融资生存指南
原文：A Fundraising Survival Guide
作者：Paul Graham 发表：2008-08
译者：Claude（baoyu-translate）
2008 年 8 月
融资是创业里第二难的事。最难的那件是“做出人们想要的东西“——大多数死掉的创业公司都是死在这件事上。但第二大死因，大概就是“融资有多难“。融资是残酷的。
它之所以残酷的一个原因，仅仅是市场本身就残酷。在学校或大公司里待了大半辈子的人，可能从没碰到过这种残酷。教授和老板通常会对你怀有某种责任感——你尽力了仍然失败，他们会给你网开一面。市场不会——客户不在乎你有多努力，他们只在乎你有没有解决他们的问题。
投资人评估创业公司的方式，更接近“客户评估产品“，而不是“老板评估员工“。如果你尽了全力却失败了——也许他们会投你的下一家创业公司，但他们不会投这一家。
但从投资人那里融钱比向客户卖东西更难——因为投资人就那么几个，根本谈不上“有效市场“。你不太可能找到超过 10 个对你感兴趣的投资人，要再多就很难谈得过来。所以任何一个投资人行为里的随机性，都可能极大地影响到你。
第三个问题：投资人非常随机。所有投资人——包括我们自己——按通常标准来看都是不胜任的。我们时时刻刻都得对自己不懂的事做决定，而且更多时候我们是错的。
但这上面押的赌注又很大。不同类型的投资人单笔投资金额从 5000 美元到 5000 万美元不等——但对那个类别的投资人来说，这个数字通常都是“大“的。投资决策都是大决策。
“对自己不懂的事做大决定”——这种组合往往会让投资人非常神经质。VC 因为“吊着创业者“出了名。其中更不讲究的那部分人是故意这么干的；但即使是最善意的投资人也会做出一些放在日常生活里就会被认为是“疯了“的事——前一天他们激情澎湃，看起来要立刻给你开支票；第二天他们就不再回你电话。他们不是在跟你玩游戏——他们只是没法下决心。
仿佛这还不够糟——这些剧烈波动的节点之间还互相联通。创业投资人彼此都认识，而且——尽管他们绝不愿意承认——他们对你的判断中最大的影响因子，就是其他投资人对你的判断。这简直是一个不稳定系统的标准配方。市场里通常那种“恐惧/贪婪“互相平衡产生的阻尼——你这里全没了。在投资人圈里，没人会对一家“被所有人都讨厌的便宜货“创业公司感兴趣。
所以——本来因为“参与人少“就已经低效的市场，又因“他们行动并不真的彼此独立“而被进一步放大。最终的结果是一种类似原始多细胞海洋生物的系统——你刺一下它的某个端点，整个东西就剧烈地收缩一下。
Y Combinator 正在试着修这件事。我们在增加创业公司数量的同时，也在试图增加投资人数量。希望两边数量都上升后，我们能得到一个更接近“有效市场“的东西。当 t 趋于无穷时，Demo Day 就趋近于一场拍卖会。
不幸的是 t 离无穷还非常远。那么——在我们眼下这个不完美的世界里，一家创业公司该怎么办？最重要的事情是——别让融资把你打垮。创业公司的生死全靠士气。如果你让“融资难“摧毁了你的士气，那它就会变成一个自我实现的预言。
自举（= 做咨询）
读到这里，可能会有一些准创始人想：那我干嘛要跟投资人打交道？既然融资这么痛苦，为什么要融？
一个明显的答案是：因为你需要钱来活下去。“用自己的营收来撑创业公司“在原则上是个好主意，但你没法瞬间造出客户。无论你做的是什么，你都得卖到一定数量才能不亏。要把销量长到那一档需要时间——而在你试过之前，你很难预测要多久。
举我们自己的例子——Viaweb 是没法靠自举活下来的。我们对软件收得不算少——大约每位用户每月 140 美元——但即便如此，营收覆盖我们那点可怜的成本至少也要 1 年。我们攒下的钱根本不够撑 1 年。
如果把那些“名义上自举、实际上是创始人靠积蓄或正职工作在养“的公司从“自举公司“里拿掉，剩下的要么是 (a) 运气真的好——这件事很难按需复制；要么是 (b) 一开始作为咨询公司起家，然后慢慢把自己变成产品公司。
