如何得到创业点子
原文：How to Get Startup Ideas
作者：Paul Graham 发表：2012-11
译者：Claude（baoyu-translate）
得到创业点子的方法，不是去试着想创业点子。是去找问题——最好是你自己有的问题。
最好的那一类创业点子往往有三个共同点：是创始人自己想要的、是他们自己能造的、是别人很少意识到值得做的。Microsoft、Apple、Yahoo、Google、Facebook——都是这样开始的。
问题
为什么“做你自己有的问题“这么重要？除别的不说——它至少能保证这个问题是真的存在的。“只做存在的问题“听起来像废话——可到目前为止，创业公司最常犯的错误，就是去解决根本没人有的问题。
我自己就犯过。1995 年我开了一家公司——想把艺术画廊搬到网上。但画廊不想上网——艺术行业不是这样运作的。那为什么我还花了 6 个月在这个蠢点子上？因为我没注意用户。我在脑子里发明了一个不对应现实的“世界模型“——然后从那个模型出发去做事。我没意识到我的模型是错的——一直到我试图说服用户为我们做的东西付钱时才注意到。而即使到了那时——我还磨蹭了不光彩地长一段时间才反应过来——我执着于我的世界模型，而且已经花了大量时间写软件。他们必须想要它！
为什么有这么多创始人去做没人想要的东西？因为他们一开始就是去试着想创业点子。这种 m.o.（做事方式）双重危险——它不仅产出很少好点子，它产出听起来足够合理、足以骗你去花时间的坏点子。
在 YC 我们把这种点子叫做 “编出来的（made-up）” 或 “情景喜剧（sitcom）” 创业点子。想象电视剧里的某个角色要创业——编剧必须给他编一个东西去做。但想出好的创业点子是难事——不是你想要就能要的。所以——除非编剧运气好得离谱——他们想出的点子会听起来合理、但实际上是坏的。
举个例子——给宠物主人的社交网络。这听起来不明显错。几百万人养宠物——他们经常很关心宠物、为它们花很多钱。这些人里肯定有不少会喜欢一个能跟其他宠物主人聊天的网站。也许不是全部——但只要 2% 或 3% 是常客——你就能有几百万用户。你可以给他们投放定向广告、也许收取高级功能的费用。
这种点子的危险在于——当你拿它去问你那些养宠物的朋友——他们不会说“我永远不会用这个“。他们会说“嗯——也许我可以想象用一下这种东西“。即使创业公司发布了——它仍然会听起来对很多人都合理——他们自己不想用（至少现在不想）——但他们能想象出“别人会想用“。把这种反应对整个人口求和——你得到的是零用户。
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一家创业公司发布时——必须至少有一些用户真的需要他们做的东西——不是那种“能想象自己有一天会用“的人——而是急切地想用的人。通常这一最初用户群体很小——理由很简单——如果有什么是大量人急切需要、并且能用一家创业公司投到 V1 上的功夫做出来的——它大概已经存在了。这意味着——你必须在某一个维度上妥协——你要么造很多人想要一点点的东西，要么造少数人想要很多的东西。选后者。不是所有这种类型的点子都是好创业点子——但几乎所有好创业点子都是这种类型。
想象一张图——x 轴是所有可能想要你做的东西的人——y 轴是他们有多想要。如果你把 y 轴反过来——你可以把公司想象成一个个洞。Google 是一个巨大的火山口——几亿人用它，且他们非常需要它。一家刚开始的创业公司——别指望挖出那么大的体积。所以你对“自己起步时挖什么形状的洞“有两个选择——要么挖一个宽但浅的洞——要么挖一个窄而深的——像一口井。
“编出来的“创业点子——通常属于第一种。很多人都对“宠物主人的社交网络“有一点点兴趣。
