用一百种细微的方式给你发信息：你可以做更多；你应该再使把劲。

让人意外的是，这些信息可以差异这么大。纽约告诉你的，最主要是：你该更有钱。当然也有别的信息。你该更潮。你该更好看。但最清楚的那条信息是：你该更富。

我喜欢波士顿（其实是剑桥）的一点是，那里发出的信息是：你该更聪明。“那些你一直想读的书，是时候去读了。”

当你问一座城市发出的是什么信息时，有时候答案会出乎意料。尽管硅谷的人很尊重头脑，但硅谷发出的信息其实是：你该更有权力。

这和纽约发出的信息并不完全一样。权力在纽约当然也要紧——但即便你的十亿美元只是继承来的，纽约也会被它打动。在硅谷，没人会在意，可能除了几个房产中介之外。硅谷在意的是：你对这个世界有多大影响力。那里的人在意 Larry 和 Sergey（Larry Page 与 Sergey Brin，Google 创始人），不是因为他们的财富，而是因为他们控制着 Google——而 Google 几乎影响所有人。

“一个城市发出什么信息“这件事到底有多重要？从经验上看，答案似乎是：非常重要。你也许以为，如果你心里有足够的力量去做出伟大的事，那应该能超越你所处的环境——你住哪儿对结果最多影响百分之几。但只要你看历史证据，影响似乎比这大得多。大多数做出过伟大工作的人，都聚成一团，扎在当时少数几个“做这种事“的地方。

你可以从我之前写过的一个例子里看到城市的力量有多大：那个“米兰版 Leonardo“（PG 反事实假设：如果有人在米兰生下来，天赋等同于 Leonardo）。15 世纪的意大利画家里，几乎你听过名字的每一个，都是佛罗伦萨人——尽管米兰那时候和佛罗伦萨一样大。佛罗伦萨人的基因没什么不同，所以你必须假设：米兰当时也有人生下来，天赋和 Leonardo 一样。那个人后来怎么样了？

如果一个天赋和 Leonardo 一样的人都没能打败环境的力量——你以为你能？

我不以为。我自认相当固执，但这种力量我也不会去和它对抗。我宁可借力。所以我花了很多时间想“该住在哪里“。

我一直以为伯克利会是理想的地方——它本质上应该是“天气好的剑桥“。可几年前我真去那里住了一阵子，发现并不是。伯克利发出的信息是：你该活得更好。伯克利的生活非常文明。这大概是美国最让一个北欧人感觉像在家的地方。但它没有那种充满野心的嗡嗡声。

事后想想，“一个这么宜人的地方会吸引最在意生活质量的人”——这本来就不该让人意外。事实证明，“天气好的剑桥“不等于剑桥。剑桥的那些人，不是偶然到那儿去的。要住到那儿，你得做出牺牲。剑桥贵、有点邋遢，天气也常常不好。所以你在剑桥碰到的那种人，是那种“哪怕得住在又贵又邋遢、天气不好的地方，也要住在最聪明的人身边“的人。

我写这篇文章的时候，剑桥似乎是世界的智识首都。我意识到这听起来荒唐。它能成立，是因为对其他任何地方做出同样的声明会更荒唐。从有野心的学生流向哪里来看，美国的大学目前似乎是最好的。那么美国哪个城市更有资格主张“智识首都“？纽约？聪明人不少，但被一大堆穿西装的尼安德特人（PG 讽刺：穿西装的“原始人“）稀释了。湾区也有不少聪明人，但同样被稀释；那里有两所伟大的大学，但相隔很远。Harvard 和 MIT 按西海岸标准看几乎是相邻的——而且周围还有大约 20 所其他高校。

结果是，剑桥给人的感觉就像一座主业是“想法“的小城——而纽约的主业是金融，硅谷的主业是创业公司。

我们这样说“城市“的时候，真正在说的是“人的集合“。在很长一段时间里，城市是唯一一种“人的大型集合“，所以这两个概念可以互换使用。但从我刚提到的几个例子里，你能看出事情正在变化。纽约是个经典的伟大城市。可剑桥只是某个城市的一部分；硅谷甚至连那都不是。（圣何塞有时声称自己是“硅谷的首府“——它不是。它只是硅谷一端的 178 平方英里。）

也许互联网会让事情变得更不一样。也许将来某一天，你所属的最重要的群体会是一个虚拟的——而你身体住在哪里就不再重要了。但我不会赌这一点。物理世界是非常高带宽的。城市发出信息的方式，有些是相当微妙的。

每年春天回到剑桥时让我兴奋的事情之一，是黄昏时分走在街上——你能透过窗户看进每户人家。在帕罗奥多的傍晚走过去，你看见的只有电视的蓝光。在剑桥，你看见书架上摆满了看起来很有意思的书。1960 年的帕罗奥多大概很像剑桥，可如今你绝对想不到附近还有一所大学。它现在不过是硅谷里更富的几个社区之一。

一座城市跟你说话，大多是无意识的——通过你透过窗户看到的东西、通过你无意中听到的对话。它不需要你刻意去找；它是你关不掉的。住在剑桥的一种“职业危害“是：你会无意中听到那种“陈述句却用疑问语调（美式年轻人句末上扬的口音）“的人在说话。但平均而言，剑桥的对话我宁愿要它们，而不是纽约或硅谷的。

90 年代末搬到硅谷的一个朋友说，住在那里最糟糕的事是“偷听到的对话质量太低“。当时我以为她是在故意装怪。听别人说话当然可以是个有意思的事，但难道“偷听质量“重要到能影响你选择住在哪里？现在我懂她的意思了。你无意中听到的对话，告诉你你正身处一群什么样的人当中。

不管你多坚定，要不被身边的人影响都很难。这倒不是说你会去做这座城市期待你做的事，而是——当你身边没人在意你在意的东西时，你会泄气。

“鼓励“和“打击“之间的不对称，跟“赚钱“和“亏钱“之间的不对称很像。多数人会过分高估“负的钱”——他们为了避免亏一块钱而努力的程度，比为了赚到一块钱而努力的程度大得多。同样地：虽然有不少人足够强、可以抗住“在某地大家都做某事的压力“——但很少有人足够强、能在身边没人在意的情况下继续坚持去做某件事。

因为不同的野心多少互不相容，而钦佩本身又是一种零和博弈，所以每个城市都会倾向于把自己聚焦在某一种野心上。剑桥之所以是智识首都，不只是因为那里聚集了一群聪明人，更因为那里的人没有别的更在意的东西。在纽约和湾区，教授是二等公民——直到他们分别去开对冲基金或创业公司。

这给纽约人从互联网泡沫以来一直在琢磨的那个问题提供了一个答案：纽约能不能长成一个能与硅谷抗衡的创业中心？一个不太可能的原因是：在纽约创业的人会感觉自己是二等公民——纽约的人已经更钦佩别的东西了。

长期来看，这对纽约可能是坏事。一种重要新技术的力量，最终是会转化为钱的。所以纽约比硅谷更在意钱、更不在意权力——其实是在认识同一件事，只是慢一点。事实上，纽约一直在自己的游戏里输给硅谷：福布斯 400 富豪榜上“纽约居民对加利福尼亚居民“的比例，从 1982 年首期发布时的 1.45（81∶56）下降到了 2007 年的 0.83（73∶88）。

不是所有的城市都发出某种信息。只有那些是“某种野心的中心“的城市才发。而且在你没住过那座城市之前，要准确说出它发出的是什么信息，并不容易。我了解纽约、剑桥、硅谷各自发出的信息，是因为我在每一座都住过好几年。华盛顿（DC，美国首都）和洛杉矶（LA）似乎也发出某种信息，但我在两地都待得不够久，没法明确说是什么。

洛杉矶的核心似乎是“名“。那里有一份“A 名单“（好莱坞/精英圈最炙手可热的那一群人），上面是当下最抢手的人——而最让人钦佩的事，是上这份名单，或者和上面的人是朋友。这之下，洛杉矶发出的信息和纽约的差不多——只是大概更强调“外表“。

在华盛顿，最重要的东西似乎是“你认识谁“。你想做“圈内人“。实际操作上，这看起来和洛杉矶很像。也有一份 A 名单，你想上去或者靠近上面的人。唯一的区别是这份 A 名单是怎么挑出来的——而即便是这件事，也没那么不一样。

目前，旧金山发出的信息和伯克利一样：你该活得更好。但如果有足够多的创业公司选择 SF 而不是硅谷腹地，这点会改变。在互联网泡沫期间，“选择 SF“是个失败的预测信号——是种放纵自己的选择，跟买昂贵的办公家具差不多。哪怕是现在，看到创业公司选 SF 我也仍然心存怀疑。但如果有足够多优秀的公司这么做，它就不再是“放纵自己的选择“了——因为硅谷的重心会因此挪过去。

我没在别的地方找到过和剑桥同等水准的“智识野心“。牛津和剑桥（英国）感觉像 Ithaca（美国康奈尔大学所在地）或 Hanover（美国达特茅斯学院所在地）——那种信息是有的，但没那么强。

巴黎曾经是伟大的智识中心。1300 年你去那儿，它发出的信息也许就跟今天的剑桥一样。但去年我试着在那儿住了一阵——巴黎居民的野心并不在智识上。今天巴黎发出的信息是：把事情做得有格调。说实话，我喜欢这一点。巴黎是我住过的唯一一座“人们真正在意艺术“的城市。在美国，只有少数富人会买原创艺术品——而即便是他们里更有见识的，也很少能跨过“用艺术家的名号来评价它“这一关。但在巴黎，黄昏透过窗户望进去，你能看见那里的人确实在意一幅画长什么样。在视觉这件事上，巴黎是我所知道的“偷看“质量最好的城市。

我还从城市里听到过一种信息：在伦敦，你还（勉强）能听见那种“你应该更有贵族气派“的声音。如果你认真去听，你也能在巴黎、纽约、波士顿听见。但这种信息在所有这些地方都已经很微弱。100 年前它会很强，但现在——如果不是我专门把频道调到那个波长去看看是不是还有信号——我大概根本就接收不到。

到此为止，我从这些城市里收到的全部信息列在这里：财富、格调、潮、外表、名气、政治权力、经济权力、智力、社会阶层、生活质量。

我对这份列表的第一反应是：让我有点反胃。我一直以为“野心“是好东西，但我现在意识到——那是因为我一直默认“野心“指的是“在我自己在意的领域里有野心“。当你把“有野心的人都在追求的东西“全列出来时，画面就没那么好看了。

仔细看，列表里有几样东西，从历史的眼光看是出人意料的。比如，“外表” 在 100 年前不会出现在这里——尽管 2400 年前（指古希腊）也许会有。“外表“对女性来说一直要紧，但在 20 世纪后期，它似乎对男性也开始变得要紧。我不太确定为什么——大概是几个因素的合力：女性力量上升、演员作为模板的影响越来越大、还有那么多人现在在办公室里上班——你没法靠“穿那种你在工厂里穿不进去的好衣服“来炫耀，所以只能靠身体来炫耀。

“潮”（hipness）也是 100 年前不会出现在列表里的东西。或者它会吗？它的意思是“知道什么是什么“。所以也许它只是替代了从前“社会阶层“里那一部分——也就是 “au fait”（法语：通晓内情）。这能解释为什么“潮“在伦敦尤其受推崇——它是英国传统中“对那些只有圈内人才懂的隐晦暗号会心一笑“那种乐趣的第 2 版。

“经济权力“100 年前会在列表上，但我们今天说的“经济权力“和过去不一样。从前它指对庞大的人力和物力资源的控制。但今天它越来越多地指“指引技术走向的能力”——而处于这种位置的人里，有些甚至并不富——比如某些重要开源项目的领导者。从前的“工业巨头“（19 世纪美国工业大亨称号）有整座整座的实验室，里面满是聪明人在为他们鼓捣新技术。新的那一代——他们自己就是那些聪明人。

随着这股力量得到更多关注，另一样东西正从列表上掉下去：社会阶层。我觉得这两个变化是相关的。“经济权力”、“财富”、“社会阶层”——这三者无非是同一样东西在它生命不同阶段的名字而已：经济权力转化为财富，财富转化为社会阶层。所以钦佩的焦点只是在往上游挪。

任何一个想做出伟大工作的人，都得住在伟大的城市里吗？不必。所有伟大的城市都会激发某种野心，但不是只有它们能。对某些种类的工作而言，你需要的只是一小撮有才华的同事。

城市提供的，是一群观众，加上一个“汇聚同行的漏斗“。这两样在数学或物理这种领域里并不那么关键——在那里，除了你的同行之外没有别的观众重要；而判断能力又足够直接，招聘和招生委员会能可靠地做这件事。在数学或物理这种领域，你需要的就是一个有正确同事在里面的院系。它可以在任何地方——比如新墨西哥州的 Los Alamos（美国国家实验室所在地，曼哈顿计划诞生地）。

真正需要更大环境的，是艺术、写作、技术这类领域。在这些领域里，最好的从业者不像数学物理那样可以方便地被收集到几所顶尖大学的院系或研究实验室里——一部分原因是，这里的“才华“更难判断；另一部分原因是，人们会为这些东西付钱，所以你不必依赖教学或研究经费来养活自己。正是在这些更“混乱“的领域里，住在一座伟大的城市最有用：你需要“周围的人在意我做的这种工作“这种感觉给你的鼓励；并且因为你得自己去找同行，你需要的是伟大城市那种更大得多的“进料口“。

你不必一辈子都住在伟大的城市里才能从中受益。关键的几年似乎是你职业的早期和中期。显然，你不必在伟大的城市里长大；上大学也不一定要在那里。对大多数大学生来说，几千人的世界已经足够大。再加上：在大学里你还不必直面那种最难的工作——发现新问题去解。

真正最有用的时候，是你迈入下一步、那个难得多的阶段时——那时你需要在一个既能找到同行、又能得到鼓励的地方。一旦你两样都找到了，你似乎就可以离开（如果你愿意）。印象派画家展示了这个典型模式：他们出生于法国各地（Pissarro（毕沙罗，印象派画家，加勒比海出生）甚至生在加勒比），死于法国各地——但定义他们的，是他们在巴黎一起度过的那些年。

除非你已经确切知道自己要做什么、以及那件事最前沿的中心在哪里——否则你最好的策略，大概是在年轻时尝试在好几个地方住一住。一座城市发出的是什么信息，甚至它今天还发不发出信息——你不到那里住，永远没法知道。你的预判常常是错的：我 25 岁时试着在佛罗伦萨住，以为它会是艺术中心——结果发现我晚了 450 年。

即便一座城市仍然是一个活跃的野心中心，它的信息会不会和你共鸣，你也只有听到了才知道。我搬到纽约时一开始非常兴奋。它是个让人激动的地方。所以我用了相当长的时间才意识到——我和那里的人就是不一样。我一直在找“纽约的剑桥“。结果发现，它在很远很远的城北——坐飞机才到得了的那种远。

有些人 16 岁就知道自己要做哪种工作；可在大多数有野心的小孩身上，“野心“似乎要先于“具体在哪件事上有野心“出现。他们知道自己想做出某件伟大的事——只是还没决定自己究竟要当摇滚明星还是脑外科医生。这没什么不对。但这意味着：如果你属于这种最常见的“野心“类型，那你大概只能靠试错来弄清楚自己应该住在哪里。你大概要先找到那座让你感到“像在家“的城市，才能知道自己有什么样的野心。

写得简单

原文：Write Simply
作者：Paul Graham　发表：March 2021
译者：Claude（baoyu-translate）

2021 年 3 月

我尽量用普通的词、写简单的句子。这样写出来的东西更好读。一篇东西越好读，读者就越能进得去。他们花在你文字上的力气越少，留给你想法的就越多。读得也越远。大多数读者读到一半精力就开始撑不住——如果阅读的阻力够低，能坚持读到尾的人就更多。

意大利有一道菜叫 saltimbocca（字面意思“跳进嘴里“）。我写作时的目标也许可以叫 saltintesta（仿造词，“跳进脑袋”）：想法直接跳进你脑子里，你几乎察觉不到那些把想法带过去的字。指望“文字 = 纯粹的想法“是奢望，你大概也不会真希望它如此。但对大多数作者、大多数时候，这就是要瞄准的方向。大多数文字与“纯粹的想法“之间的那段距离，并不是被诗填满的。

而且，写得简单也更替读者着想。当你写得花哨、想让人刮目相看时，是在让读者多干活——只为了让你显得酷。那就像你身后拖着一条长长的裙摆（礼服后摆），让读者帮你拎着。还要记住，如果你用英语写，很多读者并不是英语母语者。他们对想法的理解，可能远远超过他们对英语的理解。所以你不能因为题目难，就觉得自己有理由用难的字。

当然，花哨的写法不只是会掩盖想法。它也能掩盖“根本没有想法“这件事。这正是有些人那样写的原因——为了盖住自己其实没什么可说的。而写得简单则会逼你诚实。如果你用简单的方式说空话，所有人都会一眼看出来，包括你自己。

简单的文字也更经得起时间。将来读你东西的人，处境会和今天读你东西的外国人差不多——文化和语言都已经变了。在意这件事并不算虚荣，就像木匠想做一把能用很久的椅子并不算虚荣一样。事实上，“耐用“对椅子也好，对文字也好，都不只是顺带的属性——它是你做得好的标志。

这些都是写得简单的好处，但都不是我自己这样写的真正原因。我之所以写得简单，主要是因为不那样写我看不下去。当我写出一句太复杂、或者用了不必要的“知识分子词“的句子时，我看到的不是“花哨“，而是“笨拙“。当然，有时候你会想用复杂句或花哨字制造特定效果——但绝不能是无意中冒出来的。

我写出来的东西最后总归简单，还有一个原因，是我写东西的方式：第一稿快速写完，然后花好几天打磨，把每一处都调到刚好。而打磨里很大一部分就是删——这又让本来简单的文字变得更简单。

如何（有水平地）不同意

原文：How to Disagree
作者：Paul Graham　发表：March 2008
译者：Claude（baoyu-translate）

2008 年 3 月

网络正在把写作变成一种对话。20 年前，作者写，读者读。如今网络让读者也能回应——他们也越来越多地这么做：在评论串里、在论坛上、在自己的博客里。

很多回应是“不同意“。这是预料之中的。比起“同意“，“不同意“更能让人有动力去开口。而且当你同意时，能说的也少——你能展开的某个点，作者大概早就把最有意思的延伸都探过了。可你不同意时，你就在踏入他可能还没探过的领地。

结果是：网上发生着远比从前多得多的“不同意“——尤其按字数来算。这不意味着人们变得更愤怒。光是“我们的沟通方式“在结构上的变化，就足以解释这点。但虽然推动“不同意“增加的不是愤怒，“不同意“的增加也存在让人变得更愤怒的危险——尤其在网上，你太容易说出那种你当面绝对不会说的话。

如果我们都注定要更频繁地“不同意“，那我们应该小心地“做好它“。什么叫“有水平地不同意“？大多数读者能分得清“光会骂人“和“经过仔细推理的驳斥“——但我觉得给中间的那些层级也起个名字，会有用。所以下面是一个尝试，给“不同意“分级：

DH0. 骂人

这是最低一级的“不同意“，大概也是最常见的一种。这种评论我们都见过：

u r a fag!!!!!!!!!!

但你要意识到一件事：那种“文雅版的骂人“，分量同样为零。比如这种评论：

这位作者是个自命不凡的业余爱好者。

不过是“u r a fag“穿了件装腔的衣服而已。

DH1. 人身攻击（ad hominem）

人身攻击（ad hominem，拉丁文“针对人“）确实没有“光会骂人“那么弱——它甚至可能携带一点分量。比如，一位参议员写文章主张参议员的工资应该涨——你可以回他一句：

他当然会这么说。他是参议员。

这并没有反驳作者的论点，但它至少和这件事有那么一点关系。可它仍然是非常弱的一种“不同意“。如果这位参议员的论证里有什么不对的地方，你应该指出是什么；如果没有，那他是不是参议员又有什么关系？

“作者没有写这个题目的资格”——这是人身攻击的一个变种，而且是特别没用的一种——因为好的想法常常正是从外行那里来的。问题在于作者是不是对的。如果他“缺乏资格“导致他犯了错，那就把那些错指出来。如果没导致他犯错，那就不是问题。

DH2. 抓语气

往上一级，我们终于看见有人开始在回应“作品本身“，而不是“作者本人“。但在这一层里最低的一种回应，是抓作者的“语气“。比如：

我不敢相信作者居然以这么轻率的态度否定智能设计论（反进化论的宗教伪科学）。

虽然这比攻击作者本人要好，但它仍然是一种弱的“不同意“。“作者是错是对“比“作者的语气如何“重要得多——尤其语气这种东西本来就难判断。一个对某话题心里有疙瘩的人，会被一种在别的读者看来很中性的语气冒犯。

所以如果你能说的最严厉的话只是批评对方语气，你其实没说什么。作者是玩世不恭，但说得对——这难道不比“严肃但说错“更好吗？而如果作者在某处说错了，那就指出“在哪里“。

DH3. 硬反驳

到了这一级，我们终于看见对“被说出的东西“的回应了——而不是对“它怎么被说“或“是谁说的“的回应。但对一个论点最低级的回应，是直接陈述对立观点，几乎不带或完全不带支持证据。

这种回应常常和 DH2 混在一起。比如：

我不敢相信作者居然以这么轻率的态度否定智能设计论。智能设计论是一个合法的科学理论。

“硬反驳“有时候也能带上一点分量。有时候光是把对立观点明确地说出来，就足以让人看到它是对的。但通常你需要证据来帮忙。

DH4. 反论证

到了第 4 级，我们才迎来第一种“有说服力的不同意“：反论证。在此之前的所有形式，基本都可以当作“什么都没证明“忽略掉。反论证可能证明一点东西。问题是，到底证明了什么——很难说清楚。

反论证 = 硬反驳 + 推理和/或证据。当它瞄准的就是原始论点本身时，它可以是有说服力的。但不幸的是，反论证常常瞄准的是“和原文略有不同的另一件东西“。多数情况下，两个就某事激烈争论的人，其实是在争两件不同的事——有时候他们其实意见一致，但已经被自己的口角缠得没意识到这一点。

去反驳“和原作者所说略有不同的某件事“也可以有合理的理由——比如你觉得对方漏掉了事情的核心。但如果你这么做，你应该明确说出“我在这么做“。

DH5. 驳斥

最有说服力的一种“不同意“是“驳斥“。它也是最稀有的一种——因为它工作量最大。事实上，“反驳层级“形成了一种金字塔结构——你爬得越高，能找到的实例就越少。

要驳斥某人，你大概得引用他的话。你得在自己不同意的东西里找出一段“铁证“（字面“冒烟的枪“，犯罪现场的核心物证）——一段你认为是错的话，然后解释它为什么错。如果你找不到一句具体的话来反驳，那你大概是在和一个稻草人（逻辑谬误：把对方观点扭曲为容易击倒的版本）较劲。

虽然驳斥一般要带引用，但带引用并不一定就是驳斥。有些作者会引用自己不同意的内容里的某段——为的是给“合法驳斥“营造一种外观——然后跟上一段其实低到 DH3、甚至 DH0 水平的回应。

DH6. 反驳中心论点

一项驳斥的力度，取决于你“驳的是什么“。最强的“不同意“，是反驳对方的中心论点。

哪怕到了 DH5 这一级，我们仍然有时会看到刻意的不诚实——比如有人专挑论证里的小点去反驳。有时候做这件事的精神，让它更像一种“精致版的人身攻击“——而不是真正的反驳。比如挑对方的语法错误，或揪着名字、数字的细微错误不放。除非对方的论点真的依赖于这些小点，否则纠正它们的唯一目的就是“让对手失信“。

真正反驳一件东西，要求你反驳它的中心论点——或至少其中之一。这意味着你必须明确承诺“中心论点是什么“。所以一个真正有效的反驳大概长这样：

作者的主要论点似乎是 x。正如他说的：

<引文>

但这是错的，原因如下……

你指出有问题的那段引文，不一定要恰好是作者的“主要论点本身“——足以反驳“主要论点所依赖的某件东西“，就够了。

这意味着什么

现在我们有了一种给“不同意“分类的方法。这有什么用？这个反驳层级没有给我们的一件事是：选出“赢家“。DH 等级只描述一段陈述的“形式“，并不告诉你它是不是“对“。一个 DH6 层级的回应仍然可能是完全错的。

但虽然 DH 等级不能给“回应的说服力“设下界，它可以设上界。一个 DH6 回应可能没说服力——但任何 DH2 或更低的回应，永远没说服力。

给“不同意“形式分类的最明显好处是：它能帮人评估自己读到的东西。尤其是，它能帮人看穿“智识上不诚实“的论证。一个雄辩的演说家或作者，可以仅仅用有冲击力的措辞，给人一种“已经击败对手“的印象——事实上，这大概正是“蛊惑民心的演说家“的定义性特征。给不同形式的“不同意“安上名字，就等于给批判性的读者一根“戳破这种气球的针“。

这种标签对作者也可能有帮助。多数“智识不诚实“是无意的。一个在反对某种“语气“的人，可能真的相信自己说出了什么。把视野拉远一些，看到自己当下处在反驳层级的哪一格，也许能激励他去尝试往上挪到“反论证“或“驳斥“。

但“有水平地不同意“最大的好处，并不只是“让对话变得更好“，而是让参加这些对话的人也变得更幸福。如果你研究过对话，你会发现：DH1 那一带的“刻薄“，比 DH6 那一带多得多。当你真的有话要说时，你不必刻薄——事实上，你也不会想刻薄。当你真的有东西要说时，刻薄只会挡道。

如果在反驳层级上往上爬能让人少一点刻薄，那这会让大多数人变得更幸福。多数人其实并不享受刻薄——他们刻薄，只是因为他们没办法不刻薄。

如何努力工作

原文：How to Work Hard
作者：Paul Graham　发表：June 2021
译者：Claude（baoyu-translate）

2021 年 6 月

“如何努力工作“听起来似乎没什么可学的。任何上过学的人都知道这是怎么一回事，哪怕他自己选择不那么干。十二岁的小孩里就有努力得吓人的。但是当我自问，今天我对“努力工作“的理解是不是比上学时多——答案毫无疑问是肯定的。

我学到的一件事是：如果你想做出伟大的工作，就必须非常努力。这一点我小时候并不确定。学校里的功课难度参差，做得好不见得要拼命；那些有名的成年人做事，也常常显得几乎不费力气。难道存在某种凭天才就绕过苦工的捷径？现在我知道答案了。没有。

那些科目之所以看起来容易，是因为我所在学校的标准低。那些有名的成年人做事看起来不费力气，是因为他们已经练了很多年——他们把它做成看起来很轻松的样子。

当然，那些有名的成年人通常天赋也不差。伟大的工作有三种成分：天赋、练习、努力。靠其中两样可以做得相当不错，但要做出最顶尖的工作，三样都得齐——你需要极强的天赋，而且练习量足够大，而且正在以很大的力气去做。

举个例子，Bill Gates 在他那个年代是商界最聪明的人之一，同时也是工作最拼命的人之一。“我二十几岁时一天班都没歇过，“他说。“一天都没。“Lionel Messi（梅西）也类似。他天赋极高，但当年带过他的青年队教练谈到他，记得的不是他的天分，而是他的专注和求胜欲。如果一定要选，我会把“二十世纪最佳英语作家“这一票投给 P. G. Wodehouse（伍德豪斯，20 世纪英国幽默小说大师）。当然没人比他写得更轻松。可也没人比他写得更拼命。74 岁那年他写道：

我每出一本新书，正如我说过的那样，都会觉得这一次我在文学的花园里挑到了一颗酸柠檬。这倒未必是坏事——能让人不敢松懈，逼你把每句话改写十遍。很多句子甚至要改二十遍。

听起来有点极端，你会想。可 Bill Gates 听起来更极端——十年里一天都没歇？这两个人天赋几乎到了人能有的极限，可他们也几乎拼到了人能拼的极限。两者都得有。

道理这么明显，实践起来人却总有点抓不住。才华和努力之间隐约存在一种 xor（互斥）的关系。一部分原因来自流行文化——这种印象在大众文化里扎得很深；另一部分原因是真正的顶尖人物本来就极其稀少。如果“极强的才华“和“极强的拼劲“都罕见，那两者兼具的人就是罕见的平方。你身边遇到的人里，凡是某一项很多的，多半另一项就少。可如果你想成为顶尖人物，你两样都得有。而既然你没办法改变自己天生有多少才华，那么“做出伟大的工作“在实践中就归结为：拼命去工作。

如果你的目标是清晰、由外部强加的——比如学校里那种——努力起来很简单。这里有一些技巧：你得学会不骗自己，不拖延（拖延也是一种自欺），不分心，不在事情出岔子时放弃。但这种程度的纪律，看起来很小的孩子只要愿意，就能做到。

我从童年到现在学到的东西，是如何朝那些既不清晰、也没有外部强加的目标去努力。要做真正伟大的事，你大概两种都得学会。

最基础的一层，就是“没人催你你也觉得自己应该在工作“。如今我一旦不在拼命，警铃就响。我没法保证拼命时我一定有进展，但我能保证不拼命时一定没进展，那种感觉糟透了。

不存在某一个具体的时点让我学会了这个。和大多数小孩一样，我享受学到新东西、做出新东西时的那种成就感。年纪渐长，这种感觉演变成了“没做出任何事时的那种厌恶“。我唯一一个能精确说出时间的标志，是 13 岁那年我不再看电视。

我聊过的几个人，也是大约在这个年纪开始把工作当回事的。我问 Patrick Collison 他是从什么时候开始觉得“无所事事“令人不快的，他说：

我想是 13 或 14 岁。我清楚记得那时候坐在客厅里、望着窗外，疑惑自己怎么把暑假就这么浪费了。

也许青春期的某个时候有什么东西变了。这倒说得通。

奇怪的是，让我对“工作“认真起来的最大障碍，可能恰恰是学校——它把“工作“（也就是它所谓的工作）弄得既无趣又无意义。我不得不先弄清楚什么是真正的工作，才能由衷地想去做它。这花了我相当长时间，因为哪怕在大学里，很多功课也是没意义的，整个整个的院系都是没意义的。但当我逐渐摸清楚真正工作的形状时，我发现自己对它的渴望恰好嵌进去了——像是天生就该如此。

我猜大多数人都得先弄明白工作是什么，才能爱上它。Hardy（G. H. 哈代，英国数学家）在《一个数学家的辩白》里把这一层写得很雄辩：

我并不记得自己在少年时代对数学有什么激情。我那时对“数学家这个职业“的概念一点也不高尚。我把数学想象成考试和奖学金的事——我想压倒其他男孩，而这条路看起来是把这点证明得最干脆的方式。

他直到读大学半途，读到 Jordan 的《分析教程》时，才弄明白数学究竟讲的是什么。

我永远也忘不了读那部杰作时心里的震惊——它启发了我那一代很多数学家——也是在读它时，我第一次明白了数学到底意味着什么。

要弄懂“真正的工作“是什么，你得学会识别两类不同的虚假，并把它们打折扣。一类是 Hardy 在学校里碰到的那种：科目被加工成可以教给小孩的样子时会被扭曲——常常扭曲到与从业者实际做的事情毫不相像。另一类虚假是某些工作本身固有的——某些工作天生就是不靠谱的，最多算是瞎忙。

真正的工作有一种实在感。它不全是写《原理》（牛顿《自然哲学的数学原理》）那种级别的，但它每一处都让人觉得是必要的。这是个含糊的判准，但我故意让它含糊——因为它得覆盖很多种类型的工作。

弄清楚真正工作的形状之后，你还得学会一天该花多少小时在它上面。这个问题没法靠“醒着的每一分钟都在工作“来解决，因为对许多种工作而言，过了某个临界点，结果的质量会开始下滑。

那个临界点因工作类型和人而异。我做过好几种不同类型的工作，每一种的临界点都不一样。写作或编程里较难的那一类，我的临界点是大约一天五小时。而当我在做创业公司的时候，我可以一直工作。至少在我做创业公司的那三年里是这样；如果我再做更长时间，可能就得偶尔休假了。

找到这个临界点的唯一方法，是越过它。培养一种对工作质量的敏感度，然后你就会注意到：当你工作过度时，质量在往下掉。这里诚实非常关键——两个方向都得诚实：你既要注意到自己什么时候在偷懒，也要注意到自己什么时候在用力过头。如果你心里觉得“用力过头“有什么值得敬佩的，把这念头从脑子里赶出去。你不仅得到的结果更糟，而且之所以更糟，是因为你在炫耀——就算不是炫给别人看，也是炫给自己看。

寻找“努力的临界点“是一个持续不断的过程，不是一次就能定下来的。工作本身的难度，以及你做工作的状态，都可能小时与小时之间发生变化，所以你得不断地判断两件事：自己究竟有多用力，以及自己究竟做得怎么样。

但“拼命“并不是说你得时时刻刻把自己往工作里推。也许有些人是这么做的，可我猜我的体验比较有代表性——我只在偶尔需要的时候把自己推一下：开始一个新项目时，或撞上某种卡壳时。那时候我有拖延的危险。一旦滚起来，我多半就会一直滚下去。

支撑我滚下去的是什么，要看工作的类型。当年做 Viaweb，驱动我的是失败的恐惧。那段时间我几乎不拖延，因为永远有事在等着做——既然我能通过完成它把自己和那只追上来的野兽之间的距离拉得更远，何苦再等？而我现在写文章，驱动我的是文章里的瑕疵。两篇之间，我会反复磨蹭几天，像一条狗在原地打圈、决定到底要在哪儿趴下。但只要进入了一篇，我就不需要把自己推着工作了——总有某个错、某处缺漏在那儿推着我。

我也确实会下一些功夫去聚焦在重要的题目上。许多问题中央有一个硬核，外围被一些较容易的东西包着。所谓努力工作，就是尽量朝那个中央去。某些日子你也许做不到；某些日子你只能做做边缘的、较容易的部分。但你应该始终瞄向尽可能靠近中央的位置——只要不会把自己卡死。

“这辈子要拿来做什么“这个更大的问题，本身就是这种“中央带硬核“的题目。最重要的题目在中央，往往是难的；不那么重要、较容易的在边缘。所以除了在某个具体问题上一天天做的小调整之外，你偶尔还会需要做一些跨越人生尺度的大调整——决定换一种类型的工作。规则是一样的：努力工作就意味着朝中央瞄——朝最有野心的题目瞄。

不过我说“中央“，是真正意义上的中央，而不是“当下共识里的中央“。关于哪些问题最重要，主流共识常常是错的——既在大方向上错，也在具体领域里错。如果你不同意主流共识、而且你是对的，那也许就是一个做出新东西的可贵机会。

更有野心的工作通常更难，但你既不应该对此装糊涂，也不应该把“难度“当成判断该做什么的金科玉律。如果你发现某种有野心的工作对你来说是个“便宜买卖“——意思是，对你来说比对其他人都更容易，原因可能是你刚好有那方面的能力，或你想出了一种新的切入方式，或仅仅因为你比别人对它更兴奋——那就请去做。最好的工作里，有一部分就是被那些“找到了用容易的方式做难事的路径“的人做出来的。

除了弄清楚真正工作的形状之外，你还得弄清楚自己适合做哪一类。这并不只是“看你的天赋和哪一类最对路“——并不是说你身高七英尺（约 2.13 米）就一定得去打篮球。你适合做什么，不仅取决于你的天赋，可能更取决于你的兴趣。对一个题目的深刻兴趣，能让人比任何纪律推动得更努力。

发现自己的兴趣可能比发现自己的才能更难。才能的种类比兴趣的种类少，而且打小学时代就开始被人评判；而对一个题目的兴趣是个微妙的东西，可能要到二十几岁、甚至更晚才成熟。那个题目本身在更早时甚至可能还不存在。除此之外，还有几种强大的误差来源你得学会打折扣：你是真的对 x 感兴趣，还是因为做 x 能赚很多钱，还是因为做 x 别人会对你刮目相看，还是因为你的父母希望你做？

“该做什么“这件事的难度因人而异，差别巨大。这是我成年以来学到关于“工作“的最重要的事之一。小时候你以为每个人都有一个天职，唯一要做的就是找到它。电影里就是这么演的，给小孩看的那种简化版传记里也是这么写的。有时候现实里也是这样——有些人在童年就弄清楚了要做什么，然后就去做，比如 Mozart（莫扎特）。但也有像 Newton（牛顿）这样的人——一辈子在不同类型的工作之间躁动地切换。事后回头看，我们或许能指认其中的一种是他的“天职”——我们可能希望 Newton 多花点时间在数学和物理上、少花点时间在炼金术和神学上——但这是后见之明偏见诱发的错觉。没有任何能让他听见的召唤。

所以，虽然有些人的一生收敛得很快，也会有人的一生从来不收敛。对于这些人，“找到要做什么“就不那么像是“努力工作“的前奏，而更像它持续不断的一部分，像联立方程组里的一个方程。对这些人来说，我前面描述的那个过程多了第三个分量：除了不断衡量“自己有多努力“和“做得怎么样“之外，你还得不断思考——自己是该继续待在这个领域，还是该换到另一个去。如果你已经很努力但结果不够好，你就该换。这么说听起来简单，做起来却非常难。你不能因为第一天努力没结果就放弃；你得给自己足够时间真正起步。可是给多少时间够？再有，如果原本顺的工作突然不顺了怎么办？那时该给自己多少时间？

什么样才算“够好的结果“？这本身就可能很难判断。如果你正在探索一个很少有人涉足的领域，你甚至可能根本不知道“好结果“长什么样。历史上多的是人误判了自己工作重要性的例子。

判断一件事值不值得做，最好的检验就是：你是不是觉得它有趣。这个标准听起来主观得有点危险，但它大概是你能拿到的最准的那个。毕竟做这件事的是你自己。还有谁比你更有资格判断它重不重要？还有什么比“它有不有趣“更能预测它的重要性？

不过这个检验要管用，前提是你对自己诚实。其实，整个“努力工作“这件事最让人侧目的就是：每一个环节都依赖于你对自己诚实。

努力工作不是一个能拧到 11 档（电影《This Is Spinal Tap》梗，把音量旋钮做到了 11 档）的旋钮。它是一个复杂、动态的系统，每一处都得调到刚刚好：你得弄懂真正工作的形状，看清自己最适合做哪一类，瞄向它真正的核心，每一刻都准确判断自己有多大能力、做得有多好，并尽可能多地投入小时数——但又不损害结果的质量。这个网络太复杂，糊弄不了。但只要你始终诚实、始终目光清明，它就会自动呈现出最优的形状——你会以很少有人能达到的方式高产。

你脑袋里最上头的那个想法

原文：The Top Idea in Your Mind
作者：Paul Graham　发表：July 2010
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 7 月

我最近意识到——人在早上淋浴时想的事情，比我从前以为的更重要。我本来就知道那是个产生想法的好时段。现在我会更进一步：现在我会说，任何一件你不会在淋浴时想到的事，你都很难真正把它做好。任何做过难题的人，大概都熟悉这种现象——你拼命想搞清楚某件事，没成功；后来在做别的事时，答案突然冒了出来。有一种思考，是你不去刻意做、它自己就在进行的。我越来越相信，这种思考不只是“对解难题有帮助“，而是“必要“的。麻烦的地方是：你只能间接地去控制它。

我觉得，多数人在任何一个时刻，都有“一个最上头的想法“。当思绪被允许自由飘的时候，思绪会朝着这个想法飘过去。所以这个想法会得到那种“自己进行的思考“的全部好处，而其他想法则被饿着。这意味着——让错的想法变成你脑袋里最上头的那个，会是一场灾难。让我看清楚这一点的，是有两段相当长的时期里，我脑袋里最上头的那个想法是我并不想要的那个。

我从前就注意到，创业公司一开始融资就完成得少多了；但直到我们自己融资，我才明白为什么。问题不在于“和投资人见面到底要花多少时间“。问题在于：你一开始融资，融资就成了你脑袋里最上头的那个想法。它就成了你早上淋浴时会想的东西。这意味着别的问题就不再是了。

我做 Viaweb 的时候就讨厌融资，但我已经忘了我当年为什么那么讨厌它。等我们为 Y Combinator 融资时，我又记起来了。“钱的事“特别容易变成你脑袋里最上头的那个想法。原因是它不得不如此。拿到钱很难。它不是会自动发生的事。除非你让它变成你淋浴时想的东西，否则它根本不会发生。然而一旦你这样做，你想做的别的任何事，都会进展甚微。

（我从一些当教授的朋友那里听到过类似的抱怨。如今的教授似乎已经变成了职业筹款人——只是顺带做一点研究。也许是时候修一修这个了。）

这一点之所以让我感受这么强烈，是因为在那之前的 10 年里，我大部分时间都能去想自己想想的事。所以等到不能这么做的时候，对比格外鲜明。但我不觉得这个问题是我独有的——因为我见过的几乎每一家创业公司，一开始融资——或者一开始和收购方谈——都会戛然而止。

你没办法直接控制思绪飘到哪里。如果你在控制它们，它们就不是在飘。但你可以间接地控制——通过控制“你让自己进入哪些处境“。这就是我学到的那一课：要小心你让什么东西变成“对你来说要紧“的东西。尽量把自己放到这样的处境里——其中最迫切的问题，正是你愿意去想的那些。

当然你不可能完全控制。一场紧急情况能把别的念头从你脑袋里挤出去。但除了紧急情况之外，你有相当多的间接控制权，决定什么能成为你脑袋里最上头的那个想法。

我发现有两类念头特别值得避开——它们像尼罗河鲈鱼（入侵物种比喻：被引入维多利亚湖后吃光了本地鱼）一样，会把更有意思的想法挤出去。第一类我已经说过了：关于钱的念头。“拿到钱“几乎按定义就是个注意力黑洞。另一类是争执。这种东西的吸引方式是错的——它有真正有趣的想法所具备的、像魔术贴（会扒住一切东西不放）一样的形状，却没有那种实质。所以，如果你想做一些真正的工作，那就避开争执。

哪怕牛顿也掉进过这个陷阱。他在 1672 年发表色彩理论之后，发现自己被各种争执分心了好几年——最终得出的结论是：唯一的解法就是不再发表任何东西。他写道：

我看我已经把自己变成了“哲学的奴隶“，但如果我能从 Linus 先生那件事里脱身，我就将下定决心永远地与哲学告别——除了那些只为我自己私下乐趣而做的部分，或者那些等到我身后再发表的部分。因为我看出，一个人要么决心永远不再发表任何新的东西，要么就成为“为它辩护“的奴隶。

Linus 和他在比利时列日（Liege）的学生们，是当时最顽固的批评者之一。Newton 的传记作者 Westfall 似乎觉得他反应过度：

你要记得：在他写下这段话的时候，Newton 所谓的“奴役“，就是过去一年里，对列日的五次回信，加起来 14 印刷页。

我对 Newton 更同情。问题不在那 14 页本身，而在于这种“愚蠢的争论“被反反复复重新塞进一个非常渴望去想别的事的脑袋——成为它最上头的想法——所带来的痛苦。

把另一边脸也转过去（圣经“右脸被打就转过左脸“典故）原来有一种自私的好处。一个伤害你的人会伤你两次：第一次是伤害本身；第二次是它在事后还要占用你的时间，让你去想它。如果你学会忽略伤害，你至少能避开第二次伤害。我发现，我能在某种程度上避免去想别人对我做过的龌龊事——办法是告诉自己：这不值得占用我脑子里的位置。每当我发现自己已经把某场争执的细节忘掉时，我都很高兴——因为那意味着我没在想它。我妻子觉得我比她更宽容；可我的动机是纯粹自私的。

我猜很多人都不太确定自己在某一刻“脑袋里最上头的想法“是什么。我自己也常常猜错——我总倾向于以为“那个最上头的“是“我希望它是的那一个“，而不是它实际是的那一个。但要弄清楚也容易：去洗个澡。你的思绪反复回到的话题是什么？如果它不是你想去想的那个，那你也许该改点什么。

上瘾性的加速

原文：The Acceleration of Addictiveness
作者：Paul Graham　发表：July 2010
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 7 月

烈性酒、香烟、海洛因、强效可卡因（crack），这几样东西的共同点是：它们都是把某种上瘾性较低的前体进一步浓缩的产物。我们形容为“上瘾“的东西，几乎都是这样。让人不安的是——制造它们的那个过程，正在加速。

我们并不会想停下这个过程。它和治病的过程是同一个：技术进步。技术进步意味着让东西更多地做我们想要它做的事。当“我们想要的“恰好是“我们愿意自己去想要的“——这种技术进步我们就觉得是好的。如果某种新技术让太阳能电池效率提高 x%，那看起来纯粹是好。当进步浓缩的是我们其实“不想去想要“的东西——比如把鸦片变成海洛因——它就显得是坏。但起作用的是同一个过程。

没人怀疑这个过程在加速——也就是说，越来越多我们喜欢的东西，会被改造成“我们喜欢得过头“的东西。

据我所知，“我们喜欢得过头的东西” 在英语里没有专门的词。最接近的是口语意义上的 “addictive” / “上瘾”。在我这一辈子里，这种用法变得越来越常见。原因很清楚：我们越来越多地需要它来形容某些东西。光谱的极端那一头是强效可卡因和冰毒。食物则被工业化农业和食品加工革新合在一起改造成了一种立竿见影的快感来源——你在美国任何一个小镇都能看见结果。跳棋和纸牌接龙被魔兽世界和 FarmVille（Facebook 上 2009 年大热的农场养成游戏）取代了。电视变得更让人入迷，可即便如此，它也比不过 Facebook。

世界比 40 年前更上瘾。除非“产生这些东西的那种技术进步“和“一般意义上的技术进步“遵循的是不同的规律——否则未来 40 年世界会变得比过去 40 年更上瘾。

未来 40 年会带给我们一些美妙的东西。我并不是说它们都得避开。酒精是一种危险的药物，但我宁可活在一个有葡萄酒的世界，也不愿活在一个没有的世界。大多数人能与酒精共处；但你得小心。我们喜欢的东西越多，意味着我们要小心的东西也越多。

但大多数人不会小心——很遗憾。这意味着，随着世界变得越来越上瘾，“过一种正常生活“的两种含义会被推得越来越远。一种“正常“是统计意义上的正常——别人都在做的事。另一种是我们说一台机器的“正常工作范围“时的那个意思——它在哪种状态下工作得最好。

这两种含义现在已经离得相当远了。在今天美国大部分地方，一个想好好生活的人就已经显得“古怪地节制“了。这种现象只会变得更明显。从今往后你大概可以把这条当成经验法则：如果别人不觉得你怪，那你就活得不怎么好。

社会最终会对那些上瘾的新东西发展出抗体。我亲眼见过香烟身上发生过这种事。香烟刚出现时，它的传播方式就像一种传染病在一个从未接触过它的人群中传播。抽烟很快变成了（统计意义上的）正常事。哪儿都摆着烟灰缸。我小时候我家也有烟灰缸——尽管我父母都不抽烟。家里有客人，你就得有烟灰缸。

随着关于吸烟危害的知识传开，习俗变了。过去 20 年里，吸烟从一件看起来完全正常的事，变成了一种相当肮脏的习惯——从电影明星会在宣传照里做的事，变成了一小撮瘾君子在办公楼门口抱团做的事。这种变化当然有一大部分要归功于立法，但如果习俗本身没有先变，立法也不可能发生。

不过这花了不短的时间——量级是 100 年。除非“社会抗体演化的速度“能快到追上“技术进步抛出新成瘾的加速速度“——否则我们将越来越无法依赖习俗来保护自己。

如果我们不想成为“每一种新成瘾的矿井金丝雀（煤矿用金丝雀检测毒气，先死的金丝雀警示矿工）“——也就是那些用自己的可悲样本给后代上一课的人——那我们就得自己想办法去判断“什么要避开、怎么避”。“对一切新东西都心怀怀疑“会真的变成一种合理的策略（或者说，比从前更合理）。

事实上，连那都不够。我们要担心的不只是新东西，还有“已有的东西变得更上瘾“。这一点我自己就吃过亏：我躲过了大多数上瘾，但互联网把我抓住了——它是在我使用它的过程中变得上瘾的。

我认识的人里，多数都有互联网成瘾的问题。我们都在试着摸索属于自己的、能脱身的习俗。这就是为什么我没有 iPhone——我最不想要的事，就是让互联网跟着我走出门。

我最近的小招数是去走长途徒步。我以前以为跑步比徒步更好——因为它花的时间更少。现在徒步那种慢反倒是优点：我在山径上花的时间越长，我能不被打断地思考的时间就越长。

听起来挺怪，是不是？当你试图解决一个还没有任何习俗给你做指南的问题时，你的解法就是会显得怪。也许我没法用奥卡姆剃刀（哲学原则：能简则简）替自己辩护——也许我就是怪。但如果我对“上瘾性正在加速“这件事的判断是对的，那么这种“为了避开它而独自挣扎“的状态，将越来越成为任何一个想做点事的人的命运。我们将越来越由我们对什么说“不“ 来定义自己。

经济不平等

原文：Economic Inequality
作者：Paul Graham　发表：January 2016
译者：Claude（baoyu-translate）

2016 年 1 月

自 1970 年代以来，美国的经济不平等急剧上升。尤其是富人变得更富了。几乎所有写这个题目的人都说，应该把经济不平等减下来。

我对这个问题感兴趣，是因为我是 Y Combinator 的联合创始人之一——这家公司的业务是帮人创业。这件事几乎是定义里就这样：一家创业公司一旦成功，它的创始人就会变得有钱。也就是说，我帮创业者，等于在加大经济不平等。如果应该减少经济不平等，那我就不应该帮创始人——任何人都不应该。

但这听起来不对劲。这里到底是怎么一回事？事情是这样的：经济不平等虽然是一个单一的指标（更精确地说是两个：收入差异和财富差异），但它有多个原因。这些原因里很多是坏的——比如税收漏洞、毒瘾。但有些是好的——比如 Larry Page 和 Sergey Brin（谷歌联合创始人）创办了那家你今天用来上网搜东西的公司。

如果你想理解经济不平等——更重要的是：如果你真的想修复其中那些坏的方面——你必须把这几种成分拆开来看。然而几乎所有写这个题目的文章，潮流都是相反的：把经济不平等的所有方面挤成一个单一现象。

有时候是出于意识形态的理由。有时候是因为作者只拿到了非常高层级的数据，于是就从那点数据里得出结论——就像那个谚语里的醉汉，钥匙明明掉在另一处，他却跑到路灯下找，因为路灯下光线好。有时候是因为作者不理解不平等的某些关键面相——比如技术在创造财富中所扮演的角色。而很多时候——也许多数时候——关于经济不平等的写作把这三种问题揉在了一起。

人们对经济不平等最常犯的错，就是把它当成一个单一现象。其中最幼稚的一个版本，建立在“饼谬误“上：富人之所以富，是从穷人那里把钱拿走的。

这通常是人们一开始就持有的假设，而不是他们看证据看出来的结论。有时候饼谬误被明明白白说出来，有时候它处在更无意识的层面。但它的无意识形式是非常普遍的。我想是因为——我们成长的那个世界里，饼谬误确实是真的。在小孩眼里，财富就是一块固定的、被分掉的饼——一个人多分一点，必然意味着另一个人少了那一点。要刻意提醒自己“现实世界并不是这样运转的“——这需要一种主动的努力。

在现实世界里，你既可以拿走别人的财富，也可以创造财富。一个工匠创造财富——他做出一把椅子，你心甘情愿地给他钱来换那把椅子。一个高频交易员则不创造财富——他赚到一块钱的前提，是另一笔交易的对手方损失了一块钱。

如果一个社会里富人致富的方式是从穷人那里夺取财富，那你就遇到了“经济不平等的退化情形“——在这种情形下，“贫穷的原因“和“富裕的原因“是同一个。但具体的不平等案例并不必然是这种退化情形。如果一个工匠做出了 5 把椅子，另一个一把都没做，那第二个工匠的钱会更少——但这并不是因为有人从他身上拿走了什么。

哪怕是足够老练、知道“饼谬误“是个谬误的人，也会被“用一个分位的收入或财富与另一个分位的比率来描述经济不平等“这种习惯往这个方向带。说“收入从一个分位转移到另一个分位“本来只是一种修辞——但你太容易从这种修辞滑到“以为现实里真的就是这样在发生“。

除了退化情形外，经济不平等没法用一个比率、甚至一条曲线来描述。在一般情况下，它由“人变穷的多种方式“和“人变富的多种方式“共同组成。这意味着，要理解一个国家的经济不平等，你得去找那些具体的穷人或富人，弄清楚他们各自为什么。

如果你想理解经济不平等的变化，你应该问：那些人在不平等不同的年代里，本来会做什么？这是我知道的一种方式，能看出“富人变富“并不全都是因为某种新的“把财富从所有人那里转给他们“的系统。当你用这种“本来会怎么做“的方法去看创业公司的创始人时，你会发现，他们大多数人在 1960 年——经济不平等还较低的那时候——本来会做的，是去大公司打工，或者去做教授。在 Mark Zuckerberg 创办 Facebook 之前，他默认的预期是自己最后会去 Microsoft 工作。他和大多数其他创业者今天比 20 世纪中期同样的人更有钱，原因不是这个国家在里根政府那次“右转“上拐了什么弯，而是技术进步让“创办一家增长很快的新公司“变得容易了太多。

传统经济学家似乎奇怪地不愿意去研究具体的人类个体。他们似乎有这么一条规则：所有事都得从统计数据开始。所以他们会给你关于“财富与收入差异“的非常精确的数字，然后跟上对其背后原因的最幼稚的猜测。

但虽然有不少人靠各种形式的寻租致富，也有不少人靠玩零和博弈致富——还有相当多的人是靠创造财富致富的。“创造财富“作为经济不平等的来源，与“拿走财富“不同——不仅是道德意义上不同，更在实际意义上不同：它更难根除。一个原因是“生产力差异“在加速。一个人能创造财富的速率，取决于他可使用的技术——而技术呈指数增长。另一个让“创造财富“成为如此顽固的不平等来源的原因是：它能扩张以容纳很多人。

我完全支持把那些不正当的致富之路堵死。但这不会消除财富的巨大差异——因为只要“通过创造财富而致富“这个选项还开着，想致富的人就会改走那条路。

致富的人多数都相当有干劲。无论他们有什么别的毛病，懒一般不在其中。假设一些新政策让人很难在金融业里发财——你觉得现在那些为了发财去金融业的人，会继续待在金融业、却心甘情愿地拿普通工资吗？他们去金融业的原因不是因为爱金融业，而是因为想致富。如果剩下的唯一致富之路是创业，他们就会去创业。而且会做得不错——因为创业成功的主要因素是毅力。虽然如果想致富的人从“玩零和博弈“切换到“创造财富“对世界来说大概是好事，但这不仅不会消除财富的巨大差异——它甚至可能加剧。零和博弈至少有上行空间的天花板；而很多新创公司还会创造出新技术，进一步加速生产力差异。

生产力差异远不是经济不平等的唯一来源，但它是这种不平等的“不可消除的内核“——意思是，等你把所有别的来源都消除掉之后，剩下的就是它。一旦你这么做，这个内核会变得很大——因为它会扩张以吸纳所有“难民“的精力。再加上它周围会有一片很大的 Baumol 半影区（经济学家 Baumol 提出“成本病“：高生产力部门会推高周边其他领域的工资）：任何“本来可以靠自己创造财富致富“的人，必须被付足够多的钱，才会不去创造财富。

你没办法在不阻止人致富的前提下消除财富的巨大差异，而你又没办法在不阻止人创业的前提下阻止人致富。

那我们就把话挑明：消除财富的巨大差异，意味着消除创业。这看起来不是个明智之举——尤其因为：你这么做也只是消除了你自己国家的创业。有野心的人本来就已经为了事业搬到地球另一边去；今天的创业公司也可以从任何地方运作。所以如果你让“通过创造财富致富“在你的国家里变得不可能，那些想这么做的人会直接走人，去别的地方做。这肯定能让你拿到一个更低的基尼系数——同时也给你上一课：你想要什么的时候要小心。

我认为：经济不平等的上升，是那些不去选某个更糟选项的国家无法回避的命运。20 世纪中期我们有过一段 40 年的时期，让一些人相信不是这样。但正如我在《再碎片化》（PG 另一篇文章）里解释过的，那是个异常情况——一系列特殊状况叠加在一起，把美国社会不只在经济上、而且在文化上也压缩到了一起。

虽然从那时起我们看到的经济不平等的上升，部分是各种坏行为的结果，但与此同时也有“个人创造财富的能力“的巨大上升。创业公司几乎完全是这一时期的产物。即便在创业世界内部，过去 10 年也发生了一种质的变化。技术让创业的成本降低得太多，以至于今天创始人对投资人有了上风。创始人股权被稀释得更少，并且常常还能保住董事会控制权。这两件事都进一步加大了经济不平等——前者是因为创始人持有更多股份，后者是因为——投资人已经学到——创始人通常比投资人更擅长经营自己的公司。

虽然表面表现一直在变，背后的力量却非常、非常古老。我们今天在硅谷看到的“生产力加速“，已经发生了几千年。如果你看石器的历史，技术早在中石器时代就已经在加速。那种加速在一个人的一生里慢到察觉不出来。这正是指数曲线最左端的特征。但它就是同一条曲线。

你不会想把你的社会设计成与这条曲线不兼容的样子。技术的演化是历史中最强大的力量之一。

Louis Brandeis（美国最高法院大法官 1916-1939）说过：“我们可以有民主，也可以有财富集中在少数人手里，但我们不能两者兼有。“听起来似乎有道理。但如果让我在“忽略他“和“忽略一条已经运转了几千年的指数曲线“之间选一个，我会赌曲线。忽略任何运转了几千年的趋势都很危险——而忽略指数级的增长，尤其会反咬你一口。

如果“加速的生产力差异“必然会持续推动经济不平等的某种基线增长，那花点时间想想这个未来，就是一件好事。一个社会能在“财富存在巨大差异“的情况下保持健康吗？那会是什么样子？

注意，光是“想这个问题“本身，就感觉很新鲜。到目前为止，公共讨论几乎全部集中在“必须减少经济不平等“上。我们几乎没花心思去想“如何与它共处“。

我对这件事抱有希望。Brandeis 是镀金时代（美国 1870-1900 工业财阀崛起时期）的产物，从那时起情况已经变了。如今想隐藏不当行为更难。如今要致富，你也不必像当年那些铁路或石油大亨那样去收买政客。我在硅谷四周看到的那些巨大财富集中，看起来并没有在毁灭民主。

美国有很多问题，“经济不平等“是它们的症状。我们应该去修复那些根本问题。在这个过程里我们也许会顺带减少经济不平等。但你不能从“症状“出发指望它能修复“根因”。

最显然的根本问题是贫困。我相信大多数想“减少经济不平等“的人，目的主要是帮穷人，而不是伤害富人。事实上，相当多人只是表达上不严谨——他们说“减少经济不平等“，其实想表达的是“减少贫困“。但在这件事上，最好把我们想要的东西说精确。贫困和经济不平等并不等同。当市政府因为你交不起水费而切断你的水时，Larry Page 的净资产相对于你的净资产是多少这件事毫无意义。哪怕他只比你富几倍，水被切了仍然是同样大的问题。

和贫困密切相关的是社会流动性的缺失。我自己看到过这一点：你不必出身于富裕、甚至上中产阶级家庭，才能成为一名成功的创业者；但很少有成功的创业者出身于极度贫困的家庭。但这里的问题再次不是“经济不平等本身“。Larry Page 当年长大的那个家庭，与一个成功创业者的家庭之间，存在巨大的财富差距——但这没有阻止他加入后者的行列。阻碍社会流动性的不是经济不平等本身，而是“小孩在过度贫困中长大时所遭遇的某些特定的不利组合“。

硅谷最重要的原则之一是：“你衡量什么，就做出什么”。意思是：如果你挑某个数字作为你聚焦的指标，那个数字会被你做上去；但你必须挑对那个数字——因为只有你挑的那一个会被改善，看起来概念上相邻的另一个未必会。比如，如果你是个大学校长，决定聚焦于“毕业率“——那毕业率会被改善。但只是毕业率，不是“学生学到了多少“。如果为了改善毕业率，你把课变得更容易，学生学到的可能反而更少。

经济不平等和“以它为症状的各种问题“之间，距离已经远到——我们大概只能击中我们瞄准的那一个。如果我们瞄准经济不平等，我们就修不了那些根本问题。所以我说：让我们瞄准那些问题。

举个例子：让我们攻击贫困——如果在过程中需要损伤一部分财富，那也行。这比“攻击财富、希望借此修复贫困“要靠谱得多。如果有人靠欺骗消费者、靠游说政府制定反竞争法规或税收漏洞致富——那就把他们停下来。不是因为他们在制造经济不平等，而是因为他们在偷东西。

如果你只有统计数据，那看起来你需要修的就是统计数据。但在一项像“经济不平等“这样宽泛的统计指标背后——有一些是好的，有一些是坏的；有一些是带着巨大动量的历史趋势，另一些是随机的偶然事件。如果我们想修复统计数字背后的真实世界，我们就必须理解它，把力气用在它能产生最大效果的地方。

生命很短

原文：Life is Short
作者：Paul Graham　发表：January 2016
译者：Claude（baoyu-translate）

2016 年 1 月

生命很短，谁都知道。我小时候常想这句话——生命真的是短，还是我们其实是在抱怨它的“有限“？如果我们活十倍那么久，我们是不是同样会觉得它短？

因为没办法答这个问题，我后来就不再想了。然后我有了孩子。它给了我一个回答这问题的办法——而答案是：生命确实短。

有了孩子之后，我才看清楚怎么把“时间“这种连续量转换成离散量。你和你 2 岁的孩子，只有 52 个周末。如果“还把圣诞节当作魔法“的那个阶段是从 3 岁到 10 岁——那你能看着自己的孩子那样过圣诞，只有 8 次。“时间“作为一种连续量，本来很难说是多还是少；但 8，作为某种东西的数量，肯定不算多。如果你手里捏着 8 颗花生，或者一架书架上只有 8 本可选——不管你这辈子能活多久，你都会觉得这个数量明显有限。

好——那么生命确实是短。知道这一点会带来什么不同吗？

对我而言带来了不同。这意味着，“生命太短，没空 x“这种说法忽然有了重量。说“生命太短，没空做某件事“不再只是一种修辞；它也不只是“这件事让人烦“的同义词。如果你发现自己心里在想“生命太短，没空 x”——那就尽量把那个 x 从生活里剔出去。

当我自问“生命太短、不该花在哪些事上“时，我脑袋里冒出来的那个词是 “屁事”（bullshit）。我承认这个回答有点同义反复——“屁事“几乎就是它的定义本身——“屁事“就是生命太短、不值得花在它上面的事。但屁事确实有它独特的特征：它有一种虚假感。它是体验世界里的垃圾食品。

如果你问自己“我每天花在哪些事上算是屁事“，你大概已经知道答案了：没必要的会、没意义的争执、繁文缛节、摆姿态、收拾别人的烂摊子、堵车、让人上瘾却没有回报的消遣。

这种东西进入你生活的方式有两种：要么是被强加给你的，要么是被骗去接受的。被处境强加给你的那部分屁事，你某种程度上得忍——你得赚钱，而赚钱大部分时候就是在跑腿。供需法则也保证了这一点：一种工作越有回报，愿意做它的人开的价就越低。但被强加给你的屁事，可能比你以为的要少。一直都有这样一群人——他们退出默认那条苦熬轨道，搬到一个传统意义上机会更少、但生活感觉更真实的地方去过。这种事可能会变得越来越普遍。

不必搬家也能在小尺度上做到这件事。不同的雇主让你花在屁事上的时间相差很大。大多数大组织（也包括很多小组织）都泡在里面。但如果你有意识地把“避开屁事“摆在钱、声望这些因素之上，你大概能找到不那么糟蹋你时间的雇主。

如果你是自由职业者或一家小公司，你可以在“具体客户“这个层面上做这件事。如果你能开除或绕开有毒的客户，你减少的屁事，可以多过你减少的收入。

但虽然有一部分屁事是不可避免地强加给你的，那种偷偷溜进你生活、靠骗你而进来的屁事——只能怪你自己。然而你“自己选“的屁事，可能比强加的屁事更难剔出去。能把你哄去浪费时间的东西，必然非常擅长哄你。一个很多人都熟悉的例子是：在网上跟人争论。当有人反驳你时，从某种意义上说，他们是在攻击你。有时候攻击得相当露骨。被攻击时你的本能是自卫。可像很多本能一样，这一种本能是为另一个时代设计的，不适用于我们如今所在的世界。虽然反直觉，但大多数时候，你最好别自卫。否则这些人是在字面意义上拿走你的人生。

网上吵架只是顺带让人上瘾。还有比它更危险的东西。我从前写过：技术进步的一个副产品是——我们喜欢的东西会变得越来越上瘾。这意味着，我们以后将越来越需要主动努力地避开那些上瘾——要时不时跳到自己之外，问一句：“这是我想要的、把时间花掉的方式吗？”

除了避开屁事，你还应该主动去寻找那些重要的事。但什么对什么人重要，不一样——大多数人都得自己学着辨认。少数人很幸运，很早就意识到自己爱数学、或爱照顾动物、或爱写作，然后想办法把大量时间花在那上面。可大多数人一开始的生活，都是“重要的事“和“不重要的事“混在一起，慢慢才学会分清。

对年轻人尤其如此——他们的不少混乱，是被自己身处的人造处境诱发的。在初中、高中那个阶段，“别的同学怎么看你“看起来是世界上最重要的事。可你去问成年人“自己在那个年纪做错了什么”，几乎所有人都会说：太在乎别人怎么看自己。

辨认“这件事到底重不重要“的一个启发式问法是：你将来还会在乎吗？那种假装重要的东西，往往有一个“看起来很重要“的尖峰——它就是这样骗你的。它的曲线下面积很小，但形状像一根针一样扎进你的意识里。

那些真正重要的事，未必是人们口中“重要“的那些。和朋友喝杯咖啡——重要。你以后不会觉得那是浪费时间。

养小孩有一件特别好的事：他们会逼你把时间花在重要的事——他们身上——上面。他们在你盯着手机时拽你的袖子、问你：“你陪我玩好吗？” 那大概率正是当下让屁事最少的那个选项。

如果生命短，那它的短就该让我们措手不及。事实上也常常如此。你把一件事当成理所当然，然后它就没了。你以为自己总有一天能写那本书、爬那座山、做那件随便什么事——然后你意识到那扇窗已经关上了。最让人难过的窗，是别人去世时关上的那种。他们的生命也很短。我母亲去世后，我才希望自己当年能多陪她一点。我活得像她会一直在似的。她那种典型的、不声不响的方式，也在助长我的这种错觉。但那确实只是一种错觉。我想很多人都犯了和我一样的错。

避免被某件事突袭的常规办法，是有意识地觉察它。在生命更朝不保夕的从前，人们对死亡的觉察程度，按今天的标准看会显得有点阴郁。我说不上来为什么，但“时刻提醒自己每个人肩膀上都盘着死神（手持镰刀的拟人形象）“似乎不是个对路的答案。也许更好的解决办法是从问题的另一头看：对那些你最想做的事，养成一种“急于动手“的习惯。别等了再去爬那座山、写那本书、回去看你妈。你不需要不断提醒自己“为什么不该等”——你只要别等。

我还想到两件事——当你某样东西不多的时候你会做的：试着多得到一点；并且珍惜你已有的。在这里，两件都说得通。

你怎么活，影响你能活多久。大多数人都可以做得更好——包括我自己。

但只要你更专注地留意自己拥有的时间，你大概能拿到更多效果。日子很容易从指缝里冲走。富有想象力的人那么爱的“flow“（心理学术语：沉浸式专注），有一个更阴暗的近亲——它会阻止你停下来，在每日由琐事和闹钟混成的浊流里，去细品生活。我读过的最让我心头一震的句子之一，不是来自某本书的内容，而是它的标题：James Salter（美国小说家）的 Burning the Days（《焚日记》/《把日子烧掉》）。

时间是可以被多多少少放慢的。我在这件事上比从前做得好了。孩子帮我做到了这一点。当你有小孩，太多瞬间美得让你忍不住注意它。

另一件有帮助的事，是觉得自己已经把某段体验里的一切都榨出来了。我对母亲的难过不只是因为想念她，更因为想到我们本来还可以一起做、却没去做的那些事。我大儿子马上就 7 岁了。虽然我也想念那个 3 岁版本的他，但至少在那之上，我没有任何“本可以怎样“ 的遗憾——那是一对爸爸和 3 岁孩子能拥有的最美好的时光。

毫不留情地剪掉“屁事“，别等再去做那些重要的事，细品你拥有的时间。生命短的时候——你就这么做。

如何写得有用

原文：How to Write Usefully
作者：Paul Graham　发表：February 2020
译者：Claude（baoyu-translate）

2020 年 2 月

一篇文章应该是什么？很多人会说：有说服力。我们很多人就是这么被教的。但我觉得我们可以瞄准一个更有野心的目标——一篇文章应该是有用的。

这首先意味着，它应该是正确的。但光正确还不够。把一句话变得“正确“很容易——把它变得含糊就行。这是学术写作里很常见的毛病。如果你对一件事一无所知，你只要说“这件事很复杂“、“要考虑很多因素”、“看法太简化是错的”——这种话怎么说都不会出错。

这种话虽然无疑正确，却没给读者任何信息。有用的写作所做的断言，会强到不能再强——再强一步就会变假。

举个例子，“Pike’s Peak（派克峰）位于科罗拉多州中部附近”，比“它在科罗拉多州某处“更有用。但如果我说它在“科罗拉多州的正中心“，那就过头了——它其实偏向中心稍东一点。

精确度和正确性就像两股相反的力。只要你忽略其中一个，另一个就很容易满足。空泛的学术写作的反面，是煽动家那种大胆但虚假的雄辩。有用的写作既大胆，又真实。

它还得是另外两件事：要告诉人们一件重要的事，而且至少有一部分人还不知道这件事。

告诉人们他们不知道的事，并不一定意味着让他们吃惊。有时候是把他们潜意识里早已隐约知道、但从未明说出口的东西用语言捕捉出来。事实上，这往往是更有价值的洞见——因为它们更根本。

把这些放在一起。有用的写作，告诉人们一件他们还不知道的、又真又重要的事，并且把它说得尽可能毫不含糊。

注意，这些都是程度问题。比如，你不能指望一个想法对每个人都新——你想到的任何洞见，世上 70 亿人里大概率至少有一个早就想过了。但只要这个想法对相当多的读者来说是新的，就够了。

正确性、重要性、力度也一样。这四个组件实际上像四个数字——你把它们乘起来，就能得到“有用度“的得分。我承认这种说法简化得有点别扭，但确实是这样。

你怎么才能确保自己说出来的事既真、又新、又重要？信不信由你，这里有个小窍门。这是我从朋友 Robert Morris 那里学来的——他对“说蠢话“怀着一种近乎恐惧的反感。他的窍门是：除非他确信一件事值得说，否则什么都不说。这让人很难从他嘴里掏到看法，但你一旦掏到，那个看法多半是对的。

把这套搬到写文章上，意思是：如果你写出一句烂句子，就别让它被发表。删掉它，再来。常常是直接放弃整个四五段长的分支。有时候是放弃整篇。

你没办法保证自己想出来的每一个想法都好——但你可以保证你发表出来的每一个都好，办法很简单：那些不好的，你就不发表。

在科学界，这种做法叫“发表偏倚“，被认为是坏的。当你正在探究的某个假设得到没有定论的结果时，你也得把这件事告诉大家。但写文章这件事上，发表偏倚就是正确的做法。

我的策略是先松后紧。第一稿我写得很快，把各种想法都试一试。然后花上好几天非常仔细地重写。

我没数过自己校对一篇文章的次数，但我敢肯定有些句子在发表前我已经读过 100 遍。我校对一篇文章时，通常有几处会让人觉得不对劲——有时候是因为它写得笨拙，有时候是因为我对它是不是真的有把握。这种不对劲一开始是无意识的，但读到第十遍左右我就会每次走到那里都说“唉，这一段“。它们就像挂住你袖子的荆棘——你走过去时它们会把你拽住。一篇文章一般我得等这些荆棘全部消失了才发表——直到我能从头读到尾，没有任何东西把我挂住。

有时候我会让一句看起来笨拙的句子留下，如果我想不到更好的写法的话——但我绝不会明知道一句话不正确还让它过去。你不必这么做。如果一句话感觉不对，你只要问自己“它哪儿不对“，多半你脑子里立刻就有了它的替代品。

这是文章作者比记者占便宜的地方。你没有截稿期。你可以在一篇文章上花你需要的所有时间，把它写对。如果你怎么都写不对，你大可以根本不发表它。错误在面对一个资源无限的敌人时，似乎会失去勇气。或者说至少感觉是这样。真正发生的事情是：你对自己的期待和别人不一样。你像是个对孩子说“我们可以坐在这儿熬一整夜，直到你把蔬菜吃完“的家长——只不过你也是那个孩子。

我不是说没有错误漏过去。比如《一种检测偏见的方法》（A Way to Detect Bias）里第 (c) 条，是我后来根据读者指出而加上的——他们告诉我我把它漏了。但实际上，几乎所有错都能逮住。

获取“重要性“也有一个窍门。它跟我建议年轻创始人怎么找创业点子的窍门一样：去做一件你自己想要的东西。你可以用你自己当读者的替身。读者跟你不会完全不一样——所以如果你写的是你自己觉得重要的题目，对相当多的读者来说，它们多半也会显得重要。

重要性有两个因子：一件事对多少人有所谓 × 它对每个人到底有多有所谓。这意味着它当然不是一个矩形，而是一种锯齿状的梳子——像一个黎曼和（微积分概念，用很多窄长方形之和近似一个面积）。

获取“新意“的办法，是写你自己已经想过很多的题目。在这件事上，你也可以拿自己当读者的替身。你这个对题目想了很多的人，你注意到的、觉得意外的任何东西，对相当多的读者来说大概也会意外。在这一点上，跟正确性、重要性一样，你可以用 Morris 的窍门来确保它的实现：如果一篇文章写完你自己什么都没学到，就别发表。

度量“新意“需要谦逊——因为承认一个想法是新的，意味着承认你之前不知道它。自信和谦逊常常被看成对立的两端，但在这件事上，跟在很多别的事情上一样，自信反而帮你做到谦逊。如果你知道自己是某个题目上的专家，你就能坦然地承认自己刚学到了什么——因为你有底气知道：大多数其他人也不会知道这件事。

有用写作的第四个组件——力度——来自两件事：把事情想清楚，加上对“限定语“的娴熟使用。这两者就像手动挡汽车里的油门和离合器一样，互相平衡。当你试图把一个想法的表达打磨得更精确时，你也要相应调整限定语。一件你确信无疑的事，你就可以不加任何限定地直白说出来——就像我刚才说四个组件那样。而那些看起来有点没把握的论点，则得用“也许“伸直胳膊把它们推开。

当你在打磨一个想法时，你是在朝着“更少限定“的方向推。但你很少能把限定推到零。有时候你也不想——比如它只是个旁支论点，写到完全打磨好就太长了。

有人说限定语会削弱写作。比如说，写文章绝对不能以“我觉得“开头，因为既然是你说的，那当然是你觉得的。说“我觉得 x“确实比直接说“x“更弱——但这正是你需要“我觉得“的原因。你需要它来表达你的把握程度。

但限定语并不是标量。它们不只是实验误差。它们能表达的东西大概有 50 种：一件事的适用范围有多广、你怎么知道的、你对“它真就是这样“这件事有多高兴、它怎样能被证伪——等等。我不打算在这里探讨限定语的结构——这话题大概比“如何写得有用“整个话题更复杂。我只给你一个实操建议：别低估限定语。它本身就是一项重要的技能，不只是你为了避免说假话而要交的一种税。所以好好学，并且把它的全部范围用起来。它也许不是“想出好想法“这件事整整的一半，但它是其中的一部分。

我还有一个对文章追求的品质：尽可能简单地说事。但我不觉得这是“有用“的组件之一——这更像是替读者着想。它在“把事情写对“这件事上也是个实操辅助——同一个错误用简单语言说出来时更明显。但我得承认，我之所以写得简单，主要不是为了读者，也不是因为它有助于写对，而是因为：用比我需要的更多、或更花哨的词，我自己看着难受。那感觉不优雅，像一段过长的程序。

我知道辞藻浮华的写法在某些人那里管用。但除非你有把握自己是其中之一，最好的建议就是：尽可能简单地写。

我相信我给你的这个公式——重要性 + 新意 + 正确性 + 力度——是一篇好文章的配方。但我得提醒你，它也是一份“惹人生气的配方“。

问题的根源是新意。当你告诉人们一些他们不知道的事时，他们并不总会感谢你。有时候人们之所以不知道一件事，是因为他们不想知道。通常是因为它跟某条他们珍视的信念相矛盾。事实上，如果你是在找新想法，“流行但错的信念“是个好猎场。每一个流行的错误信念，都会在它周围制造出一片想法死区——那里没什么人探索，正因为那些想法跟它矛盾。

“力度“这个组件只会让事情更糟。如果说有什么比“自己珍视的假设被反驳“更让人不爽，那就是“被毫不绕弯地直白反驳”。

再加上，如果你用了 Morris 的窍门，你的写作看起来会相当自信。对那些不同意你的人来说，可能会觉得自信到冒犯。你之所以看起来自信，是因为你就是自信——你“作弊“了，只发表了你确信的那部分。在那些试图反驳你的人看来，你像是从不承认自己错。其实你不断在承认自己错——只不过你是在发表之前承认，而不是之后。

如果你的写作还尽可能简单，那就更糟。简洁是命令的措辞。如果你看一个处于劣势的人传达坏消息，你会注意到他们倾向于用很多词，把打击的力道软化下来。而对一个人言简意赅，多多少少就是对他不客气。

有时候可以故意把一个语句说得比你心里实际相信的更弱。在你其实相当确信的事前面加上“也许“。但你会注意到，写作者这么做时，通常带着挤眉弄眼。

我不喜欢这么做。让一整篇文章带反讽腔调挺俗气的。我想我们就是得面对一个事实：优雅和简短，不过是同一件东西的两个名字。

你也许会以为，只要你下足够大的功夫确保一篇文章正确，它就能刀枪不入。在某种意义上是真的——它能挡住一切有效的攻击。但实践中这点没什么安慰作用。

事实上，“力度“这个组件会让你在面对歪曲时格外脆弱。如果你已经把一个想法说到不能再强、再强一步就会变假——那别人只要把你说的稍微夸张一点，它就变假了。

很多时候他们甚至不是故意这么做的。如果你开始写文章，你会发现一件最让人意外的事：那些不同意你的人，很少是不同意你真正写出来的话——他们是先编造出“你说过的某句话“，然后不同意那句话。

聊作参考的应对方法是：让这种人引出你写过的某一句具体句子或某一段，他认为是错的，并解释为什么错。我说“聊作参考“，是因为他们从来不会真的引。所以表面上看，这套办法或许能把一场失轨的讨论拉回到轨道上——可真相是，那场讨论从一开始就没在轨道上。

那么，你应该明确地把可能的误读提前堵掉吗？应该的——前提是那些误读是一个相当聪明、心怀善意的人也可能犯的。事实上，有时候先说一件稍有误导性的话、再加上更正，比试图一击中靶把一个想法说全要更有效。这样反而更高效，而且能展示这种想法本来是怎么被发现的。

但我不觉得你应该在文章正文里明确堵住“故意的误读“。文章是一个会见诚实读者的地方。你不会想为了防住不诚实的读者，就在自家窗户上焊上铁栏杆。要防故意误读，地方在尾注。但别以为你能把它们都预测出来。当你说出一件人家不想听的事时，他们歪曲你的本事——和他们给“自己想做但知道不该做的事“编造合理化说辞的本事一样高。我怀疑这是同一种本事。

跟大多数事情一样，写文章这件事要写得更好的办法就是练。可怎么开始？现在我们已经分析过“有用写作“的结构了，可以把这个问题问得更精确一点：最初你应该放松哪个约束？答案是“重要性“的第一个因子：在意你写的人有多少。

如果你把题目缩得足够窄，你大概能找到自己是专家的某个题目。先从这个写起。如果只有十个读者在意，那也很好——你在帮他们，你在写。以后你可以再扩展自己写作的题材广度。

另一个你可以放松的约束有点出人意料——发表。写文章不一定意味着把它发表。在如今“任何随机念头都要被发表“的潮流下，这听起来或许很奇怪——但在我身上是奏效的。有大约 15 年时间，我在笔记本里写的东西，相当于一篇篇文章。我从来没把它们发表，也没指望发表。我写它们是为了把事情想明白。可当万维网到来时，我已经练过很多了。

顺带一提，Steve Wozniak（苹果联合创始人，硬件工程师）也做过同样的事。中学时他在纸上设计计算机自娱自乐——他造不出来，因为买不起元件。但 1975 年 Intel 推出 4K DRAM（4K 容量的动态随机存储器）时，他已经准备好了。

那还有多少篇文章等着被写呢？这个问题的答案，大概是我从写文章这件事里学到的最让人兴奋的事——几乎所有文章都还没被写。

虽然“文章“作为一种文体很古老，但它并没有被勤勉地耕耘过。在印刷时代，发表很贵，对文章的需求也不足以撑起这么多。如果你已经因为别的写作出了名——比如小说——你就能发表文章。或者你可以借写书评的机会塞进自己的想法。但通往“成为文章作者“的道路，并没有真的存在过。这意味着写出来的文章很少，写出来的也多半集中在很窄的题材上。

如今，多亏了互联网，这条路有了。任何人都能在网上发表文章。也许你从默默无闻开始，但你至少能开始。你不需要任何人的许可。

有时候，一个知识领域会安静地躺很多年，直到某种变化让它爆开。密码学对数论做过这件事；互联网正在对随笔做这件事。

让人兴奋的不是“还有那么多文章可以写“，而是“还有那么多想法可以发现“。有一种想法，最好正是通过写文章被发现的。如果大多数文章都还没被写——那大多数这种想法也还没被发现。

让你的身份认同保持渺小

原文：Keep Your Identity Small
作者：Paul Graham　发表：February 2009
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 2 月

今天我终于想清楚了：为什么政治和宗教总会产生那种独特的、没用的讨论。

在网络论坛上，几乎每一次涉及宗教的讨论都会退化成一场宗教式的争吵。为什么？为什么 JavaScript 或烘焙、或者人们在论坛上谈的别的话题都不会这样，宗教就会？

宗教不一样的地方在于：人们觉得自己不需要任何特定的专业资格，也能对它有看法。他们只需要“坚定持有的信念“——而这种东西人人都能有。一条关于 JavaScript 的帖子不会增长得像关于宗教的那么快，因为人们感觉自己得越过某种“专业门槛“才好下评论。但在宗教这件事上，人人都是专家。

然后我想到一件事：这也是政治的问题。政治和宗教一样，是个“表达意见不需要专业门槛“的话题——你需要的只是强烈的信念。

宗教和政治之间，有什么共同点能解释这种相似？一种可能的解释是：它们处理的是没有确定答案的问题，所以人们的意见受不到任何反向压力。既然没人能被证明错，那每种意见就都同等有效——感觉到这一点之后，每个人就把自己的意见放出来。

但这不是真的。一些政治问题确实有确定答案——比如某项新政策大概要花多少钱。然而政治里那些更精确的问题，和那些更模糊的问题落得同样的下场。

我觉得宗教和政治真正的共同点是：它们成为了人们身份认同的一部分——而对那些已经构成你身份认同的事情，你永远没办法进行有成果的争论。按定义，你就是有立场的。

哪些话题会牵动一个人的身份认同，取决于“那个人“，不是“那个话题“。比如，如果一场讨论的对象是某场战役，而参与讨论的人里包含其中一方或多方国家的公民，那这场讨论很可能会退化成一场政治式的争吵。可如果今天讨论的是青铜时代的一场战役，那大概就不会——因为没人会知道自己该站哪一边。所以麻烦的源头不是“政治“，而是“身份认同“。当人们说一场讨论“沦为了宗教战争“，他们真正在说的是：这场讨论开始主要被参与者的身份认同所驱动了。

正因为这件事的临界点取决于人而不是话题，所以从“某个问题容易引起’宗教战争’“推出“它一定没有答案”——是错的。比如，编程语言的优劣这种问题就常常退化为宗教战争——因为太多程序员把自己认同为 X 派程序员或 Y 派程序员。这有时让人得出“这个问题肯定无解——所有语言都一样好“的结论。这显然是错的：人造的别的任何东西都可以被设计得好或坏，凭什么独独编程语言就不能？事实上，关于编程语言的优劣，你完全可以进行有成果的讨论——前提是把那些“从身份认同出发去回应“的人排除在外。

更一般地说：你只有在一个话题不牵动任何参与者的身份认同时，才能就它进行一场有成果的讨论。让政治和宗教成为雷区的原因，是它们牵动了太多人的身份认同。但你原则上是可以和某些人就这两个话题进行一场有用的对话的。也有一些看似无害的话题——比如 Ford 和 Chevy 皮卡（美国两大本土卡车品牌的“派系斗争“）哪个更好——和某些人聊起来同样不安全。

如果这个理论是对的，那它最让我着迷的地方在于：它解释的不只是“哪些讨论该避开“，还有“如何能产出更好的想法“。如果人们对任何已经构成自己身份认同的东西都无法清晰思考，那么——其他条件相同时——最好的策略，就是尽可能少让东西进入你的身份认同。

读这篇文章的大多数人本来已经相当宽容了。但比“自认为是 x，但容忍 y“更进一步的一步是：根本不把自己当作“x“。你给自己贴的标签越多，它们就让你越蠢。

生孩子

原文：Having Kids
作者：Paul Graham　发表：December 2019
译者：Claude（baoyu-translate）

2019 年 12 月

我有孩子之前，是怕生孩子的。我那时对孩子的态度，就像年轻时的 Augustine（奥古斯丁，年轻时祈祷“主啊请赐我贞洁——但还不是现在“）对“过有德的生活“ 那样：要是想到这辈子都不会有孩子，我会难过；可现在就要吗？不要。

如果我有孩子，就会成为父母。而我打小就知道，父母这种人不酷——他们沉闷、一身责任、还没什么乐子。这种印象出现在小孩子身上不奇怪，但实话说，长大成人之后我也没看到多少能改变这印象的东西。每当我注意到带孩子的父母，那些孩子看上去就是小恶魔，那些父母则是一脸狼狈、被人生追着跑的可怜虫——哪怕他们最终把场面压住了，看起来还是这么一副样子。

那时候有人生孩子，我都热情地祝贺，因为大家都这么干。但其实我心里没有一点那种感觉。“幸好是你不是我”——我心里在想这个。

而现在，谁家生孩子我也热情祝贺，而且我是真心的——尤其是头一胎。我感觉他们刚刚收到了世上最好的礼物。

变化的是什么呢？当然是因为我有了孩子。一件我曾经满心忌惮的事，结果原来是好得不得了的事。

这其中有一部分原因——我不否认——是我们第一个孩子出生时，几乎瞬间发生的某些剧烈的化学变化（指激素层面的变化）。就像有人拨动了一个开关。我突然不只是对自己的孩子有保护欲，而是对所有孩子都有。我开车把妻子和刚出生的儿子从医院带回家时，开到一个挤满行人的斑马线前，我发现自己心里在想：“我得对这些人小心一万倍——他们每一个，都是某个人的孩子！”

所以从某种程度上讲，我说“生孩子是件好事“时你不能完全相信我。某种程度上，我就像一个邪教信徒在劝你入教——“你来了也会幸福的”——可那只是因为入教这件事本身会改变你的脑子，让你高兴自己成了教众。

但也不全是这样。生孩子之前，我有些观念明显是错的。

举个例子，我对父母和孩子的观察里有大量的选择偏倚（统计学：你只观察到一部分，不是全样本）。可能有些父母已经注意到了，我前面写的是“每当我注意到带孩子的父母“。当然啦，我注意到孩子的那些时候，恰恰是事情正在出岔子的时候——我只在他们闹腾的时候才注意到他们。而那时候我又在哪儿呢？我平时根本就不去有孩子的地方——我和他们的相遇都发生在像飞机这种大家都得挤的瓶颈里。这显然不是一个有代表性的样本。带学步小孩坐飞机这件事，没几个父母能享受。

我没注意到的——因为它们本来就安静得多——是父母和孩子在一起那些美好的时刻。人们不太谈起这些——那种魔法很难诉诸语言，再说其他做了父母的人本来就懂——但生孩子最棒的事情之一是：有那么多时刻，你会觉得“没有任何别的地方比这里更值得去，没有任何别的事比这件事更值得做“。你不必在做什么特别的事。可以只是和他们一起去某个地方，或者哄他们睡觉，或者在公园里推他们荡秋千。可你不会拿这些时刻去换任何别的东西。人不太会把“孩子“和“安宁“联系在一起，但你感受到的就是安宁。你不需要再望向“此时此地“之外的任何地方。

我有孩子之前也有过这种安宁的瞬间，但很罕见。有了孩子之后，一天能发生好几次。

我关于孩子的另一个数据来源，是我自己的童年——而那同样很误导。我小时候挺糟的，整天因为这事那事惹麻烦。所以在我看来，做父母本质上就是执法。我没意识到原来还有美好的时光。

我记得我大概 30 岁的时候，妈妈有一次告诉我，她真的很享受养我和我妹这件事。我的天，我那时候想，这女人简直是圣人——她不仅承受了我们给她带来的一切痛苦，居然还乐在其中？现在我才明白，她不过是在说一件大实话。

她说她喜欢养我们的一个原因是，我们和她聊起天来挺有意思。我有了孩子之后才被这话戳中。你不仅会爱他们——他们还会成为你的朋友。他们真的有意思。我得承认，小孩子灾难性地热爱重复（任何值得做一次的事，都值得做五十次）——但跟他们玩起来，常常是真的有意思。这一点也让我意外。和一个 2 岁小孩玩，在我自己 2 岁时是好玩的；6 岁时绝对就不好玩了。为什么这之后又会变得好玩起来？可它确实又变好玩了。

当然也有纯粹是苦差的时候。或者更糟——是惊恐的时候。养孩子是那种你不亲身经历就很难想象的高强度体验。但它不是——我生孩子前心里隐隐相信的那种——只是“我的 DNA 在抢救生艇逃命“（进化生物学比喻：把繁衍说成基因在求生，PG 在反讽自己之前那种犬儒看法）。

不过我对生孩子的一些担忧确实是对的。它们绝对会让你没那么高产。我知道有些人是有了孩子才把生活整顿起来的——但如果你的生活本来就井井有条，那有了孩子之后你就会少一些时间去做事。尤其是你会被迫按时间表工作。孩子有他们的时间表。我也说不准这是因为孩子本来就这样，还是因为只有这样他们的生活才能跟大人的生活整合起来——但一旦你有了孩子，那你大概率就得按他们的时间表干活。

你还会有大块时间可以工作。但你不能像我从前那样，让工作漫无章法地溢满你的整个生活。你得每天在同一段时间工作——不管灵感来不来；也得在某些时刻停下来——哪怕灵感正浓。

我是适应了这种工作方式。工作就像爱情一样，会找到自己的路。如果它只能在某些时段发生，它就在那些时段发生。所以虽然我没法像生孩子前那样完成那么多东西，但我完成的东西也够了。

我不太愿意说这句话——因为“有野心“一直是我身份认同的一部分——但有了孩子之后，人可能没那么有野心了。看着这句话被写下来，心里有点疼。我浑身想躲开它。但如果它背后没有点实在的东西，我又何必躲？事实是，一旦你有了孩子，你大概率会比在乎自己更在乎他们。而注意力是个零和博弈。同一时刻，你脑袋里只能有一个“最上头的想法“。一旦你有了孩子，那个最上头的想法常常就会是孩子——这意味着，它就更少地是你正在做的某个项目。

我有几个小技巧，能让我紧贴着这股风行船。比如，写文章的时候，我会想“我希望让我的孩子知道什么“——这会驱使我把事情写对。再比如，我写 Bel 的时候，我跟孩子说“等我写完，我就带你们去非洲“。你跟一个小孩这样说，他们会当成承诺。这就意味着我必须写完——不然我就在毁掉他们的非洲之旅。运气好的话，这种小把戏说不定能让我反而净领先。但那股逆风是存在的，毫无疑问。

可换个角度想：如果你的野心连“有孩子“都熬不过来，那是种多软弱的野心？你的余量真就这么薄？

虽然有了孩子可能在扭曲我现在的判断，但它没有把我对从前的记忆覆写掉。我清楚记得从前的生活是什么样——记得清楚到能想念其中一些东西，比如说走就走、立刻飞到别的国家去的那种自由。那真好。可我从前怎么从来没真这么干过呢？

看到没？事实是，我有孩子之前那些自由，绝大部分我从没用过。我用孤独付了那份自由的代价，但我从来没用过它。

我有孩子之前也有很多快乐的时光。但如果我数一数那些快乐的瞬间——不是“潜在的快乐“，而是真正发生过的快乐瞬间——孩子之后比孩子之前更多。现在，那种快乐我几乎像装了水龙头一样，开就来——几乎每一次哄睡的时刻都是。

每个人做父母的体验差别都很大，我知道我算运气好的那种。但我猜，我生孩子之前的那些担忧，应当是相当普遍的；而看其他父母看着自家孩子时脸上的样子，我也猜——孩子带来的那种快乐，应当也同样普遍。

“黑客“这个词

原文：The Word “Hacker”
作者：Paul Graham　发表：April 2004
译者：Claude（baoyu-translate）

2004 年 4 月

在大众媒体那里，“黑客“指的是闯进别人电脑里的人。可在程序员中间，它指一个好程序员。但这两个含义其实是相连的。在程序员看来，“黑客“指的是最字面意义上的“精通”——一个能让一台电脑去做他想让它做的事的人，不管那台电脑愿不愿意。

更让人混乱的是，名词 “hack” 也有两个意思——既可以是夸奖，也可以是骂。当你用很丑的方式做出某件事时，那就被叫作 hack。但当你做得漂亮到某种程度——你居然把“系统“ 给绕过去了——那也叫 hack。这个词被用在前一种意义上的时候多一些，大概因为丑陋的解法比绝妙的解法更常见。

不过，信不信由你，hack 的这两种含义其实是相连的。丑的解法和富有想象力的解法，有一个共同点：它们都打破了规则。从“光是丑陋的破规“（用强力胶带把东西粘到自行车上）到“光彩夺目的破规“（直接抛弃欧几里得空间）之间，有一条平滑的渐变带。

黑客这件事比电脑出现得更早。Richard Feynman（理查德·费曼，物理学家）参加曼哈顿计划那段时间，把“撬装着机密文件的保险柜“当成自娱自乐。这个传统延续到了今天。我们读研那阵子，我有个黑客朋友在 MIT 周围混得太久，自己有一整套撬锁工具包。（他现在在搞对冲基金——这两件事其实并不无关。）

把“为什么有人想做这种事“解释给当局听，有时候挺难的。我另一个朋友因为闯进别人电脑而吃过官司。这件事当时刚被定为犯罪，FBI（联邦调查局）发现他们惯用的破案手法在这里不灵。警方调查通常是从“动机“入手的。常见动机就那么几种：毒品、钱、性、复仇。“求知欲“可不在 FBI 的动机清单里——这整个概念在他们看来甚至有点莫名其妙。

当局往往被黑客那种“普遍不服从“的态度惹火。但这种不服从，正是让他们成为好程序员的那些品质的副产品。他们当然会笑那种说着公司里那套“新话“（奥威尔《1984》里的“新话“）的 CEO；可他们同样会笑一个告诉他们“某个问题解不了“的人。压住一种笑，你就压住了另一种。

这种态度有时候也是装出来的。有时候年轻程序员看到那些有名的黑客有这样那样的怪癖，于是给自己也安上几个，好显得自己更聪明。这种装出来的版本不只是惹人烦——这些“装腔者“那种刺刺的态度，事实上还会拖慢创新的进程。

但即便算上那些惹人烦的怪癖，黑客那种“不服从“的态度仍然是净赚的。我希望它的好处能被更多人理解。

举个例子，我猜好莱坞的人是真的看不懂黑客对版权的态度。版权问题在 Slashdot（早期程序员社区站）上是个永恒的、被反复激烈讨论的话题。但程序员凭什么——在所有事情里——偏偏对版权这么紧张？

一部分原因是：有些公司用各种机制来阻止复制。给任何一个黑客看一把锁，他第一个念头就是怎么撬开它。但黑客对版权和专利之类的措施感到警觉，还有一个更深层的原因。他们看到那些越来越激进的“保护知识产权“的措施，是在威胁他们做这份工作所需要的“智识自由“。而且他们是对的。

正是通过在当下的技术里翻来翻去戳来戳去，黑客们才得到下一代的想法。“不用，谢谢”——“知识产权“的房主们也许会说——“我们不需要外面的帮助。“但他们错了。下一代电脑技术常常——也许多数时候——是由外人开发出来的。

1977 年，IBM 内部毫无疑问也有某个团队在开发“他们以为是下一代的“商用电脑。可他们错了。下一代商用电脑正在被沿一条完全不同的路线开发——开发者是 Los Altos 一间车库里两个长发、都叫 Steve 的家伙（Steve Jobs 与 Steve Wozniak，苹果创始人）。差不多在同一时期，那些“权力当局“也在合作开发“官方的下一代操作系统“ Multics。可是有两个家伙觉得 Multics 复杂得过分，跑去自己写了一个。他们给它起了个名字，是对 Multics 的玩笑式致敬：Unix。

最新的知识产权法对“那种导致新想法出现的翻翻找找“设下了前所未有的限制。从前竞争对手可以靠专利阻止你卖一份和他们做的一样的东西，但他们没法阻止你把一台拆开看它怎么工作的。最新的法令把“拆开来看“也定成了犯罪。如果连“研究当下的技术、想想怎么改进它“都不让做，我们怎么去开发新技术？

讽刺的是，这局面有一部分是黑客自己招来的。计算机才是问题的源头。机器内部的控制系统从前是物理的：齿轮、杠杆、凸轮。如今，产品的“大脑“（也就是产品的价值）越来越多地在软件里。我说“软件“用的是它的广义——也就是数据。一首歌在 LP（黑胶唱片）上是物理地压在塑料里的；一首歌在 iPod 的硬盘上，只是被存在那儿。

数据从定义上就容易复制。互联网又让“分发副本“变得容易。所以公司怕，并不奇怪。但——和经常发生的情况一样——恐惧蒙住了他们的判断力。政府的回应是出台一系列严苛的法律来“保护知识产权“。他们用心大概是好的。但他们也许没意识到：这种法律带来的危害会比好处大。

为什么程序员对这种法律的反对这么激烈？如果我是立法者，我会对这种神秘现象很感兴趣——出于跟“我是个农民、突然某天晚上听到鸡舍里一片咯咯叫声、就想出门看看怎么回事“一样的理由。黑客不蠢，而“全员一致“在这世上是非常罕见的现象。所以如果他们都在咯咯叫，也许这里真的有什么不对劲。

有没有可能这种法律——尽管是为保护美国而定的——其实正在伤害美国？想想看吧。Feynman 在曼哈顿计划期间撬保险柜——这件事有一种非常美式的味道。很难想象当时德国的当局会对这种事有同样的幽默感。也许这并不是巧合。

黑客是不安分的。这是黑客性的核心。也是“美国性“的核心。硅谷出现在美国，而不是在法国、德国、英国或日本——这并非偶然。在那些国家，人们都在线条之内涂色。

我曾经在佛罗伦萨住过一阵。但住了几个月之后我发现，我在那里下意识里盼望找到的那种东西，其实就在我刚离开的那个地方。佛罗伦萨之所以闻名，是因为在 1450 年，它就是当时的纽约——那时候它满是“今天你能在美国看到的那种“动荡而有野心的人。（所以我回了美国。）

美国的一个巨大优势在于：它是一种“对的那种不安分“的宜居土壤——它不只是一群聪明人的家，更是一群“调皮捣蛋的聪明人“（smart-alecks）的家。而黑客几乎无一例外都是 smart-alecks。如果我们要有一个全国节日，那应该是 4 月 1 日（愚人节）。我们这一行使用同一个词来形容“绝妙的解法“和“俗到爆的解法“——这件事本身就说明了我们的工作很多东西。当我们捣鼓出一个 hack 时，我们自己也并不总是 100% 确定它属于哪一种。可只要它有那种“对的那种不对劲“，那就是个有希望的信号。人们以为编程是一件精确而有条理的事——这其实奇怪。电脑是精确而有条理的。黑客这件事，是你带着兴奋的笑声去做的。

在我们这个世界里，最有代表性的一些解法，与“恶作剧“之间的距离并不远。IBM 当年签下 DOS 授权交易时，毫无疑问对这场交易后来的后果大吃一惊——就像 Michael Rabin（计算机科学家，图灵奖得主）通过把一个问题重新定义为“另一个更容易解的问题“来解题时，他那个假想的“对手“必然会大吃一惊一样。

调皮的聪明人必须练出一种敏锐的判断力，知道自己能“过得去“的边界在哪里。最近黑客们已经感觉到空气里在起变化。最近“黑客性“这件事似乎相当不被待见。

对黑客来说，公民自由近来在被收紧——这一点格外让人觉得不祥。这件事在外人看来肯定也莫名其妙。我们凭什么对公民自由特别上心？凭什么是程序员，而不是牙医、销售员或园林工？

让我用一种政府官员能理解的话把这件事讲一遍。公民自由不只是一种装饰品，也不只是一种“古色古香的美国传统“。公民自由让国家变富。如果你画一张“人均 GNP vs. 公民自由“的图，你会注意到一种明显的趋势。公民自由真的能是“原因“，而不只是“结果“吗？我觉得能。我相信：在一个“人能做、能说自己想做想说的事“的社会里，胜出的也将是“最高效的解法“——而不是“那些被最有影响力的人赞助的解法“。威权国家会变腐败；腐败国家会变穷；穷国会变弱。在我看来，“政府权力“同样存在一条拉弗曲线（经济学：税率与税收的曲线关系），就像税收也有一条一样。至少看起来够可能，让“做实验亲自验证“这件事变得很蠢。和高税率不同，“极权主义“一旦走错了，是没法被废止的。

这正是黑客们担忧的原因。政府监视人民，并不是字面上让程序员写出更糟的代码——它最终带来的，是一个“坏想法获胜“的世界。也正因为这件事对黑客们如此重要，他们对它格外敏感——他们能从远处感觉到极权主义的临近，就像动物能感觉到一场即将到来的雷暴。

如果——正如黑客们所担心的——那些原本意在“保护国家安全和知识产权“的近期举措，结果竟成了一枚瞄准“让美国成功的那件东西“的导弹——这会非常讽刺。但这不会是头一回——历史上“在恐慌氛围中采取的措施“带来与初衷相反的结果，已经发生过很多次。

确实存在某种叫“美国性“的东西。没什么比“住到国外去“更能教你看清这一点。如果你想知道某件事会滋养还是压扁这种品质，那大概很难找到比黑客更合适的“焦点小组“——因为他们是我所知道的最接近“体现这种品质“的群体。比那些当今管着我们政府的人都更接近——尽管那些人嘴上说着爱国，他们让我想起的更多是 Richelieu 或 Mazarin（法国 17 世纪两位强势宰相），而不是 Thomas Jefferson（美国国父之一，《独立宣言》起草者）或 George Washington（美国首任总统）。

当你读建国之父们自己说的话时，他们听起来更像黑客。Jefferson 写过：

反抗政府的精神，在某些场合是如此宝贵，我希望它永远活着。

想象一个今天的美国总统说出这种话。建国之父们的那些话，就像直言不讳的老奶奶说出的话一样，让一代又一代不那么自信的后人感到尴尬。它们提醒我们我们从哪里来。它们提醒我们：是那些“打破规则的人“，构成了美国的财富与力量的来源。

那些处在“立规矩“位置上的人，自然希望这些规矩被遵守。但要小心你所求的——你可能真会得到。

品牌时代

原文：The Brand Age
作者：Paul Graham　发表：2026-03
译者：Claude（baoyu-translate）

1970 年代初，一场灾难袭击了瑞士钟表业。如今人们把它叫作石英危机，但事实上，那是几乎在同一时间撞到一起的三场独立灾难的合体。

第一场是来自日本的竞争。整个 1960 年代，瑞士人都在后视镜里盯着日本人，眼看着对方以惊人的速度逼近。即便如此，1968 年日本人在日内瓦天文台竞赛中包揽了机械表所有头名时，瑞士人还是大吃一惊。

瑞士人知道接下来会发生什么。多年来日本人已经能造出更便宜的表。如今，他们也能造出更好的表了。

雪上加霜的是，瑞士手表正要变得贵得多。布雷顿森林（1945 年建立、固定全球主要货币汇率的国际货币体系，1973 年瓦解）协定自 1945 年起为世界主要货币锚定汇率，把瑞士法郎人为压低在 0.228 美元。1973 年布雷顿森林体系崩溃后，瑞郎一路飙升。到 1978 年已经涨到 0.625 美元，意思是瑞士手表对美国人来说一下子贵了 2.7 倍。

外来竞争加上失去保护性汇率，这两条加在一起，哪怕没有石英机芯，也足以重创瑞士钟表业。但石英机芯才是最后一击。瑞士人一直想赢的那整盘棋，突然变得无关紧要。曾经昂贵的东西——知道精确时间——如今成了一件大宗商品。

从 1970 年代初到 1980 年代初，瑞士手表的销量跌掉了将近三分之二。绝大多数瑞士制表商或者破产，或者濒临破产，被人收购。但并非全部。少数几家以独立公司的身份活了下来。它们活下来的方式，是把自己从精密仪器制造商，改造成了奢侈品牌。

在这个过程中，机械表的本性也变了。最贵的表一向卖得贵，但它们为什么贵、买家用钱换回什么，已经彻底变了。1960 年，贵表之所以贵，是因为它本来就造得贵；买家换回的，是同等大小下能造出来的最准的计时装置。如今，它们贵，是因为品牌在广告上花得多，又用各种花招限量；买家换回的，是一件昂贵的身份象征。

不过这事实证明是门好生意。如今的瑞士钟表业卖品牌赚的钱，恐怕比它继续卖工程时还要多。事实上，看一眼瑞士手表的销售额曲线，故事就和销量曲线大不一样：销售额没有跳崖，只是平了一阵子，然后到了 1980 年代后期，随着幸存的制表商和自己的新命运握手言和，像火箭一样窜了起来。

制表商花了大约 20 年才摸清这盘新棋的规则。看他们摸索的过程很有意思——因为他们转型之彻底，使这件事成了我们这个时代最强大的力量之一——品牌——的完美案例。

当产品之间的实质差异消失，剩下的就是品牌。但让产品之间的实质差异消失，恰恰是技术天然要做的事。所以瑞士钟表业的遭遇并不仅仅是一个有趣的特例。它在很大程度上，是我们这个时代的故事。

积家的官网说，他们某个现役系列“从制表黄金时代的经典设计中汲取灵感“。这话的潜台词，是当今所有制表商心照不宣却很少这么直白说出来的：不管我们如今处在哪个时代，反正不是黄金时代。

黄金时代是从 1945 年到 1970 年——从战乱过后钟表业以瑞士人居顶的姿态走出，一直到 1960 年代末那场三重灾难袭来为止。在黄金时代，制表商最看重两样东西：薄度和精度。事实上，这大概也是制表里最本质的取舍。表是带在身上看时间的东西，所以改良它的根本路径就两条：让它更好带，或者让它更准。

精度当然有价值，但在黄金时代，薄度若说更值钱也不为过。哪怕在怀表的年代，最好的制表师也努力把表做得越薄越好。又便宜又厚的怀表，被人讥讽为“萝卜“。一战期间男士手表搬到手腕上之后，薄度更是变得迫在眉睫。而且薄比准更难做到，所以在黄金时代，能拉开贵表档次的，往往是这一项。

还有一件事是制表商在某些时代会去追求的：用不同寻常的方式告诉你时间之外的更多信息。比如显示月相，或者用声音报时。行业里把这些东西叫“复杂功能“。它们 19 世纪流行过，如今又重新流行起来；但在黄金时代，除了一项实用的复杂功能（日期显示）之外，复杂功能只是配角。黄金时代之所以是黄金时代，永远是因为顶尖制表商专注于那个最本质的取舍。而且，一如所有黄金时代，他们做得漂亮极了。黄金时代最好的那些表有一种安静的完美，自此之后再没被超越过。下面我会解释，恐怕也永远不会再有了。

黄金时代最声名显赫的三大品牌，就是俗称的“三圣“——百达翡丽、江诗丹顿和爱彼。它们的声望大体是配得上的，是靠作品出色的品质挣来的。到了 1960 年代，它们靠两条腿走路：声望和性能。而它们在接下来二十年里学到的是：体重必须全压在第一条腿上——因为制表商历史上一直追求的两件事，它们都不可能再赢了。石英机芯不仅比任何机械机芯都更准，还更薄。

三圣至少还有另一条腿可站。其他知名瑞士制表商里，大多只卖性能。这些公司没有一家完整地活下来。

欧米茄演示了什么叫“千万别这么干“。欧米茄是瑞士制表商里的技术宅。他们做出极其精准的表，但要他们去当奢侈品牌，他们至多也是又爱又恨。当日本人在精度上追上瑞士人时，欧米茄用最欧米茄的方式回应：那就把机芯做得更准。1968 年他们推出了一款新机芯，频率提高了 45%。理论上这应该让它更准，可这枚新机芯太脆弱，把他们一向的可靠声誉砸了。他们甚至试着造出更好的石英机芯，但那条路上只有一场逐底竞争。1981 年他们已经资不抵债，被债权人接管。

百达翡丽走的是相反的路。当欧米茄在重新设计机芯时，百达翡丽在重新设计表壳。或者更准确地说，是开始设计表壳——因为在那之前，他们根本没设计过。

这正好可以提一句，那时候的瑞士钟表业是个多怪的家伙。那是一种今天难以想象的资本主义形式，哪怕在当时，恐怕也只有瑞士这样的国家能让它跑得起来——一张由小规模、专业化公司组成的网，被法规牢牢锁在原位。我们为方便起见管这些叫“制表商“的公司，其实只是这张网最前端的消费者那一面。三圣并不自己设计表壳，多数时候连机芯也不是自己设计的。

1968 年（又是这一年），百达翡丽推出了一款新表，把表壳设计的重心整个挪了。这一次，他们带着自己的设计去找做壳的，对他们说：“这就是你们要给我们做的样子。“做出来的成果，是一款引人注目的新型号，叫金椭圆 Golden Ellipse。叫法有点容易让人糊涂，因为它其实并不是椭圆。这只新表壳，更像 UI 设计师所说的“圆角矩形”：一个被磨圆了角的长方形。这一系列新表相当成功。但它远不止成功——它是未来的模板。

只不过设计了一个有辨识度的表壳，怎么会这么重要？因为这把整只表都变成了品牌的载体。

在黄金时代最好的那些表上，对一个想靠手表牌子给人留下印象的人来说，麻烦在于：根本没人看得出你戴的是什么牌子。除非你凑到几英寸近，否则所有顶级品牌的表都长得差不多。极简主义就是这样——往往只有一个答案。再加上以今天的标准看，黄金时代的表都偏小。制表商用了几个世纪把表做得更小，到了 1960 年已经做得相当不错。所以唯一能区分一个顶级品牌和另一个的，就只是表盘上印的字号；而表盘那么小，字号也就跟着极小。三圣在黄金时代腕表上印的厂牌名，高度不过半毫米到四分之三毫米。所以百达翡丽通过接管表壳，把品牌的展示面积从 8 平方毫米扩大到了 800 平方毫米。

为什么沉默低语了一个世纪之后，他们突然决定让自己的品牌大喊起来？因为他们知道，自己再也不可能在性能上赢过日本人。从今往后，他们得更多地靠品牌活下去。

这么做是要付代价的，从这个“表壳即品牌“的早期例子里就能看到。金椭圆并不难看。在 1970 年代——那个设计师把一切都变成圆角矩形的年代——它一定显得更酷。但金椭圆并不是表壳设计的一次进化。后来的表并没有都变成圆角矩形。对于一件靠转一圈来描出一个圆的东西来说，制表商早就找到了表壳的最佳形状。

他们也早就找到了表冠的最佳形状——表冠就是表侧那枚你拧来上链的旋钮。但为了凸显金椭圆与众不同的轮廓，百达翡丽把表冠做得太小，结果它们上链时手感糟糕到让人分心。

所以即使在这个早期例子里，我们也已经看到品牌与设计关系中很重要的一点。品牌不仅与好设计无关，它和好设计正相反。品牌按定义就必须有辨识度。而好设计——和数学或科学一样——追求的是正确答案，而正确答案往往会收敛到一处。

品牌是离心的，设计是向心的。

当然，这里也有一点回旋的余地。设计的“正确答案“不像数学那样界限分明，尤其是面向人类受众的设计。所以如果你出于诚实的动机去做点不一样的，未必就是坏设计。但你绕不开品牌与设计之间这个根本的冲突，就像你绕不开重力。

事实上，品牌和设计之间的冲突如此根本，远远超出了我们叫作“设计“的那些东西。在宗教里也能看到它。如果你想让一个宗教的信徒在习俗上与他人区分开来，你就不能让他们去做那些方便又合理的事——因为别人也会去做。要让你的信徒显得不同，你就得让他们去做那些不便又不合理的事。

要让你的设计与众不同，道理也一样。如果你选了好的方案，别人也会选它。

把品牌和好设计结合起来，只有两条路。一条是当可能性的空间足够大——比如绘画就是这样。达·芬奇可以尽他所能地画好，同时画得明显是他的风格。如果当时有一百万个画家像贝利尼和达·芬奇那么好，要做到这一点会困难得多；可当时这种水准的画家也就十来个，他们彼此之间没怎么撞上。

品牌与好设计能够并存的另一种情形，是可能性空间还相对没被探索过。如果你是某片新疆域的第一批拓荒者，你既能找到正确答案，又能把这个答案据为己有。至少一开始是这样；如果你真的找到了正确答案，其他人的设计早晚会向你的方案收敛，你的品牌优势也会随时间被磨平。

钟表设计这片地图既不算未被探索，体量也算不上多大，因此品牌只能以牺牲好设计为代价。事实上，要用一句话概括今天的钟表行业，前面这句话其实就够用了。

百达翡丽当初也并不确定“做识别度极高的品牌化腕表“这条路能走通。在当时，这甚至不是他们唯一的策略。他们也在摸索。但确实是这条路最终走通了——至少从营收上看是这样。

要让这条路走通，顾客也得迎上去。百达翡丽心里清楚：并不是所有顾客都是冲着腕表的性能来的——冲着精度、冲着薄度。他们知道至少有一部分顾客买他们的表，恰恰是因为它贵。但到底有多少这样的顾客、又能把他们推到多远，谁也说不准。

为了把这部分顾客往前推一推，百达翡丽做了一件三圣以前都没怎么做过的事：品牌广告。而广告的话题，就是他们的表有多贵。1968 年的一则百达翡丽广告解释，“为什么明智的做法是把大约半个月的收入投入“金椭圆 Golden Ellipse。“和每一只百达翡丽一样，“广告接着写道，“这款薄型腕表完全由人工完成。由于百达翡丽是世界上制造成本最高的腕表，产量受到严格限制：每天仅有 43 只签名出厂，发往全球各地的知名珠宝行。”

你能看出这是早期的广告，因为他们还在提薄度。但已经不再提精度。大概在百达翡丽看来，那场仗是已经打输了。

下一步动作来自爱彼。1970 年，他们邀请大牌设计师杰罗·尊达为自家设计一款标志性腕表——而且大胆地选用了钢。1972 年这款表面世，名字叫皇家橡树。爱彼的广告（他们这时也开始做品牌广告了）把“贵“这件事渲染得更加戏剧化。“Introducing steel at the price of gold（钢的售价，金的身价）”，一则广告这样开头。“你眼前这只，是世上最昂贵的不锈钢腕表——爱彼’皇家橡树’。让它比黄金更珍贵的，是耗在它身上的工时——出自一群行将消失的制表大师之手。“在广告底部，他们把传统的话术倒过来，把自家腕表描述为“priced from $35,000 and down（起售 35,000 美元向下）”。

皇家橡树在“留给品牌的表面积“这件事上也往前迈了一步。金椭圆把表盘变成了品牌的表达，但它仍然用的是普通表带和表链。在皇家橡树上，表盘和金属表链是一体设计的，一条同样的纹路从盘面一直延伸、绕手腕一圈。当广告写着“你眼前这只是世上最昂贵的不锈钢腕表“时——它的每一平方毫米表面都在替这句话作证。

顾客会买账这种新打法吗？最初的反馈中等偏正面。三圣的销量并没有起飞，但也没有归零。市场上至少存在一批人对这个新讯号有反应。也许只要坚持做下去，这个数字就会涨。

于是他们就坚持了下去。受皇家橡树成功的鼓舞，百达翡丽 1974 年也请杰罗·尊达为自己设计一款类似的腕表。皇家橡树的设计灵感来自船上的舷窗，那么这款新表的设计灵感来自……船上的舷窗。它叫鹦鹉螺 Nautilus，1976 年在巴塞尔表展首发。

在鹦鹉螺身上，我们才真正看到品牌与设计的不兼容。它太大了。黄金时代巅峰期最贵的男表通常是直径 32 或 33 毫米。鹦鹉螺是 42 毫米。除了大，盘面两侧还各凸出一个毫无功能的旋钮，像两只耳朵。但你能在屋子那头一眼认出它来。

在百达翡丽今天所有的型号里，鹦鹉螺是最被追逐的一只。它和当下买家想要的东西完美对齐——本质上就是品牌最大音量的呐喊。但在 1976 年，它太超前了。1976 年的市场，对它来说还稍微有点过。

真正让百达翡丽运势翻转的，是另一款标志性设计：鞍钉纹 Calatrava。鞍钉纹 Calatrava 之所以叫这个名字，是因为表盘装饰着许多金字塔形的细小尖钉。这点装饰就足够让它一眼可辨。但除了那一圈鞍钉，它本质上就是一只黄金时代的正装表。

鞍钉纹 Calatrava 看来是勒内·比泰尔的主意——他是百达翡丽广告代理商的负责人。这并不是新设计。多年来许多制表商都用鞍钉来装饰表壳，百达翡丽自己也从 1968 年起就有过一款带鞍钉的型号。但 1984 年，比泰尔对百达翡丽总裁菲利普·斯特恩说的，差不多是这个意思：把它定为你们的标志性设计，我来做一套广告，把它和你们的品牌在人们脑子里牢牢绑定。

效果好得惊人。后来这款腕表，型号 3919，被称作“银行家之表“——因为它在 1980、90 年代的纽约投行圈大受欢迎。在此之前，百达翡丽一直在两条腿走路：他们也做石英表，并在广告里防御性地论证：装在精致表壳里的石英表，制作起来几乎和机械表一样费工。但投行精英们买的是完整的“机械叙事“。他们甚至不需要自动上链——3919 是手动上链的。那就这样吧。百达翡丽不再谈石英机芯。他们的销售额从 1970 年代初就一直平直地横盘，到 1987 年明确进入一条上升轨道，并一直持续到今天。

很难判定，关键变量到底是比泰尔的广告手艺，还是一个对头的受众。但作为认识这群投行人的人，我倾向于是受众。这群人正是“yuppy“（雅皮士）（1980 年代美国都市的年轻专业人士，挥金如土的代名词）这个词被造出来时所指代的那批人。挥金如土本来就是他们最出名的标签之一。如果有谁会率先采纳一种新的炫富方式，那就是他们。反过来，假如比泰尔早十年发出同样的讯号，可能压根没人接得住。

不论原因为何，1980 年代下半段确实发生了什么——所有数字终于都开始重新往上走。直到 1985 年前后，机械表的命运还看不出走向。到 1990 年就清楚了。到 1990 年，把昂贵的、品牌识别度极高的、招摇地走机械路线的腕表当作身份象征佩戴的风气，已经牢牢确立。

被淘汰的旧技术，通常不会被人挑去用作炫富的载体。为什么这件事偏偏发生在了机械表身上？因为腕表本身就是炫富的完美载体。还有比戴在手腕上更显眼的位置吗？而更要紧的是，还有什么道具比腕表更合适？你也可以戴一枚钻戒、一条金链子，但这两样在投行圈看来都有点不上台面。他们也许是野蛮人，但他们不是黑帮。而一只金表，再正派不过。董事长腕上戴的那只，还是 20 年前太太送他的，那时石英表都还没出现。如果“炫富的压力越来越大“这件事必然要在某处溢出，那这就是它溢出的地方。

至少对男人是这样。女性其实从未真正接受机械表这套玩法。大多数有钱女性乐于戴一只配石英机芯的卡地亚 Tank（坦克系列）。差异从何而来？一部分原因，和大多数蒸汽机买家是男性是同一个原因。但主因是：昂贵的机械表如今对男人来说扮演了“事实上的珠宝“，而女性不需要“事实上的珠宝“——因为她们可以戴真正的珠宝。

不过，机械表的精度足够好，这一点至关重要。一只全新的 3919，每天误差不会超过 5 秒。这远远比不上石英。哪怕是最便宜的大众化石英表，每天误差也不超过半秒；最好的石英表一年误差 3 秒。但在实际使用中，你并不需要那种精度。如果机械表每天要差一分钟，它就根本无法完成“从计时工具到炫富道具“的跃迁。一只总是显示错误时间的腕表，看上去也太不“奢侈“了。但每天 5 秒，已经足够接近。

这一点折射出品牌与品质之间的一种关系，很重要。当一件产品转向了“为品牌而买“，品质并不会就此变得不重要。但品质起作用的方式变了——它变成了一道阈值。它不再需要好到足以“卖掉这件产品“——卖产品的活，品牌来干；但它必须好到足以“撑住品牌的声誉“。品牌不能跳脱人设。

雅皮士恰好在那个节骨眼上崛起，对制表商来说算是运气。不过也未必算好运。因为雅皮士所代表的那条市场演化路径，此后一路狂奔到今天，制表商也只能被一路拖着跑。如果他们不为香港和迪拜的买家做巨大、闪亮、夸张的腕表，别人会做。所以这就是他们今天在做的事。一开始还只是品牌与设计之间几个相对克制的冲突案例，如今已是一场对设计的全面战争。

机械制表的当下这个时代还没有名字。但如果非要起一个，那名字明摆着：品牌时代。黄金时代从 1945 年延续到 1970 年；之后是 1970 至 1985 年的石英危机；从 1985 年起，我们就活在品牌时代里。

这不会是唯一的品牌时代。事实上，它甚至都不是第一个——纯艺术从 1930 年代巴尔正典（MoMA 首任馆长 Alfred H. Barr Jr. 1936 年提出的现代艺术谱系图，奠定了今日的艺术品牌秩序）确立以来，就一直在自己的品牌时代里。既然这种局面以后大概率还会更频繁地出现，那么花点时间看看一个品牌时代到底是什么样子，是值得的。

今天和黄金时代相比，到底有什么不同？回答这个问题最好的方式，也许是想象一下：如果我们用时光机把一位黄金时代的人带到这里，他会注意到什么。

他第一件会注意到的事——如果他穿过一条高档商业街——会是黄金时代所有那些大牌制表商，看上去都比当年过得更好。他们不仅都还活着，而且大多数现在都开了自己的精品店，不再像当年那样要靠珠宝行替自己卖货。

事实上，这是一种错觉。能以独立公司身份熬过 1970、80 年代那段黑暗岁月的，只有三家：百达翡丽、爱彼和劳力士。其余全部归在六家控股公司名下——当机械表注定将作为男士奢侈配饰获得第二次生命这一点变得清晰之后，这些控股公司又把它们重新吹起来。它们与其说是各自独立的公司，不如说更像是当年被合并进美国三大汽车厂的那些品牌：是母公司用来切分不同市场段位的不同抓手。所以浪琴现在不再和欧米茄正面竞争，因为同时拥有这两家的母公司，已经把浪琴划进了更低的那一档市场。

江诗丹顿的精品店为什么看起来那么像 IWC（万国）和积家的精品店、甚至像万宝龙和卡地亚的精品店——这是有原因的。它们都属于同一家公司。顺带说一句，服装品牌也是类似情形。当你穿过一座城市最高档的购物街，看上去琳琅满目的不同品牌，背后其实是几家集团。这也是这些街区为什么显得如此乏味的原因之一——它们就像是被同一个开发商建起来的郊区，缺少一种自然而然的多样性。

当我们的时间旅行者透过这些店铺的橱窗往里看，最先注意到的就是这些表的尺寸。这会让他吃惊，因为在黄金时代，乃至此前几个世纪，“大“都意味着“廉价”。一只昂贵的黄金时代男表，直径可能也就 33 毫米、厚 8 毫米。而今天一只昂贵的腕表更可能是 42 毫米直径、10 毫米厚——体积翻了一倍多。透过这些显然非常高档的店铺的橱窗看进去，看到的却像是廉价表，这会让他目瞪口呆。

我们知道这是怎么发生的。当腕表从“显示时间“切换到“显示品牌“，它就长大了，以便把这事干得更好。不只长得更大，形状也变了。这是时间旅行者还会注意到的另一点：随着品牌的离心倾向逐渐发酵，市面上冒出了形形色色奇怪的表壳形状和别扭的凸起。他会纳闷，那些沛纳海腕表的表冠护桥怎么搞得那么巨大？人们到底拿这些表去干什么，需要给表冠加上这么夸张的保护？而且为什么表冠护桥上还要刻一行字，标明它是注册商标？这一切对我们来说一目了然，但想象一下，从黄金时代——那个形式追随功能的时代——来的人，会有多困惑。

正当他对着这一堆笨重古怪的腕表发愣，他会注意到另一个规律：其中数量出奇地多的表，看上去都像他已经熟悉的某一个笨重表的品牌。

我目前还没怎么提到劳力士，因为劳力士几乎不需要做什么调整就能适应这个新时代。早在黄金时代，他们就已经一只脚踩进了品牌时代。他们历史早期投入了大量精力把表做得更好，但“在 1950 年代末停止参加日内瓦和纳沙泰尔的天文台竞赛“，并从大约 1960 年起“基本放弃了对机械制表的研究“。原因不是他们变懒了，而是他们发现，把表当作身份象征来营销，能让销量增长得更快。于是这成了他们 1960 年代的重心。十年后石英危机来袭时，他们的客户已经自动筛选成了“只要看起来是一只劳力士，就不太在乎里面装着什么“的那一类人。

