为什么聪明人会有糟糕的点子

原文：Why Smart People Have Bad Ideas
作者：Paul Graham　发表：2005-04
译者：Claude（baoyu-translate）

2005 年 4 月

今年夏天，我和几个朋友打算做个实验：给一批新创业公司提供种子融资。说它是实验，是因为我们准备资助比大多数投资人更年轻的创始人。这也是我们选在夏天做的原因——这样连大学生都能参与。

我们从 Google 和 Yahoo 知道，研究生能做出成功的创业公司。我们也凭经验知道，有些本科生的能力不输给多数研究生。创业者的可接受年龄一直在往下走，我们想找出它的下界。

申请截止日期已过，我们正在筛选 227 份申请。

我们本来打算把它们分成两类：有希望和没希望。但很快我们发现需要第三类：有希望的人配着没希望的点子。[1]

Artix 阶段

我们本该料到这一点。一群创始人在意识到“创业必须做出有人愿意付钱的东西“之前，先经历一个蹩脚点子，是非常常见的事。事实上，我们自己就经历过。

Viaweb 不是 Robert Morris 和我做的第一家创业公司。1995 年 1 月，我们和几个朋友开了一家叫 Artix 的公司，计划是把艺术画廊搬上 Web。回头看，我都不知道自己当时怎么会把时间浪费在这么蠢的事上。即便十年后的今天，画廊也并不兴奋于上网。它们不希望自家的库存像古董店一样，被任何路过的人看光。[2]

更别说艺术品商人是地球上最技术恐惧的一群人。他们做艺术品商人，不是因为在这一行和硬科学之间艰难抉择过。他们大多数人在我们登门告知之前根本没见过 Web，有些人甚至连电脑都没有。把这种局面叫做“难推销“都不公平；我们很快沦落到免费给人建站，连这都很难说服画廊接受。

慢慢地，我们才意识到：与其给那些不想要网站的人做网站，不如给那些想要网站的人做。再进一步，做一款让想要网站的人自己建站的软件。于是我们丢掉 Artix，开了一家新公司 Viaweb，做搭建在线商店的软件。这家成功了。

我们这条路上有不少同伴。Microsoft 也不是 Paul Allen 和 Bill Gates 创办的第一家公司。第一家叫 Traf-o-data。

它似乎做得不像 Micro-soft 那么好。

替 Robert 说一句：他对 Artix 一直心存怀疑，是我把他拖进去的。[3] 但也有过他乐观的瞬间。如果连我们这种 29 岁、30 岁的人都能为这么愚蠢的点子兴奋起来，那么 21、22 岁的黑客向我们提交几乎不可能赚钱的点子，也就不奇怪了。

静物效应

这是为什么？为什么好黑客会有糟糕的商业点子？

看看我们自己的例子。我们之所以会有这么蹩脚的点子，原因之一是它是我们想到的第一个。我当时在纽约试着做“挨饿的艺术家“（挨饿那部分其实挺容易），所以本来就在画廊里晃。当我了解到 Web 时，把两者掺到一起就显得很自然。给画廊做网站——就是它了！

如果你打算花好几年做一件事，你大概会觉得至少应该用几天时间想想不同的点子，而不是抓住脑子里冒出的第一个就上。你大概会这么觉得。但人不会。事实上，画静物的时候这是一个长期问题。你在桌上随便摆一堆东西，也许花五到十分钟挪一挪让它看起来有点意思。但你急着开始画，十分钟的摆弄已经显得很久。于是你开始画了。三天后，你已经盯了它二十个小时，你恨不得抽自己一耳光，因为这构图笨拙又无聊，但已经晚了。

部分问题在于：大项目往往是从小项目长出来的。你只是在某个空闲一小时里摆了个静物想画个速写，几天后你还在画它。我曾花一个月画完同一组静物的三个版本，而那组静物我大概花四分钟摆出来。每个时间点（一天、一周、一个月）我都觉得自己已经投入了太多，来不及改了。

