说服 xor 发现

原文：Persuade xor Discover
作者：Paul Graham　发表：2009-09
译者：Claude（baoyu-translate）

2009 年 9 月

和不太熟的人见面时，惯例是表现得格外友好。无论你是不是真心，你都会笑着说一句“很高兴认识你“。这件事其实并不算撒谎——所有人都知道这种小小的社交辞令不该按字面意思理解，就像所有人都知道“能把盐递给我吗？“只在语法上是个问句。

新认识一个人的时候，我也很愿意笑着说一句“很高兴认识你“。但写在文字里有另一套讨好读者的惯例，那就没那么无害了。

文字里之所以会形成“讨好读者“的惯例，是因为大多数文章的写作目的是说服。任何一个政客都会告诉你：要说服别人，光秃秃地把事实摆出来是不够的，你得“加一勺糖好让药下肚“。

举个例子：当一位政客要宣布某项政府项目被砍掉时，他绝不会只说一句“这个项目取消了“——那听起来太干脆，简直让人觉得冒犯。他会把大部分时间花在歌颂“项目里那些人付出的崇高努力“上。

文字里这套惯例之所以更危险，是因为它会渗透到观点里去。“很高兴认识你“只是你贴在一段对话最前面的一句话；而政客那种修饰性的扭曲是织进整段话里的。这时候我们已经从“社交辞令“开始往“真正的谎言“那一边滑了。

下面是我以前一篇关于工会的文章里的一段。按这个写法，它会冒犯那些喜欢工会的人：

那些觉得“劳工运动是英勇的工会组织者一手创造出来的“的人，有一道难题需要解释：那为什么今天工会一直在萎缩？他们能给的最佳答案，无非是那种生活在“堕落文明“里的人惯用的解释——我们的祖辈是巨人；二十世纪初的工人们一定有一种今天所欠缺的道德勇气。

下面是同一段话——重写之后，目的是讨好（而不是冒犯）他们：

早期的工会组织者为改善工人境况做出过英勇的牺牲。但虽然今天的工会正在萎缩，这并不是因为今天的工会领袖少了几分勇气。今天的雇主已经不可能像过去那样雇黑帮去殴打工会领袖了——但即使他们这么做，我也没有理由相信今天的工会领袖会在挑战面前退缩。所以我认为，把工会的衰落归因于“今天管工会的人变差了“是不对的。早期的工会领袖当然是英勇的，但我们不该认为：如果工会衰落了，那一定是因为今天的工会领袖比他们差——原因必须是外部的。

它表达的观点其实和第一段一模一样：早期工会组织者本身的个人品质并不能解释工会的成功，原因一定是某个外部因素；否则，就得推断出“今天的工会领袖在人格上更差“——而这显然不对。但写成第二种样子，它读起来更像是在为今天的工会组织者辩护，而不是在攻击早期的那些人。这就让喜欢工会的人觉得它更有说服力——因为它对他们的立场显得更有同情心。

第二个版本里我说的话我每一句都信。早期的工会领袖确实做出过英勇的牺牲；今天的工会领袖如果真到了节骨眼上，多半也会站出来——人本来就是这样。我对“最伟大的一代“（美国二战一代的代称）这种说法本来就是怀疑的。

那既然第二个版本里我说的话我每一句都信，我为什么不直接那样写？为什么要无谓地冒犯人？

因为我宁愿冒犯人，也不愿迎合他们；而你写有争议的题目时，二者必择其一。早期或当下的工会领袖到底有多英勇，本来就和论点无关——论点真正需要的只是“他们没差别“。但如果你想取悦那些已经搞错了的人，你就不能直接把真相说出来。你总是得加上某种“衬料“，把他们的误解和现实的撞击隔开。

大多数作者就是这么做的。大多数作者写文章的目的就是说服——哪怕只是出于习惯或者礼貌。但我写文章不是为了说服，我是为了想清楚。我是写给“那位假想中、完全无偏见的读者“看的。

由于约定俗成的写法是“说服真实存在的那位读者“，那么不这样做的人就会显得傲慢。其实比“傲慢“更糟糕——因为读者已经被那种处处试图取悦某一方的文章训练过了，所以一篇让某个阵营不快的文章在他们读起来就像是“在向另一个阵营献媚“。在很多支持工会的读者眼里，我那段第一版读起来就像是某位右翼电台脱口秀主持人会说的话——拿来煽动他的拥趸用的。但它不是。一段冷冷地戳破你信念的话，和一段对你信念的党派性攻击，常常很难分辨——它们最后可能落到同一个位置上，但它们其实出自不同的源头。

那么多加几个字、让人心里舒服一点，真的有那么糟吗？也许没那么糟。也许我对“简洁“过于偏执了。我写代码和写文章是同一种方式——一遍一遍地过，看哪里还能再砍掉。但我这样做有一个站得住脚的理由：在你把一个想法压到尽可能少的字数之前，你不会真的知道这个想法到底是什么。

第二段那种写法的危险，并不只是它变长了。它的危险在于：你开始向自己撒谎。你的观点和你为了把它送过读者偏见而加上的修饰，开始混在一起难以分辨。

我认为一篇文章的目标，应该是发现一些让人意外的事——至少这是我自己的目标。而“最让人意外“的意思就是“和大家眼下相信的最不一样“。所以“为说服而写“和“为发现而写“，是相互对立的。你的结论越是和读者眼下的信念相左，你就越得把力气花在“推销你的想法“上，而不是“拥有它们“。你越想加速，这种阻力就越大；最终你会到达一个点——你 100% 的能量都被用来克服阻力，再也加速不动。

光是克服自己脑子里的误解就已经够难了，更别说同时还得操心怎么把得到的想法送过别人脑子里的误解。我担心的是：如果我为说服而写，我会下意识地开始回避那些“我知道很难推销“的想法。当我注意到一个让自己意外的东西时，它最初通常非常微弱——只是一阵轻轻的不安。我不想让任何东西挡在“让我有意识地察觉到它“的那条路上。