而且在这件事上，他们远远走在其他制表商前面。1940 年代，他们就已经做到了百达翡丽和爱彼在 1970、80 年代努力创造的东西：一种让人一眼就能认出制造者品牌的表壳。劳力士的样貌看起来是有机演化出来的，但一旦定型，他们就意识到了它的重要性。事实上，他们干脆把这点当作产品的卖点之一。一则 1960 年代的劳力士广告写道：“You can recognize its classic shape, carved out of a block of solid gold, from the other end of the conference table.”（哪怕从会议桌的另一头，你也能认出这只用整块黄金切削出来的经典表形。）

实际上，劳力士在两个维度上都领先于时代：他们的表壳不仅辨识度高，而且——至少按黄金时代的标准——足够大。不过这不是巧妙营销的结果，而是创始人汉斯·威尔斯多夫执着于做防水表的副产品。

正如它的名字所暗示的，这就是劳力士 Oyster（蚝式）的存在理由。像 Oyster 这样的表被设计得结实，像吉普车一样。在黄金时代，腕表设计有两极。一端是工具表，厚实、结实，通常是钢制的。另一端是正装表，轻薄、优雅，通常是金制的。但劳力士模糊了这条界线。当他们做厚重结实的表时，除了用钢，也用金。结果就是一种“奢华版吉普“。如果这个说法没在你脑子里敲响铃，停下来想一下——因为这正是今天大家都在开的车。SUV 是什么？就是奢华版吉普。腕表上发生的事，跟汽车上发生的事是一回事。事实上，如果时间旅行者一回头看见一辆保时捷卡宴开过去，意识到那是什么——一台向保时捷 911 致敬的、巨大的伪越野车——他受到的震撼可能比看那些表还要大。

如果时间旅行者走进一家百达翡丽专卖店，真的尝试买一只鹦鹉螺，他会受到最大的震撼：他买不到。因为在百达翡丽，他会撞上品牌时代最极端的现象——人为稀缺。你不能直接买一只鹦鹉螺。你得花好几年时间证明你的忠诚度，先一层一层买完其他型号，然后再花好几年时间在等待名单上熬着。

显然这种策略能卖出更多表。但它同时也通过把表挡在二级市场之外来撑住零售价。一家用人为稀缺驱动销量的公司，绝不能让太多稀缺型号流入二级市场，否则它们就不再稀缺了。理想状态是钟表版的“碳封存“：让买表的人把表带进坟墓。

为了把市场推向这种理想状态，百达翡丽从交易的两端同时挤压。他们用时间和金钱的双重高昂代价——种种不便和不合理——把“倒手客“筛掉，让只有真正的发烧友才愿意忍受这一切，才能走到稀缺型号面前。低层级的型号在二级市场上是低于零售价卖的，因为百达翡丽不限制它们的供应，所以一个潜在的倒手客必须先花上好几年做亏本买卖，才能拿到一只可以转手获利的表。但显然还是有人能绕过这套系统，所以百达翡丽的反制并不止于此。他们密切盯着二级市场，看是谁在卖自家的表。拍卖行的挂牌通常带序列号，所以这种很容易追踪；必要时，他们会自己在二级市场买回自家的表，拿到序列号顺藤摸瓜找到泄漏源。他们一年要回购数百只。一旦抓到不该卖却在卖的人，他们不只切断那个客户。如果某家零售商的客户造成了过多此类泄漏，他们会切断整个零售商。这自然让零售商也急于帮他们一起监管买家。

二级市场当然总会有些泄漏。即便是最忠诚的客户，也会按一定比率离世。事实上，二级市场对百达翡丽来说反而至关重要，因为这是他们获取关键信息的最有价值来源之一——他们面对的最重要问题就是：顶级款的供应该以多快的速度增加。这些款式的稀缺性带动了所有其他款式的销量，因此那些真的流入二级市场的，应该永远卖到零售价之上。我相信百达翡丽在加大供应时会留出很大的安全余量，因为一旦这些表的二级市场价格逼近零售价，你就在逼近价格崩盘——而既然现在人们把这些表当作投资品买，崩盘会引发与资产泡沫破裂同等的灾难性连锁反应。它不只是像资产泡沫破裂。那就是资产泡沫破裂。一家顶级制表商如今所做的生意，就是这件事：小心翼翼地维持一个长期存在的资产泡沫。

这是我所说的“梳头掩盖效应“（comb-over effect，PG 自造词，字面是用旁边头发盖秃顶；指一连串细微改动累积成怪异错误）的一个实例：当一系列单看都很小的改动，把你从“有点不对劲“带到“诡异错乱“。我相信百达翡丽不是一口气把这套体系搞出来的；它一定是一点点演化出来的。但看看我们最后停在了一个多怪异的地方。早年的黄金时代，你买百达翡丽的方式是去珠宝店给钱。现在百达翡丽在监管买家，以维持一场资产泡沫。

品牌时代最让我震撼的是它纯粹的怪诞。那些看起来彼此独立、甚至各有自己的零售店、却全部归在区区几家控股公司名下的僵尸表品牌。那些尺寸巨大、形状别扭的腕表，把五百年来“把表做得更小“的进步反着走了一遍。那种逼着公司去二级市场回购自家产品才能抓到“不听话客户“的商业模式。“不听话客户“这个概念本身。一切都那么怪。而它怪的原因是：没有功能可供形式去追随了。

直到黄金时代结束，机械表都是必需品。你需要它来知道时间。这个约束给腕表本身和制表行业都赋予了一个有意义的形态。黄金时代当然也做过一些样子古怪的腕表，并不是每一只都美得极简。但黄金时代的制表师做一只长相奇怪的表时，他们知道自己在干什么。事实上，那些表给人的感觉是一种刻意的练习，是为了不让自己陷在套路里。

品牌时代的腕表样子古怪不是出于这个原因。品牌时代的腕表样子古怪，是因为它们没有任何实用功能。它们的功能是表达品牌，而品牌固然也是一种约束，但它不是那种能孕育好东西的干净约束。品牌带来的约束最终依赖的是人类心理学里一些最糟糕的部分。所以当你拥有一个只由品牌定义的世界，那它就会是一个怪异、糟糕的世界。

嗯，这真够丧的。我们能从这片废墟里打捞出什么有教益的教训吗？

一个显而易见的教训是：远离品牌。事实上，恐怕不光要避免买品牌，还要避免卖品牌。当然，你也许能靠这条路赚钱——尽管我打赌这比看上去要难——但去按人们脑子里的“品牌按钮“，本来就不是一个值得投入的好问题，而没有好问题，就很难做出好工作。

更微妙的一个教训是：每个领域都有自己的自然节奏，超出个人能抗拒的范围。每个领域都有黄金时代和不那么黄金的时代，而你在一个上行中的领域里更容易做出好工作。

当然，黄金时代发生的当下是不会被叫作“黄金时代“的。“黄金时代“是后人才会用的词——总是在它结束之后。这并不意味着黄金时代不真实，只是意味着身处其中的人当时把它当作理所当然，他们并不知道自己赶上了多好的时候。然而，虽然把好运视作理所当然通常是错的，这件事却并非如此。一个黄金时代当下的感觉，无非就是聪明人在认真做有趣的问题，并且做出了成果。除此之外再去多优化什么，反而是过度拟合。

事实上，有一条原则既能让你避免去做品牌之类的事，又能自动替你找到黄金时代。追随问题。

找到黄金时代的方法不是去找它。找到它的办法——历史上几乎所有身处其中的人找到它的办法——是追随有趣的问题。如果你既聪明、有抱负，又对自己诚实，那再没有比“你对问题的品味“更好的向导了。去有趣的问题在的地方，你大概会发现别的聪明且有抱负的人也已经聚到了那里。再之后，他们会回头看你们一起做过的事，称之为一个黄金时代。

随笔领域的形状

原文：The Shape of the Essay Field
作者：Paul Graham　发表：2025-06
译者：Claude（baoyu-translate）

随笔得告诉读者一些他们还不知道的事。但读者之所以“还不知道“，可以有三种不同的原因，而它们各自孕育出三种很不一样的随笔。

读者不知道一件事的第一种原因是：那件事不重要、不值得知道。这倒不意味着这种话题写不出好随笔。比方说，你可以写一篇好文章谈某款特定的车型——读者从中能学到东西，能让自己脑中的世界图景更丰富一点；对少数读者来说，甚至能引出某种顿悟。但除非这是一台非常不寻常的车，否则这并不是非得人人都知道的事。

如果一件事不重要，那“为什么大家不知道它“就根本不是问题——不知道一些零碎事实本来就是默认状态。但如果你要写的，是那些真正重要、值得知道的话题，那你就得问一句：我的读者为什么还不知道？是因为他们经验不足，还是因为他们领悟力慢？

所以，读者还不知道你写的东西，可能有三种原因：(a) 它不重要；(b) 他们领悟力慢；(c) 他们经验不足。

我之所以把它这样拆开来讲，是想引出下面这件事——如果一上来就抛出，可能会显得有争议，但分解到这里之后，应当已经很清楚了：如果你给聪明的读者写重要的话题，你其实就是在为年轻人而写。

更准确地说，这才是你能产生最大影响的地方。无论你多大年纪，你写的东西也至少应当对你自己有几分新意——否则就不是随笔了；因为随笔，本来就是你为了想清楚一件事而写出来的东西。但你想清楚的事情，对更年轻的读者来说，多半比对你来说更让人惊奇。

惊奇有一条连续的光谱。最一端，你读到的某样东西能改变你整个的思考方式。《自私的基因》之于我就是这样。那种感觉就像突然看到一幅多义图（同一幅图能被读成两种不同画面）的另一种解读：你可以把基因——而不是生物体——当作主角，一旦这样看，进化就突然好懂多了。光谱的另一端，写作只是替读者把他们已经在想的事——或他们以为自己已经在想的事——付诸文字。

一篇随笔的影响力，等于它改变读者思考的程度，乘上话题本身的重要性。但要在两头都做得好很难。要在重要话题上想出大的新观点很难。所以实践中存在一种取舍：你可以在不那么重要的话题上深刻地改变读者的想法，也可以在很重要的话题上略微地改变它。但面对更年轻的读者，这个取舍会偏移——他们的思考方式还有更多可改变的余地，所以写重要话题的回报也更大。

这种取舍并不是一种自觉的选择，至少对我来说不是。它更像是写作者所处的一种引力场。但每个写随笔的人，无论自不自觉，都在这个场里工作。

这事一旦说出来似乎是显然的，但我花了很久才想明白。我一直知道我想给聪明的读者写重要的话题。我也凭经验注意到自己似乎在为年轻人而写。但我花了好几年才弄明白：后者其实是前者的自动结果。事实上，这件事真正想透，是在我写这篇随笔的过程中才完成的。

那么既然我知道了，要不要为此调整什么呢？我觉得不必。事实上，看清写作者所处的这片“场“的形状，反而提醒了我一件事：我并不是在这个场里追求收益最大化。我不是在试图给某个年龄段的读者制造惊喜——我是在给我自己制造惊喜。

我决定写什么，方法通常就是跟着好奇心走。我注意到一件新东西，就钻进去研究。要是改这一点，多半是错的。但看清随笔领域的这个形状，确实给了我一个新的念头：什么会让年轻读者吃惊？哪些重要的事，人们往往要到很晚才学会？这是个有意思的问题。我得好好想想。

好的写作

原文：Good Writing
作者：Paul Graham　发表：2025-05
译者：Claude（baoyu-translate）

写作可以“好“在两种意义上：它可以听起来好，它的想法也可以是对的。它可以有漂亮、流畅的句子，也可以对重要的事情得出正确的结论。乍看之下，这两种“好“似乎彼此无关，就像一辆车的速度和它的漆色无关。然而我并不这么觉得。我认为，听起来好的文字更可能是想得对的。

于是我们碰上了一类最让人兴奋的想法：看起来既荒谬又是真的。让我们仔细看看。这怎么可能？

我从写作里知道这是真的。两个互不相关的目标，你没办法同时优化——你把一个推得够远，迟早就会牺牲另一个。然而无论我把句子推到多远，我从没遇到过那种局面：我必须在“听起来最好“的句子和“把意思表达得最好“的句子之间二选一。如果真有那一刻，那么操心句子怎么读就成了无聊的事。但实际上，感觉恰恰相反。修一句听起来不对的话，似乎能帮我把背后的想法也想对。

我说“对“，意思不止于“真“。把想法想对，意味着把它们发展得好——抽出最重要的那些结论，再把每一条都展开到合适的细节程度。所以“想得对“不只是说真话，而是说对的真话。

努力让句子听起来好，怎么会帮你做到这一步？答案的线索，是我 30 年前给自己第一本书做版式时注意到的一件事。排版的时候有时候就是不走运。比如某一节正好比一页多出一行。我不知道一般的排版师碰到这种情况会怎么做，反正我做的事情是：把那一节重写一遍，让它短一行。你会以为，这种纯粹任意的约束会让文字变差。可让我惊讶的是，结果从来没差过——我每次都拿到一个我自己更满意的版本。

我不觉得这是因为我原来的写作特别马虎。我相信，如果你随便指着任何人写的任何一段，让他略微缩短（或者拉长）一点，他多半都能交出一个更好的版本。

为这个现象做最贴切的类比，是摇一只装满各种东西的箱子。摇动是任意的——更准确地说，摇箱子的动作并不是为了让某两个特定物件靠得更紧。然而反复摇动，箱子里的东西总会“找到“绝妙的相互嵌套方式。重力不允许它们变得更松散，所以任何变化都只能是变得更紧实。

写作也是这样。如果你必须重写一段读起来别扭的文字，你绝不会把它改得更不真。你受不了那样，就像重力受不了东西往上飘。所以想法的任何变化，都只能是朝着更好的方向。

把这件事说出来，其实就一目了然了。听起来好的文字更可能是想得对的——和一只被反复摇过的箱子更可能装得紧实，是同一个道理。但事情不止于此。“听起来好“并不只是一种随机的外部力量，被动地让一篇随笔里的想法变好。它实际上能帮你把想法想对。

原因是它让随笔更易读。读起来流畅的文字，读起来更省力。这对作者有什么帮助？因为作者就是第一个读者。 我在写一篇随笔的时候，花在“读“上的时间远多于花在“写“上的。一些段落我会重读 50 遍、100 遍，把里面的思路在脑子里再走一遍，问自己——就像有人在打磨一块木头——有没有哪里卡手？哪里感觉不对？而越是顺畅易读的文字，越容易察觉到“卡“在哪里。

所以确实，“好“的两层意思至少在两个层面上是相通的。让文字听起来好这件事，让你无意识地修正错误，也帮你有意识地修正错误；它一边摇着想法的箱子，一边让错误更容易被看见。但既然我们已经化解了一层荒谬感，我忍不住要再加一层。“听起来好“是不是不止能帮你想得对？听起来好的文字会不会本质上更可能是对的？听上去再疯狂，我也认为这点也是真的。

显然在单词层面有一种联系。英文里有很多词，发音本身就像它的意思——而且常常以非常微妙的方式。Glitter（闪烁）。Round（圆）。Scrape（刮擦）。Prim（拘谨）。Cavalcade（列队行进）。但好文字的“声音“更多依赖你怎么把词组合起来，那一层上同样有联系。

文字听起来好，多半是因为它有好的节奏。但好文字的节奏不是音乐的节奏，也不是诗的格律。它没那么规整。如果它真那么规整，反倒不会好——因为好文字的节奏必须匹配其中的想法，而想法的形状千差万别。有时它们简单，你直陈即可。但有时它们更微妙，你需要更长、更复杂的句子，才能把所有意涵慢慢勾出来。

随笔是整理过的思路，就像对话是整理过的交谈一样；而思路本身有一种自然的节奏。所以，当一篇随笔听起来好时，并不仅仅因为它有一种悦耳的节奏，而是因为它踏到了它本该有的那一种节奏。这意味着，你可以把“调对节奏“当作“调对想法“的一个启发式手段。这不仅是理论上：好的写作者本来就是同时做这两件事，理所当然。我自己常常根本不区分这两个问题。我心里只是想：唉，这话不对劲——我到底想说什么？

事实证明，文字的“声音“更像一架飞机的外形，而不是一辆车的漆色。用凯利·约翰逊（洛克希德 Skunk Works 飞机设计大师）的话说：如果看上去对，它就会飞得好。

不过这只对那种“用来发展想法“的写作成立。如果你的想法是用别的方式得到的、写作只是事后描述——比方说你做了一个东西、或做了一次实验，然后写一篇论文报告它——那这条规律并不适用。在那种情形下，想法更多活在工作本身里，而不是文字里，所以即便想法是好的，文字仍然可能很差。教科书和大众综述也会因为同样的原因写得不好：作者并不在用写作发展想法，他只是在描述别人的想法。只有在你“用写作来发展想法“时，“好“的两层意思才会如此紧密地绑在一起。

好，很多人会想，说到这里大体说得通——但骗子怎么办？舌灿莲花的骗子，不也常常能写出漂亮但完全是假的文字吗？

当然能。但前提是要“体验派表演“（method acting，演员让自己几乎相信角色的表演方法）。要写出漂亮而虚假的东西，方法是先让自己几乎相信它。所以你和“写漂亮且为真“的人一样，呈现出的是一段形态完美的思路。区别在于它落到现实的那一头：你是在说一件——如果某些假前提为真——就会成立的事。如果出于某种古怪的理由，一个国家的工作岗位总数是固定的，那么移民确实就是在抢“我们的“工作。

所以严格说“听起来更好的文字更可能是真的“并不准确。听起来更好的文字，更可能是内部自洽的。如果作者诚实，内部自洽就和真理收敛到一处。

但即便我们没办法稳妥地下结论说“漂亮的文字就是真的“，反过来那一面通常是稳妥的：读起来笨拙的东西，多半在想法上也错了。

事实上，“好“的两层意思更像是同一样东西的两端。它们之间的连接不是刚性的；好文字的“好“不是一根硬棒，而是一根多股缠绕的绳，里面有许多重叠交错的纤维相连。但你很难只动一端而另一端不动。要做到对，多半也得听起来对。

该做什么

原文：What to Do
作者：Paul Graham　发表：2025-03
译者：Claude（baoyu-translate）

一个人该做什么？这听起来像是个奇怪的问题，但它既不是没有意义，也不是答不出来。它是那种孩子在被教会“别问大问题“之前会问的问题。我自己也是在研究别的事情时偶然撞上它的。但既然撞上了，我想我至少该试着回答一下。

那么一个人到底该做什么？应当帮助他人、照顾世界。这两条都很显然。除此之外还有别的吗？我这样问自己，蹦出来的答案是：做出好的新东西。

我没法证明人应该这么做，就像我没法证明人应该帮助他人或照顾世界一样。我们这里在谈的是第一性原理。但我可以解释为什么这条原则说得通。人类能做的最了不起的事，就是思考。它甚至可能是宇宙间最了不起的一件事。而最好的那种思考——更准确地说，证明你思考得好的最佳证据——就是做出好的新东西。

我说的“新东西“是非常宽泛意义上的。牛顿的物理学就是一件好的新东西。事实上，这条原则的最初版本是“提出好的新想法“。但那不够宽——它没法把比方说艺术或音乐囊括进来，除非你只把“想法“那一面算数。而艺术和音乐当然能承载想法，但它们承载的不止于此——除非你把“想法“这个词稀释得没用，让它涵盖你神经系统里发生的一切。

哪怕只谈那种你有意识地形成的想法，我也更喜欢“做出好的新东西“这个说法。描述“最好的那种思考“还有别的方式：比如“做出发现“，比如“对某件事比别人理解得更深“。可是如果你没法做出一个模型，或者写出来，你又能算多懂呢？事实上，努力把自己懂的东西表达出来，不只是证明你懂，本身就是更深入地懂的一种方式。

我喜欢这个说法的另一个理由，是它把人推向“创作“。它会让我们更偏爱那种自然被看作“做东西“的想法，而不是那种“挑别人做的东西的毛病“的想法。后者也是想法，有时候也很有价值；但人很容易骗自己说它们比实际更有价值。批评看上去很精深，而做新东西常常显得笨拙——尤其是起步阶段；可恰恰是那最初的几步，最稀缺、最值钱。

新颖性是必要的吗？我认为是的。在科学里这显然是必要的。如果你抄了别人的论文署上自己的名字发表，那不仅是不出色，更是不诚实。在艺术里也是类似的。一幅好画的复制品可以是赏心悦目的东西，但它没有原作那份了不起。这反过来意味着：哪怕做得多好，反复做同一样东西也不算了不起——你只是在抄你自己。

不过要注意：在这条原则里，“应该“的意思变了。“照顾人 / 照顾世界“是义务意义上的“应该”；而“做出好的新东西“则是“活出全部潜能“意义上的“应该“。在历史上，绝大多数关于“该怎么活“的规则，是这两种“应该“的混合，且通常前者多于后者。

历史上大部分时间，“一个人该做什么“这个问题，无论你去问西塞罗还是孔子，得到的答案都差不多：你应当明智、勇敢、诚实、节制、公正，秉持传统，服务公共利益。世界某些地方有一长段时间，答案变成了“侍奉上帝”，但实践里，人们仍然认为应当明智、勇敢、诚实、节制、公正，秉持传统，服务公共利益。这套配方放在大多数维多利亚时代人面前，他们也会觉得很对。但里面没有一句关于“照顾世界“或“做出新东西“——这有点让人不安，因为这个问题感觉应该是个永恒的问题。答案不应该变得太多。

传统答案没提“照顾世界“，我倒不太担心。显然，人是直到弄清自己有能力毁了它，才开始操这份心的。但如果传统答案没提“做出好的新东西“，它怎么可能重要？

传统答案回答的，其实是一个略微不同的问题。它们回答的是“如何成为什么样的人“，而不是“做什么“。当时的听众在“做什么“这件事上没多少选择余地。直到最近几个世纪以前，受众基本都是地主阶级——同时也就是政治阶级。他们不是在“做物理还是写小说“之间做选择。他们的工作是命定的：打理庄园、参与政治、必要时打仗。在闲暇时间做点其他工作可以，但理想状态是没什么闲暇。西塞罗的《论义务》是关于“该怎么活“这个问题最伟大的古典回答之一；而他在书里明确说，要不是新近的政治动荡把他赶出公共生活，他根本不会写这本书。

当时当然也有人在做我们今天会称作“原创性工作“的事，他们也常常因此被人欣赏；但他们不被当作榜样。阿基米德知道自己是第一个证明“球的体积是其最小外接圆柱体积的三分之二“的人，并为此非常得意。但你在古代作家那里找不到他们号召读者去效仿他。在他们眼里，他更像一个奇才，而不是榜样。

如今，我们当中更多的人能像阿基米德那样，把大部分注意力投入到一种工作上去。他终究还是成了榜样——和一群在他同时代人看来根本不该被归为一类的人放在一起。因为造新东西的人这一脉，与社会等级是垂直交叉的。

哪些“新东西“算数？这个问题我宁愿留给做这些东西的人自己回答。试图划任何门槛都很危险，因为新种类的工作起初常被人看不起。雷蒙德·钱德勒写的就是地地道道的 pulp fiction（早年廉价杂志登载的类型小说），如今他被公认为 20 世纪最优秀的作家之一。事实上，这个模式如此普遍，你甚至可以把它当作一道菜谱：如果你对某种被认为不入流的工作充满热情，并且能说出其他人都看漏了它哪一点，那这种工作不仅“做也无妨“，而且是你应当主动去寻找的那一种。

我不愿划门槛的另一个原因是：我们不需要门槛。能做出好的新东西的那类人，不需要规则来约束自己保持诚实。

所以，这就是我对一组生活原则的猜测：照顾人和世界，做出好的新东西。不同的人会以不同程度去履行它们。多半会有许多人完全把精力放在照顾人上。也会有少数人主要放在做新东西上。但即便你是后者中的一员，也至少要确保你做出的新东西不至于净伤害到他人或世界。如果你再走一步，努力去做一些帮到他们的东西，你可能会发现自己反而更划算——你能做的东西会更受约束，但你会更带劲地去做。

反过来说，如果你做出了真正了不起的东西，你常常已经在帮人或帮这个世界了，哪怕你本来没这么打算。牛顿是被好奇心和野心驱动的，并不在意自己的工作有什么实际用途——可他工作的实际效用最终大得惊人。这看起来是常态，而不是例外。所以，如果你觉得自己能做出某件了不起的东西，那大概就该放手去做。

觉醒主义的起源

原文：The Origins of Wokeness
作者：Paul Graham　发表：2025-01
译者：Claude（baoyu-translate）

“prig“这个词如今不太常见了，但你查一下它的定义，会觉得很眼熟。Google 给的定义就不错：

一个自以为道德高尚、举止间仿佛高人一等的人。

这个词义起源于 18 世纪，而它的年纪正是一条重要线索：它说明，尽管觉醒主义（wokeness）是一个相对晚近的现象，它却是一种远更古老现象的某次具体显现。

有这么一类人，被一种浅薄而严苛的道德纯洁性所吸引，并且通过攻击违规者来彰显自己的纯洁。每个社会都有这种人。变的只是他们所执行的那套规矩。在维多利亚时代的英国，是基督教美德。在斯大林的俄国，是正统的马克思列宁主义。对觉醒派来说，则是社会正义。

所以，要理解觉醒主义，该问的问题不是为什么人们会这样做。每个社会都有假正经一族。该问的问题是：为什么我们的假正经们偏偏在这个时刻，对这些观念表现出假正经做派？要回答这个问题，我们必须追问：觉醒主义在何时何地诞生。

第一个问题的答案是 1980 年代。觉醒主义是政治正确的第二波，更激进的一波——政治正确始于 1980 年代末，到 1990 年代末渐渐平息，然后在 2010 年代初卷土重来、来势汹汹，最终在 2020 年的骚乱之后达到顶峰。

那么政治正确到底是什么？经常有人来问我给“政治正确“和“觉醒主义“下个定义——他们认为这两个词都是没有意义的标签，所以我来定义一下。两者的定义其实是一样的：

激进表演式地以社会正义为焦点。

换句话说，就是一群对社会正义摆出假正经做派的人。而真正的问题正出在这里——出在表演性，而不是社会正义本身。

比如说，种族歧视确实是个问题。它的严重程度并不像觉醒派所相信的那样，但确实是个真实存在的问题。我想任何讲道理的人都不会否认这一点。政治正确的问题不在于它把焦点放在边缘群体身上，而在于它做这件事的方式——浅薄、激进。政治正确者们没有走进真实世界、安静地去帮助边缘群体的成员，反而把心思花在抓人小辫子上：谁要是用了“错“的词去谈论这些群体，就要让他倒霉。

至于政治正确从哪里开始，你只要稍微想一下，大概就已经知道答案。它是在大学之外发起、再从外部传入大学的吗？显然不是；它一直在大学里最为极端。那么它在大学里的哪个角落起源？是在数学、硬科学或工程学科起源、再扩散到人文与社会科学的吗？这种画面挺好笑的，但当然不是——它显然起于人文与社会科学。

为什么是那里？又为什么是那时候？1980 年代的人文和社会科学里，发生了什么？

任何一种关于政治正确起源的成功理论，都必须能够解释它为什么没有更早出现。比方说，为什么没有发生在 1960 年代的抗议运动期间？那时候关心的议题大体相同。

1960 年代的学生抗议没有催生政治正确，原因恰恰就在这里——它们是学生运动。学生没有任何真正的权力。学生们或许嘴上大谈妇女解放和黑人权力运动，但这些不是他们在课堂上被教授的内容。还不是。

但到 1970 年代初，1960 年代的学生抗议者开始陆续完成博士论文，被聘为教授。一开始他们既无权力，人数也不多。但随着越来越多的同辈加入他们，上一代教授开始退休，他们渐渐两样都有了。

政治正确之所以从人文和社会科学起步，是因为这些领域为政治的注入留出了更大的空间。一个 1960 年代的激进分子，就算当上了物理学教授，照样可以去参加抗议，但他的政治信念不会影响他的工作。而社会学和现代文学方面的研究，则可以做得要多政治化就多政治化。

我亲眼看见过政治正确的兴起。1982 年我开始上大学时，它还不算个东西。如果有人说了被女生们认为是性别歧视的话，女生可能会反对，但还没人会因此被举报。1986 年我开始读研究生时，它仍然不是个东西。但到 1988 年，它绝对已经是个东西了；到 1990 年代初，它似乎已经渗透了校园生活的方方面面。

发生了什么？抗议是怎么变成惩罚的？为什么 1980 年代末是这样一个转折点：针对“大男子主义“（当时的叫法）的抗议，化形成了向校方正式投诉“性别歧视“？根本的原因是：1960 年代的激进分子拿到了终身教职。他们变成了二十年前他们自己抗议过的那个建制派。如今他们的位置不仅允许他们公开主张自己的观念，而且允许他们去执行这些观念。

对某一类学生来说，多出一套要执行的道德规矩，是一条令人兴奋的新闻。而尤其令人兴奋的一点是：他们被允许去攻击教授。我至今记得当时就注意到了政治正确的这一面——它并不只是一场草根学生运动。它是教师在鼓动学生去攻击其他教师。在这一点上，它很像文化大革命。文革也不是一场草根运动；那是毛泽东放出年轻一代去对付他的政敌。事实上，1980 年代末，当麦克法夸尔（哈佛文革史专家）开始在哈佛开设一门关于文化大革命的课时，许多人把它视作对当下时局的评论。我不知道他本人是否有此意，但人们觉得是，这本身就说明两者的相似之处显而易见。

大学生爱搞角色扮演。这是他们的天性。通常这无伤大雅。但把道德当角色扮演来玩，结果证明是一种有毒的组合。它产生出的，是一种道德礼仪——表面浅薄、却极其繁复。想象一下你要向一位善意的外星访客解释：为什么用“people of color“（有色人种）这个说法被视为特别开明，但说“colored people“（字面同义于“有色人种“，但今天被视为带种族主义色彩）就会让你被解雇？为什么今天偏偏不该用“negro“（“黑人“的旧词，今视为冒犯）这个词，尽管马丁·路德·金在他的演讲中不停地用它？这背后没有什么底层原则。你只能塞给他一长串规则让他去背。

这些规则的危险之处不仅在于它们给那些没留神的人埋下了地雷，更在于它们的繁复让它们变成了美德的有效替代品。一个社会一旦有了异端与正统的概念，正统就会取代美德。你可以是世界上最坏的人，但只要你正统，你就比所有不正统的人更好。这一点让正统对坏人尤其具有吸引力。

但正统要能担起美德替代品的角色，就必须有难度。如果你只需要穿上某件衣服、避开某个词就算正统了，那人人都会做，于是显得比别人更有德的唯一办法就是真的更有德。政治正确的那套规则——浅薄、繁复、还经常翻新——使它成了真正美德的完美替代品。结果就形成了这样一个世界：跟不上当下道德流行风尚的好人被人拉下马，而那些做这件事的人，他们的品性如果被你看到，会让你毛骨悚然地后退一步。

政治正确兴起的一大推动因素，是缺少别的可供“道德纯洁“的题材。前几代假正经一族，主要是在宗教和性的问题上做假正经的。但在 1980 年代的文化精英圈子里，这两件事早已是死信中之最死的；如果你笃信宗教，或者你还是处子之身，你倾向于把这事藏起来，而不是拿出来宣扬。于是那些喜欢当道德执法者的人，便陷入了一种“无规可执“的饥渴。一套新规则，正是他们一直在等的。

颇为奇怪的是，1960 年代左派宽容的那一面，反倒帮着造就了让不宽容那一面占上风的条件。老一代闲适不羁的嬉皮士左派所主张的那种宽松社会规范，至少在精英阶层中成了主流，于是天性不宽容者就再没什么可不宽容的了。

另一个可能的推动因素，是苏联帝国的瓦解。在政治正确作为竞争者出现之前，马克思主义曾长期是左派寻求道德纯洁的热门焦点，但东欧集团各国的民主化运动让它光环大褪。尤其是 1989 年柏林墙的倒塌。你总不能站到斯塔西那一边去吧。1980 年代末，我曾在剑桥（马萨诸塞，哈佛 / MIT 所在地）的一家旧书店里看着那个奄奄一息的“苏联研究“专柜，心想“这帮人接下去要拿什么说事？“结果答案就在我眼皮底下。

当时我注意到政治正确第一阶段的一个现象：女性比男性更喜欢它。许多作家都观察到过这一点（其中说得最雄辩的或许是乔治·奥威尔）：女性似乎比男性更受“当道德执法者“这种角色吸引。但还有另一个更具体的原因，使得女性在政治正确中常常充任执法者。这一时期对性骚扰有过一次大反扑；1980 年代中期正是性骚扰的定义从“露骨的性挑逗“扩展到“制造敌意环境“的转折点。在大学里，最经典的指控形式是一名（女）学生说某位教授让她“感到不舒服“。但这种指控的模糊性，使得禁忌行为的半径得以扩大，把“谈论非正统观念“也一并涵盖进去。那些观念也会让人不舒服。

提出达尔文的“男性变异性更大“假说也许能解释人类表现上的某些差异，这算是性别歧视吗？看起来够算的——拉里·萨默斯（前哈佛校长）就因此被赶下了哈佛校长的位置。一位听过他那场讲话的女士说，他提到这个想法让她感到“身体不适“，不得不中途离场。如果衡量“敌意环境“的标准是它让人产生什么感受，那这显然算一个。然而，“男性变异性更大“假说能够解释人类表现的部分差异，这看起来仍然相当合理。那么应该让哪一边胜出，舒适感还是真相？如果真相在哪里都该胜出，那肯定首先是在大学里——这本来就是大学的专业；可从 1980 年代末开始的几十年间，政治正确者却假装这种冲突根本不存在。

到 1990 年代下半叶，政治正确似乎已经熄火了。一个原因——也许是主要原因——是它真的变成了一个笑话。它给喜剧演员提供了大量素材，而喜剧演员对它做了它们惯常的消毒处理。幽默是对付任何形式假正经做派最有力的武器之一，因为假正经一族没有幽默感，没法以同样方式还击。打败维多利亚时代假道学的正是幽默；到 2000 年，幽默看起来同样收拾掉了政治正确。

不幸的是，这是一种错觉。在大学里面，政治正确的余烬仍在熊熊燃烧。毕竟，催生它的那些力量都还在原地。当年发起这一切的教授们，如今已陆续升任院长和系主任。除了原有的院系之外，还冒出了一批专门以社会正义为焦点的新院系。学生们仍然渴求一些可以用来进行道德纯洁化的题目。与此同时，大学行政人员的数量出现了爆炸式增长，其中许多人的工作就是执行各种形式的政治正确。

到 2010 年代初，政治正确的余烬重新窜起了火苗。这个新阶段和最初那一波相比有几点不同。它更具毒性。它向现实世界扩散得更远，尽管燃得最旺的地方仍是大学。它涉及的“罪名“种类也更多。在政治正确的第一阶段里，被指控的真正只有三种事：性别歧视、种族歧视和恐同（当时这是为这个目的新造的词）。但从那时到 2010 年的这段时间里，许多人花了大量精力去发明新的“-isms（各种主义歧视）“和”-phobias（各种恐惧症）“，看哪一个能立得住。

第二阶段，从多重意义上讲，是政治正确的转移性扩散。为什么偏偏在这个时候发生？我猜是社交媒体的兴起，尤其是 Tumblr 和推特（Twitter）；因为这第二波政治正确最显著的特征之一就是取消大军：一群愤怒的人在社交媒体上集结起来，要让某人被排挤或丢掉工作。事实上，这第二波政治正确最初被叫作“取消文化“；直到 2020 年代才开始被称为“觉醒主义“。

社交媒体一开始让几乎所有人都吃惊的一点，是愤怒的流行度。用户们看起来喜欢愤怒。今天我们对这件事已经习以为常，但其实它相当奇怪。愤怒并不是一种愉悦的感受，你不会预期人们会主动去寻找它。但他们就是这么做。最重要的是，他们想把它分享出去。我恰好在 2007 到 2014 年间运营过一个论坛，所以可以实际量化他们多想分享：让他们感到愤怒的内容，被点赞的概率大约是普通内容的三倍。

这种向愤怒倾斜的偏向并不源于觉醒主义。这是社交媒体——至少是这一代社交媒体——的内在特征。但它确实让社交媒体成为煽起觉醒主义之火的完美机制。

不过推动觉醒主义兴起的，并不只是公共社交网络。群聊类应用同样关键，尤其是在最后那一步——取消上。试想一群员工只能用电邮去联手让某个人丢工作，那会很难组织起一个暴民群体。但有了群聊之后，暴民就会自然成形。

第二波政治正确的另一个推手，是新闻业极化的急剧加深。在纸媒时代，报纸被迫保持政治中立，至少看上去要中立。在《纽约时报》上投放广告的百货公司想触达本地区的所有人——既包括自由派也包括保守派——所以《时报》必须服务两边。但《时报》并不把这种中立视为外部强加给自己的负担。他们把它当作作为一份记录报（追求中立、综合的权威大报，新闻学固定术语）的本分而欣然接受——也就是说，作为以记录其时代为目标的大报之一，从中立视角去报道一切足够重要的故事。

我成长的年代里，那些记录报看起来是永恒的、近乎神圣的机构。《纽约时报》、《华盛顿邮报》这类报纸享有巨大的声望，部分是因为其他新闻来源有限，但也确实因为它们在中立性上付出过努力。

不幸的是，事实证明，“记录报“在很大程度上只是纸媒约束下的产物。当你的市场由地理决定时，你必须中立。但网络出版让报纸可以——事实上很可能是被迫——切换到由意识形态而非地理来定义的市场。大多数还活着的报纸，都顺着自己原本就在倾斜的方向倒了下去：左边。2020 年 10 月 11 日，《纽约时报》宣布“本报正处于一场演变之中——从那份古板老旧的记录报，进化为一部充满故事张力的伟大叙事合集”。与此同时，另一类“记者“也兴起了，去为右翼服务。于是，新闻业——上一个时代里那股巨大的中心化力量——如今变成了巨大的极化力量之一。

社交媒体的兴起和新闻业极化的加深彼此放大。事实上，由此还冒出了一种新型新闻业：通过社交媒体绕一个圈。某人在社交媒体上说了一句有争议的话；几个小时之内，它就变成了一条新闻；愤怒的读者再把这条新闻的链接转回社交媒体，进一步推高网上的争吵。这是想象得到的最廉价的点击源。你不需要维持海外分社，也不需要为长达数月的调查报道买单。你要做的全部，就是盯着推特上的争议性言论，转贴到自己的网站上，再加几句评论，让读者更加上头。

对媒体来说，觉醒主义里有钱赚。但他们不是唯一的。这正是两波政治正确之间最大的差别之一：第一波几乎全由业余爱好者推动，第二波则常常由专业人士推动。对其中一些人来说，这就是他们的全部工作。到 2010 年，已经形成了一类新的行政人员，他们的工作基本上就是执行觉醒主义。他们扮演的角色，类似于苏联时期被派驻到军事和工业组织里的政治委员：他们并不直接出现在组织业务的流程中，而是从旁边盯着，确保业务过程中不出“不当之事“。这类新行政人员，往往可以通过他们头衔里的“包容“一词被识别出来。在机构内部，“包容“是觉醒主义的首选委婉语；比如说，新出炉的一份违禁词清单，通常会被叫作“包容性语言指南”。

这一新阶层的官僚以仿佛饭碗就靠这件事的姿态去推进觉醒议程，因为他们的饭碗确实就靠这件事。如果你雇人去盯防某一类问题，他们一定会发现这种问题，否则他们的存在本身就没了正当性。但这些官僚还代表着第二种、甚至可能更大的危险。他们中很多人参与招聘，并且只要有可能，他们就会设法保证雇主只录用与自己政治信念一致的人。其中最离谱的一种做法，是某些大学开始要求教职申请人提交的“DEI（多元、平等、包容）声明“，用来证明他们对觉醒主义的忠诚。一些大学把这些声明当作初筛工具，只去考虑那些 DEI 声明分数足够高的候选人。这样你是招不到爱因斯坦的——可以想象你最后招到的是什么。

觉醒主义兴起的另一个因素，是 Black Lives Matter（2013 年起的美国黑人民权运动）运动。它起于 2013 年，当时一名白人男子在佛罗里达枪杀了一名黑人少年后被判无罪。但它并没有点燃觉醒主义；到 2013 年时，觉醒主义已经在路上了。

Me Too 运动也类似。它在 2017 年——首批关于哈维·韦恩斯坦多年强奸女性的报道出来之后——爆发开来。它加速了觉醒主义，但并没有像 1980 年代那一版本对政治正确所起的那种点火作用。

2016 年唐纳德·特朗普当选，也加速了觉醒主义，尤其是在新闻媒体里——在那里，愤怒就意味着流量。特朗普为《纽约时报》挣了大量钱：他第一任期内，《时报》头条提到他名字的频率，大约是历任前总统的四倍。

到 2020 年，我们看到了所有催化剂中最大的一个：一名白人警察在视频里把一名黑人嫌疑人窒息致死。这一刻，那场比喻意义上的火变成了字面意义上的火——暴力抗议在全美各地爆发。但回过头看，这其实就是觉醒主义的顶点，或者非常接近顶点。从我看到的所有指标来看，觉醒主义都在 2020 年或 2021 年达到峰值。

觉醒主义有时被形容成一种思想病毒。它之所以会病毒式传播，是因为它不断定义新的“不当行为“。大多数人都怕做出不当行为；他们从来都不太确定社交规则到底是什么、自己有没有正在违反某条规则。尤其是在规则飞速变化的时候。而既然大多数人本来就在担心自己可能在不知情中违反了某条规则，那么只要你告诉他们正在违反某条规则，他们的默认反应就是相信你。如果好几个人同时这么告诉他们，那就更是如此。而这又是指数级增长的配方。狂热分子发明出某种新的“不当行为“要大家回避。最先采纳的，是其他狂热分子，他们正渴望新的方式来彰显自己的德行。如果这类人足够多，跟在最初这群狂热分子后面的，就会是一个规模大得多的群体——他们的动机是恐惧。他们不是在彰显德行，他们只是想避免惹上麻烦。到了这个节点，新的“不当行为“就被牢牢确立下来了。再加上它的成功又进一步加快了社交规则的变化速度——而这，别忘了，正是人们紧张自己可能在违规的原因之一。于是循环加速。

对个人成立的事，对组织更成立。尤其是没有强势领导者的组织。这类组织一切都按“最佳实践“行事。它们头上没有更高的权威；如果某种新的“最佳实践“达到临界质量，它们就必须采纳。而在这种情况下，组织又没法做它在不确定时通常会做的事：拖。它可能此刻正在犯不当行为！所以，一小群狂热分子靠列出组织可能正在犯的新种类不当行为来挟持这种组织，其实出奇地容易。

这种循环到底要怎么才能终结？最终它会酿成灾难，于是人们开始说够了，到此为止。2020 年的种种过激行为让很多人说出了这句话。

从那以后，觉醒主义一直在缓慢但持续地退却。企业 CEO 们公开拒绝它，第一个站出来的是布莱恩·阿姆斯特朗（Coinbase CEO）。大学方面，以芝加哥大学和 MIT 为首，明确重申了它们对言论自由的承诺。推特——可以说是觉醒主义的中枢——被埃隆·马斯克买下，目的就是要中和它，而他似乎做到了；顺便说一句，他做到这一点的方式不是像推特过去审查右翼用户那样反过来去审查左翼用户，而是两边都不审查。消费者已经斩钉截铁地拒绝那些在觉醒主义上走得太远的品牌。Bud Light（百威淡啤）这个品牌可能因此遭到了永久性损伤。我不打算声称特朗普 2024 年的二度胜选是一次针对觉醒主义的全民公投；我认为他赢，是因为他更具魅力——总统候选人胜出向来如此；但选民对觉醒主义的厌恶必定起了作用。

那现在我们该怎么办？觉醒主义已经在退却。我们显然应当推它一把。最好的方式是什么？而更重要的是，我们怎么才能避免第三次爆发？毕竟，它曾经看起来已经死了一次，却又卷土重来，比之前更猛。

事实上，还有一个更雄心勃勃的目标：有没有办法防止将来再出现任何类似的、激进表演式的道德主义爆发——不仅是政治正确的第三波，而是下一个类似的东西？因为一定会有下一个。假正经一族就是天生的假正经。他们需要规则去服从、去执法，而既然达尔文已经切断了他们传统的规则供给，他们就一直在饥渴地寻找新的规则。他们只需要有人迎着他们走半步、定义出一种新的“道德纯洁“，我们就会再次看到同样的现象。

先从比较容易的问题开始。有没有一种简单、有原则的办法来对付觉醒主义？我认为有：用我们已经形成的对待宗教的那一套习惯。觉醒主义实质上是一种宗教，只不过把上帝换成了受保护群体。它甚至不是这种类型的第一个宗教；马克思主义就是类似的形态，只不过把上帝换成了人民大众。而我们已经有了非常成熟的、在组织内部对待宗教的习惯。你可以表达自己的宗教身份、解释自己的信仰，但你不能在同事不同意时就把他们叫做异教徒，不能去禁止他们说出违反你教义的话，不能要求组织把你的宗教定为官方宗教。

如果我们对觉醒主义的某种具体表现拿不准该怎么办，不妨想象一下我们正在面对的是别的什么宗教，比如基督教。组织内部应不应该有专门负责执行觉醒派正统的人？不应该，因为我们不会专门有人去执行基督教的正统。我们应不应该审查那些作品违背觉醒派教义的作家或科学家？不应该，因为我们不会对那些作品违背基督教训导的人这么做。求职者应不应该被要求写 DEI（多元、平等、包容）声明？当然不应该；想象一下雇主要求你提供自己宗教信仰的证明。学生和员工应不应该被强制参加觉醒派灌输培训，被要求回答关于自己信念的问题以确保合规？不应该，因为我们做梦都不会以这种方式对一个人就其宗教信仰进行教义问答。

不再想看觉醒派电影，本不该让人觉得难为情，正如不想听基督教摇滚也本不该让人觉得难为情。我二十多岁时几次开车横穿美国，听沿途的本地电台。偶尔我会拧动旋钮，听到某首新歌。但只要有人提到耶稣，我就会再次拧动旋钮。哪怕一丁点儿被布道的味道，都足以让我兴趣全无。

但同样地，我们也不该自动拒绝觉醒派所相信的一切。我不是基督徒，但我看得出来基督教的许多原则是好的。仅仅因为自己不信奉宣扬这些原则的那个宗教就把它们一股脑儿全丢掉，那就错了。那种做法本身就是一种宗教狂热分子才会干的事。

如果我们能拥有真正意义上的多元主义，我想我们就能免于将来觉醒主义不宽容的爆发。觉醒主义本身不会消失。在可见的未来，仍然会有一小撮一小撮的觉醒派狂热分子在不断发明新的道德流行风尚。关键是不能让他们把自己的流行风尚当成规范强加给别人。他们如果愿意，可以每隔几个月就改一次他们同教信徒被允许说什么；但绝不能让他们改我们被允许说什么。

那个更普遍的问题——如何防止类似的、激进表演式的道德主义爆发——当然更难。在这里我们要面对的是人性本身。世上永远会有假正经。而且尤其会有他们当中的执法者，也就是激进从众型的人。这些人就是这么生出来的。每个社会都有他们。所以我们能做到的，至多是把他们封在瓶子里。

激进从众者并不总是在四处征讨。通常他们只是去执法手边随便什么规则。只有当某种新意识形态把他们当中的一大批人同时指向同一个方向时，他们才变得危险。这就是文化大革命期间发生的事，也在我们经历过的两波政治正确中以较小的程度（谢天谢地）发生过。

我们没法消灭激进从众者。即便我们想，我们也阻止不了别人去创造迎合他们的新意识形态。所以，如果我们想把他们封在瓶子里，就只能在再下游一步去做。幸运的是，激进从众者一旦四处征讨起来，总会做一件暴露自己的事：他们会定义出新的异端罪名，去惩罚别人。所以，要让我们自己免于将来再爆发觉醒主义这类东西，最好的办法就是对“异端“这个概念本身拥有强大的抗体。

我们应当对“定义新形式的异端“持有一种自觉的偏见。每当有人想禁止说某句我们以前一直被允许说的话时，我们的最初假设就应该是：他们错了。当然只是最初假设。如果他们能证明我们的确应该停止说这句话，那我们就停止。但举证责任在他们一方。在自由民主国家，那些试图阻止某句话被说出来的人，通常会声称自己不是在搞审查，而是在试图防止某种“伤害“。也许他们说得对。但同样地，举证责任在他们一方。光声称有伤害是不够的；他们必须把它证明出来。

只要激进从众者继续靠禁绝异端的方式暴露自己，我们就总能察觉到他们何时再次集结到某种新意识形态背后。而只要我们每次都在那个节点上反击，运气好的话，我们就能把他们就地拦下来。

我们不能说的真话的数量不应当增加。如果它增加了，那一定有什么地方出了错。

会写者与不会写者

原文：Writes and Write-Nots
作者：Paul Graham　发表：2024-10
译者：Claude（baoyu-translate）

我通常不太愿意对技术做预测，但下面这条我还是相当有把握：再过二十年，能写作的人不会有几个了。

如果你是个写作者，你会发现一件很奇怪的事——有多少人写起字来很吃力。医生知道有多少人在为身上某颗痣发愁；擅长装电脑的人知道有多少人不会装电脑；写作者知道有多少人在写作上需要别人帮忙。

那么多人写不顺手，原因是写作本质上就是难。要写得好，你必须想得清楚——而想清楚很难。

可与此同时，写作渗透在许多职业里。而越是体面的职业，要写的东西越多。

这两股强劲对立的力量——对写作的普遍要求与写好它的不可避免的难度——制造出巨大的压力。这就是为什么，常常事后发现一些声名显赫的教授抄袭过别人的文字。这类案例里最让我吃惊的，是它们偷窃的对象之猥琐。他们偷的多半是最平庸的套话——那种但凡在写作上有半分能力的人都能毫不费力地憋出来的东西。换言之，他们连半分能力都没有。

直到不久前，对这股压力一直没有方便的减压阀。你可以花钱请人替你写——比如 JFK（美国前总统约翰·F·肯尼迪）；你可以抄袭——比如 MLK（马丁·路德·金）；但如果你既买不来词、也偷不来词，你就只能自己写。结果几乎所有被期望去写作的人都不得不学会写。

现在不一样了。AI 把这扇门炸开了。几乎所有要写作的压力都消散了。无论是在学校还是在职场，你都可以让 AI 替你写。

结果是，世界将分裂成会写者与不会写者（writes and write-nots）。仍然会有一些人能写。我们其中一些人喜欢写。但“擅写“和“完全不会写“之间的中间地带会消失。从前有好作者、还行的作者、和不会写的人；以后将只剩好作者，和不会写的人。

这有那么糟糕吗？技术让一项技能过时、于是这项技能消失，不是司空见惯的事吗？铁匠现在已经不多了，似乎也没造成什么问题。

是的，这很糟糕。原因是我前面提过的那一条：写作就是思考。事实上，有一种思考只有通过写作才能完成。这一点，没人能比莱斯利·兰波特（图灵奖得主，分布式系统理论奠基人）说得更好：

如果你只在脑子里想、不动笔写，那你只是以为自己在思考。

所以，世界分裂成会写者与不会写者，比听上去更危险。它会是一个会思考者与不会思考者并存的世界。我知道我想做哪一半，我打赌你也知道。

这种局面并非史无前例。在工业化前，大多数人的工作让他们身体强壮。如今你想要强壮，得自己去健身。所以仍然有强壮的人——但只剩下那些主动选择强壮的人。

写作也将是同一件事。还会有聪明人，但仅限于那些主动选择当聪明人的人。

创始人模式

原文：Founder Mode
作者：Paul Graham　发表：2024-09
译者：Claude（baoyu-translate）

上周的一场 YC 活动上，布莱恩·切斯基（Airbnb 联合创始人兼 CEO）做了一次演讲，所有在场的人都会记住它。事后我和不少创始人聊过，多数人都说这是他们听过最好的一次。罗恩·康威（硅谷传奇天使投资人）一辈子第一次忘了做笔记。我不打算在这里复述那场演讲。我想谈的是它引出的一个问题。

布莱恩演讲的主题是：关于“如何经营更大公司“的传统智慧是错的。在 Airbnb 一路成长的过程中，许多好心人告诉他必须以某种方式管理这家公司，它才能做大。他们的建议乐观地浓缩起来就是一句话：“招好人，给他们空间去做自己的事。“他听了这条建议，结果是灾难性的。所以他只能自己摸出一条更好的路。这条路他部分是从研究乔布斯如何经营苹果中找到的。到目前为止，看起来是奏效的：Airbnb 的自由现金流利润率，如今属于硅谷顶尖之列。

那次活动的听众里，包含了大量我们投过的最成功的创始人。一个接一个站起来说，自己也碰到了同样的事——他们也在公司长大的过程中被给过同一套建议；这些建议非但没有帮到公司，反而把公司带坏了。

为什么所有人都在告诉这些创始人错的事？这一直是我心里最大的谜。我反复琢磨了一阵之后，找到了答案：他们被告知的，是“如何管一家不是你创办的公司“——是当你只是一个职业经理人时该怎么管。但这套套路效率低得多，对创始人来说就是觉得不对劲。有些事是创始人能做、而经理人做不了的；不去做那些事，对创始人来说就是错的——因为它确实是错的。

实际上，经营一家公司有两种不同的方式：创始人模式（founder mode）和经理人模式（manager mode）。直到现在，连硅谷的多数人也都默认：把一家创业公司做大，就意味着切换到经理人模式。但从那些尝试过、感到不适的创始人身上，以及他们摆脱这套束缚之后的成功里，我们可以推断出另一种模式的存在。

据我所知，没有任何专门讲创始人模式的书。商学院不知道它存在。我们手上有的，只是个体创始人各自摸索出来的实验。但既然现在我们知道自己在找什么，就可以去找了。我希望几年之后，创始人模式能像经理人模式一样被人理解。我们已经可以猜出它会和经理人模式在哪些地方不同。

人们教经理人怎么管公司的方法，看起来很像一种模块化设计——你把组织架构图的子树当作黑盒。你告诉直接下属“做什么“，至于“怎么做“由他们自己想办法。但你不去插手他们做事的细节。要插手，那就叫“微观管理“，那是不好的。

招好人，给他们空间去做自己的事。这样描述出来，听上去美得很，对吧？只是在实践里——按一位又一位创始人的复盘来看——这往往演变成另一件事：招一群装样子的职业经理，让他们把公司开进沟里。

布莱恩的演讲里——以及我事后和创始人们的交谈里——反复出现的一个主题是“被煤气灯式打压“（gaslighting，心理学术语，指系统性的精神操控）。创始人感觉自己两面都在被煤气灯式打压——一面是那些告诉他们“必须像经理人那样管公司“的人，另一面是当他们真这么做时为他们工作的那群人。一般来说，当你身边所有人都不同意你时，你的默认假设应该是自己错了。但这是为数不多的例外之一。从来没做过创始人的 VC，根本不知道创始人该怎么管公司；而 C 级高管（CEO、CFO、COO 等高管）这个群体，包含了世上最娴熟的一批骗子。

不论创始人模式具体由什么构成，有一点已经很清楚：它会打破“CEO 只能通过自己的直接下属与公司接触“这条原则。“跨级会议”（skip-level meetings，绕过中层、直接和下层员工开会）会变成常态——而不再是因为太罕见而要专门起一个名字的特例。一旦放下这条约束，可选的排列组合就会变得非常多。

举个例子，乔布斯过去会每年办一次 retreat（务虚会），把他认为苹果最重要的 100 个人召在一起——而这 100 个并不是组织架构图上最高的 100 人。你能想象在一家普通公司里这么干需要多大的意志力吗？但你也可以想象这件事能多管用——它能让一家大公司感觉像一家创业公司。乔布斯如果觉得这事不奏效，大概不会年年办下去。但我从没听说过别的公司在做。所以这到底是不是个好主意？我们仍然不知道。可见我们对创始人模式的了解何其之少。

显然，创始人不能拿管 20 个人的方式去管一家 2000 人的公司。一定会需要某种程度的授权。“自主权的边界“画在哪里、这条边界有多明确，多半因公司而异；甚至会随时间在同一家公司内部移动——随着经理们攒起信任。所以创始人模式会比经理人模式更复杂。但它也会更有效。从那些已经在朝它摸索的个体创始人身上，我们已经能看到这一点。

事实上，我对创始人模式还有另一个预测：一旦我们弄清它是什么，会发现已经有不少创始人本来就走了大半的路——只是当时他们做的事，被很多人视作“古怪“乃至更糟。

颇有意思的是，“我们对创始人模式还了解得这么少“反而是一件令人鼓舞的事。看看创始人们已经做出的成就——而他们这一切，是顶着糟糕建议的逆风做出来的。想象一下：当我们能告诉他们如何像乔布斯、而不是像约翰·斯卡利（前苹果 CEO，1985 年迫使乔布斯离开苹果）那样经营公司时，他们会做出什么。

何时做你热爱的事

原文：When To Do What You Love
作者：Paul Graham　发表：2024-09
译者：Claude（baoyu-translate）

关于“是否该’追随你的激情’“（“follow your passion”），一直有些争论。其实这个问题没法用简单的“该“或“不该“来回答。有时该，有时不该；可“该“和“不该“之间的边界相当复杂。要给一个一般性的答案，唯一的办法是把它一点点描出来。

每当人们讨论这个问题，话里总暗含一个“代替方案“。其他条件相等的话，你为什么不去做你最感兴趣的事？所以这个问题被提出来本身就意味着：其他条件并不相等，你不得不在“做最感兴趣的事“和别的东西（比如“挣钱最多的事“）之间做选择。

事实上，如果你的主要目标是挣钱，你通常做不起最感兴趣的事——人付钱给你，是让你做他们想要的事，不是你想要的。但有一个明显的例外：你和他们恰好想要同一件事。比如说，如果你爱踢球、又踢得够好，那你可以靠踢球赚很多钱。

当然，像踢球这种情况，胜算不在你这边——因为太多人也喜欢踢球。但这不是说你不该试。这要看你能力多强、愿意吃多少苦。

胜算更好的情形，是你拥有不寻常的口味——你喜欢一件付钱很高、却很少有人喜欢的事。比方说，比尔·盖茨显然真心热爱“经营一家软件公司“。他不只是热爱编程——很多人都热爱编程。他热爱的是为客户写软件。这是个非常不寻常的口味；但如果你拥有它，纵情去做就能赚很多。

甚至有人对“赚钱“本身就有真正的智识兴趣。这跟单纯的贪婪不一样。他们就是没法不去注意到某件事被定错了价，又没法忍住不出手。对他们来说，这就像一道谜题。

事实上，这里还有一种边缘情形——它戏剧性到让前面所有建议都倒过来。如果你想赚到真正大笔的钱——上亿美元甚至上十亿——那么去做你最感兴趣的事，反而非常有用。原因不是这样能给你额外的动力，而是：要赚到真正大笔的钱，路径是开一家创业公司；而做你最感兴趣的事，是发现创业点子的极佳方式。

许多——甚至大多数——最大的创业公司，最早都是创始人为玩而做的项目。苹果、谷歌、Facebook 都是这样。为什么这种模式如此普遍？因为最好的点子往往太离群，以至于你要是有意识地去找“赚钱方式“，反而会把它们错过。可如果你年轻、又擅长技术，你那些“做什么会有意思“的下意识直觉，恰好和“什么是该被造出来的东西“高度对齐。

所以在赚钱这件事上，存在一种“中段高峰“（midwit peak，借自互联网迷因——智商分布两端的人都给出同一个简单答案，唯独中间档想得过度复杂）。如果你不需要赚多少，你可以做你最感兴趣的事；如果你想小富一把，你通常就做不起最感兴趣的；但如果你想巨富，且年轻又擅长技术，那做你最感兴趣的事又重新变成了一个好主意。

如果你不知道自己想要什么呢？如果你既被“赚钱“这件事吸引，又比起某些工作更被另一些工作吸引，但两边的吸引力都不占主导呢？要怎么打破这种平局？

关键在于看清——这种“平局“只是表象。当你在“追随兴趣“和“挣钱“之间犹豫不决时，那从来不是因为你对自己、对你考虑的几种工作都有完整的了解，而那些选项又恰好完美平衡。当你下不了决断，几乎总是因为无知。事实上，你通常同时被三种无知困扰：你不知道什么让自己快乐，不知道各种工作真实是什么样子，也不知道自己能做得多好。

某种意义上，这种无知是可以原谅的。这些事情常常很难预测，而且根本没人告诉过你你需要去预测它们。如果你有抱负，别人会告诉你应该上大学——这建议本身没错，但通常也就到此为止。没人告诉你怎么弄明白自己该做什么，也没人告诉你这件事可以多么困难。

面对不确定该怎么办？去获得更多确定性。最好的办法，多半就是去试着做你感兴趣的事。这会让你获得更多的信息：你对它的兴趣有多大，你做它做得有多好，它能给你的雄心多大施展空间。

别等。别等到大学毕业才弄明白要做什么。哪怕大学里的实习也别等。你不一定非要找到一份“做 x“的工作才能开始做 x；很多时候，你可以自己用某种形式直接开始做。既然“弄明白要做什么“是一个可能要花上好几年才能解决的问题，那越早开始越好。

判断一种工作好不好的实用窍门之一，是看你的同事会是谁。你最终会变成你的同事的样子。你想变成这些人吗？

事实上，不同种类工作之间的“性格差异“会被放大——因为别人也面临着和你一样的选择。如果你主要因为“工资高“选了某种工作，你身边都是因为同一个理由选它的人；这会让这份工作比从外面看上去的还要让灵魂枯萎。反过来，如果你选了一份你真正感兴趣的工作，你身边就大部分是同样真正感兴趣的人——这会让它更让人受激励。

面对不确定该做的另一件事，是选那种“抗不确定“的选项。你越不确定该做什么，就越应当选那些将来留给你更多选项的路。我把这种做法叫“保持迎风“（航海借喻：不做长远计划，只保留每一刻最大的可能性）。比方说，如果你拿不准是修数学还是修经济学，那就修数学——数学位于经济学的上风位，因为日后从数学切到经济学，比从经济学切回数学要容易得多。

不过有一种情形，“是否该做你最感兴趣的事“这个问题是容易回答的：如果你想做出伟大的工作。这不是做出伟大工作的充分条件，但它是必要条件。

关于“该不该追随激情“的建议里，有大量的选择偏差，原因正在这里。这类建议大多来自众人皆知的成功者；如果你问一个成功者，他是怎么做到的，多数人都会告诉你：你必须做你最感兴趣的事。这其实是真的。

但这并不意味着这建议适合每一个人。不是每个人都能做出伟大的工作，也不是每个人都想做。可如果你确实想，那么“是否该做最感兴趣的事“这个原本复杂的问题就变简单了。答案是：是。伟大工作的根，是一种有野心的好奇心——而那东西，你制造不出来。

正确的那种执拗

原文：The Right Kind of Stubborn
作者：Paul Graham　发表：2024-07
译者：Claude（baoyu-translate）

成功者往往很坚毅。新点子起初常常行不通，但他们不会被吓退。他们一次次去试，最后总能找到行得通的那条路。

而单纯的顽固，是失败的配方。顽固的人非常烦人。他们听不进话。他们一头撞墙，撞得头破血流，却毫无进展。

但这两种情况之间，真有什么实质区别吗？坚毅的人和顽固的人，行为上当真不同？还是说他们做的是同一件事，只不过我们事后根据结果是对是错，给他们贴上“坚毅“或“顽固“的标签？

如果两者唯一的区别只是结果对错，那这个区分就没什么可学的。让人“要坚毅、不要顽固“，无非是在让他“要做对、别做错“——这种话不用别人提醒，他自己也知道。但如果“坚毅“和“顽固“真的是两种不同的行为方式，那把它们拆开来看就值得花点功夫了。

我和很多决心十足的人聊过，在我看来它们确实是两种不同的行为。我经常聊完后心里要么想“哇，这个家伙真坚定“，要么想“靠，这个家伙真死扛“——而我相信这并不只是关于他看起来对不对。对错是其中的一部分，但不是全部。

顽固的人身上有种令人讨厌的东西，并不只是因为他们错了。他们听不进话。但坚定的人不都是这样。再没有谁比 Collison 兄弟（Stripe 联合创始人 Patrick 和 John Collison）更坚定的了；当你向他们指出一个问题，他们不只是听，而是带着近乎掠食般的强度在听。他们船底是不是有个洞？多半没有；但万一真有，他们一定要知道。

大多数成功者都这样。他们最投入的时刻，正是你不同意他们的时候。而顽固的人则不愿听你说话。当你指出问题，他们眼神就开始呆滞，回话听上去像意识形态分子在谈教义问题。

坚毅者和顽固者之所以看起来很像，是因为两者都很难被让停下来。但他们“难以停下“的方式不一样。坚毅者像那种引擎油门收不回的船。顽固者像那种舵转不动的船。

在退化情形（数学/CS 术语，指最简单 / 极端的情形）里，两者无法区分：当一个问题只有一种解决办法时，你唯一的选择就是放不放弃；坚毅和顽固都说“不放弃“。这大概就是为什么这两个概念在大众文化里常被混为一谈——它默认问题都是简单的。但当问题变复杂，两者的差异就显现出来了。坚毅者更执着于决策树高处的节点，对低处的细枝末节并不那么在意；顽固者则把“别放弃“不分对象地、漫无目的地喷洒在整棵决策树上。

坚毅者执着于目标。顽固者执着于自己关于“如何到达目标“的想法。

更糟的是，这意味着他们往往会执着于自己最初关于这个问题的想法——哪怕这些想法是最没有被工作经验检验过的。所以顽固者不仅是执着于细节，而且大概率执着于错的细节。

他们为什么会这样？为什么顽固的人会顽固？一种可能是他们被压垮了。能力不足，碰上一个难题，立刻力有不逮——于是他们一把抓住某个想法，就像有人在一艘晃动甲板上的船上一把抓住身边最近的扶手。

这是我最初的理论。但仔细一查，它站不住脚。如果顽固只是“力有不逮“的结果，那你只要给坚毅者出更难的问题，就能让他们变顽固。可这并没有发生。如果你交给 Collison 兄弟一道极难的问题，他们不会变顽固。如果会变什么，那也是变得更不顽固——他们会清楚自己必须对一切都保持开放。

同样地，如果顽固是情境造成的，那顽固者解决简单问题时就该不再顽固。可他们并没有。既然顽固不是情境造成的，那它就一定来自人内部。它一定是某种人格特征。

顽固，是一种条件反射式地拒绝改变自己的想法。这与愚蠢并不完全等同，但两者紧密相关。当反面证据越积越多时，“条件反射式拒绝改变想法“会变成一种被诱导出来的愚蠢。而顽固这种“不放弃“的形式，对愚蠢的人来说特别容易上手——你不需要权衡什么复杂的取舍，你只要死扛着不松脚就行。这种打法甚至能管用，到一定程度。

“顽固在简单问题上能奏效”——这是个重要的线索。坚毅和顽固并不是对立面。两者的关系，更像是我们身上能进行的两种呼吸之间的关系：有氧呼吸，以及我们从最遥远的祖先那里继承下来的无氧呼吸。无氧呼吸是更原始的过程，但它有它的用处——当你猛地从一个威胁前跳开，你用的就是它。

顽固的最优值并不是零。如果你面对一次挫败时，第一反应是不假思索地说“我不会放弃“，这能帮你避免恐慌——这是好事。但“不假思索“只能带你到这一步。一个人在“顽固“那一端的位置越靠后，他在解决难题上成功的可能性就越低。

顽固是件简单事。动物都会。但坚毅，结果证明，有一套相当复杂的内部结构。

把坚毅者区分出来的特质之一，是他们的精力。我冒着过度咬文嚼字的风险说一句：他们是在“坚毅“，而不只是“抗拒“——他们一件接一件地试。这意味着坚毅者也必须有想象力——要不停地试新东西，你就得不停地想出可以试的东西。

精力和想象力是绝佳的组合。两者各自把对方的最好一面带出来。精力为想象力产生的点子创造需求，于是想象力又产出更多；而想象力则给精力一个去处。

光有精力和想象力已经相当稀有。但要解决难题，你还需要另外三个特质：韧性、良好的判断力，以及对某个目标的专注。

韧性的意思是不让挫败摧毁自己的士气。一旦问题大到一定程度，挫败是不可避免的；如果你没法从挫败里反弹回来，你就只能在小尺度上做出好工作。但韧性不等于顽固。韧性的意思是挫败动不了你的士气，而不是挫败动不了你的想法。

事实上，坚毅常常要求一个人改变自己的想法。这正是良好判断力派上用场的地方。坚毅者其实相当理性。他们盯着期望值。正是这一点——而不是鲁莽——让他们敢于做那些看起来不太可能成功的事。

不过，坚毅者也确实有一处常常表现出非理性：在决策树的最高处。当他们要在两个期望值大致相当的问题之间做选择时，最终往往是凭个人偏好。事实上，他们经常会故意把项目按“宽幅期望值带“分类，确保自己最想做的那个仍然算在其中。

从经验上看，这并不是问题。在决策树高处保留一点非理性是没问题的。一个原因是：人在自己热爱的问题上会更卖力。但还有另一个更微妙的因素：我们对问题的偏好不是随机的。当你爱一个别人不爱的问题，往往是因为你已经下意识地察觉到——它比别人意识到的更重要。

这就引向了第五个特质：必须有某个总体目标。如果你像我，你小时候大概只有一个朴素的愿望——“做点伟大的事”。理论上这应该是最强大的动力，因为它涵盖了所有可能被做的事。但实践中它没什么用——恰恰因为它涵盖得太多。它没法告诉你“此刻该做什么“。

所以实际上，你的精力、想象力、韧性和判断力都得指向某个相当具体的目标。不能太具体——否则你可能会错过和它相邻的某个伟大发现；也不能太笼统——否则它就没法激励你。

当你看坚毅的内部结构，它和顽固完全不像。它复杂太多了。五种不同的特质——精力、想象力、韧性、良好的判断力、对目标的专注——组合在一起，产生出一种现象；这种现象表面看起来有点像顽固，因为它让你不放弃。但你“不放弃“的方式完全不同。你不是在被动抗拒变化，而是被精力和韧性推着朝目标前进，沿途的路径由想象力发现、由判断力优化。决策树低处的任何一点，只要它的期望值跌得足够低，你都肯让步；而精力和韧性会一直推着你，朝你在树高处选定的那个东西前进。

考虑到它由这些东西组成，正确的那种执拗远比错的那种稀有，得到的结果也远好得多——也就一点都不奇怪了。顽固谁都能做。事实上，小孩、醉汉和傻瓜最擅长。而能凑齐“产生正确执拗“的全部五个特质的人则极少；但只要他们凑齐了，结果就像变魔术一样。

最好的随笔

原文：The Best Essay
作者：Paul Graham　发表：2024-03
译者：Claude（baoyu-translate）

虽然标题这样写，但这一篇并不是想成为最好的随笔。我在这里的目标，是想弄明白“最好的随笔“会是什么样。

它当然得写得好。但什么题目你都可以写得好。让它特别的，是它写的是什么。

显然有些题目会比另一些更好。它大概不会写“今年的口红色号“。但它也不会是那种关于宏大主题的空泛漫谈。一篇好的随笔必须让人意外——它必须告诉人们某件他们还不知道的事。

最好的随笔，会写“你能告诉别人某种意外之事的最重要的题目“。

这听上去显然，但它有一些意想不到的后果。其中之一是：科学就这样像一头大象踏进小划艇一样进了画面。比如说，达尔文最早把“自然选择“这个想法写成文章是 1844 年。说“重要题目 + 能让人意外“，那这就是。如果这就是“伟大随笔“的判据，那这篇毫无疑问是 1844 年最好的那一篇。事实上，任何特定时间最有可能写出来的最好随笔，往往就是“描述当时可能做出的最重要的科学或技术发现“。

另一个意想不到的后果：我刚开始写这篇时以为，最好的随笔会相当永恒——你 1844 年能写出的最好随笔，会和你今天能写出的最好随笔大体上一样。但事实似乎正相反。最好的画或许会以这种意义上永恒。但你今天再写一篇“介绍自然选择“的随笔，毫无可观之处。现在最好的随笔，得是那种“描述一项我们尚未知晓的伟大发现“的随笔。

如果“如何写出最好可能随笔“这个问题归结于“如何做出伟大发现“，那我一开始就问错了问题。也许这一番演练说明的是：我们不该浪费时间写随笔，而应该专注在某个具体领域里去做发现。但我对随笔感兴趣，对它能做到什么感兴趣，所以我想看看是不是另有一个问题我可以问。

确实有，而且乍看几乎和我一开始问的那个一模一样。我应当问的，不是“最好的随笔会是什么样？“，而是”怎么把随笔写好？“。这两个问题看起来只差措辞，但它们的答案分开了。如我们已经看到的，第一问的答案其实和“写随笔“无关。第二问把它逼回到“写随笔“上来。

写随笔，做到最好的样子，是发现想法的一种方式。怎么把这件事做好？怎么通过写来发现？

一篇随笔通常应当起于一个我接下来要叫作“问题“（PG 的广义用法：任何能激发回应的东西，不必语法上是问句）的东西。

你怎么得到这个初始问题？随便挑个听起来重要的题目就上手——多半行不通。专业交易员甚至不会下单，除非他们有所谓的 edge（金融行话：你能稳定占优的切入口）——一个有说服力的故事，说明在某类交易里他们赢的比输的多。同样地，你也不应该去碰一个题目，除非你有一条“切入路径“——某种关于它的新洞见、或某种切入它的方式。

你不必有完整的论点；你只要有某种可探索的缺口就行。事实上，仅仅“对别人视为理所当然的某件事抱有问题“，就足以构成 edge。

如果你撞上一个让你足够困惑的问题，哪怕它看起来并不重大，也值得探索。许多重要发现就是在拉一条看上去微不足道的线头时被拽出来的。它们怎么全部都是雀呢？

一旦有了一个问题，然后呢？你开始就着它“出声地想“。不是真的出声，但你像在说话那样，把它落成具体的一串字。这个最初的回应通常是错的、或者不完整的。写作把你的想法从“模糊“转成“糟糕“。 但这是一步进展——因为一旦你看得见它的破绽，你就能修。

新手作者也许会被“从一个错的或不完整的东西起手“这个念头吓到，但你不应该被吓到——因为正是这一点让随笔写作奏效。强迫自己把它落成一串具体的字，给了你一个起点；如果它是错的，你重读时会看出来。一篇随笔至少有一半是在反复重读自己写下的东西，问自己：这是对的而且完整的吗？ 你必须在重读时非常严格——不只是为了诚实，更因为你的回应和真相之间的缝隙，常常是新想法在等着被发现的征兆。

对自己写下的东西保持严格，奖品不只是打磨。当你把一个“大致对“的答案试图逼成“精确对“，你有时会发现自己做不到——而原因是你依赖了一个错的前提。把它丢掉之后，答案变成了完全不同的样子。

理想情况下，一个回应同时是两件事：一个朝真相收敛过程的第一步，和一个新问题的源头（仍是 PG 这个广义意义上的“问题“）。所以这个过程递归地继续——回应再激发回应。

通常一个问题有多个可能的回应——这意味着你在一棵树上遍历。但随笔是线性的、不是树形的——这意味着每到一个分叉处，你都得选一个分支去走。怎么选？通常应该选普遍性 + 新颖性最大组合的那一支。我自己并不是有意识地这样给分支打分；我只是跟着“看起来最让人兴奋的那一支“走；但让一支分支变得让人兴奋的，恰恰就是普遍性和新颖性。

如果你愿意大量重写，你不必一次猜对。你可以走一支看看结果如何；如果不够好，砍掉它，回溯。我一直这么干。在这一篇随笔里，我已经砍掉了一棵 17 段的子树，外加无数更短的。也许我会在结尾把它接回来，或者压缩成一个脚注，或者把它单拎出去自成一篇——再看吧。

总的说来，你要做到敢于早砍。在写作里（在写软件、画画里也一样），最危险的诱惑之一是因为某段东西“含几行好东西“或者“花了你一大堆功夫“，就把那段不对的东西留下。

此刻被甩出来的最让人意外的新问题是：初始问题到底重要吗？ 如果观念空间是高度连通的，那它就不重要——因为你应当能从任意一个问题，几跳之内到达最有价值的那些。我们也确实看到证据：那些痴迷于某个题目的人，能把任何对话扯到那个题目上去。但这只在你“知道想去哪里“时才管用——而写随笔时你并不知道。这正是关键所在。你不想做那个执拗的对话怪人——否则你所有的随笔都会写同一件事。

初始问题重要的另一个原因是：你通常会觉得自己对它有点义务、得守住它。我决定走哪条分支时不去想这件事。我只跟着新颖性和普遍性走。“守住问题“这件事是事后强制的——当我注意到自己跑得太远、必须回溯时。但我觉得这是最优解。你不希望“对新颖与普遍的追逐“在那一刻被绑住。先放手去走，看看能拿回什么。

既然初始问题确实约束你，那它在最好的情形下就为这篇随笔的质量设了一个上界。如果你在“由初始问题展开的思维链“上做到了你所能的最好，那么唯一还能拉开档次的余地就在初始问题本身。

不过让这一点把你变成保守派会是个错误——因为你预测不到一个问题最终会把你带去哪里。如果你做对了，这就预测不出来——因为做对意味着做出发现，而发现按定义就是无法预测的。所以面对这种局面，应对方式不是对“挑哪个初始问题“小心翼翼，而是多写。随笔就是用来冒险的。

几乎任何问题都能给你一篇好随笔。事实上，要在第三段里想出一个“足够无前途“的题目，我还得费点劲——因为任何随笔写作者，听到“最好的随笔不可能是关于 x 的“这话时，第一冲动就是去试着写一篇。但虽然多数问题能产出“好的“随笔，只有少数问题能产出“伟大的“。

我们能预测哪些问题会产出伟大的随笔吗？考虑到我写随笔的年头，这个问题给我的“新鲜感“有点令人警觉。

我喜欢初始问题里的一种特质：放肆。我喜欢那种带几分“出格“意味的问题——比如说：反直觉、过分野心、或者离经叛道。理想情况下三者都占。这一篇就是个例子。“写最好的随笔“这一题，本身就预设了“存在这样一个东西”——伪知识分子大概会以“还原主义“为由把它斥为粗陋——但其实这只是从“一篇随笔可能比另一篇更好“自然推出来的。况且，去琢磨“如何做这么野心勃勃的一件事“，这件事本身已经接近真去做了——它能抓住你的注意力。

我喜欢起笔时眼里有那么一点光。这或许只是我的个人口味，但其中有一点大概不是个人口味：要把某个题目写出真正好的一篇，你必须对它在意。一个好作者什么都能写好；但要伸手够到那种 raison d’etre（法语：存在的理由）级别的“新洞见“——也就是随笔之所以是随笔的那种东西——你必须 care。

如果“在意“是好初始问题的判据之一，那“最优问题“就因人而异了。这也意味着：你在意的事情越多，你写出伟大随笔的概率就越大。你的好奇心越广，“你好奇的事“和“能产出伟大随笔的题目“这两个集合的交集就越可能更大。

伟大初始问题还有什么别的特质？大概是——它在很多不同领域里都有牵连，是好事。我也发现：“被人认为已经被彻底探索过“的题目，是个好兆头。但说实话，“如何挑选初始问题“这件事我几乎没想过——因为我很少主动挑。我很少主动挑写什么；我只是开始想点什么，有时候它就变成了一篇随笔。

那我打算从此停下“想到什么就写什么“，转而按某份系统性生成的题目清单一项一项写下去吗？听上去不太好玩。但我又想写好随笔，而既然初始问题确实重要，那我就该在意它。

也许答案是再往前一步：写脑子里冒出来的任何东西，但努力让“冒出来的东西“是好东西。事实上现在想来，这必须是答案——因为一份纯粹的题目清单没用，如果你对其中任何一题都没有 edge。要起笔写一篇随笔，你需要的是一个题目 + 关于它的某种初始洞见——这两样你没法系统地批量生产。要是能就好了。

不过你大概可以让自己冒出更多这种“题目 + 洞见“。你脑子里冒出来的想法的质量，取决于你往里送了什么；而你能从两个维度上把这件事做得更好：广度和深度。

你不可能什么都学，所以“广度“意味着学的题目要彼此差异很大。当我跟人说我去 Hay（英国威尔士的“图书镇“）淘书、他们问我都买什么书时，我回答时通常有点不好意思——因为话题听起来像一份毫不相关的杂货清单。但也许在这门生意上，那其实是最优的。

你也可以通过和人交谈、动手做、去地方看东西来获取想法。我觉得“和新人聊“并没那么重要——重要的是和“那种让你冒出新想法的人“聊。我跟罗伯特·莫里斯（PG 长期合作者，Viaweb 联合创始人，MIT 教授）聊一个下午得到的新想法，比和 20 个新认识的聪明人聊得到的还多。我知道这一点——因为 Y Combinator 的一段接待时段，差不多就是这样。

广度从读、聊、看里来；深度从动手做里来。要真正学会某个领域，得在那个领域里被迫解决问题。虽然这一点也可以通过“写“来实现，但我怀疑要做一个好的随笔家，你还得另外做、或曾经做过、某种别的、相当难的事。这一点在多数别的领域可能不成立，但写随笔不一样——你可以把一半时间花在做别的事上、而净赚——只要那件事足够难。

我说这话不是要把它包装成菜谱，更多是想给那些已经在做的人鼓个劲。如果你这辈子到现在都在做别的事，那你已经走了一半。当然要写得好，你也得喜欢写；而既然你喜欢写，你大概本来也已经至少花了点时间在写。

我说的关于“初始问题“的一切，也都适用于你在写随笔过程中遇到的每一个问题——它们是同一种东西。一篇随笔的每一棵子树，通常本身就是一篇更短的随笔——就像一只考尔德活动雕塑（Calder mobile，Alexander Calder 著名的悬挂式动雕）的每一棵子树本身就是一只更小的活动雕塑。所以任何能帮你得到好初始问题的技巧，也能帮你得到好的整篇随笔。

某个时刻，“问—答“的循环会到达一个感觉自然的终点。这本身有点可疑——难道每一个答案都不是该再激起更多问题吗？我想发生的事情是：你开始觉得饱了。一旦你已经走过了足够多有趣的地面，你对新问题的胃口就开始下降。这也挺好——读者大概也已经饱了。在这里停下不算偷懒——因为你完全可以转去写下一篇随笔的初始问题。

这就是观念空间“连通性“的终极阻力源——你在路上做出的那些发现。如果你从问题 A 起手就发现得够多，你永远到不了问题 B。但如果你不停写随笔，你会逐渐把这个问题烧掉——把那些发现一个个消耗掉。所以奇怪的是：写大量随笔，会让观念空间显得更连通。

当一棵子树走到尽头，你可以做两件事之一。要么停下；要么使出立体主义那种把多个子树并列的做法——回到你先前跳过的某个问题。通常这样做得用一点障眼法，才能让这篇随笔继续顺畅地流下去；但这一次不需要——这一次我恰好需要这种现象的一个例子。比如说，我们前面发现“最好的随笔通常不会像最好的画那样永恒“。这一点足够意外，值得再往里挖一挖。

一篇随笔可以“永恒“有两个意义：①它谈的是永远重要的题材；②它对读者永远产生同样的效果。在艺术里这两层意思是合在一起的——古希腊人觉得美的艺术，今天的我们看着仍然觉得美。但在随笔里这两层意思分裂了——因为随笔是“教“——而你不能教别人他已经知道的东西。自然选择当然是永恒重要的题材，可一篇解释自然选择的随笔，对今天的我们来说不可能产生它对达尔文同时代人那种效果——恰恰是因为他的想法太成功，以至于现在所有人都已经知道。

我刚开始写这篇时，以为“最好的可能随笔“会以更严格、常青的意义上永恒——它会承载某种深刻、永恒的智慧，对亚里士多德和费曼一样有吸引力。看起来不是这样。可如果“最好的可能随笔“通常并不在这种更严格的意义上永恒，那要写出“在这种意义上永恒的随笔“，需要什么？

答案出乎意料地古怪：要做到这种“常青“意义上的永恒，一篇随笔得是无效的——意思是它的发现没被吸收进我们共同的文化里。否则下一代读者读它就没有任何新东西了。如果你想不只让今天的读者意外、也让未来的读者意外，那你必须写那种“不会留住“的随笔——那种无论多好都不会变成“未来的人在读它之前就已学会的东西“的随笔。

我能想到几种做法。一种是写“人们永远学不会的事“。比如说，“有抱负的人去追逐各种各样的奖项，到后来——也许已经太晚——才意识到其中一些并不像他们以为的那样值钱”——这是一个由来已久的模式。如果你写这个，就可以稳坐着，等一条源源不断的未来读者传送带从你眼前经过、被它惊到。

写“经验不足者倾向于把事情做过头“也是同理——比如年轻工程师会做出过分复杂的方案。某些类型的错误，人除了亲身犯一遍以外就学不会避开。任何一种这样的错误，都该是一个永恒的题目。

有时候我们慢一步看清某件事，并不只是因为我们迟钝或者在自欺，而是因为我们被人有意骗了。大人对小孩骗的事很多；而当你长成大人，他们不会把你拉到一边、递给你一份清单。他们已经不记得当初对你撒过哪些谎了——而且多数还是含蓄的。所以“反过来戳穿这些谎“可以一直成为意外的来源——只要大人还在继续这么撒。

有时候骗你的是制度。比如说，多数国家的教育系统训练你“靠把考试摸熟来赢“。但现实世界里最重要的那些考试不是这么赢的，而经过几十年的训练，刚进现实世界的人很难领会到这一点。帮助他们克服这种制度性的谎言——只要这种制度还坏着——这件事就一直奏效。

另一种做“永恒“的菜谱是：写读者已经“知道“的事，但写得比文化里能传下来的更细。比如说，“人人都知道“养孩子可以是一件回报丰厚的事；但你直到自己有了孩子才会知道这种回报具体长什么样——而即便有了之后，你知道的很多东西也很可能从未被你诉诸文字。

这些题目我都写过。但我并不是有意识地在尝试写“严格意义上永恒“的随笔。事实上，既然这种永恒取决于“你的想法不被吸收“，那也就不值得有意识地去追求。你应该写永恒重要的题目——是的；但如果你做得太好，以至于结论被吸收、未来的人觉得你这篇随笔“显然“而不是“新颖“，那再好不过——你已经跨入了达尔文领地。

写“永恒重要的题目“是一个更一般原则的实例：适用面之广。而广度并不只有“时间维度“这一种——比如还有“适用于很多不同领域“。所以广度，是终极的目标。

我已经在朝它瞄准了。广度和新颖性是我一直追的两样东西。但我很高兴我现在搞清楚了“永恒“在哪个位置上。

我现在也更清楚很多东西的位置了。这一篇随笔本身就是一次“随笔写作之旅“。我起手时希望得到的，是关于“题目“的建议——如果你假定写得好，那能再让“最好的随笔“分出胜负的就只剩题目。我也确实得到了关于题目的建议：去发现自然选择。哦对，那当然是好。但当你退一步问“如果不要求做出那种伟大发现，你最好能做到什么“，答案竟然是关于程序的。最终，一篇随笔的质量是它里面发现的那些想法的函数；而你怎么得到那些想法——是靠为问题广撒网，再对答案极其严格。

这张“随笔写作地图“上最显眼的特征，是灵感和努力的交替条纹。问题靠灵感；答案可以靠纯粹的坚持得到。你不必一次就把答案写对，但没有理由最后还写不对——因为你可以一直重写直到对为止。这不是个理论上的可能。它相当准确地描述了我的工作方式。我此刻就在重写。

但虽然我希望我能说“写出伟大随笔主要靠努力“，在极限情形下，决定胜负的是灵感。极限情形下，问题是更难得到的那个。那口井没有底。

如何得到更多问题？这才是所有问题中最重要的那个。

如何创立谷歌

原文：How to Start Google
作者：Paul Graham　发表：2024-03
译者：Claude（baoyu-translate）

你们多数人大概以为，等被放进所谓“现实世界“那一刻，迟早得去找份工作。那其实不对。今天我要告诉你一个窍门——一个你这辈子都不必去找工作的窍门。

这个窍门是：自己创办一家公司。所以这并不是个躲掉干活的窍门——因为如果你创办自己的公司，你会比有份普通工作时还累。但你能躲开许多伴随上班而来的烦人事，包括“被一个老板告诉你要做什么“。

做自己的项目比做别人的项目更激动人心。你也可以变得有钱得多。事实上，这就是变得真正富有的标准方式。如果你看一眼时不时见诸报端的“全球首富榜“，他们里面几乎所有人都是靠创办自己的公司起家的。

“自己创办一家公司“可以从开一家理发店开始，也可以从创办谷歌开始。今天我要谈的，是这个连续谱里另一头那种极端。我要告诉你怎么创立谷歌。

谷歌这一头的公司，年轻时被称作 startup（创业公司）。我之所以了解它们，是因为我和我太太杰西卡共同创办了一个叫 Y Combinator 的东西——它本质上是一座创业公司工厂。从 2005 年起，Y Combinator 投过 4000 多家创业公司。所以我们清楚地知道你创办一家创业公司需要什么——因为我们已经帮人做这件事做了 19 年。

你可能以为我说“要告诉你怎么创立谷歌“是在开玩笑。你可能在心里想：“我们怎么可能创立谷歌？“但当年那些真去创立谷歌的人，在创立之前心里想的差不多就是这一句。如果你当年告诉拉里·佩奇和谢尔盖·布林——谷歌的两位创始人——他们正要创办的公司有一天会值上万亿美元，他们的脑袋恐怕会原地炸开。

当你开始做一家创业公司时，你能知道的全部，无非是“这件事看起来值得一试“。你不可能知道它会变成一家市值上十亿的公司、还是一家关门大吉的公司。所以，当我说“要告诉你如何创立谷歌“时，我的意思是：我要告诉你怎么走到那个起点——一个让你创办出来的公司，“成为谷歌“的概率，不亚于当年谷歌“成为谷歌“的概率。

那么从你现在所在的位置，怎么走到“能成功创办创业公司“的那一步？你需要三样东西：你需要擅长某种技术，你需要一个“打算造什么“的点子，你需要一个或几个联合创始人和你一起开公司。

那你怎么变得擅长某种技术？又怎么挑选要擅长哪一种技术？这两个问题的答案居然是同一个：去做你自己的项目。别去猜基因编辑、LLM（大语言模型）和火箭里哪一个会变成最有价值的技术——没人能预测。就做你最感兴趣的那一个。你在自己感兴趣的事情上下的功夫，会比在“我应该做这个吧“的事情上下的多得多。

如果你不确定该擅长哪种技术，那就擅长编程吧。过去 30 年里，创业公司里位于中位数的那种技术就是它，未来 10 年这一点大概也不会变。

你们当中正在学校上计算机课的人，这时候大概会想：好，这件事我们已经搞定了，我们已经在学编程了。抱歉，那不够。你必须做自己的项目，而不是只在课堂上学东西。你完全可以在计算机课上拿高分，却根本没真学会编程。事实上，你可以从顶尖大学拿到计算机学位，仍然不会编程。这就是为什么所有科技公司在录用你前都要你做编程笔试——不管你来自哪所学校、在校成绩多好。他们知道，分数和考试什么也证明不了。

如果你真的想学会编程，你就得做自己的项目。那种学法快得多。想象你在写一个游戏，里面有件事你想做但不会做——你会比上课能学到的更快地把它弄明白。

不过你不一定非要学编程。如果你想知道“什么算技术“——它几乎涵盖了所有可以用“做“或“造“来描述的活儿。所以焊接算，做衣服算，拍视频也算。挑你最感兴趣的那一种。关键的区分是：你是在产出，还是只在消费？你是在写电脑游戏，还是只在打电脑游戏？这就是分水岭。

苹果创始人史蒂夫·乔布斯青少年时花过不少时间研究书法——就是中世纪手抄本上能见到的那种漂亮字迹。当时没人——包括他自己——觉得这玩意儿对他将来的事业有用。他只是因为感兴趣才学。但事实证明这玩意儿对他帮了大忙。让苹果真正起飞的那台电脑——Macintosh——刚好赶在电脑性能足以渲染印刷书一般的字体、而不只是 8 位游戏里那种“电脑感“字体的时刻问世。在这件事上苹果把所有人甩在身后；其中一个原因，就是乔布斯是当时整个计算机行业里少有的“真懂图形设计“的人。

别觉得自己的项目必须是严肃的。它们爱多无聊就多无聊——只要你在造的是让自己兴奋的东西就行。大概 90% 的程序员都是从写游戏开始入门的。他们和朋友喜欢打游戏，于是他们就造他们和朋友想要的东西。如果你 15 岁、想着将来开一家创业公司，你正应该做的就是这个。

你不必只做一个项目。事实上，多学几样是好事。乔布斯不只学了书法。他还学过电子学，那东西比书法更有价值。挑你最感兴趣的——挑哪个都行。（你注意到这里的主题了吗？）

所以这是你需要的三样东西里的第一样：擅长某种或某几种技术。做这件事的方法，跟练好小提琴或踢好足球的方法是一样的：练习。如果你 22 岁开公司，又从现在开始写自己的程序，那到你创办公司时，你已经至少练了 7 年代码——任何东西练 7 年，你都能练得相当不错。

我们假设你 22 岁、已经成功了：你现在某种技术很好。那创业点子从哪里来？听上去这才是难的部分。哪怕你是个好程序员，你又怎么会想出“创立谷歌“那种点子？

事实上，技术学好之后，找创业点子很容易。一旦你在某种技术上够好，你看世界的时候，会看到那些缺失之物外围浮现的虚线轮廓。你开始能看见技术本身缺失的东西，也能看见所有可以用这门技术修好的、坏掉的东西——而每一个这样的缺口，都是一个潜在的创业公司。

我家附近的镇上有一家店，门口挂着一个牌子，提醒“这扇门很难关“。这块牌子在那儿挂了好几年。在店里那些人看来，“门关不严“似乎是某种神秘的自然现象，他们能做的不过是挂个牌子提醒顾客。但任何一个木匠看到这场面都会想：“你为什么不直接把卡的那部分刨平呢？”

一旦你会编程，世界上所有“缺的软件“都会变得像那扇关不严的门之于木匠一样显眼。我给你举一个真实的例子。20 世纪美国的大学过去会印刷一种通讯录，把所有学生的姓名和联系方式都列上。当我告诉你这种通讯录叫什么名字，你就知道我接下来要讲哪家创业公司了。它们叫“facebook“（附学生照片的纸质通讯录），因为通常每个学生姓名旁边都印着一张照片。

于是 2002 年马克·扎克伯格到了哈佛，结果学校还没把 facebook 搬上线。每个学生宿舍楼（house）各有一份在线版的 facebook，但全校还没有。校行政部门正勤勉地为这件事开会讨论，大概再开个十年左右就能解决这个问题。多数学生根本没自觉地意识到有什么不对。但马克是个程序员。他看着这场面想：“哎，这事真够蠢的。我一晚上就能写个程序把它解决——让大家自己上传照片，再把所有数据合并成一个全校的网站。“于是他做了。几乎是一夜之间，他就有了几千个用户。

当然，那时候 Facebook 还不是一家创业公司。它只是个……项目。“项目“这个词又出现了。项目不仅是学技术的最佳途径，也是创业点子的最佳来源。

Facebook 在这点上并不特别。苹果和谷歌也都是从项目开始的。苹果起初并不是为了开公司。史蒂夫·沃兹尼亚克只是想给自己造一台电脑。它变成一家公司，是因为乔布斯说了一句：“嘿，要不咱们试试把这台电脑的图纸卖给别人？”——苹果就是这么开始的。他们一开始连电脑都不卖，只卖电脑图纸。你能想象这家公司当年看上去有多 lame 吗？

谷歌也一样。拉里和谢尔盖一开始也不是想开公司。他们只是想把搜索做得更好。在谷歌之前，多数搜索引擎并不试图按重要性给搜索结果排序。如果你搜“rugby“（橄榄球），它就把所有含“rugby“这个词的网页一股脑给你。1997 年的网络小到这种做法居然能勉强用！——可能含“rugby“的网页就 20 或 30 张，但网络在指数级增长，意思是这种搜索方式也在指数级地变得更差。多数用户只是想：“哇，我得在这堆搜索结果里翻好半天才能找到我要的东西。“门关不严。但跟马克一样，拉里和谢尔盖是程序员。跟马克一样，他们看着这场面想：“哎，这事真够蠢的。关于橄榄球的页面有些比另一些重要。让我们想清楚到底哪些重要、把它们先列出来。”

事后回头看，这是个绝佳的创业点子。但当时这一点并不显然。它从来都不显然。如果开苹果、谷歌或 Facebook 当年就是显而易见的好主意，别人早就做了。这正是为什么最好的创业公司都是从“原本不打算变成创业公司“的项目里长出来的。你并不是在试图开一家公司。你只是在跟着自己的直觉走——那些“什么有意思“的直觉。如果你年轻、又擅长技术，那么你那些下意识的“什么有意思“的直觉，比你脑子里“什么是好公司“的有意识想法要靠谱得多。

所以，如果你是个年轻的创始人，最关键的一件事是：为你自己和你的朋友造东西。年轻创始人最大的错误，是去为某个神秘的“别人群体“造东西。但如果你能造出一种你和朋友们真心想用的东西——那种你的朋友不是出于对你的“忠诚“才用、而是如果你关掉它他们会真的难过的东西——那你几乎肯定握住了一个好创业点子的胚胎。这东西在你眼里可能不像创业公司。它怎么挣钱可能也不显然。但相信我，路子总有。

你需要的创业点子，全部所需，就是一件你的朋友真的想要的东西。一旦你在技术上够好，这种点子并不难找。到处都是关不严的门。

接下来是第三样、也是最后一样：联合创始人。最优的创业公司有两到三个创始人，所以你需要一到两个联合创始人。你怎么找他们？你能预测我接下来要说什么吗？还是同一句话：项目。你通过和别人一起做项目来找联合创始人。你需要一个“在他擅长的事情上够好、又能和你合得来“的联合创始人；判断这件事的唯一办法，就是和他一起做事。

接下来我要告诉你一件你可能不太爱听的事。在学校里把课读好真的很重要——哪怕是那些纯靠背诵或对文学瞎扯的课——因为你需要把课读好才能进一所好大学。如果你想开创业公司，就该尽量进自己能进的最好的大学，因为最好的联合创始人都在那里。最好的员工也在那里。当拉里和谢尔盖创立谷歌时，他们一开始就是把斯坦福他们认识的最聪明的那群人都招了过来——这给了他们一个真正的优势。

经验证据在这件事上很清楚。如果你看一下“成功创业公司最多的来源“清单，它和“录取门槛最高的大学“清单几乎一模一样。

我不认为是这些大学的招牌名字让更多好创业公司从中冒出来。我也不认为是它们的教学质量更好。真正在驱动这件事的，无非是入学难度。你得相当聪明又相当决心十足，才能进 MIT 或剑桥（指英国剑桥大学）；如果你真的进去了，你会发现身边的同学里包含了大量同样聪明又决心十足的人。

你也不一定非得和“在大学里认识的人“一起开创业公司。Twitch 的创始人们 7 岁就认识了。Stripe 的创始人 Patrick 和 John Collison 是从 John 出生那天起就认识的。但大学是联合创始人的主要来源。而既然联合创始人在那儿，那也就是创意所在的地方——因为最好的点子，是从你和未来的联合创始人一起做的项目里长出来的。

所以从你现在到创办创业公司那一步，要做的清单其实很短。你要在某种技术上变好——做这件事的方法是做自己的项目。你要尽量在学校里学得好，好让自己进一所好大学——因为联合创始人和创意都在那里。

就这两件事：做东西，把书读好。

Reddit 二人组

原文：The Reddits
作者：Paul Graham　发表：2024-03
译者：Claude（baoyu-translate）

我认识 Reddit 二人组，是在我们办 Y Combinator 之前的事。事实上，他们是我们办起 YC 的原因之一。

YC 的种子是我给哈佛计算机协会（哈佛本科的计算机社团）做的一次演讲，主题是怎么开一家创业公司。那场听众里别人多半是本地人，但 Steve 和 Alexis 是从弗吉尼亚大学坐火车赶来的——他们当时在那儿读大四。既然他们来得这么远，我就答应跟他们喝杯咖啡。他们告诉我那个我们后来出钱让他们放弃的创业点子：一种用手机点快餐的方式。

那时候智能手机还没有。要把这事跑起来，他们得跟运营商和快餐连锁分别谈合作。所以这事不会成。十九年过去了，到今天它仍然没存在。但他们的脑子和精力让我印象深刻。事实上，那场演讲里我对他们和另几位听众印象太深，以至于我决定办点什么、好把他们这种人投出来。几天后，我告诉 Steve 和 Alexis 我们要办 Y Combinator，鼓励他们来申请。

那第一届，我们没有什么辨识申请者的办法，就给每组起了昵称。Reddit 二人组的代号叫“手机外卖松饼“。“松饼”（muffin）是杰西卡（PG 的妻子，YC 联合创始人 Jessica Livingston）用来叫小狗、两岁小孩之类的亲昵词。所以你大概能想象 Steve 和 Alexis 当年给人的感觉——他们身上有一种幼鸟才有的、毛羽微微凌乱、略带惊愕的神情。

但他们的点子不行。当时我们还以为我们投的是点子而不是创始人，所以我们拒了他们。可我们心里别扭。杰西卡为我们拒了那两只松饼难过了一阵。而我也觉得，“把当初激励我们办 YC 的人拒在门外“这件事不对。

我想“pivot“（创业术语：调头）这个词在创业语境里还没被发明出来，但我们想投 Steve 和 Alexis；既然他们的点子不行，那他们就得做点别的。我也知道这“别的“是什么。当时有个叫 Delicious 的网站，你可以在那里收藏链接。它有一个页面叫 del.icio.us/popular，列出最多人收藏的链接；人们就把这一页当成事实上的 Reddit 在用。我知道是因为我自己网站的流量有不少都是从这页过来的。需要有一种像 del.icio.us/popular 这样的东西，但是是为“分享链接“而设计的——而不是“收藏链接“的副产物。

于是我打电话给 Steve 和 Alexis，说我们喜欢他们，只是不喜欢他们那个点子；如果他们愿意做点别的，我们就投他们。当时他们已经在回弗吉尼亚的火车上。他们在下一站下车，搭上了下一班北上的火车，到那天结束时，已经决定好做今天这个叫 Reddit 的东西。

他们本想给它起名叫 Snoo，取意“What snoo?“（仿英文“What’s new?“的谐音双关）。但 snoo.com 太贵了，于是他们退而把吉祥物起名叫 Snoo，给网站挑了个还没注册的名字。早期 Reddit 只是个临时名字——至少他们当时是这么告诉我的——但现在大概也来不及改了。

像所有真正伟大的创业公司一样，公司和创始人之间有一种诡异的、严丝合缝的匹配——尤其是 Steve。Reddit 有一种独特的性格：好奇、怀疑、随时准备被逗笑——而那正是 Steve 的性格。

Steve 看到这一段大概会翻白眼，但他确实是个智识型的人——对点子本身就感兴趣。这也是他当初出现在剑桥那场演讲听众席里的原因。他认识我，是因为他对一种我写过的、叫 Lisp 的编程语言感兴趣；而 Lisp 这门语言，除了出于纯粹的智识好奇，几乎没人会去学。Steve 那种吸尘器般的好奇心——正好是你在做一个“链接到任何有趣事物的列表“网站时，最需要的那种东西。

Steve 不太待见权威，所以他也很喜欢“一个没有编辑的网站“这个想法。当年程序员社区里排第一的论坛是个叫 Slashdot 的网站。它和 Reddit 很像，区别只在于：头条故事是由人工版主挑选的。虽然他们挑得不差，但这一点小小的差别最后变成了一道大鸿沟。完全靠用户提交驱动的 Reddit 比 Slashdot 更新鲜——它的新闻更新，而用户永远会去最新新闻所在的地方。

我催 Reddit 二人组尽快上线。第一版的代码不需要超过几百行；这种东西怎么会要花上一两周以上去做？他们也确实上得比较快——大约在 YC 第一届开营三周时就上线了。最早的用户是 Steve、Alexis、我，以及他们 YC 同届的几位以及大学同学。事实证明，要凑出一份还算像样的“有趣链接“列表，并不需要那么多用户——尤其是当一个用户能注册多个账号时。

Reddit 又从他们那一届 YC 收编了两位：Chris Slowe 和 Aaron Swartz（著名程序员、信息自由活动家），这两个人也都聪明得不寻常。Chris 当时刚要拿到哈佛物理学博士。Aaron 更年轻，当时只是大一新生，比 Steve 还要反权威。说他是当局后来加诸他的一切的殉道者，并不夸张。

Reddit 的流量缓慢但不可逆地涨。一开始数字小得几乎和背景噪声分不开；但几周之内，就能清楚看出有一批真实用户在持续回来。在那之后这些年里，Reddit 这家公司什么都经历过——但 Reddit 这个网站从未回头。

Reddit 这个网站（如今也是 app）是一种基础得近乎杀不死的有用之物。这就是为什么，即便在 Steve 离开之后那段漫长的日子里——管理策略游走在“良性忽视“和“灾难级失误“之间——流量却一路只涨不跌。这种事换在大多数公司身上都做不到。多数公司你六个月不盯着，就要陷入大麻烦。但 Reddit 是特别的；2015 年 Steve 回归时，我就知道这个世界要被惊到了。

人们以为自己看清了 Reddit：硅谷里的玩家之一，但不是大玩家那一档。可那些知道幕后真正发生过什么的人，都明白故事远不止于此。如果在“充其量算无害“的管理之下 Reddit 都能长到当时那个体量，那 Steve 一回来，它能做出什么？这个问题，我们现在已经有了答案。至少是答案的一个下界。Steve 的点子还没用完。

超线性回报

原文：Superlinear Returns
作者：Paul Graham　发表：2023-10
译者：Claude（baoyu-translate）

我小时候没看懂的关于这个世界的最重要的一件事，就是表现的回报有多么超线性。

老师和教练隐含地告诉我们回报是线性的。“你付出多少，“我听过一千次，“就得到多少。“他们是好意，但这话很少为真。如果你的产品只比对手好一半，你不会拿到一半的客户 —— 你会一个客户都拿不到，然后倒闭。

回报在商业里是超线性的，这件事显而易见为真。有人觉得这是资本主义的缺陷，觉得只要改了规则它就不再为真。但超线性回报是这个世界本身的特征，不是我们发明的某些规则的副产品。在名声、权力、军事胜利、知识、甚至“对人类的贡献“上，我们都看到同样的模式 —— 在所有这些里，富者愈富。

不理解超线性回报这个概念，你就理解不了这个世界。而如果你有野心，你绝对应该理解它，因为它就是你将要冲的那道浪。

看起来超线性回报有很多种不同情境，但据我所知它们都归到两个根本原因：指数增长和阈值。

最显而易见的超线性回报案例，是当你做的事情本身在指数增长时。比如培养细菌。细菌一旦能长，就以指数方式长。但长得起来本身是个技术活。这就意味着“上手的人“和“上不了手的人“在结果上的差距非常大。

创业公司也能指数增长，那里我们看到同样的模式。少数公司能做到高增长率，多数做不到。结果是质上不同的两种结局：高增长率的公司倾向于变得极其有价值，而较低增长率的公司可能根本活不下来。

Y Combinator 鼓励创始人把注意力放在增长率上，而不是绝对数字上。这能避免他们在早期“绝对数字还很小“时灰心；也帮他们决定要聚焦什么 —— 你可以把增长率当成指南针，告诉你公司该如何演化。但主要好处是：把注意力放在增长率上，你会得到一个倾向于指数增长的东西。

YC 不会显式地告诉创始人“在增长率这件事上’你付出多少就得到多少’“，但事实跟这话差得不远。如果增长率与表现成正比，那么“表现 p 在时间 t 内的回报“就会与 pt 成正比。

哪怕我已经想了这件事好几十年，这句话我仍觉得震撼。

当“你做得多好“取决于“你之前做得有多好“，你就会得到指数增长。但我们的 DNA 也好、习俗也好，都没准备好接受这件事。没人觉得指数增长是自然的；每个孩子第一次听到“那个国王每天给一个人加倍米粒“故事时，都会被结局震到。

我们对自然不理解的东西会用习俗去对付，但我们对指数增长也没多少习俗 —— 因为人类历史上指数增长的实例实在太少。原则上畜牧应当是其中之一：你的牲畜越多，繁殖出的后代就越多。但实操中草地是限制因子 —— 没有任何方案能让草地以指数方式增长。

或者更准确地说，没有普遍适用的方案。确实有一种让自己领土指数增长的办法：征服。你控制的领土越多，你的军队就越强大，征服新领土也就越容易。这就是为什么历史上充满了帝国。但亲手创建或运营帝国的人太少了，他们的经验对习俗没造成多大影响。皇帝是个遥远而恐怖的人物，不是你日常生活里能拿来上一课的来源。

前工业时代最常见的指数增长案例，大概是学问。你懂得越多，学新东西就越容易。当时和现在一样，结果是有些人在某些领域知识量惊人地碾压其他人。但这件事对习俗的影响也不大。虽然观念的帝国可以重叠（所以“皇帝“可以多得多），但前工业时代这种帝国实操影响很小。

最近几个世纪这件事变了。现在观念的帝王能设计出击败领土的帝王的炸弹。但这种现象太新，我们还没完全消化它。就算是这种局面里的参与者，也很少意识到自己正在受益于指数增长，或者去问自己能从其他指数增长案例里学到什么。

超线性回报的另一种来源，体现在“赢者通吃“这句话里。在体育比赛里，表现和回报之间的关系是阶跃函数：赢的那一队就拿一个胜场，无论他们赢得多漂亮还是只是险胜。

但阶跃函数的来源本身并不是竞争，而是结果里有阈值。要造出阶跃函数你不一定需要竞争。你一个人在做的事情上也能有阈值 —— 比如证明一个定理、或者命中一个靶。

一件值得注意的事是：一个具有一种超线性回报来源的情境，往往也具有另一种。跨越阈值会带来指数增长：战役里赢的一方损失通常更小，于是后续也更容易再赢。而指数增长会帮你跨越阈值：在一个有网络效应的市场里，一家增长足够快的公司能把潜在对手挡在门外。

名声是个有意思的例子，它把超线性回报的两种来源都结合了起来。名声指数增长，因为已有的粉丝会带来新的粉丝；但它如此集中的根本原因是阈值 —— 普通人脑子里的“A-list（头部名单）“上能容下的位置就那么多。

把两种来源都结合起来的最重要案例，可能是学习。知识指数增长，但里面也有阈值。比方学骑自行车。这些阈值有些类似机床（像一旦造出来就能用来造其他东西的基础工具）—— 一旦你学会了阅读，再学其他任何东西都快得多。但最重要的阈值，是那些代表新发现的阈值。知识看起来是分形的：如果你在某一片知识领域的边界上使劲推，你有时会发现一整个新的领域。一旦发现，你就对里面所有将要发生的新发现都拥有头一刀的机会。牛顿做了这件事，丢勒和达尔文也做了。

有没有寻找超线性回报情境的通用规则？最显而易见的一条是：找会复利的工作。

工作能以两种方式复利。一种是直接复利：在一个周期里做好会让你下一个周期做得更好。比如你在搭建基础设施，或者在经营受众、品牌时就会发生这种事。另一种是工作通过“教你“的方式复利 —— 因为学习本身就复利。这第二种情形挺有意思，因为这件事正在发生时，你可能感觉自己干得很烂 —— 你眼下的目标可能没达成。但只要你在大量学习，你仍然在指数增长。

这是硅谷之所以那么宽容失败的一个原因。硅谷的人不是盲目地宽容失败 —— 他们会继续押你的注，前提是你在从失败里学习。但只要你在学，你就是个不错的押注：也许你的公司没按你想要的方式增长，但你自己在增长 —— 那最终是会有产出的。

事实上，“不包含学习的指数增长“在现实里和“学习“如此频繁地混在一起，我们大概应该把’学习’当成规则、而不是例外。这又给出另一条启发法：永远在学。如果你不在学，那你大概就没在通往超线性回报的路上。

但别过度优化你学的是什么。别只把自己限制在“已经被公认有价值“的事上。你正在学 —— 你还不知道什么会有价值；如果你太严苛，你会把那些离群点砍掉。

那阶跃函数呢？是不是也有“找阈值“或“找竞争“那种有用的启发？这里情况更微妙。阈值的存在并不能保证这场游戏值得玩。如果你玩一轮俄罗斯轮盘，那你确实进了一个有阈值的情境 —— 但最好情况下你也只是没变得更糟。“找竞争“也类似没用：如果奖品不值得抢，那竞争个啥？足够快的指数增长既能保证回报曲线的形状，也能保证它的量级 —— 因为长得够快的东西，哪怕起点琐碎也会长得很大。但阈值只能保证形状。

要利用阈值，原则就必须包含一个测试 —— 用来确认这场游戏值得玩。下面是一条满足这个要求的原则：如果你遇到一件平庸却仍然流行的东西，把它替换掉可能是个好主意。比方说，如果一家公司在做一个用户不喜欢却仍然在买的产品，那么大概只要你做出更好的替代品，他们就会买。

要是有办法找到有希望的智识阈值就好了。有没有办法判断哪些问题“穿过去就有一整个新领域“？我怀疑我们永远没法确定地预测这件事，但奖品太值钱了 —— 哪怕只是比随机猜略好一点的预测器，都很有用 —— 而我们有理由相信这种预测器是能找到的。我们某种程度上能预测哪些研究问题不太可能引出新发现：那种**“看起来正经但无聊”的。而那些会引出新发现的，往往看起来非常令人困惑、却显得不重要。（如果它们既令人困惑又显得**重要，那它们就早是著名的开放问题、被一大堆人在做了。）所以这里的一条启发法是：让好奇心、而不是事业心驱动你 —— 给你的好奇心放权，而不是去做“你被认为应该做“的那些事。

“超线性回报“对有野心的人是个让人激动的前景。这一面还有好消息：这片领地正在两个方向上扩张 —— 能产生超线性回报的工作类型变多了，而回报本身也在变大。

这有两个原因，但它们紧密交织，所以更像一个半：技术进步，以及机构（organizations）的重要性下降。

五十年前，要做有野心的项目，身处一个机构里要重要得多。它是你拿到所需资源的唯一办法、是你拥有同事的唯一办法、也是你能触达分发渠道的唯一办法。所以 1970 年时，你的声望多半就是你所在机构的声望。而声望那时是个准确的预测器，因为如果你不在机构里，你不太可能干出什么。也有少数例外 —— 最显著的是艺术家和作家：他们用便宜的工具单独工作，并有自己的品牌。但即便是他们，要触达受众也要看机构脸色。

一个被机构主导的世界，会衰减表现回报的方差。但这个世界仅在我有生之年里就显著瓦解了。今天有多得多的人能拥有 20 世纪艺术家和作家曾拥有的那种自由。有许多有野心的项目不再需要多少初始投资，也有许多新的方式去学习、赚钱、找同事、触达受众。

旧世界还剩很大一部分，但变化的速率按历史标准看是剧烈的。考虑到这件事的赌注 —— 很难想象比“表现的回报“发生根本变化更根本的变化了。

没有了机构的衰减效应，结果的方差会更大。这不意味着每个人都更好过：做得好的人会更好，做得差的会更差。这是要记住的一点。把自己暴露在超线性回报里并非适合所有人。多数人作为’池子里的一员’会过得更好。那么谁该去追超线性回报？两类有野心的人：一类是知道自己足够强、在一个高方差世界里能净赚的人；另一类是 —— 尤其是年轻人 —— 能承担’去试试看’的风险的人。

从机构的转移不会只是它们当前居民的出走。许多新的赢家会是机构本来根本不会让进门的人。所以由此带来的机会民主化会比机构自己鼓捣出来的、温吞吞的内部版本更广、更真。

不是所有人都对这场野心的解放感到高兴。它威胁到一些既得利益、也违背一些意识形态。但如果你是有野心的个人，这对你是好消息。你该怎么利用它？

利用“表现的超线性回报“最显而易见的方式是 —— 做出格外好的工作。在曲线远端，增量努力是个划算的买卖。更划算的是：远端的竞争更少 —— 不只是因为“做出格外好的工作“很难那个显然原因，也因为人们觉得这种前景太吓人，连试都不敢试。这就意味着不仅“做出格外好的工作“是个划算的买卖，连“试着做“本身都是个划算的买卖。

影响“你工作有多好“的变量很多 —— 而如果你想成为离群点，你要把它们里几乎每一个都搞对。比方说，要把一件事做到格外好，你必须对它感兴趣。光勤勉不够。所以在一个有超线性回报的世界里，知道自己对什么感兴趣、并找到方式去做它变得格外有价值。根据你的处境选工作也很重要 —— 比方说，如果某种工作内在地需要消耗大量时间和精力，那它就越来越值得趁年轻、还没有孩子时去做。

把伟大的工作做出来，意外地需要很多技术 —— 它不只是“努力试一下“。我试着用一段话给一份配方：

选一件你既有天生禀赋、又有深入兴趣的工作。养成做自己项目的习惯 —— 不管是什么项目，只要它令你激动地具有野心。用尽全力工作，但别燃尽；这最终会带你抵达知识前沿之一。这些前沿远看平滑，近看满是空隙。注意并探索这些空隙 —— 如果你走运，其中之一会扩展成一整个新领域。承担你能承受的最大风险 —— 如果你不偶尔失败，你大概就太保守了。寻找最好的同事。培养好品味，从最好的范例里学。保持诚实，尤其是对自己。锻炼、好好吃、好好睡，避开比较危险的那些药物。拿不准时，跟随你的好奇心。它从不撒谎，并且它对’什么值得你注意’知道的比你以为的多。

当然你还需要一件东西：走运。运气永远是因子，而当你独自工作而不是作为机构一员时，运气是更大的因子。虽然有些“运气是准备遇上机会“之类的有效格言，但其中有一部分是真正的偶然，你拿它没办法。对策是开多枪。这又是一个为什么要早开始承担风险的原因。

具有超线性回报的领域里，最好的例子大概是科学。它兼具指数增长（以学习的形态）和远端的阈值（字面意义上是“知识的边缘“）。

这造成了科学发现里的不平等程度 —— 让最分层的社会的财富不平等都显得温和了。牛顿一个人的发现，可以说比他所有同代人加起来还多。

这一点也许显而易见，但还是说出来比较好：超线性回报蕴含不平等。回报曲线越陡，结果的方差就越大。

事实上，超线性回报与不平等的相关性如此之强，以至于这给出了寻找此类工作的另一条启发：找那些“少数大赢家碾压其他所有人“的领域。在一个所有人产出都差不多的领域里工作，这个领域不太可能具有超线性回报。

哪些领域是少数大赢家碾压其他所有人的？以下是一些显而易见的：体育、政治、艺术、音乐、表演、导演、写作、数学、科学、创业、投资。在体育里这种现象源于外加阈值 —— 你只要快百分之几就能赢每场比赛。在政治里，权力增长的方式跟皇帝时代差不多。这些领域里有些（包括政治）的成功很大程度上是名声驱动的，而名声本身有自己一份超线性增长的来源。但当我们排除掉体育和政治、并排除名声的影响后，会出现一个引人注目的模式：剩下的清单和“必须独立思考才能成功的领域清单“完全一致 —— 你的想法不能只是正确，它必须新颖。

这在科学里显然成立。你不能发表“别人已经说过的东西“。但在投资里也一样成立 —— 比方说：“相信一家公司会做得好“这件事只在多数其他投资者不相信时才有用；如果所有人都相信这家公司会做得好，那它的股价已经反映了这一点，没有空间赚钱。

我们还能从这些领域里学到什么？所有这些领域里，你都得先付出初始的努力。超线性回报一开始看起来都很小。你会发现自己心里嘀咕：“照这速度我哪儿都到不了。” 但因为奖励曲线在远端涨得这么陡，为了到达那一端、付出非常的措施是值得的。

在创业的世界里，这条原则的名字叫“做不可扩展的事“。如果你给最初那一小撮客户荒谬程度的关注，理想情况下你会通过口碑点燃指数增长。但同样的原则对任何指数增长的东西都适用。比方说学习 —— 你刚开始学一件东西时会感到迷失，但花初始功夫去拿到一个立足点是值得的，因为你学得越多，再学就越容易。

具有超线性回报的领域清单里还藏着另一个更微妙的功课：别把“工作“等同于“职业岗位“。20 世纪的大半时间里，对几乎所有人来说“工作“和“职业“是同一回事 —— 我们因此继承了一种习俗，把“多产“和“有一份职业“等同起来。即便到今天，对大多数人来说，“你的工作“指的还是他们的职业。但对一个作家、艺术家、科学家来说，’你的工作’指的是他正在研究或正在创造的东西。对这种人来说，他的工作是他从一份职业带到另一份职业的东西（如果他还有职业的话）。它可能是为某个雇主做的，但它属于他自己的作品集。

进入一个“少数大赢家碾压其他所有人“的领域，前景听起来令人却步。有些人是刻意这么做的，但你不必。只要你有足够的天生能力，并且把好奇心跟得够远，你最终会进入这种领域。你的好奇心不会让你对无聊的问题感兴趣，而有趣的问题倾向于创造具有超线性回报的领域 —— 如果它还不属于其中之一的话。

超线性回报的领地远不是静态的。事实上，最极端的回报来自扩张这片领地。所以虽然野心和好奇心都能把你带进这片领地，好奇心可能是两者中更强的那一个。野心倾向于让你去爬已有的山峰；但如果你能贴住一个足够有趣的问题足够久，那座山可能就会从你脚下长出来。

如何做出伟大的工作

原文：How to Do Great Work
作者：Paul Graham　发表：2023-07
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你把许多不同领域里“做出伟大工作的方法“都收集起来，它们的交集会长什么样？我决定动手做一遍来找出答案。

我的目标之一，是写出一份不分领域、谁都能用的指南。但我也想看看这个交集的形状。这次练习显示出来的一件事就是：它确实有一个清晰的形状，绝不只是一个写着“努力工作“的点。

下面这份配方假设你很有野心。

第一步是决定你要做什么。你选的工作必须具备三种品质：你对它有天生的禀赋；你对它有深入的兴趣；并且它有做出伟大工作的空间。

实操上你不必太担心第三条。如果说有什么倾向，有野心的人在这件事上反而已经过于保守了。所以你要做的就是找到一件你既有禀赋、又有强烈兴趣的事。

这听起来直白，但操作起来往往相当困难。你年轻时不知道自己擅长什么、也不知道不同种类的工作究竟是什么样的。你最终会做的某些工作可能现在还根本不存在。所以虽然有人 14 岁就知道自己想干什么，大多数人都得自己摸索出来。

弄清自己要做什么的方式，是去工作。如果你不确定干什么，那就猜。但选一件事，开始干。你大概率会有时候猜错，没关系。多了解几样东西是好事 —— 一些最大的发现，正是来自注意到不同领域之间的关联。

养成“做自己项目“的习惯。别让“工作“等同于“别人吩咐你做的事“。如果有一天你做出了伟大的工作，那多半会是在你自己的项目上。它可能嵌在某个更大的项目里，但你会在自己那一部分上当司机。

你的项目应该是什么样的？任何让你觉得“令你激动地具有野心“的东西。随着你年长，你对项目的品味会演化，“令你激动“和“重要“会逐渐汇合。7 岁时用乐高搭出庞然大物会让你激动，14 岁时自学微积分会让你激动，到 21 岁你开始探索物理学里没有答案的问题。但永远要保住“令你激动“这件事。

有一种“激动的好奇心“，既是伟大工作的发动机，也是它的舵。它不仅会推着你走，如果你给它做主的权力，它还会告诉你该做什么。

你对什么东西过分好奇？—— 好奇到会把大多数别人都听得无聊的程度？那就是你要找的东西。

一旦你找到了一件让你过分有兴趣的事，下一步是把它学到足够多 —— 多到能让你抵达知识前沿的某条边缘。知识以分形的方式扩张：远看它的边缘是平滑的，但你一旦学到能贴近这条边缘的程度，你就会发现它布满空隙。

下一步是注意到这些空隙。这需要一点本事 —— 因为你的大脑想忽略它们，好为这世界建一个更简化的模型。许多发现都来自向“所有别人都视为理所当然“的事情发问。

如果答案显得奇怪，那就更好了。伟大的工作里常常有一抹奇异感 —— 从绘画到数学都是。如果刻意去制造这种奇异，会显得矫饰；但如果它自己冒出来，那就拥抱它。

大胆地去追那些离群的想法，哪怕别人对它们不感兴趣 —— 事实上，特别是当别人不感兴趣时。如果你正为某种所有别人都忽略的可能性感到激动，并且你的专业积累足以精确说出他们都遗漏了什么，那就是你能找到的最好赌注。

四步：选一个领域、学到知识前沿、注意空隙、探索其中有希望的那些。从画家到物理学家，几乎所有做出伟大工作的人都是这样做的。

第二步和第四步会需要辛苦的工作。“必须辛苦才能做出伟大的事“也许无法被严格证明，但经验证据的尺度跟“人会死“差不多。这就是为什么必须做你深感兴趣的事 —— 兴趣会推你比纯粹的勤勉更努力。

最强的三种动机是：好奇、欣喜、做出令人印象深刻的事的渴望。有时这三者会合到一起，那种组合是最强的。

最大的奖项是发现一个新的分形芽（PG 比喻：知识像分形展开，每个新发现都开出新的分支）。你注意到知识表面上的一道裂缝，把它撬开 —— 里面是一整个世界。

我们再多聊聊“决定做什么“这件复杂事情。它之所以难，主要原因是：除了亲身做之外，你没法知道大多数种类的工作究竟是什么样的。这也意味着那四步是重叠的：你可能要在某件事上工作很多年，才能知道你究竟有多喜欢它、自己究竟有多擅长它。而与此同时，绝大多数其他种类的工作你没在做、因此也没在了解。所以最坏情况下，你在信息严重不足的情况下做出晚到的选择。

野心的本性会加重这个问题。野心有两种：一种先于对某门学问的兴趣存在，另一种从对学问的兴趣里长出来。绝大多数做出伟大工作的人是两种混合，而你拥有越多前一种，决定要做什么就会越难。

大多数国家的教育系统都假装这件事很简单。它们要求你在能够真正知道某个领域是什么样的之前很久就承诺要进入它。结果就是：一个走在最优轨迹上的有野心的人，往往在系统看来像是个“系统出故障“的样本。

