别和 Corp Dev 谈

原文：Don’t Talk to Corp Dev
作者：Paul Graham　发表：2015-01
译者：Claude（baoyu-translate）

Corporate Development，简称 corp dev（并购部），是一家公司内部专门负责收购其他公司的部门。如果有 corp dev 的人来找你聊——那就是这个原因，不管你这会儿意识到没。

和 corp dev 谈话通常是个错误——除非：(a) 你现在就想卖掉公司；并且 (b) 你大概率会拿到一个可以接受的价格。换成实操的话——这意味着创业公司只在两种情况下应该和 corp dev 聊：要么做得特别好，要么特别糟。如果你做得特别糟——意思是公司快死了——那你聊聊也无所谓，反正没什么可输。如果你做得特别好——你也可以放心地聊，因为双方都知道价格只能高，而对方一旦露出半点浪费你时间的迹象，你也有底气直接让他们走人。

危险的是中间状态的公司——尤其是那些增长很快、但还没增长得足够久、所以还没长大的早期公司。对一家不到一年的、被看好的公司来说，连和 corp dev 见个面都通常是个错误。

可创始人偏偏经常犯这个错。当 corp dev 那边有人想见面，创始人会对自己说：至少听听对方想干嘛。再说，拒见也有点得罪“大公司“。

我直接告诉你他们想干嘛。他们想跟你聊买你。“corp dev“这几个字写得清清楚楚。所以在答应和 corp dev 见面之前，先问一下你们自己——“我们现在要不要卖公司？“如果答案是不要，那就告诉对方：“抱歉，我们现在专注于把公司做大。“他们不会被冒犯。那家“大公司“的创始人本人，更不会被冒犯。要是有什么影响，反而会让他们更高看你一眼——你会让他们想起当年的自己。他们当年也没卖；正因如此，他们今天才有买别人的位置。

被 corp dev 联系到的创始人，大多本来就知道这意味着什么。可即使他们知道 corp dev 是干嘛的、也知道自己不想卖，他们还是会去赴约。为什么？因为同一种“否认 + 一厢情愿“的混合物，几乎是创始人所有错误背后的共同原因。被人想买，是件让人受用的事。再说，谁知道呢——也许他们的报价高得让你意外。至少看看是多少嘛，对吧？

不对。如果他们打算直接把报价用 email 发给你，那行——你拆开看就是了。但 corp dev 不是这样运作的。如果你最终真的拿到一个报价，那也是在一段漫长且让你极度分心的过程之后。而如果那个报价让你意外，那也只会是“意外地低“。

对一家创业公司来说，最输不起的就是分心。和 corp dev 的谈话是最糟糕的那一种分心——因为它不仅吃掉你的注意力，还会侵蚀你的士气。在一个折磨人的过程里活下来的诀窍之一，是不要停下来想自己有多累——你要进入某种 flow（心理学术语：沉浸式专注）状态。想象一下你跑到马拉松第 20 英里，有人跑到你旁边对你说：‘你一定累坏了吧，要不要停下来歇会儿？’ Corp dev 的对话比这更糟——因为“停下来“这件事，在你脑子里和“他们大概会出一个高价“绑在了一起。

到这一步你就真的麻烦了。Corp dev 的人只要做得到，就喜欢反客为主。他们喜欢把你逼到——本该是他们说服你卖，结果变成你在说服他们买。而且这种事他们成功的次数多得让人意外。

这是一个非常滑的滑坡——上面涂满了能作用于创始人头脑的最强几股力量；而旁边还坐着一位经验丰富的专业人士，他全职的工作就是把你推下去。

他们把你推下去的手段通常相当残酷。Corp dev 这群人的全部工作就是买公司，他们甚至无法选择买哪些。他们的业绩唯一的衡量标准就是——能多便宜地买下你；那些更有野心的，会为此不择手段。比如，他们几乎一定会先给一个故意压低的报价，看看你会不会接。即使你不接，一个起始就压得很低的报价也会让你士气受挫，更容易被操纵。

而这还只是他们最 innocent 的伎俩。你等着——等你和他们谈好价格、以为已经成交了，他们就会回来告诉你：他们老板否决了这桩交易，价钱必须砍到原先一半以下才行。这种事情天天发生。如果你以为投资人能有多坏——跟 corp dev 一比根本不算什么。即使是来自一些其他方面相当善良的公司的 corp dev，也是这样。

我记得有一次，我跟 Google 的一个朋友抱怨他们 corp dev 对一家 YC 创业公司用的某种恶劣手段。

“你们 Google 的 ‘Don’t be Evil’（别作恶）哪里去了？”——我问。

“我觉得 corp dev 那边没收到那份备忘录。”——他回答。

你在 M&A 谈话里碰到的手段，可能跟你在硅谷其他相对正直的世界里见过的任何东西都不一样。就好像有一段从老派的“强盗大亨（19 世纪美国不择手段的大资本家）“商界遗传下来的基因，被意外地植入了创业世界。

最简单的自保办法，是用约翰·D·洛克菲勒的招——他祖父是个酒鬼，他用这一招让自己也没变成酒鬼。他曾在主日学校的一次课上，对一群孩子说——

孩子们，你们知道我为什么从来没有变成酒鬼吗？因为我从来没喝下第一杯。

你现在就想卖掉公司吗？不是’迟早会卖’——是现在。如果不是，那就别接受第一次会面。他们不会被冒犯。而你，也将稳稳地避开一家创业公司可能遭遇的最糟糕经历之一。

如果你确实想卖，那有另一套技巧来做这件事。但创始人在和 corp dev 打交道时犯的最大错误，不是“准备好卖时谈得不好”——而是“还没准备好就开始谈“。所以，如果你只记得这篇文章的标题——那么关于创业第一年的 M&A（并购），你需要知道的大部分，你已经知道了。