创业公司 = 增长

原文：Startup = Growth
作者：Paul Graham　发表：2012-09
译者：Claude（baoyu-translate）

创业公司是一家生而为快速增长的公司。仅仅是新开办，并不能让一家公司成为创业公司；做技术、拿风险投资、有所谓的“退出“，也都不是必要条件。唯一不可或缺的，是增长。我们把创业公司联想到的其他一切，都是从增长里派生出来的。

如果你想做一家创业公司，理解这一点很重要。创业是一件极难的事，你不可能被指向某个偏离的方向，还指望成功。你必须清楚地知道，你追求的是增长。好消息是，只要拿到了增长，其他事情往往会自然而然地各就其位。这意味着，你几乎可以把增长当成一只指南针，用它来做你面对的每一个决策。

红杉

先把一个本应显而易见、却经常被忽视的区分讲清楚：不是每一家新成立的公司都是创业公司。美国每年都有几百万家公司开张，其中只有极小的一部分是创业公司。绝大多数是服务型生意——餐厅、理发店、水管工，等等。除少数特殊情况之外，这些都不是创业公司。理发店并不是生而为快速增长的，而搜索引擎，比如说，就是。

我说创业公司“生而为快速增长“，是从两层意思上说的。一层是“刻意为之“——因为大多数创业公司都会失败，所以这是一种意图。另一层是说，创业公司在本性上就和一般的生意不同，就像红杉树苗的命运从一开始就不同于豆芽。

正是这种差别，才让“创业公司“成了一个独立的词。如果所有公司本质上都差不多，只是其中一些靠运气好或者创始人努力，最后增长得格外快，那我们也就用不着另起一个词，只需说“特别成功的公司“和“不那么成功的公司“就够了。可事实是，创业公司确实有一种和别的生意不同的 DNA。Google 不是一家碰巧创始人格外幸运又格外勤奋的理发店。Google 从一开始就和别人不一样。

要快速增长，你就得做出可以卖给一个大市场的东西。这就是 Google 和理发店的区别所在。理发店没法规模化扩张。

要让一家公司真正变得很大，它必须 (a) 做出很多人想要的东西，并且 (b) 能触达并服务到所有这些人。理发店在 (a) 上其实做得不错，几乎人人都需要理发。它的问题——以及一切线下零售业的问题——出在 (b)。理发店是当面服务客户的，而很少有人愿意为了一次理发跑很远；就算他们愿意跑，理发店也接待不过来。

写软件是解决 (b) 的好办法，但你仍然可能被 (a) 卡住。如果你写一款软件，把藏语教给说匈牙利语的人，你大概可以触达几乎所有想要的人，可这样的人本来就不多。可如果你写一款软件，把英语教给说中文的人，那你就进入创业公司的领地了。

大多数生意都被 (a) 或 (b) 牢牢限制住。成功创业公司的独特之处，就在于它们没有被卡住。

点子

也许你会觉得，做创业公司总比做一门普通生意好。既然要开公司，为什么不挑一个潜力最大的类型呢？陷阱在于，这是一个（相当）有效市场。如果你写软件把藏语教给匈牙利人，你不会有多少竞争对手；可一旦你写软件把英语教给中国人，你就会面对极其凶猛的竞争——恰恰因为这块蛋糕实在太大。

那些限制普通公司的约束，同时也在保护它们。这是一桩交易。开一家理发店，你只需要和本地的几个理发师傅竞争；做一个搜索引擎，你要和整个世界竞争。

不过，普通生意被这些约束保护着、不去面对的最重要的东西，并不是竞争，而是想出新点子的难度。如果你在某个街区开酒吧，地理上的局限既限制了你的潜力、也替你挡掉了竞争对手，同时还帮你定义了这家公司：酒吧 + 街区，对一桩小生意来说，已经是个足够完整的点子了。在 (a) 这一头被约束住的公司也是同理。你的细分位置既保护你，也定义你。

而如果你想做创业公司，你大概就得想出一个相当新颖的东西。创业公司必须做出某种能交付给一个大市场的东西，而这种类型的点子价值实在太高，所有显而易见的都早已被人捡走了。