它们至少应该承认这一点 —— 承认这套系统不仅没法真正帮你弄清楚要做什么，而且它的设计是建立在你 14 岁前就奇迹般地猜中“做什么“这个假设上的。系统不会告诉你这一点，但我会告诉你：决定要做什么这件事，你只能靠自己。有人会走运猜中，但其他人会发现自己在斜对角穿越那些“假设所有人都已经猜中“才铺好的轨道。

如果你年轻、有野心、却不知道做什么，你该怎么办？不该做的是被动地随波漂流、假设这个问题会自己解决。你必须行动。但你能跟随的“系统化流程“是不存在的。当你读那些做出伟大工作的人的传记时，运气牵涉之深令人惊讶。他们发现自己要做什么，往往是因为一次偶遇，或者随手翻起的一本书。所以你需要把自己变成一个让运气容易击中的大目标 —— 而要做到这一点，方法就是好奇。试很多事、见很多人、读很多书、问很多问题。

拿不准时，优化“有趣度“。一个领域随着你深入了解会发生改变。例如数学家在做的事情，跟你高中数学课上做的差很远。所以你得给不同种类的工作机会，让它们各自展示自己的真实面貌。但一个领域应当随你学得越多越有趣。如果不是，它大概不适合你。

如果你发现自己感兴趣的事跟别人不一样，别担心。你的“有趣品味“越奇怪越好。奇怪的品味往往是强烈的品味，而对工作的强烈品味意味着你会多产。而且如果你在很少有人去过的地方寻找，你也更可能发现新东西。

判断你适合某种工作的一个信号是：连别人觉得乏味或可怕的部分，你都喜欢。

但领域不是人，你不欠它们任何忠诚。如果你在做一件事的过程中发现了另一件让你更激动的，别怕换。

如果你做的是给别人用的东西，确保它是别人确实想要的。要做到这一点，最好的办法是做你自己想要的。写你自己想读的故事；造你自己想用的工具。因为你的朋友多半和你兴趣相似，这也会顺便给你拿到第一批观众。

这一条本来就该从“令你激动“那条规则里推出来 —— 显然你最激动想写的故事，就是你自己想读的那个。我之所以专门提它，是因为太多人在这件事上搞错了。他们不去做自己想要的，而去试图做“某个想象中、更老练的观众“想要的。一旦你走上那条路，你就迷失了。

试图弄清做什么时，会有许多力量把你引偏：装腔作势、流行、恐惧、钱、政治、别人的愿望、那些有名的骗子。但只要你死守你真正觉得有意思的东西，对它们你就刀枪不入。你只要还感兴趣，你就还没迷路。

跟随你的兴趣听起来像是一种相当被动的策略，但实操中它通常意味着跟着兴趣穿过一堆障碍。你通常得冒着被拒绝和失败的风险。所以这件事其实需要相当大的胆量。

但你虽然需要胆量，通常不太需要计划。在多数情况下，做出伟大工作的配方就这么简单：在让你激动的、有野心的项目上努力工作，好的东西就会从中长出来。与其先订一个计划再去执行，不如试着保住几个不变量。

计划的麻烦在于：它只对那种“你能事先描述出来“的成就有效。你可以在小时候决定要拿金牌或赚大钱、然后顽强追逐这个目标，但你没法用这种方式发现自然选择。

我觉得，对绝大多数想做伟大工作的人来说，正确策略不是过多地做计划。在每一个阶段都做你觉得最有意思、并且最能让你保留未来选项的事。我把这种做法叫“保持迎风“（航海借喻：不做长远计划，只保留每一刻最大的可能性）。这是大多数做出伟大工作的人看起来在做的事。

哪怕你已经找到了让你激动的事，做这件事的过程也并不总是顺畅。会有那种“某个新念头让你早上从床上一蹦而起、立刻投入工作“的时候，但也会有大量并不是这样的时候。

你不是简单地把帆扬起来，然后就被灵感的风刮着往前。海上有逆风、有暗流、有看不见的暗礁。所以工作和航海一样，是有技术的。

举例来说，你必须努力工作 —— 但也可能太努力，那样你会得到边际递减：疲劳让你变蠢，最后甚至损害你的健康。“工作开始边际递减“的临界点取决于工作类型。最难的那几种，你一天可能只能做四到五个小时。

理想情况下这几个小时是连续的。在你能控制的范围内，把你的生活安排成“有大块时间用来工作“的样子。如果你知道自己可能被打断，你会回避困难任务的。

开始工作往往比继续工作更难。你常常需要骗自己才能跨过那道初始门槛。别担心 —— 这是工作本身的属性，不是你性格上的缺陷。工作有一种“启动能量“，按天有，按项目也有。而既然这道门槛是“假“的（在它高于“维持下去所需能量“的意义上），用相应大小的谎言去骗自己跨过它，是 OK 的。

通常想做伟大工作的人不该骗自己，但这是少数例外之一。当我早上不愿意开始工作时，我经常用这个谎话骗自己：“我就先把我已经写的部分读一遍。“五分钟后我就会发现某处看着错了或者不完整 —— 然后我就起飞了。

类似的技术也能用在启动新项目上。你可以骗自己一个项目要花多少工作量，比如。很多伟大的事情都是有人说了一句“能有多难？“开始的。

这是少数年轻人有优势的情形之一。年轻人更乐观；尽管他们乐观的部分原因是无知，但在这件事上，无知有时能打败知识。

不过，尽量把开始的事情做完，哪怕它最后比你预期的工作量大得多。完成一件事不只是整洁或自律的练习。很多项目里最好的工作都发生在原本以为是收尾阶段的那段。

另一个可允许的谎言是：在你自己心里，夸大你正在做的事的重要性。如果它能帮你发现新东西，那可能最后它根本就不是谎话。

既然“开始工作“有两种含义 —— 按天的、按项目的 —— 拖延也就有两种。按项目的拖延比按天的危险得多。你年复一年推迟启动那个有野心的项目，因为“时机还不太对“。当你以“年“为单位拖延时，你能拖出一大堆“没干“的成就。

按项目的拖延之所以这么危险，一个原因是它通常伪装成工作。你不是闲坐着发呆，你正勤奋地干别的什么事。所以按项目的拖延不会触发按天拖延会触发的那种警报 —— 你太忙了，根本没意识到。

打败它的方法是偶尔停下来问自己：我现在做的，是我最想做的事吗？年轻时这个问题的答案有时是“不“还行，但你越年长，这件事就越危险。

伟大的工作通常会消耗一个在大多数人看来不合理的时间量。你不能把这段时间想成“成本“，否则它一定显得太高。你必须在过程中就觉得这件事本身足够有吸引力。

也许有少数岗位你必须先在自己讨厌的事情上勤勤恳恳工作好几年，才能熬到好玩的部分；但伟大的工作不是这样发生的。伟大的工作发生于“在一件你真正感兴趣的事情上持续聚焦“。当你停下来盘点时，你会惊讶自己已经走了多远。

我们之所以会惊讶，是因为我们低估了工作的累积效应。一天写一页听起来不多，但如果你天天写，一年就能写一本书。这就是关键：持续。做出伟大事情的人并不是每天产出大量，他们只是每天都产出一点，而不是零。

如果你做的工作能“复利“，那你会得到指数增长。多数这么做的人都是无意识地做的，但这件事值得停下来想一想。学习就是这种现象的一个例子：你对某件事懂得越多，再多懂一点就越容易。经营受众也是：你的粉丝越多，他们带给你的新粉丝就越多。

指数增长的麻烦是：这条曲线在最初阶段感觉是平的。它不是平的，它仍是一条很美的指数曲线 —— 但我们直觉上抓不住这一点，所以我们在它的早期阶段会低估它。

一件能指数增长的事情会变得如此有价值，以至于值得为它的启动付出非凡的努力。但既然我们在早期低估了指数增长，这件事多半也是无意识做出的：人们能熬过“学新东西“那种最初不出回报的阶段，是因为他们从经验里知道学新东西总是要先推一把；他们一个粉丝一个粉丝地涨受众，是因为反正没别的事干。如果人们有意识地意识到他们可以投资于指数增长，会有多得多的人去做。

工作也不只是发生在“你正在试着工作“的时候。当你走路、洗澡、躺在床上时，你做的那种没有方向的思考可以非常强大。让你的脑子稍微飘一会儿，你常常能解决那些“正面强攻“解决不了的问题。

但要享受到这种现象的好处，你必须已经在用正常方式认真工作。你不能就这么走来走去地做白日梦。白日梦得跟“喂给它问题的、刻意的工作“交错进行。

人人都知道工作时要避开打扰；但同样重要的是 —— 在另一半周期里也要避开打扰。你让脑子飘的时候，它会飘到你那一刻最在乎的事情上去。所以避免那种把你的工作从“最在乎之事“位置上挤掉的打扰，否则你会把这种宝贵思考浪费在打扰本身上。（例外：别避开爱情。）

有意识地培养你对自己领域里好作品的品味。在你知道哪个最好、以及为什么最好之前，你不知道自己在瞄准什么。

而你应该瞄准这个 —— 因为如果你不试着做到最好，你就连“做得好“也做不到。这件事在如此多领域里被如此多人讲过，值得想一想为什么是这样。可能是因为野心是那种几乎所有偏差都偏在同一边的现象 —— 几乎所有打偏的炮弹都是没打到（射程不够）。也可能是因为**“野心做到最好“和“野心做得好“是定性不同的两件事**。也可能是因为“做得好“这个标准本身就太模糊。这三条大概都对。

幸运的是这里有种“规模经济“。看起来“试图做到最好“会让你背上更重的担子，但实操中你常常净赚。它令人激动，并且奇异地让人解放。它把事情简化了。某种意义上，试图做到最好比试图只是做得好更容易。

把目标定得高的方式之一，是做一些能让一百年后的人仍在乎的东西。不是因为他们的意见比你同代人的意见更重要，而是因为一百年后仍然显得好的东西，更可能是真的好。

别试图用“独特的风格“工作。只是去把活干到你能干的最好；你想不在不知不觉中用一种独特的方式去干都不行。

风格就是“不刻意做却做出了独特“。刻意去做就是矫饰。

矫饰本质上等于“假装是某个不是你的人在做这份活“。你套上一个看起来很厉害但其实是假的人格，自己被那种厉害感取悦着 —— 但作品里露出来的是那种假。

“想成为别人“这种诱惑对年轻人最大。他们经常觉得自己是无名之辈。但你根本不需要担心这个问题，因为只要你做的项目野心足够大，这个问题会自我解决。如果你在一个有野心的项目上成功了，你就不再是无名之辈了 —— 你就是那个做成它的人。所以只管做活，身份的事会自己解决。

“避免矫饰“作为一条规则是有用的，但你怎么把这个想法正面地表达出来？怎么说“该是什么“而不是“不该是什么”？最好的答案是 —— 真诚（earnest）。如果你真诚，你不仅避开矫饰，还避开一整套类似的恶习。

真诚的核心是心智上的诚实（intellectually honest）。我们小时候被教导诚实是一种“不自私的美德“ —— 一种牺牲。但事实上它也是一个力量来源。要看见新想法，你需要一双对真相格外锐利的眼睛 —— 你正试图比别人多看见一些真相。而如果你心智上不诚实，你怎么可能保有这双锐眼？

避开心智上的不诚实的方式之一，是在反方向保持一点轻微的正向压力。积极地承认自己搞错了。一旦你承认你之前在某件事上搞错了，你就自由了；在那之前，你必须扛着它走。

真诚的另一个更微妙的成分是非正式（informality）。“非正式“这个词听起来在语法上是个否定词，但它的重要性远比这个名字暗示的大 —— 它不只是“少了什么”。它意味着把注意力放在重要的东西上、而不是不重要的东西上。

正式（formality）和矫饰的共同点是：在做活的同时，你也在试图让自己看起来像某个样子。但任何花在“自己看起来怎么样“上的能量都从“做得好“上扣掉了。这就是为什么 nerd 在做伟大工作上有优势：他们几乎不为“看起来像什么“花力气。事实上，这基本上就是 nerd 的定义。

Nerd 有一种天真的胆量，恰好正是做伟大工作所需要的。这胆量不是学来的 —— 它是从童年里保留下来的。所以抓住它别松手。做那个把东西放出来的人，而不是那个坐在旁边对它发表听上去很高级的批评的人。“批评很容易“这话在最字面意义上为真 —— 而通往伟大工作的路从来都不容易。

也许某些岗位上，愤世嫉俗和悲观会是优势 —— 但如果你想做伟大的工作，乐观才是优势，哪怕这意味着你有时会冒着像个傻瓜的风险。有一个古老的反向传统：《旧约》说“宁可闭嘴免得显得像傻瓜“。但那是教你“看起来聪明“的建议。如果你真的想发现新东西，冒着把你的想法告诉别人的风险更划算。

有些人天生真诚，另一些人需要有意识地用力。两种真诚都够用。但我怀疑不真诚而能做出伟大工作是不可能的 —— 这件事就算你真诚也已经够难了。你没有足够的容错空间，去容纳“矫饰、心智不诚、正统、追时髦、装酷“带来的扭曲。

伟大的工作不仅与“做它的人“一致，也与它自己一致。它通常是“浑然一体“的。所以如果你在做某件事的中途遇到一个抉择，问自己：哪个选择更一致？

你可能必须扔掉一些东西重做。你不见得必须这么做，但你必须愿意。这需要一些功夫 —— 因为当某件东西需要你重做时，现状偏好和懒惰会联手让你拒绝承认这一点。打败这点的办法：问自己 —— 如果我已经把那个改动做完了，我会想倒回到现在这个状态吗？

有“砍掉“的勇气。别只是因为你为某个东西骄傲、或者因为它花了你大量精力，就把“不合适“的东西留下。

事实上，对某些工作来说，把你做的东西剥到只剩本质是好的。剥完之后产出会更浓缩；你也会更明白它；而且你将无法再骗自己“它里面有没有真东西“。

数学上的优雅（mathematical elegance）听起来像是个从艺术里借来的比喻而已 —— 我第一次听到“优雅“被用在一个证明上时也是这么想的。但现在我怀疑它在概念上是更基础的 —— 艺术上优雅的主要成分其实是数学优雅。无论如何，它都是一个远超数学之外的有用标准。

但优雅可能是个长期赌注。短期里，费力的解决方案经常更有声望 —— 它们花了很多功夫、又难懂，这两件事都让人印象深刻（至少暂时是）。

而真正最好的工作里有一些会让人觉得它没怎么费力 —— 因为某种意义上它早就在那儿，它不需要被造，只需要被看见。当你说不清自己在创造一个东西、还是在发现一个东西时，那是一个非常好的迹象。

如果你做的工作既能被看作创造、又能被看作发现，偏向“发现“那一侧。试着把自己想成“一根管子“ —— 想法通过这根管子取得它们自然的形状。

（奇怪的是，有一个例外是“挑选要做什么问题“这件事本身。这件事通常被看作搜索，但在最好情况下它更像是创造。最好情况下，你在探索一个领域的过程中、把这个领域创造出来。）

类似地，如果你在试着造一个强大的工具，那让它过分地不带限制。一个强大的工具几乎按定义就会被以你没预期的方式使用，所以偏向“消除限制“那一侧，哪怕你不知道好处会是什么。

伟大的工作经常带有“工具属性“ —— 在“是别人能拿来继续在上面建东西的东西“的意义上。所以如果你在产出“别人能用的想法“或者“别人能去回答的问题“，那是个好迹象。最好的想法在很多不同领域里都有含义。

如果你把你的想法表达成最一般的形式，它们会比你预期的更真。

光“真“当然还不够。伟大的想法必须又真又新。而即便你已经学到了能站在知识前沿，看见新想法也需要一定的能力。

英语里我们给这种能力起了一些名字，比如 originality（原创性）、creativity（创造力）、imagination（想象力）。给它一个独立名字看起来是合理的 —— 因为它确实在某种程度上是一项独立的技能。一个人可以在其他方面有大量能力 —— 在那种通常被叫做“技术能力（technical ability）“的层面有大量能力 —— 却在这种能力上没多少。

我从来不喜欢“创作过程（creative process）“这个说法，它具有误导性。原创性不是一种过程，而是一种心智习惯。原创的思考者不管聚焦在什么上，都会像一个角磨机甩出火星一样甩出新想法。他们控制不了。

如果他们正聚焦的东西是他们不太懂的东西，那这些新想法就可能不好。我认识的最具原创性的思考者之一，离婚后决定把注意力聚焦在“约会“这件事上。他对约会大概懂得跟一个普通 15 岁少年差不多多 —— 结果壮观地多彩。但能把“原创性“这样从“专业积累“里剥离出来地看一眼，反而让它的本性显得更清楚了。

我不知道原创性能否被刻意培养，但有一些方式能最大化你已有的那一份。比方说，当你在做某件事时，你更可能产生原创想法。原创想法不是从“试图产生原创想法“中来的，它们是从“试图建造或理解某个稍微太难的东西“中来的。

谈论或写下你感兴趣的事情是产生新想法的好办法。当你试着把想法变成文字，“缺失的那个想法“会形成一种真空，把它从你身上吸出来。事实上，有一种思考只能靠写作来完成。

改变环境也有帮助。如果你访问一个新地方，你常会发现自己在那里有了新想法。旅行本身就常常把它们抖出来。但你不必走得很远才能享受这种好处 —— 有时候散个步就够了。

在主题空间里旅行也有帮助。如果你探索很多不同的主题，你会有更多新想法 —— 部分是因为这给那个角磨机更多的“工作面“，部分是因为类比是新想法格外肥沃的来源。

但别把注意力均匀地分到很多主题上，那会把你摊得太薄。你想要的是按某种幂律分布的关注度：对几个主题保持职业级的好奇，对许多更多主题保持闲散的好奇。

好奇心和原创性紧密相关。好奇心给原创性供给新东西可做。但两者关系还要更近：好奇心本身就是一种原创性 —— 它对“问题“的关系，大致就是原创性对“答案“的关系。而既然好的问题在最好情况下是答案的一大组成部分，好奇心在最好情况下就是一种创造力。

有新想法是个奇怪的游戏，因为它通常包含的是“看到那些就在你鼻子底下的东西“。一旦你看到一个新想法，它往往会显得显而易见。为什么之前没人想到？

当一个想法既显得新颖、又显得显而易见时，它大概率是个好想法。

“看到显而易见的东西“听起来容易。但经验上有新想法很难。这表面矛盾的根源是什么？是因为看到一个新想法通常需要你改变看世界的方式。我们透过模型看世界 —— 这些模型既帮助我们，也约束我们。当你修复一个破损的模型时，新想法就变得显而易见。但注意到并修复一个破损的模型是难的。这就是新想法既能“显而易见“又“难发现“的方式：当你做完那件难事之后，它们就容易看见了。

发现破损模型的方式之一是：比别人更严格。世界上的破损模型在它们撞上现实的地方留下一串线索。多数人不愿意看见这些线索 —— 说他们“依恋自己当下的模型“都算保守的：这模型就是他们用来思考的东西。所以他们倾向于忽略这模型破裂时留下的线索 —— 不管这线索回头看时多么显眼。

要找到新想法，你必须抓住那些破裂的迹象，而不是把目光移开。爱因斯坦做的就是这件事。他能看到麦克斯韦方程组的疯狂含义 —— 不是因为他在找新想法，而是因为他更严格。

你需要的另一件东西是愿意打破规则。听起来悖谬，但如果你想修复你对世界的模型，做一个对打破规则不感到不适的人会有帮助。从旧模型的角度看 —— 这个旧模型最初每个人（包括你）都共享 —— 新模型通常会破至少一些隐含的规则。

很少有人理解需要打破多少规则，因为新想法一旦成功之后看起来要保守得多 —— 一旦你在用它带来的新世界模型，它显得完全合理了。但当时不是这样的：日心说被广泛接受（甚至包括天文学家中），花了将近一个世纪 —— 因为它当时感觉那么不对。

事实上，仔细想想：一个好的新想法必定让大多数人觉得糟，否则早就有人探索过它了。所以你要找的是那种看起来疯狂、但是正确那种疯狂的想法。怎么辨认这种？没有确定性的方法可以辨认。通常显得糟的想法就是糟。但正确那种疯狂的想法往往会让人激动、富含含义；而仅仅是糟的想法往往让人沮丧。

让自己在打破规则上感到自在，有两种方式：享受打破规则，或者对规则无所谓。这两种情形我分别叫做“主动独立思考者“和”被动独立思考者“。

主动独立思考者是“调皮捣蛋“那一群。规则不仅拦不住他们 —— 打破规则给他们额外的能量。对这种人来说，“项目本身的胆大包天“带来的喜悦本身就能提供足够的启动能量来开始它。

打破规则的另一种方式是不在乎规则，甚至可能不知道规则的存在。这就是为什么新人和外人经常做出新发现 —— 他们对一个领域那些预设的无知，作为暂时性被动独立思考的来源起了作用。阿斯派（对阿斯伯格综合征者的非正式称呼）也似乎对常规信念有一种豁免力，我认识的几个人说这帮他们产生新想法。

“严格 + 打破规则“听起来是个奇怪的组合 —— 在流行文化里这两者是对立的。但流行文化在这件事上就有一个破损的模型。它隐含地假设议题都是琐碎的，而在琐碎事情上严格和打破规则确实对立。但在真正重要的问题上，只有打破规则的人才能真正严格。

一个被忽略的想法常常不是输在决赛而是输在半决赛。你在潜意识里确实看到了它，但你潜意识的另一部分把它击落了 —— 因为它太怪、太冒险、太费工夫、太有争议。这暗示了一种激动人心的可能性：如果你能关掉这种过滤器，你就能看到更多新想法。

做到这一点的一种方法是问自己：“对别人来说，哪些会是好想法值得探索？” 这样你的潜意识就不会为了“保护你“把它们击落。

你也可以从反方向发现被忽略的想法：从“遮蔽它们的东西“开始倒推。每一个被人珍视但其实搞错了的原则，周围都环绕着一片由有价值想法组成的“死亡区“ —— 这些想法没被探索，是因为它们和那个被珍视的原则相矛盾。

宗教就是“被珍视但搞错了的原则“的集合。所以任何能在字面上或比喻意义上被描述成宗教的东西，它的阴影里都会有有价值的、未被探索的想法。哥白尼和达尔文都做了这种类型的发现。

在你的领域里，人们对什么“很宗教“ —— 在“对某个其实不像他们以为那么不证自明的原则过分依恋“的意义上？如果你扔掉它，会有什么变得可能？

人在解决问题上展现的原创性比在决定要解决哪些问题上多得多。即便最聪明的人，在决定做什么时也会出乎意料地保守。在别的事情上从不追时髦的人，到了“做什么问题“时就被吸进了时髦问题里。

人在选问题时比选解决方案时更保守，原因之一是问题是更大的赌注。一个问题可能占用你好几年，而探索一个解决方案可能只要几天。但即便这样我也觉得多数人太保守了。他们不仅仅在回应风险 —— 他们也在回应时髦。不时髦的问题被低估了。

不时髦问题里最有意思的一种，是那种人们以为已经被充分探索过、但其实没有的问题。伟大的工作经常是把一个已经存在的东西拿过来、展示它潜在的可能性。Durer 和 Watt 都干了这种事。所以如果你对一个别人觉得已经枯竭的领域感兴趣，别让他们的怀疑把你劝退。人们在这件事上经常错了。

做一个不时髦的问题可以非常令人愉快。没有炒作、没有匆忙。投机分子和批评家都被别处占去了精力。已有的工作经常带有一种老派的扎实感。而且你能在“耕作那些本来会被浪费的想法“中得到一种令人满足的“经济感“。

但最常见的“被忽略的问题“并不是字面意义上不时髦。它只是显得不像它实际上那么重要。怎么找到这种？办法是自我放纵 —— 让你的好奇心自由发挥，并且至少暂时把脑子里那个说“你应该只在’重要’问题上工作“的小声音调到静音。

你确实得做重要的问题，但几乎所有人对“什么算重要“都太保守了。如果在你领域附近有一个重要但被忽略的问题，它多半早已在你的潜意识雷达上了。所以试着问自己：如果你要从“严肃工作“里休息一下，去做一件纯粹因为它会非常有趣的事，你会做什么？答案大概比你以为的更重要。

在选择问题上的原创性，似乎比在解决问题上的原创性更重要。这是把“发现整个新领域的人“和别人区分开的东西。所以那看起来“只是初始一步“的事情 —— 决定做什么 —— 在某种意义上就是整局游戏的关键。

很少有人抓住这一点。关于新想法最大的误解之一，是关于问题与答案在它构成里所占的比例。人们以为大想法是答案，但真正的洞见经常在那个问题里。

我们之所以低估问题，部分原因来自学校里“问题“的用法。在学校里问题往往只短暂存在一会儿就被回答了，像不稳定的粒子。但一个真正好的问题可以远远不止这样。一个真正好的问题就是部分发现。“新物种是怎么产生的？”“让物体落到地面的力，和让行星留在轨道上的力，是不是同一个力？” —— 仅仅是问出这种问题，你就已经在令人激动的全新领地了。

没有答案的问题携带起来可能令人不舒服。但你身上携带的问题越多，你注意到一个解的几率就越大 —— 或者更让人激动地，注意到两个未答的问题原来是同一个。

有时你会带着一个问题很久很久。伟大的工作经常来自回到你多年以前甚至童年里第一次注意到、却忍不住一直在想的某个问题上。人们说要保持“年轻时的梦想“很重要，但保持你年轻时的问题也同样重要。

这是“真正的专家身份“和“流行印象里的专家身份“差最多的地方之一。在流行印象里，专家是确定的；但实际上你越困惑越好 —— 只要 (a) 让你困惑的事情重要，并且 (b) 别人也搞不懂它们。

想想新想法被发现之前的那个时刻。常常是某个有足够积累的人正在为某件事感到困惑。这意味着原创性的一部分，就是困惑 —— 是糊涂！ 你必须对“世界充满谜题“这件事感到足够自在 —— 自在到愿意看见它们；但又不能太自在到不想去解它们。

“携带着大量未答问题“是一件好事。这是那种“富者愈富“的局面之一 —— 因为获取新问题最好的方式就是去回答现有的问题。问题不只通向答案，也通向更多问题。

最好的问题会在被回答的过程中长大。你注意到当下范式上突出的一根线头，开始拉它 —— 它就越拉越长。所以别要求一个问题“明显地大“了你才去试着回答它。你很难预测。光是注意到那根线头就已经够难了，更别说预测如果你拉它，能拽出多少东西来。

到处贪婪地好奇 —— 在很多线头上拉一点点，看看会发生什么。大事都是从小事开始的。大事的最初版本经常只是实验、副业、谈话 —— 然后才长成更大的东西。所以多开很多小事。

多产被低估了。你试的不同事情越多，发现新东西的几率越大。但要明白：试很多事情就意味着很多事情都不会成。你不可能拥有大量好想法而没有大量坏想法。

虽然“先研究透前人做过的所有东西再开始“听起来更负责任，但通过去试，你学得更快、玩得更开心。而且当你之后真去看前人的工作时，你会更懂它。所以偏向“先开始“那一侧。当“开始“意味着“开始一件小事“时，这件事就更容易做 —— 这两个想法像两块拼图一样吻合。

那你怎么从“开始一件小事“走到“做出伟大的事“？靠做连续版本。伟大的事几乎总是用连续版本造出来的。你从一个小东西开始，让它进化 —— 最终的版本既比“你能事先计划出来的“更聪明，也比它更有野心。

特别是当你做的是给别人用的东西时，做连续版本格外有用 —— 尽快把一个初始版本拿到他们面前，然后根据他们的反应去演化。

先试那个最简单、可能能跑通的东西。结果出乎意料地常常它就跑通了。即使没跑通，至少能让你开干。

别试图把太多新东西塞进任意一个版本里。第一个版本这么干叫“出货太晚“，第二个版本这么干叫“第二系统效应（second system effect）“（Brooks 名言：第二个系统往往因塞进太多新东西而失败），但这两件事都只是一个更普遍的原则的实例。

一个新项目的早期版本常会被人轻蔑地说成“玩具“。别人这么说时是个好迹象 —— 这意味着它已经具备了一个新想法所需要的一切，除了规模，而规模往往会自己跟上来。

“先订个计划再去执行“是“先开始小事再让它进化“的替代方案。做计划通常显得是更负责任的选择。说“我们要做 X 然后做 Y 然后做 Z“听起来比“我们要试 X 然后看看会发生什么“更有条理。它确实更有条理 —— 只是它没那么管用。

计划本身并不好。它有时是必要的，但它是一种“必要之恶“ —— 是对苛刻条件的一种回应。你必须做计划，是因为你正使用不灵活的媒介、或者因为你需要协调一大堆人的努力。如果你把项目保持得小、并使用灵活的媒介，你就不需要那么多计划，你的设计可以演化。

承担你能承受得起的最大风险。在一个有效市场里，风险与回报成正比；所以别去找确定性，去找一个期望值很高的赌注。如果你不偶尔失败，你大概是太保守了。

虽然保守通常和“老人“挂钩，但犯这个错的更多是年轻人。缺乏经验让他们怕风险 —— 但正是年轻时你能承担最多的风险。

即便一个失败的项目也可能有价值。在你做它的过程中，你穿越了很少别人见过的领地，遭遇了很少别人问过的问题。没有比“在试图做一件稍微太难的事“中遇到的问题更好的问题来源了。

年轻时用年轻的优势，老了用年老的优势。年轻的优势是：能量、时间、乐观、自由。年老的优势是：知识、效率、钱、权力。用力的话，你能在年轻时就获得一些后者，并在老了时保留一些前者。

老人还有一种优势：他们知道自己有哪些优势。年轻人经常拥有但不自知。其中最大的一项大概是时间。年轻人不知道自己在时间上有多富裕。把这种富裕转化为优势的最好方式，是用它在某种程度上“略微浪费“地做事：去学一件你不需要知道的事 —— 仅仅出于好奇；去试着造一个东西 —— 仅仅因为它会很酷；或者让自己在某件事上变得反常地厉害。

那个“略微“是个重要限定。年轻时要奢侈地花时间，但别只是浪费时间。“做一件你担心可能是浪费时间的事“和“做一件你确知就是浪费时间的事“之间有巨大差别。前者至少是个赌注，并且这个赌注很可能比你以为的更值。

年轻（或者更精确地说，缺乏经验）最微妙的优势是：你看每一件事时眼睛是新鲜的。当你的大脑头一次拥抱一个想法时，有时它们俩拼不严密。通常问题在你大脑这边，但偶尔问题在那个想法这边 —— 它的某一块怪怪地凸出来，你想到它时就会被扎一下。习惯了这个想法的人已经学会忽略这个凸起，但你有机会不去忽略。

所以当你头一次学一件事时，注意那些“显得不对或显得缺了什么“的东西。你会想忽略它们，因为有 99% 的概率问题在你身上。你也许必须暂时把这些疑虑放一边以便继续前进。但别忘了它们。当你在这门学问里走得更远以后，回过头去看看它们是否还在。如果以你现在的知识来看它们仍然站得住，它们多半就代表着一个尚未被发现的想法。

经验给你的最有价值的一种知识，是知道哪些事不必担心。年轻人知道所有可能重要的事情，但不知道它们的相对重要性。所以他们对每件事都同等程度地担心 —— 而其实他们应该对几件事担心得多得多，对其余事情几乎完全不担心。

但你“不知道的“只是缺乏经验问题的一半。另一半是你“知道但其实不对的“。你抵达成年时，脑袋里塞满了胡说八道 —— 你养成的坏习惯、你被教过的假东西。而你必须先把“挡在你想做的某种工作前面“的那些胡说八道清理掉，否则你做不出伟大的工作。

你脑袋里残留的胡说八道里，有相当一部分是学校留下的。我们对学校太习以为常，以至于无意识地把“上学“和“学习“等同起来 —— 但实际上学校有各种各样奇怪的属性，会扭曲我们关于“学习和思考“的观念。

比方说，学校会诱导被动。从你还是小孩起，教室前头就有一个权威告诉你们所有人必须学什么、然后衡量你们有没有学到。但课堂和考试都不是学习本身的一部分 —— 它们只是学校通常被这么设计而已。

越早克服这种被动越好。如果你还在上学，试着把你的教育当成“你的项目“，把你的老师当成“在为你工作“的人，而不是反过来。这听起来像是个夸张的脑筋急转弯，但它不止是奇怪的思想实验 —— 经济上它就是事实，最好情况下思想上它也是。最好的老师不想做你的老板。他们更愿意你自己往前推、把他们当作建议来源，而不是被他们拉着穿过教材。

学校还会给你一种关于“工作是什么样“的误导印象。在学校里他们告诉你问题是什么，而且这些问题几乎总是用“你被教到目前为止的东西“就能解出来的。而在真实生活里，你必须自己弄清楚问题是什么 —— 而且你常常根本不知道它有没有解。

但学校对你做的最糟糕的事，可能是训练你靠“hack 考试“获胜。靠这个你做不出伟大的工作。你骗不了上帝。所以别再去找这种捷径。打败这个系统的方式，是聚焦在那些被别人忽略的问题和解上 —— 而不是在工作本身上偷工减料。

别把自己想成“依赖某个守门人给你大突破“的人。即便这是真的，得到那个突破最好的方式仍然是把精力放在做出好的工作上 —— 而不是去追那些有影响力的人。

并且别把“被某个委员会拒绝“放心上。打动招生官和奖项委员会的品质，跟做伟大工作所需要的品质很不一样。评审委员会的决定只在它们是反馈循环的一部分时才有意义 —— 而很少有委员会真是反馈循环。

新进入一个领域的人经常会模仿现有的工作。这件事本身没什么不好。学一个东西怎么运作，最好的方式就是试着重做一遍。模仿也并不必然让你的作品没有原创性 —— 原创性是“有新想法在场“，而不是“没有旧想法在场“。

模仿有好的方式和坏的方式。如果你要模仿某个东西，坦荡地模仿，而不是偷偷地模仿，更不要无意识地模仿。这就是那句被广泛误归出处的“伟大的艺术家偷“（毕加索名言）的真正含义。真正危险的那种模仿 —— 那种让“模仿“得了坏名声的模仿 —— 是没意识到自己在模仿的那种：你只是一列火车在别人铺好的轨道上跑。但在另一极端，模仿可以是优越性的标志，而不是顺从的标志。

在很多领域里，你早期的作品几乎不可避免地会在某种意义上建立在别人的作品之上。项目很少是凭空产生的，它们通常是对前人工作的反应。当你刚开始时，你没有“自己以前的工作“；如果你要对什么东西做反应，那就只能是别人的。一旦你站住脚之后，你能对自己前面的工作做反应。但虽然前者会被叫做“派生（derivative）“而后者不会，结构上这两种情形比表面上更接近。

奇怪的是，最新颖的那些想法的“新“，有时反而让它们一开始看起来比实际更“派生“。新发现往往最初不得不被想成已有事物的某个变体 —— 哪怕在它们的发现者那里也是 —— 因为还没有合适的概念词汇能表达它们。

模仿确实有一些危险。一是你可能倾向于模仿老的东西 —— 那些在它们当年是知识前沿、但今天不再是的东西。

而当你确实在模仿时，别模仿这个东西的每一个特征。某些特征如果你模仿就会让你显得可笑。比方说，如果你 18 岁，别去模仿一位 50 岁知名教授的派头；隔了几百年，别去模仿一首文艺复兴时期诗的语调。

你欣赏的某个东西的某些特征，是它虽然有但仍成功的“瑕疵“。事实上，最容易模仿的特征，正是最可能是瑕疵的特征。

这件事对行为尤其成立。一些有才华的人是混蛋 —— 这有时让没经验的人觉得“做混蛋是有才华的一部分“。它不是：有才华只是他们能这么做还能不被赶走的原因。

最强大的一种模仿，是把一个东西从一个领域复制到另一个领域。历史上充满了这种偶然发现，所以值得给“偶然“搭把手 —— 通过刻意去学其他类型的工作。只要你允许那些来自相当遥远领域的想法成为比喻，你就能从那里取走想法。

反面例子和正面例子一样有启发性。事实上有时候你从做坏的事里学到的，比从做好的事里学到的还多 —— 有时候只有当某个东西缺席时，“它本应是什么“才显得清楚。

如果你领域里很多最好的人聚在一个地方，那通常去那里待一段时间是好主意。它会增加你的野心 —— 而且通过让你看到这些人也是人，它也会增加你的自信。

如果你真诚，你可能会得到比预期更温暖的接待。多数对某件事非常擅长的人，乐意跟任何真正感兴趣的人聊它。如果他们真的擅长自己的工作，那他们大概对它有一种“业余爱好者式“的兴趣 —— 而业余爱好者总是想谈论自己的爱好。

但找到“真正擅长的人“可能要费些力气。“做出伟大的工作“如此有声望，以至于在某些地方 —— 尤其是大学里 —— 有一种“礼貌的虚构”，假装所有人都在做伟大的工作。这远远不是真的。大学里的人不能公开说，但不同院系里工作的质量差别巨大。有些院系有人在做伟大的工作；有些院系过去有过；有些从来没有过。

寻找最好的同事。有很多项目你做不了 —— 就算你能独立做某件事，有别人鼓励你、跟你互相敲想法也是好事。

但同事不只影响你的工作，他们也影响你。所以和你想变得像他们的人共事，因为你会变得像他们。

同事的质量比数量重要。有一两个伟大的同事，比有一栋楼里都是不错的人更好。事实上不止“更好“，是必要 —— 从历史上看：伟大的工作经常成簇出现这件事暗示着，同事经常构成“做出伟大工作“和“做不出“的差别。

你怎么知道自己有“足够好“的同事？我的经验是：有的时候你自己知道。也就是说，如果你不确定，那你大概没有。但也许能给一个更具体的答案 —— 我试一下：足够好的同事会提供令你惊讶的洞见。他们能看见和做到你看不见、做不到的事。所以如果你身边有那么几个能在这种意义上让你保持警觉的同事，你大概过了门槛。

我们多数人能从和同事合作中受益，但有些项目需要更大规模的人，而启动这种项目并不是每个人都适合。如果你想跑这种项目，你必须变成一个经理（manager）；而做好管理跟其他任何工作一样，需要禀赋和兴趣。如果你既没禀赋也没兴趣，没有中间道路：你必须强迫自己把“管理“当作第二语言学下来 —— 或者避开这种项目。

守护你的士气（husband your morale）。在你做有野心的项目时，它是一切的基础。你必须像照看一个生命体一样去培育它、保护它。

士气始于你对生活的看法。如果你是个乐观主义者，你更可能做出伟大的工作；如果你把自己想成“幸运的人“，比想成“受害者“，你更可能做出伟大的工作。

事实上，工作能在某种程度上保护你免受你自身问题的伤害。如果你选了“纯粹“的工作，它本身的难度就会成为你日常困难的避难所。如果这是逃避现实，那它是非常多产的一种逃避 —— 历史上一些最伟大的头脑就用过这种逃避。

士气通过工作复利：高士气帮你做好工作，好工作再增加你的士气、再帮你做更好的工作。但这循环也会反向运行：如果你做不出好工作，那会让你士气低落、让你更难做好。既然这个循环朝正确方向跑这么重要，那么 —— 当你卡住时，切到更容易的工作上是个好主意，只为了让你开始做出点东西来。

有野心的人最大的错误之一，是让挫败一次性摧毁自己的士气，像气球被戳破一样。你可以显式地把“挫败“当作过程的一部分来给自己打“预防针“。解决困难问题永远会涉及某种程度的回溯。

做伟大的工作是一种深度优先搜索，它的根节点就是那个想做的欲望。所以“如果第一次没成功，再试，再试“ —— 这话不太对。正确版本应是：如果第一次没成功，要么再试，要么先回溯然后再试。

“永不放弃“也不太对。显然有些时候放弃是正确的选择。一个更精确版本是：永不让挫败把你吓得回溯得超出必要。推论：永远别放弃根节点。

工作如果是挣扎，并不必然是个坏迹象 —— 跑步喘不过气也不是坏迹象。取决于你跑得多快。所以学会区分好疼和坏疼。好疼是用力的迹象，坏疼是损伤的迹象。

观众是士气的关键组成部分。如果你是学者，你的观众可能是同行；在艺术里，观众可能是传统意义上的观众。两种情况下它都不需要很大。观众的价值远不是随它人数线性增长的。这对名人是坏消息，但对刚起步的人是好消息 —— 这意味着一个小但忠诚的观众群就足以维持你。如果有几个人真心喜欢你做的东西，那就够了。

在你能做到的范围内，避免让中介挡在你和你的观众之间。在某些种类的工作里这是不可避免的，但逃出这个中介层是如此让人解放，以至于如果换到一个相邻类型的工作能让你直通观众，可能就值得换。

和你共度时间的人对你的士气也有大影响。你会发现有些人会增加你的能量，另一些人会减少它 —— 而某个人产生的影响并不总是符合你预期。寻找那些增加你能量的人，避开那些减少它的人。当然 —— 如果有谁是你需要去照顾的，那以照顾为优先。

别和不理解“你需要工作“的人结婚，也别和那种把你的工作视为“和他争夺你注意力的对手“的人结婚。如果你有野心，你需要工作 —— 这几乎是种身体状况。所以“不让你工作“的人要么不理解你，要么理解但不在乎。

最终，士气是身体性的（physical）。你用身体思考，所以照顾好身体很重要。这意味着规律锻炼、好好吃和好好睡、避开比较危险的那些药物。跑步和走路是格外好的两种锻炼，因为它们对思考有好处。

做伟大工作的人不一定比所有人都更幸福，但他们比“如果他们没在做“更幸福。事实上 —— 如果你又聪明又有野心，“不去多产“是危险的。又聪明又有野心却没什么成就的人，往往会变得苦涩。

想给别人留下印象是 OK 的，但要选对人。你尊敬的人的看法是“信号“。名声 —— 那是你也许尊敬也许不尊敬的更大群体的看法 —— 只是噪声。

某种工作的“声望（prestige）“在最好情况下也是一个滞后指标，有时它完全错了。你只要把任何一件事做得足够好，你就能让它变得有声望。所以问一种工作的问题不是“它有多有声望”，而是 —— 它能被做得多好。

竞争可以是有效的激励，但别让它替你选问题；别让自己被吸进“只是因为别人在追“就去追的事情里。事实上 —— 别让竞争对手能让你做的事，超过“更努力工作“这个范围。

好奇心是最好的指南。你的好奇心从不撒谎，并且它对“什么值得你注意“知道的比你以为的多。

注意这个词出现了多少次。如果你问神谕“做出伟大工作的秘密是什么“，神谕只用一个词回答，我赌它会是“curiosity（好奇心）“。

这没法直接翻译成具体建议。光好奇还不够，而且你也没法命令好奇心。但你能滋养它，让它来推你。

好奇心是做伟大工作的四个步骤的钥匙：它会替你选领域、把你带到前沿、让你注意到前沿上的空隙、并推你去探索它们。整个过程是一种和好奇心的舞蹈。

信不信由你，我已经尽力把这篇文章写得尽量短。但它的长度至少意味着 —— 它本身在起一种过滤器的作用。如果你读到这里了，那你一定是对“做伟大的工作“感兴趣。如果是这样，你已经走得比你以为的远了 —— 因为愿意去想做伟大工作的人是个小集合。

做伟大工作的诸多因素，是字面意义上、数学意义上的“因子“：能力、兴趣、努力、运气。运气按定义你管不了，所以可以忽略。努力可以假定有 —— 如果你确实想做伟大的工作。所以问题归结到能力和兴趣。能不能找到一种工作，让你的能力和兴趣组合起来产出新想法的爆发？

这里有理由乐观。做伟大工作的不同方式有这么多 —— 还有更多至今未被发现。在所有这些不同种类的工作里，最适合你的那一种多半是相当贴近的匹配，贴近到滑稽的程度。只是问题在于找到它，以及你的能力和兴趣能把你带进它多深。这件事你只能靠去试来回答。

比起“实际去试做“，远多得多的人本来就能去试做伟大的工作。让他们止步的是谦逊和恐惧的混合体。“试图变成牛顿或者莎士比亚“听起来很狂妄。它也确实很难 —— 你要是真试这种事，肯定会失败。这种盘算很少被显式说出来。很少有人有意识地决定“不去尝试做伟大工作”。但在潜意识里就是这么进行的：他们对这个问题躲开了眼神。

所以我要对你耍一个鬼把戏。你想做伟大的工作吗？还是不想？现在你必须有意识地做决定。抱歉这么干。我不会对一般观众这么干，但既然你读到了这里 —— 我们已经知道你感兴趣。

别担心狂妄。你不必告诉任何人。而且如果它太难、你失败了，那又怎样？很多人有比这更糟糕的问题。事实上，如果“我尝试做伟大工作但失败了“是你最糟糕的问题，你已经算很走运了。

是的，你将不得不努力工作。但同样地 —— 很多人都不得不努力工作。而如果你做的是你觉得非常有意思的事 —— 你走在正路上时必然会觉得有意思 —— 这工作大概会比你许多同辈的工作感觉起来更不像负担。

那些发现就在那儿等着，等着被做出来。为什么不能是你？

如何获得新想法

原文：How to Get New Ideas
作者：Paul Graham　发表：2023-01
译者：Claude（baoyu-translate）

发现新想法的方法是去识别反常——也就是注意那些看上去不寻常、缺失、或者失灵的东西。日常生活里也有反常（这是喜剧演员们一个常见的素材源），但最肥沃的土壤还是在知识的边界上。

知识以分形的方式扩展。远远看去，边缘是均匀的；可你一旦走得近、近到能深入理解，你就会发现里面有大量缺口。这些空缺会显眼到让你困惑：怎么会从来没人探索过 x，怎么会从来没人质疑过 y。理想情况下，对这些缺口的探索，能孕育出全新的分形分支。

你（想要）* 想要的（(X)* 是正则表达式记号，意思是“X 出现零次或多次“）

原文：What You (Want to)* Want
作者：Paul Graham　发表：2022-11
译者：Claude（baoyu-translate）

从 9 岁起，我就一直被一个表面上的矛盾困扰：我由“以可预测方式行为的物质“构成——可同时我又有那种“我能选择做任何我想做的事“的感受。那时候我探索这个问题，是有点小算盘的：那个年纪（其实之后几乎每个年纪）我总是在和管我的大人发生摩擦，我隐约觉得，要是能论证“我对自己的行为不负责任“，或许就有办法逃出处罚。我后来慢慢放弃了这条路，但那个谜题留了下来：怎样把“你是一台由物质做成的机器“和“你能自由选择自己的所作所为“这两件事调和起来？

要解释答案，最好的办法或许是先给出一个略错的版本，再去修它。错的那版是这样的：你能做你想要的，但你不能想要你想要的。 是的，你能控制自己做什么；可你做的会是你想要的——而那一层你控制不了。

它错的原因是：人有时候确实会改变自己想要什么。“不想要继续想要某种东西“的人——比如毒瘾者——有时候能让自己不再想要它。“想要喜欢上某样东西“的人——比如想要喜欢上古典乐、或喜欢上西兰花——也有时候能成功。

那我们就修一下最初那句话：你能做你想要的，但你不能“想要 想要“你想要的。

这一版还是不太对。“想要 想要“也是可以改的。我可以想象有人说：“我决定不再想要喜欢古典乐了。“不过我们已经更靠近真相了。一个人很少能改“想要 想要“什么；每多套上一层“想要”，能改的人就更稀少。

我们可以通过不断添加“想要“层来任意逼近一个真命题——就像你在小数点后不断添加 9，可以任意逼近 1（但永远到不了 1）。实际上三四层“想要“应该就够了。要去想象“改变你 想要 想要 想要 想要的什么“是什么意思都很难——更别说真去做了。

所以表达正确答案的一种办法是借助正则表达式：“你能做你想要的，但存在某种形式的’你不能 (想要)* 想要你想要的’是真的。“归根到底，你会一路追溯到一个你控制不了的“想要”。

为什么必须阅读

原文：The Need to Read
作者：Paul Graham　发表：2022-11
译者：Claude（baoyu-translate）

我小时候读的科幻书里，“阅读“常常被替换成某种更高效的获取知识的方式。某种神秘的“磁带”，会像往电脑里加载程序那样把知识灌进你大脑。

这种事短期内不太会发生。不只是因为造一个能替代阅读的东西很难，更因为哪怕真的造出来，它也是不够的。读关于 x 的东西不只让你了解 x，它还教你怎么写。

这要紧吗？如果阅读被替换掉了，还有谁需要会写呢？

它要紧的原因是：写作不只是传达想法的方式，也是产生想法的方式。

一个好的作者并不是先想好、然后把想到的东西像录音稿那样誊下来。一个好的作者几乎总会在写的过程中发现新东西。而据我所知，这种发现是没有替代品的。和别人聊自己的想法是一种不错的发展想法的方式。但即便聊过之后，等你真坐下来动笔，你还会发现新东西。有一种思考，只能通过写作来完成。

当然也有不需要写就能进行的思考。如果一个问题不需要你深入太远，你可以不写就解决它。如果你在想“两个机械零件该怎么咬合“，写下来多半也帮不了多少。当一个问题可以被形式化地描述时，你有时甚至能在脑子里解决它。但如果你要解决的是一个复杂的、不良定义的问题，那写下来几乎总会有帮助。这反过来意味着：在写作上不擅长的人，在解决这种问题时几乎总会处于劣势。

想得好，就得写得好；写得好，就得读得好。我说最后那个“好“是两层意思：你既要会读，也要读好的东西。

只想拿信息的人，也许能找到别的办法。但想要拥有想法的人，绕不开这条路。

外星真理

原文：Alien Truth
作者：Paul Graham　发表：2022-10
译者：Claude（baoyu-translate）

假如宇宙别处真的有智慧生命，他们必定会和我们共享某些真理。数学上的真理一定是一样的，因为它们按定义为真。物理上的真理也一样——一颗碳原子的质量在他们的星球上和在我们这里完全相同。但我觉得我们和外星人共享的真理不止于数学和物理；想想这些“还有什么“，是值得的。

比如说，我觉得我们会共享这样一条原则：一个用来检验某假说的受控实验，能让我们按比例增加对这条假说的相信程度。同样很可能成立的是：在外星人那边，“练习能让人变好“也是真的。我们大概也会共享奥卡姆剃刀。这些想法身上看不出有什么“专属于人类“的东西。

当然，我们只能猜。我们没法确切知道智慧生命会以什么形式出现。我这里也不是要去探讨那个问题——尽管那个问题本身很有意思。“外星真理“这个想法的关键，不在于让我们去揣测“智慧生命可能是什么样子”，而在于它给我们提供了一个门槛——更准确地说，是一个靶子——给真理。如果你正在寻找“除数学和物理之外最一般的真理“，那么大概率它们就是我们与其他形式的智慧生命会共享的那些。

把“外星真理“当作启发式来用，最佳做法是宁可放宽。一个想法只要看起来对外星人也可能相关，那就够了。比方说，正义。我不愿打赌“所有智慧生命都会理解正义这个概念“，但我同样不愿打赌反过来的版本。

“外星真理“这个想法和埃尔德什（匈牙利数学家保罗·埃尔德什 Paul Erdős）的“上帝之书”（Erdős 用以指代“宇宙中真正完美证明的合集“）想法相关。他过去常说，某条特别好的证明“在上帝之书里“——其潜台词是：(a) 一条足够好的证明，更像是被发现而不是被发明；(b) 它的好会被普遍承认。如果存在“外星真理“这种东西，那上帝之书里就不止数学了。

我们该怎么称呼“寻找外星真理“这件事？显而易见的选择是“哲学“。不论哲学还包括什么别的，它大概也应当包括这件事。我相当确信亚里士多德也会这么想。你甚至可以这样说：寻找外星真理——如果不是对哲学的精确描述，至少也是给哲学的一个好定义。也就是说：它是那些自称“哲学家“的人本来就该做的事——不管他们当下到底有没有在做。但我对这个标签并不执著；做这件事重要，叫它什么不重要。

某一天我们身边可能会有“准外星生命“——以 AI 的形式存在。而那也许会让我们能精确地说出“一个智慧体必须和我们共享哪些真理“。比如我们可能会发现：你不可能造出一个“我们会认为有智慧“、却不使用奥卡姆剃刀的东西。某天甚至可能可以证明这一点。但这种研究虽然非常有意思，却并不是我们这里要做的事，甚至都不是同一个领域；如果我们要把这件事叫“哲学“，那它的目标就是：把“外星真理“当作靶子，看我们能想出什么样的想法——而不是去精确说出那条门槛在哪里。这两个问题某天可能会汇合，但它们会从相当不同的方向汇合；在它们汇合之前，把自己限定在“只想那些我们确定是外星真理的东西“会过分束缚。尤其是，这件事大概率属于那种“最好的猜测出乎意料地接近最优“的领域。（让我们看看这一条本身是不是这样。）

不论我们怎么称呼它——“去寻找外星真理“这件事都值得一做。而有意思的是——这件事本身，恐怕就是一条外星真理。

我从用户那里学到的

原文：What I’ve Learned from Users
作者：Paul Graham　发表：2022-09
译者：Claude（baoyu-translate）

我最近告诉申请 Y Combinator 的人：要进 YC，按“一字一价“算我能给的最好建议是这一句——

解释你从用户那里学到了什么。

这一句话能测一大堆事情：你有没有在认真观察用户、你对他们的理解有多深、甚至你做的东西他们到底有多需要。

事后我也对自己问了同样的问题：我从 YC 的“用户“——也就是我们投过的那些创业公司——身上学到了什么？

第一件冒上来的事是：多数创业公司碰到的问题是同一类。没有哪两家完全一样，但出乎我意料的是——不管它们做的是什么——这些问题反复重演。当你已经辅导过 100 家做着 100 种不同事情的创业公司之后，你很少再碰到没见过的问题。

这正是 YC 能跑通的原因之一。但创办 YC 时我并不知道这一点。当时我手上只有零星几个数据点：我们自己的创业公司，以及朋友们办的几家。同样的问题在不同形式下反复出现的频率，让我意外。后期投资人多半永远意识不到这一点——因为后期投资人一辈子可能也辅导不到 100 家创业公司——而一名 YC 合伙人在头一两年内就能积累这么多经验。

这正是“投大量早期公司而非少量晚期公司“的好处之一。你能拿到大量数据。不只是因为你看的公司数量多，更是因为它们身上出错的事情多。

但即使你（几乎）知道创业公司可能碰到的所有问题，给它们建议这件事也没法被自动化、没法被压缩成公式。和某位 YC 合伙人面对面的接待时段是不可替代的。每家创业公司都是独一无二的——这意味着辅导它们的得是熟悉它们的特定合伙人。

这一点我们是用代价学到的，发生在 2012 年夏天那一期声名狼藉的“压垮 YC 的那一届“。在那之前，我们把所有合伙人当作一个大池来用——一家创业公司预约接待时段时，会被分配到任何一位合伙人放出来的下一个空位。这意味着每位合伙人都得认识每一家创业公司。当一届有 60 家时这套打法没问题，但当一届涨到 80 家，一切都崩了。创始人那边大概没察觉哪里不对，但合伙人这边一片困惑和不愉快——一届都过了一半，他们仍然没认全所有公司。

一开始我也很困惑——60 家时一切顺畅，到了 80 家怎么就崩了呢？只是多了三分之一。然后我意识到发生了什么：我们用的是 O(n²)（计算复杂度术语：随规模平方级增长）算法。那当然会爆炸。

我们采取的解决方案是这种局面下的经典做法：把一届分片，切成更小的几个组，每组由一队专门的合伙人负责。问题就此修好，从那以后一直没出过岔子。但“压垮 YC 的那一届“是一个有力的演示——给创业公司建议的过程必须有多个性化。

另一个相关的意外是：创始人在判断“自己的问题到底是什么“上能糟糕到什么程度。 创始人有时候带着某个问题来谈，谈着谈着我们就在这场对话里发现了另一个大得多的问题。比如说（这种情况屡见不鲜）：创始人来谈他们融资遇到的困难——往里挖一挖，发现真正的原因是公司本身做得不好，投资人能看出来。又或者创始人忧心忡忡地来谈“还没破解用户获取问题“——往里挖一挖，发现真正的原因是产品不够好。我有过这样的时刻：问“如果不是你做的，你自己会用这个产品吗？“创始人想了一下回答：“不会。”——好，这就是你在拉新上不顺手的原因。

很多时候，创始人知道自己有哪些问题，但分不清它们的相对重要性。他们走进来谈三件让自己担心的事——其中一件中等重要，一件根本不重要，一件如果不立刻处理就会让公司死掉。这就像在看那种恐怖电影：女主深陷“男友出轨“的伤心里，对那扇神秘地半开着的门只是“略微好奇“。你恨不得对她喊：别管你男朋友了，看那扇门！幸好在接待时段你可以这么干。所以创业公司虽然仍然以一定频率倒下，但它们很少是“误闯进有凶手的房间“才死的——YC 合伙人会提醒它们凶手藏在哪里。

不过创始人未必听。这是另一个大意外：创始人有多频繁地不听我们的话。前几周我和一位已经做了几届的合伙人聊天，她开始看出这个模式了。她说：“他们一年后回来，告诉我们：‘要是当初听了你们的就好了。’”

我花了很久才搞清楚创始人为什么不听。一开始我以为只是顽固。这是一部分原因，但另一个、可能更重要的原因是：创业里有太多反直觉的东西。当你告诉一个人某件反直觉的事，他听上去就觉得是错的。所以创始人不听我们的话，原因是他们不相信我们——至少在经验把他们教会之前不相信。

创业之所以这么反直觉，是因为它和绝大多数人的别的经验都太不一样。除了亲手做过的人，没人知道是什么感觉。这也是为什么 YC 合伙人通常应该自己也当过创始人。但奇怪的是——创业的这种反直觉性，恰恰也是 YC 能跑通的原因之一。如果它不反直觉，创始人就不需要我们关于“怎么做“的建议了。

对早期创业公司来说，专注有双倍重要——因为它们既有一百个不同的问题，又只有创始人这几个人去做这些问题。如果创始人把心思放在不重要的事上，就没人在做重要的事了。所以 YC 在做的事，本质上是：把“哪些问题最要紧“想清楚，然后想出解决它们的点子（理想分辨率是一周以内），然后试这些点子、量它们的效果。重点是行动 + 可量化的近期结果。

这并不意味着创始人应当不顾后果地往前冲。如果你校正方向的频率足够高，你可以同时在微观上果断、在宏观上试探。结果就是一条略微蜿蜒、但执行得非常快的路径——就像跑卫（美式橄榄球术语：接球后蜿蜒推进的进攻队员）在场内推进时跑出来的那条路径。实际中你会发现回头要走的次数比你以为的少。创始人多半都对方向猜得对——尤其是身边有像 YC 合伙人这样有经验的人能跟他们对一对假设。猜错时他们也很快就能察觉，因为下周接待时段他们就会聊起结果。

导航能力上一点点小进步能让你快很多——因为它有双重效应：路径更短，而且当你更确定方向对时，你能在那条路径上走得更快。这就是 YC 价值的一大来源——帮创始人多一分专注，让他们走得更快。而既然“快“就是创业的本质，YC 实际上让创业公司更“像创业公司“。

速度定义了创业。专注让速度成为可能。YC 提升专注。

为什么创始人在“该做什么“这件事上不确定？一部分原因是创业几乎按定义就是在做一件新事，意味着没人知道怎么做、多数情况下连“它“是什么都没人知道。一部分原因是创业普遍反直觉。还有一部分原因是：很多创始人，尤其是年轻又有抱负的那种，被训练用错的方式去赢。这件事我花了好几年才想清楚。多数国家的教育系统训练你“把考试摸熟“来赢，而不是真去做考试本来想测的那件事。但你一旦开始做创业，这套就停止管用了。所以 YC 在做的一部分事，就是把“别再去摸熟考试“这件事重新教给创始人。（这件事居然要花上出乎意料的长时间。一年过去，你仍然能看到他们退回旧习惯。）

YC 不只是“经验更多的创始人在传授知识“。它更像是分工，而不是师徒。YC 合伙人和创始人的知识形状不一样：创始人没必要去掌握 YC 合伙人那种百科全书式的“创业问题清单“，就像 YC 合伙人没必要去掌握创始人那种纵深的领域知识。这也是为什么有经验的创始人来 YC 仍然有价值——就像有经验的运动员还能从教练那里得到价值。

YC 给创始人的另一件大东西是——同伴。这件事可能比合伙人的建议还要重要。看历史就会发现，伟大的工作总是聚集在某些地方和机构里：15 世纪末的佛罗伦萨、19 世纪末的哥廷根大学、罗斯（Harold Ross，《纽约客》创办人兼第一任主编）时代的《纽约客》、贝尔实验室、施乐 PARC（著名的 Palo Alto 研究中心）。无论你有多好，好同伴都让你更好。事实上，特别有抱负的人大概比所有人都更需要同伴——因为他们在日常生活里太缺这种人。

YC 有一天能不能被列入那些著名的集群里、还很难说，但绝不会因为我们没努力。我们对这种历史现象非常清楚——我们就是有意把 YC 设计成这样的一个集群。事到如今，说“它是世上最大的优秀创业创始人集群“也算不上吹牛——连那些试图攻击 YC 的人都承认这一点。

同伴和创业创始人是世上最强大的两种力量之一，所以你应当预期“把它们组合起来“会有大效应。在 YC 之前——如果人们想过这个问题——多数人都默认这两件事不能组合：孤独是独立的代价。这正是 1990 年代我们在波士顿创业时的感觉。我们身边有几位年长的人可以求教（建议质量参差不齐），但没有同辈。没人可以一起对投资人的不像话痛快吐槽，没人可以一起对技术的未来胡乱推演。我经常告诉创始人“做你自己想用的东西“——而 YC 当然就是这样：它被设计成的样子，正是当年我们自己创业时希望有却没有的样子。

我们当时希望的一件事是：能拿到种子轮融资，而不必挨个去敲随机富人的门。这件事如今已经变成大宗商品了——至少在美国是这样。但好同伴永远不会变成大宗商品，因为他们之所以聚集在某些地方，意思就是其余地方按比例缺少他们。

不过他们聚集的那些地方，会发生某种近乎魔术的事情。一场 YC 晚餐房间里的能量，是我从别处没经历过的。当年我们能有一两家其他创业公司能聊聊，就已经会很高兴。如今房间里坐满，那是完全不一样的东西。

YC 创始人不只是彼此激励，他们还互相帮助。这是我从创业创始人身上学到的最让人开心的事——他们彼此帮助时能多么慷慨。我们在第一届就注意到这件事，并有意识地把 YC 设计成放大它的样子。结果是一种远比一所大学还要密集的东西。在合伙人、毕业生（YC 校友）、同届创始人之间，创始人被一群想帮他们、又有能力帮的人围着。

把想法落到文字里

原文：Putting Ideas into Words
作者：Paul Graham　发表：2022-07
译者：Claude（baoyu-translate）

写一件事 —— 哪怕是一件你已经懂得很好的事 —— 通常会让你看清自己其实没你以为的那么懂。把想法落到文字里是一场严酷的测试。你头一次选的词通常都是错的；你必须把句子改了又改才能恰好对上。而你的想法不只是不精确 —— 它们也不完整。一篇文章里最后留下的想法，有一半是你写的过程中才想到的。事实上，这正是我写作的原因。

文章一旦发表了，惯例是默认你写的那些就是你写之前想的。这些是你的想法，现在你把它们表达出来。但你自己知道这不是真的。你知道把你的想法落到文字里这件事改变了它们。而且变的不只是你最终发表的那些 —— 大概还有另一些，结果它们坏到没法补救，于是你舍弃了。

让写作如此严苛的不只是“必须把想法绑到具体文字上“这一件事。真正的测试是去读你写下来的东西。你必须假装自己是个中立的读者 —— 一个对你脑袋里有什么完全不知道、只读你写下了什么的人。当他读你写的东西时，它显得正确吗？显得完整吗？只要你下点功夫，你就能像一个完全的陌生人那样读自己的文字 —— 而每当你这么做，结果通常都是个坏消息。我经常要在一篇文章上来回好几个回合，才能让它过那个陌生人那关。但这个陌生人是讲道理的，所以只要你问他需要什么，你总能让它过关。如果他不满意，是因为你没提到 X 或者某个句子限定不够，那你就把 X 加上、或者再多加几道限定。满意了吗？ 这可能让你失去一些好句子，但你必须认了这一点。你只能在仍然满足那个陌生人的前提下，把它们写得尽可能好。

我假设说到这里，没人会有什么大异议。我觉得这跟任何写过非琐碎事情的人的经验都吻合。也许有人想法成形得如此完美，以至于直接就流成文字。但我从没认识过任何人能做到这件事；要是有谁告诉我他能，那对我来说反而像是他局限性的证据，而不是他能力的证据。事实上电影里就有这种套路：那个声称对某件难事“已经有计划“的人，被进一步追问时拍拍自己的脑袋说：“都在我脑子里。” 看电影的人都知道这意味着什么 —— 这个计划好的话也是模糊不完整的；很大概率里面有某个未被发现的、完全致命的缺陷。好的话也只是一份’关于计划的计划’。

在精确定义的领域里，确实可能在脑子里形成完整的想法。比如人能在脑子里下棋；数学家也能在脑子里做一些数学，但即便是数学家，对超过一定长度的证明，不写下来也不太会觉得稳。但这件事似乎只对那些能用某种形式语言表达的想法可行。严格说，这种人脑子里在做的事情，也就是把想法落到文字里 —— 只是那是脑子里的文字。我自己也能在某种程度上在脑子里写文章：我有时会一边走路一边躺床时想出一个段落，最终版几乎原封不动地保留下来。但这其实就是在写作。我在做写作的脑力部分；只是我的手指没在动。

你可以对一件事知道得非常多，却没写过它。但你能不能知道多到这种程度 —— 试着解释你所知道的东西就再也学不到东西？我觉得不能。我至少写过两个我懂得很好的主题 —— Lisp 编程和创业 —— 两个上头我都从写作里学到了大量东西。两个上头都有些事情我直到必须解释它们时才意识到自己原来知道。我也不觉得自己的经验是反常的。大量知识是无意识的，而专家身上无意识知识的比例如果说有不同，那就是比新手更高。

我不是说写作是探索所有想法的最佳方式。如果你有关于建筑学的想法，那大概最好的探索方式是去实际盖楼。我说的是：不管你用其他方式探索想法时学到了多少，你仍然会从写它中学到新东西。

把想法落到文字里当然不一定意味着写。你也可以用古老的方式 —— 说。但在我经验里，写是更严苛的那场测试。你必须承诺一段单一的、最优的字词序列；当你没有声调来承担含义时，能“省着不说“的也更少。而且你可以以一种在对话里会显得过分的方式聚焦。我经常在一篇文章上花两周时间、把草稿读 50 遍。要是你在对话里这么干，看起来就像某种心理疾病的证据。当然，如果你懒，写和说同样无用。但如果你想逼自己把事情想对，写是更陡的那座山。

我之所以花这么长时间立这个相当显而易见的论点，是因为它会推出另一个很多人会觉得震撼的论点。如果“把想法写下来“这件事永远会让想法更精确、更完整 —— 那么任何没写过某个主题的人，对那个主题就没有真正完整成形的想法。而一个从来不写的人，对任何非琐碎的事情都没有完整成形的想法。

他们感觉自己有 —— 尤其是当他们没养成“批判性审视自己思考“的习惯时。想法可以感觉是完整的。只有当你试图把它们落到文字里，你才发现它们不是。所以你如果从不让自己的想法过这场测试，你不仅永远不会有完整成形的想法 —— 你也永远不会意识到自己没有。

把想法落到文字里当然不是它们正确的保证。远不是。但虽然它不是充分条件，它是必要条件。

异端

原文：Heresy
作者：Paul Graham　发表：2022-04
译者：Claude（baoyu-translate）

我这辈子见过最让人意外的事情之一，是“异端“这个概念的复活。

理查德·韦斯特福尔（牛顿权威传记作者）写过一本极好的牛顿传。书里他描述牛顿当选三一学院院士那一刻：

衣食无忧之后，牛顿可以全身心投入到他选择的任何事情上。要继续留任，他只须避免三宗不可饶恕之罪：犯罪、异端、结婚。

我 1990 年代第一次读这一段时，觉得它带着一种喜剧感的中世纪味道。竟然要“避免犯异端罪“——多奇怪啊。但 20 年后我重读它时，它听起来像是对当代职场的描述。

如今，因发表某些观点而被开除的可能性越来越多。开除别人的人不会用“异端“这个词来描述这些观点，但结构上它们是等价的。结构上，异端有两个区别于普通意见的特征：(1) 它压倒“真伪“问题；(2) 它压过说话者所做的一切其他事。

举个例子。当有人把某句话定性为 “x-主义”（指给某句话扣上以 -ist / -ism 结尾的标签，比如“种族主义““性别主义”），他实际上同时也在说：讨论到此为止。说出这句话之后，他不会接着去考虑那句话到底是真是假。使用这种标签，在对话里相当于“抛出异常“（编程术语：以异常机制中断流程）。这正是它们被使用的原因之一：用来终止讨论。

如果你发现自己在和一个频繁使用这种标签的人讲话，不妨明确问一句：他相不相信他这种用法可能“把婴儿和洗澡水一起倒掉“——也就是说，一句话能不能既是 “x-主义”（不论 x 是什么），又同时是真的？如果答案是“能“——那他承认自己在禁真理。这件事够明显，所以我猜大多数人会答“不能“。但如果他答“不能“，则很容易表明他错了——因为实践中，这种标签是不论真伪都被贴上去的。

最清楚的证据是：一句话是不是 “x-主义”，常常取决于是谁说的。真伪不是这么运作的。同一句话，不可能甲说出口时是真，乙说出口时就变成 “x-主义”——并因此变成假的。

异端相比普通意见的另一个特征是：把它公开说出来这件事，会压过说话者所做的一切其他事。在普通话题上——比如对历史的了解、对音乐的品味——你会按你意见的“平均值“被人评判。但异端是质上不同的。它就像把一块铀掉到了秤上。

从前（在某些地方至今仍然如此），异端的惩罚是死。你可以一辈子都活得堪为典范，可一旦你公开怀疑——比方说基督的神性——你就要被烧。如今，在文明国家，异端者只是被“开除“——比喻意义上的烧——他们丢掉的是工作。但这件事的结构是一样的：异端压过其他一切。你过去十年也许一直在拯救儿童的生命；可只要你说出某些观点，你就会被自动开除。

这跟你犯了罪是差不多的。无论你过去活得多么有德行，一旦你犯了罪，你仍然必须接受法律的惩罚。先前清白的生平也许能减轻量刑，但它影响不了你“是不是有罪“的判定。

异端是一种被当作犯罪对待的言论——一种让某些人觉得不只是“你错了“、而是“你该被惩罚“的言论。事实上，他们想看到你被惩罚的那种欲望，往往比你真的犯了实在的罪时更强烈。极左有许多人坚信“让重罪犯重新融入社会“（我自己也这么认为），可他们似乎又觉得：犯了某些异端的人就该再也没工作可干。

异端永远会有——总有一些观点你说出来就要受罚。但今天的异端要比几十年前多得多——哪怕那些为这件事高兴的人也只能承认这是事实。

为什么？为什么这个听上去陈旧的宗教概念会以世俗形式归来？而且为什么是现在？

要起一波不宽容潮，需要两种原料：不宽容的人 + 一种引导他们的意识形态。不宽容的人永远存在——任何足够大的社会里都有。这正是为什么不宽容潮可以如此突然地涌起：他们只需要一个引信。

我已经写过另一篇随笔，描述过“激进从众型“这一类人。短版本是：可以从两个维度给人分类——(1) 他们是独立思考者、还是从众思考者；(2) 他们对自己这种倾向有多激进。激进从众型，是正统的执法者。

通常他们只是局部可见——他们是群体里那种脾气坏、爱审查的人——一旦有什么违反了当下“得体规则“，他们就第一个跳出来抱怨。但偶尔——就像一片矢量场里的所有元素瞬间对齐一样——一大群激进从众型会突然在某种意识形态后面同时聚齐。这时他们就成了大问题，因为暴民动力学接管了——每个参与者的热情都被其他参与者的热情进一步抬高。

20 世纪最声名狼藉的案例可能就是文化大革命。文革虽然是毛泽东为了打击政敌而发动的，但其余部分基本上是一种草根现象。毛说的话，本质上就是：“咱们里头有异端——把他们找出来、惩罚他们。” 这一句对激进从众型来说就够了。他们干起来的样子，欢欣得就像狗追松鼠。

要团结从众型，一种意识形态必须具备宗教的诸多特征。尤其是——它必须有严苛而任意的规则，让信徒可以靠遵守来证明自己的纯洁；而它的信徒必须相信：任何遵守这些规则的人 ipso facto（拉丁语：本身就）在道德上优越于任何不遵守的人。

1980 年代末，一种这样的新意识形态在美国大学里出现了。它有非常浓重的“道德纯洁性“成分；激进从众型用一贯的热情扑了上去——而且更加来势汹汹，因为前几十年社会规范的放松意味着可禁止的东西越来越少了。由此而来的不宽容潮，在形式上诡异地与文革相似——所幸规模小得多。

我故意没有在这里点出任何具体的异端。一部分原因是——异端猎手有一种通用打法，过去如此、现在也如此：把那些“不赞成他们打压观念方式的人“反过来指控为异端。事实上这一招实在太一致，以至于你可以拿它来当作“鉴别任何时代的猎巫运动“的判据。

另一部分原因是：我希望这篇随笔在未来也能用，不只是当下能用。不幸的是，它大概会有用。激进从众型会一直在我们之中，寻找可禁的东西。他们需要的不过是一种意识形态告诉他们要禁什么。当下这一波也不太可能是最后一波。

激进从众型在右翼、在左翼都有。当下这波不宽容来自左边——只是因为新统一的意识形态恰好来自左边。下一波也许会来自右边。你想象一下那会是什么样子。

幸而在西方国家，对异端的压制远远没有过去那么糟。最近十年我们公开能说的言论窗口确实是收窄的——但仍然比几百年前宽得多。问题在导数（变化率）。在大约 1985 年之前，这个窗口一直在变宽。1985 年向前看的人，会预期言论自由继续扩大；而它反而在缩小。

这种局面有点像麻疹这种传染病发生过的事情。2010 年向前看的人，会预期美国的麻疹病例继续下降；可由于反疫苗派，它反而在上涨。绝对数仍然不算高——问题在导数。

这两件事都很难判断该担多少心。如果只是一小撮极端分子拒绝给小孩打疫苗、或在大学里把演讲者吼下台，对整个社会真的是危险吗？开始担心的节点，大概是当他们的努力开始溢出到所有人的生活里的时候。两件事都看起来确实在发生这种溢出。

所以大概值得花点力气推回去——把“自由表达的窗口“撑开。我希望这篇随笔能帮助形成一种“社会抗体“——不只针对当下打压观念的具体努力，更针对异端这个概念本身。那才是真正的奖品。怎样让“异端“这个概念失效？启蒙运动以来，西方社会发现过许多让它失效的技巧——但肯定还有更多技巧待发现。

整体上我乐观。虽然过去十年言论自由的趋势是坏的，但更长视角看，趋势是好的。而且眼下这波不宽容有见顶的迹象。我接触到的独立思考者比几年前更有底气了。在另一边，连一些领头者也开始怀疑事情是否走过了。年轻人之中流行文化也已经过去了。我们要做的就是继续推回去，这一波就会塌。然后我们反而是净赚的——因为我们既击退了这一波，又积累出了抵御下一波的新战术。

不止于聪明

原文：Beyond Smart
作者：Paul Graham　发表：2021-10
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你问别人“爱因斯坦特别在哪儿“，多数人会说他非常聪明。即便那些试图给你一个听起来更精致的答案的人，多半第一念头也是这个。几年前我自己也会这么答。但那并不是爱因斯坦特别的地方。他真正特别的，是他有重要的新想法。“非常聪明“是他能想出那些想法的必要前提，但这两件事并不等同。

指出“智力本身“和“它的成果“不等同——听上去像是钻牛角尖，但其实不是。两者之间的间隙很大。在大学和研究机构里待过的人都知道这间隙有多大。“真正聪明却没什么成就“的人多得是。

我从小以为“聪明“是最值得追求的东西。也许你也是。但我打赌那其实并不是你真正想要的。想象一下，你可以在两条路里选一条：一条是变得非常聪明却什么新东西都没发现，另一条是没那么聪明却发现了大量新想法。你肯定会选后者。我也会。这个选择让我有点别扭，但当两个选项被这样明白地摆出来时，哪个更好就一目了然。

它让我别扭的原因是——尽管我在理智上知道“聪明“并不是真正重要的那个东西，但它感觉上仍然像那个东西。我花了那么多年以为它是。童年的处境正是制造这种错觉的“完美风暴“——智力远比“新想法的价值“更易测量，而你又一直在被它评判。即便那些将来会做出新发现的小孩，那时候也通常还没在做出发现。对那种倾向的小孩来说，智力是城里唯一可玩的游戏。

还有一些更微妙的原因，会一直延续到成年。智力在对话里赢，因此就成了支配等级（社会动物中的等级序列概念）的依据。再加上“做出新想法“在历史上还是相当新的事——即便今天也仍然只有很少人在做——所以社会还没消化这件事：“这才是真正的目的地，智力只是手段。”

为什么这么多聪明人没能发现什么新东西？从这个方向看，问题相当让人沮丧。但还有另一种看法——既更乐观、也更有意思。显然，智力不是产生新想法的唯一原料。那其他原料是什么？它们能被培养吗？

因为，他们说，智力的麻烦在于它大半是先天的。这方面的证据看起来相当有说服力——尤其是考虑到我们多数人并不希望它是真的，证据还得迎着这股强劲的逆风走。但我这里不打算去打那场仗，因为我真正关心的是新想法的别的原料；而其中很多，显然是可以培养的。

这意味着真相和我小时候听到的版本激动人心地不同。如果“智力是关键“且大体先天，那自然推论就是一种“《美丽新世界》（赫胥黎反乌托邦小说）式宿命论“——你能做的最好的事，无非就是搞清楚你对哪种工作有“天分“，让你天生那点智力被尽量好地用起来，然后拼命干。可如果智力并不是关键、而只是关键里几种原料之一，且其中很多并非先天——那事情就有意思多了。你能掌控的东西多得多，但“如何安排自己的人生“这个问题也就因此复杂得多。

那么，产生新想法的其他原料是什么呢？我能问出这个问题这件事本身，就证明了我前面提的那一点——社会还没消化“重要的是这些原料、不是智力“。否则我们大家应该都已经知道这种基本问题的答案了。

我不会试图在这里给出一份完整的“其他原料清单“。这是我第一次以这种方式自问这个问题，我想给出答案大概要花一阵子。但我最近写过其中最重要的之一：对某个题目的痴迷型兴趣。这件事绝对可以被培养。

你需要的另一个素质是独立思考。我并不想说它和智力是分开的——一个不独立思考的人我不太愿意叫“聪明“——但它虽然大半先天，似乎也能在一定程度上被培养。

还有一些产生新想法的通用技法——比如怎么做自己的项目、怎么克服早期工作里的障碍——这些都可以学。其中一些甚至可以由整个社会去学。还有一些是针对某种特定类型新想法的技法集——比如创业点子、随笔题目。

当然还有许多相当平凡的原料——努力工作、睡够、避开某些类型的应激、有合适的同伴、找些“在你不该做这件事的时候偷做你想做的“的小窍门。任何阻碍人做出伟大工作的东西，都有一个反过来帮人做出伟大工作的版本。这一类原料并不像它乍看上去那么乏味。比如说，“产生新想法“通常和年轻挂钩；可也许真正能产生新想法的并不是年轻本身，而是和年轻一起来的某些具体东西——比如健康好、负担少。深入研究这件事，可能会让任何年龄的人都获得“想出更好想法“的策略。

新想法的原料里，最让人意外的之一是写作能力。有一类新想法最佳的发现方式就是写随笔和书。而那个 “by”（通过）是有意为之——你不是先想出那些想法、然后只是把它们记下来；有一种思考是通过写来完成的——如果你写得笨拙，或者并不享受写，当你试图做这种思考时，这一点会成为障碍。

我预测，“智力“和“新想法“之间的那条间隙，会被发现是个很有意思的地方。如果我们只把它看作“未实现的潜力“的度量，它就成了一片我们眼睛避开急忙穿过的荒地。但如果我们把问题翻过来——开始追问“既然这条间隙存在，那它暗示一定还有别的什么原料在支撑新想法”——我们就能从这片间隙里挖出“关于发现的发现“。

怪异的编程语言

原文：Weird Languages
作者：Paul Graham　发表：2021-08
译者：Claude（baoyu-translate）

当有人说“按我的经验，所有编程语言基本等价“时，他说的并不是语言，而是他做过的那种编程。

99.5% 的编程，是在把对库函数的调用粘合起来。所有流行语言在这件事上一样好。所以一个人完全可以一辈子都在“流行语言的交集“里工作。

但另外那 0.5% 的编程，分量大得不成比例。要想知道它具体由什么构成，“怪异的语言为什么怪“是个不错的线索。

怪异的语言不是偶然怪的——至少好的那些不是。好的怪异语言之所以怪，通常意味着背后存在某种不只是把库调用粘起来的编程方式。

举个具体例子：Lisp 宏（Lisp 里能在编译期改写代码的元编程机制）。Lisp 宏对许多 Lisp 程序员自己来说也显得怪。它不仅不在流行语言的交集里，按其本质，要在另一门语言里把它正确地实现出来——几乎就是把那门语言改造成 Lisp 的某种方言。宏明确地是“超出粘合编程“的证据。比如说：先为某一类问题写一门语言，再用这门语言写出你具体的应用。这并不是宏全部能做的事；它只是“操纵程序的技法“这片空间里的一个区域——而那片空间至今仍远远没有被充分探索。

所以，如果你想拓宽你对“编程能是什么“的概念，一种办法是去学一门怪异的语言。挑一门“大多数程序员都觉得怪、但中位数用户都很聪明“的——然后把焦点放在它与“流行语言交集“之间的差异上。问自己：在这门语言里能说出什么，是在别的语言里麻烦到几乎做不到的？在学会“说出从前说不出的东西“的过程里，你大概也在学会“想出从前想不出的东西“。

自己的项目

原文：A Project of One’s Own
作者：Paul Graham　发表：2021-06
译者：Claude（baoyu-translate）

几天前放学回家的路上，我 9 岁的儿子告诉我，他迫不及待想到家继续写他正在写的故事。我从没听他说过让我这么开心的话——不只是因为他对自己的故事感到兴奋，更因为他发现了这种工作方式。做一个自己的项目，和做普通工作的差别，就像滑冰和走路的差别——更有趣，但产能也高得多。

伟大工作里有多大比例，是被这种意义上“在滑冰“的人完成的？即便不是全部，肯定也是相当大的一部分。

做一个自己的项目，有种特别之处。要我说不是“更幸福“。更准确的词是兴奋，或投入。事情顺时你确实开心；但事情常常并不顺。我写一篇随笔时，绝大部分时间是焦虑加困惑——焦虑这篇会写砸，困惑因为我在摸索一个还看不清的想法。我能不能用文字把它钉下来？只要我花得够久，最后通常能；但中途从来不敢肯定，前几次尝试常常失败。

事情成的时候你有片刻的快乐，但快乐不久——因为你已经被推到下一个问题面前了。那为什么还要做？因为对那种喜欢用这种方式工作的人来说，别的什么都不像它这么对。你像置身于自然栖息地的动物，做着你天生该做的事——也许并不总是开心，但醒着、活着。

许多孩子体验过“做自己项目“的兴奋。难的是让这件事和你成年后的工作汇合。我们的习俗让这件事更难——我们把“玩耍“和“爱好“当作和“工作“质上不同的东西。一个在搭树屋的孩子并不知道：从那里出发，存在一条直接（虽然漫长）通向建筑或工程师工作的路。我们不仅没有指出那条路，反而用“小孩做的事和真正的工作不一样“这种潜台词把它藏了起来。

我们没有告诉孩子“你的树屋可能在你成年后所做工作的同一条路上“，反而告诉他们路要走过学校。不幸的是，学校的功课往往恰恰相反——它通常既不是项目，也不是自己的。所以随着学业越来越认真，“自己的项目“如果还能存活，多半也只是侧旁一根细线。

想到那些高中生背过身去不再搭树屋、坐在课堂里循规蹈矩地学达尔文或牛顿、只为了通过某场考试——而让达尔文和牛顿出名的工作在精神上其实更接近“搭树屋“而不是“备考“——这件事还挺让人感到惆怅的。

如果让我在“我的孩子拿好成绩“和“我的孩子做有野心的、自己的项目“之间二选一，我会选项目。这不是因为我溺爱孩子，而是因为我从另一头看过——我知道哪一边更有预测价值。我在 YC 选项目时，根本不在意申请人的成绩；可只要他们做过自己的项目，我就要把那些项目听个详尽。

学校长成今天这样也许是不可避免的。我并不是在说我们必须重新设计它（虽然我也没说不必），我只是说：我们应当明白学校在做什么——它把我们的工作态度往“循规蹈矩、一板一眼“那边推（常用竞争作鱼饵），把我们从“滑冰“那一边拉走。

偶尔学业也会变成一个自己的项目。每次我要写一篇论文时，那论文就会变成我自己的项目——除了英语课讽刺地是个例外，因为英语课要写的东西太矫情。后来我上大学开始上 CS 课，那些要写的程序也都变成了我自己的项目。每次我在写作或编程时，我通常都在“滑冰“——这件事从那时起一直是真的。

那么“自己的项目“边界究竟在哪？这是个有意思的问题，一部分因为答案很复杂，一部分因为风险很高。事实上，工作可以是“自己的“有两种意义：(1) 你自愿做它——而不仅仅是因为有人告诉你做；(2) 你独自做它。

前一种边界相当锐利。在意自己工作的人，通常对“被拉“和“被推“之间的差别非常敏感——一份工作多半会落入其中一边。但判别标准不只是“你被告知要不要做“。你也可以选择去做一件别人告诉你做的事；事实上你甚至可以比那个让你做这件事的人更彻底地拥有它。

举个例子。对多数人来说，数学作业是一种“被告知要做“的事；但对我父亲——他是数学家——来说不是。我们多数人把数学书里的题目看成“测试或巩固对每节内容的理解“的方式；但对我父亲来说，题目才是要紧的部分，正文只是某种注解。他每拿到一本新数学书，就像被人塞了一份谜题：又一组待解的题来了——他立刻开始把它们一道道解掉。

“自己做“的另一种意义——独自做——边界要柔软得多。它逐渐过渡到协作。而有意思的是，它过渡到协作有两种不同方式。一种是共享同一个项目——比如两位数学家在一段对话之中共同雕出一份证明。另一种是多人各自做着自己的项目，然后这些项目像拼图一样拼起来——比如一个人写一本书的正文，另一个人做它的图形设计。

这两条通往协作的路当然可以结合。但在合适的条件下，“做一个自己的项目“那种兴奋可以被相当久地保留下来——直到大组织里那种湍流式的工作把它冲散。事实上，成功组织的历史，部分就是“如何保留这种兴奋“的技法史。

最初做 Macintosh 的那支团队就是这一现象的极好例子。伯瑞尔·史密斯（Mac 主板设计师）、安迪·赫茨菲尔德（Mac 系统软件工程师）、比尔·阿特金森（Mac 图形系统作者）、苏珊·凯尔（Mac 图标 / 字体设计师）这些人，并不是只在执行命令。他们不是被乔布斯打飞的网球，而是被乔布斯点火放飞的火箭。他们之间有大量协作，但每一个人似乎都各自体验到了“做一个自己的项目“那种兴奋。

安迪·赫茨菲尔德在他写 Macintosh 的书里讲过他们如何在晚饭后回到办公室、一直工作到深夜。从未体验过“为自己兴奋的项目工作“那种快感的人，会把这种“长时间工作“和血汗工厂、“锅炉房”（推销 / 诈骗式的高压销售办公室）里的长时间工作混为一谈——但它们处在光谱的两端。这就是为什么“工作 / 生活平衡“这种教条主义的说法是个错误。事实上，“work/life“这个表达本身就嵌着一个错误——它假定工作和生活是分开的。对那些一听到“工作“就自动联想到“循规蹈矩、一板一眼“那种活儿的人来说，确实是分开的。但对滑冰者来说，“工作“和“生活“之间的关系，与其用斜杠（slash）连，不如用短横（dash）连。我不会想去做一件我不希望它接管自己生活的事。

当然，做像 Macintosh 这种事的时候，要达到这种动机层级容易得多。新东西天然容易让人感觉是“自己的项目“。这也是程序员有一种倾向——重写本来不需要重写的东西、给已经存在的东西写自己的版本——的原因之一。这有时候让经理人警觉；按敲下的字符总数算，这做法也很少是最优解。但驱动这件事的不一定只是傲慢或无知。从头写代码也奖励大得多——大到一个好程序员到头来反而是净赚的，尽管字符浪费惊人。事实上，鼓励这种重写或许正是资本主义的一项优势：一家公司需要某种软件做某事时，它没法用别家公司已经写好的——所以它得自己写一份，而往往会写得更好。

“滑冰“和“解决新问题“的天然契合，是创业回报为什么这么高的原因之一。不仅未解问题的市场价更高，做这种问题时你还能拿到一份生产力折扣。事实上你拿到的是双倍生产力提升——做白纸式设计时更容易招到滑冰者；而他们能把所有时间都花在滑冰上。

乔布斯通过看着沃兹尼亚克，对滑冰者这件事略知一二。如果你能找到对的人，你只需要在最高层面告诉他们做什么——细节他们自己处理；事实上他们也坚持自己处理。一个项目要让人感到“是自己的“，必须有足够的自主权。你不能是在执行命令式地干活，也不能被官僚拖慢。

确保自主权的一个方法是：根本没有老板。这有两条路：自己当老板；以及在工作之外做项目。这两条路在经济尺度上处在两端，但它们有许多共同点——其中一个是它们都常常由滑冰者来跑。事实上这两端之间有一个虫洞：发现创业点子最好的方式之一，就是去做一个纯为玩的项目。

如果你的项目是那种能挣钱的，那做它就容易；不挣钱时就难了。最难的部分通常是士气——这一点上成年人比小孩更难。小孩就那么扎进去搭他们的树屋，不去管自己有没有在浪费时间、自己这棵树屋和别人的相比怎么样。坦白说，我们成年人在这件事上可以从小孩身上学不少。多数大人对“真正的工作“持有的那套高标准，并不总是为我们服务的。

做一个自己的项目里，最重要的阶段是开局——从“做 x 应该挺酷“过渡到“真的开始做 x“那一刻。这一刻，“高标准“非但没用、而且有害。开太多新项目的人是少数；我怀疑因怕失败而被吓得连开都不敢开——而其实开了就会成功——的人远比前者多。

如果说我们童年时没能从“我的树屋通向成年项目“这个事实里受益——那至少作为成年人，我们可以从“我的项目其实位于一条一路追溯回树屋的路“里受益。还记得你小时候开始一件新事时那种漫不经心的自信吗？那种东西如果能重新拿回来，会是一股有力的能量。

如果作为成年人我们更难保留那种自信，至少我们更清楚自己在做什么。小孩从一种活动被弹到、或被赶到下一种活动，几乎不知道发生了什么。而我们对不同种类的工作了解更多，对自己做哪一种也有更多控制。理想的情况是兼得两者：在“选哪些自己的项目“上审慎；在“开始新项目“上漫不经心地自信。

一个能救命的 NFT

原文：An NFT That Saves Lives
作者：Paul Graham　发表：2021-05
译者：Claude（baoyu-translate）

我多年来一直支持的非营利组织 Noora Health（关注南亚妇婴健康的非营利组织）刚刚推出了一个新 NFT。它有一个戏剧性的名字——“拯救数千生命”，因为这正是这次募集的资金会做的事。

Noora 已经救了 7 年命。他们在南亚的医院里运作一些项目，教新妈妈如何在出院回家后照顾自己的孩子。他们目前已经覆盖 165 家医院。而由于他们知道每进一家新医院之前和之后的数据，他们可以衡量自己产生的影响。这种影响是巨大的：每 1000 例活产中，他们多救活 9 个婴儿。

这个数字来自一项对 28 家不同医院、133,733 户家庭的研究——由 Noora 与 Better Birth 团队合作完成；该团队来自 Ariadne 实验室——一所由 Brigham and Women’s 医院（哈佛附属医院）和哈佛陈曾熙公共卫生学院共同设立的“卫生系统创新中心“。

Noora 高效到这种程度——哪怕你用最保守的方式衡量它的成本（把它整个预算除以救活的生命数），每救活一条命的成本，是我见过最低的：1,235 美元。

为这次 NFT，他们将公开发布一份报告，跟踪这一批资金到底是怎么花的，并估算由此救下的生命数。

NFT 是一片新疆域，而这种用 NFT 的方式尤其新——但我对它的潜力感到兴奋。我也很期待看看这次拍卖会发生什么——因为不像那些“代表已经发生之事“的 NFT，这只 NFT 价格越高，它就越好。

底价大约是 250 万美元——因为这个金额恰好让这个名字名实相符：足够救下 2000 条命。但这只 NFT 价格越高，被救下来的命就越多。能写下这样一句话，多好。

疯狂的新想法

原文：Crazy New Ideas
作者：Paul Graham　发表：2021-05
译者：Claude（baoyu-translate）

有一种我最不敢公开说出口的话。如果一个我知道既是领域专家、又是讲道理的人，向我提出一个听起来荒谬可笑的想法，我会非常不愿意说“这永远不会成“。

研究过观念史——尤其是科学史——的人都知道，大事情就是这么开始的：有人提出一个听起来疯狂的想法，多数人不以为然，然后它逐渐征服世界。

绝大多数听起来不靠谱的想法事实上确实糟糕，可以放心地驳掉。但那些由“理性的领域专家“提出的不能。如果提出这个想法的人是讲道理的，那他必然知道它听起来有多不靠谱——可他还是把它提出来了。这意味着他知道某件你不知道的事。而如果他在那个领域有深厚的造诣，那“那件事“很可能就来自他的造诣。

这种想法不仅不能轻易驳，而且有不成比例的概率会有意思。当一个普通人提出一个听起来不靠谱的想法时，“它不靠谱“是他无能的证据；可一旦换成一个理性的领域专家来提，局面就反过来了。这里像有某种有效市场：平均来说，听起来最疯的想法，如果对，效应也最大。所以一旦你能排除“提出者是无能“这种解释，“它听起来不靠谱“就从“它无聊“的证据，变成了“它令人兴奋“的证据。

这种想法不保证成。但它们也不必保证成——它们只需要是足够好的赌注，有足够高的期望值就够了。我相信平均下来它们确实做到了这一点。我相信，如果你押下“理性领域专家提出的所有听起来不靠谱的想法“，最终你会净赚。

原因是大家都太保守。“范式”（Kuhn 提出，指一个时代主流的概念框架）这个词被用滥了，但这次它用得名副其实——所有人都被当下范式紧紧抓住，连那些有新想法的人最初也低估自己的想法。这意味着：他们在公开提出来之前，已经把它过了一道过于严苛的筛子。

面对这种想法，明智的反应不是下结论，而是问问题——因为这里确实存在一个谜：为什么这个聪明且讲道理的人会提出一个看起来这么错的想法？错的是他，还是你？两者必有其一。如果错的是你——那是好事，因为它意味着你的世界模型上有一个洞。即便错的是他，弄明白他怎么错的也应该有意思——一个专家能掉进的陷阱，你也得防一防。

这一切看起来挺显然的。但显然有不少人并不像我那样害怕“驳新想法“。他们为什么这么干？为什么宁愿现在显得是个坏蛋、将来显得是个傻瓜，也不肯保留一下判断？

一种原因是嫉妒。如果你提出一个激进的新想法且它成了，你的声誉（也许还有财富）会按比例增加。有些人看到这种事会嫉妒——而这种潜在的嫉妒会回溯成“你一定是错的“这种信念。

另一种原因是：驳新想法是一种轻易显得高深的方式。一个新想法刚冒头时通常显得相当弱小——它只是一只雏鸟；相比之下，既定智慧已经是一只长成的鹰。所以对一个新想法发起一场毁灭性攻击是容易的；而做这件事的人在不懂这种不对称的人眼里也会显得聪明。

让这件事更糟的，是“做新想法的人“和“攻击新想法的人“得到的奖励不一样。做新想法的人的奖励是按结果价值加权的——所以做一件只有 10% 成功概率的事仍然值得，只要它如果成了能让事情好上 10 倍以上。而攻击新想法的奖励大致恒定——不管目标是什么，攻击都看起来差不多聪明。

人们攻击新想法的另一个原因是他们对旧想法有既得利益。比方说，达尔文最严厉的批评者中有教会人士——这一点也并不让人意外。人会在某些观念之上建造起整个职业生涯。当有人声称这些观念是错的或过时的，他们会感到威胁。

最低级的驳是纯粹的派系主义：只要某个想法和敌对阵营沾边，就自动驳掉。其中最低级的——是因为提出者是谁而驳掉。

不过，真正让讲道理的人也驳新想法的主因，和让人不敢提出新想法的主因，是同一件事——当下范式的彻底渗透。它不只影响我们怎么想，它就是我们用来拼出想法的乐高积木。能跳出当下范式的人很少。即便那些能跳的人，最初也通常得先压住自己的直觉——就像盲飞穿云的飞行员必须信仪表而不是自己的平衡感。

范式不只是定义我们当下的思考。它们还会把曾经引向自己的那条面包屑路径一并扫掉——让我们对新想法的判断标准变得高得不可能。当下的范式在我们这些它的后代眼里是如此完美，以至于我们以为它一被发现就被完全接受——以为不管教会怎么看待日心说，天文学家在哥白尼提出之时就一定立刻被说服了。其实远非如此。哥白尼 1532 年发表日心说，但要到 17 世纪中叶，科学共识的天平才向它倾斜。

很少有人懂“新想法刚出现时有多弱小“。所以，如果你想自己有新想法，最值钱的功课之一就是去学习“它们刚出生时长什么样“。读那些“新想法是怎么发生的“的故事，试着把自己钻进当时人的脑袋里——当那个新想法只完成了一半、连提出者自己都半信半疑时，他们看到的是怎样的画面？

但你不必停留在历史里。你完全可以在身边此刻观察大新想法的诞生——只要去找一个理性的领域专家正在提出某个听起来错的东西。

如果你既明智又善良，你不仅会忍住不去攻击这种人，而且会去鼓励他们。有新想法是一件孤独的事。 只有试过的人才知道有多孤独。这些人需要你的帮助。而当你帮他们时，你大概也会在过程中学到点什么。

凶猛书呆子

原文：Fierce Nerds
作者：Paul Graham　发表：2021-05
译者：Claude（baoyu-translate）

多数人想到“书呆子“，浮现出来的是一种安静、内敛的人。在普通的社交场合下他们确实如此——和“明星四分卫“忽然被丢进物理学研讨会中央时一样安静、一样怯生生。原因也是同一个：他们离了水。但书呆子表面上的内敛只是一种错觉——非书呆子观察他们时，看到的几乎都是普通社交场合里的他们。事实上，有些书呆子相当凶猛。

凶猛书呆子是一个不大、却很有意思的群体。他们一般非常争强好胜——我会说，比那些“高度争强好胜“的非书呆子还要争强。竞争对他们来说更“个人化“。一部分原因或许是他们情感上还没成熟到能和竞争拉开距离；但另一部分原因是：他们参与的那种竞争里随机性较小——所以“把结果当作个人之事“也就更有道理。

凶猛书呆子还往往略微过度自信，尤其年轻时。看起来“对自己能力估计错“应当是劣势，但经验上并非如此——在一定限度内，自信是自我实现的预言。

你在多数凶猛书呆子身上还会看到的一种品质是聪明。并非所有书呆子都聪明，但凶猛的那些至少是中等以上聪明——否则他们没那个底气去凶猛。

“书呆子气“和“独立思考“之间也有天然的联系。一个人独立思考，几乎不可能完全没有几分社交上的笨拙——因为常规信念太常错，或者至少是任意的。一个既独立思考又有抱负的人，不会愿意把精力浪费在“为合群而合群“上。凶猛书呆子的独立思考显然是主动型而非被动型：他们对规则恼怒，而不是茫然不知。

我不太确定凶猛书呆子为什么不耐烦，但多数都是。你最先在对话里注意到这一点——他们倾向于打断你。这本身只是讨厌；但在更有潜质的凶猛书呆子身上，它和一种更深的不耐烦相连——对解决问题的不耐烦。也许凶猛书呆子的“争强“和“不耐烦“并不是两种独立品质，而是同一种底层的“被驱使感“的两种表现。

把这些品质按足够分量混到一起，结果相当可怕。把凶猛书呆子的精彩样貌画得最生动的，可能是詹姆斯·沃森的《双螺旋》（詹姆斯·沃森写 DNA 发现的回忆录）。这本书的第一句是：“我从没见过弗朗西斯·克里克谦虚的样子。” 接下来他给克里克画的肖像，是一个典型的凶猛书呆子：聪明、社交笨拙、争强、独立思考、过度自信。但他给自己画的隐含肖像也是同一个。事实上，他自己缺乏社交意识反而让两幅肖像都更加真实——因为他直白地把那些一个圆润些的人会藏起来的看法和动机说了出来。而且从故事里能清楚看到：克里克和沃森的“凶猛书呆子气“是他们成功不可或缺的一部分。他们的独立思考让他们去考虑别人忽略的方法；他们的过度自信让他们敢于做自己其实只懂一半的问题（圈内一位泰斗用的字面词就是“小丑“）；他们的不耐烦和争强心让他们在另两组人之前就拿到了答案——否则那两组本来一年内、甚至几个月之内就会找到。

“原来还有凶猛书呆子这种东西“这件事，不只是对许多普通人陌生，对一些年轻书呆子自己也陌生。尤其是早期，书呆子花在普通社交场合上的时间太多、花在真正工作上的时间太少——所以他们看到关于自己“笨拙“的证据，远多于看到关于自己“力量“的证据。所以会有一些读者读到这里“凶猛书呆子“的描述，意识到：“嗯，那就是我。” 接下来我要对你说话，年轻的凶猛书呆子。

我有一些好消息，也有一些坏消息。

好消息是：你的凶猛在解决难题上会是一大助力。而且不仅是书呆子传统上解的那类科学和技术问题。随着世界进步，“靠拿到正确答案就能赢“的事越来越多。最近“变富有“也变成了其中之一：美国 8 个最富有的人里有 7 个，如今都是凶猛书呆子。

事实上，做凶猛书呆子在商业里大概比在书呆子原本的领地——学术——里还更管用。在学术里，凶猛似乎是可选项——比方说达尔文看起来就并不特别凶猛。可一家公司大到一定规模之后，CEO 不可能不凶猛——所以既然书呆子如今能在商业里赢，那凶猛书呆子就会越来越垄断那些真正巨大的成功。

坏消息是：如果你的凶猛没被锻炼出来，它会转化成怨恨——你会变成一种“智识操场上的霸凌者“：脾气坏的系统管理员、论坛喷子、黑子、专门否定别人新想法的人。

怎么避开这种命运？做有野心的项目。如果你成了，那种满足感能中和掉怨恨。但其实你不必非得成才能有这种感受；光是在做一个困难的项目，就能让多数凶猛书呆子获得某种满足感。即便对那些没满足的人，至少它能让他们忙起来。

另一种解决方案，也许是用某种方式把你的凶猛“关掉“——投身冥想、心理治疗或类似的东西。也许这对某些人是对的答案——我不知道。但在我看来这不是最优解。拿到一把利刃，依我看，与其把刀刃磨钝以防割到自己，不如就拿来用。

如果你确实选了“野心“这条路，你身后会有顺风。从未有过比现在更适合做书呆子的时代。过去一百年里，我们看到权力持续地从交易家流向技术者——从魅力型流向能干型——而眼前我没看到任何能终结这一趋势的东西。除非书呆子自己引发奇点（技术奇点），从而亲手结束它。

现在人们如何变富

原文：How People Get Rich Now
作者：Paul Graham　发表：2021-04
译者：Claude（baoyu-translate）

正文

自 1982 年起，每年《福布斯》都会发布一份美国最富者名单。如果把 1982 年最富的 100 人和 2020 年最富的 100 人对比一下，我们会注意到一些重大差异。

1982 年，最常见的财富来源是继承。在最富的 100 人里有 60 人是从某位祖辈继承得来的——光是杜邦家就有 10 位继承人。到 2020 年，继承人的数量被砍掉一半，在前 100 大财富中只占 27 席。

继承人比例为何下降？不是因为遗产税上涨——事实上这段时间里遗产税有大幅下降。继承人比例下降的原因，并不是更少人继承到大笔财富，而是更多人在自己创造大笔财富。

这些新财富是怎么造出来的？大约 3/4 靠创办公司，1/4 靠投资。2020 年那 73 笔新财富里，56 笔来自创始人或早期员工的股权（52 位创始人 + 2 位早期员工 + 2 位创始人妻子），17 笔来自管理投资基金。

1982 年的最富 100 人里没有一个基金经理人。1982 年时已经有对冲基金和私募股权公司，但它们的创始人还没富到能挤进前 100。两件事变了：基金经理人发现了产生高回报的新方法；同时也有更多投资人愿意把钱托付给他们。

但如今新财富的主要来源是创办公司——而当你看数据时，你会看到那一边也有重大变化。今天靠创办公司能比 1982 年时致富得更多，因为公司做的事情不一样了。

1982 年，新财富有两个主导来源：石油和房地产。1982 年那 40 笔新财富里至少 24 笔主要来自石油或房地产。如今只有少数还来自这两个领域：2020 年那 73 笔新财富里，4 笔来自房地产，仅 2 笔来自石油。

到 2020 年，新财富最大的来源是有时被称为“科技“的公司。73 笔新财富里大约 30 笔来自这类公司。这种来源在最富的最富者中尤其常见——2020 年前 10 大财富里，有 8 笔是这种类型的新财富。

把“科技“当作一个类别也许略有误导。Amazon 难道不其实是一家零售商吗？Tesla 不其实是一家车企吗？是，又不是。也许 50 年后——当我们今天叫“科技“的东西被视为理所当然时——把这两家放进同一类就显得不再合适。但至少在当下，它们身上确实有某种共同点把它们和别的区分开来。哪家零售商会去办 AWS（亚马逊云服务）？哪家车企老板还在同时做着一家火箭公司？

支撑前 100 大财富的科技公司，作为一组也是边界清晰的：它们几乎都是 VC（风险投资人）愿意投的那种公司，而其余的多半不是。这背后是有理由的：这些公司主要是靠“更好的技术“赢——而不是仅靠一个“特别能拼、又会做交易“的 CEO 赢。

从这一点上看，科技公司的崛起代表的是一种性质上的变化。1982 年福布斯 400 富豪榜上的石油和房地产巨头并不是靠“造更好的技术“赢——他们靠的是“特别能拼 + 会做交易“。事实上，这种致富方式古老到比工业革命还早——16-17 世纪那些（名义上）服务于欧洲王室、由此发了财的朝臣，照例也是这种“特别能拼 + 会做交易“的人。

那些只盯着基尼系数看的人，把 1982 年的世界回望成“美好的旧时光“——因为那时富者富得没有今天这么多。但如果你深挖一下他们怎么变富的，旧时光看起来就没那么美好了。1982 年最富 100 人里，84% 是靠继承、开采自然资源、或做房地产交易致富的。这真的比“最富者通过创办科技公司致富“的世界更好吗？

为什么人们如今创办的新公司比从前多得多？又为什么靠这件事致富得比从前多得多？回答第一个问题——颇有意思的是——这个问题问错了。我们不该问“人们为什么在办公司“，而该问“人们为什么重新在办公司“。

1892 年，《纽约先驱论坛报》整理过一份美国百万富翁名单——他们找到 4047 人。当年继承财富者有多少？只有大约 20%——比今天的继承者比例还低。而当你考察那些新财富的来源时，1892 年看起来甚至比今天更像今天。休·罗科夫（美国经济史学家）发现：“其中最富有者中，许多……他们最初的优势来自大规模生产的新技术。”

所以这里反常的不是 2020 年，而是 1982 年。真正的问题是：为什么 1982 年只有那么少的人靠创办公司致富？答案是：就在《先驱论坛报》整理那份名单的同时，一波“并购整合“正席卷美国经济。19 世纪末到 20 世纪初，像 J·P·摩根这样的金融家把成千上万家小公司并入了几百家具有压倒性规模经济的巨型公司。到二战结束时，正如迈克尔·林德（美国政治评论家）所写，“经济中的主要部门要么被组织成由政府背书的卡特尔，要么由几家寡头垄断公司主导。”

1960 年时，今天会去做创业的多数人，那时候会去这些大公司之一上班。在 1890 年和 2020 年都可以靠创办自己的公司致富——但在 1960 年这并不真是个可行选项。你打不破寡头垄断、进不了那些市场。所以 1960 年体面的路是不去创办自己的公司，而是去一家既有公司里一级一级爬企业晋升梯。

把所有人变成大公司员工，确实降低了经济不平等（以及其他各种差异）；但如果你的“正常“模型是 20 世纪中叶，那么在这一点上你的模型相当具有误导性。J·P·摩根的那种经济结果只是一个阶段——从 1970 年代起，它开始解体。

为什么解体？一部分是衰老。1930 年还看上去像规模与效率典范的大公司，到 1970 年已经变得松懈而臃肿。到 1970 年，僵化的经济结构里到处是各种群体筑起来“隔绝市场力量“的舒适小窝。卡特政府期间，联邦政府意识到不对劲——开始用所谓“放松管制“的过程，撤回那些撑着寡头垄断的政策。

但解体 J·P·摩根经济的不只是内部腐烂。还有外部压力——以新技术——尤其是微电子——的形式而来。设想一下这件事的最佳画面是：一座池塘，水面上结了一层冰壳。最初你从池底到达水面的唯一路径是绕到边缘；但当冰层变弱，你就开始能直接从中央把它打穿。

池塘的边缘是纯科技——那些把自己描述成“做电子或软件生意“的公司。1990 年你说“startup“指的就是那种。但如今，创业公司是从冰层正中央打穿——挤掉零售商、电视台、汽车公司这些位居中央的旧主。

不过虽然 J·P·摩根经济的解体在技术意义上创造了一个新世界，在社会意义上却是一种回归常态。如果你只回望到 20 世纪中叶，你会以为“靠创办自己的公司致富“是一件晚近的事；但如果再往前看，你就会意识到——那其实才是默认状态。所以我们对未来应当预期的是：更多同类。事实上我们应当预期创始人的数量和财富都继续增长——因为每过十年，创办创业公司就更容易一分。

之所以创业越来越容易，原因之一是社会层面的——社会正在（重新）接纳这件事。今天你创业，你父母不会像一代人之前那样吓坏；关于“怎么创业“的知识也分布得广得多。但创业现在更容易的主要原因，是它更便宜——技术把“造产品“和“获取客户“两边的成本都压下来了。

创业成本下降反过来改变了创始人和投资人之间的权力天平。当年开公司意味着建工厂——你压根需要投资人许可才能动手；可现在投资人需要创始人比创始人需要投资人更甚——这一点加上 VC 资金日益充沛，把估值推了上去。

所以创业成本下降以两种方式增加了富有者的数量：让更多人去做创业；让做创业的人能以更好的条款融资。

但还有第三股力量在发挥作用——公司本身更值钱了，因为今天新创办的公司比从前增长得更快。技术不只让“造和分发东西“变便宜，也让它变快。

这股趋势已经持续很久了。IBM 1896 年成立，花了 45 年才到达年收入十亿美元（按 2020 年币值算）；惠普 1939 年成立，花了 25 年；微软 1975 年成立，花了 13 年。如今增长快的公司常态是 7 至 8 年。

快速增长对创始人股权的价值有双重效应——一家公司的价值是它收入与增长率两者的函数。所以一家公司增长更快，你不仅更早到达“年收入十亿“这个里程碑——而且当它到达这个里程碑时，它本身的价值也比“以更慢速度增长达到同一个里程碑“时高。

这就是为什么如今的创始人有时年纪轻轻就这么富。创业初始成本低意味着创始人可以年轻就开始；今天公司增长之快意味着——如果他们成功了，几年后他们就可能富得让人吃惊。

如今创办并把一家公司养大，比历史上任何时候都更容易。这意味着更多人在做这件事；这意味着做这件事的人能从投资人那里拿到更好的条款；这意味着由此产生的公司变得更值钱。一旦你明白这些机制怎么运作、明白整个 20 世纪大半时间里创业是被压制的——你就不必再求助于“里根任内国家某种含糊的右转“来解释美国基尼系数为何上升。基尼系数当然在升。更多人在创办更有价值的公司——它怎么可能不升？

终结死刑的真正理由

原文：The Real Reason to End the Death Penalty
作者：Paul Graham　发表：2021-04
译者：Claude（baoyu-translate）

知识界谈论死刑时，谈的常常是这种事：国家是否有权剥夺一个人的生命；死刑是否能起到震慑作用；某些群体是否被判更多死刑。但实践里，关于死刑的辩论根本不是“杀凶手是否可以“的问题。它是“杀无辜的人是否可以“的问题——因为至少 4% 等待执行的死刑犯是无辜的。

我小时候以为：因没做过的罪行被定罪是少有的事；尤其在凶杀案里，这种事一定相当罕见。事实远非如此。如今多亏 Innocence Project（美国推动 DNA 平反冤案的非营利组织）这种组织，我们看到一连串关于“凶杀定罪在新证据浮现后被推翻“的故事。有时候警方和检察官只是非常潦草；有时候他们是肮脏的——清楚地知道自己正在把一个无辜的人定罪。

肯尼斯·亚当斯和另外三人因一起凶杀案被定罪、坐了 18 年牢。后来 DNA 鉴定指向另外三人——其中两人后来认罪，他们四人才被平反。在调查早期，警方就被告知过那另外几个人的存在，但从未跟进那条线索。

基思·哈沃德因一起凶杀案被定罪，坐了 33 年牢。他被定罪是因为“专家“声称他的牙齿与受害者身上咬痕的照片吻合。后来 DNA 鉴定证明凶手是另一个人——杰里·克罗蒂，他才被平反。

里基·杰克逊和另外两人因一起凶杀案被定罪，坐了 39 年牢。定罪依据是一名 12 岁男孩的证词；这位男孩后来翻供，说自己当时是被警方胁迫的。多人证实了这位男孩当时根本不在现场。三人在郡检察官撤销指控后被平反——检察官撤诉时说：“州方正在承认显而易见的事实。”

阿尔弗雷德·布朗因一起凶杀案被定罪，坐了 12 年牢，其中 10 年在死刑犯监区。后来人们发现，助理地区检察官隐匿了一些电话记录——这些记录可以证明他不可能犯下这些罪——他才被平反。

格伦·福特因凶杀被判死刑后，在死刑犯监区待了 29 年。后来新证据证明他在凶案发生时甚至根本不在现场——他才被平反。当年指派给他的辩护律师，从未办过任何陪审团审判案件。

卡梅伦·威林厄姆则确实在 2004 年被注射死刑处决了。当年作证说“他故意烧了自己房子“的那位“专家“如今信誉已不复存。2009 年德克萨斯州下令对此案重新审视，结论是：“纵火的认定不能成立。”

里奇·格洛西普因凶杀案被定罪，已在死刑犯监区待了 20 年——定罪依据是真凶的证词，而那位真凶通过指控他获得了减为终身监禁的优待。2015 年，距离行刑只差几分钟时，俄克拉荷马州准备使用一种非法的药物组合来执行他这件事被揭出。即便有新的证据为他洗清，州方仍打算继续推进对他的处决——也许就在今年夏天。

类似的案例还可以一直说下去。光在佛罗里达，到目前为止就已有 29 名死刑犯获得平反。

错误的凶杀定罪非但不罕见，而是非常普遍。警方在那些受到大量关注的案件上承受破案的压力——一旦锁定嫌疑人，他们就想相信他有罪，于是忽略、甚至销毁那些指向反面的证据。地区检察官想被看作“高效、对犯罪强硬“——为了赢得定罪，他们愿意操纵证人、隐匿证据。法院指派的辩护律师工作过载、且常常无能。还有一群随时可供调用的：愿意为换轻判而作伪证的罪犯、能被诱导说出警方想要内容的易受暗示的证人、以及热衷“声称科学证明被告有罪“的冒牌“专家“。而陪审团也想相信他们——否则那场可怕的罪行就要继续悬而未决。

这场无能与不诚的闹剧，才是死刑真正的问题。 我们甚至到不了那个“关于’死刑的道德正当性’或’死刑的有效性’的理论问题“开始重要的位置——因为太多被判死刑的人事实上是无辜的。不论在理论上死刑意味着什么，实践中死刑就是在杀无辜的人。

不限定用途地捐

原文：Donate Unrestricted
作者：Paul Graham　发表：2021-03
译者：Claude（baoyu-translate）

非营利领域有一种暗中的诅咒——限定用途的捐款。如果你没和非营利机构打过交道，你大概从没听过这个词；但如果你打过，那它八成让你皱过眉。

限定用途捐款的意思是：捐赠人对这笔钱怎么花做了限制。这种做法在大额捐款里很常见——也许是默认。但它通常是坏主意。捐赠人想让钱花在的方式，往往不是机构本来会选择的——否则也就不必去限定它。可是，到底谁对“钱该花在哪“的理解更深？是非营利机构，还是捐赠人？

如果一家非营利机构对“钱该花在哪“的理解还不如它的捐赠人——那它就是无能的，你压根就不该捐钱给它。

这意味着，限定用途的捐款本身就是次优的。它要么是给了一家糟糕的机构，要么是为错的事情捐的。

这条原则有几种例外。一种是当这家非营利机构本身是一个伞状组织——比方说，给一所大学做限定用途捐款是合理的，因为大学只是名义上的一个非营利机构。另一种例外是捐赠人自己其实和机构一样懂“钱该花在哪“——例如盖茨基金会有它自己具体的目标，并常常向具体的非营利机构做限定用途的捐款来达成这些目标。但除非你自己就是某个领域的专家，或你捐的是伞状组织——否则你的捐款如果不限定用途，能做更多的好事。

如果限定用途捐款做的好事比不限定的少，那为什么捐赠人还这么常做？部分原因是行善并不是捐赠人唯一的动机——他们常常还有别的动机，比如想留个印记，或博些好公关 [1]，或履行某种合规要求 / 公司政策。许多捐赠人或许压根没考虑过“限定 / 不限定“这两者的区别——他们以为“指定用途地捐“就是捐这件事的默认方式。说句公道话——非营利机构也并没有太努力去打破这种印象。它们承担不起。运营非营利机构的人几乎总在为钱发愁——他们承担不起对大金主直言不讳。

在一段如此不对称的关系里，你不能指望坦率。所以让我替非营利机构说出他们想说却不能说的那句话——如果你想给一家非营利机构捐款，请不限定用途地捐。如果你信任他们花你的钱——那也请信任他们决定怎么花。

注

[1] 不幸的是，限定用途捐款比不限定的捐款更容易制造公关效应。“X 捐钱在非洲修学校”——既比“X 给 Y 非营利机构捐了一笔可由 Y 自由支配的钱“更有故事感，也更能把注意力聚到 X 身上。

我做过什么

原文：What I Worked On
作者：Paul Graham　发表：2021-02
译者：Claude（baoyu-translate）

上大学之前，除了课业以外，我主要做的两件事是写作和编程。我没写过文章。我写的是当时（大概现在也是）初学者被认为该写的那种东西：短篇小说。我写的小说很糟糕。几乎没有什么情节，只有一些感情强烈的角色——我自以为这样就让小说显得深刻。

我尝试写的第一批程序，是在我们学区用来做当时所谓“数据处理“的那台 IBM 1401（1959 年 IBM 中型机）上。那是九年级，所以我才十三、四岁。学区的那台 1401 恰好就放在我们初中的地下室里，我和我的朋友 Rich Draves（PG 初中朋友）获准去用它。地下室像是一个迷你版的 007 反派老巢，那些样子怪异的机器——CPU、磁盘驱动器、打印机、读卡机——都架在明亮的荧光灯下、垫高的地板上。

我们用的语言是 Fortran 的早期版本。你得把程序敲在打孔卡上，然后把卡片摞进读卡机，按下按钮，让程序加载到内存里运行。运行结果通常是在那台声音大得惊人的打印机上打印点什么出来。

那台 1401 让我很困惑。我搞不清楚拿它能做什么。事后想想，我当时本来也做不了多少事。程序的唯一输入形式是存在打孔卡上的数据，而我手头没有任何打孔卡上的数据。另一种选项就是做一些不需要任何输入的事情，比如计算 π 的近似值，但我数学知识不够，干不了这类有意思的事情。所以我记不起自己当时写过的任何程序也不奇怪——它们多半也做不了什么。我印象最深的一刻，是我意识到程序原来可以不停下来——因为我自己写的某个程序就没停。在一台没有分时系统的机器上，这不仅是技术错误，也是社交错误，从数据中心管理员的表情就能看出来。

到了微型计算机这一代，一切都变了。现在你面前可以摆一台计算机，就放在桌上，它会在运行时实时回应你的击键，而不是只能吭哧吭哧把一摞打孔卡读完然后停下。

我朋友里第一个拥有微型计算机的人，是自己组装出来的。那是 Heathkit（美国电子产品套件公司）卖的一种套件。我至今清楚记得，看着他坐在它面前、把程序直接敲进电脑里时，我心里那种又佩服又羡慕的感觉。

那时候计算机很贵，我磨了我父亲好几年，才在大约 1980 年说服他给我买了一台 TRS-80（1977 年 Tandy/Radio Shack 推出的微型计算机）。当时的金标准是 Apple II，但 TRS-80 也够用了。从这时起我才算真正开始编程。我写过一些简单的游戏、一个预测我的模型火箭能飞多高的程序，还有一个文字处理器——我父亲至少用它写完了一本书。内存里只放得下大约两页文字，所以他每次写两页就打印出来，但比打字机已经强多了。

虽然我喜欢编程，但并不打算上大学后去学它。上大学我打算学哲学，听上去强大得多。在我那个天真的高中生头脑里，哲学似乎研究的是终极真理，相比之下其他领域研究的不过是些领域知识。等我真的进了大学才发现，其他领域已经把思想空间占得满满的，留给所谓终极真理的并不多。剩下来给哲学的，看起来都是一些其他领域的人觉得可以放心忽略的边角情形。

十八岁的我说不清这一点。我当时只知道自己一直在选哲学课，而这些课一直让我觉得无聊。于是我决定转向 AI。

1980 年代中期，AI 正是空气里的话题，但有两样东西特别让我想去研究它：一本是海因莱因的小说《The Moon is a Harsh Mistress》（《月亮是个严厉的女主人》），里面有一台名叫 Mike 的智能计算机；另一样是一部 PBS 纪录片，里面 Terry Winograd 在演示 SHRDLU。我没尝试重读《The Moon is a Harsh Mistress》，所以不知道它今天读起来如何，但当年我读它时整个人被它的世界拉了进去。我觉得拥有一台 Mike 那样的机器只是时间问题；看到 Winograd 操作 SHRDLU，我又觉得这个时间至多只有几年。你只需要再教 SHRDLU 几个新词就行了。

那时康奈尔大学没有任何 AI 课程，连研究生课程都没有，于是我开始尝试自学。这意味着要学 Lisp，因为在那个年代，Lisp 被视为 AI 的语言。当时常用的编程语言相当原始，程序员的想法也相应地原始。康奈尔的默认语言是一种叫 PL/I 的、类似 Pascal 的语言，别处的情况也差不多。学 Lisp 让我对“程序“这个概念的认知一下子被撑开了——撑得太开，以至于过了好几年我才开始隐约感觉到新的边界在哪里。这才像样；这才是我期望大学应该带给我的。它没有发生在某门课上——按理说应该如此——但没关系。接下来的两年我一路顺风顺水。我清楚自己要做什么。

本科毕业论文，我做的是反向工程 SHRDLU。天哪我太喜欢做那个程序了。那是一段令人愉悦的代码，但更让我兴奋的，是我相信它——今天看来这种想法已经难以想象，但在 1985 年并不少见——已经爬到了智能这座山低坡的某个位置。

我进的是康奈尔的一个项目，不要求选定专业。你可以选自己喜欢的任何课，毕业证上也可以填自己想填的内容。我当然填了 “Artificial Intelligence”。等拿到那张实物文凭时，我沮丧地发现引号也被一并印了上去，看起来像是带讽刺意味的引号。当时这事让我很不爽，但今天回头看反而觉得有意思——它恰好是准确的，原因我马上就要发现。

我申请了三所研究生院：当时以 AI 闻名的麻省理工和耶鲁，以及哈佛大学——我去过那里，因为 Rich Draves 在那儿读书，那里也是 Bill Woods 任教的地方，他发明了我在 SHRDLU 仿写中用到的那种语法分析器类型。最后只有哈佛大学录取了我，于是我就去了那里。

我不记得是哪一刻发生的，也许根本没有那样一个具体的瞬间，但读研第一年里，我意识到当时人们做的那种 AI 是一场骗局。我说的是那种 AI——一个程序被告知“狗坐在椅子上“，它把这句话翻译成某种形式化表示，加进它“知道“的事情清单里。

这些程序真正展示出来的，是自然语言中存在一个子集是形式语言。但这是一个真子集，而且小得很。很显然，它们能做到的事情和真正理解自然语言之间存在一道无法跨越的鸿沟。事情其实并不只是再教 SHRDLU 几个词那么简单。那种用显式数据结构来表示概念的整个 AI 路子是行不通的。当然，它的破败——和很多事情一样——倒是为发表各种“补丁“式的论文制造了大量机会，但这条路永远不会让我们造出 Mike。

于是我环顾四周，看看还能从自己被打碎的计划残骸里抢救出什么——结果发现还有 Lisp。我从经验里就知道 Lisp 本身就有意思，并不只是因为它和 AI 的关联——尽管在当时人们关心它主要正是因为这种关联。于是我决定专注于 Lisp。事实上，我决定写一本关于 Lisp 黑客技艺的书。回头想想，开始写那本书的时候我对 Lisp 黑客技艺懂得多么少，简直让人后怕。但要学一样东西，再没有什么比写一本相关的书更管用了。这本书《On Lisp》（PG 1993 年关于 Lisp 编程的书）一直到 1993 年才出版，但大部分内容是我读研时写的。

计算机科学是两半之间一种不甚自在的联盟：一半是理论，一半是系统。理论的人证明定理，系统的人造东西。我想造东西。我对理论也很尊敬——其实暗暗觉得它是两半中更值得敬重的那一半——但造东西显得激动人心得多。

