创业之前

原文：Before the Startup
作者：Paul Graham　发表：2014-10
译者：Claude（baoyu-translate）

（本文源自我在 Sam Altman（OpenAI CEO，YC 第二任总裁）的斯坦福创业课上的客座讲座。它写给在校大学生，但其中很多内容也适用于其他年龄段的潜在创业者。）

有孩子的好处之一是，每次你必须给别人建议时，你可以问自己——“如果是我自己的孩子，我会怎么说？” 我自己的孩子还小，但我可以想象——如果他们正在上大学，我会跟他们说什么关于创业的话。这就是我打算告诉你的。

创业这件事非常反直觉。我也不太确定为什么。也许只是因为关于创业的知识还没有渗入我们的文化。但不管原因是什么——开始一家创业公司，是一项你不能总是相信自己本能的任务。

这一点很像滑雪。你第一次滑雪、想慢下来时，本能是身体往后仰。但如果你在滑雪板上身体往后仰，你就会失控地往坡下飞。所以学滑雪的一部分，就是学会压制这个冲动。最终你会形成新的习惯——但一开始，这需要有意识的努力。一开始，每次往坡下滑时，你脑子里都有一份要记住的清单。

创业和滑雪一样不自然——所以创业也有一份类似的清单。这里我想给你这份清单的第一部分——如果你想为创业做准备，需要记住的事。

反直觉

清单的第一项就是我刚才提过的那条事实：创业怪到——如果你信本能，你会犯很多错。如果你只知道这一条，至少在犯错之前你会停一下。

我以前在 Y Combinator 的时候，老开玩笑说——我们存在的意义，就是告诉创始人那些他们会忽视的事。这是真的。一批又一批，YC 合伙人提醒创始人他们正要犯的错——而创始人忽视这些提醒——一年后回来说：“早知道当初听了就好了。”

为什么创始人会忽视合伙人的建议？嗯——这就是反直觉想法的特性：它们违背你的直觉、看起来是错的——所以你的第一冲动当然是无视它们。事实上，我那个玩笑式的说法不只是 Y Combinator 的诅咒——更是它存在的理由（raison d’être——存在的理由）的一部分。如果创始人的本能已经能给出正确答案，他们就不需要我们了。你只需要别人给你那种会让你意外的建议。这就是为什么世界上有很多滑雪教练，却没几个跑步教练。

不过，对人的本能你是可以信的。事实上，年轻创始人最常犯的错误之一就是——这种本能没用够。他们和那些“看起来很厉害、但他们个人对其有些隐约不安“的人合作了。后来事情爆雷时他们说：“我当时就觉得这人有点不对劲——但我忽视了，因为他看起来太厉害了。”

如果你考虑要和某人合作——不论是作为联合创始人、员工、投资人，还是收购方——而你对他/她有疑虑——相信你的直觉。如果某人看起来滑头、装、像个混蛋——别忽视这种感觉。

这是一种你应该任性的情况。和你真心喜欢的人合作；和你认识得足够久、足够确定的人合作。

专业能力

第二个反直觉的点是：懂很多关于创业的事，并不那么重要。在创业里成功的方式，不是成为创业方面的专家——而是成为你的用户和你正在为他们解决的问题的专家。Mark Zuckerberg 成功，不是因为他是创业的专家——他成功不是因为他懂创业，而是因为他对自己的用户特别懂，尽管他在创业上完全是个菜鸟。

如果你完全不懂——比如说——怎么融天使轮，别为此感到自责。这种东西你可以在需要时再学，做过一遍之后又可以忘掉。

事实上我担心的是——把“创业的机制“学得很细，不只是不必要，可能反而有点危险。如果我遇到一个本科生，他对可转债、员工协议、（天哪）FF 类股票全都门儿清——我不会想“这个人比同龄人领先太多了“。我会拉响警报。因为年轻创始人另一个标志性错误就是：把创业的样子做出来——他们编出一个听起来煞有其事的点子，融资估值不错，租一个酷酷的办公室，雇一群人。从外面看上去，“创业公司“就是这样的样子。但是“租一个酷酷的办公室、雇一群人“之后的下一步是——慢慢意识到自己彻底完蛋了——因为他们模仿了创业公司的所有外在样子，却忽略了那唯一真正本质的东西：做出有人想要的东西。