这片点子的空间已经被翻得太彻底，所以创业公司一般得做别人都忽视掉的事。我本想写：人得有意识地去寻找别人都忽视掉的点子。但大多数创业公司其实不是这么开始的。成功的创业公司之所以发生，往往是因为创始人本身就和别人不太一样——少数人才看得见的点子，对他们来说是显而易见的。也许之后他们会退一步，意识到自己捡到了一个躺在所有人盲点里的点子，并从那一刻起开始有意识地待在盲点里。但在创业公司真正起步的那一刻，绝大多数创新其实都是无意识的。

成功创始人不一样的地方，在于他们看得见不一样的问题。既懂技术，又面对着可以被技术解决的问题——这是一种特别好的组合，因为技术变得太快，过去的烂点子常常在没人留意的情况下就变成了好点子。Steve Wozniak 的问题是：他想拥有一台属于自己的电脑。这在 1975 年是个挺奇怪的问题，但技术的变化马上就要让它变成一个普遍的问题。他不仅想要电脑，还知道怎么造，所以 Wozniak 给自己造了一台。他为自己解决的问题，后来变成了 Apple 在接下来几年里替几百万人解决的问题。等到普通人都意识到这是一个庞大的市场时，Apple 已经站稳了脚跟。

Google 的源头也是类似的。Larry Page 和 Sergey Brin 想搜索网络。但和大多数人不同，他们既有技术眼光看出现有搜索引擎可以做得更好，也有技术能力去把它做得更好。在接下来的几年里，他们的问题变成了所有人的问题——网络长大到一定规模，你不必是挑剔的搜索专家也能感觉到旧算法不够用了。可一如 Apple 当年的情形，等其他人都意识到搜索有多么重要时，Google 已经牢牢扎根。

这是创业点子和技术之间的一种联系：某个领域的快速变化，会在别的领域里掀开一些大而可解的问题。有时这种变化是技术进步，它改变的是可解性。Apple 当年就是这种情形：芯片技术的进步终于让 Steve Wozniak 能设计出一台他买得起的电脑。但在 Google 的案例里，最关键的变化是网络本身在长大。变的不是可解性，而是规模。

创业公司和技术之间的另一种联系是：创业公司创造了新的做事方式，而新的做事方式，从更宽泛的意义上看，本身就是一种新技术。当一家创业公司既源自一项被技术变革掀开的点子，又做出了狭义上的“高科技“产品时，这两层联系很容易被混在一起。但它们其实是两回事——原则上你完全可以做一家创业公司，它既不是被技术变革驱动的，产品也不属于狭义的技术。

速率

一家公司要增长得多快，才算得上是创业公司？这没有精确答案。“创业公司“是一根标杆，而不是一道门槛。最初动手做的时候，它不过是你对自己野心的一次宣告。你承诺的不只是开一家公司，而是开一家快速增长的公司，因此你也承诺要去寻找那种罕见的、足以支撑快速增长的点子。但起步阶段，你拥有的也只是这份承诺。从这个角度看，做创业公司有点像当演员。“演员“也是一根标杆，而不是一道门槛。在演艺生涯的开端，“演员“不过是个跑去试镜的服务员。拿到角色，他成了一个成功的演员，但他并不是从成功那一刻才变成演员的。

所以真正该问的不是“什么样的增长率才让一家公司算创业公司“，而是“成功的创业公司通常以怎样的增长率在长“。对创始人来说，这绝不是一个理论问题，因为它等同于在问：自己是不是走在正确的路上。

成功创业公司的增长通常会经历三个阶段：

1. 一开始有一段缓慢甚至几乎没有增长的时期，创业公司在摸索自己究竟要做什么。

2. 一旦弄明白怎么做出很多人想要的东西、又怎么把它送到这些人面前，就进入一段高速增长期。

3. 最终，成功的创业公司会长成大公司。增长会放慢，部分是公司内部的局限，部分是因为它开始撞上所服务市场的边界。

把这三段连起来，就是一条 S 形曲线。真正定义一家创业公司的，是第二段——上行段。它的长度和斜率决定了这家公司最终能有多大。

斜率就是公司的增长率。如果说每个创始人都该随时知道一个数字，那就是公司的增长率。它是衡量一家创业公司的标尺。如果你都不知道这个数字，你甚至不知道自己做得是好是坏。

第一次见到创始人、问他们增长率是多少时，有时他们会答：“我们大概每个月新增一百个用户。“这不叫增长率。重要的不是新增用户的绝对数量，而是新增用户和已有用户的比值。如果你每个月真的稳定新增固定数量的用户，你其实有麻烦了——这意味着你的增长率正在下降。