不过，搞系统的麻烦是它的成果不持久。无论你今天写出来多好的程序，最多过几十年也就过时了。人们或许会在脚注里提到你的软件，但不会真的有人在用。事实上，这些工作看起来都会显得软弱无力。只有那些了解领域历史的人才会意识到，它在自己那个年代里是好东西。

有一阵，计算机房里漂着几台多余的 Xerox Dandelion。谁想要一台拿去玩都行。我有过一瞬间的心动，但按当时的标准它们已经太慢了；图什么呢？别人也都不要，结果它们就这么被处理掉了。这就是搞系统的下场。

我想要的不只是造东西，而是造能流传下来的东西。

带着这种不满足的状态，1988 年我去 CMU（卡内基梅隆大学）看望 Rich Draves，他在那里读研。有一天我去看了卡内基学院（匹兹堡的艺术博物馆），小时候我在那里待过很多时间。在那里看一幅画时，我意识到了一件似乎显而易见、但对我来说却意外的事。眼前这堵墙上挂着的，正是一种你能造出来、又能流传下来的东西。画作不会过时。其中最好的一些已经几百年了。

而且这件事还能拿来谋生。当然不像写软件那样容易，但我想，只要你真的勤奋、生活又过得很省，挣到糊口应该是可以的。而作为一个艺术家，你可以是真正独立的。你不会有老板，甚至连去申请研究经费都不必。

我一直喜欢看画。我自己能画吗？我完全没概念。我从未想过这是有可能的事。我在理智上知道有些人会创作艺术——艺术不是凭空冒出来的——但那些创作艺术的人在我看来仿佛是另一种生物。他们要么活在很久以前，要么是登在《Life》杂志人物特写里、做着奇怪事情的神秘天才。“自己也能创作艺术”——把这个动词放在那个名词前面——这件事在我看来近乎奇迹。

那年秋天我开始在哈佛大学选艺术课。研究生可以在任何系里选课，我的导师 Tom Cheatham 又非常宽松。即使他知道我在选这些奇怪的课，他也从没说什么。

于是当时的我：一边在读计算机科学博士，一边盘算着要去当艺术家，一边还真心地痴迷于 Lisp 黑客活儿、埋头写《On Lisp》。换句话说，和很多研究生一样，我在好几个不属于自己论文方向的项目上干劲十足。

我看不出怎么从这种局面里脱身。我不想退学，但除此之外我还能怎么走？我记得我朋友 Robert Morris（早期互联网蠕虫作者，PG 创业合伙人）因为写出了 1988 年那只互联网蠕虫而被康奈尔大学开除时，我还羡慕他用如此惊艳的方式逃出了研究生院。

然后在 1990 年 4 月的一天，墙上裂开了一道缝。我在路上碰到 Cheatham 教授，他问我是否准备得差不多、能在那年六月毕业。我的论文一个字都还没写出来，但这大概是我这辈子最快的一次思考——我决定在距离截止日期还剩大约五周的时间里赌一把，把《On Lisp》中能用的部分尽量复用过来；于是我毫无延迟地回答：“是的，我想可以。过几天就给你点东西看。”

我选了“continuation 的应用“作为题目。事后看，我应该写宏和嵌入式语言。那里有一整片几乎还没人探索的天地。但我那时只想从研究生院脱身，而我那篇匆忙写就的论文勉强够用。

与此同时我在申请艺术学院。我申了两所：美国的 RISD（罗德岛设计学院），以及佛罗伦萨的佛罗伦萨美术学院（Accademia di Belle Arti）——既然这是最古老的艺术学院，我以为它一定不错。RISD 录取了我，佛罗伦萨美术学院一直没回复我，于是我去了普罗维登斯。

我申请的是 RISD 的 BFA（艺术学士）项目，这意味着我实际上要再上一次大学。这没听上去那么奇怪，因为我才 25 岁，而艺术学校里本来就什么年纪的人都有。RISD 把我算作转学的二年级生，并要求我那个夏天去上“基础课“。所谓基础课，就是每个人都必须上的、关于素描、色彩、设计这类基本科目的课。

那个夏天接近尾声时，我收到一个意外的大惊喜：佛罗伦萨美术学院寄来一封信，因为他们寄到的是英国剑桥而不是马萨诸塞州的剑桥，所以晚到了。信里邀请我那年秋天去佛罗伦萨参加入学考试。这时距离考试只剩几个星期了。我那位好心的房东太太让我把东西先存到她家阁楼。我手里有一些读研时做咨询挣下的钱，省点花的话大概够撑一年。现在我要做的，就是赶紧学意大利语。

只有 stranieri（外国人）需要参加这场入学考试。事后想想，这十有八九就是用来把外国人挡在外面的一种方式——因为被“在佛罗伦萨学画“这个念头吸引来的外国人太多了，否则意大利学生就会被反客为主。那个夏天在 RISD 上完基础课之后，我的素描和绘画水平还过得去，但我至今不知道自己怎么通过那场笔试的。我记得我用一篇关于塞尚的文章回答了作文题，并把智识级别尽量往高里堆，好让我那点有限的词汇用出最大效果。

我才讲到 25 岁，已经看出这么明显的规律了。又一次，我满心期待地走进某所有名望的机构、要去学某门光鲜的科目；又一次，我即将失望。佛罗伦萨美术学院绘画系的老师和学生都是你能想象到的最和气的人，但他们早已达成了一种安排：学生不要求老师真的教什么，作为交换，老师也不要求学生真的学什么。同时，所有人对外都恪守 19 世纪画室的种种惯例。我们的画室里真有一种 19 世纪画室画里常见的小炉子，靠木柴烧着，还有一位裸体模特尽量靠近它坐着，又不至于被烫伤。只不过——除我之外几乎没人在画她。其他学生大半时间在闲聊，偶尔尝试模仿他们在美国艺术杂志上看到的东西。

我们的模特恰好就住在我家这条街上。她靠当模特和给当地一个古董商做赝品维持生计。她会从书里把某幅冷僻的旧画临摹下来，然后古董商再把这张临摹本“作旧“，弄得看起来像一幅古画。

在佛罗伦萨美术学院学画期间，我开始在自己卧室里、晚上画静物。那些画都很小，因为屋子小，也因为我画在剩下的零碎画布上——那时我只买得起这些。画静物和画人不一样，因为对象（顾名思义）不会动。人最多坐 15 分钟左右就坚持不住，而且坐着的时候也并不真的一动不动。所以画人传统的做法，是先掌握怎么画一个“通用的人“，然后再加以修改去匹配你眼前这个具体的人。而画静物的话，如果你愿意，可以把眼前所见一像素一像素地描下来。当然，你不会就停在那里——否则你只得到一张照相级的精确，而真正让一幅静物有意思的，是它穿过了一个脑子。你想强调那些视觉线索，比如说告诉你“颜色在某一点突然变化是因为这是物体的边缘“。通过细微地强化这些东西，你画出的画可以比照片更逼真——不只是某种比喻意义上的“更逼真“，而是严格信息论意义上的更逼真。

我喜欢画静物，是因为我对自己看到的东西感到好奇。在日常生活里，我们其实并没有意识到自己看见了多少东西。大多数视觉感知是低层流程处理的，它们只告诉大脑“那是一颗水珠“，而不告诉你最亮和最暗的点在哪里；告诉你“那是一丛灌木“，而不告诉你每片叶子的形状和位置。这是大脑的特性，不是 bug。在日常生活中，注意每一丛灌木上的每一片叶子会让人分心。可是当你必须把它画下来时，你就得看得更仔细——一旦看得仔细，要看的东西就太多了。哪怕你已经画了好多天，画的还是别人通常视而不见的东西，你仍可能不断发现新的细节——就像你为某个别人通常视而不见的话题写一篇文章，写了好多天还在不断发现新东西一样。

这并不是画画的唯一方式。我甚至不能 100% 确定它是不是一种好方式。但它看起来是一个值得一试的赌注。

我们的老师 Ulivi 教授是个好人。他看得出我用功，给了我不错的成绩，写在每个学生都有的一种小本子上。但佛罗伦萨美术学院除了让我学了点意大利语以外什么也没教给我，而我的钱也快花光了，于是第一年结束时我就回了美国。

我想回 RISD，但我现在没钱了，而 RISD 学费很贵，于是我决定先工作一年，第二年秋天再回 RISD。我在一家叫 Interleaf（1980 年代文档处理软件公司）的公司找到了工作，他们做的是文档制作软件。你是说像 Microsoft Word 那样？正是。我就是这样学到的：低端软件往往会蚕食高端软件。不过当时 Interleaf 还能再活几年。

Interleaf 做了一件相当大胆的事。受 Emacs 启发，他们加了一种脚本语言，而且把这种脚本语言做成了 Lisp 的一种方言。现在他们想找个 Lisp 黑客来用它写东西。这是我做过的最接近“普通工作“的一份工作，我在此向我的老板和同事们道歉，因为我是个糟糕的员工。他们的 Lisp 不过是一块巨大的 C 蛋糕上薄薄的一层糖霜，而我既不懂 C，也不想学，所以那套软件的大部分我从未真正理解。再加上我极不负责任。那时一份编程工作意味着每天都要在固定的工作时间出现在公司。这件事我觉得很违背自然，关于这一点全世界后来都在朝我的想法靠拢，但当时它造成了不少摩擦。那一年快结束时，我大半时间都在偷偷写《On Lisp》——这时我已经签了出版合同。

好的一面是我挣到了一大笔钱，特别是按艺术学生的标准来看。在佛罗伦萨，付完我那份房租后，我每天的全部预算是 7 美元。如今我每小时挣到的钱，是当时一天预算的 4 倍多，哪怕我只是坐在会议里也一样。靠着省吃俭用，我不仅攒够了回 RISD 的钱，还把大学贷款还清了。

我在 Interleaf 学到了一些有用的东西，虽然多半是关于“不该怎么做“。我学到：技术公司由产品出身的人来经营，比销售出身的人来经营更好（话虽如此，销售也是真本事，做得好的人是真的厉害）；代码被太多人改会出 bug；办公室便宜不一定划算，如果它让人压抑的话；事先安排的会议比不上走廊上的随口交谈；又大又官僚的客户是一种危险的钱来源；常规的办公时间和最适合 hack 的时间之间并没有多少重合，常规的办公室和最适合 hack 的地方之间也没有多少重合。

但我学到的最重要的一件事——后来我在 Viaweb 和 Y Combinator 都用上了——是低端蚕食高端：做“入门级“的那个选项是好事，哪怕它会显得没那么光鲜，因为如果不是你做，就会有别人做，而那个人会从下面顶上来、把你压在天花板上。这反过来意味着：光鲜本身是一个危险信号。

第二年秋天我回 RISD 的时候，安排好继续给那个为客户做项目的小组做自由职业，靠这个我撑过了接下来的好几年。后来我有一次回去做项目时，有人跟我提起一个新东西，叫 HTML，按他的描述是 SGML 的一种衍生物。在 Interleaf，这种“标记语言爱好者“是一种职业病，我没把他的话当回事——但这个 HTML 后来在我的人生里占了很大一块。

1992 年秋天，我搬回普罗维登斯，继续在 RISD（罗德岛设计学院）念书。之前的预科只是入门，佛罗伦萨美术学院（Accademia di Belle Arti）则是个（非常斯文的）笑话。现在我要看看真正的艺术学院是什么样子。然而它和佛罗伦萨美术学院其实差不太多。组织上确实更像样，学费也贵得多，但事情慢慢变得明朗：艺术学院之于艺术，并不像医学院之于医学。至少绘画系不是。我隔壁邻居就读的纺织系似乎相当严谨。插图系和建筑系想必也是。但绘画系是“后严谨“的。绘画系的学生应该“表达自我“，而那些更世故的学生把这个理解成：想办法捣鼓出某种独特的标志性风格（艺术家用以让作品被一眼认出的独特风格）。

标志性风格在视觉艺术里相当于演艺圈所谓的“schtick“（招牌套路）：能让作品一眼被认出是你而不是别人的东西。比如，当你看到一幅画长得像某种特定卡通，就知道是罗伊·利希滕斯坦（美国波普艺术家）的。所以如果你看到这种风格的大幅画作挂在某个对冲基金经理的公寓里，就知道他为它花了几百万美金。艺术家拥有标志性风格不一定都是为了这个，但买家为这种作品付高价通常就是为了这个。

学校里也有不少认真的学生：那些高中里“会画画“的孩子，如今来到这所号称全美最好的艺术学院，想画得更好。他们多半被 RISD 里的所见所闻搞得既困惑又泄气，但还是坚持下去，因为画画是他们安身立命的事。我并不是高中时就会画画的那种孩子，但在 RISD，我显然更接近他们这一拨人，而不是那群追逐标志性风格的人。

我在 RISD 上的色彩课收获很大，但除此之外基本就是自学画画，而这件事我自己做完全不花钱。所以 1993 年我退学了。我在普罗维登斯逗留了一阵，然后我大学时的朋友 Nancy Parmet 帮了我一个大忙。她母亲在纽约有一栋楼，里面一套受租金管制的公寓正好要空出来。我要不要？租金没比我现在的住处贵多少，而纽约据说才是艺术家该待的地方。所以——要，当然要！

《高卢英雄》系列漫画一开篇总会聚焦到罗马高卢的某个小角落，结果发现那里并不在罗马人的掌控之下。在纽约市的地图上，你可以做类似的事：把镜头推近上东区（纽约富人区），会发现一个小角落并不富裕，至少在 1993 年还不是。它叫约克维尔（Yorkville），那就是我的新家。现在我是个纽约艺术家了——严格按字面意义，画画并住在纽约。

我手头紧，因为我能感觉到 Interleaf（1980 年代文档处理软件公司）正走下坡路。自由职业的 Lisp 黑客活儿非常稀少，而我也不想用别的语言编程，那年头如果走运的话意味着写 C++。所以凭着我对财务机会从不出错的嗅觉，我决定再写一本关于 Lisp 的书。这次要写一本流行的、能当教材用的书。我想象自己靠版税清贫度日，把所有时间都拿去画画。（这本书《ANSI Common Lisp》（PG 1995 年的 Lisp 教材）封面上的那幅画，就是我那段时间画的。）

对我来说，纽约最棒的地方是 Idelle 和 Julian Weber 在那里。Idelle Weber（美国画家）是早期照相写实主义画家之一，我在哈佛大学上过她的绘画课。我从未见过哪个老师像她这样被学生爱戴。许许多多以前的学生一直跟她保持联系，包括我。搬到纽约之后，我成了她事实上的画室助手。

她喜欢在大块的方形画布上作画，每边四到五英尺。1994 年末的某一天，我正帮她绷一块这样的“庞然大物“，收音机里在讲一位著名的基金经理。他比我大不了多少，却富得流油。一个念头突然冒出来：我为什么不也变富呢？这样我就可以做任何想做的事了。

与此同时，我开始越来越多地听到一种叫“万维网“的新东西。Robert Morris（早期互联网蠕虫作者，PG 创业合伙人）给我演示了它——当时我去剑桥（马萨诸塞州，哈佛/MIT 所在地）看他，他正在哈佛念研究生。我觉得网会是个大事。我见过图形用户界面如何让微型计算机普及开来。在我看来，网会对互联网做同样的事。

如果我想发财，下一班车就停在站台上。这部分我看对了，看错的是具体那个想法。我决定开一家公司，把艺术画廊搬到网上去。看过那么多 Y Combinator（YC）的申请之后，我不能昧着良心说这是史上最差的创业点子，但也算名列前茅了。艺术画廊不想上网，至今也不想，至少高端那些不想。这不是他们卖画的方式。我写了一些软件，用来给画廊生成网站，Robert 写了一些代码用来调整图片大小，并搭了一台 http 服务器来提供这些页面。然后我们试着去签画廊。把这叫做“难卖“都太轻描淡写了。免费送都送不出去。有几家画廊允许我们免费给他们做网站，但没人付钱。

后来网上开始出现一些在线商店，我意识到——除了那些“下单“按钮——它们和我们一直在给画廊做的网站基本一模一样。这个听起来唬人的所谓“互联网店面“，正是我们已经会做的东西。

于是 1995 年夏天，在我把《ANSI Common Lisp》的付印稿交给出版社之后，我们开始尝试写一套软件来搭建在线商店。一开始打算做成普通的桌面软件，那年头就是 Windows 软件。这前景挺吓人，因为我们俩都不会写 Windows 软件，也不想学。我们生活在 Unix 的世界。但我们决定至少在 Unix 上试着写一个店铺生成器的原型。Robert 写了一个购物车，我写了一个新的网站生成器——当然，是用 Lisp 写的。

我们在 Robert 位于剑桥的公寓里干活。他室友常常一连好几段时间不在，那期间我可以睡他的房间。不知为什么屋里没有床架也没有床单，只有一张直接放在地板上的床垫。一天早上我躺在这张床垫上，脑子里冒出一个想法，让我“啪“地坐起来，挺得像个大写字母 L。如果我们让软件跑在服务器上，让用户通过点击链接来控制它呢？那我们就根本不需要写任何要在用户电脑上运行的东西了。我们可以在用来托管站点的同一台服务器上生成这些站点。用户除了一个浏览器之外什么都不需要。

这种现在叫做“网页应用“（web app）的软件如今很普通，但当时连它能不能做出来都不清楚。为了搞清楚，我们决定试着做一个能通过浏览器控制的店铺生成器版本。几天之后，8 月 12 日，我们做出了一个能用的。界面糟得不行，但它证明了一件事：你可以完全通过浏览器搭建一整家店，不需要任何客户端软件，也不需要在服务器命令行里输任何东西。

这下我们觉得自己真的撞上点东西了。我设想出整整一代新的软件都按这种方式工作。你不再需要版本号，不再需要移植，那一堆破事都没了。Interleaf 当年有一整个部门叫“发布工程“（Release Engineering），看起来至少和真正写软件的那帮人一样多。而现在，你直接在服务器上更新软件就行了。

我们成立了一家新公司，取名 Viaweb（PG 1995 创立的电商建站公司），因为我们的软件是“通过网“工作的（via the web）；我们从 Idelle 的丈夫 Julian 那里拿到了 1 万美元的种子投资。作为回报——这笔投资、最初的法律工作、以及他给我们的商业建议——我们给了他公司 10% 的股份。十年后，这笔交易成了 Y Combinator 模式的雏形。我们知道创始人需要类似这样的东西，因为我们自己也曾需要。

那时我的净资产是负的，因为我银行里那一千美元上下的存款，被欠政府的税款一抵就抵没了。（我当年给 Interleaf 做咨询挣的那笔钱，是不是按比例认认真真把税预留出来了？没有，我没留。）所以，虽然 Robert 还有研究生津贴，我得靠那笔种子投资过活。

我们原本希望 9 月份就能上线，但写着写着对软件的野心越来越大。最后我们做出了一个所见即所得（WYSIWYG）的网站搭建器——意思是当你正在创建页面时，它们看起来就和之后将要生成的静态页面一模一样，只不过当时这些链接指向的不是静态页面，而是一些存在服务器端哈希表里的闭包。

学过艺术对这件事帮了大忙，因为在线商店搭建器的核心目标是让用户看起来“靠谱“，而看起来靠谱的关键是高质量的视觉呈现。如果你把页面布局、字体和颜色调对，可以让一个在自家卧室里开店的人看起来比一家大公司还像样。

（如果你好奇为什么我的网站看上去这么老派，那是因为它至今仍然用这套软件生成。它今天看起来或许有点笨重，但在 1996 年，这是最时髦的样子。）

到了 9 月，Robert 不干了。他说：“我们已经做了一个月了，还是没做完。“事后回想挺好笑，因为他后来又做了将近三年。但我决定多招几个程序员可能比较稳妥，于是我问 Robert 他研究生院里还有谁特别牛。他推荐了 Trevor Blackwell（PG 朋友，自制 Segway），起初我有些意外，因为那时我对 Trevor 的了解主要是他打算把生活里所有事都简化成一摞他随身带着的索引卡。但 Rtm 一如既往地说对了。Trevor 后来证明是个让人后怕的高效黑客。

跟 Robert 和 Trevor 一起干活非常好玩。他们俩是我认识的最有独立思想的两个人，而且方式截然不同。如果能看进 Rtm 的脑子，那里面会像一座新英格兰殖民时期的教堂；如果能看进 Trevor 的脑子，那里面会像奥地利洛可可艺术里最铺张的那一类。

我们于 1996 年 1 月开张营业，开张时有 6 家店。我们多等了几个月反倒是好事，因为虽然当时我们担心自己晚了，其实差点早得致命。那阵子媒体上谈电子商务谈得很热闹，但真正想要在线商店的人并不多。

软件主要由三部分组成：编辑器，是用户用来搭网站的，由我写；购物车，由 Robert 写；管理器，用来追踪订单和统计数据，由 Trevor 写。在它存在的那个时代，这个编辑器是最好的通用网站搭建器之一。我把代码维持得很紧凑，除了和 Robert、Trevor 各自的部分对接之外不必跟任何其他软件集成，所以做起来挺有意思。如果我那三年只需要做这件事，它本会是我一生中最轻松的三年。可惜我还得做好多别的事，全都是我比编程做得更糟的事，所以那三年反而成了我压力最大的三年。

90 年代后半叶有很多创业公司在做电子商务软件。我们决心要做 Microsoft Word 那一路，而不是 Interleaf。这意味着要好用，要便宜。我们当时穷反倒是件好事，因为这逼得我们把 Viaweb 做得比我们自己意识到的还要便宜。我们对小店收每月 100 美元，对大店收每月 300 美元。这个低价对客户极有吸引力，对竞争对手是常驻心头的一根刺，但我们把价格定低并不是因为有什么聪明的洞察。我们根本不知道企业为各种东西付多少钱。每月 300 美元，在我们看来已经是一大笔钱了。

我们靠瞎打误撞做对了不少这样的事。比如，我们做了如今所谓“做不可规模化的事“，虽然当时我们会描述成“我们逊到不得不用最绝望的办法去拉用户“。其中最常见的一招就是替他们搭店。这件事让人觉得格外丢脸，因为我们整套软件的存在意义本来就是让人能自己搭店。但只要能拉到用户，怎样都行。

我们对零售业的了解远远超出了我们想要了解的程度。比如：当一个男士衬衫的图片只能放得很小（按今天的标准当时所有图片都很小），用一个领口的特写比用整件衬衫的全景效果更好。我之所以记得学到这件事，是因为这意味着我得把大约三十张男士衬衫的图重新扫一遍。我第一批扫的还那么漂亮呢。

虽然这感觉不太对，但其实正是该做的事。替用户搭店让我们了解了零售业，也了解了用我们自己的软件是什么感觉。一开始我对“做生意“这件事既迷惑又抵触，觉得我们需要一个“懂生意的人“来负责，但一旦开始有用户，我就被改变了，过程跟我有了孩子之后被父亲这件事改变差不多。用户想要什么，我都全身心奉陪。也许有一天我们会有多到我没法亲手帮他们扫图的用户，但在那之前，没什么比这更重要的事了。

另一件我当时没想明白的事是：增长率才是创业公司的终极考验。我们的增长率挺好。1996 年底我们有大约 70 家店，1997 年底大约 500 家。我错以为重要的是用户的绝对数量。从某种意义上说它确实重要，因为这就是你赚的钱，不够多公司就可能倒掉。但长期来看，增长率会处理好绝对数量这件事。如果他们是一家在 Y Combinator 我辅导的创业公司，我会跟他们说：别再这么紧张了，你们做得挺好。你们一年增长 7 倍。只要别再多招太多人，很快就能盈利，然后就能掌握自己的命运了。

可惜我招了不少人，一方面是我们的投资人想让我招，另一方面也是因为那是互联网泡沫期间创业公司都在做的事。一家只有屈指可数几个员工的公司在那时显得不专业。所以直到 1998 年夏天雅虎收购我们前后，我们才差不多打平。这反过来意味着我们公司的整个生命周期都受制于投资人。又因为我们和我们的投资人都是创业新手，结果哪怕按创业公司的标准衡量也是一团糟。

雅虎把我们买下来时，我大大松了一口气。原则上我手里的 Viaweb 股票是有价值的，它代表了一家盈利且高速增长的企业的一部分股权。但在我感觉里它并不那么值钱；我根本不知道该怎么给一家企业估值，但我对我们似乎每隔几个月就来一次的“濒死体验“感受太敏锐了。我自己的生活方式跟创业之初比也几乎没怎么变过——还是研究生那一套。所以雅虎收购我们时，感觉像是从赤贫一夜变成了富翁。既然要去加州，我买了一辆车，一辆 1998 年的黄色 VW GTI。我记得我当时心想：单是这副真皮座椅，就已经是我拥有过的最奢侈的东西了。

接下来的一年，从 1998 年夏天到 1999 年夏天，大概是我一生中最没产出的一年。我当时没意识到，但我已经被运营 Viaweb 的劳累和压力榨干了。刚到加州那阵子我还想继续我惯常的作息——编程编到凌晨三点——但疲惫加上雅虎那种早衰的公司文化、加上圣克拉拉那一片阴沉的格子间办公区，渐渐把我拖了下去。几个月之后，那感觉怪异地像在 Interleaf 上班。

雅虎收购时给了我们很多期权。当时我觉得雅虎的估值高得离谱，那些期权早晚一文不值；但让我大跌眼镜的是，接下来的一年里这只股票涨了五倍。我撑到第一批期权解禁，然后在 1999 年夏天离开了。我已经太久没画过任何东西，几乎忘了我当初是为了什么干这一切。整整四年，我的脑子里塞满了软件和男士衬衫。但我提醒自己：我做这一切是为了挣到钱去画画，现在我有钱了，那就该去画画了。

我说我要走的时候，我在雅虎的老板和我谈了很久我之后的打算。我跟他说了我想画的那些画。当时我很感动，他对我居然这么上心。如今我才想明白，那是因为他觉得我在撒谎。我那时候手里的期权大约价值每月 200 万美元。我要把这种钱留在桌上不要，那只可能是为了去开新的创业公司，而如果我真去了，可能会带走一些人。那是互联网泡沫的最高峰，雅虎正是这个泡沫的爆心。我老板那一刻是个亿万富翁。在他看来，我此刻离开去开一家新创业公司，必定是个疯狂——但同时也合情合理——的勃勃野心。

但我真是为了画画才走的，而且立刻就开始了。没时间可以浪费。我已经为了挣钱烧掉了四年。如今每当有创始人卖掉公司之后离开，来找我聊接下来怎么办，我的建议永远是同一个：去度个假。这就是我当年应该做的事——找个地方什么都不做地待上一两个月，但当时这个念头从未出现在我脑子里。

于是我试着画画，但好像就是没什么精力，也没什么野心。问题之一是我在加州不认识多少人。我又给自己加了一道难——我在圣克鲁斯山里买了栋房子，景色很美，但离任何地方都有好几英里。我又咬牙撑了几个月，最后实在没辙，回到了纽约——除非你了解租金管制是怎么回事，否则你听到这一句一定会吃惊：我那套公寓还在那儿，原封不动地封存着，像一座我旧生活的坟墓。Idelle 至少还在纽约，那里还有些其他想画画的人，尽管我一个都不认识。

回到纽约之后，我又过起了原来的生活，只不过现在富了。那感觉就像听上去那么诡异。我恢复了所有从前的习惯，只不过现在以前没有的门都开着了。现在累得不想再走路时，我只要抬手——除非下雨——就会有出租车停下来载我。现在路过那些迷人的小餐馆时，我可以走进去点一份午餐。这有一阵子挺让人兴奋。画画也开始变得顺利起来。我尝试一种新的静物画法：先按老办法画一幅，然后把它拍下来、放大、印在画布上，再把这幅印出来的画当作底稿，对着同一组实物（但愿到那时它们还没烂）画第二幅静物。

与此同时我在找公寓买。这次我真的可以挑想住的街区了。“纽约的剑桥在哪儿？“我问自己，也问各路房产中介。在偶尔回真正的剑桥逛逛的过程中，我逐渐意识到——根本没有这样一个地方。哦。

差不多就在这时候，2000 年春天，我有了一个想法。从 Viaweb 的经历可以很清楚看出，网页应用就是未来。那为什么不做一个“用来做网页应用的网页应用“？为什么不让人们通过浏览器直接在我们服务器上编辑代码，然后由我们替他们托管做出来的应用？你可以在服务器上跑各种各样的服务，这些应用只要发起一次 API 调用就能用上：拨打和接听电话、处理图片、收信用卡付款，等等。

我对这个想法激动到根本想不了别的。在我看来这显然就是未来。我并不特别想再开一家公司，但很明显这个想法必须以一家公司的形式存在，于是我决定搬去剑桥，把它做出来。我希望能把 Robert 拉进来一起干，但在这里碰了个钉子。Robert 那时已经是 MIT（麻省理工）的博士后，虽然上次我把他拉进我的“宏图“时他确实赚了不少钱，但那也是个巨大的时间黑洞。所以他虽然同意这听起来是个靠谱的想法，但坚决不肯参与。

哼。好吧，那我就自己干。我招进了 Dan Giffin——他在 Viaweb 干过——以及两个想找暑期工作的本科生，我们就开始动手做现在看来够好几家公司加几个开源项目分量的软件。定义应用的语言当然得是 Lisp 的某个方言。但我也没天真到以为自己可以直接把一种露骨的 Lisp 摆到普通受众面前；我们打算把括号藏起来，就像 Dylan 当年那样。

那时候，Viaweb 这一类公司已经有了一个名字——“应用服务提供商”，简称 ASP（应用服务提供商，“软件即服务“的早期叫法）。这个叫法没流行多久就被“软件即服务“取代了，但当时还算通用，所以我就用它给这家新公司命了名：它将被叫做 Aspra（PG 短暂创立的公司，后未上线）。

我开始动手做应用构建器，Dan 负责网络基础设施，那两个本科生则在做最早的两项服务（图片和电话）。可大约到了那个夏天的中段，我意识到自己其实并不想经营一家公司——尤其是一家大公司，而这件事看上去注定要做大。我当初创办 Viaweb 完全是因为缺钱。如今我已经不缺钱了，那我图什么呢？如果这个愿景非得做成一家公司不可，那就让愿景见鬼去吧。我打算只做其中的一个子集，把它当成一个开源项目去搞。

让我意外的是，那段时间花的功夫并没有白费。我们后来创办 Y Combinator 之后，我经常碰到一些创业公司在做这套新架构里的某个部分，那时我才发现，事先花那么多时间琢磨它、甚至动手写过一部分，竟然非常派得上用场。

那个准备拿来做开源项目的子集，就是这门新的 Lisp——这次我连那些括号都不用再藏起来了。许多 Lisp 黑客都梦想自己造一门新的 Lisp，部分是因为这门语言的一个显著特征就是有方言，部分我觉得是因为，我们心里都有一个“理想形态“的 Lisp，现存的所有方言都达不到。我自己当然也是这样。所以那年夏末，Dan 和我转头开始做这门新的 Lisp 方言，我把它叫作 Arc（PG 2008 年发布的 Lisp 方言），地点是我在剑桥买下的一栋房子里。

第二年春天，闪电劈下。我受邀在一场 Lisp 大会上做演讲，于是我讲了讲我们当年怎么在 Viaweb 里用 Lisp 的。讲完之后，我把这次演讲的 postscript 文件挂到了 paulgraham.com 上——这个域名是我多年前用 Viaweb 注册的，但一直没派上用场。一天之内，它就拿到了 30,000 次页面访问。这到底是怎么回事？看一下来源链接，原来是有人把它发到了 Slashdot 上。

哇，我心想，原来真的有读者。如果我写点什么、扔到网上，谁都能看到。这话现在听起来像废话，但当时是很令人意外的。在印刷时代，通往读者的渠道极其狭窄，由一群叫“编辑“的凶猛怪兽把守。任何东西想找到读者，唯一的办法就是把它出成一本书，或者发在报纸或杂志上。如今，谁都可以发任何东西。

原则上这从 1993 年起就已经成立了，但当时还没几个人意识到。那段日子里，我大半时间都在亲手参与搭建网络的基础设施，同时又是个写作者，结果整整花了我 8 年才意识到这一点。即便意识到了，我又花了好几年才想明白它的含义。它意味着一整代全新的散文将会出现。

在印刷时代，散文的发表渠道窄得几乎可以忽略。除了少数被官方钦定、出席纽约高级派对的思想家之外，唯一被允许发表散文的人，就是写自己专业领域的专家。无数本该被写出来的散文从未被写出，因为根本没有发表的途径。如今它们可以被写出来了，而我打算就去写。

我做过好几样不同的事，但如果非要说在哪一刻我才算想清楚自己该做什么，那就是我开始把散文发到网上的那个时刻。从那一刻起，我就知道，无论我还做什么别的事情，我也总是会写散文。

我心里清楚，网上的散文起初会是个边缘媒介。从社会观感上看，它更像是 GeoCities 个人页面上一群疯子贴的咆哮文，而不是**《纽约客》**上那种举止得体、排版精美的文章。但到那时候我已经懂得够多，能把这件事看作鼓舞，而非泄气。

我这辈子注意到的最显眼的一种规律就是：至少对我而言，去做那些当下并不光鲜的事，效果出奇地好。静物画一直都是绘画里最不入流的形式。Viaweb 和 Y Combinator 在我们刚开始做的时候，看起来都很挫。直到今天，陌生人问我在写什么，我说在写一篇要发到自己网站上的文章时，他们仍然两眼发直。哪怕是 Lisp，虽然在智识上算得上有点“高雅“——大致就像拉丁语那种“高雅“——它给人的“潮“感同样寥寥。

倒不是说不光鲜的工作本身就值得做。但是当你发现自己被某种工作吸引，而它眼下并不光鲜，这同时意味着两件事：那里头确实有真东西可挖，而你做这件事的动机也是对的。不纯粹的动机对一个有抱负的人来说是巨大的危险。如果有什么东西会把你引入歧途，那一定是想给别人留下深刻印象的欲望。所以，做不光鲜的事虽然不能保证你走对了路，至少能保证你没走在最常见的那条错路上。

接下来几年里，我写了大量关于各种话题的散文。O’Reilly 把其中一部分汇集成书出版，书名取自其中一篇散文，叫作《黑客与画家》。我同时还做过垃圾邮件过滤器，也画了几幅画。我每周四都给一群朋友做晚饭，那段日子让我学会了怎么给一大帮人做饭。我还在剑桥又买下了一栋楼——一座以前的糖果厂（据说后来还当过色情片摄影棚），用来当办公室。

2003 年 10 月的一个晚上，我家里办了一场大型派对。那是我朋友 Maria Daniels 出的好主意，她也是周四晚饭会的常客。三家主人各自把自己的朋友请到同一场派对来。这样对每位客人来说，三分之二的其他客人都是他不认识、但很可能会喜欢的人。其中一位客人，正是我不认识、但事后证明会非常喜欢的人——一位叫 Jessica Livingston（PG 妻子，YC 联合创始人）的女士。几天后我就约她出去了。

Jessica 当时在波士顿一家投资银行负责市场营销。这家银行自以为很懂创业公司，但接下来的一年里，她陆续接触我那些创业圈的朋友，惊讶地发现现实和银行所以为的完全是两回事。她也惊讶于这些人故事的精彩程度。于是她决定编一本访谈集，对象是创业公司的创始人。

后来银行陷入财务困难，她不得不裁掉一半员工，于是她也开始找新工作。2005 年初，她去波士顿一家风投公司面试一个市场营销岗。对方足足拖了好几周才决定，在这段日子里，我开始向她数落风险投资有哪些地方需要修正。他们应该多投一些金额较小的项目，而不是只投少数几笔巨额投资；他们应该投那些更年轻、更技术派的创始人，而不是 MBA；他们应该让创始人继续担任 CEO，等等。

写散文这件事，我历来有个小窍门，就是去做演讲。一想到要站在一群人面前讲点不浪费他们时间的东西，那股压力对想象力是极好的鞭策。哈佛计算机协会——也就是哈佛本科生的计算机社团——邀我去做一次演讲，我决定就给他们讲讲怎么创办一家创业公司。也许他们能避开我们当年犯过的那些最糟糕的错误。

于是我做了那场演讲，过程中我告诉他们，种子轮资金的最佳来源是那些已经成功过的创业公司创始人，因为他们同时也能给你建议。话音落下，他们似乎都满怀期待地看着我。一想到收件箱即将被一堆商业计划书塞爆（要是我那时知道后来的事），我惊恐之下脱口而出：“但不是我！”——然后接着把演讲讲完。但事后我又琢磨：天使投资这件事我真的不能再拖下去了。从雅虎收购我们那时起我就一直说要做，结果 7 年过去了，我连一笔天使投资都还没做过。

与此同时，我也一直和 Robert、Trevor 在合谋，看有什么项目能一起搞。我怀念跟他们一起干活的日子，总觉得我们之间一定能找到一件能合作的事。

3 月 11 日那天晚上，Jessica 和我吃完饭走回家，在 Garden 街和 Walker 街交叉口，这三条线索撞到了一起。让那些迟迟拿不定主意的风投见鬼去吧。我们要自己开一家投资公司，把我们一直在念叨的那些理念真正落实下去。我来出钱，Jessica 可以辞掉她的工作来做这件事，再把 Robert 和 Trevor 拉进来当合伙人。

无知再一次站到了我们这边。我们完全不知道天使投资人该怎么当，而 2005 年的波士顿，也找不到一个像 Ron Conway 那样的人可以学。所以我们只是凭着“看起来理所当然“的判断去做选择，结果其中一些做法竟然成了新东西。

Y Combinator（YC）由好几个部分组成，我们并不是一开始就把它们都想明白的。我们最早搞清楚的那一块，是要做一家天使投资公司。在那个年代，这两个词是不放在一起说的。一边是风投公司，那是有正式编制的机构，里头有一群以做投资为本职工作的人，但他们只做百万美元级别的大单。另一边是天使投资人，他们做的金额小一些，但他们都是个人，平日里多半在忙别的事，做投资只是顺手而为。这两种人，对处在最初阶段的创始人都帮得不够多。我们知道创始人在某些方面有多无助，因为我们自己当年就是那么无助过来的。比如说，Julian 当年帮我们做过一件事，在我们看来简直像变魔术，那就是替我们把公司注册起来。要我们写相当难的软件没问题，可真到了把公司“成立“起来——章程、股权之类的东西——我们到底要怎么搞？我们的计划不仅是给创业公司做种子投资，还要把 Julian 当年为我们做过的所有事，统统替这些创业公司也做一遍。

YC 没有按基金的方式来组织。它的运营成本足够低，所以我们就用自己的钱来出资。99% 的读者读到这儿不会停下来想，但专业投资人会立刻反应过来——“哇，那意味着收益全归他们自己了。“可话再说一遍，这并不是因为我们看出了什么门道。我们根本不知道风投公司是怎么组织的。我们压根就没想过去募一支基金；就算想过，我们也不知道该从哪儿开始。

YC 最有特色的一点，是它的“批次模式“——一次性资助一大批创业公司，每年两次，然后用三个月时间集中精力帮他们。这部分是我们偶然发现的，而且是出于我们对投资的无知，明明白白地、而非含糊地撞上的。我们需要积累作为投资人的经验。我们当时想，还有什么比同时给一大批创业公司投资更好的练手方式？我们知道本科生暑假会去科技公司打短工。那为什么不办一个暑期项目，让他们不去打短工，而是来创业呢？我们也不会因为自己某种意义上是“假投资人“而良心不安，因为他们某种意义上同样是“假创始人“。所以哪怕我们大概率赚不到什么钱，至少能拿他们来练手当投资人；而对他们来说，比起去微软上班，这个夏天大概也会更有意思些。

我们打算把我在剑桥那栋楼当作根据地。每周大家一起在那儿吃一顿晚饭——定在周二，因为我周四已经在给周四晚饭的那帮朋友做饭了——饭后我们会请来创业领域的专家来做讲座。

我们知道本科生这时候正在定暑期工作，所以我们在几天之内就攒出了一个东西，叫“暑期创始人计划“——SFP（Y Combinator 暑期创始人计划）——我把申请通知发到了我自己的网站上，邀请本科生来报名。我从来没想过，写散文居然会变成所谓“deal flow“（投资人行话，意指项目源）的一个渠道，但事实证明，它简直是个完美的来源。SFP 一共收到了 225 份申请，更让我们惊讶的是，其中有不少人已经毕业，或者那年春天就要毕业了。SFP 这件事，从这一刻起就开始显得比我们原本设想的要严肃得多。

我们在 225 个团队里挑了大约 20 个来做现场面试，又从中选了 8 个来投。这是一群令人印象深刻的人。第一批里就有 reddit、有 Justin Kan 和 Emmett Shear（他们后来创办了 Twitch）、有 Aaron Swartz（他那时已经参与编写了 RSS 规格说明，几年后成为为开放访问运动而牺牲的烈士），还有 Sam Altman（OpenAI CEO，YC 第二任总裁）——他后来会成为 YC 的第二任总裁。我不认为第一批人这么强完全是运气。一个本来可以去微软或高盛之类正经地方打暑期工的人，要鼓起相当的胆量，才会跑来报名“暑期创始人计划“这种古怪的东西。

给创业公司的条款，是把当年 Julian 给我们的那一套（10,000 美元换 10%）和 Robert 说 MIT 研究生暑假能拿到的钱（6,000 美元）拼在一起得出来的。我们按每位创始人 6,000 美元投资，典型的两人创始团队就是 12,000 美元，换 6% 的股份。这个条款一定算公平，因为它比我们自己当年拿到的还要好上一倍。再加上那年夏天又特别热，Jessica 还给创始人们送去免费的空调。

很快我就意识到，我们歪打正着地找到了一种“规模化“创业公司融资的办法。把创业公司按批次来投，对我们来说更省事，因为我们可以一次性为很多家公司做事；但成为某一批的一员，对创业公司本身也更好。它解决了创始人面对的最大问题之一：孤立。如今你不仅有了同事，还有一群正在面对同样问题、并且能告诉你他们是怎么解决的同事。

随着 YC 不断壮大，我们又开始注意到规模带来的其他好处。校友们逐渐形成了一个紧密的社群，热心互相帮助，对当下这一批创业公司尤其上心，因为他们记得自己当年身处那个位置时是什么感受。我们还注意到，这些创业公司彼此之间正在变成对方的客户。我们以前开玩笑地说“YC 的 GDP“，但 YC 越大，这个玩笑也就越不像玩笑。如今很多创业公司最初的一批客户，几乎全部来自他们自己的同批战友。

YC 一开始并不是我打算全职去做的事。我本来是要做三件事：hack、写散文、做 YC。可随着 YC 不断变大，我对它的投入也越来越多，它占用的精力远不止三分之一。但在最初几年，我还能挤出时间做别的事。

2006 年夏天，Robert 和我开始动手做新版本的 Arc。这个版本跑得还算快，因为它会编译成 Scheme。为了测试这个新 Arc，我用它写了 Hacker News（PG 创立的科技新闻聚合站）。它最初只是想做一个面向创业公司创始人的新闻聚合器，名字叫 Startup News，但几个月之后，我就读够了那种除了创业公司啥都没有的内容。再说，我们想触达的对象其实并不是已经在做创业的创始人，而是未来的创始人。所以我把名字改成了 Hacker News，话题也放宽成“任何能勾起人智识好奇心的内容“。

HN 对 YC 当然是好事，但它同时也是我压力的最大来源——遥遥领先于其他事情。如果我要做的事就是挑选和帮助创始人，那这日子简直太轻松了。这反过来意味着，HN 是一个错误。一个人工作里最大的压力来源，至少应该贴近这份工作的核心才对。可我当时的状态，就好比一个跑马拉松的人感到痛苦，不是因为奔跑本身耗费体力，而是因为穿了一双不合脚的鞋磨出了水泡。在 YC 里碰到什么紧急问题时，大约 60% 的概率它和 HN 有关，剩下 40% 的概率才是其他所有事情加起来。

除了 HN，YC 内部的所有软件也都是我用 Arc 写的。但虽然我一直在 Arc 里做了不少事情，我却渐渐不再做 Arc 本身了，一方面是没时间，另一方面是——既然现在已经有这么多基础设施压在它身上了，再去随便折腾这门语言本身就显得不太划算。于是我那三件事就缩减成了两件：写散文，做 YC。

YC 跟我以前做过的那些工作很不一样。不再是我自己决定该做什么，问题会自己找上门来。每 6 个月就有新一批创业公司，他们的问题——不管是什么——就成了我们的问题。这种工作非常吸引人，因为他们的问题千差万别，而那些好的创始人办事效率极高。如果你想用最短的时间学到关于创业公司最多的东西，找不到比这更好的方式了。

这份工作里有些部分我并不喜欢：联合创始人之间的纠纷、判断哪些人在对我们说谎、与那些虐待创业公司的人对抗，等等。但即便是不喜欢的部分，我也很卖力。我一直被 Kevin Hale 说过的一句关于公司的话困扰着：“没有人比老板干得更狠。“这句话他既是描述性的、又是规范性的，让我害怕的是后者。我想让 YC 变好，所以如果我自己干活的强度决定了所有人能干到的上限，那我最好拼命干。

2010 年的某一天，Robert Morris 来加州参加面试，他做了一件惊人的事：主动给我提了一个建议。在那之前，我只能想起他主动给我提过一次建议。那是在 Viaweb 时期，有一天我因为肾结石疼得弯成一团，他建议说，他送我去医院可能是个好主意。要让 Rtm 主动开口提建议，得是这种程度的事。所以他这次说的话我记得一字不差。“你要知道，“他说，“你得保证 Y Combinator 不是你做的最后一件酷事。”

我当时并没听懂他在说什么，但慢慢地我才明白过来——他是在说我应该退出。这听起来像个奇怪的建议，因为 YC 当时正干得风生水起。但是世上比 Rtm 主动提建议更稀有的事，就是 Rtm 提的建议是错的。所以我开始琢磨这件事。按我当时的轨迹，YC 确实会成为我做的最后一件事，因为它正在不断吞掉我的注意力。它已经吃掉了 Arc，眼下还在一点点吃掉散文。要么 YC 就是我这辈子的事业，要么我迟早得离开。它不是，所以我会走。

2012 年夏天，我母亲中风了，结果查出来病因是结肠癌引起的血栓。中风毁了她的平衡能力，她被送进了一家养老院，但她真的非常想从那里出来、回自己家去。我和姐姐下定决心要帮她做到这一点。我那段时间经常飞去俄勒冈看她，飞机上有大把时间可以想事情。其中有一次飞行，我意识到自己已经准备好把 YC 交给别人了。

我问 Jessica 想不想当总裁，她不想，于是我们决定试着把 Sam Altman 招进来。我们和 Robert、Trevor 商量过，大家一致同意把这次交接做成一次彻底的换班。在那之前，YC 一直由我们四个人最早成立的那家有限责任公司控制。但我们希望 YC 能长久地走下去，要做到这一点，它就不能继续掌握在创始人手里。所以如果 Sam 答应，我们就让他重新组织 YC。Robert 和我退休，Jessica 和 Trevor 转为普通合伙人。

我们最初问 Sam 想不想当 YC 总裁，他一开始是拒绝的。他想自己创办一家做核反应堆的创业公司。但我一直坚持劝他，2013 年 10 月他终于答应了。我们决定让他从 2014 年冬季那一批开始接手。2013 年余下的时间里，我把 YC 的运营越来越多地交给 Sam，一方面是想让他熟悉这份工作，另一方面是因为我那时正把心思放在母亲身上——她的癌症又复发了。

她于 2014 年 1 月 15 日去世。我们都知道这一天会来，但真的来的时候依然很难。

我一直工作到那年 3 月，把那一批创业公司送过 Demo Day，然后我就基本上彻底抽身了。（我现在仍然会和校友以及我感兴趣的领域里那些新创业公司聊聊，但每周也就几个小时。）

接下来该做什么呢？Rtm 的建议里没说这部分。我想做点完全不一样的事，所以我决定去画画。我想看看，如果我真心专注，能画到多好。所以从我离开 YC 的第二天起，我就开始画画。手生，过了一阵才慢慢恢复状态，但至少这件事是完全能把我吸引住的。

2014 年剩下的时间我大半都在画画。我以前从来没办法这样不间断地画画，结果画得比以前好了一些。还不够好，但确实变好了。然后到 11 月，正画在某一幅画的当中，我的劲头突然没了。在那之前，无论画的是什么，我总是好奇这一幅最后会画成什么样；可那一刻，要把这一幅画完忽然变成了一件苦差事。于是我停下画笔、把刷子洗干净，从此再没画过。至少到目前为止还没有。

我知道这听起来挺怂的。但注意力是一场零和博弈。如果你可以选择做什么，而你又选了一件并非最适合你（或至少是适合你的）的项目去做，那它就在妨碍另一个本该被你做的项目。而到了 50 岁这把年纪，瞎折腾是有机会成本的。

我又开始写文章，接下来几个月里写了一批新的。我甚至写了几篇与创业无关的。然后在 2015 年 3 月，我重新开始钻研 Lisp。

Lisp 与众不同的地方在于：它的核心是一种用自身写出的解释器来定义的语言。它最初并不是普通意义上的编程语言，而是被设想为一种形式化的计算模型，是图灵机的一种替代方案。如果你想用一种语言为自身写一个解释器，那么所需的预定义算子的最小集合是什么？John McCarthy 发明的——更准确地说是发现的——那个 Lisp，就是对这个问题的回答。

McCarthy 自己起初也没意识到这个 Lisp 居然能用来给计算机编程，是他的研究生 Steve Russell 提议的。Russell 把 McCarthy 的解释器翻译成了 IBM 704 的机器语言，从那一刻起，Lisp 也成了普通意义上的编程语言。但它作为计算模型的起源，赋予了它其他语言无法企及的力量与优雅。当年在大学里吸引我的正是这一点，尽管那时我并不明白为什么。

McCarthy 在 1960 年的 Lisp 只能解释 Lisp 表达式，缺少很多你在编程语言里期待的东西。这些东西必须后来一个个加进去，而加进去的时候，并没有沿用 McCarthy 最初那套公理化的方式。那在当时根本行不通。McCarthy 通过手工模拟程序的执行来测试他的解释器。但这已经接近用这种方式可测试的解释器的极限了——事实上，里面就有一个被 McCarthy 忽略的 bug。要测试更复杂的解释器，你就得真的把它跑起来，而那时的计算机还不够强大。

可如今计算机够强大了。如今你可以一直沿用 McCarthy 的公理化方式，直到定义出一门完整的编程语言。只要你对 McCarthy 的 Lisp 所做的每一处改动都是一种“保发现性“的变换，那么原则上你就可以最终得到一门具备这种品质的完整语言。当然，这件事说起来比做起来容易，但既然原则上可行，为什么不试试呢？于是我决定试一试。整件事花了 4 年，从 2015 年 3 月 26 日做到 2019 年 10 月 12 日。所幸我有一个定义得非常精确的目标，否则很难坚持这么久。

我把这门新的 Lisp 取名为 Bel（PG 2016-2019 年创造的 Lisp 方言），并用 Arc 把它写成了它自身。听上去像自相矛盾，但这恰恰说明了为做成这件事我不得不耍的那些花招。靠着一堆离谱至极的 hack，我勉强凑出了某种足够接近“用自身写成的解释器“的东西，并且真的能跑起来。不快，但够用来测试。

这段时间里，我不得不禁止自己写文章，否则永远也写不完。2015 年末我花了 3 个月写文章，等回头继续做 Bel 时，自己的代码我已经几乎读不懂了。倒不是因为代码写得糟糕，而是因为问题本身实在太绕。当你在做一个用自身写成的解释器时，很难分辨某件事到底发生在哪一层；等错误浮出水面时，它们几乎已经被加密过了。

所以我下了决心：Bel 完成之前不再写文章。可是做 Bel 的那几年，我几乎没跟人提起它。所以在外人看来，我那几年似乎什么也没做，事实上我比以往任何时候都更拼命。偶尔，在为某个棘手的 bug 苦战几小时之后，我会去刷一下 Twitter 或 HN，看到有人发问：“Paul Graham 还写代码吗？”

做 Bel 又难又满足。我做得太投入，以至于无论何时，脑子里都装着一大块代码，可以随时往里面续写。我记得 2015 年某个晴天，我带儿子们去海边，看着他们在潮间带的水洼里玩耍，我一边在想着如何处理某个跟 continuation 有关的问题。那一刻我感觉自己把生活过对了。我之所以记得这件事，是因为这种感觉对我来说太新鲜了，让我有些怅然。好消息是，往后几年里，这样的时刻多了起来。

2016 年夏天，我们搬到了英国（England）。我们想让孩子见识一下在另一个国家生活是什么样子，而我又生来就是英国公民，所以这似乎是顺理成章的选择。我们原本只打算住一年，但实在太喜欢，到现在还住在那儿。所以 Bel 大部分都是在英国写的。

2019 年秋天，Bel 终于完成了。和 McCarthy 最初的 Lisp 一样，它是一份规格说明而非具体实现，不过同样和 McCarthy 的 Lisp 一样，它是一份用代码表达的规格说明。

既然又能写文章了，我把积压已久的一堆题目挨个写了出来。整个 2020 年我一直在写文章，但同时也开始思考还有什么别的事情可做。该如何选择要做什么呢？嗯，过去我又是怎么选择要做什么的呢？我为自己写了一篇文章来回答这个问题，而答案竟然又长又乱，让我自己都很意外。如果连亲身经历过的我都觉得意外，那么也许它对别人也会有意思，对那些同样有着乱糟糟人生的人也会是种鼓励。于是我又写了一个更详尽的版本给别人读，而你正在读到的这一句，就是它的最后一句。

Airbnb 三人组

原文：The Airbnbs
作者：Paul Graham　发表：2020-12
译者：Claude（baoyu-translate）

为庆祝 Airbnb 的 IPO，也为帮到将来的创始人，我想把“Airbnb 特别在哪里“解释一下应该会有用。

Airbnb 三人组特别的地方在于——他们有多么真诚。他们不做半途而废的事；这一点我们在面试时就能感觉到。有时候面试完一家创业公司我们会拿不准——得讨论一下；另外一些时候我们只需要互看一眼笑一笑。Airbnb 那场面试就是后一种。我们其实并不那么喜欢这个点子。在那个阶段用户也不喜欢——他们没有任何增长。但这几位创始人浑身的能量让人不可能不喜欢他们。

那第一印象不是错觉。那一届期间我们给布莱恩·切斯基（Airbnb 联合创始人兼 CEO）的绰号叫“塔斯马尼亚恶魔“（Looney Tunes 卡通里那只一阵风般的旋风袋獾），因为他像那只卡通角色——一阵能量的旋风。这三个人都这样。在 YC 期间没有谁比 Airbnb 三人更拼。和 Airbnb 三人聊天时他们会做笔记。如果你在接待时段给他们一个想法，下一次见面，他们不仅已经实现了它，而且在过程中又自己加了两个新点子。“他们大概是我们投过的所有创业公司里态度最好的一组”——那一届期间我写信给迈克·阿灵顿（TechCrunch 创始人）时说。

他们至今仍是这样。2018 年夏天我和杰西卡和布莱恩三个人共进晚餐——那时候这家公司已经十年了。他记了整整一页关于“Airbnb 还能做哪些新事“的笔记。

我们最初遇到布莱恩、乔（·杰比亚）和内森（·布莱卡奇克，Airbnb 联合创始人 / CTO）时没意识到的是——Airbnb 当时已经濒临死亡。在公司上做了一年没有任何增长，他们已经达成共识：再试最后一次。试一下这个 Y Combinator——如果还是没起色，就放弃。

任何正常人那个时候都已经放弃了。他们一直在用信用卡给公司输血——他们有一整本（活页夹里）刷爆的信用卡。投资人不看好这个点子。有一位投资人在咖啡馆和他们见面，见到一半中途走了——他们以为他去厕所，结果他再没回来。“他甚至没把他的奶昔喝完，“布莱恩说。而当时是 2008 年末——几十年来最坏的衰退——股市自由落体，要再过四个月才会触底。

他们为什么没放弃？这是个值得问的好问题。人，和物质一样，会在极端条件下显露自己的本性。 有一件事是清楚的——他们做这件事不只是为了钱。作为一个挣钱方案这事相当糟：干一年，能拿出来给人看的全部就是一整本被刷爆的信用卡。所以他们为什么还在做这家创业公司？因为他们当过最早的房东时的那段经验。

他们最初尝试在地板上的充气床（Airbnb 名字由来：Air-Bed-and-Breakfast）出租给设计大会的与会者，那时候希望的不过是挣到那个月的房租。但发生了一件意外的事——他们享受了和那最早的三位客人一起住在屋里的时光，客人们也享受其中。他们和客人都是某种意义上“被迫“才做这件事的，可所有人都得到了一段美好经历。这里显然有某种新东西——对房东而言，是一种就在他们鼻子底下的、新的挣钱方式；对客人而言，是一种在很多方面比酒店更好的新旅行方式。

正是这段经验让 Airbnb 三人组没有放弃。他们知道自己撞到了某种东西。他们瞥见了未来的一角，再也放不下。

他们知道：人们一旦试过住在一只如今我们称作 “an airbnb” 的地方，他们也会意识到这是未来。但前提是他们试过——而他们没有试。这就是 Y Combinator 期间的难题：让增长起步。

Airbnb 在 YC 期间的目标，是达到我们说的“拉面盈利“（ramen profitability，挣到够创始人吃拉面维生的钱）——也就是公司每月挣的钱够支付创始人的生活费——前提是创始人吃方便面活着。“拉面盈利“显然不是任何一家创业公司的终极目标，但它是路上最重要的一道阈值——因为这是你起飞的那一刻。这是你不再需要投资人许可来继续存在的那一刻。对 Airbnb 三人来说，“拉面盈利“是每月 4000 美元——3500 房租 + 500 吃饭。他们把这个目标贴在公寓厕所的镜子上。

要在像 Airbnb 这种产品上让增长起步，方法是聚焦于市场最热的子集。如果你能在那一点上让增长跑起来，它会扩散到其余地方。我问 Airbnb 三人需求最高在哪里——他们从搜索数据里知道：纽约。所以他们聚焦纽约。他们亲自飞过去拜访房东、帮房东把房源做得更有吸引力。其中很大一部分是更好的照片——所以乔和布莱恩租了一台专业相机，自己跑去给房东的房子拍照。

这件事不只让房源变好——它还教了他们关于房东的事。他们第一次从纽约回来时，我问他们关于房东最让他们意外的是什么——他们说最大的意外是：很多房东和当年的他们处境一样——他们需要这笔钱付房租。这是几十年来最坏的衰退——而衰退首先击中的就是纽约。“人们需要他们“这件事，无疑加重了 Airbnb 三人的使命感。

2009 年 1 月底——大约 Y Combinator 那一届进行三周时——他们的努力开始有结果，数字开始往上爬。但很难确定这是真增长还是只是随机波动。到 2 月就清楚是真增长了——他们 2 月头一周收的费是 460 美元、第二周 897 美元、第三周 1428 美元。就是这一刻：他们起飞了。布莱恩 2 月 22 日给我发邮件，宣布他们已经达成“拉面盈利“，并附上过去三周的数字。

“我猜你已经知道你给自己挖了下周什么坑了，“我回邮道。

布莱恩的回信只有七个字：“我们不会减速。”

亿万富翁靠创建

原文：Billionaires Build
作者：Paul Graham　发表：2020-12
译者：Claude（baoyu-translate）

我在决定下一篇写什么时，意外发现两个本来打算分开写的题目其实是同一个题目。

第一个题目是怎么拿下你的 Y Combinator 面试。这个话题上写过的胡话太多——多年来我一直想写点东西，把真相告诉创始人。

第二个题目是政客有时会说的一句话——“成为亿万富翁的唯一办法是剥削人”——以及为什么这话错了。

继续读下去，你会同时学到这两件事。

我知道政客说的话不对，因为预测“哪些人会成为亿万富翁“是我的工作。我可以毫不夸张地说——关于“怎么做这个预测“，我懂得不亚于任何人。如果“成为亿万富翁的关键“——也就是亿万富翁的定义性特质——是剥削人，那么我作为一名职业的“亿万富翁星探“必然会意识到这一点，并去寻找擅长剥削的人——就像 NFL 球探在外接手那里寻找速度。

但“擅长剥削“根本不是 Y Combinator 在找的东西。事实上，那是 Y Combinator 在找的反面。我会通过解释“如何让 Y Combinator 投你“来告诉你他们到底在找什么——你自己看就知道了。

YC 找的，最重要的是：懂某群用户、能造他们想要的东西的创始人。这件事重要到——它就是 YC 的座右铭：“做人们想要的东西。”

一家大公司在一定程度上可以把不合适的产品强推给不情愿的客户；但创业公司没有那个能力。一家创业公司必须为自己的晚饭献唱——靠造出真正能让客户欣喜的东西。否则它根本起不了步。

事情到这里就难起来——对你这个创始人难，对正在决定要不要投你的 YC 合伙人也难。在市场经济里，“造一个人们想要、却还没有的东西“是难的。这恰恰是市场经济的好处所在——如果别人既知道这种需求、又有能力满足它，他们早就在做了，那也就没有你的创业公司什么事了。

这意味着你 YC 面试的对话必然得是关于某种新东西——要么是新需求，要么是满足某需求的新方式。而且不只是新，还是不确定的。如果“这种需求存在 + 你能满足它“已经确定了，那这种确定性早就反映在巨大且快速增长的收入里——你也不会来要种子轮。

所以 YC 合伙人必须同时猜两件事：你是不是发现了一个真实的需求；你是不是有能力满足它。这就是他们的角色——至少在这部分工作里——是职业的猜测者。他们手上有 1001 套启发式来做这件事——我不会全告诉你，但我乐意告诉你最重要的几条。这几条没法装出来——“hack“它们的唯一办法，就是去做你作为一个创始人本来就该做的事。

合伙人通常先要弄清楚的，是你正在造的东西是否最终会被很多人想要。它不必现在就被很多人想要；产品和市场两边都会演化、并且会相互影响。但最终一定要存在一个巨大的市场。这就是合伙人会努力弄清楚的：有没有一条通向巨大市场的路径？ [1]

有时候巨大市场显然存在。如果 Boom（Boom Supersonic 超音速飞机公司）真能交付一架客机，国际航司就一定得买。但通常并不显然。通往大市场的路径，常常是把一个小市场养大。这件事重要到值得起个新名字——我们就把这种“小但能长大“的市场叫作“幼虫期市场“（larval market）。

幼虫期市场的完美例子也许是 1976 年苹果创立时的市场。1976 年想要自己一台电脑的人不多，但越来越多人开始想要一台——直到现在，地球上每个 10 岁小孩都想要一台电脑（虽然他叫它“手机“）。

理想组合是这样一群创始人：他们“活在未来“——意思是处在某种变化的最前沿；同时他们在造他们自己想要的东西。多数超级成功的创业公司都是这种类型。沃兹尼亚克想要一台电脑；扎克伯格想在网上和大学里的朋友互动；拉里和谢尔盖（Google 创始人）想在网上找到东西。所有这些创始人造的都是他们和他们同辈想要的东西——而他们处在变化最前沿这件事意味着，将来更多人也会想要这些东西。

不过虽然最理想的幼虫期市场是“自己和同辈“，那不是唯一一种。比如，幼虫期市场也可以是地区性的——你为一个地点造出来，然后扩展到别的地点。

初始市场最关键的特征是它得存在。这听上去像是个显然的点，但缺这一点是大多数创业点子的最大缺陷。必须有一些人现在就想要你正在造的东西，而且想到愿意带着 bug 用你这家他们没听过的小公司——人不必多，但必须有。只要你有一些用户，扩用户就有清楚的办法：造他们想要的新功能、找更多和他们一样的人、让他们推荐给朋友等等。但所有这些技法都需要一支初始的种子用户。

所以这是 YC 合伙人在面试时几乎一定会挖的一个点：你的最早用户会是谁？你怎么知道他们想要这个？ 如果让我用一道题决定要不要投一家创业公司，那道题就是：“你怎么知道人们想要这个？”

最有说服力的答案是：“因为我和我的朋友都想要它。“如果你紧跟着说：你已经做了一个原型——尽管很粗糙，但你的朋友们正在用它，而且它正以口口相传的方式扩散——那就更好了。你能这样说而且不是在撒谎，合伙人就会从默认的“否“切到默认的“是”——意思是，除非有别的取消资格的硬伤，你就过了。

不过这是个很高的标准。Airbnb 都没达到——他们做到了第一部分（自己想要的东西），但它没在传开。所以如果你没达到这个金标准，别难过。Airbnb 都没达到，那它一定是太高了。

实际上，如果合伙人觉得你对用户的需求有深刻的理解，他们也会满意。Airbnb 那帮人是有这种理解的——他们能告诉我们房东和房客各自的所有动机；他们是从亲身经验知道的——因为他们自己就是最早的房东。我们提不出什么他们答不上来的问题。我们自己作为用户其实并没特别为这个点子激动，但我们知道这并不能证明什么——因为我们自己作为用户没激动过的成功创业公司也很多。我们当时的内心是这样的：“他们似乎清楚自己在说什么。也许他们撞到点儿了。它现在还没在长，但也许他们能在 YC 期间想清楚怎么让它长。” ——他们也确实做到了，大概在那一届的第三周。

你在 YC 面试里能做的最好的事，就是给合伙人讲清楚你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的办法之一就是去和你的用户聊，弄明白他们到底在想什么。这本来就是你该做的事。

听起来这有点奇怪地“轻信“——但 YC 合伙人想依靠创始人来告诉他们这个市场。想想 VC 通常是怎么判断一个点子的潜在市场的——他们自己一般不是领域专家，所以他们把点子转给一个领域专家、求他的意见。YC 没这个时间；但只要 YC 合伙人能说服自己创始人 (a) 知道自己在说什么，(b) 没在撒谎——他们就不需要外部领域专家。他们可以直接把创始人本人当作评估这个点子的领域专家。

这就是为什么 YC 面试不是 pitch（推介）。为了让尽量多的创始人有机会被投，我们把面试做得尽可能短：10 分钟。这点时间不够合伙人通过 pitch 里的间接证据弄清楚你“知道自己在说什么且没在撒谎“——他们必须深挖、追问。时间不够顺序访问，他们需要随机访问（计算机术语：分别比喻“按既定流程走“和“按需挑任意一处问“）。 [2]

我听过最差的“如何拿下 YC 面试“建议是：你应该掌控面试节奏，确保把你想说的信息送出去——换句话说，把面试变成一场 pitch。⟨此处省略一句脏话⟩。这种做法实在让人讨厌——你问他们一个问题，他们不答你的问题、却塞给你一团明显是预制好的 pitch 罐头。10 分钟一下子就吃掉了。

关于 YC 面试该怎么做，没人能给你准确建议——除非他是现任或前任 YC 合伙人。光是被面试过的人——哪怕成功被投过——也并不真的懂这件事；面试会按合伙人最想知道什么而采取各种各样的形式。有时候它整个都关于创始人，有时候它整个都关于点子，有时候关于点子的某个非常具体的细节。创始人有时候面完出来抱怨“我没机会把我的点子完整解释一遍“。没错，但他们已经解释了够多了。

既然 YC 面试由问题组成，那把它做好的方式就是把那些问题答好。其中一部分是坦白回答。合伙人不指望你什么都知道。但如果你不知道某个问题的答案，别试着扯淡蒙混过去。合伙人和大多数有经验的投资人一样，是职业的扯淡探测器；而你（但愿）是个业余的扯淡者。如果你试着扯淡却没成功，他们甚至可能根本不告诉你你失败了。所以诚实比试图把自己卖给他们更好。如果你不知道某个问题的答案——就说你不知道，告诉他们你将怎么去搞清楚它，或者告诉他们某个相关问题的答案。

比如说，他们问你“什么会出错“——最差的答案是“什么都不会出错“。这非但不能让他们相信你的点子刀枪不入，反而会让他们相信你不是傻瓜就是骗子。远好于此的，是给出血淋淋的细节——专家被问“什么会出错“时就是这么答的。合伙人知道你的点子有风险——这一阶段一个好的赌注本来就长这样：一个微小概率乘以一个巨大结果。

被问到“竞争对手“时也是同样道理。竞争对手很少是杀死创业公司的原因——糟糕的执行才是。但你应当知道你的竞争对手是谁，并且坦白告诉 YC 合伙人你和他们各自的相对优劣势。因为合伙人知道竞争对手不会杀死创业公司，他们不会拿这件事过分挑你；但如果你显得对竞争对手茫然不知、或显得在低估他们的威胁，他们就会把这件事记你账上。他们也许分不清你是糊涂还是在撒谎——但他们也不需要分清。

合伙人不指望你的点子完美。这是种子轮投资。在这一阶段，他们能指望的全部就是有前景的假说。但他们指望你有思考、肯诚实。所以如果你为了让自己的点子看起来完美而显得轻飘飘或茫然——你为了一件你不需要的东西，牺牲了一件你需要的东西。

如果合伙人足够确信“通往巨大市场的路径存在“，下一个问题就是你能不能找到它。这又取决于三件事：创始人的一般品质、他们在这一领域的具体专长、以及他们之间的关系。这帮创始人决心多大？他们擅长造东西吗？事情出问题时他们的韧性够不够把它撑下去？他们之间的友谊有多牢？

虽然 Airbnb 在“点子“这一项只是一般，他们在这一项上的表现是漂亮极了。他们用奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片（Airbnb 创始人 2008 年大选期间筹资的故事）给自己融资的故事，是我们决定投他们时最重要的一个因素。当时他们没意识到——这件他们以为不相关的事，其实是他们作为创始人品质的绝佳证据。它显示他们足智多谋、有决心、能合作。

不只是麦片故事在显示这些。整个面试都在显示他们在乎。他们不是只为钱、也不是因为创业很酷才在做这件事。他们之所以在这家公司上下这么大的力气，是因为这是他们的项目——他们发现了一个有趣的新点子，怎么放都放不下。

听上去再平凡不过——但这才是最强的动力源——不只是在创业里，而是在大多数有抱负的事业里：对你正在建造的东西有真诚的兴趣。这就是真正驱动亿万富翁的东西——至少是那些靠创办公司成为亿万富翁的人。这家公司，是他们的项目。

关于亿万富翁很少人意识到的一件事是：他们全都本可以更早停下。他们本可以被收购，或找别人来运营。许多创始人确实这么做了。最终变得真正富有的，是那些一直继续工作的人。让他们继续工作的不只是钱——让他们继续工作的，和让任何其他可以停而不停的人继续工作的，是同一件事：没有别的他们更愿意做的事。

那个——而不是剥削人——才是“靠创办公司成为亿万富翁的人“的定义性品质。所以这就是 YC 在创始人身上找的：真实。人们创业的动机通常是混合的——某种“想赚钱、想显得酷、对问题真感兴趣、不愿为别人打工“的混合。后两个动机比前两个强。创始人想赚钱、想显得酷都没问题——多数人都会这样。但如果创始人看上去只是为了赚钱、或只是为了显得酷——他们不太可能在大规模上成功。冲着钱来的创始人会接受第一笔足够大的收购报价；冲着“显得酷“来的创始人很快就会发现，要显得酷有别的痛苦得多得多的捷径。 [3]

Y Combinator 当然也见过那种以“剥削人“为做派的创始人——YC 是这种人的磁铁，因为他们想要 YC 这个品牌。但当 YC 合伙人识别出这种人时，他们就拒绝。如果坏人能成为好创始人，YC 合伙人就要面临道德两难。幸而他们不必面对——因为坏人成不了好创始人。这种剥削型的创始人不会在大规模上成功，事实上多半连小规模都不会成功——因为他们总在抄近路。他们把 YC 本身就当作一条近路。

他们的剥削通常是从他们自己的联合创始人身上开始——这是灾难性的，因为联合创始人之间的关系是这家公司的根基。然后剥削会移到用户身上——这同样灾难性，因为一家成功创业公司想作为最早用户得到的那种早期采用者，恰恰是最难骗的人。这种创始人最好的指望也只是把这座欺骗的大厦勉强支着、直到某个收购方被骗着把它买下——但那种收购从来都不会很大。 [4]

如果“职业亿万富翁星探“知道剥削人不是该找的本领，那为什么有些政客认为这是亿万富翁的定义性品质？

我猜他们的起点是一种感受：“一个人比另一个人有那么多多的钱是不对的。” 这种感受的来源可以理解——它在我们的 DNA 里，甚至在其他物种的 DNA 里。

如果他们只说“一个人比另一些人富那么多让我感到不舒服“，谁会反对？我也不舒服；我也认为挣很多钱的人有道义上的责任把它用于公共利益。他们犯的错是：从“觉得不舒服“跳到了“挣很大笔钱没有合法的方式“这个结论。这一步我们就进入了不仅可证伪、而且为假的陈述。

确实有些人是靠做坏事变富的。但也有大量行为不端的人没靠这个挣到多少。在“你做事多坏“和“你挣多少钱“之间没有正相关——事实上多半是负相关。

这种胡话最大的危险也许甚至不是它把政策带偏，而是它误导了有抱负的人。还有什么比这更摧毁社会流动性的方法呢？——告诉穷小孩“变富的办法是去剥削人“，而富小孩从看着上一代怎么干就知道事情真正是怎么做出来的。

我会告诉你它真正是怎么做出来的——这样你至少可以告诉自己的孩子真相。一切都关乎用户。 成为亿万富翁最可靠的方式是创办一家增长快的公司；增长快的方式是做用户想要的东西。新创办的创业公司没有别的选择——它们必须让用户欣喜，否则连起步都不可能。但这件事永远不会停止做“北极星“——大公司一旦从这个目标上把眼神挪开，自身难保。一旦你停止取悦用户，最终一定会有别人来做这件事。

用户是 YC 合伙人在面试里想问的事——也是我和“我们十年前投过、现在已经是亿万富翁“的创始人聊天时想问的事。用户想要什么？你能为他们造哪些新东西？ 那些已经成为亿万富翁的创始人，永远乐于谈这一话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。

真诚

原文：Earnestness
作者：Paul Graham　发表：2020-12
译者：Claude（baoyu-translate）

杰西卡和我谈论创业公司时，有一些词带着特别的分量。我们能给创始人的最高赞誉是——形容他们“真诚“（earnest）。这本身并不保证成功——你可以真诚但能力不济。但当一个创始人既“强大“（这是我们另一个词）又真诚——他们就接近不可阻挡。

“真诚“听上去像一种乏味、甚至维多利亚式的美德。硅谷的人会在意它——这听起来略带时代错位之感。它为什么这么要紧？

当你说一个人“真诚“，你是在评判他的动机。它意味着两件事：他做这件事是出于对的理由；他在尽全力做。如果我们把动机想象成向量，那“真诚“意味着方向和大小都对。当然这两者有关联：人在做对的事情上的努力，往往也更大。 [1]

硅谷里之所以“动机“如此重要，是因为那里太多人怀着错的动机——成功创立一家创业公司能让你致富、出名，所以很多想去做创业的人是冲着这两件事去的。冲着哪个的反面？冲着“对问题本身感兴趣“的反面。那才是真诚之根。 [2]

这也是“书呆子“的标志。事实上，当人们形容自己为“x 迷“（x nerd）时，他们的意思是——他们对 x 感兴趣是因为 x 本身，而不是因为“对 x 感兴趣很酷“，也不是因为能从 x 那里得到什么。他们是在说：他们对 x 在乎到愿意为它牺牲“显得酷“。

对某事的真兴趣是一种非常强大的动力源——对某些人来说是最强的那个。 [3] 这正是杰西卡和我在创始人身上寻找的东西。但它既是力量来源，也是脆弱来源。“在乎“会束缚你——真诚的人不太能像别人那样反弹回戏谑式的调侃，也戴不出 nihil admirari（拉丁语：对什么都不动心，源自贺拉斯）的酷面具。他们在乎得太多了。他们注定是段子里的捧哏。在你的青少年时期——戏谑式调侃和 nihil admirari 常常占上风的那段日子里——这是个真实的劣势。但成年之后，它就反过来变成优势。

如今“高中里的书呆子日后成了酷孩子的老板“已经是老生常谈。但人们误解了这件事的原因。这并不只是因为书呆子更聪明，更是因为他们更真诚。当问题比高中里那种假问题更难时，“在乎它们“就开始变得重要。

它总是重要吗？真诚的人总是赢吗？并不总是。在政治里，“真诚“大概不太重要；在犯罪里也不重要；在某些和犯罪相似的商业里——比如赌博、人身伤害诉讼、专利流氓之类——也不重要。学术里更虚假的那一端也是。我了解不够、不敢确说，但在某些类型的幽默里它也许也不重要——也许你可以彻头彻尾地玩世不恭、却依然非常好笑。 [4]

看一下我列举的这些领域，有一个明显的规律：除了幽默以外，这些都是我会避而远之的工作。所以这给了一个判断“该投身哪些领域“的有用启发式：真诚在那个领域里有多重要？——而这又可以从该领域顶端“书呆子“的密度大致推断。

除了“书呆子“之外，还有一个词常常和“真诚“搭在一起——“naive”（天真）。真诚的人常常显得天真。这不只是因为他们没有别人那些动机，他们常常根本没意识到那些动机的存在。或者他们在理智上知道这些动机存在，但因为自己感受不到，他们就把这件事忘了。 [5]

略微“天真“对处理问题也有用——信不信由你——而不只是对动机有用。“天真的乐观主义“能补偿“快速变化在既有信念上造成的比特腐烂”（软件 / 信息领域用语：随时间过去东西不再可用）。你扎进某个问题，对自己说“这能有多难？“——解完之后你才发现：它直到不久前还被认为无解。

天真，是任何想看起来高深的人面前的障碍——这也是为什么自命知识分子的人很难理解硅谷。自从奥斯卡·王尔德 1895 年写了《不可儿戏》（The Importance of Being Earnest，王尔德 1895 年喜剧），这种人在不带反讽引号的情况下使用 “earnest” 这个词就已经不安全了。然而当你把镜头放大到硅谷——一直放大到 Jessica Livingston 的脑袋里——她的 X 光视力在创始人身上寻找的恰恰是这个：真诚！ 谁能想到呢？记者听到那些挣得盆满钵满的创始人说“我创业是为了让世界更好“时，简直不敢相信。这场面看上去简直为嘲讽量身定做——这些创始人到底有多天真，才会意识不到自己听起来有多不可信？

提出这个问题的人没意识到——这并不是一句修辞性问句。

当然有不少创始人是在装的——尤其那些较小的、或快要变小的喽啰。但不是所有人都在装。有相当数量的创始人确实主要是出于’对问题本身感兴趣’。

为什么不能呢？我们不会觉得“有人对历史、数学、甚至旧公车票本身感兴趣“难以接受——为什么不能有人对自动驾驶或社交网络本身感兴趣？从这一面看过去，“会有这样的人“显然成立。而且——对一件事有深度兴趣，难道不太可能成为巨大的能量与韧性来源吗？在每一个其他领域里都是。

真正的问题是——我们为什么对商业有一个盲点？ 答案如果你历史读够多就显然——历史的大部分时间里，挣大笔钱在智识上不太有趣。在工业化前，挣钱从来离抢劫不远；今天某些商业领域仍保留这种特质，只是把士兵换成了律师。

但商业里也有别的领域——那里的工作真有意思。亨利·福特能把大量时间花在有趣的技术问题上；过去几十年这一趋势一直在加速。今天靠你感兴趣的事赚大钱，比 50 年前容易得多。 这——而不是它们增长得有多快——也许才是创业公司所代表的最重要的变化。当然，“工作真有意思“这件事本身也是它们能做得这么快的一大原因。 [6]

你能想到比“智识好奇心和金钱之间关系的变化“更重要的变化吗？这是世上两股最强大的力量；在我这一辈子里，它们已经显著地变得更对齐。看着这种事情实时发生——你怎么可能不被吸引？

我本来想让这篇文章是关于“真诚“在一般意义上的，结果我又拐到创业公司上去了。但我想，至少这本身就成了一个例子——一只在野外的 x 迷。

给财富税建模

原文：Modeling a Wealth Tax
作者：Paul Graham　发表：2020-08
译者：Claude（baoyu-translate）

一些政客提议在所得税和资本利得税之外再加一项财富税。让我们用建模的办法看看不同税率水平的财富税在一位创业公司创始人身上实际意味着什么。

设想你 20 多岁时创办了一家成功的创业公司，然后又活了 60 年。一项财富税会吃掉你多少股票？

如果财富税适用于你的全部资产，效应很容易算。1% 的财富税意味着你每年能保留 99% 的股票。60 年后你剩下的股票占比是 0.99 的 60 次方，约等于 0.547——所以一个直接 1% 的财富税意味着政府在你这一生里会拿走你 45% 的股票。

（显然，“丢失股票“并不等于“净财富变少”——除非每股价值的增速低于财富税率。）

下面是 60 年里不同财富税率下政府会拿走多少股票：

财富税通常会有一个起征阈值。这个高阈值能带来多大区别？要给它建模，我们需要对你股票的初始价值和增长率做一些假设。

设你的股票初始值 200 万美元，公司轨迹如下：你的股票价值前 2 年每年涨 3 倍，再 2 年每年涨 2 倍，再 2 年每年涨 50%，之后就只是上市公司的典型增速——我们叫它 8%。 [1] 设财富税起征阈值是 5000 万美元。这种情况下政府拿走多少？

乍看令人吃惊的是：这种看上去很低的税率，怎么会产生这么戏剧性的效应？一项 2% 的财富税、起征阈值 5000 万——居然能拿走一位成功创始人约三分之二的股票。

财富税之所以效应这么戏剧性，是因为它反反复复地施加在同一笔钱上。所得税每年都收一次，但只针对那一年的收入；而如果你在拿到某项资产后又活了 60 年，财富税会把那同一项资产征 60 次。财富税会复利。

正统特权

原文：Orthodox Privilege
作者：Paul Graham　发表：2020-07
译者：Claude（baoyu-translate）

“很少有人能心平气和地说出与自身社交环境的偏见相左的观点。多数人甚至连这种观点都形成不了。”

—— 爱因斯坦

最近大家谈“特权“谈得很多。这个概念被用过头了，但其中确有一些东西——尤其是这一点：特权让人盲目——你看不到那些“在生活迥然不同的人那里却清晰可见“的事。

但有一种这样的盲目无处不在，我却没见过谁明确点出来。我打算把它叫作正统特权：一个人越从众，他就越觉得“对所有人来说，公开发表自己的观点都是安全的“。

公开说自己的观点对他是安全的——因为他观点的来源就是当下被接受的那套。所以在他看来，对所有人也必定是安全的。他真的想象不出“一句真却会让你惹麻烦的话“。

可是历史上每一个时刻，都有“真却会让人惹麻烦“的话。我们这个时代是第一个不再如此的时代吗？这种巧合也太惊人了。

至少默认假设应该是“我们这个时代不特别“——现在也存在不能说的真话，就和过去一直如此一样。你会以为大家都会这么想。可即便面对压倒性的历史证据，多数人在这件事上仍会跟着自己的直觉走。

最极端的情况里，被正统特权困住的人不仅否认“存在不能说的真话“，还会仅仅因为你说“存在“就指控你是异端。如果你这个时代同时流通着不止一种异端，这些指控甚至会以一种古怪地不确定的方式落下：你要么是个 x 主义者，要么是个 y 主义者。

跟这种人打交道令人沮丧；但重要的是要意识到——他们是真心的。他们不是在装作觉得“既非正统又真“是不可能的——这个世界对他们来说看起来真的就是那样。

事实上这是一种特别顽固的特权。其他大多数特权造成的盲目，人可以通过去学习“自己不是的那一面“克服；但正统特权，光靠学更多东西摆脱不掉——你得变得更独立思考。即便这件事真的会发生，它也不会在一次对话的时间尺度上发生。

也许有可能让一些人相信——正统特权一定存在，哪怕他们自己感受不到——就像我们对暗物质做的那样。也许有些人能被说服：“这是历史上首次没有不能说的真话”——这件事极不可能，哪怕他们想不出具体的例子。

但一般来说，对这种特权说“check your privilege“（美国左派常用短语：检查一下你自己的优势处境）多半不起作用——因为身在这种特权里的人，根本没意识到自己在里面。从众型并不觉得自己从众——他们只觉得自己是对的；事实上他们格外确信。

也许解决办法是诉诸礼貌。如果有人说他能听到一段你听不到的高频声音——礼貌做法是相信他的话，而不是去要求一份本就拿不出来的证据，或干脆否认他听到了什么。想想那样做有多无礼。同理——如果有人说他能想到一些“真却不能说“的事——礼貌的做法是相信他的话，哪怕你自己一个都想不出来。

从众的四个象限

原文：The Four Quadrants of Conformism
作者：Paul Graham　发表：2020-07
译者：Claude（baoyu-translate）

把人分类的最具揭示性的方式之一，是按他们从众的程度和激进度来分。想象一个笛卡尔坐标系——横轴左端是“从众型“、右端是“独立思考型“；纵轴下端是“被动“、上端是“主动“。由此产生的四个象限定义了四种人。从左上角开始逆时针走：主动从众型、被动从众型、被动独立思考型、主动独立思考型。

我相信你会在大多数社会里都看到这四种人；而一个人落入哪个象限，更多取决于他自己的人格，而不是这个社会主流的信念。 [1]

小孩为这两点提供了一些最好的证据。任何上过小学的人都见过这四种人；而“小学校规其实相当任意“这件事本身，就有力地说明：人落入哪一象限更多取决于他自己，而不是规则。

左上象限的小孩——主动从众型——是打小报告者。他们不仅相信规则必须被遵守，而且相信违规者必须被惩罚。

左下象限的小孩——被动从众型——是羊。他们小心翼翼地遵守规则；但当其他孩子破规则时，他们的本能反应是担心那些孩子会被惩罚，而不是确保他们被惩罚。

右下象限的小孩——被动独立思考型——是空想型。他们不太在意规则，多半连规则到底是什么都不能 100% 确定。

右上象限的小孩——主动独立思考型——是调皮捣蛋型。他们看到一条规则，第一反应就是质疑它。光是被告知该做什么这件事，就足以让他们倾向于做相反的事。

衡量“从众“时当然要说“相对于什么“——这件事会随小孩长大而变。对更小的小孩来说，相对的是大人定的规则；可随年龄增长，规则的来源会变成同伴。所以一群“以同样方式蔑视校规“的少年并不是独立思考型，相反是另一种从众。

成年之后，我们可以通过四种人各自有特点的“叫声“来识别——就像你能通过叫声识别四种鸟一样。主动从众型的叫声是：“弄死<外团体>！”（看到一个变量后面跟着感叹号本身就是个相当让人警觉的画面——但这就是主动从众型的全部问题。）被动从众型的叫声是：“邻居会怎么看？” 被动独立思考型的叫声是：“各人有各的活法。” 而主动独立思考型的叫声是：“Eppur si muove.”（意大利语：但它仍然在转动；据传伽利略被宗教裁判所定罪后悄声所说）

四种人在数量上并不均衡。被动的人比主动的多；从众型比独立思考型多得多。所以被动从众型是最大群体；主动独立思考型是最小。

既然一个人落在哪个象限主要由他的人格决定、而不是由规则的性质决定，那大多数人即使在一个迥然不同的社会里长大，也会落在同一个象限。

普林斯顿大学教授罗伯特·乔治（普林斯顿大学教授）最近写道：

我有时会问学生：如果你当年是个生活在废奴前的南方白人，你会持什么立场？猜怎么着？他们全都会是废奴主义者！他们全都会勇敢地公开反对奴隶制、不知疲倦地工作以反对它。

他出于礼貌没有戳穿——但他们当然不会。事实上，我们的默认假设不仅应当是“他这些学生平均起来会和当时的人做同样的事“，而且应当是：今天那些主动从众型的学生当年也会是主动从众型的——也就是说，他们不仅不会反对奴隶制，反而会是奴隶制最坚定的捍卫者。

我承认我有偏见，但在我看来——主动从众型对世上麻烦的产生承担了不成比例的份额；而启蒙运动以来我们演化出的许多习俗，正是为保护其他人不被他们伤害而设计的。尤其是：“异端“这个概念的退场——以及它被“任何观点都可被自由讨论而不受惩罚“这一原则所替换——哪怕这些观点目前被认为不可接受。 [2]

可独立思考型为什么需要被保护？因为所有新想法都在他们那里。比方说——要做一名成功的科学家，“对“还不够；你必须在所有人都错的时候你是对的。从众型做不到这件事。出于类似的理由——所有成功的创业公司 CEO 都不仅是独立思考型，而且是主动那种。所以一个社会的繁荣，仅仅在它“有多少习俗能压住主动从众型“的范围内，这并非巧合。 [3]

最近几年，我们当中许多人注意到——保护自由探索的那些习俗已经被削弱了。有人说我们反应过度——它们没削弱多少，或者，它们的削弱是在为更大的善服务。后一种说法我会立即处理掉：当从众型抢到上风时，他们总是说自己是为更大的善服务的；只是每次都恰好是另一种、不相容的“更大的善“。

至于前一种担心——独立思考型在过敏，自由探索其实没被关闭多少——这件事除非你自己是独立思考型，否则无法判断。你不可能知道“观念空间被砍掉了多少“，除非你自己拥有这些观念——而只有独立思考型才拥有那些处在边缘的观念。正因如此，他们对“探索观念的自由度“的变化非常敏感。他们是这片矿井里的金丝雀。

从众型一如既往地说——他们并不想关闭对所有观念的讨论，只是想关闭对坏观念的讨论。

光是这一句你应该就能看出他们在玩多么危险的游戏。但还是让我把它讲清楚。我们必须能够讨论“坏“观念——有两个理由。

第一个理由是：任何“决定哪些观念该被禁“的过程必然犯错。更何况没有聪明人会愿意去做这种工作——所以最后做这件事的总是蠢人。当一个过程出错率很高时，你需要留下误差余量——在这件事上意味着，你需要禁止比“你想禁的“更少的观念。但这件事对主动从众型来说很难——一部分因为他们享受看人受罚，从小就如此；另一部分因为他们彼此竞争。“正统执法者“无法允许一个边界附近的观念存活——因为这给了别的执法者一个“在道德纯洁度比赛中超过自己”、甚至反过来把自己当成下一个执法对象的机会。所以我们没有得到本该有的误差余量，反而得到了它的反面——逐底竞争：任何看起来稍微有可禁性的观念最终都会被禁。 [4]

第二个理由是：禁止讨论某些观念之所以危险，是因为观念之间彼此的关联远比看起来紧密。这意味着如果你限制对某些话题的讨论，受影响的不只是那些话题——这些限制会回传到任何“会推出禁忌结论“的话题。这并不是边缘情况——最好的观念恰恰这样：它们的后果蔓延到远离原点的领域。 在一个有些观念被禁的世界里思考，就像在一个角落埋了雷区的球场上踢足球——你不再踢的是你本来要踢的那场比赛，而只是换了形状的球场——而且就算是在安全地面上，你也会踢得克制得多。

过去，独立思考型保护自己的方式是聚集在少数几个地方——先是宫廷，后来是大学——在那里他们可以在某种程度上自己定规则。做观念的人在的地方，往往会演化出保护自由探索的习俗——和晶圆厂会有强力空气过滤、录音棚有好隔音是同一个道理。 至少在过去两个世纪里，无论由于什么理由主动从众型暴走时，大学都是最安全的地方。

但这次也许不行——不幸的事实是，这一波不宽容就起源于大学。它从 1980 年代中期开始，到 2000 年似乎已经平息，但随着社交媒体的到来又重新燃起。不幸的是，这看起来像是硅谷的一记乌龙球（足球术语：自摆乌龙）——尽管运营硅谷的人几乎都是独立思考型，他们却把一件主动从众型做梦都不敢想的工具递到了他们手里。

另一方面，大学里自由探索精神的衰落，也许既是独立思考型离开的结果也是它的原因。50 年前会去当教授的人现在有别的选择——他们可以去做量化交易员或创业。要在这两件事上成功都得是独立思考型。如果这些人当了教授，他们当年会更顽强地为学术自由抗争。所以也许“独立思考型从衰落的大学逃离“这幅画面太悲观了——也许大学衰落，是因为太多人已经离开。 [5]

虽然这件事我已经想了很多，我没法预测它会怎么发展。会不会有些大学反转目前的趋势、继续做一个独立思考型愿意聚集的地方？还是独立思考型会逐渐放弃它们？如果发生后者，我担心我们可能失去的东西。

但长期来看我是乐观的。独立思考型擅长保护自己。 如果现存的机构被攻陷，他们会创建新的——这件事会需要一些想象力。而想象力，毕竟，是他们的专长。

新冠疫情与可信度

原文：Coronavirus and Credibility
作者：Paul Graham　发表：2020-04
译者：Claude（baoyu-translate）

我最近看到一段视频——一些电视记者和政客自信地说，新冠不会比流感更糟。让我感到震惊的不只是他们错得多离谱，而是他们说这些话有多敢。他们怎么会觉得说这些话很安全？

我想清楚后意识到——他们觉得自己不会被抓到。他们没意识到“做错误预测“这件事会有什么风险。这些人一直在做错误的预测、并一直全身而退——因为他们预测的事，要么后果模糊到他们可以虚张声势含糊过关，要么发生得太远——少有人还记得他们说过什么。

疫情不一样。它会快速、毫不含糊地证伪你的预测。

但疫情足够罕见——这些人显然连“这种事可能发生“都没意识到。他们只是继续使用自己的标准套路——而疫情已经把这套路揭得明明白白：自信地谈论自己不懂的事。

像这样的事件因此是衡量人的一种独一无二的强大方式。正如沃伦·巴菲特所说：“潮水退去时，你才知道谁在裸泳。” 而这次的潮水退得前所未有。

我们既已看到结果，就让我们记住所看见的。因为这是我们可能拥有的最精确的一次可信度测试。希望如此。

黑子

原文：Haters
作者：Paul Graham　发表：2020-01
译者：Claude（baoyu-translate）

（这篇我本来想写给创业公司的创始人们——他们常常对自己公司变大后所收获的关注感到吃惊；不过这篇对任何成名的人同样适用。）

如果你出名到一定程度，会获得一些“过度喜欢你“的粉。这种人有时被叫作“fanboy“——脑残粉（带轻微贬义；指过度狂热、丧失批判力的粉丝）。我不喜欢这个词，但这里我得用它——因为我们需要某个词来指代他们；这是和“普通地喜欢你的作品“完全不同的现象。

脑残粉是痴迷且无批判的。“喜欢你“成了他们身份的一部分；他们在自己脑里造出一个比现实好得多的你的形象。你做的一切都是好的，因为是你做的。 你做了坏事，他们也能找到一种方式把它看成好事。他们对你的爱通常并不是安静、私密的——他们想让所有人都知道你有多伟大。

好——你也许在想——这种痴迷的粉我可以不要；但我知道世上什么人都有，如果这就是出名最坏的后果，那也还好。

可惜这并不是出名最坏的后果。除了脑残粉，你还会有黑子。

黑子是痴迷且无批判的。“讨厌你“成了他们身份的一部分；他们在自己脑里造出一个比现实糟得多的你的形象。你做的一切都是坏的，因为是你做的。 你做了好事，他们也能找到一种方式把它看成坏事。他们对你的厌恶通常并不是安静、私密的——他们想让所有人都知道你有多糟。

如果你想回去对照——我替你省点事：上面第二段和这一段（第五段）是完全相同的，只是把“好“换成了“坏“，等等。

我多年来一直对黑子感到困惑——他们是什么、从哪儿来？直到某天我突然想通——黑子不过是符号位反转过来的脑残粉（计算机术语：符号位反转 = 把数字的正负号翻过来）。

注意：我说的“黑子“不是单纯的喷子（trolls，一击即走的恶意发言者）。我说的不是那种说几句坏话就走的人；我说的是数量小得多的那种——把这件事变成一种痴迷、且长期反复地这么做的人。

像粉丝一样，黑子也似乎是名气的自动副产品。任何人足够出名都会有——而且和粉丝一样，黑子会被自己仇恨对象的名气点燃。他们听到某位流行歌手的一首歌，觉得不喜欢——如果这位歌手默默无闻，他们多半就忘了；但他们却一直听到她的名字——这件事让某些人发疯。“所有人都在谈这位歌手——可她不过尔尔！她是个骗子！”

“骗子”（fraud）这个词很重要。黑子的光谱特征就是把仇恨对象当作骗子。他们没法否认那个人有名——事实上，名气在黑子心里只会被夸大。每一次提到那位歌手他们都会注意到，因为每一次提到都让他们更生气。在他们自己脑里，他们同时夸大了这位歌手的名气和无才——而调和这两个观念唯一的办法，就是得出“她骗了所有人“这个结论。

什么样的人会变成黑子？任何人都可能吗？这点我不确定，但我注意到了一些规律。黑子通常是这种特定意义上的失败者——他们偶尔有些才能，但从未真正成就过什么。 事实上，任何足够成功、自己也获得过显著名气的人，都不太会因为另一个人有名就把那人当骗子——因为有名的人都清楚名气有多随机。

但黑子也并不总是彻头彻尾的失败者。他们也不总是那个传说中“住他妈地下室的家伙“。许多确实是，但有些有那么点才能。事实上我怀疑，**“受挫的才华”**正是某些人变成黑子的驱动——他们想说的不是“某某出名很不公平“，而是“某某出名而我没出名很不公平“。

如果黑子真的成就了某件了不起的事，他能被治愈吗？我猜这是个无关紧要的问题——因为他们永远不会。我观察了足够长时间，相当确信这个规律双向都成立：做出伟大工作的人不会变成黑子；而黑子永远做不出伟大工作。 虽然我不喜欢“fanboy“这个词，但它确实暗指出脑残粉与黑子身上某种重要的东西——它意味着这位脑残粉对偶像的崇拜如此奴性可预测，以至于他自己因此被矮化、不算个完整的人。

黑子比脑残粉更被矮化。我能想象自己做一个脑残粉——我能想到一些作者，我崇拜他们的作品到了纯粹出于感激就愿意在他们面前折腰的地步。如果 P·G·伍德豪斯（英国幽默作家）还活着，我能想象自己做一个伍德豪斯脑残粉。但我没法想象自己做一个黑子。

明白“黑子不过是符号位反转的脑残粉“，处理他们就容易多了。我们不需要单独建一套关于黑子的理论——我们可以直接用现有的对待狂热粉丝的方法。

其中最重要的一条是——别太把他们放在心上。如果你像多数出名到能获得黑子的人那样，最初的反应会是困惑：他怎么对我有这么大的仇？这股痴迷的能量从哪儿来？是什么让他这么令人发指？我做了什么把他点起来的？是不是我能修一下？

错就错在把黑子想成“一个和你有纠纷的人“。和别人有纠纷时，搞清楚他为什么不爽并尽量修补关系通常是好主意——纠纷会分散注意力。但把黑子比作“有纠纷的人“是错的类比。这种错可以理解——如果你以前从没碰过黑子。可一旦你意识到自己面对的是黑子、并且明白黑子是什么，思考他们就是浪费时间这一点就一目了然。如果你有狂热粉丝，你会花时间想“是什么让他们这么爱我“吗？你不会——你只会想“有些人就是有点疯“，到此为止。

既然黑子等同于脑残粉，那处理他们的方式也是一样。也许是某件事把他点起来了——但那件事不会把一个正常人点起来，所以就没有理由花时间思考它。不是你，是他们。

做一个菜鸟

原文：Being a Noob
作者：Paul Graham　发表：2020-01
译者：Claude（baoyu-translate）

我年轻时以为老人都已经把一切搞清楚了。等我自己老了，我才知道这不是真的。

我经常感到自己像个菜鸟——好像我总在和某家做着我一无所知的新领域的创业公司聊天、或在读一本“我对它的话题理解还不够好“的书、或在去一个“我不知道那里事情怎么运作“的新国家。

像菜鸟一样的感觉并不愉快。“noob”（网络用语：新手 / 萌新；常带轻微贬义）这个词当然也不是夸奖。但今天我意识到一件让人鼓舞的事——你在“当下这件事“上越像菜鸟，从“整体“来看你就越不是菜鸟。

举个例子：你留在家乡，会比搬到“远方国“（Farawavia，PG 造词，泛指“远方的国家“）——一个一切都按不同方式运作的地方——感觉自己更不像菜鸟。但你搬过去之后会知道得更多。所以**“像菜鸟“的感觉，与实际的无知反相关**。

可如果“像菜鸟“的感觉对我们是好事，我们为什么不喜欢它？这种厌恶能服务于什么进化目的？

我猜答案是：感觉像菜鸟有两个源头——笨，以及在做新事。我们对“像菜鸟“感觉的不喜欢，是大脑在告诉我们：“快、快、把它搞清楚”——这在人类历史大部分时间里都是对的。狩猎采集者的生活虽然复杂，但变化没今天这么剧烈——他们不必突然搞清楚加密货币该怎么办。所以“偏向已有问题上的胜任，而不是发现新问题“在那时是有道理的——人类讨厌“像菜鸟“的感觉，就像在一个食物稀缺的世界里讨厌饥饿感一样有道理。

如今“食物太多“比“食物太少“更是问题——我们对饥饿的厌恶把我们带偏了路。而我相信，我们对“像菜鸟“感觉的厌恶，也同样在把我们带偏。

虽然它感觉不愉快、虽然有时人们会因此嘲笑你——但你越觉得自己像菜鸟，就越好。

该忘掉的那一课

原文：The Lesson to Unlearn
作者：Paul Graham　发表：2019-12
译者：Claude（baoyu-translate）

你在学校里学到的最有害的东西，不是哪一门具体课里学到的内容——而是“学会拿好成绩“。

我读大学时，一位特别真诚的哲学博士生有一次告诉我——他从不在乎自己一门课拿什么分数，只在乎自己学到了什么。这句话之所以一直留在我脑里，是因为这是我唯一一次听到有人说这种话。

对我（和大多数学生一样）来说，“对学习的衡量“完全压倒了大学里“实际的学习”。我相当真诚——我对自己上的大多数课都真心感兴趣，也很努力。然而我下功夫最猛的时刻，无一例外是备考。

理论上，考试就是它名字所暗示的——对你在课上学到了什么的测试。理论上你为一门课的考试做的准备，应当不比“为一次抽血做准备“更多。理论上，你通过上课、听讲、读书 / 做作业来学习；之后的考试只是衡量你学得有多好。

可在现实中——读到这里的人几乎都知道——情况差太远，以至于听这种“上课和考试本应如何“的解释，就像在听一个意思已经完全变了的词的词源。在现实中，“备考“几乎是个冗余短语——因为那才是真正学习的时刻。“勤奋学生“和“懒散学生“的差别就是前者备考时拼命，后者不。没人在学期开始两周就通宵开夜车。

虽然我是个勤奋的学生——但我在学校里做的几乎所有功课都是为了在某件事上拿个好分数。

对很多人来说，前面那句话里出现“虽然“会很奇怪——这难道不是同义反复吗？“勤奋学生“不就是指“全 A 学生“吗？“学习“和“分数“在我们的文化里被混为一谈，已经深到这种程度。

把“学习“和“分数“混在一起真有那么糟吗？是的，糟。我直到大学毕业几十年后——我已经在做 Y Combinator 的时候——才意识到它有多糟。

我当然在做学生时就知道：“备考“远远不等于“实际学习”。至少，你考前一晚塞进脑子的知识不会留下来。但问题比这还糟——真正的问题是，大多数考试根本不在测它本应测的东西。

如果考试真的在测“学习“，事情还没那么糟——拿好分和学到东西会汇合，只是稍微滞后。问题是几乎所有给学生的考试，都极其可被摸熟。所有拿过好分的人都知道，知道得太熟以至于他们已经不再质疑这件事。一旦你意识到“以别的方式行动“听起来有多天真，你就明白了。

设想你在上一门关于中世纪史的课，期末考要来了。期末考应当是测你对中世纪史的知识，对吧？所以如果你考前还有几天，最好的用法——只要你想考好——肯定就是去读你能找到的最好的关于中世纪史的书；那你就会知道很多，自然考得好。

不、不、不——有经验的学生在心里说。如果你只是去读关于中世纪史的好书，你学到的多数东西都不会出现在考题里。你要读的不是好书，而是这门课的讲义和指定阅读。 而其中大部分你也可以忽略——因为你只需要担心“可能成为考题的那种东西“。你要找的是轮廓清晰的信息块。如果某段指定阅读里在某个细微之处岔了一段有趣的题外话——你可以放心忽略，因为它不可能被改成考题。但如果教授说 1378 年大分裂（西方教会大分裂）有三个根本原因，或者黑死病有三个主要后果——你最好把它们记下来。至于它们是不是真的是原因或后果，那不重要——就这门课的目的而言，它们就是。

大学里常常有旧考题在流传——这进一步收窄了你必须学的东西。除了搞清这位教授爱出什么样的题，你还经常能拿到真考题——许多教授会复用——一门课教 10 年，就算无意，也很难不复用。

在某些课上，你的教授会有某种政治偏好——如果是这样，你也得跟着研磨那个偏好。这种需要的程度因课而异——数学 / 硬科学 / 工程类课很少需要；可在另一端有一些课——你不这么做就拿不了好分。

在 X 课上拿好分和在 X 这件事上学到很多——这两件事差别之大，以至于你必须二选一——而你不能怪学生选成绩。所有人都按成绩判断他们——研究生院、雇主、奖学金、连他们自己的父母。

我喜欢学习，我也真心享受我大学里写的某些论文和编的某些程序。可是——我有没有在交完一门课的论文后，坐下来再为乐趣写一篇？当然没有——别的课还有事要做。如果在“学习“和“分数“之间硬要选一个，我选分数。 我可不是来大学考砸的。

任何在乎好分数的人都得玩这场游戏——否则会被那些玩它的人超过。在精英大学这意味着几乎所有人——因为不在乎好分数的人多半根本不会进来。结果是——学生们竞相把“学习“和“拿好分“之间的差距最大化。

考试为什么这么烂？更准确地说——为什么这么可摸熟？任何老程序员都能告诉你答案——一段作者根本没在意“防黑“的软件，可摸熟程度有多高？通常它像漏勺一样千疮百孔。

任何由当局施加的考试，’可摸熟’就是默认状态。 你拿到的考试之所以这么一以贯之地烂——这么一以贯之地远离它本应测的东西——只是因为造它的人没有下多大功夫去防它被摸熟。

但你不能怪老师——他们的工作是教，不是设计抗摸熟考试。真正的问题是分数——更准确地说，是分数被过载了。 如果分数只是教师给学生“哪里做对、哪里做错“的反馈——像教练给运动员的建议——学生就不会被诱惑去摸熟考试。可不幸的是——某个年龄之后，分数变得不仅仅是建议——某个年龄之后，任何被教的时候，你也在被评判。

我用大学考试做例子——但其实那已经是最不可摸熟的一类。多数学生这一辈子参加的考试至少和大学考试一样烂——其中最壮观的，就是那场把他们送进大学的考试。如果上大学只是“招生官像科学家测物体质量那样去衡量心智质量“——我们就可以告诉青少年“多学点“，到此为止。可大学录取作为一场考试有多烂——你只要看看上面那句话和高中的真实模样有多不像就知道。在现实中，有抱负的孩子在高中得做的那些“诡异具体“的事情——和大学录取的可摸熟程度成正比——那些你不在乎的、大半靠死记的课、为了证明你“全面发展“必须参加的随机课外活动、像下棋一样人造的标准化考试、那篇据说必须打中某个非常具体的目标却没人告诉你那目标是什么的“个人陈述“。

这场考试不仅在它对孩子的所作所为上糟，也在它极易被摸熟这一意义上糟。可摸熟到整个产业为摸熟它而生——这是备考公司和录取顾问的明确目的，也是私立学校的功能里相当大一部分。

为什么这场特定的考试这么可摸熟？我想是因为它在测什么——虽然民间故事说“进好大学的方式是非常聪明“，但精英大学的招生官既不是、也不声称只在找这个。他们在找什么？——他们在找既聪明又在某种更一般意义上’值得欣赏’的人。这种“更一般的可欣赏性“怎么测？招生官靠感觉。 换句话说——他们录他们喜欢的人。

所以大学录取测的——是你是否合某群人的口味。这种考试当然可摸熟。而由于它既极其可摸熟、又（被认为）牵涉极大利害——它被摸熟得无与伦比。这就是为什么它在你的人生中扭曲得这么久、这么严重。

高中生常常感到疏离——一点也不奇怪。他们生活的形状，完全是人造的。

但浪费你的时间，还不是教育系统对你做的最坏的事。最坏的事是——它训练你“赢的方式是摸熟坏考试“。这是个微妙得多的问题；我没意识到它，直到我看到它发生在别人身上。

我开始在 Y Combinator 给创业公司的创始人——尤其是年轻创始人——做指导后，对一件事感到困惑：他们总是把事情过度复杂化。他们会问：“怎么融资？”——“让 VC（风险投资人）想投你的窍门是什么？”——我会解释——让 VC 想投你的最佳方式，是真的成为一笔好投资。即便你能骗 VC 投一家糟糕的创业公司，你也是在骗自己——你正在把时间投到这家你请他们把钱投进去的公司里——如果它不是好投资，那你自己究竟为什么在做？

“哦”，他们会说——然后停下来消化这条启示——再问：“那什么让一家创业公司成为好投资？”

于是我会解释——让一家创业公司有前景的——不只是在投资人眼里，而是事实上——是增长。最好是收入；不行就是用户量。他们要做的事是搞到大量用户。

那怎么搞到大量用户？他们对此有各种想法——他们要做“大爆发式发布“以获得“曝光“、要找有影响力的人为他们说话——他们甚至知道要“在周二上线“，因为那时候获得最多关注。

不——我会解释——那不是搞到大量用户的方式。搞到大量用户的方式——是把产品做得真正好。然后人们不仅会用，还会向朋友推荐——一旦启动，你的增长就会是指数级的。

这时我已经告诉了创始人一件你以为完全显然的事——他们应当通过做好产品来做好公司。可他们的反应——就像许多物理学家初次听到相对论时大概有的反应——既因这表面的天才而吃惊、又怀疑这么古怪的东西怎么可能是对的。“好——“他们会顺从地说——“那能不能介绍某某有影响力的人给我们认识？记住，我们想周二上线。”

创始人有时要花上几年才能领会这些简单功课。不是因为他们懒或笨——他们只是对眼前的东西视而不见。

我会问自己：他们为什么总把事情搞得这么复杂？——直到某天我意识到——这并不是修辞性的问题。

为什么创始人在答案就在眼前的时候还把自己绑成结去做错的事？因为那是他们被训练去做的事——他们的教育告诉他们：“赢的方式是摸熟考试”——而且没人告诉过他们他们正在被这样训练。年轻些的——刚从校园出来的——从未碰到过非人造的考试。他们以为世界就是这样运作——面对任何挑战，第一件事都是搞清楚摸熟它的窍门是什么。所以谈话才总是从“如何融资“开始——因为它看起来像那个考试——它在 YC 末尾、它有数字、数字越大越好——它一定是考试。

世上确实有大块领域里赢的方式就是摸熟考试——这现象不限于学校。有些人——出于意识形态或无知——声称创业也是这样。但不是。事实上，创业最显著的事之一就是——你赢的方式只是把工作做好。 任何事都有边缘情形；但一般而言，你赢就是靠拿用户——而用户在意的是这个产品做不做他们想要的事。

我为什么花了这么久才明白创始人为什么把创业搞复杂？——因为我没有显式意识到学校在训练我们靠摸熟坏考试赢。而且——不只是别人，连我自己也是！ 我也被训练去摸熟坏考试——我直到几十年后才意识到。

我一直生活得像是意识到了，可不知道为什么。比方说——我一直避免去大公司工作——可如果你问我为什么，我会说“它们虚假、官僚——或者就是难闻“。我从未明白：我对大公司的不喜欢里，有多少是因为’你赢的方式是摸熟坏考试’。

同样——创业的考试不可摸熟，是吸引我去做创业的相当一部分原因——但我也没有显式地意识到这一点。

我等于通过“逐次逼近“达到了某件本可能存在解析解的事——我在不知不觉中逐步反训练了自己——拆掉了对“摸熟坏考试“的训练。一个刚毕业的人有没有可能仅靠“知道这个魔鬼的名字、然后说一句’退散吧’“就把它赶走？看起来值得一试。

仅仅是显式地谈论这个现象就很可能让事情变好——因为它的力量大半来自我们把它视作理所当然。一旦你看到它，它就像房间里的大象——只是一只伪装得很好的大象。这一现象古老而无所不在——它只是疏忽的产物。没人是有意把事情弄成这样的——这只是当你把“学习 + 分数 + 竞争 + 幼稚地假定不可摸熟“组合到一起时，自然发生的事。

意识到我长期最困惑的两件事——高中的虚假，和让创始人看到显然之事的难度——竟然出于同一个原因——这件事让我震到。这种大块拼图这么晚才滑到位的情况，并不常见。

通常这种事一旦发生，会在很多领域都有连带——这次也不例外。比如它既暗示了“教育可以做得更好“，也暗示了“你可能怎样去修它“。但它还为所有大公司似乎都在问的那个问题——“我们怎样才能更像创业公司？”——给出一个潜在答案。我现在不打算追完所有连带——我这里想聚焦的，是它对个人意味着什么。

首先，它意味着——多数从大学毕业的有抱负的孩子有一件该忘掉的事。但它也改变你看世界的方式——你不再只是模糊地把不同种类的工作想成“或多或少有吸引力“，你现在可以问一个非常具体的、能以有趣方式给它们排序的问题：在这种工作上赢，你在多大程度上要靠摸熟坏考试？

如果有办法快速识别坏考试，那就更有用了。这里有规律吗？——还真有。

考试可以分两类——当局施加的，与不被当局施加的。 不被当局施加的考试天生不可摸熟——没人声称它在测比“它实际测的“更多的东西。一场足球赛，比方说，只是测“谁赢“——而不是“哪一队更好“。这一点你从评论员的事后说法就能看出——他们有时会说“更好的队赢了“——这句话本身就证明这两件事不是同一件。而当局施加的考试通常是别的东西的代理——一门课的考试不只是测你这次答了多少分，而是要测你在这门课上学了多少。不被当局施加的考试天生不可摸熟；而当局施加的考试必须被人为做到不可摸熟——通常它们没做到。 所以作一阶近似——坏考试 ≈ 当局施加的考试。

也许有人喜欢靠摸熟坏考试赢——大概有一些。但我打赌发现自己在做这种工作的多数人并不喜欢——他们只是把“世界本就这么运作“当成默认接受——除非你想退出去做某种嬉皮工匠。

我怀疑很多人潜意识里假设——“在’坏考试’领域里工作“是赚大钱的代价。但我可以告诉你——这是错的。它过去是真的——20 世纪中叶，经济由寡头垄断组成——上爬到顶端的唯一办法就是按他们的规则玩。可现在不是了——现在有了通过做好工作就能致富的路——这也是为什么人们如今对致富的兴奋远超从前。我小时候——你要么当工程师做酷东西，要么当 “executive”（执行高管）赚大钱——今天你做酷东西就能赚大钱。

随着工作和权威之间的链接侵蚀——“摸熟坏考试“的重要性正在降低。这条链接的侵蚀是当下最重要的趋势之一——我们能在几乎每一种工作里看到它的效应。创业是最显眼的例子之一；但同样的事我们也能在写作里看到——作家不再必须向出版社和编辑屈服才能触达读者——他们可以直接来。

我越想这个问题，我就越乐观。 这看起来是那种“被消除前你都没意识到它一直在拽住你“的局面。我能预见整座虚假大厦的崩塌——想象一下：当越来越多人开始问自己“我想靠摸熟坏考试赢吗？“，并决定不想——会发生什么？那些“靠摸熟坏考试赢“的工作种类会被人才饿死；那些“靠做好工作赢“的工作种类会迎来最有抱负的人涌入。而随着摸熟坏考试的重要性收缩——教育也会进化、不再训练我们去做这件事。想象一下那时世界会是什么样子。

这不只是个体要忘掉的一课——也是社会要忘掉的一课。等我们做到那一天，被解放出来的能量会让我们大吃一惊。

时髦问题

原文：Fashionable Problems
作者：Paul Graham　发表：2019-12
译者：Claude（baoyu-translate）

我在很多不同领域里都见过同样的规律——尽管这个领域里有大量人在努力工作，可能性的空间却只被探索了一小部分；因为他们都在做相似的事情。

哪怕最聪明、最有想象力的人，在选“做什么“这件事上也出乎意料地保守。那些在别的方面绝不会想着追时髦的人——也会被吸进去做时髦问题。

如果你想试着做不时髦的问题，最好的去处之一是那些“人们以为已经被探索得彻底“的领域——随笔、Lisp、风险投资——你也许注意到了这里的某种规律。如果你能在一个表面上已被玩透、但其实很大的领域里找到一条新进路——你所发现的任何东西，价值都会被这片巨大的表面积成倍放大。

对“被卷进去和所有人做同一件事“最好的保护也许是：真心爱你正在做的事。这样即便你和别人犯同样的错、觉得这件事太边缘、不重要——你还是会继续做它。

两种温和派

原文：The Two Kinds of Moderate
作者：Paul Graham　发表：2019-12
译者：Claude（baoyu-translate）

在政治上做温和派有两种截然不同的方式：故意做，和意外做。主动温和派是一群“调和者“——他们刻意挑选位于左右两极之间的中间立场。意外温和派之所以最后落在中点，是因为他们在每个问题上都自己拿主意——而极右和极左大致同样错。

可以通过观点的分布来区分主动和意外的温和派。设某个问题上极左立场为 0、极右立场为 100——主动温和派对每个问题的立场都接近 50；意外温和派的立场则散布在很广的区间内，但平均下来——和主动温和派一样——大约也是 50。

主动温和派和左右两极的人有一点是相同的——他们的观点在某种意义上不是他们自己的。意识形态者的定义性特质——无论左右——是成捆地获取观点：你不能挑选——你关于税收的观点可以由你关于性的观点预测。主动温和派看上去和意识形态者相反，但他们的“信念“（在他们的情形下，“立场“或许是更准确的词）也是成捆获取的——一旦中位数观点向左或向右移，主动温和派就必须跟着移；否则他就不再是温和派。

意外温和派则不仅自己选答案，还自己选问题。他们也许根本不在意左右两边都觉得至关重要的某些问题。所以衡量一个意外温和派的政治立场，只能在“他关心的问题“和“左右关心的问题“的交集上做——而这个交集有时小到几乎为零。

“如果你不和我们一起，你就是反对我们”——这不只是一种操纵性的修辞伎俩，而且常常根本就是假的。

温和派有时会被嘲笑为懦夫——尤其是被极左方。但虽然把“主动温和派“叫懦夫也许准确——公开做一个意外温和派反而需要最大的勇气——因为你会被左右两边同时攻击；而且你没有“作为某个大群体里的正统成员“的那份安慰来撑你。

我认识的几乎所有最让人钦佩的人都是意外温和派。如果我认识很多职业运动员或娱乐业人士也许不一样——你处于极左还是极右，并不影响你跑多快、唱多好。但做观念这一行的人，必须独立思考才能做得好。

更准确地说——你必须对你工作中所用的那些观念独立思考。你可以在政治上盲目教条主义、同时仍然做一个好数学家。20 世纪有很多非常聪明的人是马克思主义者——只是其中没有一个人对“马克思主义所涉及的话题“是聪明的。但如果你工作中所用的观念与你这个时代的政治有交集——你只有两条路：做一个意外温和派，或者平庸。

新颖性与异端

原文：Novelty and Heresy
作者：Paul Graham　发表：2019-11
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你发现了新东西，有相当大的概率你会被指控为某种形式的异端。

要发现新事物，你必须做那些“好但不显然好“的想法。如果一个想法显然好，别人多半早就在做了。一个好想法之所以“不显然好“，常见的一种原因是——它藏在某个人们紧紧抓住的错误假设的阴影里。但你从这种想法出发做出的任何发现，都倾向于反驳掉那个一直在掩盖它的错误假设。于是你会从抓着那个错误假设的人那里收到大量敌意。伽利略和达尔文是这一现象著名的例子——但它大概一直是“对新观念的抵制“中的一份料。

所以一个组织或社会若有“扑向异端“的文化——是格外危险的。当你压制异端，你不只是阻止了别人反驳你试图保护的那条错误假设——你还压制了任何间接暗示它为假的想法。

每一条被珍视的错误假设周围，都有一片由“未被探索的想法“构成的死区。而那条假设越荒谬——它制造的死区就越大。

不过这件事还有正面的一面。如果你在寻找新观念，一种找法就是去找异端。 当你以这种角度去看这个问题时——错误假设周围那些“令人沮丧地大的死区“，就变成了令人兴奋地大的、新观念的矿藏。

普遍且让人意外

原文：General and Surprising
作者：Paul Graham　发表：2017-09
译者：Claude（baoyu-translate）

最有价值的洞见既普遍，又让人意外。比如 F = ma（牛顿第二定律）。但普遍 + 意外是一种很难达成的组合——这片地早被人捡得干干净净，恰恰因为这种洞见太宝贵。

通常人能做到的，最多只是其中之一——要么“意外但不普遍“（比如八卦），要么“普遍但不让人意外“（比如老生常谈）。

真正有意思的是中等价值的那些洞见。你通过给“缺少的那个品质“加上一点点来获得它们。更常见的情形是给普遍性加一点——比如一条八卦不只是八卦，因为它顺带教了你某件关于世界的有趣的事。但另一种较少见的做法是——聚焦那些最普遍的观念，看看你能不能对它们说些新东西。因为它们起点已经很普遍——你只需要新颖性上的一小步增量，就能产出一条有用的洞见。

多数时候你能拿到的也只是“一小步新颖性增量“——这意味着如果你走这条路，你的想法看起来会和已经存在的相当像；有时候你会发现自己不过是重新发现了一个本就存在的想法。但别气馁——记住：一旦你真的想到哪怕只有一点点新意的东西，会触发一个巨大的乘数。

推论：你谈的观念越普遍，你就越不必担心自己重复自己。如果你写得足够多，必然会重复——你的大脑年与年之间大致相同，击中它的刺激也大致相同。当我发现自己说出和以前说过的话很接近时，我会略感不安——仿佛我在剽窃自己。但理性地说，不该有这种感觉。你不会以一模一样的方式再说一遍——而那一点点变奏会增大你获取“那一小步关键的新颖性增量“的机会。

当然——观念催生观念。（这话听起来似曾相识。）一个只带一点新意的观念，可以导向带更多新意的观念。但前提是你要继续走下去。所以——不让别人的“你发现的东西也没多少新意“打击你的士气——这件事双倍重要。当你谈的是最普遍的观念时，“没多少新意“本身就是一项真实的成就。

“日光之下并无新事”（圣经《传道书》典故）并不是真的。确实有一些领域里“几乎没有新事“——但**“没有“和“几乎没有“之间——一旦乘上日光所及的整个面积——差距是巨大的**。

发现的风险

原文：The Risk of Discovery
作者：Paul Graham　发表：2017-01
译者：Claude（baoyu-translate）

由于著名科学家的传记倾向于把他们的错误剪掉——我们低估了他们当年愿意冒的风险的程度。而那些“非错误“的事情——大多数如今已经变成了既定智慧——所以那些选择看起来也不再像在冒险。

比如说，牛顿的传记可以理解地把焦点更多放在物理上，而不是炼金术或神学。我们得到的印象是——他无误的判断把他直接引向了别人没留意到的那些真理。那他在炼金术和神学上花的所有时间又怎么解释？——“哦——聪明人常常都有点疯。”

但也许还有一个更简单的解释——也许“聪明“和“疯狂“并不像我们以为的那样分得开。物理在我们今天看来是个有希望的研究方向，而炼金术和神学显然是浪费时间——可那只是因为我们已经知道事情结果。在牛顿的时代，这三个问题看起来希望大致相当。当时还没人知道“发明我们今天叫物理学的东西“将会有什么回报——如果当年知道，更多人就会去做。而炼金术和神学，在当时仍属于马克·安德森（Netscape 联合创始人，著名风险投资人）会描述为 “huge, if true”（他的口头禅：如果是真的，那影响巨大）的那一类。

牛顿下了三注。一注成了。但三注当年都有风险。

魅力 / 权力

原文：Charisma / Power
作者：Paul Graham　发表：2017-01
译者：Claude（baoyu-translate）

有权力却没魅力的人，往往不被人喜欢。 他们的权力让他们成为批评的目标——而他们又没有用来化解批评的那份魅力。希拉里·克林顿当年就是这种问题。任何“更像建造者而非应酬家（会和人打交道、套近乎的人）“的 CEO 也都倾向于碰到这种问题。然而——“建造者型 CEO”（就像希拉里一样）很可能恰恰是那个职位的最佳人选。

我不认为这个问题有解——这是人性。我们能做的最好的事——是意识到它正在发生，并明白：“成为批评的磁铁“有时不是“这个人不适合这份工作“的标志，而是“他正是合适的那一位“的标志。

怎么让匹兹堡变成创业中心

原文：How to Make Pittsburgh a Startup Hub
作者：Paul Graham　发表：2016-04
译者：Claude（baoyu-translate）

（这是我在匹兹堡一个叫 Opt412（匹兹堡的一个促进创业活动的组织）的活动上做的演讲。其中很多内容也适用于其他城市——但不是全部，因为正如我在演讲里所说，匹兹堡相比多数想做创业中心的城市拥有几项重要优势。）

要让匹兹堡变成像硅谷那样的创业中心，需要什么？我对匹兹堡相当了解——我在这里长大，门罗维尔（匹兹堡郊区）。我对硅谷也相当了解——因为我现在住在那里。这种创业生态在这里能跑得起来吗？

我答应来做这个演讲时，我没想到自己能讲出多么乐观的内容。我以为我会用很多虚拟语气来谈“匹兹堡可以做什么“。但我现在要谈的是——匹兹堡能做什么。

让我改变想法的，是我在《纽约时报》——居然是美食版——读到的一篇文章。标题是《匹兹堡由年轻人驱动的美食爆发》。对多数人来说这标题甚至都不会显得有意思，更别说和创业相关——可读到这个标题让我兴奋得近乎触电。我想我就是再尝试，也挑不出比它更有希望的标题。读这篇文章时我更兴奋——它说“25 至 29 岁的人现在占所有居民的 7.6%，比十年前的 7% 有所上升“。哇——我心想——匹兹堡可以成为下一个波特兰。它可以成为所有 20 多岁的人都想搬去住的酷地方。

几天前我到这里，我能感到差别。1968 到 1984 年我住在这里。当时我没意识到——可整段那个时期这个城市都在自由落体——除了到处都在发生的“郊区化迁徙“，钢铁和核能这两份生意都在死去。如今多么不同——不只是市中心看起来繁荣得多——这里有一种我小时候没有的能量。