游戏

我们看到这种情况发生得太频繁了，给它起了个名字——“过家家（playing house）”。最后我才想明白这件事为什么会发生。年轻创始人之所以会去“摆出创业的样子“，是因为这正是他们到目前为止整个人生被训练去做的事。比如——你想想要进大学得做什么：课外活动，打勾。即使在大学课堂里，大部分作业也跟操场绕圈一样人为。

我不是在攻击教育系统这样组织。当人在被教某样东西时，他做的工作里总会有一定程度的虚假——而一旦你去衡量他的表现，人们必然会利用这个差距，最终你衡量到的东西里，有相当一部分其实是这种虚假的副产物。

我承认我在大学里也是这么干的。我发现很多课里其实只有 20 到 30 个想法是“形状对、能出好考题“的那种。我在那种课上的考前复习方法，其实并不是（除了顺便地）真正掌握课上教的内容——而是列一份潜在的考题清单，提前把答案写出来。当我走进期末考场，我主要的感觉就是——好奇我哪些题会出现在考卷上。这就像玩游戏。

所以——如果一个人一辈子都被训练去玩这种游戏，那他们刚开始创业时第一冲动就是去找出“这一种新游戏的赢法的小窍门“，也就一点都不奇怪。既然融资似乎是创业公司成功的衡量标准（这又是一个经典的菜鸟错误）——他们总想知道说服投资人的小窍门是什么。我们告诉他们：说服投资人的最好方式，是做出一家真的在变好的创业公司——意思是增长很快——然后就直接告诉投资人这件事。然后他们想知道，让公司增长快的小窍门是什么。我们就得告诉他们，这件事最好的办法就是——做出有人想要的东西。

YC 合伙人和年轻创始人的对话里，有太多是这样开始的——创始人问“我们怎么样才能…“——合伙人答”直接…“。

为什么创始人总是把事情搞得这么复杂？我后来明白了——是因为他们在找窍门。

所以，关于创业要记住的第三个反直觉的事就是：创业是“玩转规则“这件事失效的地方。“玩转规则“在你去大公司打工时还可能继续管用——取决于那家公司有多坏，你可以靠拍对的人马屁、营造出“很高产“的样子等等而成功。但这些在创业里都没用。没有老板可以骗——只有用户——而所有用户在意的，只有“你的产品是不是做了他们想要的事”。创业像物理一样，不讲人情。你必须做出有人想要的东西——而你的繁荣，仅仅与你做到这一点的程度成正比。

危险的是，装样子对投资人在某种程度上还真的管用。如果你超级擅长“听起来好像你懂自己在说什么“，你至少能骗到一轮、可能甚至两轮融资。但这并不符合你自己的利益。公司最终注定要死。你做的所有事，只是在浪费自己的时间——陪着公司一路下坠。

所以——别再找窍门了。创业里当然有窍门——任何领域里都有——但它们的重要性比“解决真问题“小一个数量级。一个对融资一无所知、但做出了用户喜爱的东西的创始人，融资会比“每个窍门都门儿清、但使用率曲线一条平线“的创始人容易得多。而更重要的是——做出了用户喜爱的东西的那位创始人，才是融完钱之后能继续走下去成功的那一位。

虽然从某种意义上这是个坏消息——你失去了你最有力的武器之一——但我觉得“创业里玩转规则失效“这件事，本身让人兴奋。让人兴奋的是——这个世界上居然还存在某些角落，是靠把事做好取胜的。想想看——如果整个世界都像学校和大公司那样、要么把大量时间花在屁话上、要么就输给那些这么干的人，那这世界该有多让人沮丧。如果我大学时就意识到——这个真实世界里有一些角落“玩规则“重要性较低、还有少数几个角落它几乎不重要——我会高兴得不得了。但事实上确实有——而这种差异，是你思考自己未来时最重要的事情之一。在每一种工作里你怎么赢？你又愿意靠做什么去赢？