咨询是你唯一可以指望的选项。但咨询绝不是免费的钱。它也许没有“从投资人那儿融钱“那么剧痛，但它的痛被摊得更长——大概好几年。而对很多类型的创业公司来说，这种延迟可能就是致命的。如果你做的是某件不寻常到没人会想到的事，那你慢慢做没问题。Joshua Schachter 当年是在 Wall Street 上班、利用业余时间一点点把 Delicious 做出来的——他能这么干，是因为没别的人意识到这是个好点子。但如果你和 Viaweb 同时代做的是“网店软件“这种显然必要的东西，而你大部分时间在做客户活、只用业余时间做创业——那你就处境堪忧了。
“自举“听起来很美好——但这片表面青翠的领域，其实很少有创业公司活着走出来。“以自举闻名的创业公司往往都因此而出名“这一事实本身就该敲响警钟——如果它真这么好用，它就会是常态。
随着创业本身变得便宜，自举可能会越来越容易。但我不认为我们会到达“绝大多数创业公司都不需要外部资金“那一天——技术会戏剧性地变便宜，生活成本不会。
总的来说——你可以选择你的痛：要么是融资那种短而剧烈的痛，要么是咨询那种慢性的酸痛。在总痛量相等的前提下，融资是更好的选择——因为新技术通常现在比以后更值钱。
但——虽然对大多数创业公司来说融资是较小的恶——它仍然是个相当大的恶，大到能轻易杀死你。这不仅仅是“融不到钱可能就得关门“这层意义上的杀死——更是融资这个过程本身就能杀死你。
要在这个过程里活下来，你需要一套和“说服投资人“基本正交的技巧——就像登山者得懂“怎么活下来“的求生技巧——它和“实际上把山爬上爬下“的技巧基本是两回事。
1. 把期望放低。
融资之所以摧毁这么多创业公司的士气，不仅是因为它难，更是因为它比他们以为的难得多。让你死掉的是那种落差。期望放得越低，你就越难被失望。
创始人天生倾向于乐观。这种乐观在技术上有时候真的有用，但对融资来说是错误的姿态。更好的默认假设是——投资人永远会让你失望。说到这件事，收购方也是。在 YC 我们有一句副本咒语——“交易会黄（Deals fall through）”——不管你手上的交易看上去多漂亮，默认它会黄。这条简单规则的预测力大得惊人。
随着一笔交易往前推进，你会自然而然开始相信它会成——然后开始指望它会成。你必须抗拒这种倾向。把自己绑在桅杆上（典出奥德修斯：让水手把自己绑在桅杆上，以抵抗塞壬的歌声）。这就是会害死你的东西。交易的轨迹和绝大多数其他人际互动不一样——共同计划在大多数情境里是随时间线性凝固的；但交易经常在最后一刻黄掉——常常是另一方直到最后一刻才真的去想自己想要什么。所以你不能用日常生活中“对共享计划“的直觉来判断这件事——说到交易，你必须有意识地把那种直觉关掉，进入一种病态的犬儒模式。
这件事比听起来难——当一位有名气的投资人看上去对你的项目感兴趣时，那种感觉非常受用——你很容易开始相信“融资会又快又顺利“。但这件事几乎从来不是。
2. 继续做你的创业公司。
“在融资期间还要继续做创业公司”——听起来是废话。但这件事真的很难做到——大多数创业公司做不到。
融资有一种神秘的能力，能把你全部的注意力吸过去。哪怕你一天只跟一位投资人见一次面——这一次见面莫名其妙也会烧掉你一整天。它的代价不只是会面本身那段时间——还有路上的来回、提前的准备、和事后的回味。
要在“和投资人见面“的分心里活下来，最好的办法大概是把公司分一下区：让一位创始人专门处理投资人，让其他人继续做公司。这件事在创始人有 3 位时比 2 位时更好用；在公司“领导者“和“主力开发者“不是同一个人时更好用。最佳情况下，公司能以约一半的速度继续往前。
但那只是最佳情况。更常见的是——公司在融资期间彻底停摆。这件事危险的理由太多了。融资永远比你预期的久——你以为只是“中断 2 周“，结果变成“中断 4 个月“——这件事极其打击士气。更糟的是——这会让你对投资人也变得不那么有吸引力。投资人想投的是有动能的公司——一家 4 个月没有任何新动作的公司看起来不像有动能，他们就开始失去兴趣。投资人很少意识到这一点：但他们对一家公司“失去兴趣“时，他们其实在反应的——很大程度上是他们自己的犹豫不决造成的伤害。
解决办法：把创业公司放在第一位。把和投资人的会面塞进开发日程里的空隙——而不是把开发塞进投资人会面之间的空隙。如果你能让公司继续往前跑——发布新功能、流量增长、谈成合作、被媒体写到——那这些投资人会面就会更容易出成果。不仅因为你的公司看起来更有活力，也因为这件事对你自己的士气更好——而士气恰好是投资人评判你的主要方式之一。