在 Y Combinator 期间，我们按周来度量增长率。一来 Demo Day 之前留给大家的时间太少；二来创业公司在早期需要从用户那里频繁拿到反馈，才能不断调整自己的做法。

YC 期间，5%–7% 的周增长率算是好的。如果你能做到每周 10%，那就非常出色了。如果你只能做到 1%，这是一个信号：你还没真正搞清楚自己在做什么。

最值得拿来衡量增长率的指标，是收入。其次——对于早期还不收费的创业公司——是活跃用户数。它是一个合理的近似，因为等创业公司真正开始赚钱时，收入大概率就是活跃用户数的某个固定倍数。

指南针

我们通常建议创业公司：先挑一个自己觉得能达到的增长率，然后每周就朝那个数字努力。这里的关键词是“就“。如果他们决定每周增长 7%，并且真的命中了，那这一周他们就算成功了——别的什么都不必再做。可一旦没命中，他们就在唯一重要的那件事上失败了，理应相应地警觉起来。

程序员一眼就能看出我们在干嘛：我们把“做创业公司“这件事变成了一个优化问题。任何调过性能的人都知道，把焦点收得这么窄，效果好得出奇。优化代码，就是拿一段现有程序，改它，让它更省一些东西——通常是时间或内存。你不必去想这个程序应该做什么，你只要让它更快就行了。对大多数程序员来说，这是种很令人满足的活儿：聚焦让它变成了一道谜题，你常常会惊讶自己解开它有多快。

把焦点放在命中增长率上，能把“做创业公司“这件原本盘根错节、令人眼花缭乱的事，简化成一个单一问题。你可以拿这个目标增长率替自己做所有决策——任何能让你拿到所需增长的东西，本身就是对的。该不该花两天去参加一场会议？该不该再招一个程序员？该不该把更多精力放在市场上？该不该花时间去追某个大客户？该不该加上 X 功能？凡是能帮你命中目标增长率的，就是答案。

按周增长来评判自己，并不意味着你只能往一周以后看。一旦你尝过某周没命中目标的痛（它是唯一重要的事，而你失败了），你就会对一切有可能让你将来免去这种痛的东西产生兴趣。比方说，你会愿意再招一个程序员——他对这一周的增长不会有贡献，但也许一个月后他会做出某个新功能，给你带来更多用户。前提是 (a) 招人这件事的分心，不会让你在短期内错过数字；(b) 你已经足够担心：不再招人就守不住数字。

并不是说你不去想未来——只是你不会想得超出必要。

理论上，这种爬山法（优化算法术语，逐步逼近最优解）可能会让创业公司陷入麻烦：他们最后可能停在了一个局部最优。但实际上，这几乎从不发生。每周都得命中一个增长数字这件事，会逼着创始人去行动，而行动还是不行动，正是决定成败的最关键比特。十有八九，坐在那里“做战略“不过是一种拖延的形式。而创始人对该爬哪座山的直觉，往往比他们自己以为的更靠谱。再加上，创业点子的空间里，最优解并不是一个个孤立的尖峰，绝大多数还不错的点子，旁边都紧挨着更好的点子。

围绕增长去优化，最迷人的一点是：它真的能帮你发现创业点子。你可以把“必须增长“当成一种进化压力。如果你从某个最初的方案出发，并不断修改它，使其每周稳定命中比方说 10%，你最后做出的公司很可能和你原本想做的相去甚远。但任何一件事情，只要它能稳定每周增长 10%，几乎可以肯定都比你最初的点子更好。

这里和小生意之间是有一种平行关系的。正如“位于某个街区“这种地理约束帮助定义了一家酒吧，“以某个速率增长“这种约束也能帮助定义一家创业公司。

通常，最好的做法是顺着这条约束、跟到它带你去的任何地方，而不是被某个最初的愿景所牵制——就像一个科学家最好顺着真理走到它带他去的任何地方，而不是被自己希望事情如何所牵制。理查德·费曼说过，自然的想象力比人的想象力更大；他的意思是，只要你一直跟着真理走，你会发现远比你自己编出来的更酷的东西。对创业公司来说，增长就是一种类似于真理的约束。每一家成功的创业公司，至少在一定程度上，都是“增长的想象力“的产物。