我小时候——这里是年轻人离开的地方。如今——这里是吸引他们的地方。

这件事和创业有什么关系？创业公司由人组成——而典型创业公司里人的平均年龄正好就在那个 25-29 岁的区间。

我亲眼看过“一座城市拥有这群人“是多么强大。5 年前，硅谷的重心从半岛转移到了旧金山。谷歌和 Facebook 在半岛，但下一代的大赢家全在 SF。重心转移的原因是人才战——尤其是程序员。多数 25-29 岁的人都想住在城里，不想住在无聊的郊区。所以——不管创始人喜不喜欢——他们知道自己必须在城里。我认识好几位创始人——本来更愿住在 Valley 本身——可他们逼自己搬去 SF——因为他们知道不那么做就会输掉人才战。

所以——成为吸引 20 多岁人的磁铁——是一件非常有希望的事。很难想象一个地方能成为创业中心、却不成为这种磁铁。当我读到那条“25-29 岁人口比例上升“的统计数字时——我感到的兴奋——和看到一家创业公司的曲线开始从横轴上爬升时一模一样。

全国 25-29 岁的比例是 6.8%——意味着你领先 0.8%。匹兹堡人口是 30.6 万，所以我们说的是约 2500 人的盈余。那是一座小镇的人口——而且这才是盈余。所以你已经站住了脚。现在你要做的是把这立足点扩大。

虽然“由年轻人驱动的美食爆发“听起来像是无关紧要——它绝不是。餐馆和咖啡馆是一座城市性格的很大一部分。想象你走在巴黎的街上——你走过的是什么？小餐馆和小咖啡馆。再想象你开车穿过某片乏味无序的远郊——你开车经过的又是什么？星巴克、麦当劳、必胜客。正如格特鲁德·斯坦因（美国作家）说的——“there is no there there”（那里没有那里）。你可能在任何地方。

这些独立餐馆和咖啡馆——不只是在喂人——它们是在让“这里“成为“这里“。

所以——这是我“把匹兹堡变成下一个硅谷“的第一条具体建议：做一切你能做的事，去鼓励这场由年轻人驱动的美食爆发。 城市能做什么？把开这些小餐馆和小咖啡馆的人当作你的“用户“——去问他们想要什么。我至少能猜到一件他们可能想要的事——快速的许可证流程。在这一点上，旧金山给你留了大量超过它的空间。

我知道餐馆并不是首要驱动力——首要驱动力（如《时报》文章所说）是便宜的住房。这是一项重大优势。但“便宜的住房“这个说法略有误导——还有更多比它更便宜的地方。匹兹堡特别在哪里？——不是它便宜，而是它是一个“你愿意住“的便宜地方。

这一部分原因来自建筑本身。我很早就意识到——当我自己还是个穷得 20 多岁的人时——最划算的地方是那些曾经富、然后变穷的地方。如果一个地方一直富——它好但太贵；如果一个地方一直穷——它便宜但凄凉；可如果一个地方曾经富、后来穷——你可以用便宜价格找到宫殿。这正是把人们带来这里的原因。100 年前匹兹堡富的时候，住在这里的人盖了大而结实的建筑——不总是最有品味，但绝对结实。所以我对“成为创业中心“的另一条建议是——别毁掉那些把人带来的建筑。当一座城市像现在这样开始重新上行时——开发商会争相拆掉旧楼。别让他们这么做。 把焦点放在历史建筑保护上。大型房地产开发项目不是带 20 多岁的人来这里的东西——它们是新餐馆和咖啡馆的反面——它们从城市里减去性格。

经验证据表明——“在历史建筑保护上你严格不到过头”——城市越严格，看起来效果越好。

但匹兹堡的吸引力不只是建筑本身，还有它们所在的街区。和旧金山、纽约一样——匹兹堡幸运地是一座“汽车出现前的城市“——它没有摊得太开。因为那群 25-29 岁的人不爱开车——他们更愿走路、骑车或乘公共交通。如果你最近去过 SF，你不可能没注意到那庞大数量的骑车人。这并不是 20 多岁人的一时风尚——在这件事上他们发现了一种更好的活法。胡子会过时，但自行车不会。 “你能不开车四处走“的城市就是更好——一句话。所以我建议你尽你所能去把这一点用足——和历史建筑保护一样——这件事似乎不可能做过头。

为什么不把匹兹堡变成全美最自行车 / 行人友好的城市？看你能不能做到让旧金山相比之下显得落后。如果你做到了——你几乎不会后悔。这座城市对你想吸引的年轻人来说会像天堂——即便他们要去别处工作而离开，也是带着“舍不得这种地方“的遗憾离开。坏处是什么？ 你能想象一个标题《某城因变得太自行车友好而毁了》吗？这种事不会发生。

那么——假设酷的旧街区和酷的小餐馆让这里成为“下一个波特兰“——这就够了吗？这会让你处在比波特兰本身好得多的位置——因为匹兹堡有一件波特兰没有的东西：一所一流的研究型大学。CMU（Carnegie Mellon University 卡内基梅隆大学）+ 小咖啡馆——意味着你拥有的不只是“喝拿铁的潮人“，而是“一边喝拿铁、一边谈分布式系统的潮人“。这下你已经离 SF 很近了。

事实上你在某一点上甚至比 SF 更好——因为 CMU 在市中心——而斯坦福和伯克利都在郊外。

CMU 能为“让匹兹堡成为创业中心“做什么？——做一所更好的研究型大学。CMU 是世界顶尖大学之一——但想象一下：如果它就是世上最好的、并且所有人都知道它是——情况会怎样。世上有大量有抱负的人是必去最好的地方的——不管那地方在哪儿。如果 CMU 就是那个地方——他们都会来这里。会有哈萨克斯坦的孩子梦想着有一天住到匹兹堡。

成为这种“人才磁铁“——这是大学对“让自己的城市成为创业中心“能做的最重要贡献。事实上——这几乎也是它们唯一能做的贡献。

但等等——大学不是该开一些名字里带“创新““创业“的项目吗？——不该。这种东西几乎总是失望——它们追的是错的目标。通向创新的路不是瞄准“创新”，而是瞄准更具体的东西——比如更好的电池、更好的 3D 打印。学创业的方法是去做创业——而你在学校里做不了。

我知道一些行政管理者听到“大学鼓励创业最好的事是做一所伟大的大学“会失望——这就像告诉想减肥的人——减肥的方法是少吃。

但如果你想知道创业公司从哪儿来——看经验证据。看最成功的创业公司的历史——你会发现它们都是有机地从两位创始人作为有趣的副业来做的某件事中长出来的。大学擅长把创始人聚在一起——除此之外大学最好做的就是让开。比如说——别声称对学生 / 教员开发的“知识产权“拥有所有权；对延期入学和休学制定宽松的规则。

事实上——大学鼓励创业最有效的事情之一——是哈佛发明的一种精致的“让开“形式。哈佛过去的秋季学期期末考试是在圣诞之后。1 月初他们有一段叫**“读书期”（Reading Period，期末考试前的复习时段）的时间——你应该在备考。微软和 Facebook 有一件少有人知道的共同点——它们都是在读书期开始的。这是产生“会变成创业公司的副业“最完美的情境——学生都在校园里、但又什么都不必做、因为他们应该在备考。

哈佛可能已经把这个窗口关掉了——前几年他们把考试挪到圣诞前、把读书期从 11 天缩短到 7 天。但如果一所大学真心想帮学生创业——按“市值加权的经验证据“看——它能做的最好的事就是字面意义上的什么都不做。

匹兹堡的文化是它的另一项优势。一座城市要做创业中心——似乎必须社会自由派——原因相当显然。一座城市必须容忍古怪——因为创业公司本身就那么古怪。而你不能只挑选“最终会变成大创业公司的那种古怪“——它们都搅在一起；你必须容忍所有古怪。

这立刻就排除了美国一大块地方。但我乐观地相信——这没排除匹兹堡。我从在这里长大记得一件事——当时我没意识到这有什么不寻常——是人们之间相处得多么好。我至今不太确定原因——也许一个原因是：每个人都觉得自己是移民。我在门罗维尔做小孩时——人们不叫自己“美国人“——他们叫自己意大利人、塞尔维亚人、乌克兰人。想象一下 100 年前这里是什么样子——人们从 20 个不同国家涌入——容忍是唯一的选项。

我对匹兹堡文化的记忆是它既宽容又务实——这正是我会用来描述硅谷文化的话。这并非巧合——因为匹兹堡当年正是它那个时代的硅谷——这是一座人们在做新东西的城市。虽然人们做的东西变了——做这种工作所需要的精神是一样的。

所以——尽管一群“灌拿铁的潮人“涌入在某些方面可能令人讨厌——我会特意鼓励他们；更广义地——我会推动对古怪的容忍——甚至到加州那些“疯子“那种程度。对匹兹堡来说这是一种保守选择——这是回到这座城市的根。

不幸的是我把最难的部分留到最后。一座创业中心还需要的最后一件东西——匹兹堡没有：投资人。硅谷有大量投资人社区——是因为它有 50 年时间长出来的；纽约有大量投资人社区——是因为那里满是“很爱钱、且对赚钱新方式反应很快“的人。但匹兹堡两者都没有。而吸引别人来这里的便宜住房——对投资人没有吸引力。

如果一个投资人社区在这里成长起来——它会以硅谷曾经的方式成长：缓慢、有机。所以短期内我不会押注匹兹堡有大投资人社区。但幸运的是——有三股趋势让这件事变得没以前那么必要：(1) 创业越来越便宜——你不再需要那么多外部资金；(2) 多亏 Kickstarter 这样的东西，创业能更快达到收入——而你在哪里都能上 Kickstarter；(3) 像 Y Combinator 这种项目——任何地方的创业公司都可以来 YC 待 3 个月、拿到融资、然后回家——如果他们想回去的话。

我的建议是——把匹兹堡做成创业公司的好地方——逐渐就会有更多创业公司留下。其中一些会成功；其中一些创始人会变成投资人；然后会有更多创业公司留下。

这不是成为创业中心的快路——但它至少是一条路——这是其他多数城市没有的。而且过程中你不必做什么痛苦的牺牲——回想一下我建议你做的事：鼓励本地餐馆、保护老建筑、利用密度、让 CMU 成为最好、推动宽容——这些都是让匹兹堡今天就好住的事。我说的只是——你应该把它们做得更多。

而这是个让人受鼓舞的想法。如果匹兹堡通往“成为创业中心“的路就是“更做它自己“——那它有很大的成功机会。事实上——它大概是同等规模的城市里机会最大的那一个。这要花一些努力、和很多时间——但如果说哪座城市能做到，那就是匹兹堡。

再碎片化

原文：The Refragmentation
作者：Paul Graham　发表：2016-01
译者：Claude（baoyu-translate）

上了岁数有一个好处，就是能亲眼看到变化在自己有生之年里发生。我看到的变化里很多都属于碎片化。美国政治远比过去更两极分化。文化上我们的共同语言越来越少。创意阶层蜂拥挤进少数几座宜居城市，把其他地方都丢下了。再加上经济不平等不断扩大，富人和穷人之间的距离也在拉大。我想提出一个假说：所有这些趋势其实都是同一个现象的不同表现。而且，原因不是某种把我们扯开的力量，而是那些曾把我们推到一起的力量正在被侵蚀。

更糟的是，对那些为这些趋势忧心的人来说，那些曾把我们推到一起的力量本身就是异常——它是一组一次性凑齐的特殊条件，几乎不可能重演——而事实上，我们也并不希望它重演。

那两股力量是：战争（首先是第二次世界大战），以及大公司的崛起。

二战的影响既有经济层面，也有社会层面。经济上，它压缩了收入差异。和所有现代军队一样，美军在经济上是社会主义式的：各尽所能，按需分配。差不多就是这样。军衔越高拿得越多（社会主义社会里高层一向如此），但拿多少是按军衔严格规定的。这种压平效应不仅限于穿军装的人，因为美国经济本身也被征召了。1942 到 1945 年间，所有工资都由国家战时劳工委员会确定。和军队一样，它默认走平均主义路线。这种全国范围的工资标准化非常彻底，以至于战争结束多年之后还能看到它的影响。[1]

公司主们也不被允许从中赚钱。富兰克林·罗斯福（FDR）说：“一个战争发财者都不能有”。为了做到这一点，公司利润超过战前水平的部分一律按 85% 征税。等到扣完公司税剩下的部分流到个人手里时，又会被按 93% 的边际税率再征一次。[2]

社会层面上，战争同样在抹平差异。超过 1600 万男女——出身五花八门——被聚到一种字面意义上“统一“的生活方式里。1920 年代初出生的男性参军率接近 80%。在压力之下为同一个目标共同奋斗，又把他们的距离进一步拉近。

严格来说，二战对美国而言不到 4 年，但它的影响延续得更久。战争让中央政府变得更强，二战是这一规律的极端版本。在美国——和其他所有同盟国一样——联邦政府对战时获得的新权力迟迟不愿放手。某种意义上，这场战争在 1945 年并未结束；敌人只是换成了苏联。在税率、联邦权力、国防开支、征兵、民族主义这些方面，战后几十年看起来更像战时，而不像战前的和平年代。[3] 社会效应也延续下来。当年那个被从西弗吉尼亚的骡队后头拽进军队的小伙子，战后并没有简单回到农场。等着他的是别的东西，那东西看上去和军队挺像。

如果说总体战是 20 世纪最大的政治故事，那最大的经济故事就是一种全新公司形态的崛起。这同样也带来了社会与经济上的凝聚。[4]

20 世纪是大型全国性公司的世纪。通用电气、通用食品、通用汽车。金融、通信、运输和制造业的进步催生了一种新的公司类型，它的首要目标就是规模。这个世界的第一版分辨率很低：一个 Duplo 世界，每个大市场都被几家巨头公司瓜分。[5]

19 世纪末到 20 世纪初是一段并购整合的年月，主导者尤其是 J·P·摩根。成千上万家由创始人经营的公司，被合并成由职业经理人执掌的几百家巨型公司。规模经济统治了那个时代。在当时人们看来，这就是事物的最终形态。约翰·D·洛克菲勒在 1880 年说道：

联合的时代已经到来，并将永远延续。个人主义已经消失，一去不复返。

他错了，但在接下来差不多一百年里，他看上去都是对的。

那场始于 19 世纪末的并购整合，几乎贯穿了整个 20 世纪。到二战结束时，正如迈克尔·林德所写，“经济的主要部门要么被组织成有政府支持的卡特尔，要么被几家寡头公司把持。”

对消费者来说，这个新世界意味着各处都能买到一样的东西，但选择很少。我成长那会儿，大多数东西就只有 2 到 3 个选项，而它们又都瞄准市场的中段，所以彼此之间也没什么区别。

最典型的例子之一就是电视。那时候有 3 个选择：NBC、CBS、ABC。再加上给“知识分子和共产党人“看的公共电视。这 3 大网络播的节目几乎一模一样。事实上，这里向中间靠拢的压力是三重的。如果哪部剧真敢拍点儿大胆的东西，保守地区的地方加盟台就会让它停掉。再加上那时候电视很贵，全家人围在一起看一台电视，所以节目得做到老少咸宜。

不仅人人看到的东西一样，而且看到的时间也一样。今天很难想象，但当年每天晚上都有几千万个家庭挤坐在电视机前，和隔壁邻居在同一时间看同一档节目。今天只有“超级碗“才会出现的场面，那时候每天晚上都在上演。我们字面意义上是同步的。[6]

某种程度上，世纪中叶的电视文化是好东西。它呈现的世界很像儿童读物里那种世界，多半也起到了（至少父母希望儿童读物能起到的）让人变得更乖一点的作用。但也正因如此，电视和儿童读物一样具有误导性。对成年人来说，这种误导甚至是危险的。罗伯特·麦克尼尔在他的自传里讲过，他看着刚从越南传来的可怕画面时心里想：我们不能让全家人在吃晚饭的时候看到这些。

我知道这种共同文化有多么无孔不入，因为我尝试过逃出去，结果发现几乎找不到替代品。13 岁那年我意识到——更多是从内心而不是外界获得的证据——电视上喂给我们的那些观念都是垃圾，我就不再看电视了。[7] 但又不只是电视。我周围的一切看上去都是垃圾。政客们说着一模一样的话；消费品牌做出几乎一模一样的产品，只在标签上贴出不同的“档次“差异；气球式木结构房屋外面套上假的“殖民地风格“外饰；汽车前后各加上几英尺纯属多余的金属，开两年就开始散架；“红蛇果“是红的，但只是名义上的苹果。回头看，那确实就是垃圾。[8]

但当我去寻找替代品来填补这片空虚时，几乎什么也找不到。那时候还没有互联网。能去翻翻的，只有我们家附近商场里的连锁书店。[9] 我在那里找到了一本《大西洋》月刊。我倒希望能说它就此为我打开了通往更广阔世界的大门，但实际上我觉得它无聊又看不懂。就像一个小孩第一次喝威士忌还要装作喜欢的样子，我把那本杂志小心翼翼地保存了下来，跟保存一本书一样。它现在大概还在我哪儿放着。它是一个证据：在某处，确实存在一个不只是“红蛇果“的世界——但要等到我上大学，我才真正找到那个世界。

大公司不光在消费层面把我们变得相像，作为雇主时也一样。在公司内部，存在着强大的力量把人推向一种统一的形象与行为模式。IBM 在这方面臭名昭著，但它也就是比其他大公司略极端一点而已。而各家公司之间在“如何穿、如何举止“上的模板差异也不大。这意味着，身处这个世界里的每一个人都被期待看上去差不多。不只是已经在大公司里的人，连那些向往进大公司的人也是——而 20 世纪中叶，这几乎涵盖了所有还没进去的人。20 世纪绝大多数时候，工人阶级都在拼命让自己看上去像中产阶级。看看那时候的老照片就明白。1950 年没几个成年人想让自己看上去“不正经“。

但全国性大公司的崛起，不只是从文化上把我们压扁。它在经济上也把我们压扁了，而且是两端一起。

伴随着全国性大公司，我们也有了全国性的大型工会。20 世纪中叶，公司和工会达成了一些协议，公司支付高于市场价的工资。一部分原因是工会本身就是垄断者。[10] 一部分是因为，作为寡头垄断的一部分，公司知道自己可以放心地把成本转嫁给消费者，因为竞争对手也得这样。还有一部分是因为，世纪中叶大多数巨头公司还在专心琢磨怎么从规模经济里挤出更多利润。就像今天的初创公司心甘情愿向 AWS 付高于自建服务器的溢价，好把精力放在增长上一样，那些全国性大公司也愿意为劳动力多付一笔。[11]

20 世纪的大公司一边通过给工会多付钱把底端收入往上抬，一边也通过给高管少付钱把顶端收入往下压。经济学家 J·K·加尔布雷思在 1967 年写道：“几乎没有哪家公司里有人会建议高管薪酬已经触顶。”[12]

从某种程度上说，这是一种错觉。高管的事实薪酬里有很大一部分根本不出现在所得税申报单上，因为它是以福利的形式发放的。所得税率越高，把员工酬劳“放在税前“的压力就越大。（在英国，由于税率比美国还高，公司甚至会替员工付孩子的私立学校学费。）20 世纪中叶大公司给员工最值钱的东西之一就是工作安全感，这同样不会出现在所得税或收入统计里。所以，这类组织里的雇佣关系倾向于让经济不平等的数字看上去虚低。但即便把这些都算进来，大公司付给最优秀员工的钱也比市场价低。当时根本没有市场——大家默认你会在同一家公司干上几十年，甚至干到退休。[13]

你的工作太缺乏流动性，几乎不可能拿到市场价。但同样的缺乏流动性，也让你不去追求市场价。如果公司答应雇你直到你退休，并在你退休后给你养老金，你就不会想着今年从公司榨出最多的钱。你得照顾公司，公司才能照顾你。尤其是当你和同一群同事一起工作了几十年之后。如果你试图从公司多挤一点钱，你挤的就是那个未来要照顾他们的组织。再说了，如果你不把公司利益放在第一位，就升不上去；而既然你换不了梯子，能在这架梯子上往上爬，就是你唯一向上的路。[14]

对一个在军队里度过几个成长关键期的人来说，这种状况并不像今天我们看上去那么古怪。在他们眼里，作为大公司高管，他们就是高级军官。他们拿的薪水比士兵高得多。他们能在最好的餐厅用公司账户吃午饭，乘公司的湾流公务机四处飞。他们大多数人大概根本不会停下来问一句：自己拿的是不是市场价。

拿到市场价的终极方法是为自己工作，也就是自己开公司。今天任何一个有野心的人都觉得这是显而易见的。但在 20 世纪中叶，这是一个陌生的概念。不是因为创业听起来太过雄心勃勃，而是因为它显得不够有志气。哪怕到了 1970 年代——我成长的那段时间——所谓有抱负的路线仍然是：在名校受尽量多的教育，然后加入另一个名头响亮的机构，沿着体制内的层级一级级往上爬。你的声望就是你所属机构的声望。当然也有人自己开公司，但受过教育的人很少这么做，因为那时候几乎没有“创业公司“（startup，从小做大的企业）这个概念。在 20 世纪中叶，要做这件事困难得多。自己创业意味着开一家从小做起、并且会一直小下去的企业。在那个大公司当道的年代，这往往意味着到处奔忙，只为了不被大象踩死。当一名骑在大象背上的高管阶层成员，被认为更体面。

到 1970 年代，没有人再停下来问：那些显赫的大公司最初是从哪儿冒出来的？它们看起来好像一直就在那儿，跟化学元素一样。事实上，20 世纪那些有志气的孩子和这些大公司的起源之间隔着双重墙。许多大公司是滚式合并出来的，没有清晰的创始人。即便有创始人，那些人也不像我们这样的人。他们几乎全都没受过教育——这里指的是没读过大学。他们就是莎士比亚口中的“粗工“（莎翁《仲夏夜之梦》中对工匠角色的称呼）。大学把人训练成专业阶级的一员。它的毕业生不会指望去做安德鲁·卡内基或亨利·福特年轻时干的那种又脏又卑贱的活。[15]

而 20 世纪的大学毕业生越来越多。他们在人口中的比例从 1900 年的约 2% 上升到 2000 年的约 25%。在世纪中叶，我们前面说的两股大力量交汇了，交汇的形式就是 GI Bill（1944 年美国《退伍军人权利法案》），它把 220 万二战老兵送进了大学。很少有人是这样去想这件事的，但把“上大学“立成有志青年的正典路径，结果就是这样一个世界：替亨利·福特打工是社会上认可的，而成为亨利·福特则不是。[16]

我对这个世界记得很清楚。我恰好在它开始瓦解的时候步入成年。在我的童年里，它仍是主流。只是没有以前那么主流了。从老电视节目、毕业纪念册、大人们的言行举止里我们能看出，1950 和 60 年代的人比我们更循规蹈矩。世纪中叶的那套模型已经开始显得过时。但我们当时并不是这么看的。我们最多会说：1975 年比 1965 年可以稍微大胆一点。事实上，那时候真正的变化还没有发生多少。

但变化很快就要来了。当 Duplo 经济开始解体时，它是从好几个方向同时解体的。垂直整合的公司确实“去整合“（dis-integrate）了，因为这样更高效。原本的在位者面对了新的竞争对手，因为（一）市场走向全球化，（二）技术创新开始压过规模经济，把“体量大“从一种资产变成一种负担。原本通往消费者的窄通道变宽了，更小的公司因此越来越能活下来。市场本身的变化也加快了，整类全新的产品不断出现。最后但同样重要的是，联邦政府——它过去把 J·P·摩根那个世界视为天然的秩序，对此报以微笑——开始意识到那未必就是定论。

J·P·摩根之于横向轴是什么样，亨利·福特之于纵向轴就是什么样。他想自己把所有事情都做了。他在 1917 到 1928 年间建起的那座位于红河（福特著名的全工序整合工厂）的巨型工厂，字面意义上从一头投入铁矿石，从另一头开出汽车。那里有 10 万人在上班。那时它看起来就是未来。但今天的汽车公司不是这样运作的。如今大量的设计与制造发生在一条很长的供应链里，汽车公司最终把链条上的产品组装、销售出去。汽车公司之所以这样运作，是因为这样更好用。供应链上的每一家公司都专注于自己最擅长的事。而且每一家都必须做得好，否则就会被换成另一个供应商。

亨利·福特为什么没有意识到，由互相协作的公司组成的网络比一家巨型公司更高效？一个原因是，供应商网络需要时间慢慢演化出来。1917 年，对福特来说，自己什么都干，似乎是获得他需要的那种规模的唯一办法。第二个原因是，要用一张协作公司的网络去解决问题，你必须能协调它们的行动，而用计算机做这件事要好得多。计算机降低了交易成本——也就是科斯（罗纳德·科斯，1937 年《企业的性质》提出）所说的、构成企业存在理由（raison d’être）的那种成本。这是一个根本性的变化。

在 20 世纪初，“大公司“是“高效率“的同义词。到了 20 世纪末，它成了“低效率“的同义词。一部分原因是这些公司本身僵化了。但另一部分原因是我们的标准提高了。

变化不仅发生在已有产业内部。产业本身也在变。能造的新东西多了起来，而有些东西，做得最好的不再是原来的那些公司。

微型计算机就是一个经典的例子。这个市场最早是被苹果这种新创公司开拓出来的。等到它做得足够大的时候，IBM 觉得值得动手了。当时 IBM 完全主宰着计算机产业。他们想当然地认为，既然这个市场已经成熟，他们要做的就只是伸手把它摘下来。当时大多数人也会同意他们的判断。但接下来发生的事说明，世界已经比他们想的复杂得多。IBM 确实推出了一台微型计算机。它相当成功，但并没有把苹果碾死。更重要的是，IBM 自己最后被一个从侧面杀进来的供应商取代了——来自软件，那看起来甚至都不是同一个行业。IBM 最大的失误是接受了 DOS 的非独家授权。在当时，那看起来肯定是个稳妥的决定。还从来没有别的计算机厂商能在销量上压过他们。其他厂商也能装 DOS，又能怎样？这一误判的结果就是廉价 PC 兼容机的爆发式增长。微软自此掌握了 PC 标准，也掌握了客户。微型计算机这门生意，最终变成了苹果对微软。

说白了，苹果撞了一下 IBM，然后微软偷了它的钱包。这种事在世纪中叶不会发生在大公司身上。但在未来，它会越来越频繁。

在计算机产业里，变化基本上是自己发生的。在其他产业里，则要先把法律上的障碍清除掉。世纪中叶的许多寡头垄断格局，是被联邦政府用各种政策（在战时还有大额订单）“册封“出来的，这些手段把竞争对手挡在门外。在当时的政府官员眼里，这件事并不像我们今天听起来这么可疑。他们觉得既然两党制能保证政治上有足够的竞争，那么对商业也应该奏效。

慢慢地，政府意识到反竞争的政策是弊大于利的，于是在卡特政府时期开始把它们撤掉。这一过程被冠以一个误导性地、过于狭窄的名字：放松管制。真正发生的事情是去寡头化。它一个产业接一个产业地发生。对消费者最直观的两个产业是航空旅行和长途电话——两者在去监管之后价格都大幅下降。

放松管制也助推了 1980 年代那一波敌意收购。在过去，一家公司低效到了什么程度才会出问题，唯一的限制就是它的竞争对手有多低效——除非真的破产。而现在公司必须面对绝对标准，而不是相对标准。任何一家上市公司，只要它的资产回报率不够，就有被替换管理层的风险——换上一批能让回报率达标的人。新管理层经常采用的做法是把公司拆成几块，分别卖出去，因为这样总价值更高。[17]

国家经济的第一版由几个大块构成，它们之间的关系由少数几位高管、政客、监管者和劳工领袖在密室里谈判出来。第二版的分辨率更高：公司更多了，规模分布更广了，造的东西更杂了，相互间的关系变化也更快了。在这个世界里，密室里的交易仍然不少，但更多的事被交给市场力量去决定。这又进一步加快了碎片化。

用“版本“去描述一个渐进过程，多少有点误导性，但没有听起来那么严重。短短几十年里发生了大量变化，最后我们得到的是一种性质上不一样的东西。1958 年时标普 500 里的公司，平均已经在榜上待了 61 年。到了 2012 年，这个数字变成了 18 年。[18]

Duplo 经济的瓦解和计算能力的扩散是同时发生的。计算机在多大程度上是它的前提条件？要回答这个问题得写一本书。显而易见的是，计算能力的扩散是创业公司兴起的前提条件。我怀疑金融业里发生的大多数事情也是如此。但它是全球化或 LBO（杠杆收购，Leveraged Buy-Out）浪潮的前提条件吗？我不知道，但我也不会轻率地排除这种可能性。再碎片化也许就是被计算机驱动的，就像工业革命被蒸汽机驱动一样。无论计算机是不是前提条件，它们肯定加速了这一进程。

公司新获得的这种流动性，改变了人们和雇主的关系。既然脚下这把梯子随时可能被抽走，又何必沿着一家公司的等级往上爬呢？有抱负的人开始把“职业生涯“想成一系列工作，可能分别在不同的公司——而不再是顺着一架梯子向上爬。公司之间更多的人员流动（甚至只是潜在的流动）就在薪酬上引入了更多竞争。再加上公司变小之后，更容易估算一名员工对公司收入的贡献度。这两种变化都把工资推向市场价。而由于人和人之间的生产力差异极大，按市场价付薪意味着工资开始拉开差距。

“yuppie”（雅皮士）这个词正是在 1980 年代初被造出来的，绝非偶然。这个词如今已不太常用，因为它所描述的现象早被视作理所当然；但在当时，它是一个用来标记新事物的标签。雅皮士是赚很多钱的年轻专业人士。对今天二十多岁的人来说，这种事似乎根本不值得专门起个名字。年轻专业人士赚很多钱，有什么奇怪的？但在 1980 年代之前，职业生涯早期被低薪是“做专业人士“这件事的一部分。年轻专业人士是在“交学费“，沿着梯子一级一级往上爬。回报会在后头。雅皮士的新颖之处在于：他们想要现在就拿到自己劳动的市场价。

最早的那批雅皮士不是在创业公司工作的。创业公司还要等到日后才会出现。他们也不在大公司工作。他们是法律、金融、咨询这类领域的专业人士。但他们的示范很快感染了同辈。一旦看到那辆崭新的宝马 325i，别人也想要一辆。

在职业生涯开始时给员工低薪，只有在所有人都这么做时才行得通。一旦某个雇主先打破阵线，其他所有人都得跟上，否则就招不到优秀的人。而这个过程一旦启动，就会蔓延到整个经济，因为人们在职业生涯之初不仅可以轻易换雇主，还可以轻易换行业。

但并不是所有的年轻专业人士都从中受益。你得能产出，才能拿到高薪。最早的雅皮士出现在产出容易衡量的领域，并非偶然。

更宽泛地说，有一个旧观念正在回归——它的名字之所以听起来古旧，正是因为它已经罕见了太久——那就是：你可以发一笔财（make your fortune）。和过去一样，发财有多条路径。有人通过创造财富发财，有人通过零和博弈发财。但一旦“发一笔财“重新成为可能，有野心的人就必须做出选择：发还是不发。1990 年一个选择物理而不去华尔街的物理学家，是在做一种 1960 年的物理学家根本不必考虑的牺牲。

这股潮流甚至倒灌回了大公司。今天大公司 CEO 的薪酬比以前高得多，我认为很大一部分原因是面子。1960 年，企业 CEO 拥有巨大的声望——他们是当时唯一的经济游戏中的胜利者。但如果他们今天拿的实际美元数和那时一样多，他们就会显得像小角色——和职业运动员、以及靠创业公司或对冲基金赚到几百万的天才小子相比简直微不足道。他们不喜欢这种感觉，所以现在他们尽其所能地多拿，于是拿得比从前更多了。[19]

与此同时，在经济光谱的另一端，类似的碎片化也在发生。当大公司的寡头垄断变得没那么稳固时，它们就更难把成本转嫁给客户，因此也更不愿意给劳动力多付钱。而当那个由几大块组成的 Duplo 世界碎裂成许多大小不一的公司——有些还在海外——工会就更难维持自己的垄断地位。结果，工人的工资也开始向市场价靠拢。而这个市场价（如果工会此前一直在尽职履行职责，就必然如此）往往更低。如果自动化又减少了某类工作的需求，下降幅度可能相当剧烈。

正如 20 世纪中叶的那种模式既带来了经济凝聚也带来了社会凝聚，它的瓦解同时带来了经济碎片化与社会碎片化。人们开始穿得不一样、做得不一样。后来被称作“创意阶层“的那群人变得更加流动。原本对宗教没什么感觉的人，不再因为顾及面子而被迫去教堂；而原本就喜欢宗教的人，则选择越来越多彩的形式。有人从肉糕换成了豆腐，也有人换成了 Hot Pockets。有人从开福特轿车换成开小型进口车，也有人换成开 SUV。上私立学校或希望自己上私立学校的孩子开始穿出“预科生风“，而想显得叛逆的孩子则刻意把自己打扮成不正经的样子。人们以一百种方式各自散开。[20]

将近四十年后，碎片化仍在加剧。它整体上算好事还是坏事？我不知道；这个问题或许没有答案。但也并非全然是坏事。我们对自己喜欢的那些碎片化形式视而不见，只去担心自己不喜欢的那些。但作为一个赶上了 20 世纪中叶从众潮尾巴的人，我可以告诉你：那并不是什么乌托邦。[21]

我在这里的目的不是要评判碎片化的好坏，而只是解释它为什么在发生。当全面战争与 20 世纪寡头垄断这两股向心力大体消散之后，接下来会发生什么？更具体地说，我们看到的某些碎片化是否有可能被反转？

如果可以反转，也只能是零敲碎打地反转。你没法用 20 世纪中叶那种生成方式去重新制造那种凝聚。仅仅为了催生一点国族团结就去打一场仗，那是疯了。而一旦你理解了 20 世纪经济史在多大程度上只是一个低分辨率的第一版，你就会明白：那一版你也没法复刻。

20 世纪的凝聚至少在某种意义上是自然形成的。那场战争主要源于外部力量，而 Duplo 经济是一个演化阶段。如果你今天想要凝聚，那就只能刻意去诱导。可是怎么做并不显然。我怀疑我们最多只能去处理碎片化的症状。但这或许已经够了。

最近人们最担心的那种碎片化形式是经济不平等。如果你想消除它，你将面对一股从石器时代起就一直在起作用的、真正可怕的逆风：技术。

技术是一根杠杆。它放大劳动。而这根杠杆不仅在不断变长，它变长的速率本身也在不断加快。

这反过来意味着：人们能创造的财富量上的差异，不仅在增加，而且在加速增加。20 世纪中叶那种异常的条件遮盖了这个底层趋势。当时有野心的人别无选择，只能加入大型组织、与一大群人步调一致地齐步走——在军队里是字面意义上的齐步走，在大公司里是隐喻意义上的。即便那些大公司想按价值给员工付酬，它们也算不出该怎么算。但这种约束如今已经不在了。从 1970 年代它开始被侵蚀那一刻起，我们就再次看到那些底层力量在运作。[22]

当然，今天富起来的人并非都是靠创造财富富起来的。但有相当一部分人是，而鲍莫尔效应意味着他们的同辈也都被一并拽了上去。[23] 而只要靠创造财富致富仍然可行，经济不平等的默认趋势就是上升。即便你把所有其他致富途径都堵死了也一样。你可以在底层用补贴、在顶层用税收来缓解，但除非税收高到能让人不愿再创造财富，否则你都将在与生产力差异不断扩大的较量中节节败退。[24]

那种碎片化形式，和其他形式一样，是不会走的。或者更准确地说，是回来不走的。没有什么是永远的，但碎片化这个倾向应当比大多数事物都更接近“永远“——恰恰因为它并不源于任何特定的原因。它就是一种向均值的回归。当洛克菲勒说个人主义已死时，他在之后的一百年里说得对。而它现在回来了，而且这一回大概会持续得更久。

我担心要是我们不承认这一点，我们将走向麻烦。如果我们以为 20 世纪的凝聚是因为几条小政策被改动而消失的，我们就会幻想自己能靠几条反向的小政策把它再变回来（还要“以某种方式“绕开当年的坏处）。然后我们就会把时间浪费在试图消灭碎片化上——而我们更应该花精力去想怎么缓解它带来的后果。

Jessica Livingston

原文：Jessica Livingston
作者：Paul Graham　发表：2015-11
译者：Claude（baoyu-translate）

几个月前有一篇关于 Y Combinator 的文章，说 YC 早期是一场“个人秀“。这种说法常常出现，让人挺难过的。问题不只是它不公平，更在于它把人带偏了。YC 最有特色的那部分东西，很多都来自 Jessica Livingston。要是不了解她，你就不可能真正了解 YC。所以让我来稍微讲讲 Jessica。

YC 有 4 位创始人。Jessica 和我某天晚上决定要做这件事，第二天就拉来了我的朋友 Robert Morris（早期互联网蠕虫作者，PG 合伙人）和 Trevor Blackwell（PG 朋友，自制 Segway）。Jessica 和我负责日常运营，Robert 和 Trevor 一起读申请、做面试。

Jessica 和我在创办 YC 之前就已经在一起了。一开始我们试着对外“装得专业一点“，意思就是想把这层关系藏起来。现在回头看挺可笑的，没多久我们就放弃了这种掩饰。我们是一对，这件事其实是 YC 之所以是 YC 的重要原因之一。YC 让人感觉像一家人。早期的创始人多半很年轻。我们每周一起吃一顿晚饭，头两年是我下厨。我们最早的办公地点本来就是个私宅。整体氛围跟 Sand Hill Road（硅谷 VC（风险投资人）一条街）上 VC 的办公室完全不一样，是好的那种不一样。任何人走进来都能感觉到那股“真实劲儿“。这不仅仅意味着别人信任我们。它本身就是最适合灌输给创业公司的品质。真实（不装）是 YC 在创始人身上最看重的品质之一——不只是因为装的人和机会主义者让人讨厌，更是因为，真实是把最成功的创业公司和其余那些区分开来的关键品质之一。

早期的 YC 是个家，Jessica 是这个家的妈妈。她定义出来的那种文化，是 YC 最重要的创新之一。文化对任何组织都重要，但在 YC，文化不只是我们做产品时的行为方式。在 YC，文化本身就是产品。

Jessica 还是另一种意义上的“妈妈“：她有最终拍板权。我们作为一个组织做的所有事——投谁、对外说什么、怎么和别的公司打交道、招谁——都要先经过她。

在我们有孩子之前，YC 基本上就是我们的全部生活。工作和不工作之间没什么真正的边界。我们随时随地都在聊 YC。也许有些事业你会觉得让它渗进私生活很烦，但我们喜欢这样。我们做 YC 是因为我们对它感兴趣。而我们要解决的一些问题，难得没有尽头。怎么识别好的创始人？这个问题你可以聊上好几年——我们就这么聊了好几年；现在还在聊。

有些事我比 Jessica 强，有些事她比我强。她最厉害的一项本事就是判断人。她属于那种极少数对人品有“X 光眼“的人——几乎能瞬间看穿任何装出来的人。她在 YC 内部的外号是“社交雷达（Social Radar）“，这种特殊的能力对 YC 的成型至关重要。投得越早，你投的就越是创始人本人。后期投资人还能试用产品、看增长数据；而到了 YC 投的这个阶段，往往既没有产品，也没有任何数据。

外人觉得 YC 大概对技术未来有什么独特的洞见。其实我们顶多有苏格拉底那种“洞见“——至少知道自己一无所知。让 YC 成功的，是能挑出好的创始人。我们当年觉得 Airbnb 是个糟糕的主意。我们投它，是因为我们喜欢它的创始人。

面试的时候，Robert、Trevor 和我会用一连串技术问题轰炸申请者。Jessica 大多时候只是在旁边看。早期很多申请者大概以为她是某种秘书，因为每一组进来都是她去外面把人接进来的，而她又问得不多。她不在意这种误会。当对方没注意到她的时候，反而更容易观察。但每场面试结束，我们三个就会转向 Jessica，问一句：“社交雷达怎么说？” [1]

让社交雷达坐在面试现场，不只是为了挑出能成功的创始人，也是为了挑出“好人“那种创始人。一开始我们这么做，是因为我们没法不这么做。想象一下你拥有看人的 X 光眼是什么感觉——和坏人待在一起会变得难以忍受。所以即使我们觉得某些创始人会成功，但只要对他们的人品有怀疑，我们就不会投。

虽然我们一开始是出于“自我满足“才这么挑，但后来证明这件事对 YC 极其有价值。一开始我们没意识到：被我们挑中的这些人，会构成 YC 的校友网络。而一旦被挑中，除非他们做出特别离谱的事，否则就会终身留在这个网络里。现在有人认为 YC 校友网络是它最有价值的部分。我个人觉得 YC 给的建议也挺好，但校友网络确实是最有价值的部分之一。在一个这么大的群体里，成员之间的信任度和互助度高到惊人。这一点的主要功臣，就是 Jessica。

（后来我们才发现，那些被我们以人品为由拒掉的人，其实拒得不亏——因为创始人多好，和他们做得多好，并不是两码事。如果说品行不佳的创始人能成功，那也是早早卖掉公司套现的那种。最成功的创始人，几乎都是好人。）

如果 Jessica 对 YC 这么重要，为什么没有更多人意识到呢？一部分原因是我是个写作者，写作者总是会拿到不成比例的关注。YC 的品牌一开始就是我个人的品牌，我们的申请者本来就是读我那些文章的人。但还有另一个原因：Jessica 讨厌被关注。和记者说话让她紧张。让她去做一场公开演讲，足以让她当场僵住。哪怕在我们自己婚礼上她都浑身不自在，因为新娘永远是全场焦点。 [2]

她讨厌被关注，不只是因为害羞，还因为关注会扰乱她的社交雷达。她没法做自己。当所有人都在看你时，你就没法去观察别人了。

被关注让她不安的另一个原因是她讨厌炫耀。她任何会被公开看到的事情，最大的恐惧（除了“会做得不好“这一显而易见的恐惧之外）就是显得招摇。她说太低调是女性常有的毛病。但她这件事远远超过了“低调“——她对招摇有一种近乎本能的恐惧，几乎到了恐惧症的程度。

她也讨厌争吵。她做不来；她一遇到就直接关机。而不幸的是，作为一个组织的对外面孔，免不了有大量的争吵。

所以，正是因为 Jessica 比任何人都更让 YC 与众不同，而恰恰是那些让她做成 YC 的品质，让她在 YC 的历史叙事里被抹去。所有人都买“PG 创办了 YC，他妻子在边上帮帮忙“这套故事。连讨厌 YC 的人也买这套。前几年外界攻击我们没有投足够多的女性创始人（多过实际存在的女性创始人）时，他们一律把 YC 等同于 PG。承认 Jessica 在 YC 的核心地位，会破坏这个剧本。

Jessica 当时被气得够呛——她的公司被指控搞性别歧视。我从没见过她对什么事更愤怒过。但她没有公开反驳。私下里她爆了不少粗口。她写了三篇关于“女性创始人“问题的文章，但一篇都没能让自己发出来。她看到这场争论里那种恶毒的程度，她退缩了。 [3]

不仅仅是因为她不喜欢争吵。她对人品太敏感，敏感到连和不诚实的人吵架都会让她反感。让她跟标题党记者或者 Twitter 上的喷子去对线，对她来说不仅令人害怕，而且令人作呕。

但 Jessica 知道，她作为一位成功的女性创始人，本身的存在就能鼓励更多女性去创业。所以去年她做了一件 YC 从没做过的事——雇了一家公关公司给她安排几场采访。其中最早的一场，那位记者把她对创业的洞见全部抛在一边，硬是把采访写成了一个博眼球的故事——讲她在约见的酒吧外面等记者时，有个男的过来跟她搭讪。Jessica 觉得很难堪：一方面是因为那个搭讪的人其实没做错什么，但更主要的是，那篇报道把她写成了一个“仅仅作为女性而值得被报道的受害者“，而不是硅谷最懂创业的投资人之一。

之后她就让公关公司停了。

你不会从媒体上听到 Jessica 到底做成了什么。所以让我来告诉你。Y Combinator 本质上是一个人的枢纽，就像一所大学。它不生产任何产品。定义它的，是其中的人。比任何人都更尽心地策展和滋养这群人的，正是 Jessica。从这个意义上说，YC 真的是她做出来的。

Jessica 比任何人都更懂创始人这群人的特质。她庞大的数据样本，加上看人的 X 光眼，在这件事上简直是完美风暴。创始人的特质，是预测一家创业公司能走多远的最佳变量。而创业公司，又是成熟经济体最重要的增长来源。

那个最懂“成熟经济体增长中最重要的因素“的人——这就是 Jessica Livingston。你说，这不正是一个本该被更多人知道的人吗？

默认活着，还是默认死了？

原文：Default Alive or Default Dead?
作者：Paul Graham　发表：2015-10
译者：Claude（baoyu-translate）

我和一家已经运营了 8 到 9 个月以上的创业公司聊天时，我想知道的第一件事几乎都是同一个：假设他们的支出保持不变、营收增速保持过去几个月的水平——靠手里剩下的钱，他们能撑到盈利吗？或者说得直白点：默认状态下，他们是活着，还是死了？

让人吃惊的是，连创始人自己都常常不知道答案。我聊过的创始人里，一半不知道自己是默认活着（default alive）还是默认死了（default dead）。

如果你也在这一半人里，Trevor Blackwell 做了一个很方便的小计算器，你可以拿来算一算。

我之所以一上来就要弄清楚一家创业公司是默认活着还是默认死了，是因为接下来聊什么完全取决于这个答案。如果默认是活着的，我们就可以聊聊更有野心的新方向。如果默认是死的，那大概率得聊怎么救。我们已经知道当前这条轨迹的终局不妙——他们怎么从这条轨迹上下来？

为什么这么少创始人知道自己默认是活着还是默认是死了？我想，主要是因为他们没养成问这个问题的习惯。这个问题在很早期问没什么意义——就像你不会问一个 3 岁小孩他打算怎么养活自己一样。但随着公司渐渐变老，这个问题就从“没意义“切换到“至关重要“。这种切换，常常让人措手不及。

我提一个解决办法：与其问得太晚，不如问得太早。具体在哪个时间点这个问题“换了极性“，很难精确说清。但是太早开始担心自己默认是死的，大概没什么危险；但太晚开始担心，则是非常危险的。

危险来自我之前写过的一个现象——致命挤压（fatal pinch：默认死了 + 增长慢 + 没足够时间救）。创始人会陷进去，是因为他们没意识到自己正朝那走。

创始人不愿意问自己默认死活的另一个原因是：他们假设融下一轮钱会很容易。但这个假设通常是错的，更糟的是——你越是指望它，它就越是不可靠。

也许把“事实“和“希望“分开会有帮助。不要用一种模糊的乐观去看未来，而是把里面的成分明确拆开。试着说出来：“我们默认是死的，但我们指望投资人来救我们。“也许在你说出这句话的同时，它会在你脑子里拉响和它在我脑子里同样的警报。如果你足够早地拉响警报，你就有可能避开致命挤压。

如果你能稳稳地指望投资人来救你，那“默认死了“也算安全。一般来说，投资人感不感兴趣，是增长的函数。如果你的营收增速很猛，比如一年 5 倍以上，那么即使你还没盈利，你也可以开始指望投资人会有兴趣。但是投资人善变到这种程度——你最多只能“开始“指望他们。即使你的增长很好，你的业务里也可能有什么东西突然把他们吓退。所以，不管你的增长多漂亮，你都不能把融资当成 plan A 之上的任何东西。你必须永远准备好一个 plan B：你应该清楚地知道——我说的“知道“是要写下来——如果融不到更多钱，你需要做什么才能活下来；以及如果 A 计划行不通，你具体在哪个时间点必须切到 B 计划。

不管怎么说，“长得快“和“花得省“远不像很多创始人以为的那样是黑白对立。实际上，一家创业公司花多少钱和它长多快之间的关系，少得让人惊讶。一家创业公司之所以长得快，通常是因为产品戳中了要害——也就是正面命中了某个大需求。一家创业公司之所以花得多，通常是因为产品本身开发或销售就贵，或者干脆只是浪费。

读到这里你应该已经在问的，就不只是怎么避开致命挤压，而是怎么避免变成“默认死了“。这件事很简单：别招人太快。招人太快，是融到钱的创业公司里头号杀手。

创始人会告诉自己他们必须招人才能增长。但绝大多数人是高估了招人的需要，而不是低估。为什么？一部分原因是要做的事情太多——天真的创始人觉得只要招够人，所有事就能做完。一部分原因是成功的创业公司员工很多，看上去要成功就得这么干。其实，成功公司之所以人多，更多是增长的“果“，而不是“因“。还有一部分原因是：当增长慢的时候，创始人不愿意面对那个通常才是真正的原因——产品不够吸引人。

再加上，刚融到钱的创始人经常被投他们的 VC（风险投资人）鼓励去过度招人。“要么大杀四方要么死”（kill-or-cure：押注大成或速死）这种激进策略对 VC 是最优的，因为他们有“投资组合效应“（VC 用多个项目分散风险，所以可以采用极端策略）兜底。VC 希望把你“引爆“——爆红，或者直接爆掉，他们不在乎是哪一种。但作为创始人，你的激励完全不同。你最想要的，是活下来。

下面是一种创业公司常见的死法。他们做出了一个还可以但不够好的产品，初期增长还不错。第一轮融资融得也比较顺，因为创始人看着挺聪明、点子听起来也合理。但因为产品只是中等吸引力，增长一般——还行，但不够亮眼。创始人说服自己：要把增长拉起来，得多招人。投资人也同意。可是（因为产品只是中等吸引力）增长一直起不来。这时候他们的跑道很快就要烧光了。他们指望下一轮融资能救自己。但因为他们成本高、增长慢，对投资人来说一点都不吸引人。融不到钱，公司就死了。

他们当时本应该做的，是去解决根本问题——产品只是中等吸引力。招人很少能解决这个问题，反而经常让它更难解决。在早期阶段，产品需要的是演化，而不是被“扩建“出来——而做演化这件事，人少反而更容易。

问自己“我是默认活着还是默认死了“，也许就能让你避开这种死法。这个问题拉响的警报，也许刚好可以抵消掉那些推着你过度招人的力量。这样你就只能在别的方向上找增长——比如做不可扩展的事，或者用一种只有创始人才能做到的方式去重新设计产品。而对于很多——甚至可以说大多数——创业公司来说，恰恰是这些路径，才是真正能跑出增长的路径。

Airbnb 在 Y Combinator 期末融完钱之后，等了 4 个月才招了第一个员工。那段时间，几位创始人累得不行。但他们的“累“，是在把 Airbnb 演化成今天这个惊人成功的有机体。

像说话一样写作

原文：Write Like You Talk
作者：Paul Graham　发表：2015-10
译者：Claude（baoyu-translate）

想让更多人读你写的东西？告诉你一个简单的小诀窍：用说话的方式写。

很多人一开始动笔，就好像被什么附了体——他们用的语言，跟他们跟朋友聊天时用的语言完全不一样。句子结构变了，连用的词都变了。在英语口语里没人会把 “pen”（执笔）当动词用——你跟朋友聊天时如果说 “I penned a note” 而不是 “I wrote a note”，自己都会觉得自己像个傻子。

我前几天读到了一句话，把我惹毛了：

这位喜怒无常的西班牙人本人宣称：“阿尔塔米拉之后，皆是衰败。”

这句出自 Neil Oliver 的《古不列颠史》。把这本书拎出来当例子我有点不忍心——它并不比一大堆别的书更糟。但你想象一下，跟朋友聊天时把毕加索称作“那位喜怒无常的西班牙人“——哪怕只说一句，对方都会侧目。可人们能写出一整本这样的书。

好吧，书面语和口语是不一样的。这是不是说书面语就更差呢？

如果你希望别人读懂你写的东西，那就是更差。书面语更复杂，所以读起来更费力；它也更正式、有距离感，于是读者的注意力很容易溜号。但最糟糕的可能是这一点：复杂的句子和花哨的字，会让你这个写作者产生错觉，以为自己说了比实际更多的东西。

复杂的想法不需要用复杂的句子来表达。当某个晦涩话题的专家私下交流时，他们用的句子并不比商量午饭吃什么时更复杂。词当然是不一样的——但即使在用这些词时，他们也只用必要的那几个。而且照我的经验，话题越难，专家说得越随便。一部分原因是他们没什么需要证明的，另一部分原因是话题越难，你越不能让语言挡在中间。

口语是想法的运动装。

我不是说口语在所有场合都最好。诗歌一半是音乐一半是文字，所以你可以说一些日常对话里不会说的话。也确实有少数作家能驾驭花哨的散文。当然还有一些场合，写作者根本就不希望别人轻易看懂他们在说什么——比如公司发布坏消息时，又比如人文学科里水分较大的那一端。但对其他几乎所有人来说，口语都更好。

对大多数人来说，用口语写作好像挺难。所以也许最好的办法是：第一稿照你平时的方式写，写完之后再回头看每一句话，问自己：“要是跟朋友聊天，我会这样说吗？“如果不会，就想想你会怎么说，然后用那种说法替换。久了之后，这个过滤器会在你写的同时就开始运作。一旦你写出来一句你不会说的话，你会听见它“咣当“一声砸到纸上。

我每次发表一篇新文章前，都会大声朗读一遍，把所有听起来不像在说话的地方修掉。我连读起来拗口的地方也会改——我不知道这一步是不是必要的，但反正也花不了多少功夫。

这个小诀窍有时候还不够用。我见过一些写作离口语远到没法逐句修的程度。这种情况下还有一个更狠的办法：写完第一稿之后，试着跟朋友讲一讲你刚刚写的是什么。然后，用你跟朋友讲出来的那段话，把原稿换掉。

经常有人跟我说，我的文章听起来就像我在说话。这件事居然值得拿出来评论，本身就说明能用口语写作的人有多少——要不然，每个人的写作听起来都该像他们说话才对。

只要你能做到用口语写作，你就已经超过 95% 的写作者了。而做到这一点其实很简单：任何一句话，只要它不是你会跟朋友说的样子，就别让它过关。

检测偏见的一种方法

原文：A Way to Detect Bias
作者：Paul Graham　发表：2015-10
译者：Claude（baoyu-translate）

这件事可能会让很多人意外：在某些情况下，即使你对申请池一无所知，也能检测出筛选过程中是否存在偏见。这件事让人兴奋的地方在于——除别的不说，它意味着第三方可以用这种方法去检测偏见，无论被检测的筛选方愿不愿意配合。

只要满足以下三个条件，你就可以使用这种方法：(a) 你至少拿得到被选中申请者的一份随机样本；(b) 他们之后的表现可以被测量；(c) 你比较的两组申请者，能力分布大致相同。

它是怎么起作用的？想想“有偏见“到底意味着什么。所谓筛选过程对 x 类申请者有偏见，意思是这类人更难通过这道关。也就是说，x 类申请者必须比非 x 类申请者更优秀才能被选中。进而意味着，x 类申请者中真的通过筛选的那些人，会比其他被选中的人表现得更好。而只要测量所有被选中者的后续表现，你就会知道他们是不是真的更好。

当然，你用来测量表现的指标必须是有效的。特别是，这个指标本身不能被你正要测量的那种偏见污染。但确实有一些领域里，表现是可以被衡量的——在这些领域，检测偏见就变得很直接。想知道筛选过程对某一类申请者是否存在偏见？看看他们的表现是不是跑赢了其他人。这不只是一个用来检测偏见的启发式判断——这就是“偏见“本身的定义。

举个例子，许多人怀疑 VC（风险投资人）公司对女性创始人有偏见。这件事其实很容易验证：在他们的已投公司里，有女性创始人的创业公司，是不是跑赢了没有女性创始人的？前几个月就有一家 VC 公司——几乎可以肯定是无意中——发布了一份正好显示出这种偏见的研究。First Round Capital 发现，在他们已投的公司中，有女性创始人的创业公司比没有女性创始人的高出了 63%。

我之所以一开始说这种方法会让很多人意外，正是因为我们极少看到这种类型的分析。我敢说 First Round 自己也会意外——原来他们做的就是这样的研究。我怀疑那里的人没有一个意识到：因为他们把样本局限在自己投过的公司，所以他们做出来的并不是一份关于创业趋势的研究，而是一份关于他们自己在挑公司时的偏见的研究。

我预测以后我们会看到这种方法被更多人用上。做这类研究所需要的信息，正变得越来越容易获得。“谁申请了“这类数据通常被组织方严密地把守着，但如今，“谁被选中了“的数据，往往只要有人愿意花点时间去汇总，就能公开拿到。

改名吧

原文：Change Your Name
作者：Paul Graham　发表：2015-08
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你的美国创业公司叫 X，但你没有拿到 x.com，那你大概率应该改名。

理由不只是别人找不到你。对有移动端应用的公司来说，域名对获取用户的关键程度，已经远没有从前那么高了。你这个名字没拿到 .com 的真正问题在于：它传递了“弱“的信号。除非你已经大到名声响在你前面，否则一个边缘的域名会让人觉得你是一家边缘的公司。反之（就像 Stripe 所展示的那样），拥有 x.com 即使和你做什么完全没关系，也会传递“强“的信号。

哪怕是好的创始人也可能对这件事处于否认状态。这种否认背后有两股非常强大的力量：身份认同和想象力的匮乏。

创始人会想：‘X 就是我们 本身’；‘再没有别的名字一样好’。这两点都不对。

第一股力量，可以靠“从问题里退一步“来化解。想象一下你当初给公司起的是别的名字。如果是那样，你今天对那个名字的依恋一定不会比对现在这个名字少。而“换成你现在这个名字“对那时的你来说，反而会让人抗拒。

你现在这个名字本身没什么了不起。你对它几乎所有的依恋，都来自它跟你绑在了一起。

第二股力量——也就是“你想不出别的可能名字“——的化解办法，是承认你不擅长起名。起名是一项与“做一个好创始人“所需要的能力完全独立的技能。你完全可以是一个出色的创业者，同时又对“给自己公司起名“毫无办法。

一旦你承认这一点，你就不会再相信“再没有别的名字可以叫了“。还有大量同样好、甚至更好的可能名字——只是你想不出来。

那怎么找到它们？一个答案是处理“自己不擅长的问题“的默认办法：找一个会起名的人。但对公司名来说，还有另一种可能的路径。事实证明，几乎任何一个词、或者两个词的组合，只要它不是一个明显糟糕的名字，就已经是一个足够好的名字——而满足这个条件的域名数量极其庞大，所以你可以找到很多便宜的、甚至无人注册的。所以列一份清单，挨个去买就行了。Stripe 当年就是这么干的。（他们那次搜索还顺便挖到了 parse.com，被他们的朋友 Parse 拿走了。）

我之所以知道“给公司起名“是一项与创业所需其他技能正交的独立技能，是因为我恰好擅长这件事。当年我还在跑 YC、做更多接待时段（office hours）的时候，我经常帮创始人找新名字。80% 的情况下，我们能在 20 分钟的接待时段里至少找到一个好名字。

现在我做接待时段的时候，必须把时间留给更重要的问题——比如公司到底在做什么。我会告诉他们什么时候该改名。但我也知道那些紧紧攥住他们的力量有多大——所以我也知道，他们大多数不会听。

当然有一些没拿到与公司同名 .com 但成功的创业公司。也有创业公司是带着各种各样的错误成功的。但这个错误比大多数错误更没法被原谅。它是那种——只要你有足够的纪律去承认问题——几天内就能修好的事。

YC 投出的公司里，按估值排名前 20 的，100% 都拿到了与公司同名的 .com；前 50 名里，是 94%。但当期批次里，只有 66% 的公司拿到了与公司同名的 .com。这意味着剩下那些大多数，迟早都会以这种或那种方式，得到教训。

为什么创业者可以安心做好人

原文：Why It’s Safe for Founders to Be Nice
作者：Paul Graham　发表：2015-08
译者：Claude（baoyu-translate）

我从小对“非常成功的商人“有一种漫画式的印象（在那种漫画里永远是个男人）：一个 50 多岁、贪婪、嘴里叼着雪茄、动不动拍桌子的男人，靠权力取胜——至于手段嘛，他不太挑。我以前写过，关于创业公司，让我最意外的事情之一，就是最成功的那批创始人里，几乎没几个是那种样子。也许其他行业的成功者是那样吧，我不知道；但创业公司的创始人不是。

这件事我凭经验知道，但一直没看过它背后的数学——直到我收到一位创始人发来的邮件。他在邮件里说，他担心自己骨子里太心软，老是免费送出去太多东西。他想自己也许需要“加一点’反社会’的味道“。

我告诉他不必担心，因为只要他做出来的东西好到能靠口碑传播，他就会有一条超线性增长曲线。即使他不擅长从用户身上榨钱，那条曲线最差也只是被乘上一个小于 1 的常数——把它本来该有的高度按比例缩小一点而已。但任何一条曲线乘上一个常数倍，形状还是完全一样的。Y 轴上的数字会变小，但曲线还是一样陡峭——而当一样东西按一家成功创业公司的速度增长时，Y 轴会自己照顾好自己。

举几个例子就清楚了。假设你的公司目前月收入 1000 美元，而你做出来的东西好到能保持每周 5% 的增长。两年之后，你的月收入大约是 16 万美元。

现在再假设，你“不贪婪“到这种程度——你只榨取了用户身上你本来能榨到的一半。这意味着两年后你的月收入是 8 万美元，而不是 16 万美元。你落后多少？要追上那个“榨干每一分钱“的版本，你得多花多久？仅仅 15 周。两年下来，温柔创始人也只比贪婪创始人落后 3.5 个月。

如果你要优化一个数字，那个数字应该是你的增长率。再假设和上面一样，你只榨取了一半，但你能保持每周 6% 的增长，而不是 5%。两年之后，你跟贪婪创始人比怎么样？你已经领先了——月收入 21.4 万美元 vs 16 万美元——而且差距正在迅速拉开。再过一年，你的月收入是 440 万美元，而贪婪创始人是 200 万美元。

显然，“贪婪“会有帮助的一种情况是：增长本身就依赖于贪婪。但创业公司之所以不一样，就在于通常增长并不依赖于贪婪。创业公司之所以赢，往往是靠做出某样东西，好到能让用户主动推荐给朋友。而贪婪不仅没法帮你做到这件事，反而很可能会拖后腿。

创业者之所以可以安心做好人，是因为——“做出好东西“这件事是会复利的，而贪婪不会。

所以，如果你是一位创始人，这里有一个你可以和自己签的协议——它既能让你开心，也能让你的公司成功。告诉你自己：你可以尽情做好人——只要你认真去优化增长率作为补偿。大多数成功的创业公司都是无意识地做了这个取舍。也许如果你有意识地去做，你能做得更好。

这是哪个 Microsoft 的 Altair Basic？

原文：What Microsoft Is this the Altair Basic of?
作者：Paul Graham　发表：2015-02
译者：Claude（baoyu-translate）

如果你想理解创业公司，最有价值的练习之一，就是去看那些最成功的公司，然后解释——为什么他们刚启动时没有像他们看起来的那样挫。因为它们几乎全部在最开始时都看起来挫。不只是小——是挫。不只是登一座大山的第一步——更像是踏进一片沼泽的第一步。

给 Altair（1975 年的早期个人电脑）写一个 Basic 解释器（也就是 Altair Basic：Microsoft 的第一个产品）？这玩意儿怎么可能长成一家巨头公司？让人到陌生人的公寓里、睡充气床垫？一个让大学生互相窥探的网站？给业余玩家用的、拿电视当显示器的、弱小的单板小电脑？又一个搜索引擎——当时市面上已经有 10 个左右，而且所有人都在拼命“去搜索化“？这些点子不只是看起来小——它们看起来是错的。它们是那种你不会只是忽略掉、而是会嘲笑的点子。

很多时候，连创始人自己都不知道他们的点子为什么有戏。他们是凭直觉被这些点子吸引的——因为他们活在未来，他们感觉到那里缺了点什么。但他们说不出来——他们手上这些丑小鸭，最后是怎么长成又大又漂亮的天鹅的。

大多数人在听到一个听起来挫的新创业点子时，第一反应都是嘲笑。连许多本应更懂这件事的人也是。

每当我遇到一个听起来很“挫“的创业点子，我都会问自己一个问题——“这是哪个 Microsoft 的 Altair Basic？” 这就变成了一道谜题，而解开它的责任，落在我自己身上。有时候我想不出答案——尤其是当那个点子是我自己编出来的时候。但出乎意料的是，大多数情况下，确实能想出一个答案。而且很多时候，那个答案连创始人自己都还没看到。

有意思的是，有时候答案不止一个。前几天我聊过一家创业公司，它可能长成 3 个不同的 Microsoft——它们之间的体量差距，可能是数量级级别的。但是，你永远没法预测一个 Microsoft 最终会长多大，所以在这种情况下，我会鼓励创始人挑那条让他们自己当下最兴奋的路走。他们的直觉把他们带到了这一步。现在为什么要停？

别和 Corp Dev 谈

原文：Don’t Talk to Corp Dev
作者：Paul Graham　发表：2015-01
译者：Claude（baoyu-translate）

Corporate Development，简称 corp dev（并购部），是一家公司内部专门负责收购其他公司的部门。如果有 corp dev 的人来找你聊——那就是这个原因，不管你这会儿意识到没。

和 corp dev 谈话通常是个错误——除非：(a) 你现在就想卖掉公司；并且 (b) 你大概率会拿到一个可以接受的价格。换成实操的话——这意味着创业公司只在两种情况下应该和 corp dev 聊：要么做得特别好，要么特别糟。如果你做得特别糟——意思是公司快死了——那你聊聊也无所谓，反正没什么可输。如果你做得特别好——你也可以放心地聊，因为双方都知道价格只能高，而对方一旦露出半点浪费你时间的迹象，你也有底气直接让他们走人。

危险的是中间状态的公司——尤其是那些增长很快、但还没增长得足够久、所以还没长大的早期公司。对一家不到一年的、被看好的公司来说，连和 corp dev 见个面都通常是个错误。

可创始人偏偏经常犯这个错。当 corp dev 那边有人想见面，创始人会对自己说：至少听听对方想干嘛。再说，拒见也有点得罪“大公司“。

我直接告诉你他们想干嘛。他们想跟你聊买你。“corp dev“这几个字写得清清楚楚。所以在答应和 corp dev 见面之前，先问一下你们自己——“我们现在要不要卖公司？“如果答案是不要，那就告诉对方：“抱歉，我们现在专注于把公司做大。“他们不会被冒犯。那家“大公司“的创始人本人，更不会被冒犯。要是有什么影响，反而会让他们更高看你一眼——你会让他们想起当年的自己。他们当年也没卖；正因如此，他们今天才有买别人的位置。

被 corp dev 联系到的创始人，大多本来就知道这意味着什么。可即使他们知道 corp dev 是干嘛的、也知道自己不想卖，他们还是会去赴约。为什么？因为同一种“否认 + 一厢情愿“的混合物，几乎是创始人所有错误背后的共同原因。被人想买，是件让人受用的事。再说，谁知道呢——也许他们的报价高得让你意外。至少看看是多少嘛，对吧？

不对。如果他们打算直接把报价用 email 发给你，那行——你拆开看就是了。但 corp dev 不是这样运作的。如果你最终真的拿到一个报价，那也是在一段漫长且让你极度分心的过程之后。而如果那个报价让你意外，那也只会是“意外地低“。

对一家创业公司来说，最输不起的就是分心。和 corp dev 的谈话是最糟糕的那一种分心——因为它不仅吃掉你的注意力，还会侵蚀你的士气。在一个折磨人的过程里活下来的诀窍之一，是不要停下来想自己有多累——你要进入某种 flow（心理学术语：沉浸式专注）状态。想象一下你跑到马拉松第 20 英里，有人跑到你旁边对你说：‘你一定累坏了吧，要不要停下来歇会儿？’ Corp dev 的对话比这更糟——因为“停下来“这件事，在你脑子里和“他们大概会出一个高价“绑在了一起。

到这一步你就真的麻烦了。Corp dev 的人只要做得到，就喜欢反客为主。他们喜欢把你逼到——本该是他们说服你卖，结果变成你在说服他们买。而且这种事他们成功的次数多得让人意外。

这是一个非常滑的滑坡——上面涂满了能作用于创始人头脑的最强几股力量；而旁边还坐着一位经验丰富的专业人士，他全职的工作就是把你推下去。

他们把你推下去的手段通常相当残酷。Corp dev 这群人的全部工作就是买公司，他们甚至无法选择买哪些。他们的业绩唯一的衡量标准就是——能多便宜地买下你；那些更有野心的，会为此不择手段。比如，他们几乎一定会先给一个故意压低的报价，看看你会不会接。即使你不接，一个起始就压得很低的报价也会让你士气受挫，更容易被操纵。

而这还只是他们最 innocent 的伎俩。你等着——等你和他们谈好价格、以为已经成交了，他们就会回来告诉你：他们老板否决了这桩交易，价钱必须砍到原先一半以下才行。这种事情天天发生。如果你以为投资人能有多坏——跟 corp dev 一比根本不算什么。即使是来自一些其他方面相当善良的公司的 corp dev，也是这样。

我记得有一次，我跟 Google 的一个朋友抱怨他们 corp dev 对一家 YC 创业公司用的某种恶劣手段。

“你们 Google 的 ‘Don’t be Evil’（别作恶）哪里去了？”——我问。

“我觉得 corp dev 那边没收到那份备忘录。”——他回答。

你在 M&A 谈话里碰到的手段，可能跟你在硅谷其他相对正直的世界里见过的任何东西都不一样。就好像有一段从老派的“强盗大亨（19 世纪美国不择手段的大资本家）“商界遗传下来的基因，被意外地植入了创业世界。

最简单的自保办法，是用约翰·D·洛克菲勒的招——他祖父是个酒鬼，他用这一招让自己也没变成酒鬼。他曾在主日学校的一次课上，对一群孩子说——

孩子们，你们知道我为什么从来没有变成酒鬼吗？因为我从来没喝下第一杯。

你现在就想卖掉公司吗？不是’迟早会卖’——是现在。如果不是，那就别接受第一次会面。他们不会被冒犯。而你，也将稳稳地避开一家创业公司可能遭遇的最糟糕经历之一。

如果你确实想卖，那有另一套技巧来做这件事。但创始人在和 corp dev 打交道时犯的最大错误，不是“准备好卖时谈得不好”——而是“还没准备好就开始谈“。所以，如果你只记得这篇文章的标题——那么关于创业第一年的 M&A（并购），你需要知道的大部分，你已经知道了。

什么事，对你来说不像在干活？

原文：What Doesn’t Seem Like Work?
作者：Paul Graham　发表：2015-01
译者：Claude（baoyu-translate）

我父亲是数学家。我童年的大半时间里，他都在 Westinghouse 工作，给核反应堆做建模。

他是那种少数幸运的人之一——很早就知道自己想做什么。和他聊起童年，会发现一道清晰的分水岭，大约出现在 12 岁那年——那时候他“对数学产生了兴趣“。

他在威尔士的海边小镇 Pwllheli（普伊赫利）长大。我们用 Google 街景重走了一遍他当年上学的路，他说在乡下长大其实挺好的。

“你 15 岁左右的时候，不会觉得无聊吗？“我问。

“不会，“他说，“那时候我已经对数学产生兴趣了。”

在另一次对话里，他告诉我，他真正喜欢的是解题。数学课本每一章末尾的习题，对我来说就是 work——往好里说，也只是用来巩固你在那一章学到的东西。但对他来说，这些题本身就是奖赏。每一章的正文，不过是关于“怎么解这些题“的一些建议罢了。他说每次一拿到新课本，他就把里面所有的题立刻全部做完——这让他的老师有点恼火，因为按教学计划，全班是应该一点点做完整本书的。

像他这样这么早、这么确定地知道自己要做什么的人，少之又少。但和父亲聊天提醒了我一件事——一条我们其余人也可以用的启发式：如果一件事在别人眼里像在干活，但在你眼里不像，那就是你适合做的事。举个例子，我认识的很多程序员，包括我自己，其实是喜欢 debug 的。这不是人们主动会承认的事——喜欢 debug 这件事，就像喜欢挤痘痘一样。但是，考虑到编程本身就有相当大的比例是在 debug，你可能必须喜欢 debug，才会喜欢编程。

你的趣味在别人看来越奇怪，它就越可能是“你应该做什么“的强证据。我大学的时候经常给朋友代写论文。给一门你都没选的课写论文，挺有意思的——而且他们每次都松一口气。

同一项任务对一个人来说是痛苦，对另一个人来说却是愉悦——这在当时让我觉得挺奇怪。但当时我没意识到这种不对称暗示了什么，因为我没有在找它。我那时候没意识到：决定自己该做什么这件事其实非常难，你有时候得像悬疑小说里的侦探破案那样，从细微的线索里把它推断出来。所以我打赌，如果许多人主动地、明确地问自己这个问题，会很有帮助——对别人来说像在干活，但对你不像的，是什么？

Ronco 法则

原文：The Ronco Principle
作者：Paul Graham　发表：2015-01
译者：Claude（baoyu-translate）

无论是 VC（风险投资人）还是天使，没有人比 Ron Conway 投出过更多顶级创业公司。硅谷的每一笔项目背后发生过什么，他都知道——而且一半的情况下，是因为是他自己安排的。

而他还是个超级好的人。其实，“好人“两个字都不够形容他——Ronco（Ron Conway 的圈内昵称）是真的“善”。我想不出任何一次他行事糟糕的实例。甚至想象都难。

我刚到硅谷的时候，心里想的是：“这么有权力的一个人居然这么仁慈，运气真好。“但慢慢地我意识到——这不是运气。正是因为他仁慈，Ronco 才成为了今天这么有权力的人。所有送到他面前可投的项目，都是经推荐来的。Google 是；Facebook 是；Twitter 是 Evan Williams 本人推荐过去的。而这么多人愿意把项目推到他那里，是因为他用一次又一次的行为证明了自己是个好人。

“善良“不等于做“软柿子”。我可不想正面遇上一个发怒的 Ronco。但 Ron 如果对你发怒，那是因为你做错了什么。Ron 老派到都直接到了《旧约》——他会以正义之怒惩戒你，但里面没有恶意。

在几乎每一个领域，“看起来像好人“都是有优势的——它让人愿意相信你。但“真的做好人”，是“看起来像好人“的高成本路径——对一个没有道德感的人来说，这可能会显得过度了。

在某些领域里也许的确过度——但显然，在创业圈不是。投资人里混蛋一抓一大把，但这群人里有一个清晰的趋势：最成功的投资人，往往也是最正直的。

并不是一直都这样。如果你让我去说 20 年前的投资人，我没把握能给出同样的结论。

是什么变了？创业圈变得更透明、也更不可预测。这两件事都让“装好人“变得更难。

透明性的影响很显然。如今一个投资人苛待了一位创始人，消息会传出来——也许传不到媒体上，但其他创始人会听说，然后这个投资人就开始失去项目。

不可预测性的影响则更微妙——它会让“前后不一“变得更费力。如果你想当两面派，你得知道——你该对谁客气、对谁恶劣也不会有事。但创业圈变得太快，你根本说不准。你今天随手聊到的一个大学生，过几年可能就是硅谷最火创业公司的 CEO。如果你分不清该对谁好，那你只好对所有人都好。而能做到这一点的，大概就只有那些真正是好人的人。

在一个足够互联、足够不可预测的世界里，你没法在不真好的情况下显得好。

如同很多事情那样，Ron 是无意间发现了“怎么做未来的投资人“。他并没有预见到创业投资的未来、然后意识到“做正直的人是划算的“、再强迫自己这样去做。对他来说，用别的方式做人反而会觉得别扭。他已经活在未来。

幸运的是，这个未来并不止存在于创业圈。创业圈比大多数行业都更透明、更不可预测，但几乎所有地方都在朝这个方向走。

致命挤压

原文：The Fatal Pinch
作者：Paul Graham　发表：2014-12
译者：Claude（baoyu-translate）

许多创业公司，会在死前的几个月经过这样一个时点：账上还有相当多的钱，但每个月都在大量亏损，而营收增长要么没有、要么平平。公司——比如说——还剩 6 个月跑道。或者用更直白的说法：再过 6 个月就要倒了。他们打算靠从投资人那里再融一轮来躲过这一关。

而那最后一句话——正是致命的那句。

创始人最容易自我欺骗的事情，可能没有什么比“投资人会有多大兴趣给我们追加投资“更甚的了。第一次说服投资人当然也难——但这个难创始人有心理预期。第二次会咬到他们的，是三股力量的合流：

1. 公司现在花的钱比第一次融资时更多。

2. 投资人对已经融过钱的公司有更高的标准。

3. 公司开始被读作“失败“。第一次融资时，它既不算成功也不算失败——那时问这个问题还太早。但现在——这个问题可以问了，而且默认答案是“失败“，因为在这个阶段，失败就是默认结局。

我打算把我在第一段描述的这种局面叫做**“致命挤压（fatal pinch）”——也就是 default dead + 增长慢 + 没足够时间救。我平时尽量克制不去造短语，但给这种局面起一个名字也许能让创始人在身处其中时惊醒**。

致命挤压之所以这么危险，原因之一是它会自我强化。创始人高估了自己融到下一轮的概率，因此对“达到盈利“这件事松懈——这反过来进一步降低了他们融到下一轮的概率。

那既然你现在知道了致命挤压，怎么避免它？Y Combinator 会告诉那些刚融到钱的创始人——把这一轮当作你这辈子拿到的最后一轮。因为这个局面的“自我强化“反过来也成立：你越不需要追加投资，就越容易拿到。

那如果你已经在致命挤压里了怎么办？第一步——重新评估“能融到下一轮“的概率。我现在就用一种非凡的预言能力替你做这个评估：概率为零。

剩下三个选项：你可以关掉公司；你可以增加你赚的钱；你可以减少你花的钱。

只有当你确定无论你做什么都会失败时，才应该关掉公司。这样至少你能把剩下的钱还回去——也省下你接下来“陪它一直往下飞“的那几个月时间。

不过——公司其实很少必须失败。我在这里做的，其实是给你一个“承认你自己已经放弃了“的选项。

如果你不想关公司，那就只剩“增加营收“和“减少支出“了。在多数创业公司里，支出 = 人，减少支出 = 裁人。决定裁人通常很难——但有一种情况下你不该觉得难：那些你早就知道该裁、却一直在自欺的人。如果是这种情况——那就是现在。

如果裁掉这部分人就让你盈利，或者让你能用剩下的钱撑到盈利——那么眼前的危险就解除了。

否则你有三个选项：要么裁掉好的员工；要么让部分或全体员工降薪一段时间；要么增加营收。

让员工降薪是一个弱解——只在问题不太严重时管用。如果你当前的轨迹差一点点就能到盈利、稍微降一点薪就能跨过去，那也许你能跟所有人都讲清楚、做下来。否则你大概只是把问题往后推——这一点被降薪的员工心里都清楚。

那就只剩下两个选项了：裁掉好的员工 vs 多赚钱。在尝试平衡这两件事时，记住最终目标——成为一家成功的“产品公司“——也就是说，拥有一个被很多人在用的、单一的东西。

如果你麻烦的来源是过度招聘，应该更倾向于裁人。如果你在还不知道自己要做什么的时候就跑去招了 15 个人——你已经造出了一家坏掉的公司。你需要先想清楚自己在做什么，而做这件事，几个人比 15 个人更容易。再说，那 15 个人也未必就是你最终做出来的那个东西需要的人。所以解法可能是——先收缩，再去摸清楚要往哪个方向长。毕竟，如果你带着这 15 个人一起把公司开进地里——你并不是在帮他们的忙。他们最终都会丢掉这份工作，连同他们投在这家注定要死的公司里的所有时间。

而如果你只有几个人，更好的做法可能是把心思放在怎么多赚钱上。建议一家创业公司“多赚钱“，听起来有点像站着说话不腰疼——好像伸手就能要来似的。一家创业公司通常已经在尽全力卖它能卖的东西了。我在这里建议的，不是“更努力地“去赚钱——而是用一种不同的方式去赚钱。比如，如果现在只有一个人在卖东西、其他人都在写代码，考虑让所有人都去参与销售。公司倒了之后，再多的代码对你有什么用？ 如果某笔交易必须写代码才能拿下——那就写——这本来就是“所有人都在做销售“的延伸。但只写最快带来最多收入的那部分代码。

另一种“用不同方式赚钱“的办法，是卖不同的东西——特别是去做更多 **consultingish（有点像咨询的）**工作。我之所以加上 -ish，是因为从“做产品“到“纯咨询“之间是一条长长的滑坡——但你其实不用滑很远，就能开始向客户提供某种真的有吸引力的东西。你的产品可能现在还不够好，但如果你是一家创业公司，你的程序员通常会比客户那边的程序员强不少；或者你在某个新领域有客户没有的专长。所以——只要你把销售对话稍微改一下——从“你想买我们的产品吗？“换成”你需要什么、值得你出大价钱来解决的？“——你会发现，从客户身上拿到钱，突然变得容易很多。

不过，开始这么干的时候，你必须像雇佣兵一样冷酷地现实。你这是在救公司——所以让客户付高价、付得快。然后，在你能做到的范围内，尽量避开咨询业务最糟糕的几个陷阱。理想的形态可能是这样：你为客户做一个精确定义的、产品的衍生版本，其它一切按“直接的产品销售“来卖——IP（知识产权）由你保留，也不按小时计费。

最好的情况下——这种 consultingish 的活，也许并不只是你为了求生而做的事；它可能反而变成那件“定义你公司的、不可扩展的事“。不要寄望于此——但当你深入了解每一个具体用户的需求时，留意那种”窄入口背后却是辽阔前景“的机会。

通常来说，对定制工作的需求大到——除非你真的太不行，否则总能在咨询这条滑坡上找到一个让你活下来的位置。但我用“滑坡“这个词不是偶然的——客户对定制工作的需求是无止境的，会一直推着你往坡底走。所以——你大概率能活下来；但问题现在变成了——用最小的损失和最少的分心活下来。

好消息是——许多成功的创业公司都经历过濒死，然后照样繁荣下去。你只需要及时意识到自己已经濒死。而如果你正处在致命挤压里——你就是。

你是怎么知道的

原文：How You Know
作者：Paul Graham　发表：2014-12
译者：Claude（baoyu-translate）

Villehardouin（中世纪法国骑士、第四次十字军东征的史官）写的那部第四次十字军东征编年史，我至少读过两遍——也许是三遍。可如果让我把里面所有我记得的东西默写下来，我怀疑写出来的东西最多也就是一页。把这样的事情乘以几百本——每次看着书架，我就会有一种不安。如果我从这些书里记得的东西这么少，那读它们到底有什么用？

几个月前，我在读 Constance Reid 写的那本极好的 Hilbert（德国数学家）传记时，我即使没找到这个问题的答案，至少找到了某种让我感觉好一点的东西。她写道：

Hilbert 完全没有耐心去听那种把学生塞满事实、却不教他们如何把一个问题表述出来并解出来的数学讲座。他常常跟学生说：“一个问题的完美表述，本身就已经是它一半的解。”

这一直是我觉得很重要的一个观点；而在听到 Hilbert 也确认了这一点之后，我就更确信了。

但我最初是怎么相信这个观点的？是我自己的经验、加上我读过的其他东西的混合——而那些，我此刻一件都想不起来！而最终，我甚至会忘记 Hilbert 也曾这么说过。但我对这个观点重要性的增强信念，仍然是我从这本书学到的东西——即使我后来已经忘了自己曾从这里学过。

阅读和经历，训练的是你的世界模型。 即使你忘了那段经历、忘了读过的内容——它对你世界模型的影响仍然在。你的心智就像一个你已经丢了源代码的已编译程序——它能跑，但你不知道为什么。

要找出我从 Villehardouin 的编年史里学到了什么——不该看我记得里面什么内容，而该看我对十字军、威尼斯、中世纪文化、攻城战等等的心智模型。这不是说我当年不该读得更专心；但至少——阅读的收获并不像它看上去那么少得可怜。

这是那种事后看显然的事情之一。但它当时让我意外——也想必会让任何曾对自己“（看起来）忘了那么多读过的东西“感到不安的人意外。

不过，意识到这一点的意义远不只是让你对“忘记“这件事好受一点——它还有具体的启示。

举个例子：阅读和经历，通常是在它们发生的当下被“编译“的——编译用的是你那一刻大脑的状态。同一本书，在你人生的不同阶段会被不同地编译。这意味着——重要的书非常值得多次重读。我过去对重读总有些疑虑——我无意识地把读书和木匠活之类的工作归在了一起：在那些工作里，需要重做一遍，是说明你第一次没做对。而现在我觉得，’已经读过’这个说法本身，就几乎不通。

有意思的是——这个启示不止适用于书。技术正越来越能让我们重历自己的经历。如今人们这样做，主要是为了再次享受（比如翻看一次旅行的照片），或者为了找出已编译代码里的某个 bug 的源头（比如 Stephen Fry（英国演员、作家）成功回忆起了让他不会唱歌的童年阴影）。但随着记录和回放生活的技术越来越成熟，人们或许会开始无目的地重历经历——只是为了再次从中学习——就像我们重读一本书那样。

最终，我们也许不仅能回放经历，还能索引乃至编辑它们。所以——“不知道自己怎么知道的”，看上去像是“人之为人“的一部分；但也许并非如此。

在变化的世界里如何当一个专家

原文：How to Be an Expert in a Changing World
作者：Paul Graham　发表：2014-12
译者：Claude（baoyu-translate）

如果世界是静态的，我们对自己看法的信心就可以单调递增——一个看法越是经历过更多、更各式各样的检验存活下来，它为假的可能性就越低。多数人对自己的观点其实隐含地相信类似的东西。而对于一些不怎么变的东西——比如人性——这样想是合理的。但对那些会变的东西——而这几乎涵盖了其他一切——你不能用同样的方式信任自己的看法。

专家之所以错，往往是因为他们是上一版世界的专家。

这件事可以避免吗？你能不能让自己不被过期信念绑架？某种程度上是可以的。我做早期创业投资将近十年——奇妙的是，“防止自己被过期信念绑架“恰恰就是做创业投资人想成功必须做到的事。真正好的创业点子，大多在最开始时看起来像坏点子——而其中很多之所以“看着坏”，正是因为世界刚刚发生的某个变化把它从坏变成了好。我花了大量时间学怎么识别这种点子，而我用过的那些方法，可能对一切点子都适用。

第一步是，对“变化“持有显式的信念。那些落入“信心单调递增“陷阱的人，其实是在隐含地下结论：世界是静止的。如果你有意识地提醒自己事实并非如此，你就会开始去找变化。

那变化该去哪儿找？除了“人性不怎么变“这条勉强有用的概括之外，一个有点扫兴的事实是：变化很难预测。这几乎是一句同义反复，但仍然值得记住——真正重要的变化，往往来自你没预料的方向。

所以我干脆不去预测它。每次有人在采访里让我预测未来，我都得像一个考前没复习的学生一样，硬挤出听上去像那么回事的话。但我之所以没“复习“，并不是因为懒。在我看来，关于未来的看法很少是对的——所以它们带来的那种“额外的心智僵化“，通常不值得付出。最好的策略，就是激进地保持开放心态：与其试着把自己指向“对的方向“，不如承认自己根本不知道哪边是对的——而是要让自己对变化的风向极度敏感。

工作假设是可以有的——尽管它们多少会限制你一点——因为它们也驱动你。追逐一件事是兴奋的，试着猜答案也是兴奋的。但你必须有纪律地不让你的假设硬化成任何更牢固的东西。

我相信这种被动的做派，不仅适用于评估新点子，也适用于产生新点子。想出新点子的方法不是显式地去想——而是去解决问题，并且别去打折扣自己在这个过程里冒出的那些奇怪预感。

变化的风源自领域专家的潜意识。如果你在某个领域足够专业，那你脑子里冒出来的任何奇怪念头、看似不相关的问题，仅凭它在你脑子里出现这一事实，本身就值得探究。在 Y Combinator 内部，把一个点子描述成“疯狂“其实是一种赞美——事实上，平均而言，这可能比说一个点子“好“还要高一档的赞美。

创业投资人有极强的“修正过期信念“的激励。如果他们能比其他投资人更早意识到——某家“看起来没戏“的创业公司其实有戏——他们就能赚到一大笔钱。但激励不止财务这一面：投资人的判断会被显式地测试。创业公司带着项目找上来，他们必须给出“投“或“不投“的答案——然后相当快地，他们就会知道自己当初猜对了没。那些当年对 Google 说了“不“的投资人——而且这样的人确实有那么几个——会记上一辈子。

任何必须在某种意义上押注于点子（而不仅仅是评论点子）的人，都有类似的激励。也就是说，任何想要这种激励的人，都可以拥有它——只要把自己的评论变成押注就行：如果你以一种足够持久、足够公开的形式写下你对某个话题的看法，你会发现你比“随意聊聊“里的人更担心自己说得对不对。

我发现的另一个让自己不被过期信念绑架的小招，是——一开始先看人，再看点子。未来的发现会是什么样，很难预测；但我发现，会做出这些发现的人是什么类型，我可以相当准地预测。好的新点子，来自那些真诚的、有干劲的、独立思考的人。

“押人不押点子“作为投资人救了我无数次。拿 Airbnb 来说——我们当年觉得这是个糟糕的点子。但我们能看出几位创始人是真诚的、有干劲的、独立思考的。（事实上，几乎到了病态的程度。）于是我们搁置了怀疑，投了。

这件事似乎也是一种可以普遍推广的方法。让你周围都是那种“会冒出新点子“的人。如果你想在自己的信念过期的时候第一时间察觉——没有什么比和那些“用他们的发现让你的信念过期“的人做朋友更管用了。

不让自己变成“自己专业经验的囚徒“，本来就够难了——而它只会更难，因为变化在加速。这不是最近才有的趋势——自旧石器时代起，变化就一直在加速。点子催生点子。这一条我不指望它会变。但我也可能错。

让另外 95% 的优秀程序员进来吧

原文：Let the Other 95% of Great Programmers In
作者：Paul Graham　发表：2014-12
译者：Claude（baoyu-translate）

美国的科技公司希望政府放宽移民政策，理由是他们在美国国内招不到足够多的程序员。反移民派则说，与其让外国人来抢这些工作，不如多培训一些美国人去做程序员。谁对？

科技公司是对的。反移民派没有理解的一点是——胜任的程序员和卓越的程序员之间，能力差距巨大；而且，你可以把人培训到胜任，却没办法把人培训到卓越。卓越的程序员，对编程有一种天赋和兴趣——这种东西不是培训能造出来的。

美国人口占全球不到 5%。这意味着——如果“让一个人成为优秀程序员的特质“是均匀分布的，那 95% 的优秀程序员都出生在美国之外。

反移民派必须想出某种解释，来说明为什么科技公司花这么大力气推动移民改革。所以他们的解释是：科技公司是想压低工资。但只要你跟创业公司聊一聊就会发现——几乎每一家上了一定规模的创业公司，都做过法律层面的种种折腾，把程序员弄进美国，然后给他们付的工资跟他们付给一个美国人的工资是一样的。如果不是为了省钱，他们为什么要多花这些麻烦才换来一个工资一样的人？唯一的解释，就是他们说的是实话——优秀的程序员就是不够分。

我问过一家拥有大约 70 个程序员的创业公司 CEO：‘如果你能想招多少优秀程序员就招多少，你还会多招几个？’ 他说：‘明天早上就再招 30 个。’ 而这家还是那种总能在招聘大战中获胜的热门创业公司。整个硅谷都是这样——创业公司就是这么缺人才。

如果有更多美国人被培训成程序员，那当然是好事——但任何规模的培训都不可能翻转 95 比 5 这种悬殊到压倒性的比例。何况其他国家也在培训自己的程序员。除非天降灾变，否则永远都是这样：绝大多数优秀程序员都出生在美国之外。这条规律也永远成立——任何一个领域里那些做得最好的人，绝大多数都出生在美国之外。

卓越的表现，必然伴随移民。 一个只占世界人口几个百分点的国家，要在某一个领域达到卓越，那这个领域里必须有大量在工作的移民。

但整个讨论里其实预设了一件事——“只要美国让更多优秀程序员进来，他们就想来”。这一点目前还成立——可我们没意识到自己有多幸运。如果我们想让这条选项一直敞开，最好的办法就是利用它：来这里的世界顶级程序员越多，剩下的那些就越想来。

而如果我们不这么做，美国真的可能被彻底搞砸。我知道这话重——但那些在这件事上拖泥带水的人，似乎没有意识到这背后这些力量有多猛。技术给最顶尖的程序员带来巨大的杠杆。全球范围内的程序员市场，看起来正在变得戏剧性地更具流动性。再加上“好人喜欢好同事“——这意味着最好的程序员，可能会聚集在为数不多的几个枢纽里。也许，大部分聚集在某一个枢纽里。

那万一大部分优秀程序员都聚集在了某一个枢纽里，而那个枢纽不是这里呢？这种情境现在看起来不太可能——但如果未来 50 年的变化和过去 50 年一样大，那它就未必不可能。

我们其实是有机会让美国继续做技术超级大国的——只要每年放进几千个优秀程序员就行。放走这个机会会是一个多么重大的错误啊。这很可能就是这一代美国政客以后被人记住的、那个标志性的错误。而且和同等规模的其他潜在错误不同——这一个，纠正起来不花一分钱。

所以，拜托——赶紧办了吧。

刻薄的人会失败

原文：Mean People Fail
作者：Paul Graham　发表：2014-11
译者：Claude（baoyu-translate）

最近我突然想到——我认识的最成功的人里，刻薄的人居然这么少。当然有例外，但例外少得惊人。

刻薄并不稀有。事实上，互联网让我们看到的事情之一，就是人能多刻薄。几十年前，只有名人和职业作家能发表自己的看法；现在人人都可以发表——所以那条以前一直被隐藏起来的“刻薄的长尾“，我们全都看到了。

但是——尽管外面显然有大量刻薄的人，在我认识的最成功的人里，几乎一个都没有。这是怎么回事？刻薄和成功，是不是反相关？

当然，这里面有一部分是选择偏差。我只认识某些领域的人——创业者、程序员、教授。我愿意相信其他领域的成功者是刻薄的：也许成功的对冲基金经理是刻薄的——我不够了解、说不准；成功的毒枭里多半都是刻薄的——这件事我倒觉得相当有可能。但至少有一大块世界是不被刻薄者主宰的——而且这块领土还在扩张。

我的妻子、也是 Y Combinator 联合创始人 Jessica，就是那种极少数对人品有“X 光眼“的人。和她结婚，就像站在机场行李扫描仪旁边一样。她从投行进入创业世界——而她一直对两件事印象深刻：成功的创业者总是结果上是好人；糟糕的人总是作为创业者失败。

为什么？我觉得有几个原因。一个是——刻薄会让你变蠢。所以我讨厌打架。打架时你做不出最好的工作，因为打架不够“通用“——胜负总是取决于具体情境和具体的人。你不是靠想出大点子赢一场架的，而是靠想出“只在这一个特定情境里管用“的小招数。但打架消耗的脑力，和思考真正的问题一样多。对一个珍惜自己脑子怎么用的人来说，这尤其痛苦——你的大脑高速运转，可哪儿也没去，就像一辆车在原地打滑空转。

创业公司不靠攻击取胜，它们靠超越取胜。 当然有例外——但通常胜利的方式是飞快往前跑，而不是停下来打架。

刻薄的创始人会输的另一个原因是——他们招不到最好的那批人。他们能招到的，是那些“为了一份工作就忍他“的人；但最好的人有别的选择。除非你超级有说服力，否则一个刻薄的人没法说服最好的人来为他工作。而拥有最好的人——对任何组织都有帮助；对创业公司来说，这甚至是关键。

这里还有一股与之互补的力量在起作用：如果你想做大事，被一种善意（benevolence）的精神驱动会有帮助。最终最富有的那批创业者，并不是被钱驱动的那批人。被钱驱动的人，会在成长路上接下那个“几乎每家成功创业公司都会收到的“大收购报价。能一路走下去的那批人，是被别的东西驱动的。他们也许不会明说，但他们通常是在试着把世界变好一点。这意味着——想把世界变好一点的人，有天然的优势。

让人兴奋的是——创业并不是某一种“刻薄与成功反相关“的随机行当。这种工作本身就是未来。

历史上的大部分时间里，“成功“都意味着对稀缺资源的控制。要拿到这些资源，就得打架——可以是字面上的（比如牧民把狩猎采集者驱赶到边缘的土地），也可以是比喻上的（比如镀金时代（美国 1870-1900 工业财阀崛起时期）的金融家们彼此角逐，搭出一个个铁路垄断）。历史上大部分时间里，成功就是零和博弈里的成功。而在大部分零和博弈里——刻薄不是一个累赘，多半是一种优势。

这件事正在发生变化。越来越多重要的“游戏“，不再是零和的。越来越多时候，你赢的方式不是去打架争夺一种稀缺资源——而是有新的点子、做出新的东西。

“靠新点子赢“的游戏自古有之。公元前三世纪，阿基米德就是靠这一套赢的——至少在入侵的罗马军队把他杀了之前，是这样。这恰好说明了为什么这个变化正在发生：要让新点子有意义，你需要一定程度的民事秩序——而且不只是“没在打仗”。你还得防止那种 19 世纪大亨们对彼此施加、共产主义国家对自己公民施加的“经济暴力“。人们必须感觉到——他们创造的东西不会被偷走。

对思想者来说，这件事一直如此——所以这个趋势是从思想者那里开始的。当你想到历史上那些不残忍的成功者，你想到的会是数学家、作家和艺术家。让人兴奋的是——他们的做派似乎正在扩散。知识分子玩的那些游戏，正在渗入现实世界——这正在反转“刻薄与成功“之间的历史极性。

所以我真的很高兴自己停下来想了想这件事。Jessica 和我一直在很认真地教我们的孩子——不要刻薄。我们容忍吵闹、容忍乱、容忍垃圾食品——但不容忍刻薄。而现在——我严管这件事时多了一个理由，也多了一个论据可以拿出来用：刻薄会让你失败。

创业之前

原文：Before the Startup
作者：Paul Graham　发表：2014-10
译者：Claude（baoyu-translate）

（本文源自我在 Sam Altman（OpenAI CEO，YC 第二任总裁）的斯坦福创业课上的客座讲座。它写给在校大学生，但其中很多内容也适用于其他年龄段的潜在创业者。）

有孩子的好处之一是，每次你必须给别人建议时，你可以问自己——“如果是我自己的孩子，我会怎么说？” 我自己的孩子还小，但我可以想象——如果他们正在上大学，我会跟他们说什么关于创业的话。这就是我打算告诉你的。

创业这件事非常反直觉。我也不太确定为什么。也许只是因为关于创业的知识还没有渗入我们的文化。但不管原因是什么——开始一家创业公司，是一项你不能总是相信自己本能的任务。

这一点很像滑雪。你第一次滑雪、想慢下来时，本能是身体往后仰。但如果你在滑雪板上身体往后仰，你就会失控地往坡下飞。所以学滑雪的一部分，就是学会压制这个冲动。最终你会形成新的习惯——但一开始，这需要有意识的努力。一开始，每次往坡下滑时，你脑子里都有一份要记住的清单。

创业和滑雪一样不自然——所以创业也有一份类似的清单。这里我想给你这份清单的第一部分——如果你想为创业做准备，需要记住的事。

反直觉

清单的第一项就是我刚才提过的那条事实：创业怪到——如果你信本能，你会犯很多错。如果你只知道这一条，至少在犯错之前你会停一下。

我以前在 Y Combinator 的时候，老开玩笑说——我们存在的意义，就是告诉创始人那些他们会忽视的事。这是真的。一批又一批，YC 合伙人提醒创始人他们正要犯的错——而创始人忽视这些提醒——一年后回来说：“早知道当初听了就好了。”

为什么创始人会忽视合伙人的建议？嗯——这就是反直觉想法的特性：它们违背你的直觉、看起来是错的——所以你的第一冲动当然是无视它们。事实上，我那个玩笑式的说法不只是 Y Combinator 的诅咒——更是它存在的理由（raison d’être——存在的理由）的一部分。如果创始人的本能已经能给出正确答案，他们就不需要我们了。你只需要别人给你那种会让你意外的建议。这就是为什么世界上有很多滑雪教练，却没几个跑步教练。

不过，对人的本能你是可以信的。事实上，年轻创始人最常犯的错误之一就是——这种本能没用够。他们和那些“看起来很厉害、但他们个人对其有些隐约不安“的人合作了。后来事情爆雷时他们说：“我当时就觉得这人有点不对劲——但我忽视了，因为他看起来太厉害了。”

如果你考虑要和某人合作——不论是作为联合创始人、员工、投资人，还是收购方——而你对他/她有疑虑——相信你的直觉。如果某人看起来滑头、装、像个混蛋——别忽视这种感觉。

这是一种你应该任性的情况。和你真心喜欢的人合作；和你认识得足够久、足够确定的人合作。

专业能力

第二个反直觉的点是：懂很多关于创业的事，并不那么重要。在创业里成功的方式，不是成为创业方面的专家——而是成为你的用户和你正在为他们解决的问题的专家。Mark Zuckerberg 成功，不是因为他是创业的专家——他成功不是因为他懂创业，而是因为他对自己的用户特别懂，尽管他在创业上完全是个菜鸟。

如果你完全不懂——比如说——怎么融天使轮，别为此感到自责。这种东西你可以在需要时再学，做过一遍之后又可以忘掉。

事实上我担心的是——把“创业的机制“学得很细，不只是不必要，可能反而有点危险。如果我遇到一个本科生，他对可转债、员工协议、（天哪）FF 类股票全都门儿清——我不会想“这个人比同龄人领先太多了“。我会拉响警报。因为年轻创始人另一个标志性错误就是：把创业的样子做出来——他们编出一个听起来煞有其事的点子，融资估值不错，租一个酷酷的办公室，雇一群人。从外面看上去，“创业公司“就是这样的样子。但是“租一个酷酷的办公室、雇一群人“之后的下一步是——慢慢意识到自己彻底完蛋了——因为他们模仿了创业公司的所有外在样子，却忽略了那唯一真正本质的东西：做出有人想要的东西。

游戏

我们看到这种情况发生得太频繁了，给它起了个名字——“过家家（playing house）”。最后我才想明白这件事为什么会发生。年轻创始人之所以会去“摆出创业的样子“，是因为这正是他们到目前为止整个人生被训练去做的事。比如——你想想要进大学得做什么：课外活动，打勾。即使在大学课堂里，大部分作业也跟操场绕圈一样人为。

我不是在攻击教育系统这样组织。当人在被教某样东西时，他做的工作里总会有一定程度的虚假——而一旦你去衡量他的表现，人们必然会利用这个差距，最终你衡量到的东西里，有相当一部分其实是这种虚假的副产物。

我承认我在大学里也是这么干的。我发现很多课里其实只有 20 到 30 个想法是“形状对、能出好考题“的那种。我在那种课上的考前复习方法，其实并不是（除了顺便地）真正掌握课上教的内容——而是列一份潜在的考题清单，提前把答案写出来。当我走进期末考场，我主要的感觉就是——好奇我哪些题会出现在考卷上。这就像玩游戏。

所以——如果一个人一辈子都被训练去玩这种游戏，那他们刚开始创业时第一冲动就是去找出“这一种新游戏的赢法的小窍门“，也就一点都不奇怪。既然融资似乎是创业公司成功的衡量标准（这又是一个经典的菜鸟错误）——他们总想知道说服投资人的小窍门是什么。我们告诉他们：说服投资人的最好方式，是做出一家真的在变好的创业公司——意思是增长很快——然后就直接告诉投资人这件事。然后他们想知道，让公司增长快的小窍门是什么。我们就得告诉他们，这件事最好的办法就是——做出有人想要的东西。

YC 合伙人和年轻创始人的对话里，有太多是这样开始的——创始人问“我们怎么样才能…“——合伙人答”直接…“。

为什么创始人总是把事情搞得这么复杂？我后来明白了——是因为他们在找窍门。

所以，关于创业要记住的第三个反直觉的事就是：创业是“玩转规则“这件事失效的地方。“玩转规则“在你去大公司打工时还可能继续管用——取决于那家公司有多坏，你可以靠拍对的人马屁、营造出“很高产“的样子等等而成功。但这些在创业里都没用。没有老板可以骗——只有用户——而所有用户在意的，只有“你的产品是不是做了他们想要的事”。创业像物理一样，不讲人情。你必须做出有人想要的东西——而你的繁荣，仅仅与你做到这一点的程度成正比。

危险的是，装样子对投资人在某种程度上还真的管用。如果你超级擅长“听起来好像你懂自己在说什么“，你至少能骗到一轮、可能甚至两轮融资。但这并不符合你自己的利益。公司最终注定要死。你做的所有事，只是在浪费自己的时间——陪着公司一路下坠。

所以——别再找窍门了。创业里当然有窍门——任何领域里都有——但它们的重要性比“解决真问题“小一个数量级。一个对融资一无所知、但做出了用户喜爱的东西的创始人，融资会比“每个窍门都门儿清、但使用率曲线一条平线“的创始人容易得多。而更重要的是——做出了用户喜爱的东西的那位创始人，才是融完钱之后能继续走下去成功的那一位。

虽然从某种意义上这是个坏消息——你失去了你最有力的武器之一——但我觉得“创业里玩转规则失效“这件事，本身让人兴奋。让人兴奋的是——这个世界上居然还存在某些角落，是靠把事做好取胜的。想想看——如果整个世界都像学校和大公司那样、要么把大量时间花在屁话上、要么就输给那些这么干的人，那这世界该有多让人沮丧。如果我大学时就意识到——这个真实世界里有一些角落“玩规则“重要性较低、还有少数几个角落它几乎不重要——我会高兴得不得了。但事实上确实有——而这种差异，是你思考自己未来时最重要的事情之一。在每一种工作里你怎么赢？你又愿意靠做什么去赢？

全消耗

这就把我们带到了第四个反直觉的点：创业全消耗你。如果你开始一家创业公司，它会占据你的人生——程度超出你能想象。如果你的创业公司成功了，它会占据你的人生很久——至少几年，也许十年——也许是你余下整个职业生涯。所以这里有真实的机会成本。

Larry Page 看起来过着令人艳羡的生活——但其中有一些方面其实并不值得艳羡。基本上从 25 岁起他就开始全速狂奔——而对他来说，这场奔跑大概从来没停下来喘过气。Google 帝国里每天都有新的烂事发生，而只有 CEO 能处理——而他作为 CEO，就必须处理。他要是哪怕休一周假——回来就有整整一周的烂事在排队等他。而他还得不带怨言地承担——一方面是因为作为公司的“老爸“，他从来不能露出害怕或软弱；另一方面是因为亿万富翁要是抱怨自己日子难过，得到的同情会少于零。这导致一个奇怪的副作用——“做一个成功创业者的难度“对几乎所有人都是隐藏的——除了那些真的做过的人。

Y Combinator 现在投出过几家可以说是大成功的公司——而每一家的创始人都说同样的话：这件事永远不会变得更轻松。问题的本质会变——你会从担心你那间单身公寓里的空调坏了，变成担心你伦敦办公室的工地延期了。但是烦恼的总量从来不会减少——如果说有什么变化，那就是变多。

开一家成功的创业公司，跟生孩子有点像——它就像一个按下去之后不可逆地改变你人生的按钮。生孩子当然非常美好——但很多事情在你生孩子之前做要比之后做容易得多。这些事中很多，反而会让你将来生了孩子之后做一个更好的家长。而既然你可以暂缓按下这个按钮——富裕国家里大多数人确实会暂缓。

可是一到创业这件事——很多人似乎觉得他们应该在还在大学时就开始。你疯了吗？ 大学又在想什么？大学一边费尽心思保证学生有充足的避孕用品供应，一边却到处设立创业项目和创业孵化器。

公平地说，大学的手是被逼着的。很多入学的新生对创业感兴趣——大学（至少在事实上）被期待为他们的职业做准备——所以那些想创业的学生希望大学能教他们关于创业的事。大学能不能做到是一回事；但有一种压力——你必须声称你能做到——否则你就会输给那些声称能做到的别的大学。

那大学到底能不能教学生创业？能，也不能。他们能教学生关于创业的事——但正如我前面说的，那不是你需要知道的东西。你需要学的是你自己用户的需求——而这件事你在真的开公司之前学不了。所以创业这件事本质上只能靠做来学。而要在大学里这么做是不可能的——因为我刚才说的那个原因：创业会占据你的人生。你作为一个学生，没办法真的去创业——因为如果你真的在创业，你就不再是一个学生了。你也许名义上还能短暂当一阵学生，但连这个状态也撑不久。

既然有这个二选一——你应该走哪条路？做一个真学生不创业，还是做真创业不做学生？这个问题我替你回答——别在大学里创业。“怎么开始一家创业公司“只是一个更大问题的子问题——这个更大的问题是：”怎么过好的一生“。虽然对很多有野心的人来说，创业可以是好的一生的一部分——但 20 岁不是做这件事的最佳时间。开始创业就像一次残酷而飞快的“深度优先搜索”。20 岁的大多数人，本该还在做“广度优先搜索“。

你在 20 岁出头能做的一些事，是你之前或之后都做不那么好的——比如一时心血来潮就深扎进某个项目里、超级便宜地、没有 deadline 感地周游世界。对于没野心的人，这种事被叫做“立不起来（failure to launch）“——但对于有野心的人，这种事可能是一种无可比拟的探索。如果你 20 岁就开始创业、并且创得相当成功——你永远不会再有机会做这件事了。

Mark Zuckerberg 这辈子都没机会像普通人那样、在国外某个地方瞎晃悠了。他能做大多数人做不了的别的事——比如包私人飞机飞他出国。但成功从他的人生里抽走了大量的’意外的机缘’。Facebook 在跑他的程度，跟他在跑 Facebook 的程度一样多。被一个你视作“毕生事业“的项目掌控当然可以非常酷——但意外的机缘也有它的好处——尤其是在生命的早期。除别的外，它给你提供了更多可以从中挑出“毕生事业“的备选项。

这里甚至没有取舍。如果你 20 岁时放弃了创业，你并没有牺牲什么——因为如果你愿意等，你将来更可能成功。在很不可能的情况下——你 20 岁、你的某个副业项目像 Facebook 那样起飞了——你会面临“要不要追着它跑“的选择，那时候追着它跑是合理的。但创业起飞的常规方式是——创始人去让它起飞——而 20 岁就去这么做，是毫无必要地愚蠢。

尝试

那任何年龄都该这么做吗？我意识到我把创业说得很难。如果还不够——让我再试一遍：创业真的非常难。万一太难了呢？怎么知道你能不能扛住这个挑战？

答案就是第五个反直觉的点：你没法知道。你到目前为止的人生，也许给了你一些线索——让你估计自己如果去做数学家或职业橄榄球员会怎样。但除非你过着非常奇怪的人生，否则你从来没做过多少和“做创业者“类似的事。创业会很大程度地改变你。所以你想估计的不只是“你现在是什么样“——而是“你可能会长成什么样“——而这种东西谁能估计得了？

过去 9 年里，我的工作就是预测谁拥有做出成功创业公司的素质。判断他们有多聪明很容易——读到这篇文章的大多数人也都在那个门槛之上。难的部分是——预测他们将来会变得多坚韧、多有野心。在尝试预测这件事的人里，可能没有谁比我经验更多——所以我可以告诉你：一个专家在这件事上能知道多少？答案是——不多。我学会的是——对每一批里的哪几家会变成明星，保持完全开放的心态。

创始人有时候自己以为知道。有些人来到这里时，确信自己会在 Y Combinator 拿满分——就像他们之前面对的（少数、人造、容易的）每一项考验里都拿满分一样。另一些人来的时候在想“我是怎么进来的“——担心 YC 哪天会发现“接收他们“是什么样的错误。但创始人最初的态度，与他们的公司日后做得多好之间，几乎没有相关性。

我读过——这件事在军队里也一样——那些趾高气扬的新兵，并不比沉默的新兵更有可能成为真正的硬汉。原因可能也是同一个：这些考验，跟他们以前生活里的考验完全不一样。

如果你对创业绝对地恐惧——那你大概不应该做。但如果你只是不确定自己行不行——唯一找出答案的方式就是去试。只是不是现在。

点子

那如果你将来某天想创业——你在大学应该做什么？你最初只需要两样东西：一个点子和联合创始人。而获得这两者的方法是同一种。这就引向了第六个、也是最后一个反直觉的点：得到创业点子的方法，不是去试着想创业点子。

我有一整篇文章专门写过这个，所以这里不重复了。简短版本是这样：如果你有意识地去想创业点子——你想出来的点子不只是会差——它们会差且听起来煞有其事——也就是说，你会在它们身上浪费很多时间，才意识到它们其实是差的。

想出好的创业点子的方法是——往后退一步。不要有意识地去想创业点子；而是把你的脑子调成那种、不需要任何有意识努力就能形成创业点子的状态——事实上，是无意识到——你一开始甚至意识不到它是创业点子。

这不仅是可能的——Apple、Yahoo、Google、Facebook 都是这么开始的。这些公司一开始根本就没打算成为公司——它们都只是副业项目。最好的创业公司几乎必然是从副业项目开始的——因为伟大的点子往往是极端的离群点，你的有意识思维会把它们当作“不能开公司的点子“否决掉。

那要怎么把脑子调成这种“无意识就能形成创业点子“的状态？(1) 学很多重要的东西；然后 (2) 做让你感兴趣的问题；(3) 和你喜欢且尊重的人一起做。第三步——顺便地——也就解决了“和点子同时找到联合创始人“的问题。

我第一次写这一段时，第一句不是“学很多重要的东西“——而是“在某项技术上变得很厉害“。但那句话虽然管用——太狭窄了。Brian Chesky 和 Joe Gebbia（Airbnb 联合创始人）特别的地方，并不是他们是技术专家——他们擅长设计——而且也许更重要的是，他们擅长把人组织起来、把项目推动起来。所以你不必非得做技术——只要你做的问题足够难、能拉伸你就行。

那是什么样的问题？一般地回答这个问题非常难。历史上充满了这样的例子：年轻人当年在做的、很重要的问题——当时没有任何别人觉得它重要——尤其是他们的父母不觉得它重要。但另一方面，历史上也充满了“父母觉得自己孩子在浪费时间、而事实上确实是浪费时间“的例子。所以——你怎么知道自己是不是在做真东西？

我知道我是怎么知道的。真的问题是有趣的——而我在这个意义上有点任性：我总是想做有趣的事——即使没人在乎（事实上——尤其是没人在乎时）；而要逼自己去做无聊的事，特别难——即使它们被认为很重要。

我的一生里——我做某件事只是因为它看起来有趣、而它后来证明在世俗意义上也很有用——这样的例子层出不穷。Y Combinator 本身——我做它就是因为它看起来有趣。所以我大概有某种内心罗盘在帮我。但我不知道别人脑子里有什么。也许我多想想这件事，可以总结出“识别真正有趣问题“的启发式——但目前——我能给的最好的、却也无可救药地循环论证的建议是：如果你对真正有趣的问题有口味——精力充沛地纵容它，是给创业做最好的准备。事实上，那大概也是过最好的人生的方式。

虽然我没法在一般的意义上解释“什么算有趣的问题“——但其中一个很大的子集，我可以告诉你。如果你把“技术“想象成某种像分形地蔓延的污点那样在扩散——那它边缘上的每一个正在移动的点，都代表一个有趣的问题。所以——把脑子调成“能产生好的创业点子“那种状态的一种保证管用的方式，就是——让你自己到达某项技术的最前沿——让你自己——用 Paul Buchheit（Gmail 创造者）的话来说——“活在未来”。当你到达那个位置时，那些在别人看来离奇地有预见性的点子，对你来说会看上去显然。你也许意识不到它们是创业点子——但你会知道它们是某种“应该存在“的东西。

举个例子——90 年代中我在哈佛时，我朋友 Robert（Morris）和 Trevor（Blackwell）的一位研究生同学，自己写了一套网络语音通话的软件。他没打算把它做成创业公司——他也从来没试过把它变成一家公司。他只是想在不付国际长途费的情况下、和远在台湾的女朋友通话——而他是网络方面的专家——所以对他来说“把声音转成数据包、用互联网传过去“就是显然的做法。除了和女朋友通话之外，他从来没拿这套软件做更多的事——但这正是最好的创业公司开始的方式。

所以——奇怪的是——如果你想做一个成功的创业者，那么大学里最优的事情并不是某种新的、面向“创业精神“的职业版大学——而是那种古典的、为了教育本身而教育的大学。如果你想大学之后创业——大学里你应该做的就是——学那些有力量的东西。而如果你有真正的智识好奇——只要你顺着自己的倾向走，那自然就是你会做的事。

创业精神里真正重要的成分是领域专长。让自己变成 Larry Page 的方式，是变成“搜索“这个领域的专家。而变成搜索专家的方式，是被真正的好奇心驱动——而不是被某种别有用心的动机驱动。

最好的情况下——开始创业不过是好奇心的一个“醉翁之意“——而你做这件事最好的方式，是把这个’醉翁之意’放在整个过程的最末端才引入。

所以——给年轻、有志做创业者的人的最终建议——归结成一句话——学就完事了。

如何融资

原文：How to Raise Money
作者：Paul Graham　发表：2013-09
译者：Claude（baoyu-translate）

大多数融过钱的创业公司，都不止融过一次。一条典型的轨迹可能是：(1) 用几万美元起步——比如来自 Y Combinator 之类的孵化器或个别天使；然后 (2) 融几十万到几百万，把公司搭起来；然后 (3) 一旦公司明显在做成，再融一两轮后期，加速增长。

现实可能更乱。有些公司在第 2 阶段融了两次。也有些公司跳过第 1 阶段，直接进第 2 阶段。在 Y Combinator，越来越多公司进来时已经融过几十万。但这条三阶段路径，至少是各家创业公司轨迹围绕震荡的那条主轴。

这篇文章聚焦第 2 阶段融资。这就是我们投出去的公司在 Demo Day 上所做的事——这篇文章，就是我们给他们的建议。

力量

融资在两种意义上都很难——一种是像举重那样难；一种是像解谜那样难。它像举重那样难——是因为说服别人交出大笔钱，本质上就是难。这种难是不可削减的，本来就该难。但另一种难——大部分是可以消除的。融资之所以看起来像谜，是因为对大多数创始人来说，它是一个陌生的世界——而我希望这篇文章能给你一张穿过这个世界的地图。

对创始人来说，投资人的行为常常是不透明的——一部分是因为他们的动机本身就晦涩；另一部分则是因为他们有意误导你。投资人那些误导式的做法，再加上没经验创始人的一厢情愿，能产生骇人的化学反应。在 YC 我们一直警告创始人这个危险——投资人面对 YC 公司时大概也比面对其他公司谨慎一些；可即便如此——我们依然看见这两种易燃成分混合后一连串的爆炸。

如果你是一个没经验的创始人——你能活下来的唯一方式是给自己加外部约束。你不能信你的直觉。我接下来要给你一套规则——如果说有什么能带你走完融资这个过程，那就是这套。某些时刻你会想忽略它们。所以零号规则是：这些规则存在是有原因的。如果不存在向反方向推你的强大力量，你就不需要一条规则把你拉回来。

作用在你身上的这些力量，最终的源头是作用在投资人身上的力量。投资人被两种恐惧夹在中间——怕投到一家做不起来的创业公司；怕错过一家会起飞的创业公司。所有这些恐惧的根源——正是创业公司之所以这么吸引人作为投资标的的同一个东西：成功的那批长得非常快。但这种“快“意味着投资人不能在那儿干等。如果你等到一家公司明显是成功，就太晚了。要拿到真正高的回报——你必须在还看不出它会怎样的时候投。但这反过来又让投资人紧张——他们怕自己马上要投的是个废柴。事实上他们经常确实是。

如果可以选——投资人最想做的事是等。一家创业公司只有几个月大时，每过一周，你能拿到的关于它的信息显著增加。但等得太久——别的投资人可能就把这单从你手里抢走。当然别的投资人也都受同样的力量支配。所以最常发生的情形是——大家都尽可能地等——然后某些人开始动了，剩下的就被迫也得动。

除非你想要、且它想要你，否则别融

成功的创业公司里融过钱的比例如此之高——以至于看起来“融资“似乎是创业公司的定义性属性之一。其实并不是。让一家公司成为创业公司的，是快速增长。大多数处于“能快速增长“位置的公司会发现——(a) 拿外部钱能让它们长得更快；(b) 它们的增长潜力让它们容易吸引这种钱。一家成功的创业公司同时满足 (a) 和 (b) 太常见了——以至于几乎所有都融了外部钱。但确实有一些情况——一家创业公司要么不想长得更快、要么外部钱并不能让它长得更快——如果你属于这种——别融。

另一个不该融的时候，是你融不到的时候。如果你在还说服不了投资人之前就去融——你不仅会浪费时间，还会烧掉你在这些投资人那里的声誉。

要么进融资模式，要么完全不进

融资这件事最让创始人意外的事情之一，就是它让人有多分心。一旦你开始融资，其他所有事都会停摆。问题不在于融资消耗的时间——而在于它会变成你脑子里的最高位。一家创业公司无法长时间承受这种程度的分心。一家早期创业公司之所以能长，主要是因为创始人在让它长——一旦创始人把眼光移开，增长通常会陡降。

正因为融资这么让人分心——一家创业公司应该要么处于融资模式，要么完全不处于。当你确实决定融资时——你应该把全部注意力都放上去——这样你才能尽快搞完，然后回去工作。

不在融资模式时，你也是可以从投资人那里拿钱的——但你不能在它上面花一点注意力。会消耗注意力的事有两件：说服投资人、和他们谈判。所以——不在融资模式时，你只应该从那些“不需要被说服、且愿意按你不用谈判就能接受的条款投资“的投资人那里拿钱。比如——一个有声望的投资人愿意用标准文档的可转债（uncapped 不带估值上限、或者 capped 在一个不错估值上）投你——这种你不用思考就可以接。条款将会是你下一轮股权融资时定出来的样子。“不需要说服“就字面意思——你跟投资人开会、给他们准备材料的时间应该为零。如果一个投资人说他准备投你——但他需要你来一次会、见一下他几个合伙人——告诉他不——只要你不在融资模式——因为这就是融资。礼貌地告诉他——告诉他你现在专注于公司，等你开始融资时再回来找他；但别滑下那个滑坡。

投资人会试着把你引诱进融资模式——即使你不在。他们要是能做到，那对他们当然好——这样他们能在所有人之前先碰你一下。他们会发邮件给你说想见面、想多了解你。如果你被一家 VC 公司的投资经理（associate）冷邮件约见——即使你在融资模式里也不应该见。这种方式不会出 deal。但即使是合伙人发的邮件——你也应该尽量把见面拖到你进入融资模式以后。他们会说他们就是想见面聊聊——但投资人从来不只是想见面聊聊。万一他们喜欢你呢？万一他们开始聊投钱呢？你能挡住自己不和他们继续这种对话吗？除非你已经有经验到能跟投资人闲聊、并让闲聊保持在闲聊——更安全的做法是告诉他——以后你融资时会很乐意聊；但现在你需要专注于公司。

那些在第 2 阶段融资上做得很顺利的公司，有时会在退出融资模式之后再带上几个投资人。这没问题——如果融资本身做得顺利，你可以做到不需要再花时间说服他们或谈判条款。

找人介绍

在你能跟投资人聊之前，你必须被介绍。如果你是在 Demo Day 上展示——你会同时被介绍给一大堆投资人。但即便如此，你还是应该用自己额外攒的介绍来补充。

非介绍不可吗？在第 2 阶段——是的。有些投资人允许你给他们发一份商业计划书——但你看一下他们网站的组织方式，就能看出来他们其实不太愿意让创业公司直接上门。

介绍的有效性差异极大。最好的介绍——来自一位刚刚投了你的知名投资人。所以——当你拿到一个投资人的承诺，去请他给你介绍他尊敬的其他投资人。其次最好的介绍——来自他投过的某家公司的创始人。你也可以从创业圈的其他人那里拿介绍——比如律师、记者。

现在还有 AngelList、FundersClub、WeFunder 这些网站可以把你介绍给投资人。我们建议创业公司把这些当作辅助资金来源。先用你自己拿到的介绍来融钱——那些平均来说是更好的投资人。再说——一旦你能说“我已经从知名投资人那里融了一些“，你在这些网站上融钱也会更容易。

听到 yes 之前都当作 no

把投资人当作说了 no——直到他们以“无附加条件的明确报价“的形式明确无误地说 yes。

我前面提过——如果可以选，投资人更愿意等。对创始人来说特别危险的，是他们的等的方式。本质上——他们在牵着你走。他们看起来好像马上就要投了——一直到他们说 no 的那一刻。这还是说他们真的会说 no。一些更糟的——根本就不会说 no——他们就是停止回你邮件了。他们指望以这种方式拿到一份“投资的免费 option“。如果以后他们决定要投——通常是因为听说你成了热门——他们可以装作只是“前一阵分心了“——然后重启对话，好像他们之前就一直要投似的。

这还不是投资人最坏的事。有些会用听起来像在承诺、但其实并未承诺的语言。而一厢情愿的创始人乐意半路迎上去。

幸运的是——下一条规则就是化解这种行为的战术。但要让它管用——前提是你不能被听起来像 yes 的 no 骗到。创始人在这件事上被误导/搞错的频率太高了——以至于我们专门设计了一个协议来解决它：如果你认为某位投资人已经承诺——让对方书面确认。如果你和他对现实的看法不一致——不论这种不一致来自他的暧昧还是你的一厢情愿——“用书面确认承诺“这件事会把它逼出来。而在他确认之前——把他视作 no。

按期望值做广度优先搜索

跟投资人谈话时，你的做派应该是——按期望值加权的广度优先搜索。永远要并行地谈，不要串行地谈。你承担不起串行谈所花的时间——再说，如果你一次只跟一个投资人谈，他们没有“被别的投资人推着行动“的压力。但你也不应该对每个投资人投入相同的注意力——因为有些是更有希望的人选。最优解是——同时跟所有潜在投资人谈——但给更有希望的那些更高的优先级。

期望值 = 一个投资人说 yes 的可能性 × 如果他真的 yes 那有多好。比如——一位投资额很大但很难说服的著名投资人，期望值可能跟一位投得不多但容易说服的小天使一样高。而一位只投一小笔钱、却需要见好几次面才能下决心的小天使——期望值非常低。这种投资人留到最后再见，或者干脆别见。