3. 保守一点。
条件越糟，最优策略就越保守。事情顺利时你可以冒险；事情糟糕时你要稳着来。
我建议你按“融资始终在变糟“的态势去对待它。理由是——在你“自我欺骗的能力“和“你打交道的这个系统本身极不稳定的本性“两者夹击下——事情的真实状态很可能已经比你看到的差，或者很容易就变得比你看到的差。
我对我们投的大多数创业公司说：只要有一位有名望的投资人按合理条款给你 offer，就接。确实有过几家创业公司没听这条建议、最后没事——他们没接一份好 offer 是希望能拿到更好的，结果真的拿到了。但放在同样位置上，我仍然会给同样的建议——谁知道他们当时玩俄罗斯轮盘的那把枪里到底有几颗子弹？
推论：如果一位投资人看起来感兴趣，别就让他这样吊着。你不能假定“今天感兴趣的人明天还会感兴趣“——事实上，你甚至都看不出（连他自己都看不出）他是不是真的感兴趣，除非你试着把这种兴趣转换成钱。所以——如果你手里有一个热的潜在投资人——要么现在就关掉这单，要么把他写下’放弃’。除非你已经融够了——这就归结为一句：现在就关掉这单。
创业公司不是靠拿到漂亮的融资轮赢的——它们是靠做出伟大的产品赢的。所以——把融资关掉，然后回去工作。
4. 灵活一点。
VC 会问两个问题，你不应该回答：“你还在和谁聊？” 和 “你想融多少？”
第一个问题 VC 其实并不指望你答——他们只是顺手问问。第二个问题他们看上去倒是指望你答。但我觉得——别直接给他们一个数字。倒不是为了和他们玩心机——而是因为你本来就不该有一个固定的“我要融多少“。
“创业公司必须融一个固定金额“这种习惯，是从“创业还很贵“的年代留下来的过时遗物。一家需要建工厂或招 50 人的公司，当然需要凑够某个最低数；但今天的技术创业公司很少处在那种位置。
我们建议创业公司告诉投资人：“我们有几条不同的路径——它们取决于我们最终融到多少。“5 万美元就能让创始人吃住一年；几十万就能让我们租办公室、招几个我们从学校就认识的聪明人；几百万就能让我们真正把这事儿做到飞起来。讯息（更重要的是事实）应该是——不管怎样我们都会成；融到更多钱，只是让我们成得更快。
如果你融的是天使轮，这一轮的规模甚至可以在路上变。事实上——一开始就把这一轮规模订得小一点、再按需扩张——比“一次试图融一大轮但凑不齐就连已有投资人都吓跑“要稳得多。你甚至可以做一种“滚动关闭“——这一轮没有预设规模，而是有一位投资人答应就向他卖一笔股权，逐个加进来。这一招还能打破僵局——第一个愿意买的人一出现，你就可以开始。
5. 独立一点。
一对二十出头的创始人组成的创业公司，开支可以低到——每月 2000 美元就能盈利。这数字作为公司营收来说微不足道——但它对你士气和谈判位置的作用完全不是这么回事。在 YC 我们用 “ramen profitable（拉面级盈利）” 这个词来描述“刚好赚到能付生活费“的状态。一旦你越过拉面级盈利这条线，一切都会改变。你或许仍然需要投资才能把这件事做大——但你这个月不需要它。
刚开始创业时，你没法预测自己要多久才能盈利。但如果你发现自己处在一个“再多花一点力气在销售上“就能跨过拉面级盈利门槛的位置——就花。
投资人喜欢你已经“拉面级盈利“——因为它表明你思考过怎么赚钱、而不是只在做有趣的技术问题；它表明你有把开支压低的纪律；最重要的是——它意味着你不需要他们。
没有什么比“看起来即使没有他们也会成“的创业公司更让投资人喜欢的了。投资人喜欢“自己能帮上忙“的创业公司——但他们不喜欢“没有他们就会死“的创业公司。
在 YC 我们花大量时间预测“我们投的创业公司谁会成“——因为我们想学怎么挑赢家。看了这么多公司的轨迹之后，我们对预测越来越在行了。当我们谈到一家我们觉得很可能会成的公司时，我们脱口而出的话往往是——“哦，那帮人能照顾好自己。他们不会有事的。”——而不是“那帮人真聪明“或“那帮人在做一个伟大的点子”。当我们替创业公司预测好结果时，论据里反复出现的品质是坚韧、适应力、决心。这意味着——只要我们的预测在多大程度上是对的，这些就是你要赢需要的品质。