价值

要找到能稳定每周增长百分之几的东西并不容易，可一旦你真找到了，你也许就找到了一件出乎意料地有价值的东西。我们把它往前推一推就明白了。

每周增长 1% 的公司，一年长 1.7 倍；每周增长 5% 的公司，一年长 12.6 倍。一家月收入 $1000 的公司（YC 早期常见的水平），如果每周增长 1%，四年之后月收入是 $7900——还不如硅谷一个好程序员的工资。可如果它每周增长 5%，四年之后月收入会是 $2500 万。

我们的祖先大概很少遇到指数增长的情形，所以我们的直觉在这里完全帮不上忙。快速增长的创业公司发生的事，常常连创始人自己都觉得不可思议。

增长率上的小小差异，能产生质上完全不同的结果。这就是为什么会有“创业公司“这样一个独立的词，也是为什么创业公司会做一些普通公司不做的事——比如融资、被收购。说来奇怪，这也是为什么它们如此频繁地失败。

考虑到一家成功的创业公司能值多少钱，任何熟悉期望值这个概念的人，如果听说创业的失败率不高，反倒会觉得意外。如果一家成功的创业公司能让创始人赚到 $100M，那么哪怕成功率只有 1%，做这件事的期望值也是 $1M。而对于一群足够聪明、足够坚定的创始人来说，他们达到那种规模成功的概率，本可能远高于 1%。对于合适的人——比如说年轻时的 Bill Gates——这个概率也许是 20%，甚至 50%。所以，那么多人想试一把，也就一点都不奇怪了。在一个有效市场里，失败创业公司的数量，应当与成功者的体量成比例。既然后者是巨大的，前者也理应是巨大的。

这意味着：在任何一个时点，绝大多数创业公司都在做一件永远走不通的事，却依然给自己那场注定失败的努力，戴上“创业公司“这顶气派的帽子。

我对此并不困扰。其他高 beta（金融术语，意为高波动 / 高风险高回报）的行当也是如此——演员、小说家莫不如此。我早就习惯了。但这件事似乎让很多人不舒服，尤其是那些做普通生意的人。许多人忿忿不平：这些自称创业公司的家伙抢走了所有注意力，可它们里头几乎没几个能成事。

如果他们退后一步，看一下整体图景，或许就不会那么愤慨。他们犯的错误是：因为只能依据零星的故事来形成判断，他们其实是在拿中位数而不是平均值来评判。如果你按中位数的创业公司来看，整个“创业公司“这个概念看起来就像一场骗局——你不得不发明一个泡沫论，来解释为什么创始人愿意做、投资人愿意投。但在一个差异如此巨大的领域用中位数，是错的。如果你看的是平均结果而不是中位结果，你就能理解为什么投资人喜欢它们；也能理解，对那些并非“中位数式“的人来说，去做一家创业公司，是一个理性的选择。

交易

为什么投资人这么喜欢创业公司？为什么他们对图片分享应用的兴趣，远超过对扎扎实实的赚钱生意的兴趣？理由不只是那个显而易见的。

任何一笔投资的检验标准，都是回报对风险的比值。创业公司能通过这个检验，是因为它们虽然风险吓人，但一旦成功，回报就是惊人的。可这并不是投资人喜欢创业公司的唯一理由。一门增长更慢的普通生意，如果回报和风险都更低，回报对风险的比值也可能一样好。那为什么 VC（风险投资人）只对高速增长的公司感兴趣？因为他们要拿回自己投出去的钱，最理想的方式是创业公司 IPO，退而求其次是被收购。

从一笔投资里拿回报的另一种方式，是分红。为什么没有一个并行的“VC 行业“，专门去投普通公司、按公司利润的某个百分比拿回报？因为对一家私有公司的实际控制者来说，把收入悄悄装进自己口袋实在太容易了——比方说，去自己控制的供应商那里高价采购零部件——同时把公司账面做得几乎不赚钱。任何按分红投私有公司的人，都得死死盯着对方的账本。

VC 喜欢投创业公司的真正原因，不只是回报，也是因为这种投资非常容易监督：创始人没办法在不肥到投资人的前提下肥到自己。

那么，为什么创始人愿意拿 VC 的钱？还是因为增长。“好点子“和“增长“之间的约束是双向的：不只是说，你需要一个可规模化的点子才能增长；如果你已经握着这样的点子、却没增长得够快，竞争对手就会替你增长。在一门带有网络效应的生意里，长得太慢尤其危险——而最好的创业公司，多多少少都带着一点网络效应。