按期望值做广度优先搜索——能让你免于陷入那些“从不明确说 no、只是慢慢飘走“的投资人——因为你会以同样的速度从他们那里飘走。它保护你免于那些半路掉链子的投资人——就像分布式算法保护你免于失败的处理器一样。如果某个投资人不回你邮件、或者老想开会但一直没朝出 offer 推进——你就自动地少花注意力在他身上。但你必须有纪律地分配概率——你不能让“你有多想要这个投资人“影响你对“他有多想要你“的估计。

搞清楚自己在哪一步

一个投资人习惯性地表现得比实际更积极——你怎么判断你和他进展得怎么样？看行动，不看话。每个投资人都有一条他需要走的轨道——从第一次对话到把钱打过来——你应该始终知道这条轨道由哪些步骤组成、你现在走到了哪一步、推进的速度多快。

跟投资人开完会——永远不要不问“下一步是什么“就离开。他还需要什么才能决定？他需要再跟你开一次会吗？聊什么？多快？他要在内部做什么——比如跟合伙人谈、调查某个问题？他预计要多久？别太逼——但要搞清楚你在哪一步。如果投资人态度模糊、或者拒绝回答这种问题——做最坏假设——真正对你有兴趣的投资人，通常乐意聊“从现在到打钱之间需要发生什么“——因为他自己脑子里已经在跑这个流程。

如果你在谈判方面有经验——你已经知道怎么问这种问题了。如果你没经验——这种情境下有一个小招你可以用：投资人知道你在融资上没经验——而在融资上没经验并不会让你不吸引人。如果你在创业的技术上是菜鸟——会让你不吸引人；但融资上是菜鸟——不会。Larry 和 Sergey 当年在融资上也是菜鸟。所以你完全可以坦白说你在这件事上没经验——然后问他们的流程是怎样的、你现在在哪一步。

拿下第一个承诺

大多数投资人对你的看法，最大的影响因素是其他投资人对你的看法。一旦你开始有投资人承诺——拿到更多承诺会变得越来越容易。但这同一枚硬币的另一面是——第一个承诺常常很难拿。

拿下第一个实质性 offer——可能就是融资难度的一半。什么算实质性 offer——取决于来自谁、金额是多少。来自亲友的钱通常不算——不论数额多少。但如果你从一家知名 VC 或天使投资人那里拿到 $50k——通常就足以让事情滚起来了。

把承诺的钱关上

钱没到账之前不算成交。我经常听到没经验的创始人说“我们融到了 $80 万“——结果发现到账的是零。还记得折磨投资人的那两种恐惧吗？让他们早动手的“错过恐惧“——以及由此而来的“投到一坨屎的恐惧“？这是一个买家异常容易后悔的市场。而且它还提供了大把让买家有借口让自己后悔的契机。公开市场会像鞭子一样把创业投资抽来抽去。如果中国经济明天炸了——一切都不算数。但单家创业公司也有大把意外——而这些意外往往集中在融资期间。明天可能冒出一个大竞争对手；你可能收到 cease-and-desist（律师警告函）；你的联合创始人可能辞职。

哪怕一天的延迟也可能带来让一个投资人改变主意的消息。所以——某人一旦承诺，就把钱拿到。 知道你在哪一步——并不是在他说“我会投“那一刻就结束。在他说 yes 之后，你要知道钱到账的时间表——然后像保姆一样盯着那个流程直到它完成。机构投资人有专人负责打款——但你可能必须亲自上门把天使追到才能收到一张支票。

最容易“买家后悔“的，是没经验的投资人。资深的已经学会把“说 yes“当成一次跳水板上跳下去——而且他们品牌上的损失也更大。但我也听说过——即使是顶级 VC 也会反悔。

避开不“领投“的投资人

既然“拿下第一个 offer“占了融资难度的大头——这件事就应该是你计算期望值时的一部分。你不仅要估计一个投资人说 yes 的概率——还要估计他第一个说 yes 的概率——而后者并不仅仅是前者的某个常数倍。有些投资人以决定快著称——这种投资人在早期格外有价值。

反过来——只在其他投资人投过之后才会投的投资人——最初阶段对你毫无价值。虽然大多数投资人都会被“其他投资人对你有多感兴趣“影响——但有一类投资人有一条明确政策：只在其他投资人投了之后才投。这种可鄙的投资人亚种——你能识别出来——是因为他们经常说“lead（领投）“这个词。他们说自己不领投——或者说“等你有了 lead 我再投”。有时他们甚至声称愿意自己领投——其意思是“等你从别人那里融到 $x 我才投“。（如果他们说的“领投“是“我会无条件先投，且额外帮你拉更多钱“——那很好。蹩脚的是——他们用这个词的意思是“除非你能从别处再融到——否则我就不投“。）

“领投“这个词从哪来的？几年前，第 2 阶段融资通常是几个投资人用同一份文件、在同一时刻一起投的股权轮。你跟一个“领投“投资人谈好条款——其他投资人都签同一套文件——所有钱在同一次 closing 时换手。

A 轮还是这么干。但 A 轮之前的大部分融资，现在已经不是这样了。A 轮之前现在很少有真正的“轮“，也很少有“领投“了。如今创业公司就是从投资人那里一个一个地拿钱——直到它觉得够了为止。

既然不再有领投——投资人为什么还用这个词？因为它是把他们真实意思包装得更冠冕的说法。他们真正想说的只有一件事——我对你的兴趣是其他投资人对你兴趣的函数。换言之——所有平庸投资人的频谱签名。但用“领投“这个词来包装——听起来好像他们的行为里有什么“结构上的“理由——所以是合理的。

当一个投资人告诉你“我想投你，但我不领投“——在你脑子里把这句话翻译成——“no，除非你后来变成热门 deal——那时就是 yes”。而由于这是任何投资人对任何创业公司的默认观点——他实际上等于啥都没告诉你。

刚开始融资的时候——一个不“领投“的投资人的期望值是 0。这种投资人留到最后再聊，甚至别聊。

准备多套方案

很多投资人会问你打算融多少。这个问题让创始人觉得自己应该计划融一个具体数额。但其实你不应该。在融资这种不可预测的事情上有固定计划，本身就是错误。

那投资人为什么问你打算融多少？大致跟商场销售员问“您预计花多少钱？“是同样的原因——你走进店里想给朋友买礼物。你大概并没有一个精确数额——你只是想找件好的、便宜更好。销售员问你这句——不是因为你本应该有一个具体预算——而是为了只给你看你能接受的最高价位区间内的东西。

类似地——投资人问你打算融多少——不是因为你本应该有计划。而是为了——看你是否适合他们喜欢投的体量；同时也判断你的野心、合理性、以及融资进展到什么阶段。

如果你是融资奇才——你可以说“我们计划融一笔 $700 万的 A 轮，下周二开始接 termsheet“。我认识少数几个能这么说而不被 VC 当场笑出声的创始人。但如果你是“没经验但真诚“的大多数——解决办法跟我推荐的“如何向投资人 pitch 你的创业公司“是一致的：做该做的事——然后直接告诉投资人你在做什么。

而在融资里，该做的事——是按“你能融多少“准备多套方案。理想情况下你应该能跟投资人说——“我们不再融钱也能撑到盈利；但如果再融几十万，我们能多招一两个聪明的朋友；如果融个几百万，我们就能搭起一整支工程团队”——等等。

不同的方案配不同的投资人。如果你跟一家只做 A 轮的 VC 公司谈（虽然这种已经很少了）——除了你最贵的那套方案，谈别的都浪费时间。而如果你跟一个一次只投 $20k 的天使谈，并且你还没融到任何钱——你大概应该聚焦在最便宜的那套方案上。

如果你有福气需要思考“上限是多少“——一条好用的拇指法则是——把你想招的人数 × $15k × 18 个月。在大多数创业公司里——几乎所有成本都是人头数的函数——而 $15k/月是惯例上的“每人全成本“（含福利、甚至办公室）。$15k/月偏高——所以别真去花这么多。但融资时用偏高的估计来留一点误差余量是 ok 的。如果你有额外开支——比如制造——再加上去。假设你没有，且你想招 20 个人——你最多想融的钱就是 20 × $15k × 18 = $540 万。

故意低估你想融多少

虽然你可以根据不同投资人切换不同方案——但总体上你应该犯“低估你想融多少“这边的错——而不是高估。

比如——如果你想融 $50 万——你最初应该说你想融 $25 万。这样你融到 $15 万时，你已经超过一半了——这给投资人两个有用的信号：你在做得不错；他们必须快做决定，因为留给他们的位置快没了。而如果你说你要融 $50 万——融到 $15 万时——你还不到三分之一。如果融资在那里卡住一段时间——你就开始被读作失败。

最初说你要融 $25 万，并不会把你限制在只能融到 $25 万。等你达到最初目标，且投资人还有兴趣——你就改主意，融更多。创业公司一直是这么做的。事实上——大多数在融资上做得非常顺利的创业公司，最后都融到了比他们最初打算融的更多。

我不是说你应该撒谎——而是说最初要把期望放低。从一个低数字开始，几乎没有任何下行风险。它不仅不会给你的融资额封顶——总体上反而会抬高你的最终融资额。

这里有个好的比喻——攻角（angle of attack）。如果你以一个太陡的攻角飞——你就会失速。如果你刚开口就说“我要融 $500 万的 A 轮“——除非你处于非常强势的位置——否则你不仅融不到那个数——你什么都融不到。更好的做法是从一个低攻角起飞——把速度先建立起来——然后想抬就慢慢抬。

能盈利就盈利

如果你的方案集合里包含“融 0 美元“那一条——也就是说，你不再融任何钱也能撑到盈利——你的位置会强势得多。理想情况下你想跟投资人说的是——“不管怎样我们都会成功——融钱只是帮我们更快到达那里”。

融资和约会之间有很多类比——这是其中最强的一条。没人会想要一个看起来 desperate 的人。而不显得 desperate 的最好方式——就是真的不 desperate。这就是为什么我们在 YC 里总催创业公司控制开支、争取在 Demo Day 之前到达“拉面盈利“（ramen profitability，只够吃泡面的盈利）。听起来有点悖论——但如果你想融钱——你能做的最好的事，是把自己做到不需要融。

融资几乎有两种截然不同的模式：一种是需要钱的创始人到处敲门要钱——他们知道不然公司就死、或至少要裁人；另一种是不需要钱的创始人接受一些钱来比“光靠自有营收“更快地长。为了强调这种区分——我给它们命名：A 型融资（你不需要钱）；B 型融资（你需要钱）。

没经验的创始人读到关于著名创业公司当年其实是“A 型融资“的报道——决定他们也该融钱——因为这看起来就是“创业的标准动作“。结果他们一融钱——并没有清晰的盈利路径——所以他们其实在做“B 型融资“。然后他们就惊讶地发现——这件事怎么这么难、这么不愉快。

当然不是所有创业公司都能在几个月内做到拉面盈利。也有一些做不到、却仍然在投资人面前占了上风——靠的是别的优势——比如增长数据非常异常、或者创始人本身极其惊人。但随着时间推移——“在不盈利的情况下还能从强势位置融资“会变得越来越难。

不要为估值优化

融钱时——你的估值应该是多少？关于估值，最重要的一件事是——它没那么重要。

那些以高估值融到钱的创始人，往往会过度地为此自豪。创始人通常是好胜的人——而由于估值通常是“附在创业公司上的唯一可见数字“——他们最后会比着以最高估值融钱。这是很蠢的——因为融资不是那个真正的考试。真正的考试是营收。融资只是手段。为自己融资上做得多好而自豪——就像为自己大学成绩自豪一样。

不仅“融资“不是那个考试——估值在融资里也不是那个值得优化的东西。第 2 阶段融资里你最想要的——第一是拿到你需要的钱——这样你才能回到那个真正的考试上去——也就是公司的成功。第二——好的投资人。估值最多排第三。

经验数据本身就说明了它有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们投过的最成功的两家公司——它们在 YC 之后融资时的投前估值分别是 $400 万和 $260 万。如今的价格高得多——所以如果你能融到——你大概率会以高于 Dropbox 和 Airbnb 的估值融到。那就让它满足你的好胜心吧——你比 Dropbox 和 Airbnb 做得好！——在一个不重要的考试上。

当你开始融资——你的初始估值（或估值上限）会被你和“第一个承诺的投资人“达成的 deal 决定。如果你有很多兴趣，你可以为后面进来的投资人提价；但默认情况下——第一个投资人给你的估值，就成了你的“开价“。

所以——如果你像大多数 Phase 2 公司一样从多个投资人融钱——你必须小心——别让“第一个进来“是个过度热情的投资人，把价定到一个你之后撑不住的水平。当然你也可以降价（这种情况下，你应该把同样条款给到之前以更高价进来的投资人）——但你在意识到要降价的过程中可能会丢掉一批潜在投资人。

如果你确实有一批热情的初始投资人——你可以做的一件事是——用一个带最惠国条款（MFN）的 uncapped 可转债从他们那里融钱。这本质上就是说：“这张可转债的估值上限——由你下一批融资的投资人决定。”

估值低反而更容易融到钱——本不该如此——但事实就是。第 2 阶段的价格区间最多差 10 倍——而大成功能产生至少 100 倍回报——投资人本应**完全基于“这家公司大成功的概率“**来挑创业公司——几乎完全不应该看价格。但虽然投资人在意价格是个错误——确实有相当一部分会在意。一家投资人看起来很喜欢、但不愿意以 $x 估值上限投的创业公司——以 $x/2 投通常就容易得多。

先决定要不要投，再谈估值

有些投资人在跟你正经聊“投不投“之前——就想知道你的估值。如果你的估值已经被之前一笔投资以一个具体数字（或上限）锁定——那你告诉他那个数字就行。但如果还没锁定（因为你还没成交任何人）——而他试图把你逼着报价——抗住。如果这个人会是你成交的第一个投资人——那他就可能是融资的“临界点“——这意味着第一优先级是把这个人成交下来——你需要把对话拉回到这件事——而不是被拐到价格的讨论上。

幸运的是——这种情境下有一种避免报价的方式。而且它不只是一个谈判把戏——它本身就是你（和他）应该采取的方式。告诉他——估值对你来说不是最重要的事；你也没怎么想过具体数字；你想找的是你愿意作为伙伴、且对方也愿意作为伙伴的投资人——所以你们应该先聊“他到底要不要投“。如果他决定要投——你们再来确定价格。但先做最重要的事。

由于估值不那么重要——而把融资滚起来才重要——我们通常告诉创始人——第一个承诺的投资人，给他他需要的那个低价就好。这个手法是安全的——只要你跟下一条规则一起用。

警惕“估值敏感“型投资人

偶尔你会遇到自称“valuation sensitive（估值敏感）“的投资人。这在实操里意味着——他们是强迫症式的谈判者，会吸走你大量时间想方设法把你的价格压下去。所以——你永远不应该最先和这种投资人接触。虽然你不应该追求高估值——但你也不希望“第一个承诺的投资人恰好是个强迫症式的谈判者”——把你的估值人为地压低。这种投资人里有些是有价值的——但接触他们的时机是融资的最末尾——那时你能说“这是其他人都付的价——要么接、要么走“——而你不在乎他走。这样——你不仅能拿到市场价——而且耗时也更少。

理想情况下——你知道哪些投资人有“估值敏感“的名声，可以把他们留到最后；但偶尔会有你没听说过的提前冒出来。“按期望值做广度优先搜索“这条规则已经告诉你怎么办了——降低对他们的互动频率。

还有一小撮投资人——会在你的价格已经被定下来之后——还试图以更低估值进来。“降价“是一个备选方案——只在你发现“你之前让价定得太高、关不上你需要的全部钱“时才用。所以——你只在你马上要这么做的情况下，才想跟这种投资人聊。但既然投资人会面至少要提前几天约——而你又没法预测自己什么时候会需要降价——这意味着实操上——这种投资人也是放最后再谈、甚至别谈。

如果你被一个 lowball（故意压低）的 offer 突袭了——把它当作一个备用 offer——并延迟回应。当某人善意地给你一个 offer——你有道德上的义务在合理时间内回应。但lowball 你是个下三滥的招——应该用相应的反招回敬。

用贪婪算法接 offer

我有点犹豫要不要在写融资时用“greedy（贪婪）“这个词——免得非程序员误解我——但贪婪算法就是“不试图看未来“的算法——它接受眼前所有选项里最好的那个。这就是创业公司在 Phase 2 及以后融资时应该采取的方式。别试图看未来——因为 (a) 未来不可预测——而且在这个行当里你常常还在被刻意误导关于未来；(b) 你在融资里的第一优先级，本来就是赶紧搞完，回去工作。

有人给你一个可接受的 offer——接。 你有多个互不兼容的 offer——接最好的那个。别为了等一个未来更好的而拒掉一个可接受的。

这几条简单规则覆盖大量情况。如果你从很多投资人那里融钱——他们说 yes 你就把他们卷进来。当你开始觉得“够了“时——“可接受“的门槛自然会抬高。

实操上——offer 存在于一段时间里，不是一个时刻点上。所以——当你拿到一个“可接受、但和别的不兼容“的 offer（比如对方要投你需要的大部分钱）——你可以告诉你正在谈的其他投资人——“我有一份足以接受的 offer——给你们几天时间出自己的 offer”。这可能让你失去一些“如果给他们更多时间也许会出 offer“的人。但根据定义你不在乎——最初那份 offer 已经是可接受的了。

有些投资人会试图阻止别人有时间决定——给你一份“exploding（限时）“ offer——只在几天内有效。最好的投资人 offer 限期较少、且时间较长——比如 Fred Wilson 从不给限时 offer——因为他们自信你会选他们。但更下层的投资人有时给“引信“非常短的 offer——因为他们觉得“如果还有别的选——没人会选我们“。3 个工作日是可接受的限期。如果你一直在并行谈，你也不该需要更多时间。但更短的限期——是你正在跟一个“sketchy（不靠谱）“投资人打交道的信号。你通常可以揭穿他的虚张——必要时也得这么干。

看起来——你的目标好像应该是“拿到最好的投资人作为伙伴“，而不是“贪婪地接 offer“。前者当然是好目标——但在 Phase 2，“拿到最好的投资人“和“贪婪地接 offer”很少冲突——因为最好的投资人一般决定也不会比别人更慢。两条策略给出冲突建议的唯一情况——是你必须放弃一个可接受投资人的 offer，去等一个更好的。如果你在并行谈、且对短限期 exploding offer 顶回去——这种情况几乎不会发生。但如果发生了——“等最好的投资人“在平均情况下是坏建议——因为最好的投资人也最挑剔——他们能从所有创业公司里挑——他们会拒绝几乎所有跟他们谈过的公司。所以——用一个确定的“可接受 offer“去换一个“也许的更好 offer”，平均上是亏的。

（Phase 1 情况不同。你不能并行申请所有孵化器——因为有些孵化器故意错开时间防止这一点。在 Phase 1，“贪婪接 offer“和“找最好的“确实冲突——所以如果你想申请多个孵化器——做法是让你最想去的那家最先决定。）

有时——你从多个投资人融钱时，对话里会冒出一笔 A 轮。这些规则也覆盖那种情况。当一个投资人开始跟你聊 A 轮——继续接较小的 offer——直到他真的给你一份 termsheet。这没什么实操难处——如果较小的 offer 是可转债形式——它们届时会自动转入 A 轮。A 轮投资人不会喜欢有这么一堆零散投资人作伴——但如果这件事让他真的难受到那种程度——他就该赶紧把 termsheet 给你。在他给之前——你不能确定他会给——而贪婪算法告诉你怎么办。

Phase 2 不要卖出超过 25%

如果你做得好——你最终大概会融一笔 A 轮。我说“大概“——是因为 A 轮的玩法在变。创业公司可能会开始跳过 A 轮。但我们投过的公司里目前只有一家这么做——所以暂时假设——通往大成功的路径要经过 A 轮。

这意味着——你应该避免在更早的轮次里做让你 A 轮变难融的事。比如——如果你已经卖掉了大约 40% 以上的公司——A 轮就开始变难融——因为 VC 担心剩下的股权不够保持创始人激励。

我们的拇指法则是——Phase 2 不要卖出超过 25%——再加上 Phase 1 的，应该 < 15%。如果你用 uncapped 票据融资——你需要猜未来股权轮的估值是多少。保守地猜。

（既然这条规则的目标是“不要毁了 A 轮“——那如果你 Phase 2 就是融 A 轮——这条规则当然不适用。少数公司就是这么做的。）

让一个人专门负责融资

如果你有多位创始人——挑一个负责融资——这样其他人能继续做公司。而且——既然融资的危险不是会议占用的时间、而是它会变成你脑子里的最高位——那位负责融资的创始人，应该有意识地把其他创始人和融资过程的细节隔离开。

（如果创始人之间互相不信任——这件事会带来一些摩擦。但如果创始人之间互相不信任——你要担心的事情比“怎么组织融资“严重多了。）

负责融资的那个创始人——应该是 CEO——而 CEO 应该是这个团队里最强势的那个。即使 CEO 是程序员、其他创始人是销售？是的。如果你恰好是这种创始团队——融资上你实际上是单独的一个创始人。

把所有创始人都带去见一位“会大额投资、且把这次会面作为决定前最后一步“的投资人——这是 ok 的。但等到那一刻再带。把投资人介绍给你的联合创始人——应该像把男/女朋友介绍给父母——只在事情发展到某种严肃程度时才做。

即使融资期间还有一两个创始人在专心做公司——增长仍然会放缓。但要尽可能拿到增长——因为融资是一段时间，不是一个时刻——而这段时间公司发生什么会影响最终结果。如果你的数据在两次投资人会面之间显著增长——投资人会热到想立刻关上；如果你的数据持平或者下降——他们会开始变冷。

你需要一份执行摘要——也许还要一份 deck

传统上——Phase 2 融资是当面给投资人讲一份幻灯片 deck。Sequoia（红杉）描述过这样的 deck 应该包含什么——既然他们是客户——你可以信他们的话。

我说“传统上“——是因为我对 deck 这件事态度暧昧——而且（也许这是我的一厢情愿）——它们似乎正在退场。我们投的最成功的一批创业公司里，有不少 Phase 2 时根本没做过 deck。他们就是跟投资人聊——解释他们打算干什么。融资在那些做得最好的人那里通常起得很快——他们因此能用“我没时间做 deck“来给自己开脱。

你也会想要一份执行摘要（executive summary）——不超过一页——用最朴实的语言写：你打算干什么、为什么这是个好主意、目前进展到哪一步。这份摘要的目的是——提醒投资人（他可能那一天见过很多家创业公司）你们聊过什么。

假定——你给某人一份 deck 或执行摘要的副本——它最终会传到你最不希望它落到的人手里。但别因此就拒绝给会面的投资人副本——就把这种泄漏当作做生意的成本。实操中这个成本并不高。虽然计划被泄给竞争对手时——创始人理所当然地愤怒——但我想不出哪家创业公司的命运是因此被改变的。

有时投资人会让你在他决定要不要见你之前——先发 deck 或执行摘要给他。我不会这么做。这是他不是真的有兴趣的信号。

走不动了就停

什么时候停止融资？理想是——融够了就停。但如果你没融到你想融的多呢？什么时候放弃？

这件事很难给一般性建议——因为有过创业公司在看起来已经无望的情况下还在融——结果奇迹般地融到了。但我通常告诉创始人——当吸管开始进很多空气时，就停。当你用吸管喝东西——你能感觉自己快喝到底——是因为吸管开始进很多空气。当你的融资选项耗尽时——通常也是这种感觉。别再吸了——如果你只在吸进空气。它不会再变好了。

不要对融资上瘾

对大多数创始人来说，融资是个苦差事——但也有一些人觉得它比做创业本身更有意思。早期创业公司的工作往往是不光鲜的活——而融资当它做得顺时——正好相反。你不再坐在你那间脏脏的小公寓里听用户抱怨你软件里的 bug——你坐在一家漂亮餐厅里——著名投资人在午餐桌上向你 offer 几百万美元。

对那些擅长融资的人来说——这种危险尤其严重。做你擅长的事总是好玩。如果你是这种人——警惕。融资不是让你公司成功的东西——听用户抱怨你软件里的 bug——才是让你成功的东西。对融资上瘾的最大危险——不只是你会花太长时间在它上面、或者融太多——是你会开始觉得自己已经成功了——然后失去对“真正让你成功的那些活“的胃口。创业公司会被这件事毁掉。

当我看到一家有年轻创始人的创业公司在融资上极其成功——我会暗中下调“他们会成功“的概率。媒体可能在写他们好像被加冕成了下一个 Google——但我心里在想：这事的结尾不会好。

不要融太多

虽然只有一小撮创业公司需要担心这一点——但确实可能融太多。融太多的危险是微妙却阴险的。其中一个是——它会树立不可能企及的高期望。如果你融了过多的钱——它一定是以一个高估值融的——而以过高估值融钱的危险，是你下一次融钱时无法把估值再抬足够高。

一家公司的估值——被预期每次融资都要涨。如果不涨——这是公司陷入麻烦的信号——会让你对投资人不再吸引人。所以——如果你 Phase 2 以 $3000 万投后估值融钱——你下一轮的投前估值——至少得是 $5000 万。而你必须做得非常非常好，才能以 $5000 万的估值融钱。

让你当前这一轮的火热程度——决定你下一轮要达到的业绩门槛——非常危险——因为这两件事只是松散耦合的。

但钱本身可能比估值更危险。你融得越多——你花得越多——而对一家早期创业公司来说——花很多钱可能是灾难性的。花很多让“做到盈利“更难——而也许更糟——它让你更僵化——因为花钱的主要方式是人——而你人越多——改方向越难。所以——如果你确实融了一大笔钱——别花掉它。（你会发现这条建议几乎不可能照做——因为这笔钱在你口袋里会烧得发烫——但我至少觉得有义务试一下。）

要友善

融资中的创业公司，偶尔会因为显得傲慢而把投资人惹毛。有时是因为他们真的傲慢——有时是因为他们是菜鸟、笨拙地模仿他们在有经验创始人身上观察到的“硬“。

对投资人傲慢是个错误。虽然某些情境下某些投资人喜欢某些种类的傲慢——但投资人在这一点上差异极大——能让一个投资人服软的鞭子——会让另一个气得跳脚。唯一安全的策略——是从不显得傲慢。

如果你照我这里给的建议做——这一点会需要一些外交手腕——因为我给的建议本质上就是“如何反过来打硬球“。当你不在融资模式时拒见一个投资人——或对一个推进太慢的投资人降低互动频率——或把“附条件 offer“当作它实际所是的 no——又或者贪婪地接 offer——结果让某个投资人被晾在外面——你正在做投资人不喜欢的事。所以你必须用软话垫一下。在 YC 我们告诉创业公司——可以怪我们。现在我已经写下来了——别人也可以怪我。这一招加上“我是融资菜鸟“那张牌——大多数情境下应该够用：抱歉，我们觉得您很棒——但 Paul Graham 说创业公司不应该 ___——而我们又在融资上是新手——所以我们觉得只能保险点。

做得顺时——傲慢的危险最大。当所有人都要你时——你很难不让它冲昏头脑——尤其是不久前还没人要你时。但克制自己。创业的世界很小——创业公司有很多起伏。在这个领域——“骄兵必败“比通常更真实。

被投资人拒掉时——也要友善。最好的投资人并不死守自己最初对你的看法。如果他们 Phase 2 拒了你、而你后来做得不错——他们经常会在 Phase 3 投。事实上——拒过你的投资人——是你未来融资里最热的潜在源。任何花了不少时间决定的投资人——大概差一点就要 yes 了。常常你内部已经有一个 champion——只需要再一点证据就能说服怀疑派。所以——对拒你的投资人友善是明智的——而且（除非他们行为糟糕）——把这当作一段关系的开始。

下一轮门槛会更高

假定你 Phase 2 融的钱是你这辈子融的最后一笔钱。你必须用这笔钱做到盈利——如果你能做到的话。

过去几年里——投资圈已经从“早早加冕一小批赢家、然后扶持他们多年“的策略——演化成了“在早期阶段把钱喷向一大批创业公司、然后在下一阶段无情筛选“的策略。这大概是投资人的最优策略——早期挑赢家太难，不如让市场替你挑。但这件事让创业公司常常意外——Phase 3 融钱比他们想象的难得多。

你的公司只有几个月时——它只需要是一个值得资助、看看会怎样的有希望的实验。下一次你融钱——这个实验必须已经成功。你必须在一条“通向上市“的轨迹上。虽然有些点子——实验成功的证据可能是查询响应时间之类的东西——但通常这个证据是盈利。通常 Phase 3 融资必须是 A 型融资。

实操上——创业公司在 Phase 2 和 3 之间把自己玩死有两种方式。一种是——他们在变盈利上太慢。他们融了能撑两年的钱——看起来盈利没那么紧迫——所以一年之内他们都没费力去赚钱。但到那时候——“不赚钱“已经变成了习惯。等他们终于决定去赚——他们发现赚不到了。

另一种是——让支出长得太快——这几乎总意味着招太多人。Phase 2 一拿到钱就出去招 8 个人——通常你不该这么做。通常你想等到——有了增长（且通常意味着有了营收）来证明这些人是必要的——才招。很多 VC 会鼓励你激进招人。VC 一般会让你花太多——一部分是因为作为“管钱的人“——他们倾向于“靠花钱来解决问题“；另一部分是因为他们想让你在后续轮次里卖给他们更多公司股权。别听他们的。

不要把事情搞复杂

我意识到——用“我的总体建议是别把融资搞太复杂“作为这篇大块头总结——可能听起来怪怪的。但你回看这份清单就会发现——它本质上是一个简单的菜谱，加上很多含义和边角情况。决定融资之前——避开投资人；决定融资之后——并行跟所有人聊、按期望值排优先级、用贪婪算法接 offer。这就是融资的一句话总结。别引入复杂的优化——也别让投资人引入复杂。

融资不是让你成功的东西。它只是手段。你的首要目标应该是——把它搞完——回到让你成功的事上——也就是做东西、跟用户聊。我描述的这条路径——对绝大多数创业公司——是通向那个终点最稳妥的路。

做个好人，照顾好自己——别离开这条路。

如何说服投资人

原文：How to Convince Investors
作者：Paul Graham　发表：2013-08
译者：Claude（baoyu-translate）

Formidable（让人折服）

人在搬重东西时把自己弄伤——通常是因为他们用腰发力。正确的搬重物方式，是让腿做事。没经验的创始人在试图说服投资人时——犯的是同一种错。他们试图用 pitch 去说服。如果他们让自己的公司本身去做这件事——多数人会做得好得多——也就是说，先弄清楚自己的公司为什么值得被投资——然后干脆地把这件事讲清楚。

投资人在找会非常成功的创业公司。但这个测试并不像它听起来那么简单。在创业里——和很多其他领域一样——结果分布服从幂律——但创业的曲线陡得吓人。最大的成功——大到把其他全部都矮化成微不足道。而由于每年只有一小撮（业内的常识是 15 家）——投资人把“大成功“当作二元事件处理。只要你看起来还有那么点儿希望成为这 15 家之一——他们就有兴趣；否则就没有。

（确实有少数天使会对“以高概率获得中等成功“的公司感兴趣。但天使投资人也喜欢大成功。）

那你怎么让自己看起来像是会成为那“大成功之一“？你需要三样东西：让人折服的（formidable）创始人；有前景的市场；以及（通常）一些已有成功的证据。

最重要的成分，是让人折服的创始人。多数投资人在最初几分钟内——就决定了你看起来是赢家还是输家——而一旦观点形成，就很难改变。每一家创业公司都同时有“该投“和“不该投“的理由。如果投资人觉得你是赢家——他们就聚焦在前者；不是——就聚焦在后者。比如——市场可能很肥，但销售周期很慢。如果投资人对你这位创始人印象深刻——他们就会说“想投，因为市场很肥“；如果不深刻——他们就会说“不能投，因为销售周期太慢“。

他们倒也不是有意误导你。多数投资人对自己为什么喜欢/不喜欢一家创业公司，自己心里也是模糊的。如果你看起来像赢家——他们就会更喜欢你的点子。但别为他们这个弱点过分洋洋得意——因为你也有；几乎所有人都有。

当然，点子也起作用——它们是火的燃料——而那把火，是从“喜欢这群创始人“开始的。一旦投资人喜欢你——你就会看到他们去主动伸手找点子——他们会说“对啊，而且你们还可以去做 x“。（而当他们不喜欢你时——他们会说“但那 y 怎么办？“）

但说服投资人的根基，是显得 formidable——而由于这个词在日常对话里大家不常用，我应该解释一下它的意思。一个 formidable 的人——是这样一种人：你看着他，就觉得不管前面有多少障碍，他最终都会拿到他想要的。Formidable 接近 confident（自信）——区别在于——一个人可以自信但错了——而 formidable ≈ 有理由地自信。

确实有少数人在“显得 formidable“这件事上很厉害——一些是因为他们真的非常 formidable，只是任由它自然显现；另一些是因为他们多多少少是老千。但多数创始人——包括那些日后会做成非常成功公司的——第一次融资时，并不擅长显得 formidable。他们应该怎么办？

他们不应该做的——是模仿老练创始人的“swagger（摆架子）“。投资人对技术的判断未必厉害——但他们对自信的判断很厉害。如果你硬要装成自己不是的样子——你只会陷进恐怖谷（uncanny valley）。你会离开“真诚”——但永远到不了“让人信服“。

真相

作为一个没经验的创始人——让自己显得最 formidable 的方式，就是坚守真相。你显得多 formidable——并不是个常数。它取决于你在说什么。多数人在说“一加一等于二“时都能显得自信——因为他们知道这是真的。一个最怯懦的人——如果他对一个 VC 说“一加一等于二“——而那个 VC 表现出怀疑——他都会困惑、甚至略带轻蔑。那些善于显得 formidable 的人的魔力——在于他们能把这件事用在“我们一年要赚十亿“这种句子上。但你也可以做到同样的事——也许做不到这一句、但能做到一些相当亮眼的句子——前提是——你先说服了自己。

这就是秘诀。先说服你自己——你这家创业公司是值得被投资的——然后你向投资人解释这件事时，他们会信你。所谓“说服自己“——我不是指“跟自己玩心理游戏来给自己打气“。我是指——真的去评估你的创业公司是否值得被投资。如果不值得——别去融资。但如果值得——你告诉投资人“它值得被投资“时——你就是在说真话——他们会感觉得到。只要你对一件事真的懂、真的说真话——你不需要是一个流畅的演讲者。

要评估你的创业公司是否值得被投资——你必须是领域专家。如果你不是领域专家——你对自己的点子可以多自信都行——但在投资人眼里——这看起来不过是 Dunning-Kruger 效应（心理学：能力差者往往高估自己） 的又一个实例——而事实上通常也确实是。投资人也能相当快地通过“你回答问题的方式“判断你是否是领域专家。把你所在的市场每件事都搞清楚。

那为什么创始人还要继续去说服投资人那些他们自己都没说服自己的东西？部分原因是——我们都被训练成这样。

我朋友 Robert Morris 和 Trevor Blackwell 读研究生时——他们的一位同窗，曾经在答辩时碰到他们的导师抛出过一个我们至今还在引用的问题。当那位倒霉的同学讲到最后一张幻灯片时——教授突然爆发：

你所有这些结论里——到底哪一条你真的相信？

学校组织方式留下的副产品之一是——我们都被训练得“即使没东西可说也要说话“。如果你有一篇 10 页的论文要交——那你就必须写出 10 页——即使你脑子里只有 1 页内容。即使你脑子里啥都没有。你必须产出一些东西。而太多创业公司就是带着同样的精神去融资——他们觉得“该融了“——就硬着头皮去给自己公司编出最好的理由。他们多数没有想过事先停下来问问——自己说的话到底是不是真的有说服力——因为他们都被训练得把“必须给出 presentation“当作既定的事——一块大小固定的领地——不管他们手里有多少真相，都得在这块地上摊开——哪怕摊得多薄都得摊。

融资的时机——不是你需要钱的时候，也不是 Demo Day 这种人造的截止时间。它是——你能说服投资人的时候，一秒不早。

而除非你是一个真正的好骗子——你不可能在自己都没说服自己的情况下说服投资人。他们识别屁话的水平——远高于你产生屁话的水平——哪怕你是无意识地在产生。如果你在自己被说服之前就去试图说服投资人——你只是同时浪费了你和他们的时间。

但先停下来说服自己——能做到的远不止“省下浪费的时间“。它会逼你把思路理清。要说服你自己“这家公司值得被投资“——你必须想清楚为什么值得。如果你能想清楚——你最后得到的就不仅是增加的自信。你还会得到一份“如何成功的临时路线图“。

市场

注意我一直很小心地说“是否值得投资“——而不是“是否会成功“。没有人知道一家创业公司会不会成功。而对投资人来说，这反而是好事——因为如果你能事先知道——那股价就已经是未来的价格——投资人就没有空间赚钱。创业投资人都知道——每一次投资都是一场赌注——而且面对的赔率相当长。

所以——要证明你值得被投资——你不需要证明你会成功——只需要证明你是一个足够好的赌注。什么让一家创业公司成为“足够好的赌注“？除了让人折服的创始人之外——你还需要——一条合理的路径，通向在一个大市场里占据一大块。创始人把创业公司想成点子——但投资人把它想成市场。如果有 x 个客户、平均每年愿意为你做的东西付 $y——那你公司的“总可获得市场（TAM）“就是 $xy。投资人不指望你拿到全部这笔钱——但这是你能长到多大的上限。

你的目标市场必须够大——而且必须是你能抢到的。但这个市场不必现在就大——你也不必现在就已经在这个市场里。事实上——往往更好的做法是——从一个小市场开始——而这个小市场要么会变成大的、要么从它出发你能跳进一个大的。只要存在一条合理的跳跃序列——能让你几年后主导一个大市场就行。

合理性的标准——根据创业公司的年龄剧烈变化。一家三个月大的公司在 Demo Day 上——只需要是一个值得资助、看看会怎样的有希望的实验。而一家两年大的公司在融 A 轮时——它必须能展示出实验已经成功。

但每一家真的变得很大的公司，都“幸运“地踩在他们正在乘的一波外部浪潮上——所以——要给“会变得巨大“做出有说服力的论证——你必须识别出你将受益于的那股具体趋势。通常你可以通过问一句“为什么是现在？“找到答案。如果这是这么一个好点子——为什么之前没人做？理想的答案是——它最近才变成一个好点子，因为某件事变了——而其他人还没注意到。

举个例子——Microsoft 不会靠卖 Basic 解释器变得巨大。但他们从那里起步——使他们正好处于一个绝佳位置——可以随着微机变得足够强大、能支撑越来越多软件——沿着微机软件栈往上扩。而微机最终变成了一波真正巨大的浪潮——大到 1975 年最乐观的观察者都没预测到。

但是——虽然 Microsoft 后来做得非常好——所以会有一种诱惑去想“它在最初几个月就该看起来像绝佳赌注“——其实并没有。“挺好”——但不是绝佳。没有任何一家公司，无论多成功——在最初几个月，看起来都不会比“挺不错的赌注“更好。微机最终变成了大事件——Microsoft 既执行得好——也走运。但当时这件事会怎么演——一点都不显然。有大把公司在最初几个月看起来一样是好赌注。一般创业公司我说不准——但我们投过的创业公司里——至少有一半，能给出和当年 Microsoft 一样好的“通向主导大市场“的论证。而你还能合理地对一家创业公司期待更多吗？

被拒

如果你能给出像 Microsoft 当年一样好的论证——你就一定能说服投资人吗？不一定。一大堆 VC 当年会拒掉 Microsoft；当然有几个拒了 Google。而被拒会让你陷入一个有点尴尬的境地——因为你一旦开始融资就会发现——你从投资人那里得到的最常见问题是——“还有谁在投？” 如果你已经融了一阵了，但还没人 commit——你怎么回答？

真正善于“装 formidable“的人——往往是这样解决这个问题的——他们给投资人一种“虽然还没人 commit、但有几家马上要 commit“的印象。这件事姑且算可允许的战术——投资人比起你公司的其他任何方面，更在意“还有谁在投“——这本身有点下三滥——误导他们关于你和别家投资人进展到哪一步——可以算是相对应的反招。这可以说是“骗骗子“。但我不向多数创始人推荐这一招——因为多数创始人做不来。这是投资人最常听到的谎话——而你必须撒谎撒得非常好——才能对一个职业的人撒他们最常听到的那种谎。

如果你不是谈判大师（也许即使你是）——最好的解法是正面应对——并且解释为什么投资人拒了你、以及他们为什么错了。如果你知道自己在正确的轨道上——那你也知道投资人为什么是错的。有经验的投资人都很清楚——最好的点子也是最吓人的。他们都知道当年拒了 Google 的那些 VC。如果你不显得“被拒之后闪躲、羞愧“（这相当于隐含承认了那个判决）——而是坦然地谈“什么让投资人感到害怕“——你会显得更有信心——这是他们喜欢的——而你大概也会更好地呈现你创业公司的那个方面。至少——这件让人担心的事——现在已经摆在桌面上——而不是被你正在谈的投资人当成“自己揪出来的小辫子“——他们会因此为之骄傲、并紧抓着不放。

这个策略对最好的投资人最有用——他们既难被骗——又已经认为大多数其他投资人是“传统脑袋的无人机“，注定要错过那些大异类。融资和申请大学不一样——你不能假设“如果我能进 MIT，那我也能进 Foobar 州立大学（虚构的对照大学）“。因为最好的投资人比其他人聪明得多——而最好的创业点子在最初看起来都像坏点子——一家创业公司被除了最好的之外的所有 VC 都拒掉——并不少见。这正是 Dropbox 当年的情况。Y Combinator 在波士顿起家——头 3 年我们在波士顿和硅谷交替办批次。因为波士顿投资人少又胆小——我们经常把波士顿的批次再拉到硅谷办第二个 Demo Day。Dropbox 是一个波士顿批次里的——意思是所有那些波士顿投资人都先看到了 Dropbox——没人把这单成交。“又一个备份和同步的玩意儿”——他们都这么想。几周之后——Dropbox 从 Sequoia（红杉）拿到了一笔 A 轮。

不一样

“不理解投资人把投资视为赌注”——再加上“10 页论文的心态“——让创始人想都没想过“自己说的话居然可以是确定的“。他们以为自己要说服投资人的——是某件非常不确定的事——也就是“我们公司会变得巨大“——而要说服任何人这种事——显然必须伴随着某种夸张的销售式表演。但事实上——你融钱时要说服投资人的事——投机色彩远没有那么浓——只是“这家公司有没有成为一笔好赌注的全部要素“——你完全可以用一种本质不同的方式去逼近这件事。你可以先说服自己——再说服他们。

而当你说服他们的时候——用同样朴实的语言——也就是你说服自己的那种语言。你们自己之间不会用模糊的、浮夸的营销话术——那就也别对投资人用。这种语言在投资人身上不仅没用——还会被当成“无能的标志“。就用简洁的语言。很多投资人明确把“能否简洁解释“当作一项测试——他们的推理（正确）是——如果你不能简洁地解释你的计划——你就并不真懂它。即使没把这件事当作明确规则的投资人——也会被不清晰的解释听烦、听到冒火。

所以——这里是一个“在你本来就不擅长显得 formidable 的情况下打动投资人“的配方：

1. 做出一个值得被投资的东西。

2. 弄明白它为什么值得被投资。

3. 把这件事清楚地告诉投资人。

如果你说的是你知道为真的话——你说出来时就会显得自信。反过来——永远别让 pitch 把你拽进胡扯。只要你停留在真相的领地上——你就是强的。把真相做好——然后直接告诉别人。

投资人的羊群行为

原文：Investor Herd Dynamics
作者：Paul Graham　发表：2013-08
译者：Claude（baoyu-translate）

大多数投资人对你的看法里——最大的成分是其他投资人对你的看法。这当然就是指数增长的配方：一个投资人想投你——这件事让其他投资人也想投你——又让更多投资人想投——如此循环。

有时没经验的创始人会错误地下结论说——操纵这股力量就是融资的本质。他们听到那些“投资人争相投某家成功创业公司“的故事——就觉得“这件事发生“是一家成功创业公司的标志。但其实这两者并没有那么强的相关性。引发踩踏的创业公司里，很多最终崩盘（极端情况下，崩盘还部分是因为那场踩踏）；而很多极成功的创业公司，第一次融资时只是中等程度受欢迎。

所以这篇文章不是要解释怎么制造踩踏——而只是解释那些产生踩踏的力量。这些力量在融资里多少都在起作用——而且会带来一些让人意外的局面。如果你理解了它们——至少可以避免被吓到。

投资人在看到别的投资人喜欢你时更喜欢你——其中一个原因是——你真的变成了一项更好的投资。融到钱降低了失败的风险。事实上——虽然投资人讨厌这件事——你正是基于这个原因，有理由对后进来的投资人提价。在你还没钱时投你的投资人，承担了更多风险——理应得到更高回报。再加上——一家融过钱的公司字面上更值钱——你融到第一笔 100 万美元之后——这家公司至少多值 100 万美元——因为它跟之前是同一家公司，只不过账上多了 100 万。

但要小心——后进来的投资人非常讨厌“被你提价“——所以他们会抗拒甚至这种自明的论证。只有在你能接受失去某位投资人时，才对他提价——因为有些会愤怒地拒绝。

投资人在你已经融资有一定成果时更喜欢你——的第二个原因是——它让你更有自信——而投资人对你的看法是他们对公司看法的基础。创始人经常惊讶——投资人一开始融到钱，他们似乎立刻就知道。这种信息在投资人之间传播的渠道当然很多——但主要的传染源大概就是创始人本人。投资人虽然常常在技术上一窍不通——但他们大多数很会读人。融资进行顺利时——投资人会从你提升的自信里很快感觉到。（这是普通创始人“不会扑克脸“反过来对你有利的少数情境之一。）

不过——坦白说——投资人在你开始融到钱之后更喜欢你的最重要原因——是因为他们不擅长判断创业公司。判断创业公司——哪怕对最好的投资人也是难事。平庸的那批——还不如直接抛硬币。所以——平庸的投资人看到一大群人想投你——就假定一定有什么原因。这就引出了硅谷里叫做 “hot deal（热门 deal）” 的现象——你收到的投资人兴趣，多到你应付不过来。

最好的投资人不会被其他投资人的意见太影响——把别人的判断和自己的判断平均一下，只会稀释他们自己的判断。但他们间接地被影响——因为其他投资人的兴趣强加了一个截止时间。这是 offer 催生 offer 的第四种方式——如果你跟某家投资机构在 offer 这条轨道上推进得很远——有时会逼别的投资机构（哪怕是好的）也下决心——免得错过这单。

除非你是谈判奇才（而如果你不确定——那就不是）——非常小心地别夸大这一点去逼一个好投资人下决定。创始人一直在尝试这种事——而投资人对此非常敏感——如果说有问题，那就是过度敏感。但只要你说实话就安全。如果你跟投资人 B 推进得很远，但你更想从投资人 A 那里融——你可以告诉 A 这件事。这其中没有任何操纵——你确实进退两难——你确实更想 A 投你；但 A 还没决定的情况下，你不能贸然拒掉 B 的 offer。

但是——绝对不要告诉 A 谁是 B。VC 有时会问你还在跟哪些其他 VC 谈——你永远不应该告诉他们。天使你有时可以告诉，因为天使之间合作更多。但 VC 问你时——指出“他们也不会希望你跟别家说他们的对话——所以你对每家都得这么做“。如果他还逼你——指出“我在融资上没经验“——这张牌永远是安全的——所以“我觉得自己得格外小心“。

虽然只有少数创业公司会经历“投资人扎堆涌过来“的踩踏——几乎所有创业公司在最开始都会经历这个现象的反面——也就是——羊群挤在一起、远远地站着。投资人这么大程度地被其他投资人的看法影响——意味着你永远是从一个坑里开始的。所以——别因为“第一个承诺这么难拿“就士气崩溃——这件事的难——很大一部分来自这股外部力量。第二个会容易得多。

做不可扩展的事

原文：Do Things that Don’t Scale
作者：Paul Graham　发表：2013-07
译者：Claude（baoyu-translate）

在 Y Combinator，我们最常给出的建议之一，就是去做不可扩展的事。很多准创始人相信创业公司要么自己起飞，要么不起飞 —— 你做出点东西，把它发布出去，如果你造出了“更好的捕鼠器“（美国谚语：“造出更好的捕鼠器，世界就会踏破你的门”，比喻只要产品好客户自然涌来），人们就会按谚语承诺的那样踏破你家门；如果他们没来，那一定是市场不存在。

实际上，创业公司起飞是因为创始人让它们起飞。确实有极个别公司是自己长起来的，但通常都得有某种推力把它点着。一个不错的比喻是早年汽车发动机上还没装电启动器时配的那种手摇曲柄：发动机一旦转起来就能持续运转，但启动它需要一个独立而费力的过程。

招募

创始人在最开始最常需要做的不可扩展的事，就是手工招募用户。几乎所有创业公司都得这么做。你不能等着用户自己上门，你得主动出去把他们拉过来。

Stripe 是我们投过的最成功的创业公司之一，他们解决的问题非常迫切。如果说有谁可以坐着等用户自己来，那应该就是 Stripe。但事实上他们在 YC 内部以雷厉风行的早期获客而闻名。

那些为别的创业公司做产品的团队，能从我们投过的其他公司里挖到一大池潜在用户，没人比 Stripe 更会用这一池资源。在 YC 我们用“Collison 上门装配（Collison 兄弟独创的拉新技术：用户一答应试用就当场打开他们的电脑帮忙安装）“这个词来形容他们发明的招数。比较害羞的创始人会问“你愿意试一下我们的 beta 吗？“对方说愿意，他们就说“好的，我们发个链接给你。“但 Collison 兄弟可不打算等。任何人答应试用 Stripe，他们就立刻说：“那好，把你的笔记本给我。“然后当场把人装好。

创始人抗拒亲自去拉用户，有两个原因。一个是害羞和懒惰的混合体。他们宁可待在家写代码，也不愿出门去和一群陌生人说话、还多半被大多数人拒绝。但要让一家创业公司成功，至少得有一个创始人（通常是 CEO）花大量时间在销售和市场上。

创始人忽略这条路的另一个原因，是开头那点绝对数字看起来太小了。他们想：那些大牌创业公司不可能是这样起步的吧。他们犯的错误是低估了复利增长的力量。我们鼓励每家创业公司用周增长率来度量进展。如果你有 100 个用户，下周再加 10 个就是 10% 的周增长。看起来 110 比 100 没好到哪儿去，但如果你能保持每周 10% 增长，你会被这个数字最后能涨到多大震惊：一年后你有 14,000 个用户，两年后是 200 万。

当你一次拉一千个用户的时候，你做的事情会跟现在不一样，而且增长终究会慢下来。但只要市场存在，你通常都能从手工拉用户开始，再逐渐切换到不那么手工的办法。

Airbnb 是这套做法的经典案例。市场型产品（marketplace）特别难启动，所以你应该一开始就做好采取英雄式行动的心理准备。Airbnb 的做法是：在纽约挨家挨户上门，一边招募新用户、一边帮已有用户改进他们的房源信息。我回想 YC 期间的 Airbnb 团队，脑子里出现的画面就是他们拖着拉杆箱 —— 因为每次周二晚饭出现的时候，他们都是刚从某个地方飞回来。

脆弱

Airbnb 现在看起来像一个谁也拦不住的庞然大物，但早期它脆弱到连续大约 30 天出门和用户面对面接触，就是成功与失败的分水岭。

那种早期的脆弱不是 Airbnb 独有的特征。几乎所有创业公司一开始都很脆弱。这也是没经验的创始人和投资人（还有记者和论坛上那些自以为什么都懂的人）对创业公司最容易看走眼的地方之一。他们下意识地用成熟公司的标准去评判幼虫期的创业公司（PG 把早期创业公司比作昆虫幼虫期）。这就好比有人盯着一个新生婴儿得出结论：“这个小不点不可能干成任何事。”

记者和那些自以为什么都懂的人看走眼倒无所谓，他们一向看不准。投资人看走眼也还行，等他们看到增长就会改主意。真正危险的是你自己看走眼了你自己的创业公司。这种事我见过。我经常需要鼓励那些没看清自己产品全部潜力的创始人。连 Bill Gates 都犯过这个错。他创办了 Microsoft 之后还回哈佛去念了秋季学期。他没念多久，但要是当时他就意识到 Microsoft 会长成后来那么大的哪怕一个零头，他根本就不会回去。

判断一家早期创业公司，要问的不是“这家公司在征服世界吗？“而是“如果创始人做对了事情，这家公司能长到多大？“而那些“对的事情“在当下往往看起来既费力又微不足道。Microsoft 当年只是阿尔伯克基的几个家伙在为几千个爱好者（当时就是这么称呼的）写 Basic 解释器，看起来一点都不让人印象深刻 —— 但回头看，那正是统治微机软件的最优路径。我也知道 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 在给他们头一批房东公寓拍“专业“照片的时候，并不觉得自己正走在通往大舞台的路上。他们只是在挣扎求生。但回头看，那同样是统治一个大市场的最优路径。

那你怎么找到可以手工招募的用户？如果你做的东西就是为了解决你自己的问题，那你只要找到你的同类就行，通常很简单。否则你就得更刻意地去定位最有希望的用户矿脉。常用的办法是：先做一次相对没那么定向的发布，得到一组初始用户，然后观察哪一类人看起来最热情，再去找更多这样的人。比如 Ben Silbermann 注意到 Pinterest 最早一批用户里有不少对设计感兴趣，于是他跑去一个设计博主大会上拉用户，效果很好。

取悦

你不仅要采取超常手段去获取用户，还要采取超常手段让他们开心。Wufoo 在他们能撑得住的时间里（结果撑得出乎意料地久），给每个新用户寄一张手写的感谢卡。你的头一批用户应当感觉，注册你的产品是他们做过最好的选择之一。而你这边则要绞尽脑汁想新办法去取悦他们。

为什么要专门教创业公司这件事？为什么这件事对创始人来说是反直觉的？我想原因有三。

一是很多创业公司创始人是工程师出身，而客户服务不是工程师培训的一部分。你被训练成做出健壮、优雅的东西，而不是像奴仆一样紧盯着每一个用户。讽刺的是，工程文化传统上抗拒“哄“用户的部分原因，是这个传统形成于工程师还没那么有权力的时代 —— 那时他们只负责“造东西“这块狭窄领域，而不是掌管全局。当你是 Scotty 时可以脾气倔，但当你是 Kirk 时就不行了（星际迷航中：工程师斯科蒂可以脾气暴躁，舰长柯克不行）。

创始人不够关注单个客户的另一个原因是他们担心这事不可扩展。但当幼虫期的创始人为这事担心时，我会指出：以他们当下的状态，他们没什么可输的。万一你尽全力把现有用户哄得超级开心，最后真的多到你顾不过来，那才是个值得有的好问题 —— 试试看能不能搞到那个程度。顺便说一句，等真的到了那个时候，你会发现“取悦客户“这件事比你预想的更可扩展。一部分原因是任何事你通常都能找到办法把它做得比预测更可扩展，另一部分原因是到那时“取悦客户“已经渗进了你的公司文化。

我从来没见过哪家创业公司因为太用力让早期用户开心而被引向死胡同。

但也许阻止创始人意识到自己能给用户多大关注度的最大原因，是他们自己从未体验过这种关注度。他们对客户服务的标准是被他们做过用户的那些公司设定的 —— 而那些公司大多数是大公司。你买完一台笔记本，Tim Cook 不会给你寄手写卡片，他做不到。但你能。这就是小公司的一个优势：你能提供一种没有大公司能提供的服务级别。

一旦你意识到现有惯例并不是用户体验的天花板，去想象你能在取悦用户上走多远，就会变成一件相当愉快的事情。

体验

我之前一直在想用什么短语来表达你对用户的关注应当极端到什么程度，结果发现 Steve Jobs 早就找到了：insanely great（疯狂卓越）。Steve 用 insanely 这个词，不只是把它当 very 的同义词。他用得更字面 —— 即一个人对执行质量的关注，应当达到日常生活里会被认为不太正常的程度。

我们投过的所有最成功的创业公司都做到了这一点，这大概不会让准创始人意外。新手创始人不懂的，是 insanely great 在一家幼虫期创业公司里具体翻译成什么。Steve Jobs 开始用这个短语的时候，Apple 已经是一家成熟公司了。他指的是 Mac（连同它的文档甚至包装 —— 这就是偏执狂的本性）应当在设计与制造上都做到 insanely great。这一层工程师不难理解，无非是“做健壮优雅的产品“的一个更极端版本。

创始人很难理解（也许 Steve 本人也很难理解）的是：当你把时间滑块往回拨到一家创业公司头几个月的时候，insanely great 会变成什么样。那时应该 insanely great 的并不是产品本身，而是“作为你的用户“的体验。产品只是这个体验的一部分。对一家大公司来说，产品必然是这部分体验中占主导的那个；但对一家创业公司来说，你完全可以、也应该用一份早期、未完成、有 bug 的产品给用户提供 insanely great 的体验 —— 只要你用关注度把这个差距补上。

可以这样做，但应不应该这样做？应该。和早期用户过度互动不仅是启动增长时一个允许使用的小技巧，对绝大多数成功的创业公司来说，它是让产品变好的反馈循环里必不可少的一环。“造出更好的捕鼠器“不是一个原子操作。即便你像最成功的那批创业公司一样，从做一个你自己也需要的东西开始，你做出来的第一版东西也永远不会完全对劲。除了那些犯错代价极大的领域，一开始就追求完美通常不是好事。在软件领域尤其如此 —— 通常的最佳做法是：东西一旦有一点点实用价值就把它推到用户面前，看他们怎么用。完美主义经常只是拖延的借口；况且无论如何，你对用户的初始模型总是不准确的，哪怕你自己就是用户。

通过亲自和最早一批用户接触得到的反馈，会是你这辈子拿到的最好的反馈。等你大到不得不依赖焦点小组的时候，你会希望自己还能像当初只有一小撮用户那样，去用户的家里和办公室里看着他们用你的东西。

烧火

有时候正确的不可扩展招数是刻意聚焦在一个狭窄的市场上。这就像一开始把火围起来烧，让它真正烧旺以后再加木头进去。

Facebook 干的就是这个。它最初只对哈佛学生开放。在那个形态下它的潜在市场只有几千人，但因为这群人觉得它真的就是为他们做的，足以构成临界质量的人数注册了。Facebook 不再只对哈佛学生开放之后，又在很长一段时间里只对特定大学的学生开放。我在 Startup School 采访 Mark Zuckerberg 时，他说为每一所学校建课程列表是很大的工作量，但正是这件事让学生觉得这个网站天生就属于他们。

任何能被描述为“市场型产品“的创业公司通常都得从市场的一个子集开始，但这套打法对其他创业公司也适用。永远值得问一句：有没有某个市场子集，我可以在里面快速积累到临界质量的用户？

大多数走“控火“路线的创业公司是无意识地这么做的。他们为自己和朋友做产品，而朋友碰巧就是早期采用者，直到后来才意识到他们可以把它推给更广的市场。这套策略哪怕是无意识地用也照样有效。没意识到这个模式的最大危险，在于那些天真地把它的某一部分丢掉的人 —— 比如说，如果你做的东西不是为了你和你的朋友，或者哪怕是，但你来自企业界、你的朋友不是早期采用者，你就不再有一个完美的初始市场被双手奉上了。

公司里最好的早期采用者通常是其他创业公司。他们对新东西更开放，一是天性使然，二是因为他们也刚起步，还没把所有选择都做完。再加上他们成功之后会快速增长，你也跟着一起涨。这是 YC 模式（特别是把 YC 做大）许多没预想到的好处之一：B2B 创业公司现在拥有一个由几百家其他创业公司构成的、唾手可得的即时市场。

Meraki

对硬件创业公司来说，“做不可扩展的事“还有一种变体，我们叫它“走 Meraki 路线”（像 Meraki 创始人那样自己组装产品）。我们没投过 Meraki，但创始人是 Robert Morris 的研究生，所以我们了解他们的历史。他们就是从一件极其不可扩展的事情起步的：自己动手组装路由器。

硬件创业公司面对一个软件创业公司没有的障碍 —— 工厂量产的最低订单量通常要好几十万美元。这能把你卡进一个第二十二条军规式的死循环：没有产品就拉不出你需要的增长，拉不出增长就融不到资来生产产品。在过去硬件创业公司还得靠投资人给钱的年代，要克服这个死循环你得相当有说服力。众筹（更准确说是预售）的出现帮了大忙。但即便如此，我还是建议创业公司一开始能“走 Meraki 路线“就走。Pebble 就是这么干的。最早几百块手表是 Pebble 团队自己组装的。如果他们没经历过那个阶段，后来登陆 Kickstarter 时大概也卖不出 1000 万美元的手表。

跟“过分关注早期客户“一样，亲手生产产品对硬件创业公司同样有价值。当你自己就是工厂，你能更快地调整设计；而且你能学到换种方式根本学不到的东西。Pebble 的 Eric Migicovsky 说他学到的事情之一是“找到好的螺丝有多重要“。谁能想到呢？

咨询

有时我们会建议 B2B 创业公司的创始人把“过度互动“推到极端 —— 挑一个用户，假装你们是给他一个人做产品的咨询公司。这个初始用户充当你这个铸件的模具：不停调整直到完全契合他的需求，你通常会发现你做出来的东西其他用户也想要。即便其他用户不多，相邻的领域里多半有更多。只要你能找到哪怕一个真正需要某个东西、又能为这个需求采取行动的用户，你就有了“做一个真正有人想要的产品“的立足点 —— 这对任何创业公司初期来说都已经够了。

咨询是“不可扩展工作“的典范。但（就像其他慷慨给予好处的方式一样）只要你不是为此收钱，做这件事就是安全的。一旦收钱，公司就跨过了那条线。只要你还是一家恰好对客户额外用心的产品公司，客户会非常感激你 —— 哪怕你没解决他所有问题。但当他们开始为这种“额外的用心“付钱给你，特别是按小时付钱给你，他们就会期望你什么都做。

另一个类似咨询的拉新技术，是当那些用户最初不太热情时，你直接代他们用你自己的软件。我们在 Viaweb 就这么干过。我们去找商家问要不要用我们的软件做在线商店时，有些商家说不要，但他们让我们替他们做一个。既然我们愿意为拿到用户做任何事，那就做。当时我们觉得自己很挫 —— 别人在搞什么大型战略电子商务合作，而我们在试图卖箱包、笔和男士衬衫。但回头看那做得完全正确，因为它教会了我们：在商家眼里用我们这套软件是什么感觉。有时候反馈循环近乎实时：在给某个商家搭网站的过程中，我会发现自己需要一个我们还没做的功能，于是我会花几小时实现它，然后回来继续搭那个网站。

手工

还有一个更极端的变体：你不是用你的软件，你就是你的软件。当你只有一小撮用户时，你有时可以靠“用手工去做你计划以后才自动化的事“蒙混过去。这能让你更快上线；而且当你最终把自己从循环里自动化出来时，你会非常清楚要造什么东西 —— 因为你自己干过、有肌肉记忆。

当手工的部分在用户眼里看起来像软件时，这个手法就开始有点像恶作剧了。比如 Stripe 给最早一批用户提供“即时“商户账户的方式，是创始人在后台手工帮他们去办了传统的商户账户。

有些创业公司一开始可以完全手工。如果你能找到一个有问题需要解决的人，并且你能用手工的方式解决他，那就尽量做这件事，越久越好，再慢慢把瓶颈一处处自动化。用还没自动化的方式去解决用户的问题听起来有点吓人，但比起另一种远更常见的情形 —— 你做了个全自动的东西，可它还没解决任何人的问题 —— 这要不吓人多了。

大爆发

我得提一种通常不管用的初始战术：大爆发式发布（Big Launch）。我偶尔会遇到一些创始人，他们似乎相信创业公司是抛射体而不是动力飞机 —— 当且仅当被以足够大的初速度发射出去时，他们才能成功。他们想同时在 8 家媒体上发布，还要禁运（embargo）。当然要在周二，因为他们在哪儿读到说周二是发布东西的最优日子。

发布的影响有多小，很容易看清楚。想想几家成功的创业公司，你能记住他们当中几家的发布会？发布能给你的，最多就是一群初始核心用户。几个月以后你做得怎样，更多取决于你把这群人哄得多开心，而不是这群人当时有多少。

那为什么创始人会觉得发布很重要？这是自我中心和懒惰的混合体。他们觉得自己做的东西好到所有听到的人都会立刻注册。再加上 —— 如果光靠“广播你的存在“就能拉到用户，比一个一个地招募要省力得多。但即便你做的东西真的很好，拿用户永远是个渐进过程：一部分原因是好东西通常也是新东西，但更主要的原因是用户脑子里还有别的事要想。

合作伙伴关系（partnership）通常也不管用。它们对创业公司一般不管用，作为启动增长的方式更尤其不管用。没经验的创始人常犯的错误就是相信和某家大公司合作会成为他们的“大突破“。六个月后他们都说同一句话：“这事比我们预想的费力得多，最后我们几乎什么也没拿到。”

光是初期做一件超常的事情还不够。你必须在初期投入超常的努力。任何省掉努力的策略 —— 不管是指望靠大爆发拉到用户，还是靠某个大合作伙伴 —— 本身就可疑。

矢量

需要做某件不可扩展的苦力活才能起步，这件事普遍到几乎没有例外，所以也许我们该停止把创业想法想成标量。我们应该试着把它们想成一对：你要造的东西，加上你为了让公司起来而要在初期做的不可扩展的事。

开始用这种方式看创业想法可能挺有意思，因为现在有了两个分量，你就可以试着对第二个也发挥一点想象力，跟对第一个一样。但绝大多数情况下第二个分量都是它一贯的样子 —— 手工招募用户，并给他们一个好得过分的体验 —— 所以把创业当作矢量看的主要好处，是提醒创始人他们需要在两个维度上都努力工作。

最好的情况下，矢量的两个分量都贡献到你公司的 DNA 里：那些你为了起步必须做的不可扩展的事不只是必要之恶，它们会永久性地把公司变得更好。如果你在小的时候必须激进地拉新，那你大了以后多半还是激进。如果你不得不自己生产硬件、不得不替用户用你自己的软件，你就会学到换种方式根本学不到的东西。最重要的是，如果你在只有一小撮用户的时候必须用力去取悦他们，那当你拥有一大批用户时，你也会继续这么做。

创业投资的趋势

原文：Startup Investing Trends
作者：Paul Graham　发表：2013-06
译者：Claude（baoyu-translate）

（这份演讲稿是写给投资人听众的。）

Y Combinator 至今投资了 564 家创业公司——含当前这批的 53 家。其中 287 家有估值（通过融了股权轮、被收购、或死掉）——总估值约 117 亿美元；不含当前这批的 511 家——累计融了约 17 亿美元。

照例——这些数字被几个大赢家主导。前 10 家创业公司就占了那 117 亿里的 86 亿。但在他们后面——还有一群更年轻的创业公司紧紧跟着。还有约 40 家有机会做大。

去年夏天我们一批批了 84 家——有点失控——所以我们收紧了筛选、缩小了批次。一些记者试图把这件事解读成他们正在讲的某个宏观故事的证据——但真正的原因和任何外部趋势无关。原因是——我们发现自己用的是一个 n² 算法——需要时间去修。所幸——我们想出了几种给 YC 做 sharding（分片）的办法——问题现在似乎修好了。换上一个更可扩展的模型、又只有 53 家——这一批我们感觉轻松散步一样。我猜在碰到下一个瓶颈之前——我们还能再扩 2-3 倍。

投了这么多创业公司有一个后果——我们能早一点看到趋势。而既然融资是我们帮创业公司做的最主要的事之一——我们也处在一个不错的位置去看到投资上的趋势。

我打算试着说一说这些趋势在带我们去哪儿。先从最基本的问题开始——未来对投资人会更好还是更坏？投资人作为整体——会赚更多还是更少？

我觉得更多。有多股力量在起作用——其中一些会降低回报、另一些会抬高。哪股力量会胜出我没法精确预测——但我会把它们都讲出来——你自己判断。

驱动创业融资变化的有两股大的力量：创业变得越来越便宜；创业本身越来越正常化。

我 1986 年大学毕业时——本质上有两种选择——找一份工作、或者读研。现在还有第三种——开自己的公司。这是一个大变化。原则上 1986 年也可以开自己的公司——但那时候这看起来不像一个真的可能性。开一家咨询公司或者小众产品公司，看起来像是可能；但开一家会做大的公司——看起来不像是可能。

这种“从两条路变三条路“的变化——是那种几代人才发生一次的大社会变迁。我觉得我们还在它的开端。这件事到底会有多大——很难预测。会跟工业革命一样大吗？也许吧——大概不会。但它会大到让几乎所有人意外——因为大社会变迁总是这样。

可以确定的一件事是——会有多得多的创业公司。20 世纪中期那种巨型、层级化的公司——正在被一张张更小公司组成的网络替代。这件事不光在硅谷发生——它在几十年前就开始了——而且远到汽车业都在发生。它还远没走完。

变化的另一个大驱动力——是创业越来越便宜。事实上这两股力量是相关的——创业开支降低，是创业越来越正常化的原因之一。

创业公司需要的钱越少——意味着创始人会越来越占投资人的上风。你仍然同样需要他们的精力和想象力——但他们不再那么需要你的钱。因为创始人占了上风——他们会保留越来越大比例的股权和控制权。这意味着——投资人能拿到的股权和控制权会更少。

这是不是意味着投资人会赚得更少？不一定——因为好的创业公司也会更多。可供投资人投的“值得投的创业公司股权“总量——大概反而会增加——因为值得投的创业公司数量增长——可能比“出让给投资人的百分比“缩小得更快。

VC 圈有一条拇指法则——每年大概有 15 家公司会真的非常成功。虽然很多投资人潜意识里把这个数字当成某种’宇宙学常数’——我可以确定它不是。技术发展的速度大概有上限——但目前它不是限制因素。如果它是——每一家成功的创业公司都会在它“刚有可能“的那一个月就被创立——但事实并非如此。当前真正限制“大成功数量“的，是足够好的创始人愿意创业的人数——而这个数字可以、也会增加。仍然有大把人会成为很棒的创始人但从未真的去创业。你从那些“差点没发生“的成功创业公司身上就能看出这一点——那么多最大的创业公司差点就没发生——意味着一定还有同样多同样好的创业公司，确实没发生。

外面也许还有 10 倍、甚至 50 倍多的潜在好创始人。随着越来越多的人去创业——那“每年 15 家大成功“很可能轻松变成 50 家、甚至 100 家。

那回报呢？我们是不是在走向一个“被越来越高的估值挤压回报“的世界？我觉得顶级投资机构其实会比过去赚得更多。高回报不是来自于“以低估值投“——它来自于“投到那些真正做大的公司“。所以——如果每年有更多这种公司——最好的挑选者就会有更多命中。

这意味着——VC 业的变异性会更大。能识别并吸引到最好的创业公司的机构——会做得更好——因为有更多最好创业公司可以识别和吸引。而差的机构——会拿到剩下的——就像现在一样——但还要为它们付更高的价。

我也不觉得“创始人保留更长时间的控制“会是问题。经验上的证据已经清楚了——投资人当创始人的’小弟’，比当他们的老板赚得多。虽然有点屈辱——这其实对投资人来说是好消息——因为’服务创始人’比’微观管理他们’花的时间少。

那天使呢？我觉得那里有大量机会。以前当天使投资人很憋屈——你拿不到最好的 deal——除非你像 Andy Bechtolsheim（Sun 创始人，Google 第一个外部投资人）那样走运；而你即使投了——后来到的 VC 还可能把你从 cap table（资本结构表）里洗掉。现在好了——一个天使可以参加 Demo Day 之类的活动、上 AngelList——和 VC 看同样的 deal。而且 VC 把天使从 cap table 里洗掉的日子——早过去了。

我觉得当下创业投资里最大的尚未开发机会之一——是天使规模 + 决定快。很少有投资人理解“从他们那里融钱“对创业公司施加的成本。当公司里只有创始人时——融资期间一切都停摆——而这件事动辄 6 周。当前融资的高成本——意味着低成本投资人有空间去抢其他人的生意。在这个语境里——“低成本“意思是“决定快”。如果有一位声誉好的投资人——按合理条款投 10 万美元、并承诺在 24 小时内决定 yes 还是 no——他几乎能拿到所有最好的 deal——因为每一家好创业公司都会先来找他。挑选权由他自己——因为每一家差的创业公司也会先来找他——但至少他会全部都看到。而如果一个投资人因为“决定慢“或者“在估值上来回谈“出了名——创始人会把他留到最后——而对于最有希望的创业公司——它们融钱本来就容易——最后很容易就变成永远不。

大成功的数量会随着创业公司的总数线性增长吗？大概不会——两个原因。一是——以前“创业很吓人“是一个相当有效的过滤器——现在失败的成本越来越低——我们应该预期更多人会去创业。这并不是坏事。在科技领域——一项“降低失败成本“的创新——会增加失败的数量——但整体上仍然让你处于净赚的位置——这件事很常见。

大成功数量不会按比例增长的另一个原因——是“点子撞车（idea clashes）“会越来越多。虽然“好点子有限“不是“每年只有 15 家大成功“的原因——但好点子的数量必然是有限的——而创业公司越多——我们就越会看到多家公司同时在做同一件事。如果点子撞车变得多得多——会有意思——是不好的那种有意思。

主要由于“早期失败数量增加“——未来的创业行业，不是简单地等比放大同一种形状。曾经的“方尖碑“——会变成一座“金字塔“——上面稍宽一点、但下面宽得多。

这对投资人意味着什么？意味着——最早期阶段会有更多机会——因为我们想象出来的那个立体——底部增长得最快。想象一下与“创业公司方尖碑“对应的“投资人方尖碑“——当它扩成金字塔以匹配创业公司金字塔时——所有内容物都贴在顶上——底部留下了一个真空。

这种机会主要意味着——新投资人的机会。因为对一个已有的投资人或机构来说——他/它愿意承担的风险程度——是最难改变的东西之一。不同类型的投资人，对应不同的风险水平——而每一种的具体风险水平已经深深印在它身上——不只在它遵循的流程里——还在那里工作的人的人格里。

我觉得 VC 最大的危险——也是最大的机会——在 series A 阶段。或者说——是“在 A 轮变成事实上的 B 轮之前的那个 series A 阶段“。

目前——VC 在 A 轮往往故意投得太多。他们这么做是因为他们觉得自己必须从每一家 A 轮公司里拿到一大块——以补偿“消耗一个董事席位“的机会成本。这意味着——当一个 deal 抢手时——动的是估值（也就是投资额）——而不是出让公司的百分比。这就意味着——尤其在更有希望的创业公司这边——A 轮投资人经常迫使公司拿走比它们想要的更多的钱。

有些 VC 会撒谎，说“公司其实就需要这么多“。另一些更坦率，承认他们的财务模型要求他们持有每一家公司的某个特定比例。但我们都心知肚明——A 轮融资的金额——并不是从“什么对公司最好“出发决定的——而是 VC 从“我想持有公司的多少股权“出发——然后市场决定估值——估值再反过来决定投资额。

像许多坏事一样——这并不是有意为之。VC 行业是在它最初的假设逐渐过时的过程中、慢慢退着进入这个状态的。VC 的传统和财务模型，是在创始人远远更需要投资人的年代建立的。在那时候——创始人在 A 轮里把公司一大块卖给 VC 是自然的事。而现在——创始人更愿意少卖一点——VC 抗拒——因为他们不确定“在 A 轮买不到 20% 以上“还能不能赚钱。

我把这件事描述为危险——是因为A 轮投资人和他们理论上服务的创业公司——越来越对立——而这种事最终是会反咬你的。我把它描述为机会——是因为——现在已经积蓄了大量势能——市场已经远离了 VC 的传统商业模式。这意味着——第一个打破阵线、按“创始人愿意出让多少“来做 A 轮（而且不要那种“option pool（期权池）“只从创始人股份里出来）的 VC——会赢得巨大的好处。

这件事一旦发生——VC 行业会怎样？鬼知道。但我打赌那一家会跑到前面。如果一家顶级 VC 开始这样做 A 轮——从“公司需要融多少“出发、让“持股百分比“随市场浮动——而不是反着来——它会立刻拿到几乎所有最好的创业公司。而钱就在那里。

你不能永远跟市场作对。过去十年里——A 轮里出让的公司比例一直在不可阻挡地下移。40% 曾经常见——现在 VC 在死撑 20% 这条线。但我每天都在等这条线崩。一定会发生。你不如提前预见它——并且看起来胆识过人。

谁知道——也许 VC 靠做对的事会赚得更多。这不会是第一次。风险投资是一个“偶尔的大成功能产生 100 倍回报“的行业——你对这种东西的财务模型到底能有多大信心？大成功只需要稍微少一点点偶然——就足以补偿 A 轮股权减少 2x。

如果你想找投资上的新机会——看创始人在抱怨什么。创始人是你的客户——他们抱怨的东西，就是未被满足的需求。我已经举了两个创始人最常抱怨的例子——决定太慢的投资人——和A 轮过度稀释——所以这两个地方现在是好的去看看的方向。但更通用的配方是——做创始人想要的事。

如何得到创业点子

原文：How to Get Startup Ideas
作者：Paul Graham　发表：2012-11
译者：Claude（baoyu-translate）

得到创业点子的方法，不是去试着想创业点子。是去找问题——最好是你自己有的问题。

最好的那一类创业点子往往有三个共同点：是创始人自己想要的、是他们自己能造的、是别人很少意识到值得做的。Microsoft、Apple、Yahoo、Google、Facebook——都是这样开始的。

问题

为什么“做你自己有的问题“这么重要？除别的不说——它至少能保证这个问题是真的存在的。“只做存在的问题“听起来像废话——可到目前为止，创业公司最常犯的错误，就是去解决根本没人有的问题。

我自己就犯过。1995 年我开了一家公司——想把艺术画廊搬到网上。但画廊不想上网——艺术行业不是这样运作的。那为什么我还花了 6 个月在这个蠢点子上？因为我没注意用户。我在脑子里发明了一个不对应现实的“世界模型“——然后从那个模型出发去做事。我没意识到我的模型是错的——一直到我试图说服用户为我们做的东西付钱时才注意到。而即使到了那时——我还磨蹭了不光彩地长一段时间才反应过来——我执着于我的世界模型，而且已经花了大量时间写软件。他们必须想要它！

为什么有这么多创始人去做没人想要的东西？因为他们一开始就是去试着想创业点子。这种 m.o.（做事方式）双重危险——它不仅产出很少好点子，它产出听起来足够合理、足以骗你去花时间的坏点子。

在 YC 我们把这种点子叫做 “编出来的（made-up）” 或 “情景喜剧（sitcom）” 创业点子。想象电视剧里的某个角色要创业——编剧必须给他编一个东西去做。但想出好的创业点子是难事——不是你想要就能要的。所以——除非编剧运气好得离谱——他们想出的点子会听起来合理、但实际上是坏的。

举个例子——给宠物主人的社交网络。这听起来不明显错。几百万人养宠物——他们经常很关心宠物、为它们花很多钱。这些人里肯定有不少会喜欢一个能跟其他宠物主人聊天的网站。也许不是全部——但只要 2% 或 3% 是常客——你就能有几百万用户。你可以给他们投放定向广告、也许收取高级功能的费用。

这种点子的危险在于——当你拿它去问你那些养宠物的朋友——他们不会说“我永远不会用这个“。他们会说“嗯——也许我可以想象用一下这种东西“。即使创业公司发布了——它仍然会听起来对很多人都合理——他们自己不想用（至少现在不想）——但他们能想象出“别人会想用“。把这种反应对整个人口求和——你得到的是零用户。

井

一家创业公司发布时——必须至少有一些用户真的需要他们做的东西——不是那种“能想象自己有一天会用“的人——而是急切地想用的人。通常这一最初用户群体很小——理由很简单——如果有什么是大量人急切需要、并且能用一家创业公司投到 V1 上的功夫做出来的——它大概已经存在了。这意味着——你必须在某一个维度上妥协——你要么造很多人想要一点点的东西，要么造少数人想要很多的东西。选后者。不是所有这种类型的点子都是好创业点子——但几乎所有好创业点子都是这种类型。

想象一张图——x 轴是所有可能想要你做的东西的人——y 轴是他们有多想要。如果你把 y 轴反过来——你可以把公司想象成一个个洞。Google 是一个巨大的火山口——几亿人用它，且他们非常需要它。一家刚开始的创业公司——别指望挖出那么大的体积。所以你对“自己起步时挖什么形状的洞“有两个选择——要么挖一个宽但浅的洞——要么挖一个窄而深的——像一口井。

“编出来的“创业点子——通常属于第一种。很多人都对“宠物主人的社交网络“有一点点兴趣。

几乎所有好的创业点子——属于第二种。Microsoft 当年做 Altair Basic 时——是一口井。Altair 拥有者只有几千人——但没有这套软件——他们就只能用机器语言编程。30 年后 Facebook 是同样的形状——他们的第一版网站只面向哈佛学生——只有几千个学生——但那几千用户非常想要它。

当你有一个创业点子——问问自己：现在谁想要这个？谁这么想要——以至于他们愿意去用一个他们从没听说过的两人创业公司做的烂的 V1？ 如果你回答不了——这个点子大概是坏的。

你并不需要井的“窄“本身——你需要的是深——而“窄“是你为“深 + 速度“做优化时的副产物。但你几乎总会得到这副产物。实操中——“深“和“窄“的联系太强了——以至于当你知道一个点子会强烈吸引某个特定群体或类型的用户时——这是一个好信号。

但是——“井形需求“虽然几乎是好创业点子的必要条件——它不是充分条件。如果 Mark Zuckerberg 当时做的是一个只能吸引哈佛学生的东西——那就不会是一个好创业点子。Facebook 是好点子——是因为它从一个有快速出路的小市场起步。大学之间足够相似——所以你做出在哈佛能用的 facebook——它在任何一所大学都能用。所以你迅速扩散到所有大学。一旦你拿到所有大学生——只要让其他人进来——你就拿到所有人。

Microsoft 也类似：Altair 上的 Basic——其它机器上的 Basic——除 Basic 外的其他语言——操作系统——应用程序——IPO。

自己

你怎么判断一个点子有没有“出路“？怎么判断某样东西是一家巨头公司的胚胎、还是只是一个小众产品？通常你判断不了。Airbnb 的创始人最初也没意识到自己在挖一个多大的市场——他们一开始的点子窄得多——他们打算让屋主在大型会议期间出租自家地板上的空间。他们没有预见这个点子的扩张——它是在他们身上慢慢逼出来的。他们最初只知道自己抓到了某种东西——而 Bill Gates 或 Mark Zuckerberg 最初知道的——大概也就这么多。

偶尔从一开始就显然——一个点子有“走出最初小众“的出路。有时——我能看到一条不立刻显然的出路——这是 YC 的一项专长。但无论你经验多丰富——这件事的可做性都有上限。关于“从最初点子的出路“——最重要的元事实是——它本身就难以看到。

那如果你预测不了一个点子有没有出路——你怎么在不同点子之间选择？ 答案让人扫兴但有意思——如果你是那种“对的人“——你就会有“对的直觉“。如果你站在某个快速变化领域的前沿——当你直觉觉得某件事值得做时——你更可能是对的。

Robert Pirsig（美国哲学作家）在《禅与摩托车维修艺术》里说：

想知道怎么画一幅完美的画？很简单。让你自己变完美——然后自然地画就行了。

我从高中读到这段以后就一直在琢磨。他的建议对画画本身有多大用处我不确定——但它非常贴这个语境。经验上——拥有好创业点子的方法，是变成那种’拥有好创业点子’的人。

“站在某个领域的前沿“并不意味着你必须是推动它前进的人之一。你也可以作为用户站在前沿。Mark Zuckerberg 觉得 Facebook 是个好点子——并不太是因为他是个程序员——更多是因为他用电脑用得太多了。如果你 2004 年问大多数 40 岁的人：“你愿意把自己的生活半公开地发布在互联网上吗？” 他们会被这个想法吓到。但 Mark 已经活在网上了——对他来说这看起来很自然。

Paul Buchheit（Gmail 创造者）说——站在某个快速变化领域前沿的人——“活在未来”。把这个跟 Pirsig 合在一起——你会得到——

活在未来，然后做出缺少的东西。

这描述了很多——也许大多数——最大的创业公司——开始的方式。Apple、Yahoo、Google、Facebook 一开始根本不被打算做成公司——它们都是创始人因为“世界上似乎缺少某样东西“而做出来的——长出来的。

如果你看那些成功的创始人是怎么得到点子的——结果通常是——某个外部刺激击中了一颗已经准备好的头脑。Bill Gates 和 Paul Allen（Microsoft 联合创始人）听说 Altair——想“我打赌我们能给它写一个 Basic 解释器“。Drew Houston（Dropbox 创始人）意识到自己又忘带 U 盘——想“我真的需要让我的文件活在网上“。听说 Altair 的人多得很。忘带 U 盘的人多得很。这些刺激让那几位创始人去开公司的原因——是他们的经历让他们已经准备好去注意到这些刺激所代表的机会。

关于创业点子，你想要使用的动词，不是“想出来“——是“注意到“。在 YC 我们把那种“从创始人自身经历自然长出来“的点子叫做 “有机（organic）” 创业点子。最成功的创业公司——几乎都是这样开始的。

这也许不是你想听到的。你也许期望我给你“想出创业点子的配方“——而我反而告诉你——关键是要有一颗以正确方式准备好的头脑。但虽然让人扫兴——这就是事实。而它本身也是一种配方——只是这种配方在最坏的情况下需要的不是一个周末——是一年。

如果你不在某个快速变化领域的前沿——你可以去到一个。比如——任何相对聪明的人，大概可以在一年内到达某个编程领域的前沿（比如做移动 app）。既然一家成功的创业公司至少要消耗你 3-5 年人生——一年的准备就是一项合理的投资。尤其是如果你也在找联合创始人。

你不必非得学编程才能站在一个快速变化领域的前沿——别的领域也变化得快。但虽然学会写代码不是必要的——对可见的未来——它是充分的。Marc Andreessen（Netscape 创始人、a16z 合伙人）说过——软件正在吞噬世界——而这股趋势还有几十年要走。

会写代码也意味着——当你有点子时——你能自己把它实现。这并不绝对必要（Jeff Bezos 就不会）——但这是一种优势。当你考虑“把大学的 facebook 搬到网上“这种点子时——这是一个巨大的优势——因为你不仅仅是想“那是一个有趣的点子“——你可以想“那是一个有趣的点子。今晚我就试着做出一个最初版本“。当你既是程序员、又是目标用户时——更是好上加好——因为**“产生新版本 + 在用户身上测试“的循环——可以发生在一个脑袋里**。

注意到

一旦你在某个方面活在未来——注意创业点子的方法——就是找看起来缺少的东西。如果你真的站在一个快速变化领域的前沿——会有一些东西明显缺少。不显然的——是它们是创业点子。所以——如果你想找创业点子——不要只打开“什么缺少？“那个滤镜——还要关掉所有别的滤镜——尤其是“这能成为一家大公司吗？” 那个测试以后有的是时间用——但如果你一开始就在想这个——它不仅会过滤掉很多好点子——还会让你聚焦在坏点子上。

大多数缺少的东西——都需要一些时间才能看到。你几乎要骗自己才能看见周围的点子。

但你知道这些点子在外面。这不是那种“也许根本没有答案“的问题。“这恰好就是技术进步停止的那一刻”——这种事的概率几乎为零。你可以确定——人们在未来几年里会做出一些东西——让你想“我以前没有 x 是怎么活下来的？“

而当这些问题被解决时——事后看通常会显得显然得发烫。你需要做的——是关掉那些通常阻止你看见它们的滤镜。最强大的那个滤镜——就是理所当然地接受世界目前的样子。即使是最激进开放心态的我们——大多也都这么做。如果你停下来质疑每一件事——你连从床走到大门口都做不到。

但如果你在找创业点子——你可以牺牲一部分“接受现状“带来的效率——开始去质疑事物。你的收件箱为什么总是溢出？是因为你收的邮件太多——还是因为邮件难以从收件箱里清出去？为什么你会收这么多邮件？人们发邮件给你是想解决什么问题？有更好的方式解决这些问题吗？为什么邮件难以从收件箱里清出去？你为什么读完之后还要把它留下？收件箱本身是这件事的最优工具吗？

特别留意那些让你恼火的东西。“接受现状“的优势——不只是它让生活（在局部）更高效——还在于它让生活更可忍受。如果你知道接下来 50 年我们会拥有但现在还没有的所有东西——你会发现今天的生活相当受限——就像你被时光机送回 50 年前的感受一样。当某件事让你恼火——可能是因为你正活在未来。

当你找到正确类型的问题时——你大概应该能把它形容为“显然“——至少对你显然。我们做 Viaweb 时——所有的网店都是手工搭建的——网页设计师在做一张张独立的 HTML 页面。作为程序员我们来说——这种网站显然得由软件来生成。

这意味着——奇怪地——产生创业点子是一个“看到显然事物“的问题。这暗示了这个过程的怪异——你在试着看到那些显然、但你之前没看见过的东西。

既然你这里要做的是让自己的脑子放松——最好不要正面强攻这个问题——也就是说——不要坐下来“想点子“。最好的计划——也许只是让一个后台进程一直跑——找看起来缺少的东西。做难的问题——主要由好奇心驱动——但让一个第二自我从你肩上望过去——记下空缺和异常。

给自己一点时间。你对“自己以多快速度变成一颗准备好的头脑“有相当多的控制权——但你对“刺激什么时候击中它产生点子“——控制权要少得多。如果 Bill Gates 和 Paul Allen 当时给自己定一个限制——必须在一个月内想出创业点子——而他们恰好选了 Altair 出现之前的那一个月——他们大概会去做一个不那么有希望的点子。Drew Houston 在 Dropbox 之前确实做过一个不那么有希望的点子——一家 SAT 备考创业公司。但 Dropbox 是一个好得多的点子——既绝对意义上更好——也跟他的技能更匹配。

让你欺骗自己去注意到点子的一种好办法——是去做“看起来酷“的项目。如果你这么做——你会自然地倾向于做那些“还缺着的东西“——因为做一个已经存在的东西，看起来不那么有意思。

正如“试着想创业点子“倾向于产生坏点子一样——做那些可能被人当作“玩具（toy）“打发的事——往往产生好的点子。当一样东西被形容为“玩具“时——意味着它有一个点子需要的所有东西，除了“重要性”。它酷——用户喜欢——它就是不重要。但如果你活在未来——而你做了一样酷的、用户喜欢的东西——它的重要性可能远比外人以为的高。当 Apple 和 Microsoft 开始做微机时——微机看起来像玩具。我老到记得那个时代——那时拥有自己微机的人——通常被叫“业余玩家（hobbyists）“。BackRub（Google 的前身）看起来像一个无足轻重的科学项目。The Facebook 不过是大学生互相窥探的一个工具。

在 YC——当我们遇到那些“做着可以被论坛上的’万事通’当玩具打发“的创业公司时——我们会兴奋。对我们来说——这是这个点子是好点子的正面证据。

如果你能负担得起长期视角（而你大概也负担不起’不’用长期视角）——你可以把“活在未来，做出缺少的东西“——升级成更好的版本——

活在未来，做看起来有意思的东西。

学校

这就是我会建议大学生去做的事——而不是去试着学“创业精神（entrepreneurship）“。“创业精神“是那种靠做才学得最好的东西。最成功的创始人例子已经把这件事说得很清楚了。你在大学里应该把时间花在的——是把自己摇进未来。大学是一个无与伦比的机会去做这件事。在“学创业的简单部分“上浪费机会——而不去解决创业里真正难的部分（变成一个能产出有机创业点子的人）——多浪费啊。何况你甚至学不到那个简单部分——就像你不可能在课堂里学到性——你能学到的只有那些事物的名字。

领域之间的碰撞——是点子的特别肥沃的来源。如果你对编程懂很多——再去学某个别的领域——你大概会看到软件能解决的问题。事实上——你在另一个领域里发现好问题的可能性，是双倍的——(a) 那个领域的居民没有软件人那么可能“已经用软件解决了自己的问题“——(b) 你完全无知地进入这个新领域——你甚至不知道现状是什么——所以也无从去把它当作理所当然。

所以——如果你是 CS（计算机科学）专业、想创业——与其上一门“创业精神“课——不如上一门——比方说——遗传学的课。或者更好——去一家生物科技公司打工。CS 专业的学生通常暑假去计算机硬件或软件公司打工——但如果你想找创业点子——你不如去一个不相关领域找一份暑期工。

或者别上额外的课——只管去做东西。Microsoft 和 Facebook 都是 1 月份开始的——这不是巧合。在哈佛——那段时间是（或曾是）“读书周（reading period）”——学生没有课要上、因为他们理论上应该在准备期末。

但别觉得你必须做“会变成创业公司“的东西——那是过早优化（premature optimization）。就管做东西——最好和别的学生一起做。让大学是一个把自己摇进未来的好地方的——不光是课程——你还被一群也在做同样事情的人围着。如果你和他们一起做项目——你最终产出的不只是有机点子——而是有机点子 + 有机创始团队——经验上——这就是最好的组合。

警惕研究。如果一个本科生写出一个东西、他所有朋友开始用——它很可能代表一个好的创业点子。而博士论文极不可能。出于某种原因——一个项目越是必须算作“研究“——它就越不可能是能变成一家创业公司的东西。我觉得原因是——“算作研究“的点子子集——太窄——很难一个项目同时满足“算作研究“和“解决用户问题“这两条正交约束。而当学生（或教授）作为副业项目去做某个东西时——他们会自动地朝着“解决用户问题“靠拢——也许还多了一份“摆脱研究约束“带来的额外能量。

竞争

因为一个好点子应该看起来显然——所以当你有一个时——你倾向于觉得自己晚了。别让这件事吓跑你——担心自己晚了，是好点子的标志之一。10 分钟的网络搜索通常就能解决这个问题。即使你发现别人也在做同样的事——你大概也没那么晚。创业公司被竞争对手干掉的情况极少——少到你几乎可以不考虑这种可能性。所以——除非你发现一个有强锁定（lock-in）能阻止用户选你的竞争对手——别丢掉这个点子。

如果你不确定——问用户。“你是否太晚“这个问题——其实归到了一个更大的问题里——”有没有人急切需要你打算做的东西？“ 如果你拥有“任何竞争对手都没有、且某一部分用户急切需要“的东西——你就有了一个滩头阵地。

那接下来的问题是——这个滩头阵地够不够大——更重要的是——里面的是什么人——如果滩头阵地里的人，做的事是“未来会有更多人去做的事“——那它不论现在多小，都可能足够大。比如说——你在做一样靠“它能在手机上工作“区别于竞争对手的东西——但它只能在最新的手机上工作——这个滩头阵地大概足够大。

犯错时——错在“去做你会面对竞争对手“的事这一边。没经验的创始人通常对竞争对手给的信用，比对手应得的多。你成功不成功——更多取决于你自己，远远超过取决于你的竞争对手。所以——有竞争对手的好点子——胜过没竞争对手的坏点子。

只要你对“市场里所有其他人都忽略了什么“有一个论点——你就不需要担心进入“拥挤的市场“。事实上——那是一个非常有希望的起点。Google 就是这种类型的点子。但你的论点必须比“我们要做一个不烂的 x“更精确——你必须能用“老牌玩家在忽略什么“的语言把它说出来。最好的情况——是你能说“他们没有信念的勇气——而我们的计划，正是他们如果贯彻自己的洞见会做出来的事“。Google 也是这种类型。在它之前的搜索引擎——害怕自己所做事情最激进的含义——尤其是——“做得越好——用户越快离开”。

拥挤的市场实际上是个好信号——因为它意味着既有需求——又没有一种现存方案足够好。一家创业公司不可能进一个明显大、却没有竞争对手的市场——所以——任何成功的创业公司——要么是进了一个有现存竞争对手的市场，但带着某件秘密武器把所有用户都拿过来（像 Google）；要么是进了一个看起来小、但最后会变得大的市场（像 Microsoft）。

滤镜

如果你想注意到创业点子——还有两个滤镜你需要关掉——’不性感（unsexy）’滤镜和’苦差事（schlep）’滤镜。

多数程序员都希望自己能用这种方式开公司——写一段聪明的代码、推到服务器、用户给他们付一大堆钱。他们更希望不必处理乏味的问题、不必以烦人的方式跟现实世界打交道。这是一种合理的偏好——因为这种事会拖慢你。但这种偏好太普遍了——以至于“方便的创业点子“那一片空间——已经被搜得相当干净。如果你让你的脑子向街道下面几条街那种乱、那种乏味的点子飘过去——你会发现有价值的点子就坐在那里、等着被实现。

苦差事滤镜——危险到我专门写过一篇文章——给它引发的状态起了个名字——叫“苦差事盲点（schlep blindness）“。我用 Stripe 做例子——一家因为关掉这个滤镜而受益的创业公司——而且是个相当醒目的例子。几千个程序员都处于能看到这个点子的位置——几千个程序员都知道“在 Stripe 之前处理支付有多痛”。但当他们去找创业点子时——他们没看见这个点子——因为他们潜意识里对“必须处理支付“退缩了。而对 Stripe 来说——处理支付确实是一桩苦差事——但不是不可忍受的那种。事实上他们的净痛苦也许还更小——因为“对处理支付的恐惧“把多数人挡在了这个点子之外——所以 Stripe 在另一些有时痛苦的领域（比如拉用户）反而走得相对顺。他们不必费多大力气让用户听见自己——因为用户在拼命等他们做的东西。

不性感滤镜——和苦差事滤镜类似——区别只是它把你挡在你鄙视的问题之外，而不是你害怕的问题之外。我们自己——是克服这一关才去做了 Viaweb——我们对软件架构里有意思的部分有兴趣——但对电商本身没什么兴趣——但我们能看到：这是一个需要被解决的问题。

关掉苦差事滤镜——比关掉不性感滤镜更重要——因为苦差事滤镜更可能是个错觉。即使它不是错觉——它也是一种更糟糕的自我纵容。做成一家成功的创业公司——无论如何都是相当辛苦的。即使产品本身不需要太多苦差事——你跟投资人打交道、招人、裁人——还会有一大堆。所以——如果有一个你觉得酷、但被“对苦差事的恐惧“挡住的点子——别担心——任何足够好的点子里——苦差事都一样多。

不性感滤镜——虽然也是错误的来源——却没有苦差事滤镜那样一无是处。如果你站在一个快速变化领域的前沿——你对“什么是性感“的判断，多少会跟“什么在实操中有价值“相关——尤其当你年纪渐长、经验更多时。再加上——如果你觉得一个点子性感——你会更有热情地做它。

配方

虽然发现创业点子的最好方式——是变成一个有创业点子的人——然后做你感兴趣的任何东西——但有时你没那个奢侈。有时你需要一个点子——现在。比如——你正在做一家创业公司、而你最初的点子证明是坏的。

这篇文章剩下的部分——我会讲一些“按需想创业点子“的小技巧。虽然经验上——你用有机方法会更好——你也可以通过这种方式成功。你只是必须更有纪律。当你用有机方法——你根本不会注意到一个点子——除非它是“某样东西真的缺着“的证据。但当你有意识地去想创业点子——你必须用自我纪律——替换掉那个自然的约束。你会看到多得多的点子——大多数是坏的——所以你需要能够过滤它们。

不用有机方法的最大危险之一——是有机方法本身的’榜样效应’。有机点子感觉像灵感。关于成功创业公司的故事里——很多是创始人有了一个看起来疯狂的点子但’就是知道’它有戏的版本。当你在’试着想创业点子’时对一个点子有这种感觉——你大概是搞错了。

找点子时——在你有专长的领域里找。如果你是数据库专家——别去做给青少年的聊天 app（除非你也是青少年）。也许那是个好点子——但你判断不了——所以忽略它。一定还有别的、跟数据库相关的点子——而你能判断它们的质量。你觉得想出“涉及数据库“的好点子很难？那是因为你的专长抬高了你的标准。你对青少年聊天 app 的点子也一样烂——你只是在那个领域给了自己一张 Dunning-Kruger 通行证（心理学：能力差者往往高估自己）。

找点子的起点——是你需要的东西。你一定有需要的东西。

一个好的小招——是问问你自己：在以前的工作里，你有没有听到过谁说“为什么没人做 x？要是有人做 x 我们立马买“ 如果你能想到任何一个被这样说过的 x——你大概有一个点子。你知道有需求——而人们不会对那种’造不出来’的东西说这种话。

更一般地说——问问自己——你身上有没有某种不寻常的东西，使得你的需求与多数人不同。你大概不是唯一的一个。特别好的是——如果你的不寻常，是那种“未来会有越来越多人变成那样“的不寻常。

如果你正在换点子——你身上一项不寻常的东西，就是你之前在做的那个点子。你做它时有没有发现什么需求？ 几家著名创业公司就是这样开始的。Hotmail 一开始——是它的创始人在白天打工时——为了能聊他们之前的创业点子而写的。

特别有希望的“不寻常“——是年轻。一些最有价值的新点子——往往先在十几岁、二十出头的人里扎根。虽然年轻创始人在某些方面处于劣势——他们是唯一真正理解他们同龄人的人。让一个不是大学生的人去开始 Facebook——会非常困难。所以——如果你是一位年轻创始人（比如 23 岁以下）——有没有什么是你和你朋友们想做、但当下技术不让你们做的事？

仅次于“自己未被满足的需求“的——是别人未被满足的需求。试着尽可能多地跟别人聊他们在世界上发现的空缺——什么缺着？他们想做但做不到的是什么？什么烦、什么乏味——尤其在他们的工作里？ 让对话泛开——别太用力地去找创业点子——你只是在找能引发一个想法的火花。也许你会注意到一个他们自己都没意识到的问题——因为你知道怎么解决它。

当你发现一个不是你自己的“未被满足的需求“——它一开始可能有点模糊。需要某样东西的人——可能不知道自己确切需要什么。这种情况下——我经常建议创始人当顾问——也就是——做“如果你被聘来解决这一个用户的问题，你会怎么做“的事。人和人的问题相似性高得惊人——你这样写出的代码——几乎全部是可复用的——而那部分不可复用的——只是一个小代价——它换来“从一开始就确定你已经触到了井底“。

确保你为别人解决问题做得好的一种方式，是把别人的问题当成你自己的。Rajat Suri 决定为 E la Carte 写餐厅软件时——他去当了一名服务员——以了解餐厅是怎么运转的。这看起来有点极端——但创业本身就极端——当创始人做这种事时——我们喜欢。

事实上——对那些需要新点子的人——我推荐的策略不仅是关掉他们的苦差事滤镜和不性感滤镜——而是主动去找那些不性感、或者涉及苦差事的点子。别试着开始 Twitter——那种点子稀有到你找它根本找不到。做一些不性感的、人们愿意付钱给你的东西。

绕过苦差事滤镜（也部分绕过不性感滤镜）的一个好招——是问’你希望别人去做什么——这样你就可以用’。你现在愿意为什么付钱？

因为创业公司经常给那些坏掉的公司和行业做’垃圾回收’（编程术语借喻）——一个好招是去找那些正在死、或活该死的——然后想象’什么样的公司会从它们的死亡中获利’。比如——新闻业（journalism）此刻正在自由落体。但也许还能从’类似新闻业的东西’里赚到钱——什么样的公司——会让未来的人在某个轴上说“这一家替代了新闻业“？

但你要在未来去问这个问题——不是现在。当一家公司或一个行业被另一个替代时——通常是从侧面进来的。所以——别去找 x 的替代品——去找某样东西、它会让人们后来说它原来是 x 的替代品。而且——对“替代发生在哪个轴上“要有想象力。传统新闻业——是读者获取信息和打发时间的方式——是写作者赚钱和获取注意力的方式——也是好几种广告的载体。它可以在这些任意一个轴上被替代（事实上——它在大多数轴上已经开始被替代了）。

当创业公司吞噬在位者时——它们通常先服务一个小但重要、被巨头忽略的市场——如果在位者的态度里还掺了一点鄙视——尤其好——因为这通常会误导他们。比如——Steve Wozniak（苹果联合创始人，硬件工程师）做出后来成为 Apple I 的电脑后——他觉得自己有义务把“生产它“的选择权先给他当时的雇主惠普（HP）。对他来说万幸的是——HP 拒绝了——他们拒绝的原因之一是——这台电脑用电视当显示器——这对当时高端硬件公司像 HP 这样的——显得“掉档次（déclassé）（法语）“到不可容忍。

那现在——有没有什么粗糙但精致的用户群体——像早期微机的“业余玩家“那样——正在被巨头忽略？ 一家眼界更高的创业公司——经常能用一份“光看那个市场不值得付出的努力“——轻易拿下一个小市场。

类似地——既然最成功的创业公司通常都骑在一波比自己更大的浪上——一个好招就是去找浪——并问’怎么能从中受益’。基因测序和 3D 打印的价格——都正在经历摩尔定律式的下降。几年后我们将拥有的世界里——能做哪些新事情？我们正无意识地认为’不可能’但很快会变得可能的事情——是什么？

有机

但’明确地去找浪’本身就清楚地说明——这种配方是得到创业点子的 plan B。找浪——本质上是在模拟有机方法。如果你站在某个快速变化领域的前沿——你不需要去找浪——你就是那道浪。

找创业点子是一桩微妙的活——这就是为什么大多数尝试的人会败得这么惨。只是去试着想创业点子——这件事不太管用。如果你这么做——你会得到一些“听起来危险地合理“的坏点子。最好的方式更间接——如果你有正确类型的背景——好的创业点子会显得显然。但即使如此——也不是立刻。需要时间——你才会偶遇那些“你注意到某样东西缺着“的情境。而且这些空缺往往不会显得是公司的点子——只是某些“做出来会有意思“的东西——所以才需要——你拥有“只因为有意思就去做东西“的时间和倾向。

活在未来，做看起来有意思的东西。听起来奇怪——但这才是真正的配方。

硬件复兴

原文：The Hardware Renaissance
作者：Paul Graham　发表：2012-10
译者：Claude（baoyu-translate）

Y Combinator 早期、宽口径的关注点带来的优势之一——是我们能比大多数人更早看到趋势。在最近这一批里，最显眼的一个趋势是——做硬件的创业公司数量很多。84 家公司里——有 7 家在做硬件。整体上——它们做得比那些不做硬件的好。

它们当然遇到了来自投资人的阻力——投资人对硬件有一种根深蒂固的偏见。但投资人的意见是一个滞后指标。最好的创始人比最好的投资人更会看见未来——因为最好的创始人就是在做未来。

驱动这股趋势的不是某一种单一力量。硬件在众筹网站上表现很好。平板的普及——让“做出能被它们控制、甚至能装在它们里面的新东西“成了可能。电机进步了。各种类型的无线连接现在已经可以视为理所当然。把东西生产出来变得越来越直接。Arduino、3D 打印、激光切割机、以及越来越普及的 CNC 铣床——让做硬件原型变得更容易。随着越来越多客户在网上购买——零售商不再是个瓶颈。

我能回答的一个问题是——为什么硬件突然变酷了。它一直就酷。实物本身很棒。它们只是没有像软件那样——是“开始一家快速增长公司“的好途径。但这条规则未必是永久的——它甚至并不老——大概只能追溯到 1990 年左右。也许软件相对硬件的优势——会被证明只是临时的。黑客喜欢造硬件——客户喜欢买硬件。所以——如果“把硬件做出来发出去“的难度——哪怕只是接近“把软件做出来发出去“的难度——我们就会看到多得多的硬件创业公司。

这不会是第一次——一件事在它不再是坏点子之前一直是个坏点子。这也不会是第一次——投资人从创始人那里学到这一课。

所以——如果你想做硬件——别因为担心投资人会歧视你而被劝退。而且尤其——别因为你的点子是硬件而不来 YC 申请——因为我们对硬件创业公司格外感兴趣。

我们知道有下一个 Steve Jobs 的位置。但几乎可以确定——也有第一个 <在这里写下你的名字> 的位置。

养殖黑天鹅

原文：Black Swan Farming
作者：Paul Graham　发表：2012-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 9 月

这些年我做过好几种工作，但没有一种像投资创业公司这样反直觉。

要把投资创业公司当成一门生意来理解，最重要的两件事是：(1) 几乎所有的回报都集中在少数几个大赢家身上；(2) 最好的点子起初都像是糟糕的点子。

第一条道理我从理论上早就懂，可真正在自己身上发生之前，并没有真切地体会到。我们投资的公司加起来，总价值在 100 亿美元上下。但仅仅 Dropbox 和 Airbnb 这两家，就占了大约四分之三。

在创业公司里，大赢家之“大“，已经超出了我们对差异的预期。我不知道这种预期是天生的还是后天学的，但不管来自何处，我们就是没准备好去面对创业投资里那种 1000 倍的差异。

由此衍生出各种奇怪的后果。比如，纯粹从财务角度看，YC 每一批中大概最多只有一家公司会对我们的回报产生显著影响，其余都不过是做这门生意的成本。[1] 这件事我至今没真正消化，一方面因为它太反直觉，另一方面也因为我们做 YC 不只是为了赚钱；如果每一批只剩一家公司，YC 会变得很冷清。但事实就是这样。

要想在一个违背直觉的领域里成功，你必须能像飞行员在云层中飞行时那样关掉自己的直觉。[2] 你必须照着你理智上知道是对的方式去做，哪怕感觉不对劲。

这对我们来说是一场持续的战斗。让自己冒足够多的险并不容易。当你面试一家创业公司，心里觉得“他们看起来挺有可能成功“，要不投他们就很难。然而，至少在财务上只有一种成功：他们要么会成为真正的大赢家，要么不会；如果不会，那你投不投他们都不要紧，因为即使他们成功了，对你的回报影响也微乎其微。同一天的面试里，你可能还会遇到一些聪明的 19 岁年轻人，他们甚至还没想好要做什么。他们成功的概率看起来很小。但话说回来，要紧的不是他们成功的概率，而是他们大获成功的概率。任何一组人大获成功的概率都小到可以忽略不计，但那几个 19 岁年轻人大获成功的概率，也许比另一组看上去更稳妥的人还要高。

一家创业公司大获成功的概率，并不是它整体能成功的概率乘以一个固定比例。如果是的话，你只要去投每一个看起来有可能成功的公司，就能按比例命中那么多大爆款。可惜挑赢家没那么简单。你必须无视眼前那头大象——也就是他们能不能成功——而把注意力放在另一个几乎看不见摸不着的问题上：他们能不能大获成功。

更难

而困难还在于：最好的创业点子起初都像是糟糕的点子。这一点我以前写过：如果一个好点子明显是好的，别人早就做了。所以最成功的创始人往往在做一些除了自己之外没几个人觉得好的事。这听起来已经离精神错乱不远了——直到你看到结果。

Peter Thiel 第一次在 YC 演讲时，画了一张完美诠释这种局面的维恩图。他画了两个相交的圆，一个标着“看起来像坏点子“，另一个标着“是好点子“。两者的交集，就是创业公司的最佳落点。

这个概念本身很简单，但把它画成维恩图就让人豁然开朗。它提醒你：交集是存在的——确实有一些好点子看起来像坏点子。它也提醒你：那些看起来像坏点子的点子，绝大多数就是坏点子。

最好的点子看起来像坏点子，这件事让识别大赢家变得更难。它意味着：一家创业公司大获成功的概率，不仅不是它整体成功概率的一个固定比例，而且那些大获成功概率高的公司，看上去整体成功的概率反而会低得不成比例。

历史往往被大成功改写，回头看时一切都像是注定要爆。正因如此，我最珍贵的记忆之一，是 Facebook 我刚听说时显得有多没劲。一个给大学生消磨时间的网站？这简直是糟糕点子的样板：一个 (1) 面向小众市场 (2) 没钱 (3) 干一件无关紧要的事的网站。

用同样的话也可以来形容 Microsoft 和 Apple。[3]

难上加难

且慢，事情还能更糟。你不仅要解开这道难题，而且解的过程中没有任何反馈告诉你做得对不对。你挑中一个大赢家，要等两年才能知道。

与此同时，你可以衡量的那一件事，恰恰极具误导性。我们能精确追踪的，只有 Demo Day 之后每一批创业公司融资的成绩。但我们清楚那是错的指标。一批创业公司里融到钱的比例，和真正在财务上重要的那个指标——也就是这批里有没有大赢家——之间，并没有相关性。

要说有，也是反向的。可怕之处就在这里：融资不仅是一个无用的指标，它还实实在在地误导人。我们做的是一门必须挑出“看上去不被看好的离群者“的生意，而成功的规模如此之大，让我们完全有底气把网撒得很广。大赢家可能带来一万倍回报。这意味着每挑中一个大赢家，我们可以挑一千家最终颗粒无收的公司，最后还能赚到 10 倍。

如果有一天我们投的创业公司在 Demo Day 之后 100% 都能融到钱，那几乎可以肯定我们太保守了。[4]

要克制住自己不那样做，也得有意为之。带了 15 期创业公司去面对投资人，再看着他们一路走下来，我现在能用 Demo Day 投资人的眼光去看一组面试者。但那是一双错的眼睛！

我们承担的风险，至少可以是 Demo Day 投资人的 10 倍。既然风险通常和回报成正比，那如果你扛得起更多风险，你就应该扛。承担 10 倍于 Demo Day 投资人的风险意味着什么？意味着我们得愿意投他们 10 倍那么多家创业公司。也就是说，哪怕我们厚道一点假设 YC 平均能让一家创业公司的期望值翻三倍，那也只有当 Demo Day 之后只有 30% 的创业公司能拿到像样的融资时，我们承担的风险才算合适。

我不知道现在他们 Demo Day 之后再融资的比例是多少。我故意不去算这个数，因为一旦你开始衡量某件事，你就会开始去优化它，而我知道这是错的优化对象。[5] 但这个比例肯定远超 30%。说实话，光是想到 30% 的融资成功率，我就胃里一紧。一场只有 30% 创业公司拿得到投资的 Demo Day 看起来就是一团糟。所有人都会觉得 YC 大势已去。我们自己也会觉得 YC 大势已去。然而我们都会错。

不论好坏，这永远只能是个思想实验。我们就是受不了。这够反直觉吧？我可以把我知道是对的事情条分缕析地讲出来，然后照样不去做。我能给自己编出一堆听起来挺像样的理由：如果我们投了大量最终烧没了的高风险创业公司，会伤到 YC 的品牌（至少在那些不算账的人眼里）；可能会稀释校友网络的价值；也许最有说服力的一条是，整天泡在失败里会让我们意志消沉。但我心里清楚，我们如此保守的真正原因是：我们就是还没消化“回报存在 1000 倍差异“这件事。

我们大概永远做不到让自己承担与这门生意的回报相称的风险。我们能指望的最好的情况是：当我们面试一组人，心里冒出“他们看起来是好的创始人，但投资人会怎么看这个疯狂的点子？“这种念头时，我们还能继续说出“投资人怎么想，谁在乎？”。当年我们就是这么想 Airbnb 的；如果我们想再投出几个 Airbnb，就得一直能这么想。

注释

[1] 我并不是说大赢家就是一切，只是说在财务层面，对投资人而言它们就是一切。因为我们做 YC 主要不是为了钱，所以大赢家对我们也并不就是一切。比如能投到 Reddit 我们就很高兴。尽管从中赚到的相对不多，Reddit 对世界产生了深远影响，也让我们结识了 Steve Huffman 和 Alexis Ohanian，两个人后来都成了好朋友。

我们也不会逼创始人非得去成为大赢家不可，如果他们自己不想。我们自己的创业公司（Viaweb，被收购时作价 5000 万美元）当年就没有“为本垒打全力一击“（棒球术语：追求最大回报），现在反过来逼创始人去做我们当年自己都没做的事，会显得很虚伪。我们的原则是：决定权在创始人手里。有的人想征服世界，有的人只想赚到头几百万美元。但我们投的公司够多，所以不必为任何一家的结局焦虑。事实上，我们连他们有没有退出（IPO 或被收购）都不必焦虑。从财务上看，只有最大那几个退出真正有意义，而那些退出在某种意义上是“必然“的——一家公司一旦做得足够大，它的股票市场就不可避免地会出现。既然其余的结局对回报没有显著影响，那么如果创始人想早早以一笔小钱卖掉公司，或者慢慢做、一直不卖（也就是所谓的生活方式生意），甚至直接关掉公司，对我们来说都没问题。有时候一家我们寄予厚望的创业公司没做起来，我们会失望，但这种失望多半也就是任何人遇到这种事都会有的那种普通失望。

[2] 在没有视觉参照（比如地平线）的情况下，你分不清重力和加速度。这意味着，当你穿云飞行时，你判断不出飞机的姿态（飞行术语：机头朝向）。你可能感觉自己飞得又平又稳，实际却在螺旋下降。解决办法是：无视身体告诉你的感觉，只相信仪表。但事实证明，要无视身体告诉你的感觉非常难。每个飞行员都知道这个问题，可它至今仍是空难的主要原因之一。

[3] 但并不是所有大爆款都符合这个模式。Google 当年看起来像坏点子的原因是：搜索引擎已经一大把了，似乎再也没有新搜索引擎的位置。

[4] 一家创业公司能不能融到钱，取决于两件事：他们卖的是什么，以及他们多会卖。我们能教创业公司很多打动投资人的方法，可再有说服力的路演也卖不掉一个投资人不喜欢的点子。比方说，我当时真担心 Airbnb 在 Demo Day 之后融不到钱。我说服不了 Fred Wilson 投他们。要不是凑巧 Sequoia 那边我们的联系人 Greg McAdoo 是少数几个懂度假短租生意的 VC（风险投资人）之一——他在那之前的两年里花了大量时间研究这门生意——他们可能根本融不到钱。

[5] 在 2010 年夏天那个一群投资人开始自动给我们投的每一家创业公司提供投资的财团出现之前，最后一批的比例我算过一次。当时是 94%（35 家公司里有 33 家尝试融资并成功，一家因为已经盈利没去融）。现在大概比当时低，因为有了那笔自动投资；在过去，那是「Demo Day 之后融到钱，否则就死」。

致谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Patrick Collison、Jessica Livingston、Geoff Ralston、Harj Taggar 阅读了本文的草稿。

创业公司 = 增长

原文：Startup = Growth
作者：Paul Graham　发表：2012-09
译者：Claude（baoyu-translate）

创业公司是一家生而为快速增长的公司。仅仅是新开办，并不能让一家公司成为创业公司；做技术、拿风险投资、有所谓的“退出“，也都不是必要条件。唯一不可或缺的，是增长。我们把创业公司联想到的其他一切，都是从增长里派生出来的。

如果你想做一家创业公司，理解这一点很重要。创业是一件极难的事，你不可能被指向某个偏离的方向，还指望成功。你必须清楚地知道，你追求的是增长。好消息是，只要拿到了增长，其他事情往往会自然而然地各就其位。这意味着，你几乎可以把增长当成一只指南针，用它来做你面对的每一个决策。

红杉

先把一个本应显而易见、却经常被忽视的区分讲清楚：不是每一家新成立的公司都是创业公司。美国每年都有几百万家公司开张，其中只有极小的一部分是创业公司。绝大多数是服务型生意——餐厅、理发店、水管工，等等。除少数特殊情况之外，这些都不是创业公司。理发店并不是生而为快速增长的，而搜索引擎，比如说，就是。

我说创业公司“生而为快速增长“，是从两层意思上说的。一层是“刻意为之“——因为大多数创业公司都会失败，所以这是一种意图。另一层是说，创业公司在本性上就和一般的生意不同，就像红杉树苗的命运从一开始就不同于豆芽。

正是这种差别，才让“创业公司“成了一个独立的词。如果所有公司本质上都差不多，只是其中一些靠运气好或者创始人努力，最后增长得格外快，那我们也就用不着另起一个词，只需说“特别成功的公司“和“不那么成功的公司“就够了。可事实是，创业公司确实有一种和别的生意不同的 DNA。Google 不是一家碰巧创始人格外幸运又格外勤奋的理发店。Google 从一开始就和别人不一样。

要快速增长，你就得做出可以卖给一个大市场的东西。这就是 Google 和理发店的区别所在。理发店没法规模化扩张。

要让一家公司真正变得很大，它必须 (a) 做出很多人想要的东西，并且 (b) 能触达并服务到所有这些人。理发店在 (a) 上其实做得不错，几乎人人都需要理发。它的问题——以及一切线下零售业的问题——出在 (b)。理发店是当面服务客户的，而很少有人愿意为了一次理发跑很远；就算他们愿意跑，理发店也接待不过来。

写软件是解决 (b) 的好办法，但你仍然可能被 (a) 卡住。如果你写一款软件，把藏语教给说匈牙利语的人，你大概可以触达几乎所有想要的人，可这样的人本来就不多。可如果你写一款软件，把英语教给说中文的人，那你就进入创业公司的领地了。

大多数生意都被 (a) 或 (b) 牢牢限制住。成功创业公司的独特之处，就在于它们没有被卡住。

点子

也许你会觉得，做创业公司总比做一门普通生意好。既然要开公司，为什么不挑一个潜力最大的类型呢？陷阱在于，这是一个（相当）有效市场。如果你写软件把藏语教给匈牙利人，你不会有多少竞争对手；可一旦你写软件把英语教给中国人，你就会面对极其凶猛的竞争——恰恰因为这块蛋糕实在太大。

那些限制普通公司的约束，同时也在保护它们。这是一桩交易。开一家理发店，你只需要和本地的几个理发师傅竞争；做一个搜索引擎，你要和整个世界竞争。

不过，普通生意被这些约束保护着、不去面对的最重要的东西，并不是竞争，而是想出新点子的难度。如果你在某个街区开酒吧，地理上的局限既限制了你的潜力、也替你挡掉了竞争对手，同时还帮你定义了这家公司：酒吧 + 街区，对一桩小生意来说，已经是个足够完整的点子了。在 (a) 这一头被约束住的公司也是同理。你的细分位置既保护你，也定义你。

而如果你想做创业公司，你大概就得想出一个相当新颖的东西。创业公司必须做出某种能交付给一个大市场的东西，而这种类型的点子价值实在太高，所有显而易见的都早已被人捡走了。

这片点子的空间已经被翻得太彻底，所以创业公司一般得做别人都忽视掉的事。我本想写：人得有意识地去寻找别人都忽视掉的点子。但大多数创业公司其实不是这么开始的。成功的创业公司之所以发生，往往是因为创始人本身就和别人不太一样——少数人才看得见的点子，对他们来说是显而易见的。也许之后他们会退一步，意识到自己捡到了一个躺在所有人盲点里的点子，并从那一刻起开始有意识地待在盲点里。但在创业公司真正起步的那一刻，绝大多数创新其实都是无意识的。

成功创始人不一样的地方，在于他们看得见不一样的问题。既懂技术，又面对着可以被技术解决的问题——这是一种特别好的组合，因为技术变得太快，过去的烂点子常常在没人留意的情况下就变成了好点子。Steve Wozniak 的问题是：他想拥有一台属于自己的电脑。这在 1975 年是个挺奇怪的问题，但技术的变化马上就要让它变成一个普遍的问题。他不仅想要电脑，还知道怎么造，所以 Wozniak 给自己造了一台。他为自己解决的问题，后来变成了 Apple 在接下来几年里替几百万人解决的问题。等到普通人都意识到这是一个庞大的市场时，Apple 已经站稳了脚跟。

Google 的源头也是类似的。Larry Page 和 Sergey Brin 想搜索网络。但和大多数人不同，他们既有技术眼光看出现有搜索引擎可以做得更好，也有技术能力去把它做得更好。在接下来的几年里，他们的问题变成了所有人的问题——网络长大到一定规模，你不必是挑剔的搜索专家也能感觉到旧算法不够用了。可一如 Apple 当年的情形，等其他人都意识到搜索有多么重要时，Google 已经牢牢扎根。

这是创业点子和技术之间的一种联系：某个领域的快速变化，会在别的领域里掀开一些大而可解的问题。有时这种变化是技术进步，它改变的是可解性。Apple 当年就是这种情形：芯片技术的进步终于让 Steve Wozniak 能设计出一台他买得起的电脑。但在 Google 的案例里，最关键的变化是网络本身在长大。变的不是可解性，而是规模。

创业公司和技术之间的另一种联系是：创业公司创造了新的做事方式，而新的做事方式，从更宽泛的意义上看，本身就是一种新技术。当一家创业公司既源自一项被技术变革掀开的点子，又做出了狭义上的“高科技“产品时，这两层联系很容易被混在一起。但它们其实是两回事——原则上你完全可以做一家创业公司，它既不是被技术变革驱动的，产品也不属于狭义的技术。

速率

一家公司要增长得多快，才算得上是创业公司？这没有精确答案。“创业公司“是一根标杆，而不是一道门槛。最初动手做的时候，它不过是你对自己野心的一次宣告。你承诺的不只是开一家公司，而是开一家快速增长的公司，因此你也承诺要去寻找那种罕见的、足以支撑快速增长的点子。但起步阶段，你拥有的也只是这份承诺。从这个角度看，做创业公司有点像当演员。“演员“也是一根标杆，而不是一道门槛。在演艺生涯的开端，“演员“不过是个跑去试镜的服务员。拿到角色，他成了一个成功的演员，但他并不是从成功那一刻才变成演员的。

所以真正该问的不是“什么样的增长率才让一家公司算创业公司“，而是“成功的创业公司通常以怎样的增长率在长“。对创始人来说，这绝不是一个理论问题，因为它等同于在问：自己是不是走在正确的路上。

成功创业公司的增长通常会经历三个阶段：

1. 一开始有一段缓慢甚至几乎没有增长的时期，创业公司在摸索自己究竟要做什么。

2. 一旦弄明白怎么做出很多人想要的东西、又怎么把它送到这些人面前，就进入一段高速增长期。

3. 最终，成功的创业公司会长成大公司。增长会放慢，部分是公司内部的局限，部分是因为它开始撞上所服务市场的边界。

把这三段连起来，就是一条 S 形曲线。真正定义一家创业公司的，是第二段——上行段。它的长度和斜率决定了这家公司最终能有多大。

斜率就是公司的增长率。如果说每个创始人都该随时知道一个数字，那就是公司的增长率。它是衡量一家创业公司的标尺。如果你都不知道这个数字，你甚至不知道自己做得是好是坏。

第一次见到创始人、问他们增长率是多少时，有时他们会答：“我们大概每个月新增一百个用户。“这不叫增长率。重要的不是新增用户的绝对数量，而是新增用户和已有用户的比值。如果你每个月真的稳定新增固定数量的用户，你其实有麻烦了——这意味着你的增长率正在下降。

在 Y Combinator 期间，我们按周来度量增长率。一来 Demo Day 之前留给大家的时间太少；二来创业公司在早期需要从用户那里频繁拿到反馈，才能不断调整自己的做法。