投资人也知道这一点——至少潜意识里知道。他们之所以喜欢“你不需要他们“——并不仅仅是“喜欢自己得不到的东西“——而是因为这种品质恰好就是创始人能成的原因。
Sam Altman 就有这种品质。你可以把他空投到一座全是食人族的岛上、5 年后回来——他就是那座岛的国王。如果你是 Sam Altman——你不需要“已经盈利“也能让投资人相信你“有他们没他们都会成“。（他当时确实没盈利——他也确实成了。）但不是每个人都有 Sam 那种谈判能力。我自己也没有。如果你也没有，那就让数字替你说话。
6. 别把拒绝往个人身上扛。
被投资人拒绝可能会让你开始怀疑自己。毕竟，他们比你有经验得多。如果他们觉得你的创业公司很烂——他们可能是对的吧？
也许是，也许不是。对待拒绝的正确方式是精确。你不能简单地无视拒绝——它可能意味着什么。但你也不该自动地被它打垮。
要弄清楚拒绝意味着什么，你首先得理解它有多常见。从统计上看，普通 VC 是一台拒绝机器。August Capital 的合伙人 David Hornik（硅谷 VC 机构 August Capital）跟我说过：
我这边的数字大概是这样的：每年收到并读完 500 到 800 份计划书；其中举行 50 到 100 次 1 小时初次会面；最终我对约 20 家产生兴趣；其中 5 家我会认真起来、做大量功课；最终一年内做 1 到 2 单。所以——你面对的概率本来就是非常糟。你也许是一位伟大的创业者，正在做有意思的事情，等等——但你被投到的概率仍然极其低。
天使的情况要好一些；但 VC 几乎拒绝所有人。他们的业务结构决定了——一位合伙人一年最多做 2 单新投资——不管多少好创业公司去找他。
除了概率本来就糟之外——正如我之前说的——普通投资人挑创业公司的水平也相当差。判断创业公司比判断大多数其他事情都难——因为伟大的创业点子往往看起来是错的。一个好的创业点子既要好，又要新颖——而要既好又新颖，它大概率必须在大多数人眼里看起来是坏的——否则别人早就在做了，它就不新颖了。
这让“判断创业公司“比一般“做判断“更难——你必须是一个智识上的逆向者，才能成为一个好的创业投资人。这件事对 VC 来说是个问题——他们大多并不特别有想象力。VC 多半是“管钱的人“，不是“造东西的人“。天使在欣赏新颖点子上更强——因为大多数天使本来就当过创始人。
所以当你被拒时——用拒绝里携带的数据，别用它没携带的。如果一位投资人给出了具体的拒绝理由——你就回头看看自家公司，问问他对不对。如果是真问题——修。但别只是默认他说得对——你才应该是这件事的领域专家——你必须自己判断。
虽然一次拒绝未必告诉你关于你创业公司的什么——但它确实暗示你的 pitch 还能改进。把“哪里没奏效“找出来，改它。别只是觉得“投资人都很蠢“——他们经常确实蠢——但你要精确地搞清楚你究竟在哪里失去他们。
别让拒绝堆成一团让人沮丧的、毫无差别的乌云——把它们分类、分析。这样你就不会再想“没人喜欢我们“——你会精确地知道——你的问题有多大、该怎么办。
7. 必要时能退到“做咨询“挡位。
正如我前面说的——咨询是一种危险的创业融资方式。但它比死掉强。它有点像生物里的“无氧呼吸“（生物术语：氧不足时的应急代谢）——长期来看不是最优解，但能救你于眼前之难。如果你完全融不到投资人的钱，能切换到咨询这件事可能会救你的命。
这种切换对某些类型的创业公司比另一些更适用。比方说对 Google 来说就不太自然——但如果你做的是“建网站的软件“——你完全可以“优雅降级“为咨询：用自家软件替客户搭网站。
只要你小心别被永久地吸进咨询里——这件事甚至有一些好处。你会很懂你的用户——因为你正在替他们用自家软件。而且作为一家“咨询公司“，你可能能拉到一些“产品公司身份永远拉不到的大牌客户“开始用你的软件。
在 Viaweb 我们最初被迫像一家咨询公司在运作——因为我们对用户实在太饥渴了，会主动提出“如果你来注册，我们替你建好店面“。但我们从来不为这种活儿收费——因为我们不想让用户开始把我们当作真正的咨询公司、每次想改东西都打电话过来。我们清楚自己必须保持产品公司身份——因为只有产品公司才能规模化。