全消耗

这就把我们带到了第四个反直觉的点：创业全消耗你。如果你开始一家创业公司，它会占据你的人生——程度超出你能想象。如果你的创业公司成功了，它会占据你的人生很久——至少几年，也许十年——也许是你余下整个职业生涯。所以这里有真实的机会成本。

Larry Page 看起来过着令人艳羡的生活——但其中有一些方面其实并不值得艳羡。基本上从 25 岁起他就开始全速狂奔——而对他来说，这场奔跑大概从来没停下来喘过气。Google 帝国里每天都有新的烂事发生，而只有 CEO 能处理——而他作为 CEO，就必须处理。他要是哪怕休一周假——回来就有整整一周的烂事在排队等他。而他还得不带怨言地承担——一方面是因为作为公司的“老爸“，他从来不能露出害怕或软弱；另一方面是因为亿万富翁要是抱怨自己日子难过，得到的同情会少于零。这导致一个奇怪的副作用——“做一个成功创业者的难度“对几乎所有人都是隐藏的——除了那些真的做过的人。

Y Combinator 现在投出过几家可以说是大成功的公司——而每一家的创始人都说同样的话：这件事永远不会变得更轻松。问题的本质会变——你会从担心你那间单身公寓里的空调坏了，变成担心你伦敦办公室的工地延期了。但是烦恼的总量从来不会减少——如果说有什么变化，那就是变多。

开一家成功的创业公司，跟生孩子有点像——它就像一个按下去之后不可逆地改变你人生的按钮。生孩子当然非常美好——但很多事情在你生孩子之前做要比之后做容易得多。这些事中很多，反而会让你将来生了孩子之后做一个更好的家长。而既然你可以暂缓按下这个按钮——富裕国家里大多数人确实会暂缓。

可是一到创业这件事——很多人似乎觉得他们应该在还在大学时就开始。你疯了吗？ 大学又在想什么？大学一边费尽心思保证学生有充足的避孕用品供应，一边却到处设立创业项目和创业孵化器。

公平地说，大学的手是被逼着的。很多入学的新生对创业感兴趣——大学（至少在事实上）被期待为他们的职业做准备——所以那些想创业的学生希望大学能教他们关于创业的事。大学能不能做到是一回事；但有一种压力——你必须声称你能做到——否则你就会输给那些声称能做到的别的大学。

那大学到底能不能教学生创业？能，也不能。他们能教学生关于创业的事——但正如我前面说的，那不是你需要知道的东西。你需要学的是你自己用户的需求——而这件事你在真的开公司之前学不了。所以创业这件事本质上只能靠做来学。而要在大学里这么做是不可能的——因为我刚才说的那个原因：创业会占据你的人生。你作为一个学生，没办法真的去创业——因为如果你真的在创业，你就不再是一个学生了。你也许名义上还能短暂当一阵学生，但连这个状态也撑不久。

既然有这个二选一——你应该走哪条路？做一个真学生不创业，还是做真创业不做学生？这个问题我替你回答——别在大学里创业。“怎么开始一家创业公司“只是一个更大问题的子问题——这个更大的问题是：”怎么过好的一生“。虽然对很多有野心的人来说，创业可以是好的一生的一部分——但 20 岁不是做这件事的最佳时间。开始创业就像一次残酷而飞快的“深度优先搜索”。20 岁的大多数人，本该还在做“广度优先搜索“。

你在 20 岁出头能做的一些事，是你之前或之后都做不那么好的——比如一时心血来潮就深扎进某个项目里、超级便宜地、没有 deadline 感地周游世界。对于没野心的人，这种事被叫做“立不起来（failure to launch）“——但对于有野心的人，这种事可能是一种无可比拟的探索。如果你 20 岁就开始创业、并且创得相当成功——你永远不会再有机会做这件事了。