几乎每家公司创业之初都需要一些资金。但创业公司常常在自己已经盈利、或者本可以盈利的情况下，依然去融资。把一家盈利公司的股票，以低于你估计的未来价值的价格卖出去，看起来挺傻；可这并不比买保险更傻。从根本上说，最成功的那批创业公司就是这样看待融资的：他们本可以靠自己的收入把公司做大，但 VC 提供的额外资金和帮助，能让他们长得更快。融资让你可以选择自己的增长率。

那些用来增长更快的钱，永远是最成功的创业公司召之即来——因为 VC 比创业公司更需要彼此。一家盈利的创业公司，只要它愿意，本可以靠自己的收入慢慢长。长得慢一点也许略有风险，但十有八九不会要他们的命。可 VC 必须去投创业公司，特别是那些最成功的创业公司，否则他们就要关门了。这意味着，任何足够有前景的创业公司，都会被开出“拒绝才是疯了“的条件。即便如此，因为创业领域里成功项目的体量实在太大，VC 哪怕在这种条件下投，依然能赚到钱。要相信“自己这家公司真的会涨到那种高速增长所能带来的体量“，确实需要相当的疯狂——但有些公司就是做到了。

几乎每一家成功的创业公司，也都会收到收购报价。为什么？创业公司身上到底是什么，让别的公司想买下它？

从根本上说，是同一件让大家都想要成功创业公司股票的东西：一家高速增长的公司，本身就是有价值的。比如 eBay 收 PayPal 是件好事——PayPal 现在贡献了它 43% 的销售额，对增长的贡献大概更高。

不过，收购方还有一个额外的理由想要创业公司。一家高速增长的公司不仅是有价值的，还是危险的。它若一直长下去，可能会长进收购方自己的地盘。绝大多数产品类收购里，都掺着几分恐惧。哪怕收购方自己并不被这家创业公司直接威胁，他们也可能害怕：万一某个对手把它买走了会怎样。正因为创业公司在收购方眼中是双重有价值的，收购方往往愿意出比普通投资人更高的价。

看懂

创始人、投资人和收购方加在一起，构成了一个自然生态。它运作得太顺了，以至于看不懂的人会被逼着去发明阴谋论，来解释这一切为什么有时候竟然如此顺理成章——就像我们的祖先用神话去解释自然世界中那些“过分整齐“的运作一样。但这背后并没有什么秘密小圈子在操盘。

如果你从“Instagram 不值钱“这个错误前提出发，那你就只好去发明一个秘密的幕后老板，逼 Mark Zuckerberg 把它买下来。对任何认识 Mark Zuckerberg 的人来说，这就是那条最初假设的归谬法（reductio ad absurdum）。他买下 Instagram，是因为它既有价值又危险——而让它如此的，是增长。

如果你想看懂创业公司，就去看懂增长。增长驱动着这世界上的一切。创业公司之所以多半在做技术，是因为：能撑起一家高速增长公司的点子太稀缺，找新点子最好的办法，是去找那些刚刚因为变化而变得可行的东西，而技术正是变化最快的源头。增长也是为什么从经济上看，那么多创始人选择去做创业公司是理性的：增长让成功者价值如此之高，以至于哪怕风险也很高，期望值依然是高的。增长也是 VC 想要投资创业公司的原因——不只因为回报高，也因为靠资本利得拿回报，比靠分红拿回报更容易管理。增长解释了为什么最成功的那批创业公司即便不需要钱也照样拿 VC 的钱：它让他们可以选择自己的增长率。增长也解释了为什么成功的创业公司几乎无一例外都会收到收购报价——对收购方来说，一家高速增长的公司不仅有价值，而且危险。

不只是说“想在某个领域成功，就得理解驱动它的力量“那么简单。理解增长这件事，本身就是创业公司的全部所在。你做创业公司时真正在做的事情（也是某些观察者会失望地发现：你全部在做的事情），是承诺去解决一类比普通生意更难的问题。你承诺去寻找那些罕见的、能产生快速增长的点子。正因为这些点子如此珍贵，找到它们才如此困难。创业公司本身，就是你目前为止全部发现的化身。所以，开一家创业公司，其实非常像决定去做一名研究型科学家：你并不是承诺去解某一个特定的问题；你也不知道哪些问题真正可解；但你承诺去尝试发现某种从来没人知道的东西。从这个意义上说，创业公司的创始人，本质上就是一名经济学意义上的研究型科学家。大多数人不会发现什么了不起的东西，但有些人，会发现相对论。