8. 避开经验不足的投资人。
新手投资人看起来似乎不构成威胁——但他们可能是最危险的那一种——因为他们特别紧张。尤其是相对于他们投的金额而言——从一位初次出手的天使那里融 2 万美元，可能和从一支 VC 基金那里融 200 万美元一样累。
他们的律师通常也经验不足。但区别在于——投资人本人可以承认“我不太懂“——而他们的律师不能。我们投过一家 YC 创业公司，他们和一位天使谈一个超小额的轮次——结果对方律师寄来一份 70 页的协议。律师不能在客户面前承认“我搞砸了“——所以他只能死守那一堆苛刻条款——结果这单就这么黄了。
当然，世上得有人愿意拿新手投资人的钱——否则就永远不会有“有经验的投资人“。但如果你要拿——要么 (a) 由你自己来推动整个流程——包括由你提供文件；要么 (b) 只用他们来填满一个由别人领投的更大轮次。
9. 知道自己处在什么位置。
投资人最危险的地方是他们的犹豫不决。最坏的剧本是“长漫漫的 no“——经过几个月会面之后才到来的那一句 no。来自投资人的拒绝就像设计上的缺陷——不可避免；但越早发现损失越小。
所以在你和投资人聊的过程里——持续不断地搜集“我现在在他们眼里是什么位置“的信号：他们给我开 Term Sheet 的概率有多大？他们要先被说服哪一点？这些问题不一定要直接问出口（那会让人厌烦）——但你应该一直在搜集相关数据。
投资人天生有一种“除非你逼，否则不承诺“的倾向——他们的利益是搜集尽量多的信息、做出尽量少的决定。把他们逼动手最有力的办法当然是——有竞争性的投资人。但你也可以靠“聚焦讨论“施加一些力——问他们“具体需要哪些问题被回答之后才能下决心“，然后把这些问题答掉。如果你过完了好几道关口、他们却一直在抛出新的关口——默认他们最终会缩回去。
在搜集投资人意图的数据时你必须有纪律——否则他们想吊着你的欲望，会和你想被吊着的欲望合谋，制造出完全不准确的印象。
用这些数据来给你的策略加权。你大概会同时和好几位投资人聊——把火力集中在那些最可能说 yes 的人身上。一个潜在投资人的价值，是“如果他说 yes 有多好“和“他真说 yes 的概率有多大“的乘积——给第二项更大的权重。一方面，因为投资人最重要的品质就是真的投；另一方面，正如我前面说过的——投资人对你看法里最大的影响因子是其他投资人对你的看法。如果你同时在和好几位投资人聊，并且能让其中一位跨过“yes“那条线——其他人对你的兴趣会立刻飙升。所以把火力集中在’热的’那批人身上，你并不是在牺牲’温的’那批人——说服热的，恰恰是说服温的最佳方式。
未来
我抱有希望——这件事不会一直这么尴尬。我希望——随着创业公司变得更便宜、投资人数量更多——融资会变得，即使算不上容易，至少也会变得直白。
与此同时——眼下融资流程的破败——本身就是一个巨大的机会。大多数投资人根本没意识到自己有多危险——如果你告诉他们“从你这里融钱这件事必须被当作一种威胁公司存活的过程“对待——他们会很意外。他们只是觉得“我再多搜集一点信息就能下决心了“——他们没意识到——还有 10 个其他投资人也在’再多搜集一点信息’——而和这 10 个人都聊完一遍这个过程——就足以让一家创业公司停摆几个月。
正因为投资人不理解“和他们打交道的成本“——他们也意识不到这给潜在的竞争对手留出了多大的空间。我从自己的经验里知道投资人完全可以决定得快多少——因为我们把自己的决策时间压到了 20 分钟（5 分钟读申请 + 10 分钟面试 + 5 分钟讨论）。当然你投得更多时你想花更长时间——可以理解；但如果我们 20 分钟就能拍板，谁还需要超过几天？
像这样的机会，即使在像创投这种保守的行业里——也不会一直没人吃。所以——要么现有投资人开始下决心更快，要么会冒出一批“下决心更快“的新投资人。
在那之前——创始人必须把“融资“当作一个危险流程对待。所幸——最大的危险，我现在就可以替你修掉。最大的危险是“意外“——是创业公司低估了融资的难度——他们顺利通过了所有早期步骤，但当他们真的转去融资时——他们会发现这件事意料之外地难——失了士气、放弃。所以——我提前告诉你：融资是难的。