YC 期间，5%–7% 的周增长率算是好的。如果你能做到每周 10%，那就非常出色了。如果你只能做到 1%，这是一个信号：你还没真正搞清楚自己在做什么。

最值得拿来衡量增长率的指标，是收入。其次——对于早期还不收费的创业公司——是活跃用户数。它是一个合理的近似，因为等创业公司真正开始赚钱时，收入大概率就是活跃用户数的某个固定倍数。

指南针

我们通常建议创业公司：先挑一个自己觉得能达到的增长率，然后每周就朝那个数字努力。这里的关键词是“就“。如果他们决定每周增长 7%，并且真的命中了，那这一周他们就算成功了——别的什么都不必再做。可一旦没命中，他们就在唯一重要的那件事上失败了，理应相应地警觉起来。

程序员一眼就能看出我们在干嘛：我们把“做创业公司“这件事变成了一个优化问题。任何调过性能的人都知道，把焦点收得这么窄，效果好得出奇。优化代码，就是拿一段现有程序，改它，让它更省一些东西——通常是时间或内存。你不必去想这个程序应该做什么，你只要让它更快就行了。对大多数程序员来说，这是种很令人满足的活儿：聚焦让它变成了一道谜题，你常常会惊讶自己解开它有多快。

把焦点放在命中增长率上，能把“做创业公司“这件原本盘根错节、令人眼花缭乱的事，简化成一个单一问题。你可以拿这个目标增长率替自己做所有决策——任何能让你拿到所需增长的东西，本身就是对的。该不该花两天去参加一场会议？该不该再招一个程序员？该不该把更多精力放在市场上？该不该花时间去追某个大客户？该不该加上 X 功能？凡是能帮你命中目标增长率的，就是答案。

按周增长来评判自己，并不意味着你只能往一周以后看。一旦你尝过某周没命中目标的痛（它是唯一重要的事，而你失败了），你就会对一切有可能让你将来免去这种痛的东西产生兴趣。比方说，你会愿意再招一个程序员——他对这一周的增长不会有贡献，但也许一个月后他会做出某个新功能，给你带来更多用户。前提是 (a) 招人这件事的分心，不会让你在短期内错过数字；(b) 你已经足够担心：不再招人就守不住数字。

并不是说你不去想未来——只是你不会想得超出必要。

理论上，这种爬山法（优化算法术语，逐步逼近最优解）可能会让创业公司陷入麻烦：他们最后可能停在了一个局部最优。但实际上，这几乎从不发生。每周都得命中一个增长数字这件事，会逼着创始人去行动，而行动还是不行动，正是决定成败的最关键比特。十有八九，坐在那里“做战略“不过是一种拖延的形式。而创始人对该爬哪座山的直觉，往往比他们自己以为的更靠谱。再加上，创业点子的空间里，最优解并不是一个个孤立的尖峰，绝大多数还不错的点子，旁边都紧挨着更好的点子。

围绕增长去优化，最迷人的一点是：它真的能帮你发现创业点子。你可以把“必须增长“当成一种进化压力。如果你从某个最初的方案出发，并不断修改它，使其每周稳定命中比方说 10%，你最后做出的公司很可能和你原本想做的相去甚远。但任何一件事情，只要它能稳定每周增长 10%，几乎可以肯定都比你最初的点子更好。

这里和小生意之间是有一种平行关系的。正如“位于某个街区“这种地理约束帮助定义了一家酒吧，“以某个速率增长“这种约束也能帮助定义一家创业公司。

通常，最好的做法是顺着这条约束、跟到它带你去的任何地方，而不是被某个最初的愿景所牵制——就像一个科学家最好顺着真理走到它带他去的任何地方，而不是被自己希望事情如何所牵制。理查德·费曼说过，自然的想象力比人的想象力更大；他的意思是，只要你一直跟着真理走，你会发现远比你自己编出来的更酷的东西。对创业公司来说，增长就是一种类似于真理的约束。每一家成功的创业公司，至少在一定程度上，都是“增长的想象力“的产物。

价值

要找到能稳定每周增长百分之几的东西并不容易，可一旦你真找到了，你也许就找到了一件出乎意料地有价值的东西。我们把它往前推一推就明白了。

每周增长 1% 的公司，一年长 1.7 倍；每周增长 5% 的公司，一年长 12.6 倍。一家月收入 $1000 的公司（YC 早期常见的水平），如果每周增长 1%，四年之后月收入是 $7900——还不如硅谷一个好程序员的工资。可如果它每周增长 5%，四年之后月收入会是 $2500 万。

我们的祖先大概很少遇到指数增长的情形，所以我们的直觉在这里完全帮不上忙。快速增长的创业公司发生的事，常常连创始人自己都觉得不可思议。

增长率上的小小差异，能产生质上完全不同的结果。这就是为什么会有“创业公司“这样一个独立的词，也是为什么创业公司会做一些普通公司不做的事——比如融资、被收购。说来奇怪，这也是为什么它们如此频繁地失败。

考虑到一家成功的创业公司能值多少钱，任何熟悉期望值这个概念的人，如果听说创业的失败率不高，反倒会觉得意外。如果一家成功的创业公司能让创始人赚到 $100M，那么哪怕成功率只有 1%，做这件事的期望值也是 $1M。而对于一群足够聪明、足够坚定的创始人来说，他们达到那种规模成功的概率，本可能远高于 1%。对于合适的人——比如说年轻时的 Bill Gates——这个概率也许是 20%，甚至 50%。所以，那么多人想试一把，也就一点都不奇怪了。在一个有效市场里，失败创业公司的数量，应当与成功者的体量成比例。既然后者是巨大的，前者也理应是巨大的。

这意味着：在任何一个时点，绝大多数创业公司都在做一件永远走不通的事，却依然给自己那场注定失败的努力，戴上“创业公司“这顶气派的帽子。

我对此并不困扰。其他高 beta（金融术语，意为高波动 / 高风险高回报）的行当也是如此——演员、小说家莫不如此。我早就习惯了。但这件事似乎让很多人不舒服，尤其是那些做普通生意的人。许多人忿忿不平：这些自称创业公司的家伙抢走了所有注意力，可它们里头几乎没几个能成事。

如果他们退后一步，看一下整体图景，或许就不会那么愤慨。他们犯的错误是：因为只能依据零星的故事来形成判断，他们其实是在拿中位数而不是平均值来评判。如果你按中位数的创业公司来看，整个“创业公司“这个概念看起来就像一场骗局——你不得不发明一个泡沫论，来解释为什么创始人愿意做、投资人愿意投。但在一个差异如此巨大的领域用中位数，是错的。如果你看的是平均结果而不是中位结果，你就能理解为什么投资人喜欢它们；也能理解，对那些并非“中位数式“的人来说，去做一家创业公司，是一个理性的选择。

交易

为什么投资人这么喜欢创业公司？为什么他们对图片分享应用的兴趣，远超过对扎扎实实的赚钱生意的兴趣？理由不只是那个显而易见的。

任何一笔投资的检验标准，都是回报对风险的比值。创业公司能通过这个检验，是因为它们虽然风险吓人，但一旦成功，回报就是惊人的。可这并不是投资人喜欢创业公司的唯一理由。一门增长更慢的普通生意，如果回报和风险都更低，回报对风险的比值也可能一样好。那为什么 VC（风险投资人）只对高速增长的公司感兴趣？因为他们要拿回自己投出去的钱，最理想的方式是创业公司 IPO，退而求其次是被收购。

从一笔投资里拿回报的另一种方式，是分红。为什么没有一个并行的“VC 行业“，专门去投普通公司、按公司利润的某个百分比拿回报？因为对一家私有公司的实际控制者来说，把收入悄悄装进自己口袋实在太容易了——比方说，去自己控制的供应商那里高价采购零部件——同时把公司账面做得几乎不赚钱。任何按分红投私有公司的人，都得死死盯着对方的账本。

VC 喜欢投创业公司的真正原因，不只是回报，也是因为这种投资非常容易监督：创始人没办法在不肥到投资人的前提下肥到自己。

那么，为什么创始人愿意拿 VC 的钱？还是因为增长。“好点子“和“增长“之间的约束是双向的：不只是说，你需要一个可规模化的点子才能增长；如果你已经握着这样的点子、却没增长得够快，竞争对手就会替你增长。在一门带有网络效应的生意里，长得太慢尤其危险——而最好的创业公司，多多少少都带着一点网络效应。

几乎每家公司创业之初都需要一些资金。但创业公司常常在自己已经盈利、或者本可以盈利的情况下，依然去融资。把一家盈利公司的股票，以低于你估计的未来价值的价格卖出去，看起来挺傻；可这并不比买保险更傻。从根本上说，最成功的那批创业公司就是这样看待融资的：他们本可以靠自己的收入把公司做大，但 VC 提供的额外资金和帮助，能让他们长得更快。融资让你可以选择自己的增长率。

那些用来增长更快的钱，永远是最成功的创业公司召之即来——因为 VC 比创业公司更需要彼此。一家盈利的创业公司，只要它愿意，本可以靠自己的收入慢慢长。长得慢一点也许略有风险，但十有八九不会要他们的命。可 VC 必须去投创业公司，特别是那些最成功的创业公司，否则他们就要关门了。这意味着，任何足够有前景的创业公司，都会被开出“拒绝才是疯了“的条件。即便如此，因为创业领域里成功项目的体量实在太大，VC 哪怕在这种条件下投，依然能赚到钱。要相信“自己这家公司真的会涨到那种高速增长所能带来的体量“，确实需要相当的疯狂——但有些公司就是做到了。

几乎每一家成功的创业公司，也都会收到收购报价。为什么？创业公司身上到底是什么，让别的公司想买下它？

从根本上说，是同一件让大家都想要成功创业公司股票的东西：一家高速增长的公司，本身就是有价值的。比如 eBay 收 PayPal 是件好事——PayPal 现在贡献了它 43% 的销售额，对增长的贡献大概更高。

不过，收购方还有一个额外的理由想要创业公司。一家高速增长的公司不仅是有价值的，还是危险的。它若一直长下去，可能会长进收购方自己的地盘。绝大多数产品类收购里，都掺着几分恐惧。哪怕收购方自己并不被这家创业公司直接威胁，他们也可能害怕：万一某个对手把它买走了会怎样。正因为创业公司在收购方眼中是双重有价值的，收购方往往愿意出比普通投资人更高的价。

看懂

创始人、投资人和收购方加在一起，构成了一个自然生态。它运作得太顺了，以至于看不懂的人会被逼着去发明阴谋论，来解释这一切为什么有时候竟然如此顺理成章——就像我们的祖先用神话去解释自然世界中那些“过分整齐“的运作一样。但这背后并没有什么秘密小圈子在操盘。

如果你从“Instagram 不值钱“这个错误前提出发，那你就只好去发明一个秘密的幕后老板，逼 Mark Zuckerberg 把它买下来。对任何认识 Mark Zuckerberg 的人来说，这就是那条最初假设的归谬法（reductio ad absurdum）。他买下 Instagram，是因为它既有价值又危险——而让它如此的，是增长。

如果你想看懂创业公司，就去看懂增长。增长驱动着这世界上的一切。创业公司之所以多半在做技术，是因为：能撑起一家高速增长公司的点子太稀缺，找新点子最好的办法，是去找那些刚刚因为变化而变得可行的东西，而技术正是变化最快的源头。增长也是为什么从经济上看，那么多创始人选择去做创业公司是理性的：增长让成功者价值如此之高，以至于哪怕风险也很高，期望值依然是高的。增长也是 VC 想要投资创业公司的原因——不只因为回报高，也因为靠资本利得拿回报，比靠分红拿回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的那批创业公司即便不需要钱也照样拿 VC 的钱：它让他们可以选择自己的增长率。增长也解释了为什么成功的创业公司几乎无一例外都会收到收购报价——对收购方来说，一家高速增长的公司不仅有价值，而且危险。

不只是说“想在某个领域成功，就得理解驱动它的力量“那么简单。理解增长这件事，本身就是创业公司的全部所在。你做创业公司时真正在做的事情（也是某些观察者会失望地发现：你全部在做的事情），是承诺去解决一类比普通生意更难的问题。你承诺去寻找那些罕见的、能产生快速增长的点子。正因为这些点子如此珍贵，找到它们才如此困难。创业公司本身，就是你目前为止全部发现的化身。所以，开一家创业公司，其实非常像决定去做一名研究型科学家：你并不是承诺去解某一个特定的问题；你也不知道哪些问题真正可解；但你承诺去尝试发现某种从来没人知道的东西。从这个意义上说，创业公司的创始人，本质上就是一名经济学意义上的研究型科学家。大多数人不会发现什么了不起的东西，但有些人，会发现相对论。

待办清单的顶端

原文：The Top of My Todo List
作者：Paul Graham　发表：2012-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 4 月

一位叫 Bronnie Ware 的临终关怀护士，整理过一份临终之人最大的遗憾清单。她列出来的，看起来都很可信。我能看到自己——现在就能看到自己——犯下其中至少 4 个。

如果非要把这 5 条压成一句话的忠告，那大概是：别把自己活成一颗齿轮。这 5 条遗憾，画出的是一幅后工业时代人的肖像：他把自己缩进一个刚好契合处境的形状，然后尽职地转动，直到停下。

让人警觉的是，造成这些遗憾的错误，全都是不作为的错误。「你忘了自己的梦想、忽略家人、压抑自己的感受、冷落朋友、忘了让自己快乐。」不作为的错误是一类格外危险的错误，因为你会默认地犯下它们。

我希望避开这些错误。但你怎么避开自己默认就会犯下的错误？最理想的办法，是改造你的生活，让它有一套不同的默认。但完全做到这一点也许并不可能。只要这些错误依然会默认发生，你大概就需要被反复提醒，才不至于真的去犯。所以我把那 5 条遗憾反过来写，得到了 5 条命令：

别忽视你的梦想；别工作过度；说出你心里想的；经营友谊；让自己快乐。

然后，我把这一行字放在了我用作待办清单的那个文件的最顶端。

让人胆寒的宏大创业点子

原文：Frighteningly Ambitious Startup Ideas
作者：Paul Graham　发表：2012-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 3 月

在 Y Combinator 工作这些年，最让我意外的一件事，是发现那些最雄心勃勃的创业点子有多吓人。这篇文章我打算举几个例子来展示这个现象。这里随便哪一个，都能让你成为亿万富翁。听起来挺诱人，但我把这些点子讲出来时，你可能会注意到自己反而不自觉地往后缩。

别担心，那不是软弱的信号。某种意义上，那恰恰是清醒的信号。最大的创业点子是吓人的。不仅仅是因为工作量大，更是因为它们看起来威胁到你的身份认同：你会怀疑自己是不是有足够的野心把它做下去。

《成为约翰·马尔科维奇》里有一幕，呆呆的男主角碰到了一位非常漂亮、阅历丰富的女人。她对他说：

跟你说真话吧：哪怕你真追到了我，你也根本不知道该拿我怎么办。

这些点子，对我们说的就是这种话。

这个现象是你能理解的关于创业最重要的事情之一。[1] 你会以为大点子很有吸引力，但实际上它们往往把人推开。这带来一连串后果。它意味着大多数人去想创业点子时，根本看不见这些点子，因为他们的潜意识把这些过滤掉了。哪怕是最有野心的人，也最好以迂回的方式去接近它们。

1. 一个新的搜索引擎

最好的点子，刚好踩在「不可能」的右边一点点。我不知道这一个是不是可能，但有一些迹象显示也许是。做一个新的搜索引擎，意味着要和 Google 竞争，而最近我注意到他们的城堡上出现了一些裂缝。

让我意识到 Microsoft 已经迷路的那一刻，是他们决定进军搜索业务的时候。那对 Microsoft 来说不是一个自然的动作。他们这么做，是因为害怕 Google，而 Google 在做搜索。但这意味着 (a) Google 现在反而在替 Microsoft 定议程，(b) Microsoft 的议程，全是他们不擅长的事情。

微软之于 Google，就像 Google 之于 Facebook。

这本身并不意味着新的搜索引擎有空间，但最近用 Google 搜索时，我开始怀念起从前——当 Google 还忠于自己那种略带阿斯伯格气质的本性时。Google 以前会给我一页正确答案，又快又干净。现在的结果，倒像是受了山达基教那种「对你来说是真的，就是真的」的原则启发。页面也不再有过去那种清爽、稀疏的质感。Google 的搜索结果以前看上去就像一个 Unix 工具的输出。现在我光标稍微放错位置，谁知道会蹦出什么。

要在这里取胜，办法是去做一个所有黑客都用的搜索引擎。一个用户只有那 1 万个顶级黑客、再没有别人的搜索引擎，哪怕规模很小，地位也会非常强势——就像当年的 Google 还是那个搜索引擎时一样。十多年来，我第一次觉得「换一个搜索引擎」这件事是可以认真考虑的。

既然有能力创办这家公司的人，本身就是那 1 万个黑客之一，路线至少是直白的：去做一个你自己想要的搜索引擎。尽情把它做得过分黑客气一点。比如说，把代码搜索做到极致。要让搜索查询是图灵完备的吗？任何能帮你拿到那 1 万个用户的事情，本身就是对的。

不用担心你今天想做的事情会不会限制你长期的发展，因为如果你拿不到最初那批核心用户，根本不会有什么长期。只要你能做出一个你自己和朋友都真心觉得比 Google 更好的东西，你就已经走完了 IPO 路上 10% 左右的距离——就像 Facebook 当年拿下哈佛本科生那一刻一样（虽然他们自己当时大概也没意识到）。

2. 取代电子邮件

电子邮件不是为我们今天这种用法设计的。Email 不是一个消息协议。它是一份待办清单。或者更准确地说，我的收件箱是一份待办清单，而 email 是把事情塞进这份清单的方式。可它是一份糟糕得离谱的待办清单。

我对各种解决思路都开放，但我怀疑光是修补收件箱不够，email 必须被一个新的协议替代。这个新协议应该是一个「待办清单协议」，而不是消息协议——尽管存在一种退化情形，那就是别人想让你做的事情就是：读以下这段文字。

作为待办清单协议，这个新协议应该比 email 给收件人更多的权力。我希望对别人能往我的待办清单里塞什么有更多的限制。当某人能往我的清单里塞东西时，我希望他多告诉我一些他到底想从我这里得到什么。除了读一段文字，他是不是还要我做点别的？这事有多重要？（很显然得有某种机制，防止所有人都把自己的事情说成最重要的。）什么时候得做完？

这是那种「不可阻挡之力撞上不可移动之物」的点子。一方面，根深蒂固的协议是不可能被取代的。另一方面，很难想象 100 年后的人还活在我们今天这种 email 地狱里。如果 email 终究要被替代，那为什么不是现在？

如果你做对了，你可能可以躲开新协议通常面对的先有鸡还是先有蛋的问题，因为世界上一些最有权力的人会是最早切换过去的那批——他们也都被 email 折磨着。

不管你做的是什么，做快一点。GMail 已经慢得让人难受了。[2] 哪怕你做的东西并不比 GMail 强，只要够快，光凭这一点就能让你开始把用户从 GMail 那里拉过来。

GMail 慢，是因为 Google 没法在它上面投入太多。但用户愿意为这件事付钱。我每月付 50 美元都没问题。考虑到我花在 email 上的时间，我合理能付的金额其实是个挺吓人的数字。每月至少 1000 美元。如果我每天有好几个小时在读写 email，那这是一个非常便宜的、能让我生活变好的方式。

3. 取代大学

最近大家都盯着这个点子，我觉得他们看到了什么。一个存在了一千年的机构，仅仅因为最近几十年犯的几个错误就说它要完了，我有点犹豫；但毫无疑问，过去这几十年美国的大学走在错误的道路上。完全可以做得好得多，花的钱少得多。

我不认为大学会消失。它们不会被整体替代。它们只是会失去过去那种对某些类型学习的事实上的垄断。学不同的东西会有许许多多不同的方式，有些可能和大学差得很远。Y Combinator 自己，可以说就是其中一种。

学习是个太大的问题，改变人们学习的方式会引发一连串次级效应。比如说，一个人念过的大学的名字，在很多人那里（不管对不对）被当作一种凭证本身。如果学习被拆成许多小块，文凭认证可能就会从中分离出来。甚至可能需要有东西来替代校园社交生活（说来奇怪，YC 本身也带着这方面的影子）。

你也可以去取代高中，但那里你会撞上官僚体系的障碍，会拖慢一家创业公司的脚步。大学看起来是更适合开始的地方。

4. 互联网剧集

好莱坞拥抱互联网拥抱得很慢。这是个错误，因为我觉得现在已经可以宣告分发渠道之争的赢家，是互联网，不是有线电视。

很大一部分原因，是有线电视客户端——也就是电视机——糟糕得不行。我们家没等 Apple TV。我们太讨厌我们之前那台电视了，几个月前直接把它换成了一台螺丝固定在墙上的 iMac。用无线鼠标控制有点不方便，但整体体验，比之前那个噩梦般的界面好太多了。

人们今天用来看电影和电视的注意力，会有一部分被看似毫不相关的东西偷走，比如社交网络应用。还有一部分会被关系更近一点的东西偷走，比如游戏。但传统戏剧——那种你坐着，被动地看着情节展开的形式——大概始终会有一些剩余的需求。那么，你怎么通过互联网来交付戏剧？无论你做什么，都得比 YouTube 那种短片更大体量。当人们坐下来要看一个节目时，他们想知道自己将看到什么：要么是带着熟悉角色的连续剧的一部分，要么是一部更长的「电影」，他们事先知道大概的设定。

分发和付费有两种走向。要么 Netflix 或 Apple 这样的公司会成为娱乐内容的应用商店，你通过它们触达观众。要么这些「准应用商店」太霸道，或者技术上太死板，于是会出现一些公司，按需为戏剧的制作者提供付费和流媒体服务。如果是后一种走法，那也就需要这种基础设施型的公司。

5. 下一个 Steve Jobs

我最近和一个非常了解 Apple 的人聊天，问他现在管理这家公司的人，能不能像 Steve Jobs 时代那样不断创造新东西。他的答案就一个字：「不。」我已经怕这就是答案了。我又多问了几句，想看看他会不会加什么限定。结果他完全没加限定。不会，除了已经在管线里的东西，不会再有什么伟大的新东西出来。Apple 的营收可能还会涨很久，但正如 Microsoft 已经证明的，营收在科技行业是一个滞后指标。

那么如果不是 Apple 来做下一个 iPad，谁来做？现有的玩家都不行。他们里面没有一个是被产品远见者掌舵的，而且从经验上看，你似乎也没法靠招聘把这种人招进来。从经验上看，让一个产品远见者当上 CEO 的方式，是他自己创办这家公司，并且没被赶出去。所以做出下一波硬件的那家公司，多半得是一家创业公司。

我知道一家创业公司想做到 Apple 那么大，听起来荒唐到不可思议地有野心。但这并不比当年 Apple 想做到 Apple 那么大更野心，而他们做到了。何况今天接下这个问题的创业公司，比起当年的 Apple 还多了一个优势：Apple 这个先例本身。Steve Jobs 已经向我们示范了什么是可能的。这对潜在的继任者既有直接的帮助，也有间接的帮助：直接的，像 Roger Bannister 那样，告诉你比前人做得好得多，是可能的；间接的，像奥古斯都那样，把「一个人可以为大家展开未来」这个念头，植入用户心里。[3]

Steve 走了之后，留下的真空大家都能感觉到。如果有一家新公司大胆地把硬件带向未来，用户会跟上去。那家公司的 CEO，那位「下一个 Steve Jobs」，未必能配得上 Steve Jobs。但他也不需要配得上。他只需要做得比 Samsung、HP 和 Nokia 好就行了，而这看起来挺可行的。

6. 把摩尔定律拿回来

过去 10 年提醒了我们摩尔定律到底说了什么。在 2002 年左右之前，你可以放心地把它误读为「时钟频率每 18 个月翻倍」。它真正说的，是电路密度每 18 个月翻倍。以前指出这一点显得迂腐。现在不再是了。Intel 已经没法再给我们更快的 CPU 了，只能给我们更多的 CPU。

这个版本的摩尔定律没有原来那个那么好。原来那个意思是，如果你的软件慢，你只要等等就行了，硬件不可阻挡的进步会替你解决问题。现在如果你的软件慢，你得重写它，让它并行做更多的事情，这比等待要费力得多。

如果某家创业公司能把老版的摩尔定律找一些回来，那真是太好了——比方说，写一种软件，让大量 CPU 在开发者眼里看起来像一颗非常快的 CPU。解决这个问题有几种思路。最有野心的一种，是想把它做成自动的：写一个能替我们把代码并行化的编译器。这个编译器有个名字，叫**「足够聪明的编译器」**，它已经成了「不可能」的代名词。但它真的不可能吗？在今天计算机的内存里，难道就没有任何一种比特排布，恰好就是这个编译器吗？如果你真这么觉得，你应该试着去证明它，因为那会是一个有意思的结果。如果它不是不可能、只是非常难，那它也许值得一试。哪怕成功的概率很低，期望值也很高。

期望值之所以这么高，原因在于 Web 服务。如果你能写出让程序员重新拥有过去那种便利的软件，你可以以 Web 服务的形式提供给他们。而这又意味着，你几乎能拿下所有的用户。

想象有另一家处理器厂商，它仍然能把不断增加的电路密度转化成更高的时钟频率。它会拿走 Intel 的大部分生意。而既然 Web 服务意味着没有人再看得到自己用的处理器，那么通过写出「足够聪明的编译器」，你可以制造出一种从外部看和「你就是那家厂商」无法区分的局面——至少在服务器市场是如此。

最不野心的思路，是从另一头切入：给程序员提供更可并行化的「乐高积木」来搭建程序，比如 Hadoop 和 MapReduce。这样优化的工作大部分还是程序员自己做。

中间还有一片有意思的地带，是去做一种半自动武器——里面是「人在环中」。你做出一个在用户看来像「足够聪明的编译器」的东西，但内部其实是一些人，使用高度发达的优化工具，去找出并消除用户程序里的瓶颈。这些人可以是你的员工，也可以由你做出一个优化的市场。

一个优化市场，会是一种零碎地拼出「足够聪明的编译器」的方式，因为参与者会立刻开始写机器人。如果有一天能走到一切都能由机器人完成的地步，那会是一种很奇妙的局面：你已经造出了「足够聪明的编译器」，但没有任何一个人手上有它的完整副本。

我知道这一切听起来有多疯狂。事实上，这个点子让我喜欢的地方，正是它在多少种意义上都是「错」的。把焦点放在「优化」上，与过去几十年软件开发的总趋势相反。要去写「足够聪明的编译器」，按定义就是错误。就算这不算错，编译器也是那种「应该由开源项目而非公司来做」的软件。再加上如果这事真的成了，那些靠做多线程应用的复杂性来寻乐子的程序员，也就被剥夺了他们那么多有趣的复杂度。我心里那个内化已久的论坛喷子，在反对这个项目时连从哪儿开嘴都不知道。这才叫创业点子。

7. 持续诊断

慢着，还有一个可能会遭遇更大阻力的：持续的、自动的医学诊断。

我生成创业点子的诀窍之一，是想象未来世代会觉得我们今天哪里落后。我相当确定，对 50 年或 100 年后的人来说，我们这个时代的人居然要等到出现症状才被诊断出心脏病、癌症这类病，是件野蛮的事。

举个例子，2004 年 Bill Clinton 觉得自己有些气短。医生发现他的好几条动脉阻塞超过 90%，三天后他做了四联搭桥手术。我们不妨假设 Bill Clinton 享有的是市面上最好的医疗。可即便是他，也得等到动脉阻塞超过 90% 才知道这个数字超过了 90%。在未来的某一刻，我们一定会像今天知道自己的体重一样，知道这些数字。癌症也一样。未来世代会觉得我们居然要等到病人出现身体症状才被诊断为癌症，简直荒唐。癌症会立刻在某种「雷达」上出现。

（当然，雷达上出现的东西，未必和我们今天理解的「癌症」完全是同一类东西。如果在任何一个时间点上我们身上同时存在十个、甚至上百个微小的癌变，但其中绝大多数从来不会发展成什么，我也不会感到意外。）

阻挡持续诊断的很多障碍，来自于它和医学界的纹理是反向的。医学一直以来的运作方式是：病人带着问题来找医生，医生再去搞清楚哪里出了问题。很多医生不喜欢做相当于律师们说的「钓鱼式搜索」（律师术语：在没有明确目标的情况下查找问题）的事——在不知道自己要找什么的前提下到处去找问题。他们把这样冒出来的东西叫做「偶发瘤」（医学俚语：影像检查中偶然发现、多为良性的异常），并且觉得这是个相当烦人的存在。

举个例子，我有一个朋友曾因为参加一项研究做了一次脑部扫描。研究的医生发现一个看起来是大肿瘤的东西，把她吓坏了。后续检查证明那只是一个无害的囊肿。但她已经为此恐惧了好几天。很多医生担心，如果你开始给没有症状的人做扫描，这种事会以巨大的规模发生：海量的假警报让病人惊慌失措，需要昂贵、甚至可能危险的检查来排除。但我觉得那只是当下技术水平的副产物。如果人们一直在做扫描，而我们对「什么才是真正的问题」的判断变得更准，我那个朋友这一辈子都会知道这个囊肿存在，并且知道它无害——就像我们对一颗胎记的态度。

这里有大量创业公司的空间。除了所有创业公司都要面对的技术障碍，所有医学创业公司都要面对的官僚障碍之外，他们还要顶着几千年的医学传统走。但这件事会发生，并且会是一件伟大的事——伟大到未来的人会像我们替麻醉和抗生素发明之前的世代感到难过那样，替我们感到难过。

战术

让我用一些战术上的建议来收尾。如果你想去做我前面这种规模的问题，不要正面强攻它。比如，不要说你要去取代 email。一旦你这么说，你就抬起了太多的预期。你的员工和投资人会一直问「我们到那里了吗？」，还会有一队等着看你失败的恨你的人。就说你在做一个待办清单软件好了。这听起来人畜无害。等到这成为既成事实，人们才会发现你已经把 email 取代了。[4]

从经验上看，做真正的大事的方法，似乎都是从一些看上去刻意小的东西开始。想统治微型计算机软件吗？先给一台只有几千用户的机器写一个 Basic 解释器。想做出最普世的网站吗？先做一个让哈佛本科生互相打探彼此的网站。

从经验上看，从小处起步不只是为了别人，也是为了你自己。Bill Gates 和 Mark Zuckerberg 一开始都不知道自己的公司会长到多大。他们只知道自己抓住了某个有意思的东西。也许一开始就有非常大的野心是一个糟糕的主意，因为野心越大，需要的时间就越长，而你把时间投射得越远，你越可能猜错。

我觉得使用这些大点子的方式，不是去给未来选定一个精确的点，再问自己怎么从这里走到那里——那是大众想象中的「有远见的人」的样子。你不如像哥伦布那样，大致朝西走。不要想把未来当成一栋楼来建，因为你现在的图纸几乎肯定是错的。从你知道行得通的东西开始，要扩张的时候，就向西扩张。

大家想象中的「有远见的人」，是那种对未来看得一清二楚的人；但从经验上看，看得模糊一点也许反倒更好。

注释

[1] 这也是 VC 关于创业最不理解的事情之一。大多数 VC 都希望创始人走进来时手里有一份清晰的未来计划，并据此评判他们。很少有人有意识地认识到：在最大的成功故事里，最初的计划和这家创业公司最终长成的样子，相关性最低。

[2] 这句话原文是「GMail is painfully slow.」感谢 Paul Buchheit 指出这个错误。

[3] Roger Bannister 因第一个跑进 4 分钟一英里而闻名。但他保持的世界纪录只持续了 46 天。一旦他证明了这事是可能的，许多人就跟了上来。十年之后，Jim Ryun 在高三时就跑出了 3 分 59 秒一英里。

[4] 如果你想做下一个 Apple，也许你甚至不应该从消费电子开始。也许一开始你做一个黑客们用的东西。或者你做一个流行但看起来无关紧要的东西，比如耳机或路由器。你需要的只是一个桥头堡。

致谢 Sam Altman、Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读了本文的草稿。

为财产下定义

原文：Defining Property
作者：Paul Graham　发表：2012-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 3 月

小时候我读过一本故事书，讲的是十八世纪日本一位名叫大冈忠相的判官。他审过的一桩案子，是某个食店老板告上来的。一个穷学生穷到只买得起白米饭，他就着食店飘出的诱人饭菜香气，一边吃自己的白米饭。老板要这个学生为他享受过的香气付钱。

这个穷学生在偷他的味道！

每次听到 RIAA（美国唱片业协会）和 MPAA（美国电影协会）指控人们偷音乐、偷电影，我就常常想起这个故事。

把气味当作财产，听上去很荒唐。但我能想到把气味卖钱并不荒唐的场景。设想我们生活在一个月球基地，空气得按升来买。我可以想象供气的公司额外加钱，往里头加点香味。

把气味当作财产之所以听上去荒唐，是因为这样做行不通。但在月球基地上，它就行得通。

什么东西算财产，取决于把什么东西当作财产能行得通。而这件事不仅可以变，事实上一直在变。人类大概一直（只要你愿意把“人类“和“一直“都定义得宽一点）把随身带着的小物件当作私人财产。但狩猎-采集人群对待土地的方式，跟我们今天所说的“财产“，并不是同一回事。[1]

很多人觉得财产有一个永恒不变的定义，是因为这个定义变得非常慢。[2] 但我们正处在这样一次变化当中。唱片公司和电影公司过去发行作品的方式，就像在月球基地用管道运输空气。可是网络一来，就好像我们搬到了一颗有可呼吸大气的星球上。数据现在就像气味一样四处流动。而出于一厢情愿和短视的贪婪，唱片公司和电影公司把自己摆到了那个食店老板的位置上，指控我们所有人都在偷他们的味道。

（我之所以说“短视的贪婪“，是因为唱片公司和电影公司根子上的问题，是经营它们的那批人的利益绑在奖金上，而不是股权上。如果他们盯的是股权，就会去想办法借技术变化的势，而不是跟它对着干。但造新东西太花时间了。他们的奖金看的是今年的营收，而抬高今年营收最快的办法，就是从他们已经在做的事情里榨出更多钱。）

那这意味着什么？人就不该为内容收钱了吗？这个问题没有一刀切的答案。当为内容收钱这件事行得通的时候，人就该为内容收钱。

但我说的“行得通“，比“他们能侥幸做到“要微妙一些。我指的是——人能为内容收钱，又不必为此把整个社会扭曲变形。毕竟，月球基地上卖香味的公司哪怕回到地球，也仍然可以继续卖香味——只要他们能成功游说，逼我们在地球上也继续戴着管子呼吸，哪怕我们早已经不需要这样做了。

唱片公司和电影公司这些年搞出来的那些疯狂法律手段，闻起来正是这种味道。报纸和杂志同样在被时代抛下，但人家至少还退得体面。如果 RIAA 和 MPAA 做得到，他们会逼我们都戴着管子呼吸。

归根到底，这是常识问题。当你滥用法律体系——把针对随机抽中的人的大规模诉讼，当成一种杀鸡儆猴式的惩罚来用；或者去游说那些一旦通过就会把互联网搞坏的法律——这件事本身，就是证据：证明你用的是一个行不通的财产定义。

这正是有运作良好的民主制度、并且有多个主权国家存在的好处。如果整个世界只有一个专制政府，唱片公司和电影公司就可以直接把财产定义买下来，想怎么写就怎么写。但所幸还有一些国家不是美国的版权殖民地；而即便在美国，政客们看上去仍然害怕真正的选民——只要选民数量够多。[3]

掌权的那些人也许不喜欢看到选民或别国不肯按他们的意思办事，但归根到底，这对我们所有人都是好事——没有一个让那些试图扭曲法律为己谋私的人可以一击得手的位置。私有财产是一个极其有用的想法——可以说是我们最伟大的发明之一。直到今天，它每一次被重新定义，都给我们带来更多的物质财富。[4] 没有理由认为最新这一次会例外。如果只是因为少数当权者懒得升级，就要让我们所有人继续跑着一个过时的版本——那将是一场灾难。

注释

[1] 如果你想多了解一些狩猎-采集人群，我强烈推荐 Elizabeth Marshall Thomas 的《无害的人民》和《古老的方式》。

[2] 不过，财产定义的变化主要是被技术进步推动的；既然技术进步在加速，财产定义的变动速度大概也会跟着加速。这意味着：社会能否从容应对这类变化，会越来越重要——因为它们会以越来越快的频率到来。

[3] 据我所知，“版权殖民地“这个说法最早是由 Myles Peterson 用的。

[4] 技术的状态并不只是财产定义的函数。两者互相约束。但正因为如此，你一动财产的定义，就会影响（而且很可能伤害）技术的状态。苏联的历史就是一个鲜活的例子。

致谢 Sam Altman 和 Geoff Ralston 阅读本文初稿。

Y Combinator 是怎么开始的

原文：How Y Combinator Started
作者：Paul Graham　发表：2012-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 3 月

Y Combinator 的 7 岁生日是 3 月 11 日。一如往常，我们忙得过头，直到生日过了几天才反应过来。我们好像从来没在生日当天记得过自己的生日。

2005 年 3 月 11 日，Jessica 和我吃完晚饭，从哈佛广场走回家。Jessica 当时在一家投行上班，但她不太喜欢那份工作，所以她去面试了波士顿一家 VC 基金的市场总监职位。那家 VC 基金正在做一件如今看起来熟悉得有点好笑的事：迟迟拿不定主意。与此同时，我一直在跟 Jessica 念叨 VC 这行该改的地方——其实就是后来 Y Combinator 背后的那些想法：投资人应该多投、单笔投得小一点；应该投黑客，而不是西装党；应该愿意投更年轻的创始人；如此等等。

那阵子我也在想自己做点天使投资的事。我刚在哈佛本科生计算机社团做完一场「怎么做创业公司」的演讲，事后突然意识到，虽然我一直说要做天使投资，可从我手里有钱开始算，已经过去 7 年了，我居然还没动过手。我也一直在想，怎么才能再跟 Robert Morris 和 Trevor Blackwell 一起做点事。几个小时前我刚给他们俩发了封邮件，想看看我们能一起搞点什么。

从哈佛广场走回家的那段路上，这个念头就成形了。我们自己开一家投资公司，Jessica 来这家干就好。拐到 Walker Street 的时候，我们就拍板了。我答应往新基金里投 10 万美元，Jessica 答应辞掉工作来做这个。接下来几天，我又拉来了 Robert 和 Trevor，他们俩各投了 5 万美元。所以 YC 是从 20 万美元起家的。

Jessica 太高兴自己终于能辞掉那份工作、开始做自己的公司，我们一回到家，我就给她拍了张照片。

公司当时还不叫 Y Combinator。一开始我们叫它 Cambridge Seed。但那个名字从未公开亮相，因为几天后我们对外宣布的时候，已经把名字换成了 Y Combinator。我们很早就意识到，我们做的这件事是可以铺到全国的，所以不想要一个把自己绑在某一个地方的名字。

最早我们只想到了一半。我们打算做种子轮投资，用一套标准化条款。在 YC 之前，种子轮非常杂乱。你拿到的第一笔 1 万美元，可能来自朋友家有钱的叔叔。投资条款常常一团糟；很多时候，投资人、创始人、律师都不知道这些文件该长什么样。Facebook 早期是一家佛罗里达 LLC，这件事就能看出当时有多随意。我们要做的，是一种从前没有过的东西：一个标准化的种子轮投资来源。

YC 的模板，就是我们当年做 Viaweb 时拿到的那笔种子投资。我们做 Viaweb 的启动资金是 1 万美元，来自我们的朋友 Julian Weber——他是 Idelle Weber 的丈夫，我在哈佛读研究生时上过她的绘画课。Julian 懂生意，但你不会把他叫做西装党。除别的之外，他还当过《National Lampoon》（美国老牌幽默讽刺杂志）的总裁。他同时是律师，把我们所有的法律文件都办得妥妥当当。1 万美元、把我们办成一家公司、教我们生意是怎么回事、在我们慌乱的时候保持镇定——作为回报，Julian 拿了 Viaweb 10% 的股份。我有一次在想，Julian 这笔交易做得真划算。下一秒我又意识到，没有 Julian，Viaweb 根本走不到最后。所以这笔交易对他划算，对我们也一样划算。也正是因为这个，我才知道有给 Y Combinator 这种东西留出来的位置。

最早我们也没想到后来真正最重要的那个点子：同步（一次性集中处理一批）地投创业公司，而不是像以前一直那样异步地投。或者说，这个点子我们是有的，只是没意识到它的分量。我们很早就决定，第一件事就是在接下来的那个夏天投一批创业公司。但一开始我们没意识到，这会变成我们以后所有投资的方式。我们之所以一上来就一次投一批，并不是觉得这是更好的投法，而只是因为我们想先学怎么当天使投资人，给本科生办一个暑期项目，看上去是最快的办法。没人会把暑期工当回事。让一群本科生用一个暑假来做创业公司，机会成本足够低，我们鼓励他们这么干，心里不会有负担。

我们知道学生那时候已经在安排暑期计划，所以我们做了我们一直对创业公司念叨的那件事：快点上线。下面就是当时叫做 Summer Founders Program 的最初公告和介绍。

我们运气不错——一个暑期项目的长度和结构，碰巧完美适合我们要做的事。今天 YC 一期的结构，跟第一年那个夏天几乎一模一样。

我们第一批创始人是谁，运气也不错。我们从来没指望从那一批身上赚到钱。我们当时把投出去的钱想成一半教育开销、一半慈善捐款。可第一批创始人后来好得出人意料。也都是很棒的人。今天我们和他们里很多人还是朋友。

今天的人很难想象当时 YC 看起来有多不起眼。我没法怪那些没把我们当回事的人，因为我们自己一开始也没把那个第一年的暑期项目当回事。但随着夏天过去，我们越来越被这些创业公司的进展所打动。别人也开始被打动。Jessica 和我发明了一个词，「Y Combinator 效应」，专门用来形容某个人突然意识到 YC 并不是太逊的那一刻。第一年夏天，有人来 YC 周二晚餐做分享，那种态度，就像在给一群童子军做演讲。等他们走出我们那栋楼的时候，几乎都在说差不多的话：「哇，这些公司说不定真能成。」

如今 YC 名气够大，我们投的公司是正经货这件事，已经不会让人惊讶了。但口碑追上现实，是花了一段时间的。这也是我们尤其喜欢投那些会被人当成「玩具」的点子的原因之一——因为 YC 自己一开始就被当成玩具看。

看到同步投一批公司这么管用，我们决定就这么干下去。一年投两批。

第二批我们放在了硅谷。这是个很临时的决定。回头看，我觉得真正把我推过那条线的，是那年秋天去了一趟 Foo Camp（O’Reilly 主办的科技圈非正式聚会）。湾区创业人群的密度比波士顿大得太多，天气又那么好。我从九十年代住在那儿的时候就记得这些。再说，我也不想看着别人来抄我们，把它叫做「硅谷的 Y Combinator」。我希望 YC 自己就是「硅谷的 Y Combinator」。所以把冬季那一批放在加州，看起来正好属于那种少见的情形——「任性的选择」和「野心勃勃的选择」恰好是同一个。

如果时间够，Y Combinator 会落在伯克利。那是我们最喜欢的湾区角落。可我们没时间在伯克利找楼。我们没时间在任何地方搞自己的楼。唯一能在那么短时间里凑够空间的办法，就是说服 Trevor 让我们用掉他在山景城那栋（当时看起来）大得吓人的楼的一部分。我们再一次走了大运，因为山景城后来证明是放 YC 这种东西最理想的地方。但即便如此，我们也是踩着点儿赶上的。在加州的第一次晚餐上，我们不得不提醒所有创始人别碰墙——墙漆还没干。

写作与演讲

原文：Writing and Speaking
作者：Paul Graham　发表：2012-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 3 月

我不是一个很好的演讲者。我经常「呃」个不停。有时思路断了，我得停下来。我希望自己能讲得更好。但这种希望，远不如我希望自己能写得更好那么强烈。我真正想要的是有好的想法，而这件事在「写好」里所占的分量，远比在「讲好」里要大得多。

写得好，绝大部分靠的是有好的想法。如果你真的清楚自己在说什么，哪怕用最朴素的字眼，别人也会觉得你文笔不错。演讲恰恰相反：好的想法在「讲得好」里所占的分量，少得让人吃惊。

我第一次注意到这件事，是几年前一次会议上。当时还有另一位演讲者，水平远在我之上。他把所有人逗得哈哈大笑，相比之下我显得笨拙、磕巴。会后我照例把自己的演讲稿放到了网上。在做这件事的时候，我试着想象他那场演讲的文字稿会是什么样——直到这时我才意识到，他其实并没有说什么有内容的东西。

对一个更懂演讲的人来说，这或许是显而易见的。但对我而言，它是一种顿悟：在演讲里，想法的重要性远比在写作里要低得多。[1]

几年后，我又听了一场演讲。这位演讲者不只是比我讲得好，他是个有名的演讲者。老天，他真是太厉害了。于是我决定仔细听他到底说了什么，看看他是怎么做到的。听了大约十句之后，我发现自己心里冒出一句话：「我不想成为一个好的演讲者。」

成为一个真正出色的演讲者，不仅与拥有好的想法正交（互不相干），而且在很多方面会把你推向相反的方向。比如，我做演讲时通常会事先把稿子写出来。我知道这是一个错误；我知道照着事先写好的演讲稿讲，会让你更难和听众产生连接。要抓住听众的注意力，办法是把全部注意力交给他们；而当你照着写好的稿子讲时，你的注意力总是被听众和稿子瓜分——哪怕你已经背下来了。如果你想真正与听众产生连接，更好的办法是只准备一个提纲，具体每句话都即兴发挥。但如果你这么做，每句话花的思考时间，可能就只够说出它来。[2] 偶尔，面对真实听众的那种刺激会让你冒出新想法，但总体而言，它在产出想法上远远不如写作——写作时，你想在每一句上花多久就花多久。

如果你把一篇事先写好的演讲稿排练得足够多，可以渐近地接近那种即兴讲话的连接感。演员就是这么做的。但这里又出现一个权衡：流畅度和想法之间的权衡。所有花在练习一场演讲上的时间，本来都可以拿去把它改得更好。演员不必面对这种诱惑——除非那种少见的、剧本是他们自己写的情况——但任何演讲者都得面对。每次演讲前，你通常能在某个角落看见我，捧着打印好的稿子，试图在脑子里排练一遍。但我最后总是把绝大部分时间花在重写它上。我每一次演讲所用的稿子，最后都是一份满是涂改和重写的手稿。当然，这又让我「呃」得更多了，因为新加进去的部分根本来不及练。[3]

视听众而定，权衡有时会更糟。听众喜欢被恭维；喜欢笑话；喜欢被一连串气势汹汹的词句卷着走。听众越笨，「讲得好」就越接近于「扯淡扯得好」——也就是越接近一个扯淡高手。写作里当然也有这一面，但演讲下滑得更陡。同一个人，作为听众时比作为读者时更蠢。即兴演讲者每句话能花的思考时间，只够把它说出来；同样地，听众听一句话能花的思考时间，也只够把它听完。再加上，听众里的人总是会被周围人的反应影响，而在听众里一个传一个、最容易扩散开的反应，往往是更粗鄙的那一类——就像低音比高音更容易穿墙。每一群听众都是一个濒临暴动的群体，而好的演讲者正是利用这一点。在那次会议上，我之所以被那位高手逗得那么乐，部分原因就是其他所有人都在笑。[4]

那演讲是不是就毫无用处了？作为想法的来源，它确实不如文字。但演讲的好处不止这一项。我去听一场演讲，通常是因为我对演讲者本人感兴趣。对大多数人而言，听一场演讲，就是我们最接近「与总统这样的人对话」的方式了——总统没有时间一个个会见所有想见他的人。

演讲也很擅长激励我去做事。这么多有名的演讲者被人称作「励志演讲者」，大概不是巧合。这或许才是公开演讲真正的用处。它最初的用处大概也就是这个。一场演讲所能调动起的情绪反应，可以是一种强大的力量。我希望能说，这种力量被用作向善的次数多于作恶——但我不太确定。

注释

[1] 我这里讲的不是学术演讲，那是另一回事。学术演讲的听众或许也会欣赏一个笑话，但他们会（或者至少应该）有意识地去听你提出了哪些新的想法。

[2] 这是下限。在实际中你常常能做得更好，因为演讲通常讲的是你之前已经写过或讲过的东西，而当你即兴发挥时，最后会复用其中一些句子。就像中世纪早期的建筑一样，即兴演讲是用 spolia（从旧建筑拆下来的旧石料）搭起来的。顺带一提，这让人觉得有点不诚实，因为你得把这些句子讲得像是当场才想到的一样。

[3] Robert Morris 指出，练习演讲在某种意义上确实能让它变得更好：把稿子大声念出来，能暴露出别扭的地方。我同意，事实上我自己写的东西，大多都至少会出于这个原因大声读一遍。

[4] 听众规模足够小时，「成为听众的一员会让人变笨」也许就不再成立。真正的下滑似乎是在听众多到这场演讲不再像一次对话时才开始——大约 10 人吧。

致谢 Sam Altman 和 Robert Morris 阅读本文的草稿。

快照：Viaweb，1998 年 6 月

原文：Snapshot: Viaweb, June 1998
作者：Paul Graham　发表：2012-01
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 1 月

1998 年 6 月，在 Yahoo 收购的消息正式公布前的几个小时，我给 Viaweb 的网站拍了一张快照。我心想，也许哪天回头看一眼，会挺有意思。

第一眼能注意到的，是页面有多小。1998 年的屏幕比现在小得多。如果我没记错，我们当时的首页，刚好够塞进那个年代人们普遍用的那种窗口尺寸。

那时的浏览器（IE 6 还要再过 3 年才会出现）能选的字体非常少，而且不带抗锯齿。如果你想让页面看起来好看一点，就只能把展示文字渲染成图片。

你也许会注意到，Viaweb 和 Y Combinator 的 logo 之间有某种相似。那是我们做 YC 时的一个自家人才懂的玩笑。一个红色的圆圈基本到不能再基本，可奇怪的是——我们做 Viaweb 那会儿，几乎没看到别的公司用它做 logo。过了一阵子，我才明白为什么。

在公司页（Company）上，你会看到一位神秘人物，名字叫 John McArtyem。Robert Morris（也就是 Rtm）在那次蠕虫病毒（指他 1988 年发布的“莫里斯蠕虫“）之后，对公开露面极度反感，不愿意把自己的名字放上网站。我最后跟他达成了一个折衷方案：他的简介可以用，但名字不能用。后来他在这件事上略微放松了一些。

Trevor 大概在收购正式落地的同一时间毕业，所以短短 4 天之内，他就从一个穷困潦倒的研究生，变成了一位百万富翁博士。我作为一个新闻稿写手生涯的巅峰之作，就是为他毕业写的那一份——配图是我在某次会议上给他画的速写。

（Trevor 还以 Trevino Bagwell 的名字出现在了我们的网页设计师目录里——商家可以从那里雇人来给他们建店铺。我们把他作为一个安插进去的暗桩放在那儿，是为了防备万一有竞争对手骚扰我们的网页设计师。我们本以为，他那个 logo 会把任何真实客户都吓退，结果并没有。）

回到 90 年代，要拿到用户，你必须设法让自己被杂志和报纸提到。当时还不存在今天这些“被人在网上发现“的途径。所以我们当年每月会付一家公关公司 16,000 美元，让我们能上媒体。还好记者们挺喜欢我们。

在我们关于“如何从搜索引擎拿流量“的建议里（那时候 SEO 这个词大概还没被人造出来），我们说真正重要的搜索引擎只有 7 个：Yahoo、AltaVista、Excite、WebCrawler、InfoSeek、Lycos 和 HotBot。注意到少了什么吗？Google 那年 9 月才注册成立。

我们通过一家叫 Cybercash 的公司支持在线交易——因为如果没这个功能，我们在产品对比里就会被踩。但 Cybercash 实在太烂，而大多数店铺的订单量本来也不大，所以让商家像处理电话订单那样处理订单反而更合适。我们站点上有一个专门的页面，劝商家不要去做实时授权。

整个网站的结构就像一个漏斗，把人一路引导到「试驾」。那时候，能在线试用一款软件，是一件挺新鲜的事。我们故意在动态 URL 里塞了 cgi-bin，让竞争对手以为我们的软件是用那种方式跑的。

我们有一些挺有名的用户。不用说，Frederick’s of Hollywood（好莱坞知名内衣品牌）的流量是最大的。我们对大店铺统一收每月 300 美元的固定费用，所以遇到流量极大的用户时，会有点心慌。我有一次算过 Frederick’s 在带宽上让我们花了多少钱——结果差不多就是每月 300 美元。

因为所有店铺都是托管在我们这里的——1998 年 6 月这些店铺加起来每月页面浏览刚刚超过一千万次——按当时的标准，我们消耗的带宽算很大。我们办公室里接进了 2 条 T1 线路（合计 3 Mb/秒）。那个年代还没有 AWS。就连服务器托管，考虑到那时候机器三天两头出问题的频率，都让人觉得太冒险。所以我们的服务器就放在自己办公室里。或者说得更精确一点，是放在 Trevor 的办公室里。作为「办公室里没有其他人类」这一独特特权的代价，他得跟 6 台嘎吱作响的塔式服务器共处一室。因为这些机器散发的热量，他的办公室被昵称为「热水浴池」。绝大多数日子里，他那一摞窗式空调还能勉强顶得住。

为了描述页面，我们有一种叫 RTML 的模板语言。它名义上是个什么东西的缩写，但其实就是我以 Rtm 的名字命名的。RTML 本质上是 Common Lisp，加了一些宏和库，然后被藏在一个结构编辑器底下，让它看起来像是有自己的语法。

由于我们做的是持续发布，我们的软件其实根本没有版本号。但那年代的行业媒体一定要看到版本号，所以我们就编了一个出来。如果我们想博得大量关注，我们就把版本号设成一个整数。顺便说一句，那个“4.0 版本“的图标，还是用我们自己写的按钮生成器做出来的。整个 Viaweb 网站本身也是用我们自己的软件搭的——尽管它并不是一家网店——因为我们想亲身体验一下我们的用户都在经历什么。

1997 年年底，我们发布了一个通用购物搜索引擎，名字叫 Shopfind。在当时算是相当先进的：它带着一个可编程的爬虫，能爬到网上大部分的商店，把它们的商品挑出来。

苦差盲区

原文：Schlep Blindness
作者：Paul Graham　发表：2012-01
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 1 月

有不少绝佳的创业点子就躺在我们眼皮子底下，从来没人去做。我们之所以看不见它们，原因之一是一种我称之为**「苦差盲区」的现象。Schlep 这个词原本来自意第绪语**，但已经进入美式日常用语，意思是一件繁琐、令人不快的活儿。

没有人喜欢苦差，但黑客对它格外反感。大多数自己创业的黑客，都希望自己只要写出一些聪明的软件、把它放到某台服务器上、然后眼看着钱滚进来就行——不用跟用户对话，不用跟别的公司谈判，也不用去碰别人写出来的烂代码。也许这种事确实可能发生，但我没见过。

我们在 Y Combinator 做的众多事情之一，就是教黑客们认清一个事实：苦差是逃不掉的。不，你没法只靠写代码就开一家创业公司。我记得我自己也走过这一步。1995 年的某个时刻，我还在试图说服自己——我可以只靠写代码就开起一家公司。但我很快就从经验里学到：苦差不仅是无法回避的，它差不多就是「生意」的全部内容。一家公司，是由它愿意去做的那些苦差所定义的。对待苦差，就该像对待一个冰冷的游泳池——直接跳下去。这并不是说你应该刻意去找不愉快的活儿干，而是说：只要它通往某个伟大的东西，你就绝不该往后缩。

我们对苦差的反感，最危险的地方在于——很大一部分是无意识的。你的潜意识根本不会让你看见那些涉及痛苦苦差的点子。这，就是苦差盲区。

这种现象不只发生在创业上。比如说，大多数人都不是有意识地决定「我不要练成奥运选手那样的身材」。是他们的潜意识替他们做了这个决定——一想到要付出的工作量，潜意识就先缩了回去。

我所知的最鲜明的「苦差盲区」例子，是 Stripe——或者说，Stripe 的那个点子。十多年来，每一个曾经不得不在线处理过支付的黑客，都知道那种体验有多痛苦。这件事，肯定有成千上万人都意识到过。然而当他们自己创业时，他们却选择去做菜谱网站，或者本地活动的聚合站。为什么？当你本可以去修复世界基础设施里最重要的一环时，为什么要去做那种几乎没人在意、也没人愿意付钱的问题？因为「苦差盲区」让人们根本不会去考虑「把支付这件事做对」这个点子。

那些去 Y Combinator 申请做菜谱网站的人，大概没有谁是先问了一句「我们应该去把支付做对，还是做菜谱网站？」、然后选择了菜谱网站的。「把支付做对」这个点子明明就摆在眼前，他们却没看见——因为他们的潜意识，被随之而来的种种麻烦吓退了：你得去和银行谈合作。怎么谈？再加上你在搬动钱，所以你得对付欺诈，对付那些试图入侵你服务器的人。再加上很可能还有各种合规规定要遵守。开这样一家创业公司，比开一个菜谱网站要吓人得多。

正是这种「吓人」，让那些雄心勃勃的点子变得双重有价值。除了它们本身的价值之外，它们还像被低估的股票——因为愿意去做它们的创始人少得多。如果你挑了一个雄心勃勃的点子，你的竞争会更少，因为别人都已经被困难吓退了。（这一点，对「开始一家创业公司」这件事本身，也是成立的。）

那么，怎么克服「苦差盲区」？**坦白说，对付「苦差盲区」最管用的解药，可能就是「无知」。**绝大多数成功的创始人大概都会承认：当年开始创业的时候，如果他们就知道自己将不得不跨过的所有障碍，他们大概根本不会开始。也许这正是为什么，那些最最成功的创业公司，创始人通常都很年轻。

实际上，创始人是和问题一起长大的。但似乎没人能预见到这一点——哪怕是更年长、更有经验的创始人也预见不到。所以，年轻创始人之所以有优势，是因为他们犯了两个互相抵消的错误：他们不知道自己能成长多少，但同时也不知道自己需要成长多少。年长的创始人，只会犯第一个错误。

不过，「无知」也不能解决一切。有些点子背后那种令人警觉的苦差，明显到任何人都看得见。这种点子，你怎么去看见它们？我推荐的招数是：把你自己从这个画面里抽出去。不要问「我应该解决什么问题？」，而要问「我希望有谁能替我解决什么问题？」如果在 Stripe 出现之前，那些不得不处理支付的人有谁试着这么问过自己——Stripe 大概就是他们最先许下的愿望之一。

现在再做一个 Stripe 已经晚了——但这世上仍然有大量东西是坏的，前提是你知道怎么去看见它。

致谢 感谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Emmett Shear 和 Harj Taggar 阅读本文初稿。

给机敏者的一句话

原文：A Word to the Resourceful
作者：Paul Graham　发表：2012-01
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 1 月

一年前，我注意到我们投过的最不成功的创业公司里有一个共同的模式：他们都让人没法好好对话。感觉我们之间隔着一堵看不见的墙。我从来都不太确定，他们到底有没有听懂我说的话。

这件事让我留意起来，是因为更早之前，我们在最成功的那批创业公司里也注意到了一个模式——而那个模式靠的是另外一种特质。我们发现，做得最好的创业公司，背后那种创始人，是被我们形容为「这些人自己能搞定」的那一类。最好的创业公司是「发射后不用管」——你只要递给他们一条线索，不管是哪一类线索，他们就会自己把它促成。比如说，他们融资的时候，你做完最初的引荐之后，要是你愿意，就可以从那一刻起完全不再想这件事。你不必从头到尾盯着这一轮才能让它落地。这种创始人是会自己把钱拿回来的；唯一的悬念，只是金额多少、条款怎样。

奇怪的是，光谱两端的离群者，居然能用看上去毫不相干的两套观察分别识别出来。你大概会预期：如果一端的创始人是因为有某种特质 x 而显得突出，那另一端就该因为没有 x 而显得突出。难道「机敏」和「难以对话」之间，存在某种反向关系？

事实上还真有，谜底在那句老话里：「对智者，一字足矣」。这句话不仅被用滥了，还是被以一种间接的方式用滥的——人们老是把它当作建议的前缀来用。结果，听过这句话的大多数人，反倒不知道它本来到底什么意思。它的意思是：如果对方是个聪明人，你只需要对他说一个字，他立刻就会明白。你不必详细解释，他会自己把这句话所有的引申意都追到底。

同样的道理：你只要把合适的那种创始人一句话引荐给一个 VC，他自己就会把那笔钱追到手。这就是两件事的连接点。把别人话里所有的引申意——甚至那些让你不舒服的引申意——都追到底，这是「机敏（自己想办法把事情推到底的能力）」的一种。这就是对话上的机敏。

像现实里的机敏一样，对话上的机敏也常常意味着做你不想做的事。把一句话里所有的引申意都追到底，有时会把你逼到一些让人不舒服的结论上。最贴切的形容它的反面那个词，大概是「回避」（denial）——尽管这个词似乎窄了一点。更准确的说法或许是：那些不成功的创始人，身上带着一种源于软弱的保守。他们在念头之间挪步时那种小心翼翼，就像一个上了年纪的老人在物理世界里挪步那样。[1]

不成功的创始人并不蠢。在智力上，他们和成功的创始人一样有能力把别人话里的引申意一路追下去。他们只是不愿意。

所以，「难以对话」并不是把那些不成功的创业公司杀死的原因。它只是一个信号——背后真正在杀死他们的，是机敏的缺失。除了无法把别人话里的引申意追到底之外，那些不成功的创始人同样也追不到融资、追不到用户、追不到新点子的来源。但我手里最直接的证据是——我没办法跟他们对话。

注释

[1] 一位 YC partner 写道：

我对那些糟糕的团队的感觉是：他们走进 office hours（YC 的导师答疑时段）的时候，其实早就决定好自己要做什么了。我说的每一句话，都被丢进他们脑子里的某个内部流程——这个流程要么拼命想把我说的话揉成符合他们既定决定的样子，要么就直接把它驳回，再为驳回找一个合理化的解释。他们也许都没意识到这个流程在运行——但当你对一个糟糕的团队说话、看见他们眼神发直的那种状态时，我觉得这就是脑子里正在发生的事。我不认为那是单纯的困惑或听不懂，我觉得那是这套内部流程正在工作。

而那些好的团队，你能看出，你说的每一句话，他们都是带着新鲜的眼睛在看；哪怕最后被否掉，也是出于某个具体的逻辑理由——比如「这条我们试过了」「跟用户聊过，这不是他们想要的」之类的。这样的团队，从来不会出现那种眼神发直的状态。

致谢 感谢 Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读本文初稿。

创业中心为什么管用

原文：Why Startup Hubs Work
作者：Paul Graham　发表：2011-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2011 年 10 月

把美国的城市按人口排个序，你会发现：人均诞生的成功创业公司数，能差出好几个数量级。就好像大多数地方都被喷洒过创业杀虫剂一样。

这件事我琢磨了好多年。我能看出来，普通城镇对于创业野心来说就像一座蟑螂屋（粘性陷阱：进得去出不来）：聪明、有抱负的人走进去，却没有创业公司走出来。但我一直没搞清楚屋子里到底发生了什么——到底是什么在杀死那些潜在的创业公司。

几个星期前我终于想明白了。我把问题问错了。问题不在于大多数城镇会杀死创业公司——而在于：对创业公司来说，死亡才是默认状态——而大多数城镇并不去救活它们。与其把大多数地方想成被喷了创业杀虫剂，不如反过来想：所有创业公司本来就中了毒，只有少数几个地方喷洒了解药。

其他地方的创业公司只是在做创业公司天然会做的事：失败。真正的问题是：在像硅谷这样的地方，到底是什么在救活创业公司？

环境

我觉得这剂解药有两个组件：身处一个把创业当成酷事的地方，以及与能帮到你的人发生机缘相遇。而推动这两件事的，都是你身边创业的人有多少。

第一个组件在创业公司生命的最初阶段尤其有用，也就是当你从「对创业有点兴趣」迈到「真的去干」这一步时。开始一个创业公司是很大的一跳，是一件不寻常的事。但在硅谷，它看起来很正常。

在大多数地方，如果你开了一家创业公司，别人会把你当失业的人看待。湾区的人不会因为你在做公司就自动对你刮目相看，但他们会留意你。在这里待过一段时间的人都知道：不要默认怀疑，无论你看起来多么没经验、你的点子第一耳朵听起来多么不靠谱——因为他们都见过看起来没经验、点子听起来不靠谱的创始人，几年后变成了亿万富翁。

身边的人在乎你在做什么，是一种异常强大的力量。哪怕意志最坚定的人也会被它影响。Y Combinator 开办大约一年后，我对一家知名 VC 的合伙人说了一句话，让他（误）以为我在考虑再做一家创业公司。他的反应太热切了，以至于有那么大约半秒钟，我居然真的开始考虑要不要去做。

在大多数其他城市，开始一家创业公司这件事，根本就不像一件真实的事。在硅谷，它不仅真实，还时髦。这毫无疑问会让一大批本不该创业的人也去创业。但我觉得这没关系。真正适合做创业公司的人很少，而且事先很难判断谁是谁不是（这一点我太清楚了，因为我干的就是事先判断这一行）——所以让一大堆本不该创业的人也去试，可能反而是最优状态。只要你处在能承受失败风险的人生阶段，要弄清楚自己适不适合做创业公司，最好的办法就是去试一次。

机缘

解药的第二个组件，是与能帮到你的人发生机缘相遇。这股力量在两个阶段都起作用：从「想创业」到「真的开始」，以及从「开始创业」到「最后做成」。机缘相遇的力量比身边的人在不在乎创业更不稳定——后者像一种背景辐射，对每个人作用一样；但前者一旦发力，远远更猛。

机缘相遇会带来奇迹，用来抵消创业公司天生会撞上的灾难。在硅谷，糟糕的事情天天发生在创业公司身上，跟在别处一样。这里的创业公司更可能熬出来，是因为好事也会砸到它们头上。在硅谷，闪电是有符号位的（好事坏事都可能砸下来）。

举个例子：你做了一个面向大学生的网站，你决定夏天搬到湾区来做这件事。然后某一天，在 Palo Alto 一条普普通通的居民区街上，你恰好撞见 Sean Parker——这个人对这个领域门儿清，因为他自己就做过一家类似的创业公司，他还认识所有的投资人。更何况在 2004 年，他对「创始人保留对公司的控制权」这件事，就已经有相当超前的看法。

你没法精确地说出奇迹会是什么样子，甚至没法保证它一定会发生。最多能说的是：如果你身处一个创业中心，意外的好事大概率会发生在你身上——尤其是当你配得上它的时候。

我打赌就连我们投的创业公司也是这样。哪怕我们已经在主动给他们制造各种机会、而不是听天由命，硅谷里有用的机缘相遇出现的频率依然高到一个程度——它依然能在我们能提供的之上叠出可观的增量。

机缘相遇之于创业，就像放松之于想点子。大多数人都有过这种经验：死磕一个问题，怎么也解不出来，放弃，去睡觉，第二天早上洗澡时，答案突然冒出来。让答案出现的，是允许你的思绪漂移那么一下——从昨晚那条错路上漂开，漂到旁边那条对的路上去。

机缘相遇让你的人脉漂移，正像洗澡时让思绪漂移一样。两者的关键都是——漂得刚刚好。Larry Page 和 Sergey Brin 的相遇就是个好例子。他们让人脉漂移，但只漂了一点点；他们俩其实是在认识一个跟自己有大量共同点的人。

对 Larry Page 来说，最重要的那剂解药就是 Sergey Brin；反过来也一样。解药就是人。让硅谷这台机器跑起来的，不是它的物理基础设施，不是天气，不是任何这一类东西。这些东西帮它启动过，但反应一旦自我维持，推动它的就是人。

很多观察者都注意到：创业中心最与众不同的地方之一，是这里的人愿意互相帮忙到什么程度——而且根本不期待回报。我也说不清这是为什么。也许是因为创业不像其他大多数生意那样是零和博弈：创业公司很少是被竞争对手干掉的。也许是因为太多创业创始人有理工科背景，那个圈子里本来就鼓励合作。

YC 的功能里很大一块，就是去加速这个过程。我们就像硅谷之内的小硅谷——在这里，创业人群的密度，以及他们彼此帮忙的意愿，都被人为地放大了。

数量

解药的两个组件——一个鼓励创业的环境，以及与能帮到你的人发生机缘相遇——都是被同一个底层原因驱动的：你身边创业的人有多少。要造一个创业中心，你需要很多人对创业感兴趣。

原因有三个。第一个显而易见：密度不够，机缘相遇就发生不了。第二个是，不同创业公司需要的东西太不一样了，所以你需要很多人，才能给每一家创业公司供上它最需要的那样东西。Sean Parker 就是 Facebook 在 2004 年最需要的那种人。换一家创业公司，可能需要的是一个搞数据库的，或者一个在电影圈有人脉的人。

顺便说一句，这也是我们投这么多家公司的原因之一。社区越大，里面就越有可能藏着那个掌握你最需要那一样东西的人。

要造一个创业中心需要很多人的第三个原因是：一旦有足够多的人都对同一个问题感兴趣，他们就开始定义社会规范。当你身边的氛围鼓励你去做一件本来看起来太过雄心勃勃的事时，那种氛围特别有价值。在大多数地方，氛围会把你拉回平均值。

几天前我飞回湾区。每次飞过硅谷上空，我都会注意到这件事：你能感觉出来，这里有什么在发生。当然，从一个地方维护得多好，你能感觉到繁荣。但繁荣也有不同的种类。硅谷不像波士顿，不像纽约，不像 LA，也不像 DC。我试着问自己，要用一个词来描述硅谷散发出来的那种感觉，会用哪一个——最后冒出来的那个词，是「乐观」。

注释

[1] 我并不是说，在一座创业公司很少的城市里就一定不可能成功，只是更难。如果你足够擅长给自己打气，没有外部鼓励你也能活下来。Wufoo 总部在 Tampa，他们做成了。但 Wufoo 这群人是自律得出奇的。

[2] 顺便提一句，这个现象不只发生在创业上。大多数不寻常的抱负都会失败，除非怀有这些抱负的人能想办法找到对的那种社群。

[3] 开公司很常见，开创业公司却很少见。我在别处谈过这两者的区别，简单说，创业公司是一种为可规模化而设计的新生意。大多数新生意是服务型生意，除了极少数情况，这类生意都没法规模化。

[4] 写这篇文章的过程中，硅谷创业人群的密度本身就给我演示了一遍。Jessica 和我骑车到 Palo Alto 的 University Ave，去那家很棒的 Oren’s Hummus 吃午饭。一进门，我们就遇到 Charlie Cheever 坐在门边。Selina Tobaccowala 出门时停下来打了个招呼。然后 Josh Wilson 进来取外卖。吃完饭我们去买冻酸奶。路上遇到 Rajat Suri。到了冻酸奶店，发现 Dave Shen 在那儿，走出来时又撞见 Yuri Sagalov。我们和他一起走了一个街区左右，遇到 Muzzammil Zaveri，再走一个街区，又遇到 Aydin Senkut。这就是 Palo Alto 的日常。我并没有在刻意见人，我只是在吃午饭。而且我相信，每见到一个我认识的创业创始人或投资人，就还有 5 个我没认出来的。要是 Ron Conway 当时和我们在一起，他会遇到 30 个他认识的人。

致谢 Sam Altman、Paul Buchheit、Jessica Livingston、Harj Taggar 阅读了本文的草稿。

专利承诺

原文：The Patent Pledge
作者：Paul Graham　发表：2011-08
译者：Claude（baoyu-translate）

2011 年 8 月

我最近意识到，专利问题的一部分，也许我们不必等政府就能解决。

我从来都没有 100% 把握，专利对技术进步到底是有助益还是有阻碍。小时候我以为它们有助益。我以为它们能保护发明者，让他们的点子不被大公司偷走。也许在过去——在更多东西还是实物的年代——确实更接近事实。但不管专利总体上是不是好东西，使用它的方式里，确实有一些是糟糕的。而既然这些糟糕用法看起来在增加，要求改革专利的呼声也就越来越大。

专利改革的麻烦在于——它必须经过政府。这件事通常很慢。但最近我意识到，我们也可以从下游入手。除了在专利被授权的那一刻把它的洪流掐断，我们在某些情况下，也可以在它被使用的那一刻把它掐断。

有一种用专利的方式，显然不是在鼓励创新：那就是产品很烂的老牌公司，用专利去压制产品很好的小竞争对手。这种滥用，是我们也许可以不必经过政府就能减少的。

办法是：让那些不屑于玩这种把戏的公司公开作出承诺——保证不这么干。这样一来，那些不肯作出承诺的公司就会异常显眼。潜在员工不会愿意去那儿上班。投资人也能看出来，这是一家靠诉讼竞争、而不是靠做好产品竞争的公司。

这就是承诺：

不率先用软件专利攻击不到 25 人的公司。

我刻意拿精确换了简洁。这份专利承诺并不具备法律约束力。它就像 Google 的「不作恶」。Google 没有定义什么叫「恶」，但它公开说出这句话，等于在告诉世人——它愿意被用一种比方说 Altria（美国烟草巨头）就不愿意接受的标准来要求。而尽管「不作恶」是个束缚，它对 Google 来说一直是件好事。科技公司靠吸引最有产出的人取胜，而最有产出的人，都被那些给自己定下高于法律要求的标准的雇主所吸引。[1]

这份专利承诺，本质上是一份范围更窄、但开源的「不作恶」。我鼓励每一家科技公司都采纳它。如果你想帮忙修好专利，那就去鼓励你自己的雇主采纳它。

其实大多数科技公司本来就不会沦落到拿专利去打创业公司的地步。你不会看到 Google 或 Facebook 以专利侵权为由起诉创业公司——他们没必要这么干。所以，对那些比较好的科技公司而言，专利承诺根本不需要它们改变任何行为——它们只是在承诺自己反正会做的事。而当所有「不会拿专利去打创业公司」的公司都说出口之后，那些死扛着不肯说的，就会异常显眼。

专利承诺并不能修好关于专利的每一个问题。比方说，它阻止不了专利流氓——他们早就被当作弃儿了。但专利承诺要修的那个问题，也许比专利流氓的问题更严重。专利流氓不过是寄生虫。一只笨拙的寄生虫，偶尔会把宿主弄死——但那并不是它的目标。而那些以专利侵权为由起诉创业公司的公司，往往就是奔着「把对方的产品挡在市场之外」这个明确目标去的。

那些拿专利去打创业公司的公司，是从根上攻击创新。 现在，对于这个问题，任何一个个体都可以做点什么——不必等政府：去问问那些公司，它们到底站在哪一边。

专利承诺网站

注释

[1] 因为这份承诺故意写得模糊，我们在解读它的时候就需要靠常识。反过来同样成立——甚至更甚：这份承诺本身就是故意写得模糊，正是为了逼人在解读时去用常识。

举个例子：我刻意没有规定「25 人」是不是必须是正式员工，承包商算不算。如果一家公司要在「这场官司算不算违反专利承诺」上抠字眼抠到这种地步——那它多半依然是个混蛋做法。

邮件主题：Airbnb

原文：Subject: Airbnb
作者：Paul Graham　发表：2011-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2011 年 3 月

昨天，Fred Wilson 发了一篇了不起的博客文章，谈他错过 Airbnb 这件事。VC 错过好的创业公司是常事，但要等到很多年以后才公开聊起这一点，几乎是闻所未闻。所以那篇文章再一次说明，Fred 是个多么稀罕的物种。他大概是我认识的 VC 里最厚道的一位。

读完 Fred 的文章，我回头翻出当时和他往来的那些邮件——我曾经试图说服他投 Airbnb。重新读这些邮件挺有意思的。你能看到 Fred 在反复打量这笔投资时，脑子是怎么转的。

Fred 和 Airbnb 的几位创始人都很大方，同意我把这段邮件往来发出来（其中删掉了一句——内容对 Airbnb 来说有战略意义，但对这场对话不重要）。这段邮件挺有意思，它展示了创业生态里一个除了当事人几乎没人见过的角落：投资人之间互相劝对方投自己投资组合里的公司。眼下这种对话上百乃至上千场都在发生，但据我所知，从来没有一段被公开过。Airbnb 那边几位当事人当时其实根本没看过这些邮件。

我们在 YC 内部经常做这种幕后工作，因为我们投的公司很多，又投得很早，投资人有时候得被反复劝才能看出这些公司的价值。当然我也不是每次都使这么大的劲。Fred 当时一定觉得我挺烦的。

from: Paul Graham
to: Fred Wilson, AirBedAndBreakfast Founders
date: Fri, Jan 23, 2009 at 11:42 AM
subject: meet the airbeds

刚开始的这一批里有一家叫 AirbedAndBreakfast 的公司，他们这会儿正好在纽约见用户。（纽约是他们最大的市场。）如果你时间排得开，建议去见见他们。

我之前心里在想：虽说这几个人肯定能做出点东西，我应该把他们介绍给天使投资人，因为 VC 是不会碰这个的。但后来转念一想，也许我应该多给你一点信心。你见了他们一定会喜欢。一定要问问他们当年是怎么靠早餐麦片（Airbnb 创始人在 2008 年大选期间卖 Obama O’s 和 Cap’n McCain’s 麦片为公司筹款）给自己续命的。

**没有任何理由让我觉得它不会做到 eBay 那么大。**而这支团队就是能把它做出来的人。

--pg

from: Brian Chesky
to: Paul Graham
cc: Nathan Blecharczyk, Joe Gebbia
date: Fri, Jan 23, 2009 at 11:40 AM
subject: Re: meet the airbeds

PG，

谢谢牵线！

Brian

from: Paul Graham
to: Brian Chesky
cc: Nathan Blecharczyk, Joe Gebbia
date: Fri, Jan 23, 2009 at 12:38 PM
subject: Re: meet the airbeds

现在这个阶段，概率不高，但要说有哪个 VC 能 get 到你们，那就是 Fred。他是我认识的 VC 里最不像那种「在郊区打高尔夫」的人。

他喜欢先观察创业公司一阵子再出手，所以哪怕他看起来似有似无，也别灰心。

--pg

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Sun, Jan 25, 2009 at 5:28 PM
subject: Re: meet the airbeds

谢谢 Paul

我们合伙人内部对 airbed 这个概念有点争论

明天周会上我们会把这个争论收一收，再回头跟你说我们的看法

谢谢

Fred

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Sun, Jan 25, 2009 at 10:48 PM
subject: Re: meet the airbeds

我建议你们先见过他们再争论，别反过来。我们当初对这个点子也有大大的疑虑——但是见了人之后，全没了。

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Mon, Jan 26, 2009 at 11:08 AM
subject: RE: meet the airbeds

我们对这个点子还是很怀疑，但既然你这么建议，我们会去见一面

谢谢

fred

from: Fred Wilson
to: Paul Graham, AirBedAndBreakfast Founders
date: Mon, Jan 26, 2009 at 11:09 AM
subject: RE: meet the airbeds

Airbed 团队 —

你们还在纽约吗？

如果还在，我们想见个面

谢谢

fred

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Mon, Jan 26, 2009 at 1:42 PM
subject: Re: meet the airbeds

点子是会演变的。几乎每一家真正做大的创业公司，五年后都能说一句「信不信由你，我们最早是做 ___ 的」。在我看来，这几个人居然亲身扎在纽约挖（并且去理解）他们的用户，就是个非常好的信号。在好几个之前的好信号之上，又多了一个。

--pg

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Sun, Feb 1, 2009 at 7:15 AM
subject: Re: meet the airbeds

这件事挺有意思

我们团队里两个年轻同事很兴奋

另外三个“老家伙“没看懂

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Mon, Feb 9, 2009 at 5:58 PM
subject: airbnb

Airbeds 刚刚在他们这一批 YC 创业公司里以压倒性优势赢下了第一次内部投票。过去这件事不是 100% 的成功指标（也没有什么是 100% 的），但比随机准多了。

--pg

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Fri, Feb 13, 2009 at 5:29 PM
subject: Re: airbnb

我今天见了他们

他们的生意挺有意思

我只是不太确定它能做多大

fred

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Sat, Feb 14, 2009 at 9:50 AM
subject: Re: airbnb

他们有没有跟你讲他们的长远目标——做住宿领域里的 eBay？这事看起来会非常大。酒店业现在的状态，就像 1970 年代还没搞清楚怎么提高载客率的航空业。

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Tue, Feb 17, 2009 at 2:05 PM
subject: Re: airbnb

他们讲了，但我不太买账

ABNB 让我想到 Etsy——它在一个市场型平台里直接撮合两个人之间的真实交易

所以我觉得它一路扩到 B&B 民宿这块市场是没问题的

但我不太确定他们能拿下酒店那块

我也可能看错

不过即便如此，把短租房间、第二套房出租、B&B 民宿，以及类似的住宿品类都算上，机会已经相当大了

fred

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Wed, Feb 18, 2009 at 12:21 AM
subject: Re: airbnb

那就投他们啊！他们资本效率非常高。投资人的钱在他们手里能用很久。

而且这事还是逆周期的。他们刚从纽约回来，我问他们观察到的最重要的一件事是什么，他们说：他们的用户里，居然有那么多人是真的得靠这种出租来付自己的房租。

--pg

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Wed, Feb 18, 2009 at 2:21 AM
subject: Re: airbnb

可看的地方有不少

我已经做了一些事，比如把它介绍给我在 Foundry 的朋友们——他们当年投过 Service Metrics，懂这个模型

我也在跟我朋友 Mark Pincus 聊，他几年前有过一个类似的点子

所以我们正在跟进

谢谢推这条线索

Fred

from: Paul Graham
to: Fred Wilson
date: Fri, Feb 20, 2009 at 10:00 PM
subject: airbnb already spreading to pros

我知道你不太看好他们最终能拿下酒店，但从私人沙发到酒店房间之间，本来就是连续光谱，他们刚刚又往那头挪了一步。

[关于一位 airbnb 用户的链接]

这才上线没几个月。我跟你打赌他们最终会拿下酒店。会从小的开始。等罗马那些 10 间客房的小旅馆发现这个站点的那一天。一旦它蔓延到酒店，那个临界点（连锁规模上的）会停在哪里？一件东西一旦成了大市场——你忽视它就是冒险。

--pg

from: Fred Wilson
to: Paul Graham
date: Sat, Feb 21, 2009 at 4:26 AM
subject: Re: airbnb already spreading to pros

这倒没错。同样没错的是，市面上已经有不少做同一块市场的平台

如果你看 ABNB 上挂房源的人，很多人也在别处挂

我并不是不看好这一个，我有兴趣——只是我们还在收集资料的阶段

fred

平板

原文：Tablets
作者：Paul Graham　发表：2010-12
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 12 月

最近我突然意识到一件挺别扭的事：我们没有一个统称来指代 iPhone、iPad 以及那些跑 Android 的同类设备。最接近的说法是“移动设备“，可这词一来涵盖了所有手机，二来根本抓不住 iPad 的特别之处。

想了几秒钟我才反应过来——以后我们大概会管这些东西叫“平板“。我们之所以还在用“移动设备“这种说法，无非是因为 iPhone 比 iPad 早出来。要是 iPad 先问世，我们就不会把 iPhone 看成一部“电话“了，而会把它看成一块小到可以贴在耳边的平板。

iPhone 与其说是一部电话，不如说是电话的替代品。这个区别很重要，因为它是某种新模式的早期样本：我们身边那些大大小小的“专用物件“，以后大多会被平板上的 App 取代。

这一点在 GPS、音乐播放器、相机这些东西上已经很清楚了。但我觉得真正会让人惊讶的，是被替代的东西种类之多。我们投过一家创业公司，做的是替代钥匙的业务。光是“字号可以随手调大“这一点，就让 iPad 实质上替代了老花镜。要是在加速度计上玩点花活儿，搞不好连体重秤都能替代掉，我一点也不会意外。

把所有事情都放进一台设备的软件里去做，好处实在太大——只要能软件化的，最终都会被软件化。所以未来一两年，创业公司有一条很好用的思路：环顾四周，看看哪些东西大家还没意识到、其实可以被一个平板 App 干掉。

1938 年，Buckminster Fuller 造了一个词——ephemeralization（非物质化：用更少的物质实现更多的功能，富勒提出的概念），用来描述“实体机器越来越多地被我们今天所谓的软件所替代的趋势“。平板会接管世界，原因不（仅仅）在于 Steve Jobs 一伙人是工业设计上的天才，更是因为他们背后有这股力量在推。iPhone 和 iPad 已经替这股力量钻开了一个孔，让非物质化得以涌入许多全新的领域。任何研究过技术史的人，都不会低估这股力量的能量。

我担心的是，如果这股力量站在 Apple 一边，Apple 会握有多大的权力。我可不想再看到一个像 80、90 年代微软那样的客户端单极垄断时代。但如果非物质化真是推动平板普及的主要力量之一，那这也恰恰指出了一条与 Apple 竞争的路：做一个更适合承载它的平台。

事实证明，Apple 的平板里装上加速度计是件好事。开发者用加速度计玩出了 Apple 自己也想象不到的花样——这就是平台的本质：工具越通用，你越没法预测人们会怎么用它。所以平板厂商应该想的是：还能往里塞点什么？不只是硬件，还有软件。还能给开发者开放些什么？给黑客一寸空间，他们能玩出一英里的精彩。

创始人对董事会的掌控

原文：Founder Control
作者：Paul Graham　发表：2010-12
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 12 月

我们投过的某位创业者最近在跟 VC 谈，他问我：A 轮过后，创始人还能保住董事会控制权——这种事到底有多常见？他说，VC 们告诉他：这种事几乎从来没发生过。

10 年前，这话确实是真的。在过去，A 轮过后创始人很少还能保住对董事会的控制权。传统的 A 轮董事会构成是：两位创始人、两位 VC，加一位独立董事。最近这些年，配方常常变成：一位创始人、一位 VC，加一位独立董事。无论哪一种，创始人都失去了多数席位。

但也并非总是如此。 Mark Zuckerberg 在 Facebook 的 A 轮里保住了董事会控制权，而且今天依然握在手里。Mark Pincus 在 Zynga 也是如此。但这两个，是不是只是极少数的特例？A 轮过后创始人能保住控制权——这件事到底有多常见？我从我们投过的公司里听到过几例，但不确定具体有多少，于是给 ycfounders 邮件列表发了一封信。

回信让我惊讶。在十几家我们投过的公司里，A 轮过后，创始人手上仍然握着多数董事会席位。

我感觉我们正处在一个临界点上。很多 VC 至今表现得好像「A 轮后创始人保住控制权」这件事闻所未闻。他们里有不少人甚至会让你只要敢提就觉得自己不对劲——好像你居然要这么个东西，一定是个菜鸟或者控制狂。可是从我这儿听到的那些创始人，既不是菜鸟，也不是控制狂。或者就算他们是——他们也是 Mark Zuckerberg 那种菜鸟和控制狂：就是那种 VC 应当多投一些的菜鸟和控制狂。

A 轮过后创始人还能保住控制权——这件事显然不是没听说过。只要不发生金融大灾难，我想在接下来的一年里，这件事会成为常态。

对一家公司的「控制」，比单纯在董事会上把别人投票投翻要复杂得多。投资人通常对某些大事——比如卖掉公司——握有否决权，不管他们手上有多少董事会席位。而且董事会的投票本身很少是分裂的。事情是在投票之前的讨论里决定的，而不是在投票本身——投票通常都是一致通过。但如果讨论里出现了分歧，那一边知道自己投票会输的人，就会倾向于不那么坚持。这才是「董事会控制权」在实际中真正的含义。你并不是想干啥就干啥；董事会仍然必须为股东的利益行事。但如果你手里握着多数董事会席位，那么你对「什么是股东利益」的看法，往往就会胜出。

所以，董事会控制权虽然不是全部的控制，但也不是想象中的虚物。公司内部那种感觉，必然会不一样。这意味着：一旦「A 轮后创始人保住控制权」成为常态，整个创业世界的氛围都会跟着变。

向新常态切换的速度，可能会快得出乎意料——因为那些能保住控制权的创业公司，往往就是最好的那些。它们是定调的——既给其他创业公司定调，也给 VC 定调。

很多 VC 谈判时之所以那么狠，是因为他们回去跟合伙人面对面时，不愿意显得自己被打败了。当他们签下投资条款书时，他们想能炫耀自己拿到的那些好条款。其实在他们心里，很多人并不真的在乎创始人是不是保住了董事会控制权。他们只是不想显得自己作出了让步。这意味着：一旦「让创始人保住控制」不再被人们看作一种让步，它就会迅速变得普遍得多。

和很多被迫加诸 VC 头上的变化一样，这次变化最后并不会像他们想的那样、变成一个大问题。VC 仍然能去说服创始人——他们只是没法逼迫了。而那些他们必须靠逼迫的创业公司，本来也不是真正重要的那些。VC 大部分钱，都是从少数几个头部赢家身上赚到的——而那些公司，从来不是他们能逼迫的。

知道创始人会保住董事会控制权，甚至可能让 VC 挑得更准。如果他们知道自己没法炒掉创始人，他们就只能去挑那些他们能信得过的创始人。而那本来就是他们一直应该挑的那种人。

致谢 感谢 Sam Altman、John Bautista、Trevor Blackwell、Paul Buchheit、Brian Chesky、Bill Clerico、Patrick Collison、Adam Goldstein、James Lindenbaum、Jessica Livingston 和 Fred Wilson 阅读本文初稿。

在哪儿看硅谷

原文：Where to See Silicon Valley
作者：Paul Graham　发表：2010-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 10 月

严格意义上的硅谷大体就是一片郊区蔓延地带。乍一看，似乎没什么好看的——这里不是那种到处立着醒目纪念碑的地方。但只要你留心，就能发现一些细微的迹象，提醒你这里和别的地方不一样。

1. 斯坦福大学

斯坦福是个怪地方。从结构上讲，斯坦福之于一所普通大学，就像郊区之于城市。它摊得极开，大部分时间里都给人一种意外的空旷感。但你留意一下天气——大概率是完美的。再留意一下西边那一线漂亮的山脉。还有，虽然你看不见它，但往北 40 分钟车程就是国际化大都市 San Francisco。这一组合，正是为什么硅谷是围绕着这所大学、而不是某所别的大学长出来的主要原因。

2. University Ave

硅谷有相当多的“工作“是在 Palo Alto 的 University Ave 沿线及附近的咖啡馆里完成的。如果你周中早上 10 点到下午 5 点之间过去，常常能看到创始人在向投资人路演。万一你分不清谁是谁——身体前倾、神情兴奋的那位是创始人；微微往后靠、脸上带着一丝隐隐痛苦表情的那位是投资人。

3. 幸运办公室

University Ave 165 号那间办公室，是 Google 的第一间。后来成了 Paypal 的（现在是 Wepay 的）。这个地方有意思的地方在于它的位置。把一家创业公司放在有餐馆、有人流的地方，而不是放在一个产业园里，是一个聪明的决定——这样这里的人下班后愿意留下来，而不是一到正常工作时间结束就立刻散场。他们一起去吃饭，聊点什么主意，再回来把它实现出来。

要意识到这一点：Google 现在所在的产业园并不是他们最初起步的地方，那只是当他们需要更大空间时被迫搬过去的地方。Facebook 直到不久前还在街对面，直到他们也因为空间不够而搬走。

4. 老 Palo Alto

Palo Alto 一开始并不是郊区。在它存在的头 100 年左右，它一直是乡下的一座大学城。直到 1950 年代中期，一波蔓延向南半岛的郊区化浪潮把它吞了进去。但 Oregon expressway 以北的那一段 Palo Alto，气质至今还是和周边明显不同。它是硅谷里最舒服的地方之一。建筑年代久远（虽说越来越多被推倒，换上千篇一律的“麦氏豪宅“——美国对那种盖得快、外观夸张却缺品味的大型别墅的戏称），树木高大。但房价非常贵——每平方英尺大约 1000 美元。这是公司退出之后的硅谷。

5. Sand Hill Road

Sand Hill Road 北侧那一排 VC 办公楼之所以值得一看，恰恰是因为它们无聊到整齐划一的程度。所有楼几乎都长一个样，外立面几乎不表达任何东西，整体被排成一座令人迷糊的迷宫——我去那一带访问了这么多年，偶尔还是会迷路。这绝非偶然。这些楼相当准确地映照着 VC 这门生意。

如果你周中过去，可能会看到几拨创始人成群结队地来见 VC。但大多数时候你看不到什么人——“熙熙攘攘“是你最不会用来形容这里气氛的词。去一趟 Sand Hill Road 让你意识到，要给“又野又脏“找一个反义词，那就是“又雅又净“吧。

6. Castro Street

如今要说硅谷的中心是 Castro Street 还是 University Ave，已经说不清了。十年前肯定是 University Ave。但 Palo Alto 越来越贵，越来越多的创业公司搬去了 Mountain View，Palo Alto 渐渐变成了“过来见投资人的地方“。Palo Alto 有许多风格不同的咖啡馆；而 Mountain View 有一家明显占据统治地位：Red Rock。

7. Google

Google 从 Mountain View 那栋最初的办公楼向四周一栋栋地铺开。但因为这些楼是不同时间、由不同人建的，所以这地方没有一般大公司总部那种无菌的、围墙感强的氛围。它当然有自己的味道。你能感觉到这里有什么事正在悄悄酝酿。整体气氛带点淡淡的乌托邦色彩——路上有很多 Prius，也有很多一看就像是会开 Prius 的人。

如果你不认识 Google 内部的人，就进不去。但如果你能进去，里面非常值得一看。Facebook 也一样——它在 Palo Alto 的 California Ave 尽头，不过外面没什么可看的。

8. Skyline Drive

Skyline Drive 沿着 Santa Cruz 山脉的山脊延伸。一边是硅谷，另一边是大海——海冷、雾大、又没几个港湾，所以尽管离硅谷这么近，它在硅谷人生活里扮演的角色却出乎意料地小。Skyline 沿线某些路段的主导树种是巨大的 redwood（红杉），另一些路段则是 live oak（常青栎）。哪里有红杉，就说明那里夜里有海上吹来的雾——红杉能把雾凝成雨水。MROSD（Midpeninsula Regional Open Space District，半岛中部开放空间管理局，管理硅谷山区步道）在 Skyline 沿线管理着一系列非常棒的徒步小径。

9. 280

硅谷有两条贯通南北的高速：101，挺难看；以及 280，是世界上最美的高速之一。只要可以选，我永远走 280。注意到西侧那条又窄又长的湖了吗？那就是 San Andreas 断层。它沿着山脚延伸，再爬升进入 Portola Valley。MROSD 的一条步道就紧贴着这条断层走。280 西侧的山麓沿线串着一连串的富人区：Woodside、Portola Valley、Los Altos Hills、Saratoga、Los Gatos。

SLAC（Stanford Linear Accelerator Center，斯坦福直线加速器中心）就在 Sand Hill Road 以南不远处从 280 底下穿过去。再往南几英里，就是硅谷版的“Welcome to Las Vegas“入城牌——The Dish（斯坦福校园后山上的一座大型射电望远镜，硅谷地标）。

备注

我没把 Computer History Museum 列进来，是因为这是一份“看硅谷本身“的清单，而不是“看硅谷遗留物“的清单。我也跳过了 San Jose。San Jose 自称“硅谷之都“，但当硅谷里的人说“the city（市区）“时，他们说的是 San Francisco。San Jose 在地图上不过是一条虚线。

新的融资格局

原文：The New Funding Landscape
作者：Paul Graham　发表：2010-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 10 月

几十年来几乎一成不变的创业融资行业，如今——至少相对而言——可以称得上动荡。在 Y Combinator，我们目睹了创业融资环境发生的剧烈变化。其中一项值得高兴的变化是估值的大幅抬升。

我们看到的这些趋势，大概并不是 YC 独有的。我倒希望它们是，但根本原因可能只是我们最先看到这些趋势——一方面是因为我们投的创业公司紧贴硅谷脉搏，对一切新东西反应都很快；另一方面是因为我们投得多，数据点足够，模式也就看得清楚。

我们今天看到的，所有人在未来一两年里大概都会看到。所以接下来我会讲讲我们看到了什么，以及如果你打算去融资，这些变化对你意味着什么。

超级天使

先回顾一下从前的创业融资世界长什么样。过去，投资人有两类，泾渭分明：天使和 VC（风险投资人）。天使是用自己的小额资金做投资的有钱个人，VC 则是基金的雇员，拿别人的大笔钱去投。

几十年里就只有这两类投资人。但现在，介于两者之间的第三类冒出来了——所谓的“超级天使“（介于天使和 VC 之间的新型投资人）。而它们的出现也刺激了 VC，让 VC 自己也大量做起天使风格的投资。结果就是，原本清晰的天使-VC 分界线，如今已经模糊得无可救药。

天使和 VC 之间过去有一片“无人地带“。天使一般每人投 2 万到 5 万美元，VC 通常一出手就是 100 万美元起。所以一轮天使融资是把若干个天使凑成大概 20 万美元的总额；而一轮 VC 融资就是 A 轮——一家 VC 基金（偶尔两家）投进 100 万到 500 万美元。

天使和 VC 之间的这片“无人地带“，对创业公司来说极不方便，因为它恰好落在很多创业者最想融的金额区间内。从 Demo Day 走出来的创业公司，大多希望融到 40 万美元左右。可要靠拼凑天使投资来凑出这么多钱很折腾，而绝大多数 VC 又看不上这么小的单子。这就是超级天使为什么会出现的根本原因——它们是在响应市场。

一类全新的投资人出现，对创业公司是大新闻，因为过去只有两类，而且这两类之间几乎不互相竞争。超级天使既和天使竞争，又和 VC 竞争。这会改变融资的玩法。新规则到底是什么样，我现在还说不清楚，但看起来大多数变化都是朝好的方向去。

超级天使身上同时有一部分天使的特质和一部分 VC 的特质。他们通常是个人，这点像天使——事实上，今天许多超级天使一开始就是经典意义上的天使。但他们和 VC 一样，投的是别人的钱。这让他们能投得比天使大：一笔典型的超级天使投资目前大概是 10 万美元。他们决策快，这点像天使。而且他们每个合伙人能做的项目数远超 VC——可以多达 VC 的 10 倍。

超级天使投的是“别人的钱“这一点，对 VC 来说尤其惊心动魄。他们不仅在抢创业公司，还在抢出资人。说到底，超级天使其实是一种新形态、动作快、轻量级的 VC 基金。在科技圈里待过的人都知道，每当出现一种东西可以用这套词来形容时，结局通常是——它取代了原来的那个。

会发生这种事吗？目前为止，从超级天使那里拿钱的创业公司，很少有人完全排除以后再拿 VC 的钱，他们只是把这件事推迟了。但这对 VC 来说仍是个问题。有些推迟去拿 VC 钱的公司，可能光靠手里的天使资金就发展得太好，以至于以后压根懒得再融。而那些后来确实开了 VC 轮的公司，估值会比从前高得多。如果最优秀的创业公司开 A 轮时拿到的估值比过去高 10 倍，那 VC 从赢家身上拿到的回报就至少会被压缩到原来的十分之一。

所以我认为 VC 基金正受到超级天使的严重威胁。但有一点或许能在一定程度上救他们一命——创业公司的回报分布极不均匀：几乎所有回报都集中在极少数大成案例上。一家创业公司的期望价值，本质上就等于它成为下一个 Google 的概率。所以只要“赢“的标准是绝对回报，超级天使就有可能在每一个具体项目上都赢，却最终输掉整场战争——只要他们没拿到那少数几个真正的大赢家。这种结局是有可能发生的，因为顶级 VC 品牌更响，能为被投公司做的事也更多。

由于超级天使每位合伙人投得多，平均下来分到每家公司的合伙人就少。他们不可能像董事会上的 VC 那样花精力盯你。这份额外的关注值多少钱？因人而异，差距巨大。整体上目前还没有定论，所以这件事每家创业公司只能各自判断。

直到现在，VC 嘴里“我们能为你创造多少价值“的那套说辞，本质上有点像政府的说辞——也许能让你心里舒服点，但你别无选择，毕竟只有 VC 这种规模的钱你拿得到。如今 VC 终于有了对手，他们提供的“帮助“也将被市场重新定价。有意思的是，价到底是多少，眼下没人知道。

想做大的创业公司，是不是真的需要那种只有顶级 VC 才能给出的建议和人脉？还是说超级天使的钱效果一样好？VC 会告诉你“你需要我们“，超级天使会告诉你“你不需要“。但实情是没人知道，连 VC 和超级天使自己也不知道。超级天使只知道他们的新模式看起来值得一试，VC 只知道这模式靠谱到值得他们紧张。

融资回合

不管谁赢，VC 与超级天使的对抗对创始人都是好消息。原因不仅仅是“项目竞争更激烈，条款会更好“这种显而易见的一面，整个交易的形态也在变。

天使和 VC 的最大差别之一，是他们想要你公司多大的份额。VC 要得多。在 A 轮里，他们能拿你公司三分之一就拿三分之一。出多少钱他们不太在乎，但他们一定要拿到大份额，因为他们能做的 A 轮数量非常少。在传统的 A 轮投资里，VC 基金至少要派一位合伙人坐进你的董事会。董事席位平均要持续 5 年左右，一位合伙人同时能扛的董事席位顶多 10 个，这意味着每位合伙人每年大概只能做 2 个 A 轮。所以他们必须在每个项目上拿到尽可能多的股份。要让一个 VC 愿意把他 10 个董事席位中的一个用在你身上、却只换几个百分点的股份，你的创业公司得真的非常有前景才行。

天使一般不进董事会，所以没有这个限制。他们乐于只买你公司的几个百分点。而超级天使虽然在大多数方面都像迷你 VC 基金，但他们保留了天使的这一关键属性：不进董事会，因此不需要拿你太大的股份。

这同时也意味着你从他们那里能得到的关注度相应少一些，但在另一些方面是好消息。创始人从来不喜欢被 VC 一刀拿走那么多股份——一次性交出去的份额实在太大。多数做 A 轮的创始人其实更愿意一次只拿一半的钱、出一半的股份，等手上这笔钱把公司价值做起来后，再去看剩下那一半股份能融到什么估值。但 VC 从来不给这种选项。

如今创业者多了一个选择：可以轻松地融一轮金额约为 A 轮一半的天使轮。我们投的公司里很多在走这条路，我相信整个创业圈接下来也会如此。

一个典型的大额天使轮可能是 60 万美元，以可转换票据（先以借款形式投资，后续轮次或被收购时按约定转换为股权）形式签署，估值上限设为 400 万美元投前估值。这意味着当票据转换为股权时（在后续轮次，或被收购时），这一轮的投资人将拿到 0.6 / 4.6，约 13% 的股份。这比传统上你在 A 轮里早早交出的 30% 到 40% 要少得多。

但这种中等规模融资轮的好处不止“稀释少“。你失去的控制权也更少。天使轮之后，创始人几乎总是仍然掌控公司；A 轮之后，创始人通常就不掌控了。传统 A 轮后的董事会是这样组成的：两位创始人、两位 VC、加上一个名义上中立的第五位。再加上 A 轮的条款通常会赋予投资人对一系列重要决定的一票否决权——包括出售公司。只要一切顺利，创始人在 A 轮后仍然握有大量“实际控制权“，但这跟“我想干什么就干什么“——也就是 A 轮之前那种自由——已经不是一回事了。

天使轮的第三个相当重要的好处，是融起来没那么折磨人。融一轮传统 A 轮，过去常常要花上数周甚至数月。当一家 VC 每位合伙人一年只能做两笔 A 轮时，他们对自己投的项目会非常挑剔。要拿到一个传统 A 轮，你得过完一整套会议流程，最后压轴的是“全体合伙人会议“——整个机构集体表决要不要投。对创始人来说真正吓人的部分就在这里：A 轮不光拖得长，更要命的是，在这么长的流程走到尽头时，VC 仍然可能说“不“。在全体合伙人会议之后被拒的概率，平均在 25% 左右。在某些机构能超过 50%。

好在，VC 的速度近年快了很多。如今硅谷的 VC 出手周期更可能是 2 周而非 2 个月。但他们仍然没有天使和超级天使快——其中最果断的几位有时几小时内就能拍板。

天使轮不仅快，过程中还能拿到反馈。它不像 A 轮那样“全有或全无“——它由许多投资人组成，认真程度各异，从那种利落地一口答应的好人，一直到那种说“这轮你快凑齐了再来找我“的混账。你通常先从最坚定的那批人开始收钱，再向那些态度暧昧的投资人推进——后者对你的兴趣会随着这轮越填越满而上升。

而且你每一步都能看清自己处在什么位置。如果投资人冷淡了，你或许只能少融一点，但天使轮里投资人冷淡时，整个流程至少能“逐步收尾“，而不是当场把你炸回原点——后者就是你被 VC 全体合伙人会议拒绝后会发生的事。反之，如果投资人很热，你不仅能更快关闭这一轮；而且如今“可转换票据“已成主流，你甚至可以根据需求把价格往上抬一点。

估值

不过，VC 手里也有一件武器可以用来对付超级天使，并且他们已经开始用了：VC 也开始做天使规模的投资。“天使轮“这个词并不意味着这轮里所有投资人都是天使，它只是描述这一轮的结构。如今越来越多的天使轮里出现了 VC 的身影，他们一笔投个一二十万美元。当 VC 进入天使轮时，他们能干一些超级天使不喜欢的事。VC 在天使轮里对估值非常不敏感——一方面他们整体上就这样，另一方面是他们并不那么在乎天使轮的回报，对他们来说天使轮主要是为了今后招揽这些公司进入 A 轮。所以那些进入天使轮的 VC 完全可以把估值抬到一个让天使和超级天使难受的位置。

有些超级天使似乎很在乎估值。Demo Day 之后，好几位超级天使拒投了几家 YC 的公司，理由是估值太高。这对那些公司本身不构成问题——按定义，估值高就意味着已有足够的投资人愿意接受这个价格。但让我费解的是，超级天使为什么要在估值上锱铢必较。他们难道不明白，巨额回报来自极少数大成案例，因此“挑对哪几家公司“远比“以多少价格买进“重要得多吗？

想了一段时间，又观察到一些其他迹象之后，我有了一个理论可以解释为什么超级天使可能比看上去聪明：如果他们指望投的是那种很快就会被收购的创业公司，那么追求低估值就完全说得通。如果你押的是下一个 Google，估值是 2000 万还是 3000 万根本不该让你纠结。但如果你瞄准的是那种最终会以 3000 万美元被收购的公司，那估值就重要了。你以 2000 万估值进，公司被以 3000 万收购——你只拿到 1.5 倍的回报。那还不如直接去买 Apple 的股票。

所以如果一部分超级天使的目标确实是那些会被快速收购的公司，那么“在估值上较真“就有了合理解释。可他们为什么会盯着这种公司？因为只要“快“的尺度合适，这事其实非常赚钱。一家以 3000 万美元被收购的公司，对 VC 来说是失败，但对天使来说可能是一次 10 倍回报，而且是快速的 10 倍回报。投资里真正重要的是回报率——不是你拿到的倍数，而是“每年的倍数“。如果一个超级天使一年内拿到 10 倍回报，那比一家公司花 6 年才上市能给 VC 的回报率还高。VC 要在 6 年里达到同样的年化回报率，得拿到 10 的 6 次方倍——一百万倍。即使是 Google 也远远没有达到这个倍数。

所以我认为，至少有一部分超级天使在找的就是那种会被收购的公司。这是“专注于估值合不合算，而不是公司选不选得对“这种行为唯一合理的解释。如果是这样，跟他们打交道就跟跟 VC 打交道不一样。他们在估值上会更硬，但如果你想早点把公司卖掉，他们会更配合。

展望

最后究竟是超级天使赢，还是 VC 赢？我的答案是：两边都会有人赢，他们会变得越来越像彼此。超级天使会开始投更大的金额，VC 则会逐渐摸索出“做更多、更小、更快的投资“的办法。十年之后，两者会很难区分，每边大概都会有幸存者。

这对创始人意味着什么？其中一点是：眼下创业公司拿到的高估值，未必能一直持续下去。眼下估值之所以被推高，部分原因是 VC 在天使轮里对价格不敏感；如果 VC 越来越像超级天使，开始在估值上抠门，估值也会跟着回落。所幸即使这一切真的发生，也得花上数年。

短期内的预测是：投资人之间竞争更激烈——这对你是好消息。超级天使会用“更快“来打压 VC，VC 会用“抬高估值“来打压超级天使。对创始人来说，这两边相加恰好就是最完美的组合：融资轮关闭得很快，估值还很高。

但要记得，要拿到这种组合，你的创业公司得既能吸引超级天使、也能吸引 VC。如果你看起来不像是有上市潜力的公司，你就用不上 VC 来抬高一轮天使轮的估值。

天使轮里有 VC 的存在，本身有一个隐忧——所谓的“信号风险“（指现有投资人在下一轮不跟投时给市场传递的负面信号）。如果这些 VC 进来只是为了今后再投更多，那万一以后他们不投了呢？这就给所有人发了一个信号：他们觉得你这家公司不行。

这件事到底该担心几分？信号风险的严重程度取决于你目前走到了哪一步。如果到下一次需要融资时，你已经能拿出营收或流量逐月攀升的曲线，那么你完全不用担心你现有投资人会向外发出什么信号——你的成绩单会替你说话。

但如果到下一次融资你还拿不出过硬的成绩，那就得多想想：现有投资人若不跟投，会向外传递什么信息？这件事到底要担心多少，我现在自己也不太确定，因为“VC 进入天使轮“整件事还很新。但凭直觉，我觉得不必太担心。“信号风险“闻起来就像那种创始人爱担心、其实并不真是大问题的东西。一条铁律：能杀死一家好创业公司的，几乎只有它自己。打个比方，创业公司被自己拖垮的次数，远超过被竞争对手干掉的次数。我猜信号风险大概也属于这一类。

YC 投的创业公司用来缓解“VC 进天使轮“这一风险的办法是：不要从任何一家 VC 那里拿太多。如果你有“挑剔金主“的余地，这或许有用。

幸运的是，会有越来越多的创业公司有这种余地。在过去几十年里，这一行的竞争最多只能算“自家人切磋“；如今，创业融资行业终于迎来了真正的竞争。这股竞争至少会持续好几年，也许还会更久。除非市场来一次大崩盘，未来一两年都将是创业公司融资的好时光。这件事让人兴奋，因为它意味着会有更多的创业公司诞生。

我们在创始人身上寻找什么

原文：What We Look for in Founders
作者：Paul Graham　发表：2010-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 10 月

1. 毅力

事实证明，毅力是创业者身上最重要的特质。我们当初办 Y Combinator 的时候，以为最重要的会是聪明——这也是硅谷里流行的神话。当然，你不希望创始人是个笨蛋。但只要智商过了某条线，真正决定胜负的就是毅力。创业路上你会一头撞上无数障碍，你不能是那种轻易就被打垮的人。

WePay 的 Bill Clerico 和 Rich Aberman 就是个好例子。他们做的是金融创业，意味着要跟那些庞大、官僚的大公司没完没了地谈判。当你的创业必须靠和大公司谈成生意才能活下去时，你常常会觉得它们是想用“无视“把你耗死。但只要 Bill Clerico 开始往你这边打电话，你不如直接照他说的办——因为他不会消失。

2. 应变

不过，你要的可不是那种“永不放弃你的梦想“式的毅力。创业世界太不可预测，你必须能在飞行中不断修改自己的梦想。我能想到的最好的比喻，是橄榄球里的跑卫（美式橄榄球术语：持球向前推进的核心位置）。他铁了心要冲到对方阵地，但下一秒他可能要横向跑，甚至往后撤，才能继续往前推进。

灵活性的当前纪录保持者大概是 Greplin 的 Daniel Gross。他申请 YC 时带的是一个不怎么样的电商点子。我们告诉他，如果他愿意做点别的，我们就投他。他想了一秒，说“好“。接着他又换了两个想法，才最终落定在 Greplin。Demo Day 给投资人路演的时候，他这个项目才做了几天，结果反响很好。他似乎总能稳稳落地。

3. 想象力

聪明当然很要紧。但真正最要紧的那种聪明，看起来是想象力。能不能快速解出别人给定的题，并不那么重要；重要的是能不能想出令人意外的新点子。在创业的世界里，大多数好点子初看都像烂点子——如果它一眼就好，早就有人在做了。所以你要的，是那种能产生“疯得恰到好处“的点子的聪明。

Airbnb 就是这种点子。事实上，当我们决定投 Airbnb 时，一度觉得这事儿太疯了。我们没法相信会有大量的人愿意住进陌生人家里。我们之所以投，是因为太喜欢这几个创始人了。一听说他们之前是靠卖印有奥巴马和麦凯恩头像的早餐麦片养活自己的，他们就稳进了。后来事实证明，那个点子的确是落在“疯得正好“的那一边。

4. 淘气

虽然最成功的创始人通常是好人，他们眼里却往往有那么一丝海盗般的狡黠光。他们不是“乖宝宝“那种好。在道德上，他们认真对待真正的大问题，但不太把所谓“规矩“放在眼里。所以我会用“淘气“（naughty）这个词，而不是“邪恶“（evil）。他们享受打破规则的乐趣——但不是那些真正重要的规则。这条特质或许是多余的，因为它可能已经被“想象力“涵盖在内。

Loopt 的 Sam Altman 是 YC 校友里最成功的之一，所以我们去问他：我们能在 Y Combinator 申请表上加一道什么题，帮我们找到更多像他这样的人？他说，问问他们有没有什么“hack“过什么东西、为自己谋利的经历——这里的 hack（指巧妙地玩转规则、钻空子，不是入侵电脑）是“把系统玩得团团转“的意思，不是“破解电脑“。这道题后来成了我们审申请时最看重的问题之一。

5. 友谊

从经验上看，单枪匹马办创业很难。绝大多数大成的项目都有两到三个创始人。而创始人之间的关系必须够铁。他们必须真心喜欢对方，也能把活儿一起干漂亮。创业之于创始人之间的关系，就像狗之于一只袜子——能被撕开的，最终都会被撕开。

Justin.tv 的 Emmett Shear 和 Justin Kan 就是好朋友把活干好的好例子。他们从二年级起就认识。彼此之间几乎可以读心。我相信他们也会吵架——所有的创始人都会——但我从来没在他们之间感受到任何悬而未决的紧张。

高分辨率融资

原文：High Resolution Fundraising
作者：Paul Graham　发表：2010-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 9 月

创业公司在天使轮里越来越多地使用可转换票据（先以借款形式投资，后续轮次或被收购时按约定转换为股权），原因是它能让交易更快关闭。它让创业公司更容易给不同的投资人开出不同的价格，从而打破“投资人都在等别人先表态“造成的僵局。

迄今为止，对一名投资人是否看好一家创业公司影响最大的，是其他投资人对这家公司的看法。真正自己拍板的投资人少之又少。任何一位创业者都能告诉你：投资人最常问的那句话，不是关于创始人，也不是关于产品，而是——“还有谁在投？”

这就很容易僵住。融一轮老式的、固定金额的股权轮，常常要拖好几周——所有天使都坐着等别人先承诺，就像自行车短距离比赛里的选手，开始时故意慢慢骑，谁先突围他们就跟谁。

可转换票据则让创业公司能打破这种僵局：愿意先动手的投资人会被奖励一个更低的（实际）估值。这也是他们应得的——因为他们承担了更多的风险。投一家 Ron Conway 已经投过的创业公司要安全得多；后来才进场的人，理应付更高的价格。

可转换票据之所以能在价格上更灵活，是因为估值上限并不是一个真实的估值，而票据本身又便宜、又好操作。所以你完全可以做“高分辨率融资“——只要你愿意，理论上可以为每一个投资人单独签一份估值上限不同的票据。

而且这个上限并不一定要单调递增。一家创业公司也可以给那些它认为最能帮自己的投资人更好的条款。重点很简单：不同的投资人——无论是因为他们能给的帮助不同，还是因为他们的承诺意愿不同——对一家创业公司的价值是不同的，那么开给他们的条款也理应反映这种差异。

“不同投资人不同条款“显然是未来的方向。市场永远朝着“更高分辨率“演化。要做到这件事，你不一定非用可转换票据不可。如果有足够轻量的、标准化的股权条款（再加上投资人和律师对股权轮的某些预期发生改变），你也可以直接用股权——而不是债——做到同样的事。这两种方式对创业公司来说都行，只要它们能让公司轻松地调整估值。

固定金额股权轮的问题不止僵局这一个。另一个问题是：创业公司必须事先决定要融多少钱。我认为创业公司在融资上钉死一个具体数字是个错误。如果投资人很容易就被说服了，那么创业公司当下就该多融一些；如果投资人持怀疑态度，那它就该先少拿一点，把这点钱用来把公司推到一个更有说服力的阶段。

期待创业公司在事前选出一个“最优融资金额“是不合理的——那个数取决于投资人的反应，而那是无从预测的。

固定金额、多投资人参与的天使轮对创业公司来说糟糕到这种地步，让人不禁想问：当初为什么会用这种方式做？一种可能性是：这种习惯反映了投资人在能串通时就喜欢串通。但我觉得真正的解释没那么阴暗。我猜，天使（以及他们的律师）是出于对 VC A 轮的不假思索的模仿，才照样把天使轮也组织成那样。在 A 轮里，“固定金额 + 一个领投“是说得通的，因为通常就只有一位大投资人，而他毫无疑问就是领投。固定金额的 A 轮本身就已经是“高分辨率“了。但当一轮里有越来越多的投资人时，让所有人都拿同一个价格就越来越说不通。

这里最有意思的问题，也许是：高分辨率融资会怎样改变投资人这个圈子？更敢出手的投资人将会以更低的价格被奖励。而在一门“命中驱动“的生意（少数大成案例贡献绝大多数回报，又称“押爆款“的生意）里，更重要的一点是——他们将能挤进自己想要的那些项目。而那种张口就问“还有谁在投？“的投资人，不仅会付更高的价格，而且很可能压根挤不进最好的项目。

创业融资的未来

原文：The Future of Startup Funding
作者：Paul Graham　发表：2010-08
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 8 月

两年前我写过一段话，说创业融资里有一块“巨大的、还没人去开采的机会“——VC 现在的商业模式要求他们投出大额资金，但有相当一大批创业公司需要的钱比从前少得多，两边的脱节正在不断加剧。越来越多的创业公司想要的，是几十万美元，而不是几百万美元。

如今这块机会已经远没有那么“无人开采“了。投资人从两个方向同时涌进来。VC 比一年前更愿意做天使规模的投资。同时，过去这一年里冒出了一种全新的投资人——超级天使，他们运作方式像天使，但用的是别人的钱、做的是 VC 那种生意。

虽然涌进来的投资人很多，但仍然还有空间。投资人的分布应该镜像创业公司的分布，而后者是典型的幂律下降。所以投几万、几十万美元的人，本就该比投几百万的人多得多。

事实上，这一行涌进更多人对天使来说反而是好事——因为天使轮越来越正规之后，创业公司就有可能在“完全可以从 VC 那里融到 A 轮“的情况下，仍然主动选择天使轮。创业公司之所以以前更想要 A 轮，原因之一是 A 轮“更体面“。但当天使投资人变得更活跃、更出名之后，他们会越来越能够在品牌上跟 VC 掰一掰手腕。

当然，“体面“并不是创业公司偏爱 A 轮的主要原因。在 A 轮里，创业公司从投资人那里得到的关注度通常会比天使轮里多。所以如果一家创业公司在天使轮和一家好 VC 的 A 轮之间做选择，我通常会建议它接 A 轮。

但虽然 A 轮不会消失，我认为 VC 应该比超级天使更担心这场对抗。别看名字叫“超级天使“——他们其实就是一种迷你 VC 基金，而他们瞄准的，正是已有的 VC。

历史似乎也站在他们一边。这种格局，跟创业公司和老牌公司同时进入一个新市场时我们看到的格局一模一样。线上视频成为可能时，YouTube 一头扎进去，老牌的媒体公司只是半推半就地接受——更多是出于恐惧而非希望，更多是为了守住自己那一亩三分地，而不是为了给用户做出真正了不起的东西。PayPal 的故事也一样。这套剧本一遍遍重演，赢的通常是入侵者。在如今这场局里，超级天使就是入侵者。天使轮就是他们的全部业务，就像线上视频之于 YouTube；而那些做天使投资的 VC，主要把它当作给 A 轮“养项目源“的手段。

另一方面，创业投资是一门极其奇怪的生意，几乎所有的回报都集中在极少数的大赢家身上。如果超级天使没投上（也某种程度上“没催生出“）那几个大赢家，他们就完了——哪怕他们投中了其他所有公司，也无济于事。

VC

VC 为什么不开始做更小金额的 A 轮呢？卡点在董事席位。在传统的 A 轮里，主导这笔投资的合伙人会进入创业公司的董事会。如果我们假设一家创业公司平均运行 6 年，一位合伙人最多同时能扛 12 个董事席位，那么一位合伙人一年也只能做 2 个 A 轮。

我一直觉得，办法就是少进董事会。你不一定非要在董事会里才能帮一家创业公司。也许 VC 觉得自己需要“董事会成员“这个身份带来的权力，才能确保自己投的钱不被浪费。但他们检验过这个假设吗？除非他们真的试过“不进董事会“、然后发现回报变差了，否则他们就根本没有把这个问题给“框定“清楚。

我不是说 VC 帮不上创业公司。好的 VC 帮得很多。我说的是：那些真正重要的帮助，并不一定要做董事才能给。

这一切最终会怎么演化？一部分 VC 大概会自我调整——做更多、更小的项目。如果 VC 通过精简筛选流程、减少董事席位，把 A 轮的产出量提高到现在的 2 到 3 倍而质量不下降，我一点也不会意外。

但另一部分 VC 只会做表面文章。VC 这群人偏保守，眼下这个威胁也并不致命。那些不调整的 VC 不会被暴力地驱逐出局——他们会在不知不觉中渐渐滑入一种不同的生意。他们继续把自己做的项目叫做“A 轮“，但这些“A 轮“会越来越变成事实上的 B 轮。

在这种轮次里，他们拿不到现在这种 25% 到 40% 的股份。在更晚期的轮次里，除非公司出了大问题，否则你不会让出那么多股份。由于不调整的 VC 投得越来越晚，他们从赢家身上拿到的回报会变小。但越晚投，他们手里的输家也会越少。所以风险与回报的比，对他们来说也许差不多，甚至更好。他们只是变成了另一种、更保守的投资类型。

天使

在那些越来越能与 A 轮一较高下的“大额天使轮“里，投资人不会拿到 VC 现在那么多的股份。而那些试图通过“做更多、更小项目“来对抗天使的 VC，大概也会发现自己必须接受更小的股份比例。这对创始人来说是好消息：他们能保留公司更多的股份。

天使轮的条款也会变得更宽松——不仅比 A 轮宽松，也比传统天使轮宽松。

未来，天使轮越来越少会有“固定金额“或“领投人“。在过去，创业公司的标准玩法是先找一位天使来当领投：跟领投谈妥这一轮的总规模和估值，由他出一部分钱（不是全部），然后创业公司和领投合作把剩下的钱凑齐。

未来的天使轮看起来更像这样：与其设一个固定金额，不如让创业公司做一种“滚动关闭“（融资过程中分批接受投资、随时关闭，而非一次性凑齐）——一个个投资人收钱进来，直到自己觉得够了为止。当然，会有某个投资人开出第一张支票，他/她在拉别的投资人时给的帮助也很受欢迎，但这个最早进来的投资人不会再扮演老式意义上“管这一轮“的领投。这件事现在由创业公司自己来管。

未来仍会有“领投“——但这个意义上的领投，是指“在给创业公司当顾问时领头“的那位投资人。他/她可能也是出钱最多的那位。但他/她不再像过去那样，必然是被用来谈条款的对象、必然是第一个掏钱的人。标准化的法律文件会让“除了估值之外，几乎没什么需要谈“，而估值这件事本身也会变得越来越好谈。

如果多位投资人不得不共用一个估值，那这个估值就是创业公司能从第一个开支票的人那里谈下来的价——上限取决于创业公司对“这个价会不会让后面的投资人退缩“的判断。但其实并不一定非得只有一个估值。创业公司越来越多地在用可转换票据融资；可转换票据没有“估值“，最多只有“估值上限“——它对债权转股权时的实际估值设个上限（在后续轮次或被收购时转换，以先发生者为准）。这个区别很重要，因为它意味着一家创业公司可以同时签多份不同上限的票据。这种事现在已经开始发生，我预测将会越来越普遍。

羊群

事情之所以朝这个方向走，是因为旧的玩法对创业公司而言烂透了。“领投“这个角色可以——而且实际就是——拿“固定金额轮次“作为一种看起来挺合规的方式，用来把所有创始人最不爱听的那句话包装出来：有人投我才投。大多数投资人没有能力自己判断一家创业公司，于是只能依赖别的投资人的意见——大家都想进，他们也想进；没人想进，他们也不进。创始人讨厌这一套，因为这是僵局的配方，而“拖延“恰恰是创业公司最承受不起的东西。大多数投资人也知道这套玩法不太上得了台面，公开承认自己在这么干的人很少。但更聪明的那批人会用另一种方式达成同样的结果：他们提议领一个“固定金额“轮次，但只出其中一部分钱。如果创业公司没能把剩下的钱融到，领投也就一起退了。“他们怎么能就这么把钱投出去呢？那家创业公司不就资金不足了吗！”

未来，投资人会越来越没法把“投资“挂上“别人也得跟着投“这种附带条件——或者说，这么干的投资人会被排到队伍最后。创业公司只会去找他们来填满那些已经基本认购完的轮次。而热门创业公司的轮次往往都是超额认购的，所以排在最后就意味着大概率错过最好的项目。“热门项目“和“成功创业公司“虽然不完全划等号，但相关性很高。所以那些不肯单独出手的投资人，回报会更低。

而且投资人在被剥夺了这根拐杖之后，大概反而会做得更好。“追热门“并不会让投资人选得更准，它只是让投资人对自己的选择感觉更好。我见过太多次“集体追投“是怎么形成、又怎么散掉的，据我观察这种事大体上随机得很。如果投资人不能再依赖羊群本能，他们就只能在投资之前对每家创业公司多动一点脑筋。他们或许会惊讶地发现，这样做的效果其实不错。

让一个领投来管整轮天使的坏处不止僵局这一件。投资人之间常常会暗中串通把估值压下去。而且这种轮次关闭得太慢——不管领投有多想把这一轮关掉，他想关的程度也连创业公司的十分之一都不到。