Mark Zuckerberg 这辈子都没机会像普通人那样、在国外某个地方瞎晃悠了。他能做大多数人做不了的别的事——比如包私人飞机飞他出国。但成功从他的人生里抽走了大量的’意外的机缘’。Facebook 在跑他的程度，跟他在跑 Facebook 的程度一样多。被一个你视作“毕生事业“的项目掌控当然可以非常酷——但意外的机缘也有它的好处——尤其是在生命的早期。除别的外，它给你提供了更多可以从中挑出“毕生事业“的备选项。

这里甚至没有取舍。如果你 20 岁时放弃了创业，你并没有牺牲什么——因为如果你愿意等，你将来更可能成功。在很不可能的情况下——你 20 岁、你的某个副业项目像 Facebook 那样起飞了——你会面临“要不要追着它跑“的选择，那时候追着它跑是合理的。但创业起飞的常规方式是——创始人去让它起飞——而 20 岁就去这么做，是毫无必要地愚蠢。

尝试

那任何年龄都该这么做吗？我意识到我把创业说得很难。如果还不够——让我再试一遍：创业真的非常难。万一太难了呢？怎么知道你能不能扛住这个挑战？

答案就是第五个反直觉的点：你没法知道。你到目前为止的人生，也许给了你一些线索——让你估计自己如果去做数学家或职业橄榄球员会怎样。但除非你过着非常奇怪的人生，否则你从来没做过多少和“做创业者“类似的事。创业会很大程度地改变你。所以你想估计的不只是“你现在是什么样“——而是“你可能会长成什么样“——而这种东西谁能估计得了？

过去 9 年里，我的工作就是预测谁拥有做出成功创业公司的素质。判断他们有多聪明很容易——读到这篇文章的大多数人也都在那个门槛之上。难的部分是——预测他们将来会变得多坚韧、多有野心。在尝试预测这件事的人里，可能没有谁比我经验更多——所以我可以告诉你：一个专家在这件事上能知道多少？答案是——不多。我学会的是——对每一批里的哪几家会变成明星，保持完全开放的心态。

创始人有时候自己以为知道。有些人来到这里时，确信自己会在 Y Combinator 拿满分——就像他们之前面对的（少数、人造、容易的）每一项考验里都拿满分一样。另一些人来的时候在想“我是怎么进来的“——担心 YC 哪天会发现“接收他们“是什么样的错误。但创始人最初的态度，与他们的公司日后做得多好之间，几乎没有相关性。

我读过——这件事在军队里也一样——那些趾高气扬的新兵，并不比沉默的新兵更有可能成为真正的硬汉。原因可能也是同一个：这些考验，跟他们以前生活里的考验完全不一样。

如果你对创业绝对地恐惧——那你大概不应该做。但如果你只是不确定自己行不行——唯一找出答案的方式就是去试。只是不是现在。

点子

那如果你将来某天想创业——你在大学应该做什么？你最初只需要两样东西：一个点子和联合创始人。而获得这两者的方法是同一种。这就引向了第六个、也是最后一个反直觉的点：得到创业点子的方法，不是去试着想创业点子。

我有一整篇文章专门写过这个，所以这里不重复了。简短版本是这样：如果你有意识地去想创业点子——你想出来的点子不只是会差——它们会差且听起来煞有其事——也就是说，你会在它们身上浪费很多时间，才意识到它们其实是差的。

想出好的创业点子的方法是——往后退一步。不要有意识地去想创业点子；而是把你的脑子调成那种、不需要任何有意识努力就能形成创业点子的状态——事实上，是无意识到——你一开始甚至意识不到它是创业点子。

这不仅是可能的——Apple、Yahoo、Google、Facebook 都是这么开始的。这些公司一开始根本就没打算成为公司——它们都只是副业项目。最好的创业公司几乎必然是从副业项目开始的——因为伟大的点子往往是极端的离群点，你的有意识思维会把它们当作“不能开公司的点子“否决掉。