所以糟糕点子的最大根源是静物效应：你随手想到一个点子，扎进去，然后在每个时间点（一天、一周、一个月）都觉得已经投入太多时间，这个一定就是 那个 点子。

怎么解决？我不认为该把“扎进去“这一步丢掉。扎进一个点子是好事。解决方案在另一端：意识到投入过时间并不能让一件事变好。

最清楚的例子是名字。Viaweb 一开始叫 Webgen，但我们发现别人有个产品已经叫这个名字。我们对这名字依依不舍，甚至愿意给对方 公司 5% 的股份 来换名字。但他不肯，我们只好另想一个。[4] 想出来最好的就是 Viaweb，我们一开始还嫌它难听。就像换了个新妈。但三天之内我们就爱上了它，反过来觉得 Webgen 又土又过时。

如果连改个名字这种简单的事都这么难，那么把一个点子当垃圾回收掉就更难了。一个名字只有一个钩子挂在你脑子里。一个公司点子会织进你的整个思维。所以你必须有意识地打折看待它。该扎进去就扎进去，但记得回头在清晨刺眼的光下重新审视它，问一句：这是有人会付钱买的东西吗？在我们能做的所有事情里，这是人们最愿意为之付钱的那个吗？

烂泥

我们在 Artix 上犯的第二个错误也很常见：把画廊搬上 Web 听起来很酷。

我父亲教过我最有价值的一句话，是约克郡的老话：where there’s muck, there’s brass（哪儿有烂泥，哪儿就有黄铜）。意思是不讨喜的活儿赚钱。在这里更要紧的是反过来：人们喜欢做的活儿，因为供求关系，反而不赚钱。最极端的例子是开发编程语言，它压根不赚钱，因为大家太喜欢做这件事，免费就干了。

我们启动 Artix 时，我对“做生意“这件事还很矛盾。我想在艺术世界里保留一只脚。这是个大错，巨大的错。开始做生意就像滑翔伞起飞：要么全心全意，要么干脆别做。一家公司，尤其是创业公司，存在的目的就是赚钱。你不能脚踩两只船。

这不是说你必须去干最恶心的活儿，比如发垃圾邮件，或者开一家专门用来打专利官司的公司。我的意思是，如果你要开一家做点酷东西的公司，目标应该是赚钱、顺便酷一下，而不是酷一下、顺便赚钱。

赚钱本来就足够难，难到你不可能靠意外赚到。除非赚钱是头号优先项，否则它根本不会发生。

鬣狗

当我审视我们做 Artix 时的动机，我看到第三个错误：怯懦。如果当时有人提议我们去做电子商务，我们会觉得这个念头吓人。这种领域不是肯定被一群每家拿了五百万美元 VC 的吓人创业公司占领了吗？相比之下，给艺术画廊做网站这个稍稍不那么激烈的市场，我们感觉自己是能立得住的。

我们在“安全“这一边走得离谱。事实证明，VC 撑腰的创业公司没那么吓人。它们光是把那笔钱花在写软件上就忙不过来了。1995 年的电子商务行业，按新闻通稿衡量竞争激烈，但按软件衡量并不激烈。说真的它从没真正激烈过。Open Market 那种大鱼（愿它们安息）不过是装成产品公司的咨询公司[5]，而我们这个市场层次的产品大概也就是几百行 Perl 脚本。或者说，本可以用几百行 Perl 实现；事实上他们大概写了几万行 C++ 或 Java。等我们真的扎进电子商务，发现竞争起来意外地容易。

那我们当初怕什么？我们觉得自己写代码不错，但缺乏信心去做一件神秘、笼统、被我们叫做“做生意“的事。事实上根本没有“做生意“这种东西。有的是销售、推广、搞清楚人们想要什么、决定收多少钱、客户支持、付账单、催客户付款、把公司注册下来、融资，等等。这些加在一起也没看上去那么难，因为有些任务（比如融资和注册公司）无论公司大小都是 O(1) 的麻烦，另外一些（比如销售和推广）更多看精力和想象力，而不是什么专门训练。