越来越多的创业公司开始亲自接管自己的天使轮。眼下这么干的还只是少数，但我认为我们已经可以宣告“旧玩法已死“，因为这少数公司是创业公司里最好的那一批。他们就是那种有底气告诉投资人“这一轮要怎么走“的公司。如果你想投的那些创业公司都按某种方式在走，那别的公司怎么走，对你又有什么影响呢？

牵引力

事实上，“天使轮越来越多地取代 A 轮“这种说法可能有点误导。真正发生的，是“由创业公司主导的轮次“在取代“由投资人主导的轮次”。

这是一个非常重要的元趋势的具体体现，也是 Y Combinator 自创立起就一直押注的趋势：相对于投资人，创始人的权力越来越大。所以你要预测创投未来什么样，只要问一个问题：创始人希望它变成什么样？创始人在融资里讨厌的每一件事，都会被一个个消除掉。

按照这个直觉法则，我再多预测两件事。第一件：投资人会越来越没法等到创业公司有“traction（早期可见的市场牵引：用户增长、收入、流量等）“再投大笔钱。要事先预测哪家创业公司会成功本来就很难。所以大多数投资人，只要可以，就更愿意等到这家创业公司已经在跑起来之后再迅速冲进去开价。创业公司也很讨厌这套——一方面是因为它会造成僵局，另一方面是因为它有点令人作呕。如果你是一家很有潜力但还没出现明显增长的创业公司，所有投资人嘴上都说自己是你的朋友，但很少有人在行动上是。他们都说自己很爱你，但都在等着不投。然后等你开始有增长了，他们又跑回来声称“我可一直都站你这边”，并且对“你居然狠心把我排除在这一轮之外“表现得难以置信。如果创始人变得更强势，他们就能让投资人在前期就把更多的钱押进来。

（这种行为最糟糕的变种是“分批投资协议“——先投一小笔，达成里程碑后再追投——投资人先投一小笔，要是创业公司表现好就追投。本质上，这个结构是给投资人开了一个“对下一轮的免费期权“，他们只在“对创业公司比公开市场上的条件更差“的时候才会行权。“分批投资“是一种滥用。它已经越来越罕见，未来还会更少见。）

投资人都不喜欢去预测哪家创业公司会成功，但他们越来越被迫这么做。不过这种变化未必是已有投资人改变了行为；更可能是他们被另一类行为不同的投资人替换掉——那些足够懂创业公司、愿意去啃“预测公司轨迹“这块硬骨头的投资人，会逐渐取代那些主要技能在于“从 LP（有限合伙人，VC 基金的出资方）那里募钱“的“西装人“。

速度

创始人在融资里第二件最讨厌的事，是这件事居然要花那么久。所以随着创始人变得更强势，融资轮关闭的速度应当越来越快。

融资到现在仍然让创业公司心力交瘁。如果你正处在一轮融资中间，那这一轮就成了你脑子里 priority 最高的事——也就意味着“做公司这件事“被挤了下去。如果一轮融资要 2 个月才能关闭——按现在的标准这已经算挺快了——那就意味着公司要在水里原地踩水 2 个月。这是创业公司能做的最糟糕的事。

所以投资人想拿到最好的项目，办法就是关得更快。其实投资人本来也不需要好几个星期才决定。我们 YC 决策的依据大概是 10 分钟读申请 + 10 分钟面对面访谈，而我们后悔的决策大约只占 10%。我们能在 20 分钟内拍板，下一轮的投资人难道还做不到几天内拍板吗？

创业融资里有大量被制度化的拖延：跟投资人长达数周的“求偶舞“；Term Sheet 和正式协议之间那道刻意的区分；每一份 A 轮文件都要无比繁复、定制化的法律文书。创始人和投资人都倾向于把这些视为天经地义——“事情一直都是这样啊”。但这些拖延之所以存在，最终的原因是它们对投资人有利。多花点时间，投资人就能拿到更多关于这家创业公司轨迹的信息，同时由于创业公司通常都缺钱，时间一拖，他们在谈判桌上会更容易让步。

这些惯例并不是被设计来拖慢融资流程的——只是因为它们对投资人有利，才被允许一直存在。“慢“对投资人有利，而过去掌握主动权的恰恰是投资人。但融资轮根本没必要花上几个月、甚至几个星期才关闭。一旦创始人意识到这一点，事情就会停下来。不只是天使轮，A 轮也一样。未来的方向是：标准条款、简单交易、迅速完成。

在这个过程中会被顺便修正的一桩小滥用，是“期权池“。在传统 A 轮里，VC 投钱前会要求公司预先划出一块给未来招人用的股份——通常是公司股权的 10% 到 30%。重点是要让这部分稀释由现有股东来背。这个做法本身不算欺骗——创始人都心知肚明。但它让交易变得不必要地复杂。本质上估值变成了“两个数“。这件事没有继续做下去的必要。

创始人最后还想要的一件事，是能在后续轮次里卖掉自己的一部分股份。这一点不会有变化，因为这种做法现在已经相当常见了。当年很多投资人讨厌这个想法，但世界并没有因此爆炸——所以这件事会更多发生，而且会更公开地发生。

惊喜

我在这里讲的这一堆变化，都是创始人变得更强势之后会被强加给投资人的。现在说点好消息：投资人也许反而会因此赚到更多的钱。

几天前，一位采访者问我：创始人变得更强势对世界来说是更好还是更坏？我有点意外，因为我从来没想过这个问题。不管更好还是更坏，它都在发生。但稍稍想了一下，答案似乎也很明显：创始人对自己公司的理解比投资人深，而“知道得更多的人拥有更多权力“这件事本身就只能是更好。

新手飞行员常犯的一个错误是过度操控飞机：每次修正都修过头，结果飞机围着目标姿态来回振荡，怎么也稳不下来。看起来，到目前为止的投资人，平均下来一直在过度操控自己的被投公司。在很多创业公司里，创始人压力的最大来源不是竞争对手，而是投资人。我们当年在 Viaweb 时肯定如此。这也不是什么新现象——瓦特当年也最受投资人之苦。如果让投资人的权力变小一点，能阻止他们过度操控创业公司，那这件事不仅对创始人是好事，对投资人也是好事。

投资人在每家创业公司里的股份可能会少一点，但创业公司在创始人更掌控局面时大概率会做得更好，而且创业公司的总数几乎肯定会增加。投资人之间互相争抢项目，但他们彼此并不是对方的主要竞争对手。我们真正的竞争对手是雇主。而到目前为止，这个对手把我们碾得很惨。本可以创业的人里，真正去创业的只占很小一部分。绝大多数“客户“都选择了竞争对手的产品——一份工作。为什么？嗯，让我们来看看我们提供的这款产品。一份不偏不倚的评价大概会这样写：

创业能让你拥有比工作更多的自由，也有机会赚到比工作多得多的钱，但创业是辛苦活儿，时不时还压力大得要命。

而其中很大一部分压力来自跟投资人打交道。如果改革投资流程能把这部分压力拿掉，我们的产品就会变得吸引力大得多。能成为好创始人的那种人并不怕处理技术问题——他们享受技术问题——但他们最受不了投资人造成的那种问题。

投资人完全没意识到：当他们苛待一家创业公司时，他们也在间接地阻止另外 10 家创业公司的诞生。但事实就是如此。所以当投资人不再试图从已有交易里再多榨出一点点之后，他们会发现自己反而是净赚——因为会有那么多新的项目冒出来。

我们 YC 的公理之一就是：不要把“项目流“看成零和游戏。我们的主要精力放在“鼓励更多创业公司诞生“上，而不是“在已有的那条河流里抢更大的一块份额“。我们发现这条原则非常好用，并且认为它向外扩散开之后，对更后期的投资人也会有帮助。

“Make something people want（做出人们想要的东西——YC 的口号）“这句话，对我们自己同样适用。

Yahoo 后来怎么了

原文：What Happened to Yahoo
作者：Paul Graham　发表：2010-08
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 8 月

1998 年，Yahoo 收购了我们这家创业公司，我跟着去 Yahoo 上班的时候，那里感觉就是世界的中心。所有人都觉得它会是下一件大事——它本来应该长成今天 Google 的样子。

那它到底是哪里出了问题？把 Yahoo 拖垮的那些毛病，源头其实可以追溯得很远，几乎是公司一开始就埋下了。1998 年我入职时，这些毛病已经清清楚楚地摆在那里。Yahoo 有两个 Google 没有的问题：太容易拿到的钱，以及对“自己到底是不是一家技术公司“的犹豫。

钱

我第一次见 Jerry Yang，我们俩对见面的目的理解完全不同。他以为我们见面是要他亲自看看我们这帮人，然后决定要不要把我们买下来。我以为我们见面是要给他展示我们的新技术——Revenue Loop。这是一种为购物搜索结果排序的算法：商家按销售额的某个百分比为流量出价，但结果不是按出价高低排，而是按“出价 × 用户在该商家的平均购买金额“排。这跟今天 Google 排广告用的算法很像——但当时是 1998 年春天，Google 还没有诞生。

对购物搜索而言，Revenue Loop 是最优排序——意思是它按每条链接能给 Yahoo 带来多少钱来排序。但它不仅在这个意义上最优。按用户行为来排搜索结果，本身就能让搜索变得更好。用户在帮你训练搜索：一开始你只能靠纯粹的文本相似度去匹配，但随着用户买的东西越多，搜索结果也越来越准。

Jerry 似乎并不在乎。我当时很困惑。我在给他演示一项能从搜索流量里榨出最大价值的技术，他居然不在乎？我搞不清是我没讲清楚，还是他扑克脸太厉害。

直到后来真的进了 Yahoo 上班，我才意识到答案。两种猜测都不对。Yahoo 之所以不在乎一项“能榨出流量全部价值“的技术，是因为广告主已经在多付钱了。如果 Yahoo 真的只把流量的实际价值收上来，那他们反而会赚得更少。

今天回头看几乎让人不敢相信，但当年大头的钱在 banner 广告（横幅广告）上。广告主愿意为 banner 广告掏出离谱的价格。所以 Yahoo 的销售团队也按这个收入来源进化成型。在那位身材魁梧、气场吓人的 Anil Singh 带领下，Yahoo 的销售们会飞去 Procter & Gamble，回来时手里捏着百万美元级别的 banner 广告排期订单。

跟印刷广告比起来，这些价格看上去便宜——而广告主因为没有别的参照系，就只能拿印刷广告来对照。但拿广告本身的真实价值衡量，价格其实贵得离谱。所以这些“又大又笨“的客户，本身就是一个危险的收入来源。但还有一个收入来源更危险：其他互联网创业公司。

到 1998 年，Yahoo 实际上是一个事实上的庞氏循环的受益者。投资人对互联网很兴奋，他们兴奋的原因之一就是 Yahoo 的收入在增长。所以他们去投新的互联网创业公司。这些创业公司拿到钱，又用这笔钱去 Yahoo 买广告、抢流量。这又把 Yahoo 的收入推得更高，更让投资人觉得互联网值得投。有一天我坐在自己的工位里突然意识到这一点，像阿基米德在浴缸里那样一下跳了起来——只不过我喊的不是“Eureka！（尤里卡！）“，而是“快卖！”

无论是这些互联网创业公司，还是 Procter & Gamble 们，他们做的都是品牌广告。他们不在乎定向，他们要的就是大量的人看到自己的广告。所以“流量“成了 Yahoo 内部最值得追的东西——什么类型的流量都行。

不只是 Yahoo。所有的搜索引擎都在这么干。这也是为什么它们当年试图让大家把它们叫做“门户“，而不是“搜索引擎“。“门户“这个词的字面意思其实和它们想要的相反——它们想要的是用户进站之后就停在站内、在站内找到自己要的东西，而不是像在搜索引擎那样，只是路过、然后跳走。

我记得 1998 年底或 1999 年初，我曾跟 David Filo 说，Yahoo 应该把 Google 买下来——因为公司里的我和绝大多数程序员搜东西时都是去 Google，而不是 Yahoo。他告诉我，这事不值得操心：搜索只占我们流量的 6%，而我们正以每月 10% 的速度在增长，犯不着把它做得更好。

我没说“但是搜索流量比其他流量值钱多了！“我说的是“哦，好吧。“因为我自己当时也没意识到搜索流量到底有多值钱。我甚至怀疑 Larry 和 Sergey 当时都未必意识到。要是他们真意识到了，Google 大概就不会在企业搜索上投入那么多力气。

如果情境换一换，Yahoo 的掌舵者们或许会更早意识到搜索有多重要。但他们和真相之间隔着这个世界上最不透明的障碍：钱。只要客户在为 banner 广告开大额支票，搜索这件事就很难被认真对待。Google 没有这玩意儿来分散他们的注意力。

黑客

但 Yahoo 还有另一个问题，让它很难调头。从一开始，他们就被自己“是不是技术公司“的犹豫弄得站不稳脚跟。

我刚去 Yahoo 上班时，让我觉得最古怪的一件事，是他们坚持把自己叫“媒体公司“。如果你在他们办公室里走一圈，看上去明明就是一家软件公司：工位里都是写代码的程序员，产品经理在琢磨功能列表和发布日期，技术支持人员（是的，那时候真的有技术支持人员）在告诉用户“重启一下浏览器试试“——一切都和软件公司没两样。那他们为什么要把自己叫媒体公司？

一个原因是他们的赚钱方式：靠卖广告。在 1995 年，很难想象一家技术公司能这样赚钱。技术公司是把软件卖给用户来赚钱的，媒体公司才靠卖广告。所以他们一定是媒体公司了。

另一个重要原因是对 Microsoft 的恐惧。如果 Yahoo 内部有人冒出“我们应该是一家技术公司“的念头，下一秒他多半会想到——那 Microsoft 会把我们碾碎。

比我年轻很多的人，可能很难理解 1995 年时 Microsoft 还能让人多么害怕。想象一家公司，权力是今天 Google 的好几倍，而且还远比 Google 凶狠。怕它是再合理不过的事。Yahoo 亲眼看着 Microsoft 把第一家炙手可热的互联网公司——Netscape——给碾碎了。担心“如果我们想成为下一个 Netscape，下场就会和 Netscape 一样“，是非常合情合理的。他们怎么可能事先知道，Netscape 居然会成为 Microsoft 干掉的最后一家公司呢？

如果只是为了误导 Microsoft，假装自己是一家媒体公司倒不失为一招妙棋。但很不幸，Yahoo 不是装的——他们是真的有点想做媒体公司。比方说，Yahoo 把项目经理叫做“制片人“，把公司不同业务部分叫做“栏目“。但 Yahoo 真正应该成为的是一家技术公司；他们一边试图变成别的东西，一边又不彻底，结果就成了那种两不靠的存在。这也是为什么作为一家公司，Yahoo 一直没能形成一个清晰的身份。

试图做媒体公司带来的最坏后果是：他们没有把“编程“这件事当回事。Microsoft（早年）、Google、Facebook 都有以黑客为中心的文化，而 Yahoo 把编程当成了一种可替换的“大路货“。在 Yahoo，面向用户的软件由产品经理和设计师把控；程序员的活儿，只是把产品经理和设计师做的东西“最后一公里地翻译成代码“。

这种做法直接导致一个明显的结果：Yahoo 做出来的东西，常常不怎么样。但这还不是最糟的。最糟的是，他们雇了不少糟糕的程序员。

Microsoft（早年）、Google、Facebook 都执着于雇最好的程序员。Yahoo 没有。他们当然更倾向于要好程序员而不是烂程序员，但他们没有大赢家公司那种“几乎让人讨厌的、近乎单线条的精英主义“——只盯着最聪明的人雇。再考虑到他们大量招人时正赶上互联网泡沫——程序员的争夺有多激烈——Yahoo 程序员素质参差不齐就一点也不奇怪了。

在科技这行，一旦你手里有了烂程序员，你就完蛋了。我想不出哪一家公司在跌进“技术平庸“之后还能爬出来过。好的程序员只想和好的程序员一起工作。所以一旦你公司里的程序员素质开始下滑，你就进入了一条无法自救的死亡螺旋。

在 Yahoo，这条死亡螺旋启动得很早。如果说 Yahoo 曾经像今天的 Google 那样是一台人才磁铁，那么到我 1998 年入职时，那段时光也已经结束了。

整个公司给人一种“未老先衰“的感觉。大多数科技公司迟早会被“西装人“（指穿西装、按规章办事的非技术管理者）和中层经理接管，而 Yahoo 给我的感觉是他们刻意加快了这个进程。他们不想做一群黑客，他们想做穿西装的人——一家媒体公司嘛，本就该由穿西装的人来管。

我第一次去 Google 参观的时候，他们大约 500 人，正好和我入职 Yahoo 时 Yahoo 的规模相当。但天哪，感觉完全不一样。那里仍然非常明显地是一种以黑客为中心的文化。我记得在他们餐厅里和几个程序员聊到“如何应对人为操纵搜索结果“（也就是今天我们说的 SEO）这个问题，他们反过来问我：“你觉得我们应该怎么做？”——Yahoo 的程序员是不会这样问的。Yahoo 程序员的本职不是问“为什么“，他们的本职是把产品经理写好的规格搬成代码。我从 Google 离开时心里想的是：“哇，这家公司居然还像一家创业公司。”

Yahoo 的第一个致命缺陷里，我们能学的东西其实不多——指望任何一家公司在依赖一个虚假的收入来源时还能不被它伤到，本来就是奢望。但创业公司可以从第二个缺陷里学到一条很重要的教训：在软件这门生意里，你输不起一种“以黑客为中心“的文化。

我听过最让人印象深刻的“以黑客为中心“承诺，来自 Mark Zuckerberg 2007 年在 Startup School 上的发言。他说，Facebook 早期甚至会刻意去给那些原本不需要写代码的岗位——比如 HR 和市场——也雇程序员。

那么哪些公司需要“以黑客为中心“的文化？哪些公司在这个意义上算是“在做软件这门生意“？正如 Yahoo 后来发现的那样，这条规则覆盖的范围比大多数人意识到的要大得多。答案是：任何一家需要拥有好软件的公司。

只要别的公司有以黑客为中心的文化，那些好程序员凭什么愿意去一家没有这种文化的公司？我能想到两种理由：要么钱多到离谱，要么这个领域本身够有意思、且这个领域里没有任何一家是以黑客为中心的。除此之外，你别想把好程序员吸引到一家以“西装人“为中心的公司里。而没有好程序员，你就拿不到好软件——不管你在一个项目上堆多少人，不管你为了“质量“建立多少套流程。

黑客文化常常显得有点“不靠谱“。所以那些想把它干掉的人，会用诸如“成年人监管“（美国科技管理界惯用语，意为“派懂事的大人来管管这帮搞技术的“）之类的说法。这正是 Yahoo 当年用过的词。但有些事比“看起来不靠谱“还要糟糕——比如说，输掉。

如何输掉时间和金钱

原文：How to Lose Time and Money
作者：Paul Graham　发表：2010-07
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 7 月

1998 年我们把自己的创业公司卖掉之后，我手上突然有了一大笔钱。我不得不开始思考一件以前从没想过的事：怎么才能不把它丢掉。我知道一个人可以从穷变富，那他当然也可以从富变穷。但过去那几年里，我花了很多时间研究“从穷到富“那条路；至于“从富到穷“这条路是怎么走的，我几乎一无所知。如今我得知道这条路在哪儿——这样才能避开它。

于是我开始留意那些“财富是怎么没的“。如果小时候你问我，富人是怎么变穷的，我大概会说：把钱全花光了呗。书和电影里都是这么写的，因为这样最有戏。可事实是，绝大多数财富并不是被过度消费败掉的，而是死在了糟糕的投资里。

要在不知不觉中花掉一大笔钱其实挺难。一个口味普通的人，要花掉几万块钱而不冒出一句“哎呀我花得有点多“，几乎是做不到的。可一旦你开始去交易金融衍生品，你可以在眨眼之间损失一百万美元——想损失多少都行，真的。

在大多数人心里，把钱花在奢侈品上会触发一种警报，而做投资不会。奢侈消费看上去就是一种自我放纵——除非你是继承来的钱或中了彩票，否则你早被反复训练成“自我放纵会带来麻烦“那种人。投资则绕过了这些警报：你又不是把钱“花掉了“，你只是把它从一种资产挪到另一种资产里去。这也正是为什么那些想卖你贵东西的人会说：“这可是投资啊。”

办法是给自己长出一些新的警报。这件事会很棘手，因为防止你乱花钱的那套警报基本到几乎可能写在 DNA 里；而防止你做出烂投资的那套警报却必须靠后天学习，而且有时还相当反直觉。

几天前我突然意识到一件让我自己也吃惊的事：时间这件事和钱几乎一模一样。最危险的浪费时间方式，不是把时间用来玩，而是把时间用来做“假工作“。当你在玩的时候，你心里清楚自己在自我放纵——警报很快就会响起来。如果有一天早上我醒来后往沙发上一坐、看一整天电视，我会觉得自己一定哪里出大问题了。光是想想就让我皱眉头。沙发上看 2 小时电视我就开始浑身不自在了，更别说看一整天。

但我也确实有过那种“我整天等于在看电视“的日子——一天结束我问自己今天到底做成了什么，答案差不多就是：什么都没做。这种日子之后我也会觉得难受，但远远没有“在沙发上看了一整天电视“那么难受。如果我真的看了一整天电视，我会觉得自己正在堕入深渊。可在那些“什么都没做成“的日子里，相同的警报却没响——因为我做的事，表面上看起来都像是“真工作“。比如处理邮件——你坐在桌前做这件事，它一点也不好玩，那它一定就是工作吧？

时间也好，金钱也罢，光是“避开享乐“已经不再足以保护你。在狩猎采集者那里，这一招大概管用；在所有前工业时代的社会，可能也都管用。所以先天和后天合起来，把“避开自我放纵“这套机制深深烙在我们身上。但世界已经变得更复杂：今天最危险的陷阱，是那些通过模仿一些看起来更“高尚“的行为，来绕开我们关于自我放纵的警报的新行为。而最糟糕的是——这些行为甚至连乐趣都没有。

有机的创业点子

原文：Organic Startup Ideas
作者：Paul Graham　发表：2010-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2010 年 4 月

想出一个创业点子的最好办法，是问自己一句话：你最希望有人能为你做出什么？

创业点子有两种：一种是从你自己生活里有机长出来的；另一种是你坐在屋里、远远地揣测“另一类用户（不是你自己）以后一定会需要“的那种。Apple 属于第一种。Apple 之所以诞生，是因为 Steve Wozniak 想要一台电脑——和大多数想要电脑的人不同的是，他能自己设计出来，所以他就动手做了。又因为外面有很多人也想要这玩意儿，Apple 才能卖出足够多的机器把公司滚起来。顺带说一句，到今天 Apple 仍然在沿用这个原则——iPhone 就是 Steve Jobs 自己想要的那部手机。

我们自己的创业公司 Viaweb，则是第二种。我们做的是“建网店“的软件。我们自己用不上这套软件——我们不是直邮营销商（通过直接邮件、目录等方式做销售的商家），开始做这家公司的时候，我们甚至都不知道自己的用户被叫做“直邮营销商“。但我们做这家公司时年纪相对大了些（我 30 岁，Robert Morris 29 岁），见过的事够多，足以判断出会有用户需要这种软件。

这两类点子之间没有一条清晰的界线，但最成功的创业公司似乎都更接近 Apple 那一类，而不是 Viaweb 那一类。Bill Gates 当年给 Altair 写第一个 Basic 解释器时，他写的是他自己会用的东西；Larry 和 Sergey 在写 Google 第一版时也一样。

有机的点子通常比凭空想出来的点子要好——而当创始人还年轻时，这一点尤其要紧。要预测别人会想要什么，需要经验。我们在 Y Combinator 看到的最差的点子，几乎都来自年轻的创始人想做“他们以为别人会想要“的东西。

所以如果你想创业、又还不知道做什么，我建议你先把注意力集中在有机的点子上。你日常生活里缺了什么？或者哪里不顺手、坏掉了？有时候你只要问自己这个问题，答案立刻就冒出来了。当年对 Bill Gates 来说，“你居然只能用机器语言给 Altair 写程序“显然就是一件明摆着坏掉了的事。

要看见这些“坏掉的地方“，你或许得稍微站到自己之外去看一看——因为人太容易习惯它们，把它们当成理所当然。但你可以放心，这些东西一定就在那里。最好的点子永远就摆在我们鼻子底下。比如 2004 年，哈佛的本科生居然还在用一本印在纸上的“Facebook“（当年哈佛发给学生的本科生纸质通讯录就叫这个名字），怎么想都荒唐——这种东西显然早就该搬到网上去了。

今天同样有一堆同样明显的点子就摆在那里。你之所以视而不见，原因和当年你可能在 2004 年错过 Facebook 的原因是一样的：有机的创业点子在最初通常根本不像创业点子。我们今天都知道 Facebook 后来非常成功，但请把自己放回 2004 年。“把本科生的个人资料搬到网上“在那时候听起来根本不像一个创业点子。事实上，它一开始就不是一个创业点子。Mark 那年冬天在 YC 晚宴上发言时说，他写第一版 Facebook 时根本没想着要开公司——那只是一个项目。Woz 最早动手做 Apple I 时也是这样：他也没觉得自己在创办一家公司。要是这帮人当时真觉得自己在“创办公司”，他们可能反而会去做点更“严肃“的东西——而那就是个错误。

所以如果你想想出有机的创业点子，我建议你少把心思放在“创业“二字上，多把心思放在“点子“本身。看到不顺手的、坏掉的东西就去修——别管这个问题“重不重要、值不值得撑起一家公司“。只要你顺着这种线索一直追下去，最后你很难不做出对很多人有价值的东西；而当你真的做出来时，惊喜来了——你也就有了一家公司。

如果你最初做出来的东西被别人当成“玩具“也不要灰心。事实上这是个好兆头。这大概也正是别人之所以一直忽略这个点子的原因。第一批微机当年就被嘲笑成玩具，第一批飞机、第一批汽车也都是。如今，每当有人带着一个“用户喜欢、但我们能想象论坛上的杠精会嘲笑成玩具“的东西来找我们，我们投资的概率反而格外高。

年轻创始人在“凭空想点子“上吃亏，但他们恰恰是有机点子最好的来源——因为他们站在技术前沿。他们用的是最新的东西。他们刚刚才决定自己要用什么，那当然就用最新的。又因为用的是最新的东西，他们最先看到的就是那种“有价值、且现在可被解决“的“坏掉的地方“。

没有什么比“一项刚刚变得可被解决的未被满足的需求“更值钱。如果你发现一件坏掉的事，并且能为很多人把它修好，那你就发现了一座金矿。和真正的金矿一样，把金子挖出来仍然需要努力——但至少你已经知道矿脉在哪儿了，而那才是最难的部分。

Apple 的错误

原文：Apple’s Mistake
作者：Paul Graham　发表：2009-11
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 11 月

我觉得 Apple 没意识到 App Store 的审核流程已经烂成什么样了。或者更准确地说，他们没意识到“它已经烂了“这件事到底有多重要。

Apple 经营 App Store 的方式，对它在程序员心目中的口碑造成的伤害，比他们干过的任何事都严重。Apple 在程序员中的口碑过去是非常好的。过去你听到对 Apple 最常见的抱怨，反倒是它的拥趸太不加批判地崇拜它。App Store 改变了这一切。如今很多程序员开始把 Apple 看作“邪恶“。

Apple 因为 App Store 损失了多少在程序员中曾经积下的善意？三分之一？一半？这还只是到目前为止。App Store 是一个还在持续漏掉名声的“业障泄漏点“。

Apple 是怎么把自己搞到这般田地的？根本问题是：他们不懂软件。

他们对待 iPhone App 的方式，和他们通过 iTunes 卖音乐的方式一样。Apple 是渠道；用户归他们所有；你想接触用户，就得按他们的规矩来。唱片公司当年虽然不情愿，最终也接受了这种格式。但这个模式对软件不适用。“中间人占有用户“这套对软件不灵。软件这一行早在 1980 年代初就已经付完学费了——VisiCorp 这样的公司证明了一件事：虽然“软件“和“出版商“两个词搭起来读着很顺，但它们底下的概念其实并不兼容。软件不像音乐和图书。它太复杂了，没法让一个第三方坐在开发者和用户之间当中介。但 Apple 想用 App Store 做的，恰恰就是这件事——做一个软件出版商，而且还是个特别越权的出版商：品味挑剔，“家风“管得严丝合缝。

如果 1980 年时“软件出版商“这套都行不通了，那今天就更行不通了——软件开发已经从“少量大版本“演化为“持续不断的小版本流“。可这一点 Apple 同样不懂。他们的产品开发模式来自硬件：磨一件东西，磨到自己觉得“完成了“再发布。硬件你必须这么做——但软件极易修改，所以软件设计反而能从演化中受益。如今做应用的标准做法是“快速上线、持续迭代“。这意味着：每发一个新版本就要被随机地拖上一长截，对软件开发是灾难性的。

Apple 的态度大概是：开发者在向 App Store 提交新版本时应该再小心一点。他们当然会这么说。但 Apple 再有权势，也大不到能让技术演化倒着走。程序员之所以采用“快速上线、持续迭代“，并不是因为懒，而是因为那是行之有效的最佳做法。Apple 阻碍这个流程，等于在逼程序员做出烂活儿——程序员讨厌这件事的程度跟 Apple 自己一模一样。

Apple 自己又会怎么想这件事呢——假设有一天 Apple 在 OS X 里发现一个严重 bug，但他们不能立刻发更新，必须先把代码交给某个中间人，让他押一个月，然后再以“里面有一个我们不喜欢的图标“为由把代码驳回？

这种“折断软件开发“的做法，给 Apple 带来的结果恰好与他们的本意相反：你现在能在 App Store 里下到的版本，往往是又老又有 bug 的。一位开发者跟我说：

因为他们这套审核流程，App Store 里到处都是半成品。我几乎每天都会做一个新版本发给我的 beta 用户。但 App Store 上那个版本看起来又老又烂。我相信很多开发者都有同样的感受：一种情绪是“我对 App Store 上挂着的那个版本一点也不自豪“，再叠加另一种情绪——“说真的，这是 Apple 的错。”

另一位开发者写道：

我相信他们认为自己的审核流程是在“保证质量、帮助用户“。但事实上，像我们提交的那种 bug 总是能溜过审核——可一旦修复版本提交上去，往往要等 4 到 8 周才能批下来，结果用户就只会觉得 iPhone 上的应用“有时候就是没法用“。对 Apple 更糟糕的是：这些应用在那些“提交立即生效“的其他平台上跑得好好的。

实际上 Apple 大概还有第三种错觉：他们以为开发者关于 App Store 审核的所有抱怨都不是什么严重问题。他们当然听到了开发者在抱怨。但合作方和供应商总是在抱怨啊——如果他们没在抱怨反倒是坏兆头，说明你对他们太好了。与此同时，iPhone 卖得比以往都好，那他们还有什么需要修复的呢？

Apple 在短期内可以一直这样虐待开发者而不出事，是因为他们硬件做得实在太好。我两天前刚买了一台新的 27 英寸 iMac。它好得不像话。屏幕反光太强，硬盘吵得意外大声——但它漂亮到你根本懒得在意这些缺点。

所以我还是买了它，但那是我第一次买它的时候带着犹豫。我感受到的是那种你买一件“产自人权记录糟糕的国家“的商品时的心情。这种感受是新的。过去我从 Apple 买东西时是一种纯粹的快乐——“哎呀！这帮家伙东西做得真棒！”——而这一次感觉像是一笔浮士德式交易（为得到想要的东西而出卖灵魂的交易）：他们东西做得是真好，可这帮人混蛋成那样。我真的想用钱包给这家公司投票吗？

Apple 应不应该在乎像我这样的人怎么想？把一小撮用户得罪了对他们来说又有什么差别？

有几个理由说明他们应该在乎。其一：这一小撮人正是 Apple 想招进来当员工的那种人。如果一家公司看起来“邪恶“，最优秀的程序员就不会来。这件事从 90 年代开始把 Microsoft 害得很惨——那时候，去 Microsoft 工作开始让程序员觉得有点羞耻，像是“卖身了“。Microsoft 的人在跟其他程序员聊天、提到自己在哪儿上班的时候，常常自嘲一句“我已经倒戈到黑暗面去啦“——这是 Star Wars 的梗。但 Microsoft 真正的问题不在于他们已经招进来的人有多尴尬，而在于他们“再也没招到的那些人“。你猜这些人去哪了？去了 Google 和 Apple。如果 Microsoft 是帝国，那 Google 和 Apple 就是义军同盟（Star Wars 梗：帝国 vs. 义军同盟）。Google 和 Apple 今天能比 Microsoft 过得好这么多，很大程度上就是因为他们拿到了更多最好的程序员。

为什么程序员对雇主的道德这么挑剔？部分原因是他们挑得起。最好的程序员可以去任何他们想去的地方工作，他们没必要替一家自己看不上的公司干活。

但我觉得程序员之所以挑剔，还有另一个原因：邪恶会催生愚蠢。一家靠“行使权力“取胜的公司，慢慢就会丧失“靠把活儿做得更好“取胜的能力。而对一个聪明人来说，待在一个“最好的点子并不能赢“的地方一点也不好玩。我觉得 Google 当年那么热切地拥抱 “Don’t be evil（不作恶）”，与其说是为了讨好外界，不如说是给自己接种了一支防傲慢的疫苗。

到目前为止这一招对 Google 还行得通。他们的确变得更官僚了，但除此之外，他们似乎还守住了最初的那些原则。Apple 这边就没那么乐观了。今天再回头看 1984 年的那支著名广告（Apple 1984 年发布 Macintosh 时的电视广告：一位女子手持大锤砸碎大屏上的独裁者画面），你会更容易把今天的 Apple 想象成屏幕上的那个独裁者，而不是手持大锤的那位女子。事实上，如果你把那个独裁者的台词读一遍，听起来简直像是 App Store 的预言：

我们已经战胜了对事实的无原则散播。

我们有史以来第一次，创造了一个纯粹意识形态的花园——在这里，每一名工人都得以安全地绽放，免受相互矛盾、令人困惑的真相之害。

Apple 应该在乎程序员怎么看他们的另一个理由是：当你卖的是一个平台时，开发者就是你的生死。说到这个，全世界最该明白这个道理的就是 Apple 自己——是 VisiCalc 把 Apple II 推上去的。

而程序员是在他们自己用的平台上写应用的。绝大多数应用——大概也包括绝大多数创业公司——都是从私人项目里长出来的。Apple 自己就是这样：当年 Apple 做微机，是因为 Steve Wozniak 自己就想要一台微机——他买不起一台小型机。Microsoft 当年开始为小型微机写解释器，也是因为 Bill Gates 和 Paul Allen 自己想用。一家不做点“创始人自己用“的东西的创业公司，是相当罕见的。

iPhone 上之所以有那么多 App，最主要的原因是有那么多程序员手里拿的是 iPhone。他们当然知道——他们读到过那种文章——Blackberry 占多少多少市场份额。但在现实中，RIM 简直就像不存在一样。如果他们要做点什么，他们想自己用得上，那就意味着做一个 iPhone App。

所以即便 Apple 在持续虐待开发者，开发者还是在继续做 iPhone App。他们就像一个被困在一段被虐关系里的人——他们对 iPhone 太着迷，离不开。但他们一直在找出口。一位开发者写道：

虽然为 iPhone 做开发我确实享受过，但他们在 App Store 上施加的那种控制，让我没有动力按自己想要的方式去做应用了。事实上，除非真的不得已，我不打算再做 iPhone App。

有什么能打破这个循环吗？目前为止，我没看到任何一台设备能做到。Palm 和 RIM 已经没什么希望了。唯一可信的对手是 Android。但 Android 是一个孤儿——Google 并没有真正在乎它，至少不像 Apple 在乎 iPhone 那样。Apple 在乎 iPhone 的方式，相当于 Google 在乎搜索的方式。

手持设备的未来会是一个被 Apple 锁住的世界吗？这是一个让人忧虑的前景。要再来一次 90 年代那种黯淡的“单一垄断格局“，可不是好玩的事。1995 年的时候，“为终端用户写软件“实际上就等于“写 Windows 应用”。我们当年正是被这件事吓到，才一头扎去做 Web 应用。

至少我们现在已经知道：要想撬开 Apple 的锁，需要做什么——你得让 iPhone 离开程序员的手。如果程序员开始用别的设备来做移动端的访问，他们就会开始为那个设备做应用了。

可你怎么做出一台让程序员比 iPhone 更喜欢的设备？要在工业设计上做得更好几乎不可能——这条路 Apple 没给你留空间。所以这个替代设备多半不能靠“普遍吸引力“取胜。它得靠“专门对程序员的吸引力“赢。

吸引程序员的一种办法是软件。如果你能想到一种程序员非有不可、但在 iPhone 那个被划好的小天地里又根本做不到的应用，你大概就能让他们换设备。

这件事如果真发生，最大的可能性是：程序员开始把手持设备当开发机用——就像当年笔记本电脑取代台式机那样，手持设备开始取代笔记本。可你需要对一台开发机有更大的控制权，而 Apple 给你对 iPhone 的控制权远远不够。

谁能做出一台“装在口袋里像手机、但同时能当开发机“的设备？很难想象它会长什么样。但我从过去学到的一条教训是：在技术上永远别说“绝不“。一台手机大小、却能用来开发的设备，按今天的标准来看的奇迹程度，不会比 iPhone 在 1995 年那个标准里看起来的奇迹程度更夸张。

我现在的开发机是一台 MacBook Air——在办公室里我外接显示器和键盘，出门就单机用。如果有一台只有它一半大的版本，我会更喜欢。它仍然没小到能像手机那样随身带着，但我们离那个尺度已经只差大概 4 倍了。这道差距肯定可以填上。事实上，让我们把它列为一个 RFS（Request For Startups，YC 公布的“我们希望看到有人做的方向“清单）吧——

招募：手持大锤的女子。

创业到底是什么样

原文：What Startups Are Really Like
作者：Paul Graham　发表：2009-10
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 10 月

（本文改编自我在 2009 年 Startup School 上的演讲。）

我本来不太确定要在 Startup School 上讲什么，于是干脆问了一圈我们投过的那些创业公司的创始人：还有什么是我没写过的？

我处在一个有点不寻常的位置：我写关于创业的随笔时，可以拿真实数据来验证。其他主题的随笔我希望它们写对了，但我没法验证；唯独“创业“这一类，每隔 6 个月就会有大约 70 个人替我做实验。

所以我给所有创始人发了一封邮件，问他们：“关于创业，最让你感到意外的是什么？”——这其实就是在问“我有哪些地方讲错了“。因为如果我把事情解释得足够清楚，他们本来不该感到意外。

我很自豪地告诉你，我收到了一封这样的回复：

最让我意外的是——这一切其实都还挺可预测的！

坏消息是，我同时收到了 100 多份其他回复，里面列出了他们遇到的各种意外。

回复里有非常清晰的模式：好几个人在同一件事上感到意外的频次，高得令人吃惊。下面这些是其中最大的几个。

1. 慎选联合创始人

这是被最多创始人提到的“意外“。回复主要分两类：一是选联合创始人时一定要小心；二是选完之后还得花大力气去维护这段关系。

在选联合创始人这件事上，他们事后最希望自己当时多关注的，是品格和投入度，而不是能力。在那些后来失败的创业公司里尤其如此。教训是：不要选会半途撂挑子的人。

一段典型回复是这样的：

你和某人没在创业这件事上一起干过，就别说你见过他的真面目。

品格之所以这么重要，是因为它在创业里被检验得比绝大多数其他场景都更苛刻。一位创始人很直白地说：“创始人之间的关系比能力更重要。”

我宁可和一个朋友一起创业，也不愿和一个产出更高、却只是陌生人的人合伙。

这条经验我们很久以前就学到了。如果你看 YC 的申请表，你会发现关于“创始人之间投入度和关系“的问题，比关于他们能力的问题还多。

那些成功创业公司的创始人，反倒不太说“怎么选联合创始人“，他们更多地谈论的是“怎么努力把这段关系维护好“。

让我意外的一件事是——创始人之间的关系是怎么从友谊一步步走到“婚姻“的。

好几个人都用了“结婚“这个词。这种关系要比一般同事关系强烈得多——一方面是因为创业的压力大太多，另一方面是因为公司最初本就只有创始人这几个人。所以这段关系必须用最好的材料搭建，并且小心翼翼地维持。它是一切的基础。

2. 创业会接管你的生活

正如联合创始人之间的关系比一般同事关系强烈得多，创始人和公司之间的关系也是这样。做一家创业公司不像有一份工作，也不像当学生，因为它从不停下来。这种状态对绝大多数人的人生经验来说太陌生，他们直到亲身体验时才会真的理解。

我没意识到，我醒着的几乎每一刻不是在干公司的事，就是在想公司的事。

加上创业的节奏极快，这种被吞没的感觉会让你觉得时间都变慢了：

让我最意外的，大概是一个人对“时间“的感受会怎样发生位移。

最好的情况下，全身心投入会让人很兴奋：

让我意外的是，我居然这么彻底地被自己的创业公司吞掉了——日日夜夜都在想它，但从没有哪一秒它感觉像是“工作“。

不过我得说，这段引文来自我们今年夏天才投的一个人。再过两年，他可能就没这么阳光了。

3. 情绪过山车

这是另一个被很多人提到的意外。他们没准备好情绪起落能这么剧烈。

在创业里，前一秒一切看起来还很美妙，下一秒就一片绝望——而所谓“下一秒“，我说的是几个小时之后。

情绪上的大起大落是我最大的意外。前一天我们还把自己想成下一个 Google，幻想着买座岛；第二天我们就在琢磨怎么向爱我们的人通报这次彻底的失败——周而复始。

显然，难熬的部分在低谷。对很多创始人来说，这就是最大的意外：

在那些艰难的日子或星期里，要让所有人保持士气有多难——也就是说，低谷可以低到什么程度。

如果一段时间后你还没能拿到一些足以让你振奋的成绩，它会一点点把你磨干：

你给创始人最基本的建议就是“千万别死“，但要让一家没拿到耀眼成绩的公司继续撑下去的能量，并不是免费的——它是从创始人自己身上抽走的。

人能承受的总有上限。如果你真的撑到再也撑不下去了，这也不是世界末日——许多大名鼎鼎的创始人，路上都摔过几跤。

4. 它也可以很好玩

好消息是，高峰也可以非常高。好几位创始人说，关于创业最让他们意外的，是它有多好玩：

我觉得你忘了说创业到底有多有意思。我比身边几乎所有没创业的朋友，在工作里都更有满足感。

他们最爱的是那种自由：

让我意外的是——做一件富有挑战、富有创造性、且我自己真心相信的事，相比之前我那种“被人雇来打的雇佣枪手活儿“（给别人打工、被指哪儿打哪儿的活）感觉好太多了。

不过老实说，如果我在这件事上把人误导了，我也不那么急着去纠正。我宁可让所有人都觉得“创业又苦又难“，也不希望创始人怀着“这件事会很好玩“的预期一头扎进去，几个月后说一句“这居然就是好玩？你逗我吧？“

事实是：对大多数人来说，它根本不会好玩。我们在筛选申请时做的很多功夫，都是为了把那些不会喜欢这种生活的人筛掉——既为了我们好，也为了他们好。

最贴切的说法或许是这样：创业之“好玩“，类似于荒野生存训练班的“好玩“——前提是你恰好喜欢这种东西。换句话说：如果你不喜欢，那它一点也不好玩。

5. 关键是坚持

很多创始人都对“坚持“在创业里有多重要感到意外。这种意外既是负面的，也是正面的：他们一方面对“需要的坚持程度“感到意外——

所有人都在跟你讲创业要多有毅力、多有韧性，但只有真的走过一遍，你才会意识到——他们还是低估了所需的坚持程度。

另一方面也对“光靠坚持就能把许多障碍化掉“这一点感到意外：

只要你真的够坚持，连那些看起来根本不在你掌控之内的问题（比如签证）也会慢慢自己解开。

好几位创始人特别提到：坚持远比聪明更重要。

一遍又一遍让我意外的是——坚持远远比纯粹的聪明重要。

这一条不光适用于“聪明“，还适用于“能力“这件事整体。这也是为什么这么多人在选联合创始人时，把“品格“摆在“能力“之上。

6. 把眼光放长

之所以需要坚持，是因为每一件事所花的时间都比你预期的长。对此很多人都感到意外。

我一次又一次惊讶于事情能拖多久。除非你做的产品获得那种极少数才能拿到的爆炸性增长，否则从开发到谈生意（尤其是谈生意）几乎所有事，都比我预想的慢上 2 到 3 倍。

创始人之所以会觉得意外，原因之一是：他们自己干活快，于是默认别人也应该快。而每当一家创业公司接触到一个更官僚的组织——大公司、VC 基金——这两边之间会产生惊人的剪切应力。这也是为什么“融资“和“卖给企业市场“这两件事会让那么多创业公司死在路上、或者残废。

但我觉得大多数创始人之所以对“事情拖得这么久“感到意外，更深层的原因是他们自信过头。他们以为自己会是那种像 YouTube 或 Facebook 一样一夜成名的故事。你告诉他们：100 家成功的创业公司里只有 1 家是这种轨迹——他们每个人心里都想着“我们就是那一个“。

也许他们更愿意听一位更成功的创始人怎么说：

我下场之前最没搞清楚的一件事是：坚持才是这场游戏的真正名字。对绝大多数最终成功的创业公司而言，前面是一段真的很长的路——至少 3 年，更可能是 5 年以上。

把眼光放长这件事也有正面的一面。它不只是让你接受“事情会比应该的久“。如果你能耐住性子做事，整体压力会更小，活儿也能干得更好：

因为我们足够放松，所以做事变得更好玩。那种“我们千万不能失败“的别扭、紧绷的能量没了。我们能专心思考“什么对我们的公司、产品、员工和客户最好“。

这也是为什么一旦你撑到“拉面级盈利“（够创始人吃泡面活下去的最低盈利水平）时一切就变好的原因——你可以切换到一种完全不同的工作模式。

7. 一堆零碎小事

我们经常强调一件事：创业公司之所以赢，几乎从来不是因为撞上了某个魔法点子。我觉得这条道理大家现在都装进脑子里了。但很多人惊讶地发现，这条道理在创业公司内部也成立——你必须做大量五花八门的小事。

它远远更像一份磨人的杂活，而不是光鲜亮丽的事业。如果你随机切一段时间出来看，你大概率会看到我在调一个发生在瑞典语版 Windows 上的诡异 DLL 加载 bug；或者在董事会会议前一晚追财务模型 Excel 表里的一个 bug——而不是迸出什么“战略级的天才洞见“。

绝大多数黑客出身的创始人都希望自己一整天都在写代码。除非你失败了，否则你做不到这件事——这话也可以反过来说：如果你一整天都在写代码，你就会失败。

这条原则甚至延伸到编程内部。要靠某一个绝顶聪明的 hack 来确保成功，是非常罕见的：

我学会了：永远不要把成功押在某一项功能、某一笔交易、或任何单一的东西上。它从来不是单一的东西。

哪怕在那种“靠一个聪明 hack 发了大财“的罕见案例里，你大概率也是事后才知道：

世上根本没有什么“杀手锏功能“。或者至少：你事先并不会知道它是哪一个。

所以最好的策略是同时尝试很多不同的东西。不要把鸡蛋放进一个篮子的真正原因，并不是平时那个“万一打翻了怎么办“——而是在创业里，你压根都不知道哪个篮子最好。

8. 从最小可用版本开始

很多创始人都提到：“以最简单的版本上线“是多么重要。到这个时候应该所有人都知道“快速发布、不断迭代“是 YC 几乎挂在嘴边的咒语了。但即便如此，还是有大量人因为没这么做而吃过亏：

把“能称之为一个完整应用的最小那一坨“造出来，然后发出去。

为什么人们会在第一版上拖得太久？主要是面子。他们不愿发出一个“本可以更好“的版本，他们担心别人怎么说自己。但你必须克服这一点：

第一眼看上去“简单“，并不等于你做的不是有意义的、有壁垒的、有价值的东西。

别担心别人怎么说。如果你的第一版漂亮到连喷子都嘲笑不了，那你已经发得太晚了。

一位创始人说，这一条不只该用于创业，而该用于一切编程——我大体同意。

现在写代码时我会问自己一句：“如果有人看到我的代码，能不能让他们惊讶于’代码居然这么少、做的事居然这么少’？”

过度工程是毒药。它不像“做额外的工作能拿额外学分“，它更像你撒了一个谎——之后还得记住自己说过什么，免得自相矛盾。

9. 跟用户对话

产品开发是一场你和用户之间的对话——而这场对话其实在你上线之前根本还没开始。在你上线之前，你就像一位还没把第一稿草图给目击者看的警方画像师。

“快速上线“这件事重要到这种程度——也许你应该把第一版的产品不当作“产品“看，而是把它当作“诱使用户开始跟你说话的小把戏”。

我学会了把创业的早期阶段看成一场巨大的实验。所有产品都应该被当作实验对待；那些找到市场的产品，往往出结果非常快。

而一旦你开始跟用户对话，我向你保证你会被他们告诉你的话惊讶到。

当你让客户告诉你他们要的是什么时，他们常常会说出关于“他们觉得什么有价值“以及“他们愿意为什么付钱“的惊人细节。

这种意外通常是双向的——既正面也负面。他们会不喜欢你做出来的东西；但也会有一些他们想要的别的东西，恰好在你这边实现起来非常容易。只有你先发了一个“错的东西“开启对话，他们才能说出（甚至意识到）自己真正想要的是什么。

10. 改你的点子

要从“和用户对话“中获益，你必须愿意改自己的点子。我们一直鼓励创始人把“创业点子“看成假设而不是蓝图。但即便如此，他们仍然惊讶地发现“改点子“竟然这么管用。

通常你抱怨某件事很难，得到的建议是“那你就更努力一点“。但在创业里，我觉得你应该去找一个对你来说很容易解决的问题。在“解空间“里优化是熟悉而直接的，但你在“问题空间“里来回走动时能拿到的进步，要大得多。

而单纯的坚持，如果缺乏灵活性，就是一种贪心算法——它最多带你到一个平庸的局部最优：

一个人足够坚定时，仍然有一种危险——他可能沿着一条又长又艰难、最终通往无处的道路一路硬走下去。

你既要往前推，又要在过程中不断扭转拐弯，去找最有希望的那条路。一位创始人把这话浓缩得很精炼：

快速迭代是成功的关键。

这条建议之所以这么难听进去，原因之一是大家没意识到判断创业点子有多难——尤其是判断自己的点子。经验丰富的创始人渐渐学会了让自己“开放心态“：

我现在不再嘲笑任何点子了，因为我意识到自己以前在判断点子好坏这件事上烂得可怕。

你永远不知道什么会成。你只能在每一个时点上做出当时看起来最合理的选择。我们对 YC 自己也是这么做的——我们至今仍然不知道它会不会成功，但它看起来是个还不错的假设。

11. 别太担心竞争对手

当你觉得自己手里握着一个绝妙点子时，你的状态有点像做了亏心事的人。任何人多看你一眼，你就觉得“我的天，他们知道了“。

这些警报几乎总是误报：

第一眼看上去像竞争对手、像威胁的公司，仔细看了之后，几乎从来不是。

人们之所以对竞争对手反应过度，原因之一是他们高估了“点子“。如果点子真的是关键，那一个跟你点子一样的对手就是真正的威胁。但真正决定胜负的通常是执行：

看见新对手冒出来时被吓出来的所有惊慌，几个星期后就被忘光。它最终都还是落到你自己的产品和你怎么打这块市场上。

即便对手拿到了大量关注，这条道理大体也仍然成立。

那些被博主们吹得风风火火的对手，通常并不是最后的赢家——他们可能很快就从地图上消失。说到底你需要的是真实的消费者。

噪声并不能制造满意的用户——尤其在技术这种复杂的事情上。

12. 拉用户很难

不少创始人也抱怨拉用户有多难：

我完全没料到，要把用户拉进来需要花掉这么多时间和精力。

这其实是一个挺复杂的话题。当你拉不到用户时，很难说清问题是“曝光不够“还是“产品本身就烂“。即便是好产品，也可能被迁移成本或集成成本卡住：

让人们开始用一个新服务非常难。如果这个服务是要给别的公司用的，就更难——因为对方的开发者得动手干活。如果你还小，对方根本不觉得这件事很急。

对 YC 最尖锐的批评来自一位创始人——他觉得我们在“用户获取“上抓得不够：

YC 把“做出人们想要的东西“宣讲得像一项工程任务——一波接一波地做新功能，做到足够多人满意、产品自然起飞为止。但很少有精力放在“获取一个客户的成本“这件事上。

这或许是真的；这或许是我们需要修正的地方——尤其对游戏类应用来说。如果你做的东西的挑战主要是技术性的，你可以靠口碑传播，就像 Google 当年那样。一位创始人惊讶地发现这种打法对他真的奏效：

每个人都会有一种非理性恐惧——觉得不会有人来买你的产品。但只要你认真干、一步一步把它做得更好，根本不需要担心。

但对另一些类型的创业公司来说，决胜负的可能是“交易和市场推广“，而不是“功能“。

13. 对交易做最坏打算

交易会黄。这是创业世界的恒定常数。创业公司没有筹码，而真正好的创业点子初看通常都像错的——所以所有人在跟你谈合同时都会紧张兮兮，而你又没办法逼他们签。

对投资人这一关尤其如此：

现在回头看，如果我们当初是按“以后再也不会拿到任何外部投资“的假设去运营公司的，会好得多。

我的建议通常是悲观的：假设你拿不到钱；如果有人真要给你钱，那就假设以后再也不会有人给了。

如果有人愿意给你钱，拿。这话你说了很多遍，但我觉得还得更使劲地强调。我们去年本来有机会融到比实际多得多的钱，我现在很后悔没多融一些。

为什么创始人不听我的？多半是因为他们天生乐观。错就错在：他们对自己控制不了的事乐观。对“自己能不能做出伟大的东西“，你尽可乐观；但你要是对“大公司“或“投资人“也乐观，那你就是在自找麻烦。

14. 投资人没头绪

很多创始人都提到，他们对投资人的“没头绪“感到意外：

他们连自己投了什么都不知道。我见过几个投资人，他们投了一款硬件设备；当我请他们演示一下这台设备时，他们连怎么开机都搞不定。

天使比 VC 稍好一点，因为他们自己通常都创过业：

VC 投资人有一半时间都不知道自己在说什么，思考也比时代慢了好几年。少数几个人很厉害，但我们打过交道的 VC 里 95% 都不专业，看起来既不懂生意，也没什么有创意的远见。整体上，跟天使聊比跟 VC 聊舒服多了。

为什么创始人会对“VC 没头绪“感到意外？我觉得是因为 VC 看起来气场太足。

VC 看起来气场足的原因是：那是他们的职业。要做 VC，你得说服那些资产管理人把几亿美元交给你打理——你怎么做到这件事？你必须显得很笃定，并且必须显得很懂技术。

15. 你可能得演演戏

正因为投资人在判断你这件事上这么糟糕，你不得不在“推销自己“这件事上花的力气，比理论上应该花的多得多。一位创始人说，他最大的意外是：

“假装很笃定“对投资人有效到什么程度。

这是 YC 校友的反馈里最让我自己意外的一件事。今年夏天我们邀请了一些校友来给新一批创业公司讲融资，他们 100% 的建议几乎都是关于“投资人心理“的。我以为我对 VC 已经够犬儒了——结果创始人比我犬儒得多。

创业者做的很多事，其实就是装腔作势——它真的有用。

VC 自己根本意识不到：他们最看好的那些创业公司，恰恰是那些最擅长“把自己卖给 VC“的公司。这和我们前一步看到的现象一模一样：VC 通过对 LP 显得笃定来拿到钱；创业者通过对 VC 显得笃定来拿到钱。

16. 运气是大变量

在“创业公司——钱“这条链路上，居然嵌着两段这种随机连接，所以“运气在交易里是个大变量“本不该让人意外。但很多创始人就是会感到意外。

我没意识到运气扮演了这么大的角色，更没意识到有这么多事其实根本不在我们的掌控之内。

如果你想想那些大名鼎鼎的创业故事，运气的分量就太明显了。如果当年 IBM 坚持要 DOS 的独家授权，今天的 Microsoft 会在哪里？

为什么创始人会被这件事骗到？做生意的人多半不会，但黑客太习惯一个“技艺至上、你拿到的就是你应得的“的世界了：

我们刚开始创业时，我也买了“创业者梦想“那一套话术：以为这是一场比拼技艺的游戏。在某种程度上，它确实是——技艺有价值，咬牙拼到底也有价值。但运气，才是最关键的那一味成分。

事实上，最准的模型大概应该是这样：结果 = 技艺 × 决心 × 运气。无论你的技艺和决心有多强，只要在“运气“那一项上掷出 0，结果就是 0。

这些关于“运气“的引文不是来自那些失败的创业者。失败得很快的创始人倾向于责怪自己；成功得很快的创始人通常意识不到自己有多走运。能看见运气有多重要的，恰恰是那些卡在中间的人。

17. 社群的价值

意外地多的创始人提到：“社群的价值“是创业里最让他们意外的事。有的指的是 YC 创始人这个微型社群：

YC 同期公司组成的同侪小组，那种“在相似时点遇到相似障碍“的感觉，价值实在巨大。

——这件事其实不该让人意外，因为 YC 当初就是按这种方式设计的。另一些人感到意外的是更广义上的“创业社群“的价值：

住在硅谷的好处简直不可估量——你不可能不听到所有最前沿的科技和创业新闻，也不可能不在路上一次次撞见对你有帮助的人。

而最让他们意外的具体一点，是这个圈子整体上那种“愿意帮人“的善意：

让我最意外的事情之一是大家有多愿意帮我们。哪怕完全没好处可拿的人，也会绕远路来帮我们的创业公司活下去、做起来。

而且这种善意一直延伸到这个圈子的最高处：

让我意外的是，那些重要而有意思的人有多容易被联系上。你能多容易地伸手向他们提问、并马上拿到反馈，简直令人吃惊。

这也是我喜欢生活在这个世界里的原因之一。创造财富不是零和游戏，所以你不必为了赢而在背后捅别人一刀。

18. 你得不到尊重

还有一个被创始人提到、但我自己都忘了的意外：在创业圈之外，创业者得不到什么尊重。

在社交场合里我发现，当我说“我在做 Microsoft Office“时，得到的尊重远远多于说“我在做一家你没听过的小创业公司，叫 X“。

这一方面是因为外面的世界根本不懂创业是怎么回事；另一方面又是“绝大多数好的创业点子初看都像烂点子“这件事的延伸：

如果你随便抓一个人推销你的点子，95% 的概率对方会本能地觉得这个点子注定失败、你在浪费时间——尽管他大概不会直接对你说。

很不幸，这件事甚至延伸到了约会：

让我意外的是——身为一个创业者，并没有让你在女性那里得到更多倾慕。

这件事我其实知道，但我把它给忘了。

19. 长大之后一切都变

最后一个被创始人广泛提到的意外，是公司一旦长大、一切就开始变。最大的变化是：你写代码的时间变得更少：

作为技术合伙人 / CEO，你的“岗位职责“每 6 到 12 个月就会被彻底改写一次。代码越写越少，更多是管理、规划、搭公司、招人、收拾烂摊子，以及——把“几个月之后才会用到“的东西先准备好。

特别是，你现在得跟员工打交道——他们的动机往往和你不一样：

我对“创始人方程式“早就熟得不能再熟了——19 岁起我就盯着这件事看。但“员工方程式“完全是另一套，我花了一阵子才把它琢磨明白。

幸运的是，一旦公司爬升到巡航高度，压力可以小很多：

我感觉现在的压力已经比我们刚开始时少了 75%。做生意现在反倒成了一件很享受的事。我们更有自信，更有耐心。我们吵架变少，睡觉变多。

我倒希望对每一家成功的创业公司都能这么说，不过 75% 这个数大概是偏高的。

元模式

回复里其实还有几个别的模式，但上面这些是最大的。一个人看到这些模式时第一反应是问：模式之上，会不会还有一个更大的模式？

这个“元模式“我一眼就看到了——我把这份清单读给一位 YC 创始人听的时候，他也立刻看到了。这些本来应该是“意外“——也就是我没告诉过别人的事。它们的共同点是什么？**它们全是我反反复复告诉过别人的事。**如果我把这份清单的提纲拿来另写一篇文章，但不说它是创始人回复的汇总，所有人都会说我灵感枯竭、只是在重复自己。

这是怎么回事？

我去看这些回复，共同的主题其实是：创业的确就是我说的那个样子，只是比我说的还要更甚。人们就是在亲自下场之前没法真正“理解它有多不一样“。为什么？解开这个谜的钥匙是再追问一句：“和什么不一样？“一旦你这样问，答案就显而易见了——和“打一份工“不一样。每个人脑子里“工作“的模型，都是“打工”。这个模型无孔不入。哪怕你自己从没打过工，你父母多半打过；你认识的几乎每一个成年人，也都打过工。

所以每个人在潜意识里都默认创业会和“打工“差不多——而这一点几乎可以解释所有的意外。它解释了人们为什么会对“选联合创始人时居然要这么小心、维护关系居然要这么努力“感到意外——你跟同事相处不需要这样。它解释了为什么情绪起落能极端到出乎意料——一份工作里有大得多的“阻尼“。但它同样解释了“为什么高峰也可以高到出乎意料“——大多数人想象不到那种自由是什么样。把整张清单从头看到尾，你会发现几乎所有意外，本质上都是在意外于“创业和打工有多不一样“。

像“工作 = 打工“这种从你成长起就深深嵌进你脑子的模型，你大概是没法翻盘的。所以最好的办法是：对它有意识。当你下场创业时，你脑子里会想：所有人都说创业极其极端。下一秒你大概会想：但我还是不太相信会真有那么糟。如果你想避免被意外击中，你接下来该想的应该是——“而我之所以不相信会有那么糟，是因为我脑子里’工作’的模型，就是’打工’。”

毅力的解剖

原文：The Anatomy of Determination
作者：Paul Graham　发表：2009-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 9 月

和所有投资人一样，我们花了大量时间研究“怎么预测哪家创业公司会成功“。我们多半花的时间比一般投资人还多，因为我们投得最早——预测，往往是我们仅有的依靠。

我们很快就学到一件事：成功最重要的预测变量是毅力。一开始我们以为是“聪明“。所有人都更愿意相信“聪明“是创业公司能成的关键——“这家公司之所以赢，是因为创始人聪明“听上去就是一个更好的故事。把这种故事传出去的公关和记者，多半也真心相信它。但其实，聪明虽然有帮助，却不是决定性因素。和 Bill Gates 一样聪明、却毫无成就的人多得是。

在大多数领域里，相比毅力，“天赋“都被高估了——一是因为这样故事听起来更好，二是因为这给了旁观者一个偷懒的理由，三是因为时间长了之后，毅力本身看起来就像天赋。

我想不出任何一个领域里“毅力“是被高估的；但毅力和天赋的相对重要性，确实在不同领域之间会有差别。在那种“主要解决一类问题、而不是各种各样问题“的、更“纯粹“的工作里，天赋可能更重要。我猜在数学这件事上，毅力能带你到的地方，远不如它在比方说“组织犯罪“这件事上能带你到的地方那么远。

我并不是说“更依赖天赋的工作“就一定更值得敬佩。多数人会同意——擅长数学比能背一长串数字更值得敬佩，尽管后者更依赖天赋。

人们之所以相信创业者赢是因为更聪明，原因之一也许是——和早期的那些公司比起来，技术创业公司里“智力“确实更重要。要在互联网搜索这一行称霸，你大概需要比当年称霸铁路、酒店、报纸的人聪明一点；这股趋势大概还会持续。但即使在最高端的科技行业里，成功最终仍然更多取决于毅力而非脑子。

如果毅力这么重要，我们能把它分解开吗？它的几个组成部分里，有没有哪些更关键？又有没有哪些是可以后天培养的？

毅力最简单的形式是“纯粹的意志力“——你要一样东西，你就非要拿到不可，不管要付出什么。

意志力多半是天生的，因为常见到一家人里某个孩子的意志力远比兄弟姐妹强。环境可以改变它，但在意志力的高端区间，先天似乎比后天更重要。糟糕的环境可以把一个意志坚定的人的精神打垮；但你能做的事，几乎不太能让一个意志薄弱的人变得更坚定。

不过光有“意志坚定“还不够。你还得对自己狠。一个意志坚定但纵容自己的人，没人会把他叫做“有毅力“。“毅力“这个词隐含的意思是——你的意志力被自律所平衡。

“平衡“这个词很关键。你越任性，你就越需要更高的自律。你的意志越强，能反驳你的人越少——除了你自己。可总得有人来反驳你，因为每个人都有些本能冲动；如果你意志大于自律，你只会顺着这些冲动走，最终卡死在某个糟糕的“局部最优“里——比如吸毒成瘾。

我们可以把意志力和自律想象成捏住一颗滑溜西瓜籽的两根手指：捏得越紧，西瓜籽飞得越远——但两边必须用力均匀，否则西瓜籽就会斜着飞出去。

如果这个比喻成立，那它就有些有趣的含义——因为自律是可以培养的，而事实上，一个人一生中的自律水平也会有相当大的起伏。如果毅力本质上是“意志 × 自律“，那么你只要让自己变得更自律，就能变得更有毅力。

“西瓜籽模型“还有一个推论——你越任性，缺乏自律就越危险。佐证这件事的例子非常多。在一些精力极其旺盛的人身上，你会看到一种类似“颤振”（飞行术语：机翼以越来越大的振幅来回振荡）的现象——他们在“做出极好的工作“和“什么都不做“之间来回切换。从外面看，这种状态非常像“双相情感障碍“（俗称“躁郁症“）。

不过西瓜籽模型至少在一处不准确——它是静态的。事实上，“不自律“的危险会随着诱惑的增加而增加。这就引出一个有意思的推论——毅力本身有自我侵蚀的倾向。如果你下定决心要做出极大的成就，你身边的诱惑数量大概率会随之上升。除非你的自律也按比例上升，否则意志会反过来占上风，你的成就会回归均值。

这正是莎士比亚笔下的恺撒为什么觉得“瘦子“（典出莎士比亚《凯撒大帝》：恺撒说“让我身边都是胖子“——他认为像 Cassius 那样的瘦子不被权力附带的小恩小惠所诱惑，反而危险）危险。瘦子不会被权力附带的那些小好处买通。

西瓜籽模型还隐含了一件事——人也可能“过于自律“。是吗？我觉得世上确实有一些人，他们的意志力被过度的自律压死了；如果他们对自己没那么严苛，反而能取得更多成就。年轻人有时能在某些事上成功、而年长者反倒不行，原因之一就是：他们没意识到自己有多无能。这让他们能进行某种“赤字开支“（财政术语：借未来的钱用在当下）——刚开始做一件事时，他们会高估自己的成果，但这种高估给了他们继续干下去的信心，于是他们的水平真的变好了。而一个看得更清醒的人，会一眼看到自己最初有多不胜任，反而可能就此泄了气。

毅力还有一个重要组成部分：雄心。如果说意志和自律是“把你送到目的地的力量“，那么雄心就是“你怎么挑这个目的地“。

我不太确定把雄心说成“毅力的一个组成部分“是不是最准确的——它和毅力并不完全正交（数学术语：两件事互相独立、不相关）。如果有人说“我下了极大的毅力去做一件轻而易举的事“，听起来就怪怪的。

幸运的是，雄心似乎相当可塑——你能做的事很多。大多数人——尤其是年轻时——并不知道自己应该有多大的雄心。他们既不知道什么是难的，也不知道自己有多少能耐。而这个问题又被“周围缺少同类“加重：有雄心的人本来就少，所以当所有人随机混在一起时（人生早期通常就是这样），有雄心的人身边几乎不会有几个同样有雄心的人。一旦你把这种人和别的有雄心的人放在一起，他们就会像枯萎的植物突然得到水一样绽放。我猜大多数有雄心的人——不管什么年龄——其实都长期缺少“来自有雄心的同类“的那种激励，几乎处于营养不良的状态。

成就也会增加你的雄心。每往前走一步，你都会获得“下一次再迈大一点“的信心。

所以总结起来，毅力大概是这样运作的：它由意志构成，由自律来平衡，由雄心来瞄准方向。幸运的是，这三件里至少有两件是可以后天培养的——你或许能把自己的意志力提升一些；自律你绝对可以学；而几乎所有人在“雄心“这件事上都处于营养不良的状态。

我感觉自己现在对毅力的理解比之前好了一点点——但也只是一点点：意志、自律和雄心，本身都是几乎和“毅力“一样复杂的概念。

也要说清楚一件事：毅力和天赋并不是成就的全部。成就还有第三个因素——你有多喜欢这份工作。如果你真的爱做某件事，你不需要靠毅力推动自己——这本来就是你愿意做的。但绝大多数工作里都有“不爱的部分“，因为绝大多数工作都是“为别人做事“——而别人需要的事，恰好和你想做的事完全对齐的概率非常小。

事实上，如果你想创造最大的财富，办法是更多地关注他人的需求、而不是自己的兴趣——再用毅力，来填补这两者之间的差距。

“N 件事“清单

原文：The List of N Things
作者：Paul Graham　发表：2009-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 9 月

我跟你打赌：本期《Cosmopolitan》（美国知名时尚女性杂志）一定有一篇标题是数字打头的文章，比如《关于性，他不会告诉你的 7 件事》之类。有些畅销杂志每一期封面都给这种文章留位置——这件事不可能是巧合。编辑们一定知道这种标题能拉读者。

为什么读者那么爱“N 件事“清单？主要因为它比一篇正常文章更好读。从结构上说，“N 件事“清单是 essay（散文）的一种退化的特例（数学/计算机里的说法：一种被简化到只剩骨架的特殊情况）。一篇真正的 essay 可以走作者想走的任何方向；而在“N 件事“清单里，作者主动同意把自己约束在“一组重要程度差不多的要点“里，并且把这些要点明明白白地告诉读者。

读一篇文章的工作量里，有一部分是去理解它的结构——也就是我们高中时所谓的“提纲“。当然不是说真的要画出来；但一个真正读懂了一篇文章的人，脑子里多半留下了和“提纲“对应的某种东西。在“N 件事“清单里，这部分工作已经被替你做完了——它的结构是一副外骨骼。

而且这副外骨骼不仅是显式的，还被保证是最简单的那一类：几个主要要点、几乎没有从属要点、要点彼此之间也没有什么特别的连接。

正因为各要点彼此不相连，“N 件事“清单是随机访问的——你不需要顺着某条推理链读下去，你完全可以随便挑顺序读。又因为各要点互相独立，它们就像一艘不沉之船里的水密舱（船舶里彼此隔开的密封舱室，即便其中一舱进水，整艘船也不会沉）。如果你对其中某一条感到无聊、看不懂、或者干脆不同意，你不必为此放弃整篇文章——你可以直接抛掉这一条、跳到下一条。“N 件事“清单是并行的，因此容错。

有些时候，作者真的需要这种格式。最显然的一种情境是：你要说的本来就是一份“N 件事“清单。我以前写过一篇关于“什么错误会害死创业公司“的文章，有几个人因为我这文章标题以数字开头嘲笑过我。但那一次我确实是在尝试给一组互相独立的事做一份完整的清点——事实上，我当时想回答的问题之一就是“这组到底有几件“。

也有一些不那么正当的理由让人选这种格式。比如，我自己截稿日期临近时就用它。如果我得做一场演讲，可前几天还没动笔，我有时会保险起见把那次演讲做成一份“N 件事“清单。

“N 件事“清单不仅对读者更轻松，对作者也是如此。当你在写一篇真正的 essay 时，你随时都可能撞上死胡同。一篇真正的 essay 是一列思维的火车——而有些思维的火车会自己开着开着就熄火了。当你只剩下几天就要演讲时，“思路用尽“是个很吓人的可能性。“N 件事“清单的“分舱“结构保护作者，免受作者自己愚蠢的伤害——和它保护读者的方式如出一辙。如果你在某一条上突然想不出来了，没关系，整篇不会因此完蛋；如果实在写不下去，你甚至可以把整条删掉，整篇仍然能活。

写“N 件事“清单非常松弛。前 5 分钟你就能想出 n/2 条来——啪地一下，结构就有了，剩下的事就是把它填满。后续每想到一条新的，就往后加一条；你也可以删一些、重排一些、合并一些——但任意一刻，你手上都有一份成立的（虽然初始版本分辨率很低的）“N 件事“清单。这有点像那种“先很快写出 1.0 版本，再逐步修改、但每个时点都有可运行代码“的编程风格；也像那种“先用一个小时把一整张草图画出来（虽然非常模糊），再花一周一点一点把分辨率拉高“的作画风格。

正因为“N 件事“清单对作者来说更轻松，所以当读者更喜欢这种格式时，并不一定就是个糟糕的信号。这未必是读者懒，也可能只是读者对作者没多少信心。在这个意义上，“N 件事“清单是文章界的“芝士汉堡”。如果你在一家你怀疑做得不怎么样的餐厅里吃饭，你最稳的点法就是芝士汉堡——再差的厨子也做得出一份还行的芝士汉堡，而且关于芝士汉堡该长什么样有很严格的惯例，你可以放心厨子不会去尝试什么奇奇怪怪、装腔作势的“艺术“。“N 件事“清单同样如此——它限制了一位差作者能造成的伤害上限。你知道它一定会围绕标题里写的那个东西展开，而这种格式本身也防止作者动不动就“天马行空”。

正因为“N 件事“清单是写起来最轻松的散文形式，对初学者而言它本应是个好起点——而事实上它就是大多数初学者被教写的形式。经典的“五段式作文“（美国中学英语作文教学的经典固定结构：开头段 + 三个论点段 + 结尾段）其实就是 n=3 的“N 件事“清单。但写它的学生意识不到自己用的结构和他们读《Cosmopolitan》时看到的那种文章是同一个——他们不被允许写上数字，他们还被要求用一些多余的过渡词（比如“此外……“）把缝抹平，再在两端各加一段开头和结尾，让它表面上看起来像一篇真正的 essay。

让初学者从“N 件事“清单起步，听上去是个不错的主意——它就是最容易的形式。但如果我们要这样做，那为什么不大大方方地就让他们写呢？让他们像专业写手那样写一份带数字、不要过渡、也不要“结论“的“N 件事“清单。

“N 件事“清单只在一种情况下变得不诚实——当你用它来吸引注意力、并且虚假地宣称这份清单是穷尽的时候。比如你写一篇标题号称是“成功的 7 大秘诀”——这种标题就像推理小说（英语口语 “whodunit” 缩写自 “Who done it”，就是“凶手是谁“）一样会触发条件反射式的挑战：你怎么也得点开看一眼，看看他列的 7 条和你心里的那 7 条是不是同一组。你是不是漏掉了哪条秘诀？最好检查一下。

如果你真的相信自己列了一份穷尽的清单，那在数字前加一个 The 是没问题的。但证据表明——绝大多数挂着这种标题的东西，都是标题党。

“N 件事“清单最大的弱点是：它几乎不给“新想法“留位置。一篇 essay 写得好，最核心的意义其实在于你写它的过程中冒出的那些新想法。一篇真正的 essay，正如这个名字（essay 来自法语“尝试”）所暗示的那样，是动态的——你下笔时并不知道自己要写什么；它会变成你在写的过程中发现到的任何东西。

而这一切在“N 件事“清单里只能以非常有限的方式发生。你先写好标题，那就是文章要谈的东西；写作过程里你能放进去的“新想法“不会超出你最初设好的那几个水密舱。而你的脑子似乎是知道这件事的：因为没地方放新想法，所以你就不会有新想法。

向初学者承认“五段式作文其实就是清单体“还有一个好处——我们可以提前向他们发出这个警告。五段式只能让他们在“一两句话长度的小尺度上“体验到 essay 写作真正的那个特征。而五段式之所以特别危险，正是因为它把“N 件事“清单藏在一种看起来更像高级文体的外壳里。如果你不知道自己在用这种形式，你就不知道自己需要逃出它。

后媒介时代的出版

原文：Post-Medium Publishing
作者：Paul Graham　发表：2009-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 9 月

各种各样的出版商——从新闻到音乐——都在抱怨：消费者再也不愿意为内容付钱了。至少在他们眼里事情就是这样。

但事实上，消费者从来就不是在为“内容“付钱，出版商也从来不是在卖“内容“。如果他们真的是在卖内容，那为什么书、音乐和电影的价格一直都主要取决于“载体形式“？为什么质量更好的内容并不更贵？

一本《Time》5 美元、58 页，每页 8.6 美分；一本《The Economist》7 美元、86 页，每页 8.1 美分——更好的新闻业，每页其实还略便宜一点。

几乎所有形式的出版业，组织方式都假装“我们卖的是媒介，内容根本不重要“。比方说图书出版商定价时是按“印一本书 + 把它发到各处所需的成本“来定价的。他们对待书里印的字，就跟一家纺织厂对待印在布上的花纹是同一种态度。

从经济上讲，印刷媒体做的就是“为纸张加价“的生意。我们都能想象一位老派编辑拿到一条独家时一拍大腿：“这能让我们多卖好多份 papers（报纸）！”——把最后那个 s 划掉（papers → paper，纸），你描述的就是他们的商业模式。他们今天赚得比从前少，原因很简单：人们不再需要那么多纸了。

几个月前我在咖啡馆里碰到一位朋友。我手里拿着一份《New York Times》——周末我有时还会买一份。我离开时按惯例把报纸递给他，过去无数次同样情境下我都这样做。但这次出现了一件新鲜事：我心里冒出那种“你递给别人一件没价值的东西时“的尴尬感。我说：“呃……你要不要一份昨天新闻的打印件？”（他不要。）

媒介在蒸发，出版商已经没东西可卖了。有些人似乎觉得自己接下来是要“卖内容“——他们以为自己一直就是在做内容生意。可他们并不是；而且更不清楚的是：是否真的存在“卖内容“这门生意。

关于“卖“

世上一直都有一些人在做“卖信息“这门生意，但这门生意从历史上看就和“出版“是两件事。而把信息卖给消费者一直是一门边缘生意。我小时候就有一些人专门卖“股票内幕“邮报——印在彩色的纸上，让当时的复印机难以复制。那是一个无论从文化上还是从经济上看，都和今天出版商所处的世界完全不同的世界。

人们会为他们觉得“自己能拿来赚钱“的信息付钱。这就是为什么当年有人会买那些股票邮报，也是为什么今天有公司会买彭博终端、买 Economist Intelligence Unit（《经济学人》集团旗下的商业情报机构）的报告。但除此之外，人们会为信息付钱吗？历史给的鼓励并不多。

如果观众真的愿意为更好的内容付更多钱，那为什么过去没有任何人在卖这种东西？在物理媒介的时代，没有理由你做不到这件事啊。所以是印刷媒体和唱片公司一直在错过这个机会？还是这个机会其实根本就不存在？

那 iTunes 呢？它不是证明了人们愿意为内容付钱吗？嗯，其实并不是。iTunes 与其说是一家商店，不如说是一座收费站。Apple 控制了通往 iPod 的默认路径——他们顺手给你一份方便的歌曲列表，每当你点一首，他们就悄悄从你的信用卡上划走一小笔，刚好低于你会注意到的阈值。本质上，iTunes 赚钱的方式不是“卖东西给人“，而是“向人收税“。这种事你只有在拥有渠道的时候才做得了，而且即便你拥有渠道，靠它也赚不到太多钱——因为通行费要奏效，得低到让人愿意忽略。一旦通行费高到让人疼，人们就会开始绕路，而对数字内容来说，绕路非常容易。

数字图书的情况和它差不多。谁控制了设备，谁就定规矩。把内容压得越便宜越符合他们的利益——而既然他们就是渠道本身，他们能用来压价的手段非常多。一旦作者意识到自己根本不需要出版商，价格还会进一步下跌。让一本书被印出来再分发出去，这件事对一位作者来说光是想想都让人头大；可上传一个文件，绝大多数作者都做得到。

那软件算不算反例？人们愿意为桌面软件付不少钱，而软件不也是信息吗？没错，但我觉得出版商从软件那里学不到太多。软件公司之所以能定高价，是因为：（a）他们很多客户是企业，企业用盗版会出事；（b）虽然在形式上软件就是信息，但软件这件东西无论在做的人眼里还是买的人眼里，都被视作一种“和歌曲、文章不同的另类东西“——一个 Photoshop 用户对 Photoshop 的“需要“，是没有谁对某一首特定歌曲、某一篇特定文章那样需要的。

这正是为什么世上有一个专门用来指“非软件信息“的词：“内容”。软件是另一门生意。在某些最轻量的软件——比如休闲游戏——里，软件和内容会混在一起；但那些通常是免费的。出版商想要像软件公司那样赚钱，就得变成软件公司——而他们身为出版商在这件事上没有任何先发优势。

最有希望的反例是高端有线电视频道。人们仍然愿意为它们付钱。但“广播“不是“出版“——你不是在卖某样东西的“一份拷贝“。这也是为什么电影业的收入还没像新闻业、音乐业那样下滑：他们只有一只脚踏在出版业里。

只要电影业还能避免变成出版业，他们就还能避开出版业的麻烦。但他们能避到什么程度，是有上限的。一旦“出版“——也就是“给别人发拷贝“——成为分发内容最自然的方式，那你光是因为“用旧办法赚得多“而坚持旧办法，就大概行不通了。如果在网上能拿到你内容的免费拷贝，你就已经是在和出版业的分发方式正面竞争——那和“自己就是出版商“也好不到哪里去。

显然有一些音乐圈的人希望能“事后追认“地把音乐业从出版业里拉出来——办法是让听众付订阅费。但如果他们流给你的还是同一份你能在外面拿到 mp3 的文件，这件事不太可能成。

接下来怎么办

如果“内容卖不掉“，出版业还能怎么办？你只有两条路可走：要么把它免费发出去，再从间接的地方赚钱；要么找办法把它“嫁接“在人们愿意付钱的东西上。

第一条路，多半就是当前大多数媒体的未来。把音乐免费发出去，靠演唱会和周边 T 恤赚钱；把文章免费发出去，靠十几种花样的广告赚钱。出版商和投资人此刻都不太看得上“广告“，但广告的潜力比他们意识到的大得多。

我并不是说这个潜力会被现有的玩家挖掘出来。“靠文字赚钱的最佳方式”，可能需要由别的一群人，写出别样的文字。

电影会怎样比较难说。它们可能演化成广告。也可能回到自己的根上——把“去电影院看一场电影“这件事变成一种享受。如果他们能把这种体验做得足够好，观众也许真的会开始觉得“在影院看“比“在家看盗版“更值。或者电影业也可能就此干涸——里面的人都跑去给游戏公司打工了。

把信息嫁接到物理形态上的市场到底有多大，我也不知道。它可能大到让人意外——人们对实物的估值过高。至少印刷书籍应该会留有一块市场。

我可以从书架上的书里看到图书出版业的演化。显然，1960 年代的某个时候，大出版社开始问自己一个问题：我们能把一本书做得多便宜，便宜到读者拒绝买为止？答案最后是——只比电话黄页差那么一点点。只要它还没软塌塌得拿不起来，消费者还是认它是一本书。

只要“买印刷书“还是“读书的唯一办法“，这套打法就一直管用。如果“印刷书“变成了一个可选项，那出版商就得多花点心思才能让人愿意买。这块市场应该会留下，但它有多大很难预测——因为它的大小不取决于“人们读多少书“这种宏观趋势，而取决于个别出版商有多少巧思。

有些杂志可能会靠把“杂志作为一件物品“做透而活得不错。时尚杂志可以做得豪华到——至少在一段时间内——数字版很难匹敌的程度。但对大多数杂志来说，这条路恐怕不太走得通。

我并不知道未来到底会长什么样，但我对它并不太担心。这种变化通常会创造出和它毁掉的一样多的好东西。事实上，真正有意思的问题不是“现有形态会怎样“，而是“哪些新形态会冒出来“。

我之所以一直在写“现有形态“，是因为我不知道会冒出哪些新形态。但虽然我没法预测具体的赢家，我可以给你一份识别赢家的配方：当你看到某样东西在利用新技术，给人们一些他们以前得不到、却一直想要的东西时，你看到的大概就是一个赢家；当你看到某样东西只是在被动地“反应“新技术，目的是要保住某个旧有的收入来源时，你看到的大概就是一个输家。

说服 xor 发现

原文：Persuade xor Discover
作者：Paul Graham　发表：2009-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 9 月

和不太熟的人见面时，惯例是表现得格外友好。无论你是不是真心，你都会笑着说一句“很高兴认识你“。这件事其实并不算撒谎——所有人都知道这种小小的社交辞令不该按字面意思理解，就像所有人都知道“能把盐递给我吗？“只在语法上是个问句。

新认识一个人的时候，我也很愿意笑着说一句“很高兴认识你“。但写在文字里有另一套讨好读者的惯例，那就没那么无害了。

文字里之所以会形成“讨好读者“的惯例，是因为大多数文章的写作目的是说服。任何一个政客都会告诉你：要说服别人，光秃秃地把事实摆出来是不够的，你得“加一勺糖好让药下肚“。

举个例子：当一位政客要宣布某项政府项目被砍掉时，他绝不会只说一句“这个项目取消了“——那听起来太干脆，简直让人觉得冒犯。他会把大部分时间花在歌颂“项目里那些人付出的崇高努力“上。

文字里这套惯例之所以更危险，是因为它会渗透到观点里去。“很高兴认识你“只是你贴在一段对话最前面的一句话；而政客那种修饰性的扭曲是织进整段话里的。这时候我们已经从“社交辞令“开始往“真正的谎言“那一边滑了。

下面是我以前一篇关于工会的文章里的一段。按这个写法，它会冒犯那些喜欢工会的人：

那些觉得“劳工运动是英勇的工会组织者一手创造出来的“的人，有一道难题需要解释：那为什么今天工会一直在萎缩？他们能给的最佳答案，无非是那种生活在“堕落文明“里的人惯用的解释——我们的祖辈是巨人；二十世纪初的工人们一定有一种今天所欠缺的道德勇气。

下面是同一段话——重写之后，目的是讨好（而不是冒犯）他们：

早期的工会组织者为改善工人境况做出过英勇的牺牲。但虽然今天的工会正在萎缩，这并不是因为今天的工会领袖少了几分勇气。今天的雇主已经不可能像过去那样雇黑帮去殴打工会领袖了——但即使他们这么做，我也没有理由相信今天的工会领袖会在挑战面前退缩。所以我认为，把工会的衰落归因于“今天管工会的人变差了“是不对的。早期的工会领袖当然是英勇的，但我们不该认为：如果工会衰落了，那一定是因为今天的工会领袖比他们差——原因必须是外部的。

它表达的观点其实和第一段一模一样：早期工会组织者本身的个人品质并不能解释工会的成功，原因一定是某个外部因素；否则，就得推断出“今天的工会领袖在人格上更差“——而这显然不对。但写成第二种样子，它读起来更像是在为今天的工会组织者辩护，而不是在攻击早期的那些人。这就让喜欢工会的人觉得它更有说服力——因为它对他们的立场显得更有同情心。

第二个版本里我说的话我每一句都信。早期的工会领袖确实做出过英勇的牺牲；今天的工会领袖如果真到了节骨眼上，多半也会站出来——人本来就是这样。我对“最伟大的一代“（美国二战一代的代称）这种说法本来就是怀疑的。

那既然第二个版本里我说的话我每一句都信，我为什么不直接那样写？为什么要无谓地冒犯人？

因为我宁愿冒犯人，也不愿迎合他们；而你写有争议的题目时，二者必择其一。早期或当下的工会领袖到底有多英勇，本来就和论点无关——论点真正需要的只是“他们没差别“。但如果你想取悦那些已经搞错了的人，你就不能直接把真相说出来。你总是得加上某种“衬料“，把他们的误解和现实的撞击隔开。

大多数作者就是这么做的。大多数作者写文章的目的就是说服——哪怕只是出于习惯或者礼貌。但我写文章不是为了说服，我是为了想清楚。我是写给“那位假想中、完全无偏见的读者“看的。

由于约定俗成的写法是“说服真实存在的那位读者“，那么不这样做的人就会显得傲慢。其实比“傲慢“更糟糕——因为读者已经被那种处处试图取悦某一方的文章训练过了，所以一篇让某个阵营不快的文章在他们读起来就像是“在向另一个阵营献媚“。在很多支持工会的读者眼里，我那段第一版读起来就像是某位右翼电台脱口秀主持人会说的话——拿来煽动他的拥趸用的。但它不是。一段冷冷地戳破你信念的话，和一段对你信念的党派性攻击，常常很难分辨——它们最后可能落到同一个位置上，但它们其实出自不同的源头。

那么多加几个字、让人心里舒服一点，真的有那么糟吗？也许没那么糟。也许我对“简洁“过于偏执了。我写代码和写文章是同一种方式——一遍一遍地过，看哪里还能再砍掉。但我这样做有一个站得住脚的理由：在你把一个想法压到尽可能少的字数之前，你不会真的知道这个想法到底是什么。

第二段那种写法的危险，并不只是它变长了。它的危险在于：你开始向自己撒谎。你的观点和你为了把它送过读者偏见而加上的修饰，开始混在一起难以分辨。

我认为一篇文章的目标，应该是发现一些让人意外的事——至少这是我自己的目标。而“最让人意外“的意思就是“和大家眼下相信的最不一样“。所以“为说服而写“和“为发现而写“，是相互对立的。你的结论越是和读者眼下的信念相左，你就越得把力气花在“推销你的想法“上，而不是“拥有它们“。你越想加速，这种阻力就越大；最终你会到达一个点——你 100% 的能量都被用来克服阻力，再也加速不动。

光是克服自己脑子里的误解就已经够难了，更别说同时还得操心怎么把得到的想法送过别人脑子里的误解。我担心的是：如果我为说服而写，我会下意识地开始回避那些“我知道很难推销“的想法。当我注意到一个让自己意外的东西时，它最初通常非常微弱——只是一阵轻轻的不安。我不想让任何东西挡在“让我有意识地察觉到它“的那条路上。

Kate 在硅谷看到了什么

原文：What Kate Saw in Silicon Valley
作者：Paul Graham　发表：2009-08
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 8 月

Kate Courteau 是给 Y Combinator 设计办公室的那位建筑师。最近我们终于把她拉了过来——她在不忙建筑项目的时候，过来帮我们一起跑 YC。从 YC 一开始她就听过很多关于这边的事，但过去这 9 个月，她是第一次“完全沉浸“在其中。

我自己泡在创业圈里太久，已经把这一切都视为理所当然，所以很想听听她在这里最意外的事情都有哪些。下面就是她列的清单。

1. 创业公司死掉的有多少。

Kate 当然知道“创业公司风险很大“这个原则；但真正让她意外的，是失败的威胁有多么持续地悬在头顶——不光对那些“小鱼“（指小型、还没出名的创业公司）来说是这样，连那些来 YC 晚宴（YC 每周邀请名人嘉宾来跟创业者吃饭交流的活动）做客的、大名鼎鼎的创始人，他们的公司也概莫能外。

2. 创业公司点子改的有多多。

每一期 Demo Day 来临时，照惯例总有大约一半的创业公司，已经在做一件和起初截然不同的事——这一点我们鼓励。创业有点像做科学：真理把你引到哪里，你就得跟到哪里。而在创业圈之外，多数人不到“我知道自己想做什么“那一刻是不会动手的；一旦动手，他们会沿着最初的路一直走下去——哪怕这条路走错了。

3. 起一家创业公司花的钱可以多少。

Kate 的世界里，一切仍然是物理的、昂贵的。一家创业公司的启动资金，连帮你重装一间浴室都几乎不够。

4. 创始人有多 scrappy（直译“碎屑式的“——意思是个头小、不修边幅、但敢拼能咬住，英语创业圈的褒义词）。

那是她原话。我同意她的判断——但在她说出来之前，我还真没意识到：这种品质在创业圈以外的世界里几乎没人欣赏。在大多数组织里，“你这人够 scrappy“绝不是一句赞美。

那它到底是什么意思？大体上，scrappy 是 belligerent（好斗的）的“小一号版本“——一个 scrappy 的人，能同时做到两件事：让人觉得有威胁，又不顾体面。在我看来，这恰恰就是任何一种工作里你最该做到的状态。如果你不让人觉得有威胁，那你大概是没在做什么新东西；而“端庄“，无非是一种牙菌斑（积在牙齿上的污垢）罢了。

5. 硅谷的“科技含量“有多饱和。

“这里好像每个人都在这一行。” 这话当然不能按字面理解，但硅谷和别的地方之间，确实存在一种质上的差别。在这里你说话会本能地压低声音——因为你聊到的某个人，邻桌那位很可能恰好认识。在波士顿我从来没有过这种感受。好消息是：邻桌那位很可能也能在某种意义上帮到你。

6. 来 YC 演讲的嘉宾在建议上居然这么一致。

事实上，我自己也注意到了这一点。每次有嘉宾要来，我总担心他们会跟我们告诉创业者的那一套自相矛盾，让我们陷入尴尬——但这事儿出奇地少发生。

我问她最常听到嘉宾们重复的具体建议是哪些，她提到了：成功的方式是快速上线、倾听用户、然后迭代；创业需要韧性，因为它永远是情绪过山车；大多数 VC 不过是跟风的羊。

让我印象很深的是：嘉宾们多么一致地推崇“快速上线、持续迭代“。这条建议放在 10 年前还很反共识，但现在显然已经成了行业默认做法。

7. 成功的创业者有多随便。

硅谷里大多数大名鼎鼎的创始人，是那种你在街上会看走眼的人。这并不只是说他们穿得朴素——他们身上也没有任何“权力气场“。“他们没在试图给谁留下深刻印象。”

有意思的是，Kate 说她从来没法在路上一眼认出一位成功创始人，但她能一眼认出 VC——从他们的穿着到他们的姿态都能。

8. 对创始人来说，“有人能问“有多重要。

（我发誓这条不是我提示她的。）没有人给建议，他们“基本上就只是有点迷茫“。所幸愿意帮他们的人有很多。YC 内部有一种“被 YC 投过的创业者会主动去帮其他被 YC 投过的创业者“的传统。但这种做法不是我们发明的——它只是硅谷既有文化的一种更浓缩版本。

9. 创业其实是一份多么孤独的活儿。

建筑师整天都在和人面对面打交道；而做一家技术创业公司，至少需要一段一段不被打断的、漫长的工作时间。“你完全可以关在一个盒子里把它干完。”

把这份清单整个翻一面，就得到一幅“正常世界“的画像：在那里，人们彼此聊很多，缓慢但和谐地做着一些保守、昂贵、目的地早就提前定好的项目；他们小心翼翼地按自己在等级里的位置来调整自己的言行举止。

而这其实也相当准确地描述了过去。所以创业文化或许不仅仅是你预期的那种“亚文化和主流的差别“——它可能是一个领先指标。

拉面级盈利

原文：Ramen Profitable
作者：Paul Graham　发表：2009-07
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 7 月

如今 “ramen profitable（拉面级盈利）” 这个说法已经传得到处都是，我有责任把这个概念讲精确一点。

拉面级盈利（够创始人吃泡面活下去的最低盈利水平）的意思是：一家创业公司赚的钱刚好够支付创始人自己的生活开销。这是一种和创业公司传统上追求的盈利不同的盈利。传统意义上的盈利是说“这场大赌注终于回本了“；而拉面级盈利的真正意义在于——它给你买来了时间。

过去，一家创业公司通常要在融了不少钱、烧了不少钱之后才会进入盈利状态。一家做电脑硬件的公司，可能要 5 年才开始盈利，这 5 年里它烧掉了 5000 万美元；但等它盈利时，年收入也许就有 5000 万美元。这种盈利意味着创业公司已经成功了。

拉面级盈利则是另一个极端：一家创业公司可能 2 个月就开始盈利——尽管它每月的收入只有 3000 美元——因为它的全部员工不过是两位 25 岁的创始人，他们几乎不靠什么钱就能活。每月 3000 美元的收入并不意味着这家公司“成功“了。但它和那种以传统方式实现盈利的公司有一点是一样的：它不需要为了活下去而去融资。

拉面级盈利对大多数人来说是一个陌生的概念，因为它直到最近才成为可能。今天对许多创业公司来说它仍然不可行——比如对绝大多数生物科技创业公司——但对许多软件创业公司它已经可行，因为软件创业现在已经便宜到这种程度。对很多人来说，唯一真实的成本就是创始人自己的生活费。

这种盈利状态的核心意义在于：你不再任投资人摆布。如果你还在亏钱，那么迟早你要么再融一轮，要么关门；而一旦你进入了拉面级盈利状态，这个痛苦的二选一就消失了。你仍然可以选择融资，但你不必现在就去融。

不需要钱最显而易见的好处是——你能拿到更好的条款。一旦投资人知道你需要钱，他们有时会占你便宜。有些人甚至会故意拖你，因为他们知道：你的钱越快烧光，你就越能被捏软。

但拉面级盈利还有三个不那么明显的好处。第一，它让你在投资人眼里更有吸引力。哪怕你目前盈利的规模再小，盈利这件事本身就证明了三件事：（a）你至少能让某些人愿意为你掏钱；（b）你认真在做“人们想要的东西“；（c）你足够自律，能把开支压到很低。

这一点会让投资人安心，因为你已经替他们解决了三种最大的担忧。投资人经常会投一些“创始人聪明、市场又大“的公司，结果照样失败——而失败的原因通常是：（a）人们不愿为他们做的东西付钱（比如太难销售，或者市场还没准备好）；（b）创始人在解决错的问题，没有真正关心用户的需要；（c）公司开支太大，钱还没等开始赚就烧光了。如果你已经拉面级盈利了，那你就已经在规避这三种错误。

拉面级盈利的另一个好处是——它对士气有好处。一家公司在你刚起步时通常会让人觉得有点“不真实“。从法律上说它是公司，但你嘴里说“我们是一家公司“时，你会觉得自己有点在撒谎。当人们开始为你掏出可观的钱时，公司就开始有了真实感。而你自己的生活费被覆盖这件事，是你感受最深的那个里程碑——因为正是在这个时点，未来翻转了它的状态：从前默认是“死“，从此默认是“活“。

这种规模的士气提升对一家创业公司价值极高，因为让创业难的恰恰是它压在心理上的那份重量。创业到今天仍然非常稀有。为什么没有更多人去创业？因为财务风险？反正大多数 25 岁的人本来就没什么积蓄。因为工作时间长？很多正常的工作时长也一样。真正阻止人创业的，是他们害怕背负这么多责任。这并不是非理性的恐惧——这种重量真的难以承受。任何能从你肩头卸下哪怕一点点重量的东西，都会显著提升你活下来的概率。

一家进入了拉面级盈利状态的创业公司，存活的概率甚至可能大于失败。考虑到创业结果是双峰分布——你要么失败、要么赚很多钱——这一点其实挺让人激动。

拉面级盈利的第四个好处最不显眼，但可能是最重要的：如果你不需要融资，你就不必中断手头的事情去融资。

融资极其分散注意力。如果你融资期间的生产力还能保留到原来的三分之一，你就算运气好。而且这种状态可能持续好几个月。

我自己也是在今年早些时候才精确理解（或者说想起来）“为什么融资如此分心“这件事的。我注意到我们投的创业公司一旦切换到融资模式，几乎都会卡住——但具体是为什么我没记很清楚，直到 YC 自己去融资我才记起。我们这次过程比较顺：我先问的几个人都答应了；但敲细节用了好几个月——这段时间里我几乎没干成什么真正的活。为什么？因为我整段时间脑子里想的都是这件事。

任何一个时点，一家创业公司总有“那一个最紧迫的问题“。这是你晚上躺下时想的、早上洗澡时想的那件事。一旦你开始融资，融资就成了那件事。早上你只会洗一次澡——如果你在洗澡的时候想的是投资人，那你就没在想产品。

而如果你能挑融资的时机，你就可以挑一个“自己手上不在做别的事“的时段；你大概也可以坚持要求这一轮快速关闭。如果你不在乎这一轮成不成，你甚至可以让它根本占不上你的脑子。

拉面级盈利就是它字面上写的那个意思，仅此而已。它并不意味着你“自举（靠自有资金启动、完全不接受外部投资）“——也就是永远不接受投资人的钱。从经验上看那行不通——很少有创业公司能在不接受投资的情况下成功。也许等创业本身越来越便宜，“自举“会变得更常见。但与此同时，钱本来就在那儿等着被投出去；如果创业公司对它的需求降低了，那它们就能拿到更好的条款，于是它们反倒更愿意接受。这两边会趋于一个平衡。

它也不意味着 Joe Kraus 那个想法——“在产品 beta 的时候，把你的商业模式也 beta 起来”。Joe 认为你应该从一开始就让人付钱。我觉得这条规则太约束。Facebook 没这么干，他们比绝大多数创业公司做得都好——立刻赚钱不仅对他们没必要，反而很可能是有害的。不过我确实觉得 Joe 这条规则对很多创业公司是有用的。当我看到一些创始人显得无所重心时，我有时会建议他们想办法让客户为某样东西付钱——希望这个约束能逼他们动起来。

Joe 的想法和“拉面级盈利“的差别在于：一家拉面级盈利的公司不必非得用“它最终的赚钱方式“在赚钱——它只要在赚钱就行了。最著名的例子是 Google：他们最早赚钱的方式是把搜索授权给 Yahoo 这类网站。

那拉面级盈利有没有缺点？最大的危险大概是：它可能把你变成一家咨询公司。创业公司必须是产品型公司——做出一件大家都会用的东西。创业公司之所以叫创业公司，定义性的特征就是它增长得很快——而咨询业根本不像产品业那样能规模化。但每月赚 3000 美元的咨询费其实挺容易——事实上对外包编程来说，这都算价格偏低的。所以确实存在一种诱惑——你慢慢滑进咨询，又一边告诉自己“我是一家拉面级盈利的创业公司“，可你其实根本就不是创业公司了。

最初做一点咨询性质的活儿是没问题的——创业公司一开始通常都得做点奇怪的事。但要记住：拉面级盈利不是终点。一家创业公司的终点是变得真的很大。拉面级盈利只是一个让你不死在路上的小招数。

Segway 的麻烦

原文：The Trouble with the Segway
作者：Paul Graham　发表：2009-07
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 7 月

客气点说，Segway 完全没把它最初的承诺兑现。原因有好几个，但其中一个是：人们不愿意被别人看到自己骑这玩意儿。骑 Segway 的人看起来傻乎乎的。

我朋友 Trevor Blackwell 自己造了一台 Segway，我们叫它 Segwell（Trevor 自制的 Segway 仿造版，名字是 Segway + Blackwell 的合成）。他还做了一个单轮版本，叫 Eunicycle（单轮的电动平衡车，看上去像独轮车，但骑手并不蹬脚）——一眼看过去就和普通独轮车没两样，直到你意识到他根本没在蹬。这两台车他都骑去 Mountain View 市中心买过咖啡。骑 Eunicycle 时，路人朝他笑；骑 Segwell 时，路过的人会从车窗里冲他骂：“懒到不肯走路是吧，你个死基佬？”

为什么 Segway 会激起这种反应？你骑上 Segway 之所以看起来像个傻子，是因为你看起来自鸣得意——好像你没在卖力气。

骑摩托车的人其实也没卖什么力气。但因为他是跨坐在车上的，看上去就像在用劲。骑 Segway 时你只是站在那儿不动。一个人被某种东西“嗖“地一下带着往前走、自己却看起来什么活儿都没干——比如坐在轿子里被人抬着走的那位——很难不让人觉得他自鸣得意。

做一个思想实验你就清楚了：想象一种和 Segway 一样工作、但你是前后脚踩着它（像踩滑板那样）的东西。那种东西的“不酷“程度，会比 Segway 低不少。

所以也许真的有办法把 Segway 当年想要打开的那块市场的更大一块拿下：做一个让骑的人看上去没那么轻松的版本。如果它的造型走的是滑板或自行车那一路，而不是医疗器械那一路，也会有帮助。

有趣的是，把 Segway 公司本身搞到这个地步的，是这家公司自己就是一种 Segway——他们的日子过得太轻松了，融资也融得太顺。如果他们当初是不得不一点一点地、靠对真实用户卖出一个又一个版本来把公司做起来的，他们会很快就发现：人骑上去看起来真的很蠢。但他们不必这么干——他们的钱多到足以闷头研发。我相信他们做过的焦点小组（市场调研用的小组讨论）一定数不胜数，但他们没遇到过那种从车里冲他们大喊脏话的人。所以他们一直没意识到：他们正自信满满地一路“嗖“地冲进一条死胡同。

创造者时间表，管理者时间表

原文：Maker’s Schedule, Manager’s Schedule
作者：Paul Graham　发表：2009-07
译者：Claude（baoyu-translate）

程序员讨厌开会，一大原因是他们和别人用的是不同类型的时间表。开会对他们来说成本更高。

时间表有两种，我把它们叫做管理者时间表和创造者时间表。管理者时间表是给老板们用的，体现在那种传统的日程本里 —— 一天被切成一小时一格。如果某件事需要，你可以把几小时连起来留给一个任务，但默认情况下，你每小时都在切换手头在做的事。

按这种方式用时间，约见某人就只是个实际操作问题：在你的时间表里找一个空格，把对方排进去，搞定。

绝大多数掌权的人都用管理者时间表。这就是指挥者的时间表。但还有一种使用时间的方式，常见于那些动手做东西的人 —— 比如程序员和作家。他们一般倾向于以至少半天为单位来用时间。你没法以一小时为单位写好东西或写好程序，那点时间刚够你进入状态。

当你用的是创造者时间表的时候，开会就是一场灾难。一场会议就能毁掉一整个下午 —— 它会把下午切成两段，每段都短得做不了任何需要硬功夫的事。再加上你还得记着到时候要去开这个会。这事对走管理者时间表的人来说毫无问题：反正他下一小时总有事在等他，问题只是哪一件。但对走创造者时间表的人来说，光是有个会要开这件事，就得占着脑子去想。

对一个走创造者时间表的人来说，开会就像抛出一个异常。它不仅仅是让你从一个任务切换到另一个任务，它会改变你工作的整个模式。

我发现，一场会议有时能影响一整天。一场会通常至少毁掉半天 —— 切碎一个上午或一个下午。但除此之外，有时还会有连锁反应。如果我知道下午会被切断，早上我就稍微不太愿意去启动什么有野心的事。我知道这听起来有点矫情，但如果你也是创造者，请代入你自己想想：一整天完全没有任何安排可以专心干活，光是这个念头不就让你的情绪上扬吗？反过来，没有这种空档时，你的情绪也就会同等程度地下沉。而野心大的项目，按定义就是逼近你能力上限的那种 —— 士气稍微下降一点点，就足以让它胎死腹中。

两种时间表各自单独运转都没问题，问题出在它们相遇时。既然多数掌权的人都用管理者时间表，只要他们愿意，就能让所有人按自己的频率共振。但聪明一点的会有所克制 —— 如果他们意识到自己手下有些人需要大块时间才能干活的话。

我们的情况比较特殊。我认识的几乎所有投资人，包括所有 VC（风险投资人），用的都是管理者时间表。但 Y Combinator 跑的是创造者时间表。Rtm、Trevor 和我用这种时间表是因为我们一直如此，Jessica 大体上也是 —— 她已经和我们的节奏同步了。

如果以后出现更多像我们这样的公司，我不会感到意外。我怀疑创始人会越来越能够抵抗、或者至少推迟把自己变成管理者 —— 就像几十年前他们开始能抵抗把牛仔裤换成西装一样。

那我们怎么在创造者时间表下还能给那么多创业公司当顾问？办法是用一个经典手段在创造者时间表里模拟出管理者时间表：接待时段（office hours）。每周有几次，我会留出一块时间专门用来见我们投过的创始人。这些时段都安排在我工作日的尾端，我还专门写了个预约程序，让同一段接待时段里的所有约见都自动聚集到末尾。因为它们都在我一天的末尾，所以这些会面绝不会构成打断。（除非对方的工作日刚好跟我同时结束 —— 那对他们来说大概就是打断了，不过既然是他们自己来约的，那对他们应该是值得的。）业务繁忙的时候，接待时段有时会长到把白天压缩，但永远不会切断它。

九十年代我们自己创业那会儿，我演化出了另一个分割一天的小窍门。我那时候每天从晚饭后写程序写到凌晨三点左右 —— 因为半夜没人能打断我。然后我会睡到上午十一点左右，起来工作到晚饭，干的是我所谓的“业务上的杂事“。我从没用这种说法去想过，但实际上我每天都在过两个工作日：一个走管理者时间表，一个走创造者时间表。

当你用的是管理者时间表，你可以做一件你绝不会想在创造者时间表上做的事 —— 你可以开试探性见面（没有明确目的、试试看能不能擦出火花的那种见面）。你可以纯粹为了认识对方而见面。如果你日程上有空档，干嘛不呢？说不定哪天还能互相帮上忙。

硅谷的商务人士（说真的，全世界的商务人士都一样）整天都在搞这种试探性见面。如果你用的是管理者时间表，这种见面基本不耗成本。它们多到自带一套独特的语言来发起 —— 比如说要“约杯咖啡“。

但如果你用的是创造者时间表，试探性见面的成本就高得吓人。这就让我们陷入一种两难。所有人都默认我们和其他投资人一样跑管理者时间表，于是他们会把他们觉得我们应该认识的人介绍给我们，或者发邮件来约杯咖啡。在这一刻我们只有两个选项，没一个是好的：和他们见面 —— 损失半天工作；或者尝试推掉 —— 多半会得罪他们。

直到不久之前，我们自己其实也没把问题的根源想清楚。我们就理所当然地接受：要么炸掉自己的日程，要么得罪人。但既然我现在意识到了到底是怎么回事，那么也许还有第三个选项 —— 写点东西把这两种时间表解释清楚。也许将来某天，当管理者时间表和创造者时间表的冲突被更广泛地理解，它就不会再是个问题了。

我们这些走创造者时间表的人愿意妥协。我们清楚自己得开一定数量的会。我们只想请走管理者时间表的人理解一件事：这是有成本的。

五位创始人

原文：Five Founders
作者：Paul Graham　发表：2009-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 4 月

《Inc》（美国知名创业杂志）最近问我：在过去 30 年里，我心目中最有趣的 5 位创业者是谁？怎么决定谁“最有趣“呢？我能想到的最好的判定标准是影响力——对我自己影响最大的 5 位是谁？我和我们投的创业公司聊天时，最常拿来举例的是谁？我发现自己在引用谁的话？

1. Steve Jobs

我猜 Steve 不只对我，对你能问到的绝大多数人来说，都是影响最大的那位创始人。今天创业文化里有相当一部分就是 Apple 文化。他是最早的“年轻创始人“。“insanely great”（Steve Jobs 的口头禅，意为“好到疯狂“）这种概念在艺术领域早就存在，但把它带到 1980 年代的一家公司里，是一个新颖的想法。

更不一般的是——他在 30 年里一直保持有趣。人们等待新一款 Apple 产品的样子，就像等一位畅销小说家的新书。Steve 也许并不亲手设计每一件东西，但只要他不在 CEO 位置上，那些东西就不会出现。

Steve 聪明、有干劲——但硅谷里又聪明又有干劲的人多得是。让他独一无二的，是他对设计的感觉。在他之前，绝大多数公司都把设计当成可有可无的“附加项“。今天 Apple 的对手们，都已经学到了教训。

2. TJ Rodgers

TJ Rodgers（Cypress Semiconductor 创始人 CEO，硅谷以直言敢写著称的 CEO 之一）没有 Steve Jobs 那么出名，但他可能是硅谷 CEO 里最好的写手。我从他身上学到的“创业式思考方式“，大概比从任何人身上学到的都多——不是从他写的某一段具体内容，而是从还原他写出这些东西时的那颗脑子：残酷地坦率；用几乎激进的力度把过时的想法当垃圾回收掉；驱动他的却是务实主义，而不是意识形态。

我读到的他第一篇文章电流般击中了我，以至于我至今记得当时自己站在哪儿——那篇文章叫《High Technology Innovation: Free Markets or Government Subsidies?》（《高科技创新：自由市场还是政府补贴？》），我当时正在哈佛广场地铁站下层。感觉就像有人在我脑子里啪地按下了一个灯的开关。

3. Larry 和 Sergey

很抱歉把 Larry 和 Sergey 当成“一个人“来谈。我一直觉得这样对他们俩并不公平。但 Google 这件事看起来本身就是一次合作。

在 Google 之前，硅谷的公司就已经知道“招到最好的黑客“很重要——至少他们嘴上是这么说的。但 Google 把这件事推到了从前没人推到的程度。他们的假设似乎是这样的：至少在初始阶段，所有你需要的就是好的黑客——只要你把最聪明的人都招进来，让他们去解决一个“成败可以被衡量“的问题，你就赢了。其他所有事情——包括商学院里被认为是“做生意“全部内涵的那些东西——你可以一边走一边搞清楚。结果不会是完美的，但会是最优的。如果这真是他们的假设，那它现在已经被实验证明了。

4. Paul Buchheit

很少有人知道这件事——Google 干过的最好的几件事里，有三件全是同一个人 Paul Buchheit（Google 早期工程师，GMail / AdSense / “Don’t be evil” 的作者）干的。他是 GMail 最初的作者——除搜索之外，GMail 是 Google 最让人佩服的一件东西；他还写了 AdSense 的第一个原型；并且，Google 的口号 “Don’t be evil（不作恶）” 也出自他之手。

PB 在一次演讲里说过一句话，我现在跟我们投的每一家创业公司都会提一遍：“起步时，让一小群用户真的爱你，比让一大群人有点喜欢你，要好。” 如果只让我对创业公司说 10 句话，这一句一定在里面。

如今他是一家叫 Friendfeed 的创业公司的联合创始人。这家公司只有一年，但硅谷里所有人都已经在盯着他们看了。一个对 Google 三件大事都直接负责的人，肯定还会有更多。

5. Sam Altman

有人提醒我不要把 YC 投过的公司的创始人放进这份清单。但 Sam Altman（Loopt 创始人，YC 校友；Sama 是他的昵称）是那种“靠这种小规则拦不住“的人。他想进这份清单，就一定会进这份清单。

老实说，除了 Steve Jobs 之外，Sam 是我在给创业公司提建议时最常引用的那位创始人。在设计相关的问题上，我会问“Steve 会怎么做？“；但在战略或雄心相关的问题上，我会问“Sama 会怎么做？”

我从认识 Sama 学到的一件事是：在创业里，“选民论”（加尔文宗神学：上帝在创世前就已选定谁能得救——PG 借用此词，指“少数注定成功的人“）确实成立。它成立的程度远远小于多数人以为的——创业投资并不是像赛马押注那样去“挑赢家“。但确实存在极少数的人，他们的意志力之强，使得他们想要什么就一定会拿到什么。

创始人签证

原文：The Founder Visa
作者：Paul Graham　发表：2009-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 4 月

我平时尽量避开政治。但既然现在的政府看起来对建议持开放态度，我打算冒一次险给一条建议：在所有“政府能做来增加美国创业公司数量的事情“里，最大的那一件几乎不花一分钱——为创业者设立一种新类型的签证。

美国新增创业公司数量的最大瓶颈，不是税收政策，也不是劳动法，甚至也不是萨班斯-奥克斯利法案（2002 年美国出台的财务监管法案，常被批评增加上市成本）。而是——我们不让那些想在美国创业的人进来。

每年只放 1 万名创业者入境，就足以对经济产生明显影响。如果我们假设每家创业公司平均 4 个人——这个数字大概还偏高——那就是 2500 家新公司。**每年。**它们当然不会全都长成 Google 那么大；但 2500 家里总会有几家接近。

按定义，这 1 万名创始人不会抢美国本地人的工作机会——可以把这条直接写进签证条款：他们不能进现有公司，只能为自己创办的新公司工作。事实上，他们反而会让美国本地人有更多工作机会——因为他们办的公司在长大过程中会持续招人。

有点棘手的部分看起来会是“怎么定义一家创业公司“。但这件事其实非常容易解决——让市场来定。创投机构本来就在拼命找最好的创业公司——政府最聪明的做法，就是搭他们专业判断的便车，把“是否拿到了被认可的创投机构的投资“作为“这是不是真的创业公司“的判定标准。

那政府又怎么决定谁算“被认可的创投机构“？方法和他们决定“哪些算大学、可以发学生签证“是同一种——我们自己来建一套认证流程：我们彼此都知道谁是谁。

按移民总数的标准看，1 万人是沧海一粟；但放进创业者池子里，这是巨大的一笔增量。我相信它对经济会产生明显到——足以让那位提案的议员一夜成名——的影响。要确认它有没有用，唯一的办法就是试一下；而试这件事，几乎不花一分钱。

为什么 Twitter 是件大事

原文：Why Twitter is a Big Deal
作者：Paul Graham　发表：2009-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 4 月

Om Malik（美籍印裔科技博主、GigaOm 创始人）是最近一位向我抛出那个问题的人——为什么 Twitter 是件大事？很多人都问过。

原因是：它是一种新的消息协议——一种你不必指定收件人的协议。新协议是罕见的。更准确地说，能跑出来的新协议是罕见的。如今被广泛使用的也就那么几个：TCP/IP（互联网）、SMTP（电子邮件）、HTTP（万维网）等等。所以任何一个新协议都是大事。而 Twitter 这个新协议，还是被一家私有公司所拥有的——这就更罕见了。

奇妙的是，Twitter 的创始人在商业化这件事上动作一直很慢——长期看，这一点反而可能成为它的一项优势。正因为他们没有想去控制得太死，Twitter 在所有人看来都像是过往的那些协议——你会一时忘记它是被一家私有公司拥有的。这一点想必让 Twitter 的传播变得更容易了。

一场地方性的革命？

原文：A Local Revolution?
作者：Paul Graham　发表：2009-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 4 月

最近我意识到，自己脑子里一直揣着两个想法——它们若是合到一起，会爆炸。

第一个想法是：创业可能代表一个新的经济阶段，规模与工业革命相当。我并不能确定这一点，但它成立的概率看起来不算小。在创业公司里，作为创始人或早期员工，人们的生产力会戏剧性地变高——想象一下如果 Larry 和 Sergey 当初是去一家大公司上班，他们能取得的成就会少多少——而这种规模的提升，足以改变社会习俗。

第二个想法是：创业是一种“在专门的地方才繁荣“的行业——硅谷专攻创业，就像 Los Angeles 专攻电影、New York 专攻金融。

如果两者都成立呢？如果创业既是一个新的经济阶段，又是一种只在少数中心繁荣的行业，那会怎样？

果真如此的话，这场“革命“会是一场格外革命性的革命。所有过去的革命都扩散开了——农业、城市、工业化都广泛扩散到了世界各地。如果创业最终走的是电影业那条路——只有寥寥几个中心、其中还有一个一家独大——那将带来一些前所未见的后果。

已经有迹象显示：创业并不太“扩散得开“。即使今天的通讯比当年快得多，创业的扩散速度看起来仍然比工业革命的扩散更慢。

Boulton & Watt（瓦特与博尔顿在英国合伙创立的蒸汽机公司，工业革命标志性的厂家之一）成立后的几十年里，蒸汽机已经撒到了北欧和北美各地。工业化在那之后有相当长一段时间没怎么再向外走——它只扩散到了那种有强势中产阶级的地方，也就是“私人公民能挣到一笔财富而不至于被没收掉“的国家。否则，把钱投进工厂这件事就不值。但在一个有强势中产的国家里，工业技术非常容易扎根：一位矿主或工厂主决定装一台蒸汽机，几年内大概就能在本地找到能给他造一台的人。所以蒸汽机扩散得很快，而且扩散得很广——因为矿和工厂的位置，是被河流、港湾、原料产地这些客观地理特征决定的。

创业看起来扩散得没那么好——一方面，它更像是一种社会现象，而不是技术现象；另一方面，它和地理并没有强绑定。一个欧洲制造商可以把工业技术进口过来，照样能跑得起来；但创业这件事好像没法这样：你需要一个专业知识群落——就像电影业那样。再加上，没有像当年那种推动它们扩散的力量。一旦铁路或电网被发明出来，每个地区都不得不要——一个没有铁路或电力的地区，就是一块巨大的潜在市场。但这一套对创业不成立。世上不需要一个“法国的 Microsoft“或“德国的 Google“。

各国政府或许会决定他们想在本地鼓励创业，但政府政策没法像“真实存在的需求“那样把创业召唤出来。

这一切最终会怎么演化？如果让我现在做预测，我会说：创业会扩散，但非常慢——它不会被政府政策推动（那行不通），也不会被市场需求推动（那种需求并不存在）；如果它真的扩散，那只是被那些一直推动创业文化扩散到目前的随机因素所推动。而这些随机因素，将越来越被现有创业中心的拉力盖过。

硅谷之所以是硅谷，是因为 William Shockley（晶体管发明人之一，硅谷最早的奠基者）想搬回他从小长大的 Palo Alto；他从东海岸引诱到西部来跟他一起工作的那帮专家，到了之后觉得这地方太舒服，就留了下来。Seattle 之所以成为科技中心，背后也是同一个原因——Bill Gates 和 Paul Allen 想搬回家乡。否则今天的 Seattle 这把交椅可能是 Albuquerque 在坐。Boston 之所以是科技中心，是因为它是美国——也大概是世界——的智识首都。如果当年 Battery Ventures（波士顿的著名风投，2004 年错过 Facebook）没有把 Facebook 拒了，今天 Boston 在创业雷达图上的份量会大得多。

但 Facebook 最终是在硅谷而不是 Boston 拿到投资，这件事当然不是巧合：硅谷的投资人比 Boston 多，而且更敢出手——这一点连本科生都知道。

Boston 的例子说明了一件事：要在游戏的这个阶段去打造一个新的创业中心有多难。如果你想以“复制现有创业中心是怎么形成的“的方式去造一个新的创业中心，做法应该是：在一个让有钱人愿意住的舒服地方，建一所一流的研究型大学。这样这座城市就同时对你需要的两群人——创始人和投资人——都很友好。当年正是这一组合催生出了硅谷。但当年的硅谷可没有一个“硅谷“要跟它竞争。如果你今天试图通过“在一个好地方植一所好大学“来造创业中心，它会更难起步——因为它产出的最好的那些创业公司，会被现有创业中心吸走。

我最近提出过一条潜在的捷径：花钱让创业公司搬过来。一旦你在一个地方堆了足够多好创业公司，它就会启动一条自维持的连锁反应：创始人会自己搬过来——因为他们的同侪都在那里；投资人也会自己出现——因为交易都在那里。

实际上我怀疑没有哪个政府有这份胆量真去试，也没有那份脑子把它做对。我提这条建议的本意不是当作可执行方案，而更多是想探一探“刻意造一个创业中心所需的下限“在哪儿。

最有可能的剧本是这样的：(1) 没有任何政府能成功打造一个创业中心；(2) 创业文化的扩散，将继续被那些一直在推动它扩散的随机因素所推动；但 (3) 这些因素会越来越被现有创业中心的拉力盖过。结果就是——这场革命，如果它真的算一场革命的话，将会反常地“地方化“。

为什么电视输了

原文：Why TV Lost
作者：Paul Graham　发表：2009-03
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 3 月

大约 20 年前，人们注意到电脑和电视正在朝同一个方向冲撞，于是开始猜测两者“融合“之后会产生什么。我们现在知道答案了：电脑。今天回头看，连“convergence（融合）“这个词当年都给电视抬得太高了——这件事其实不是融合，是替代。人们也许还会去看那些被叫做“电视节目“的东西——但他们大多数情况下会在电脑上看。

是什么让电脑赢下了这场较量？四种力量——其中三种当年是可以预测到的，另一种则更难预测。

第一种可预见的胜因是：互联网是一个开放平台。任何人都可以在它上面随便造任何东西，而由市场来挑赢家。所以创新是以“黑客的速度“而不是“大公司的速度“在发生。

第二种是摩尔定律——它对互联网带宽施了它惯常的那种魔法。

第三种让电脑赢的原因是盗版。用户更喜欢盗版，不只是因为它免费，更是因为它更方便。Bittorrent 和 YouTube 已经把整整一代新观众训练成了——“看节目的地方就在电脑屏幕前”。

更让人意外的那种力量则是一种特定类型的创新：社交应用。一个普通青少年和朋友说话的胃口几乎是无穷的——但他们没法时时刻刻都和朋友在一起。我上高中那会儿的解决办法是电话；现在的解决办法是社交网络、多人游戏、和各种各样的即时通讯应用。要够到这些东西的途径，全在电脑这一端。这意味着每一个青少年（a）都想要一台联网的电脑、（b）有动力把它弄明白怎么用、（c）每天会在它面前耗上无数个小时。

这是四种力量里最强的一种。正是这种力量让所有人都想要一台电脑。极客买电脑是因为他们爱电脑；游戏玩家买电脑是为了在上面玩游戏；但真正让其他所有人都买的是——“和别人连在一起”——这才是让连奶奶辈和 14 岁女孩都想要电脑的原因。

娱乐业几十年来一直在给观众挂“静脉点滴“（比喻：把娱乐内容像挂点滴一样直接打进观众血管），所以他们顺理成章地把观众当成“被动接收的人“。他们以为自己永远都能决定节目以什么方式触达观众。但他们大大低估了人和人连在一起这件事本身的力量。

Facebook 杀死了电视。 这当然是夸张地简化——但要在三个英文词里说出“最接近真相“的版本，大概就是它了。

电视网络看来已经——很不情愿地——看清了风向往哪儿吹，并且已经——很不情愿地——把节目放上网。但他们仍然在拖后腿。他们仍然像是希望大家“还是回去用电视看吧“，正如那些把文章放上网的报纸还在希望大家“等到第二天早上拿一份印好的纸来读“。这两边都该直接面对一个事实：互联网才是主要的媒介。

如果他们更早面对这件事，他们的处境会比现在好得多。每当一种新的媒介出现，强到足以让既得利益者紧张时——它大概也就强到足以赢；他们能做的最好的事情就是立刻跳进去。

不管他们喜不喜欢，更大的变化正在到来。因为互联网正在溶解广播式媒体的两根支柱：同步性和在地性。在互联网上，你不需要给每个人发同一份信号；你也不需要从一个地方源把它发出来。人们会在自己想看的时候看自己想看的东西，并按自己感受最强的那种“共同兴趣“自发结群。也许他们最强的“共同兴趣“恰好是地理位置——但我猜大概率不是。这意味着地方电视台（电视网在各地的合作伙伴台）大概要死了——它本来就是旧技术加诸的限制造下的产物。如果今天有人要从零做一家基于互联网的电视公司，他们或许会有“针对特定地区做节目“这一项计划，但绝不会是首要事项。