那要怎么把脑子调成这种“无意识就能形成创业点子“的状态？(1) 学很多重要的东西；然后 (2) 做让你感兴趣的问题；(3) 和你喜欢且尊重的人一起做。第三步——顺便地——也就解决了“和点子同时找到联合创始人“的问题。

我第一次写这一段时，第一句不是“学很多重要的东西“——而是“在某项技术上变得很厉害“。但那句话虽然管用——太狭窄了。Brian Chesky 和 Joe Gebbia（Airbnb 联合创始人）特别的地方，并不是他们是技术专家——他们擅长设计——而且也许更重要的是，他们擅长把人组织起来、把项目推动起来。所以你不必非得做技术——只要你做的问题足够难、能拉伸你就行。

那是什么样的问题？一般地回答这个问题非常难。历史上充满了这样的例子：年轻人当年在做的、很重要的问题——当时没有任何别人觉得它重要——尤其是他们的父母不觉得它重要。但另一方面，历史上也充满了“父母觉得自己孩子在浪费时间、而事实上确实是浪费时间“的例子。所以——你怎么知道自己是不是在做真东西？

我知道我是怎么知道的。真的问题是有趣的——而我在这个意义上有点任性：我总是想做有趣的事——即使没人在乎（事实上——尤其是没人在乎时）；而要逼自己去做无聊的事，特别难——即使它们被认为很重要。

我的一生里——我做某件事只是因为它看起来有趣、而它后来证明在世俗意义上也很有用——这样的例子层出不穷。Y Combinator 本身——我做它就是因为它看起来有趣。所以我大概有某种内心罗盘在帮我。但我不知道别人脑子里有什么。也许我多想想这件事，可以总结出“识别真正有趣问题“的启发式——但目前——我能给的最好的、却也无可救药地循环论证的建议是：如果你对真正有趣的问题有口味——精力充沛地纵容它，是给创业做最好的准备。事实上，那大概也是过最好的人生的方式。

虽然我没法在一般的意义上解释“什么算有趣的问题“——但其中一个很大的子集，我可以告诉你。如果你把“技术“想象成某种像分形地蔓延的污点那样在扩散——那它边缘上的每一个正在移动的点，都代表一个有趣的问题。所以——把脑子调成“能产生好的创业点子“那种状态的一种保证管用的方式，就是——让你自己到达某项技术的最前沿——让你自己——用 Paul Buchheit（Gmail 创造者）的话来说——“活在未来”。当你到达那个位置时，那些在别人看来离奇地有预见性的点子，对你来说会看上去显然。你也许意识不到它们是创业点子——但你会知道它们是某种“应该存在“的东西。

举个例子——90 年代中我在哈佛时，我朋友 Robert（Morris）和 Trevor（Blackwell）的一位研究生同学，自己写了一套网络语音通话的软件。他没打算把它做成创业公司——他也从来没试过把它变成一家公司。他只是想在不付国际长途费的情况下、和远在台湾的女朋友通话——而他是网络方面的专家——所以对他来说“把声音转成数据包、用互联网传过去“就是显然的做法。除了和女朋友通话之外，他从来没拿这套软件做更多的事——但这正是最好的创业公司开始的方式。

所以——奇怪的是——如果你想做一个成功的创业者，那么大学里最优的事情并不是某种新的、面向“创业精神“的职业版大学——而是那种古典的、为了教育本身而教育的大学。如果你想大学之后创业——大学里你应该做的就是——学那些有力量的东西。而如果你有真正的智识好奇——只要你顺着自己的倾向走，那自然就是你会做的事。

创业精神里真正重要的成分是领域专长。让自己变成 Larry Page 的方式，是变成“搜索“这个领域的专家。而变成搜索专家的方式，是被真正的好奇心驱动——而不是被某种别有用心的动机驱动。

最好的情况下——开始创业不过是好奇心的一个“醉翁之意“——而你做这件事最好的方式，是把这个’醉翁之意’放在整个过程的最末端才引入。

所以——给年轻、有志做创业者的人的最终建议——归结成一句话——学就完事了。