Artix 像一只鬣狗，因为怕狮子而满足于啃腐肉。结果狮子原来没牙，给画廊上网这门生意也勉强算得上腐肉。

一个熟悉的问题

把这些错误来源加起来，难怪我们当初会有那么差的公司点子。我们做了脑子里冒出的第一件事；我们对“做生意“这件事本身就摇摆；我们还故意挑了一个贫瘠的市场来回避竞争。

看 Summer Founders Program 的申请，三种征兆我都看到了。但第一种是目前最大的问题。绝大多数申请团队没有停下来问：在我们能做的所有事情里，这件事 是最有可能赚到钱的那一件吗？

如果他们已经经历过自己的 Artix 阶段，就会学会问这个问题。被艺术品商人那样接待之后，我们就准备好问了。这一次，我们想，做点人们想要的东西吧。

读一周《华尔街日报》，谁都能想出两三个新创业的点子。报道里全是需要解决的问题的描述。但大多数申请者似乎并没怎么往外找点子。

我们以为最常见的提案会是多人游戏。我们没差太远：这是第二常见的。最常见的，是某种博客、日历、约会网站、Friendster 的组合。也许这里还藏着某个新的杀手级应用，但当大量有价值、未解决的问题摆在明面上谁都能看见时，还在这片雾里乱撞，似乎有点反常。为什么没人提议一个新的小额支付方案？也许是个野心很大的项目，但我不信我们已经把所有替代方案都想过了。报纸和杂志（字面意义上）正等着这种解决方案续命。

为什么这么少的申请者真正去想客户想要什么？我觉得问题在于，他们和很多二十出头的年轻人一样，一辈子都被训练去跳预先画好的圈。他们花了 15 到 20 年解别人给他们出的题。那他们花了多少时间去决定哪些题值得解？两三个课程项目？

他们擅长解题，但不擅长选题。

不过我相信这只是训练的产物。更准确地说，是评分的产物。要让评分高效，所有人就必须解同一道题，这意味着题目必须事先定好。学校如果能既教学生怎么解题、也教他们怎么选题，那就太好了，但我也不知道这样的课实际上要怎么开。

铜与锡

好消息是：选题是可以学会的。我从经验里知道这一点。黑客可以学会做出客户想要的东西。[6]

这是一个有争议的看法。一位“创业学“专家告诉我，任何创业团队都必须包含商业人士，因为只有他们能聚焦于客户想要什么。引用他这句话，我大概会永远得罪他，但我必须冒这个险，因为他的邮件正是这种观点的完美样本：

搞清楚客户想要什么这件事，难就难在意识到你需要去搞清楚它。但这是你能很快学会的东西。就像看出一张暧昧图片的另一种解读：一旦有人告诉你，除了鸭子还有只兔子，你就再也无法对它视而不见。

而且，跟黑客平时解的那些问题相比，把客户想要的东西交给他们其实不难。任何能写优化编译器的人，一旦 选择 把心思放在这个问题上，都能设计出不让用户犯糊涂的 UI。一旦你把那种脑力用到琐碎但赚钱的问题上，你就能极快地创造出财富。

这就是创业公司的本质：让杰出的人去做配不上他们的工作。大公司试图为每份工作雇到合适的人。创业公司能赢，恰恰是因为它们不这样做——它们把那种聪明到在大公司里会被安排去做“研究“的人，扔到最贴地、最日常的问题上去。想象一下爱因斯坦设计冰箱。

如果你想知道人们想要什么，去读 Dale Carnegie 的 How to Win Friends and Influence People。

大多数聪明人在这上头都不太行。但把这种能力加到原始脑力上，就像往铜里加锡。结果是青铜——硬到看上去像另一种金属。

一个不仅学会了“怎么做“、还学会了“做什么“的黑客，威力非凡。而且不只是赚钱：看看 Firefox 这样一小群志愿者已经做到了什么。

经历一次 Artix 教会你做出人们想要的东西，就像不喝任何水教会你你有多依赖水。但对所有相关方来说，更省事的做法是 Summer Founders 不要花我们的钱来上这一课——如果他们能跳过 Artix 阶段，直接做出客户想要的东西，那再好不过。我想，这才是今年夏天真正的实验：他们要花多久才能领悟这一点？

Thanks 给 Bill Birch、Trevor Blackwell、Jessica Livingston 和 Robert Morris 阅读本文初稿。