几乎所有好的创业点子——属于第二种。Microsoft 当年做 Altair Basic 时——是一口井。Altair 拥有者只有几千人——但没有这套软件——他们就只能用机器语言编程。30 年后 Facebook 是同样的形状——他们的第一版网站只面向哈佛学生——只有几千个学生——但那几千用户非常想要它。
当你有一个创业点子——问问自己：现在谁想要这个？谁这么想要——以至于他们愿意去用一个他们从没听说过的两人创业公司做的烂的 V1？ 如果你回答不了——这个点子大概是坏的。
你并不需要井的“窄“本身——你需要的是深——而“窄“是你为“深 + 速度“做优化时的副产物。但你几乎总会得到这副产物。实操中——“深“和“窄“的联系太强了——以至于当你知道一个点子会强烈吸引某个特定群体或类型的用户时——这是一个好信号。
但是——“井形需求“虽然几乎是好创业点子的必要条件——它不是充分条件。如果 Mark Zuckerberg 当时做的是一个只能吸引哈佛学生的东西——那就不会是一个好创业点子。Facebook 是好点子——是因为它从一个有快速出路的小市场起步。大学之间足够相似——所以你做出在哈佛能用的 facebook——它在任何一所大学都能用。所以你迅速扩散到所有大学。一旦你拿到所有大学生——只要让其他人进来——你就拿到所有人。
Microsoft 也类似：Altair 上的 Basic——其它机器上的 Basic——除 Basic 外的其他语言——操作系统——应用程序——IPO。
自己
你怎么判断一个点子有没有“出路“？怎么判断某样东西是一家巨头公司的胚胎、还是只是一个小众产品？通常你判断不了。Airbnb 的创始人最初也没意识到自己在挖一个多大的市场——他们一开始的点子窄得多——他们打算让屋主在大型会议期间出租自家地板上的空间。他们没有预见这个点子的扩张——它是在他们身上慢慢逼出来的。他们最初只知道自己抓到了某种东西——而 Bill Gates 或 Mark Zuckerberg 最初知道的——大概也就这么多。
偶尔从一开始就显然——一个点子有“走出最初小众“的出路。有时——我能看到一条不立刻显然的出路——这是 YC 的一项专长。但无论你经验多丰富——这件事的可做性都有上限。关于“从最初点子的出路“——最重要的元事实是——它本身就难以看到。
那如果你预测不了一个点子有没有出路——你怎么在不同点子之间选择？ 答案让人扫兴但有意思——如果你是那种“对的人“——你就会有“对的直觉“。如果你站在某个快速变化领域的前沿——当你直觉觉得某件事值得做时——你更可能是对的。
Robert Pirsig（美国哲学作家）在《禅与摩托车维修艺术》里说：
想知道怎么画一幅完美的画？很简单。让你自己变完美——然后自然地画就行了。
我从高中读到这段以后就一直在琢磨。他的建议对画画本身有多大用处我不确定——但它非常贴这个语境。经验上——拥有好创业点子的方法，是变成那种’拥有好创业点子’的人。
“站在某个领域的前沿“并不意味着你必须是推动它前进的人之一。你也可以作为用户站在前沿。Mark Zuckerberg 觉得 Facebook 是个好点子——并不太是因为他是个程序员——更多是因为他用电脑用得太多了。如果你 2004 年问大多数 40 岁的人：“你愿意把自己的生活半公开地发布在互联网上吗？” 他们会被这个想法吓到。但 Mark 已经活在网上了——对他来说这看起来很自然。
Paul Buchheit（Gmail 创造者）说——站在某个快速变化领域前沿的人——“活在未来”。把这个跟 Pirsig 合在一起——你会得到——
活在未来，然后做出缺少的东西。
这描述了很多——也许大多数——最大的创业公司——开始的方式。Apple、Yahoo、Google、Facebook 一开始根本不被打算做成公司——它们都是创始人因为“世界上似乎缺少某样东西“而做出来的——长出来的。
如果你看那些成功的创始人是怎么得到点子的——结果通常是——某个外部刺激击中了一颗已经准备好的头脑。Bill Gates 和 Paul Allen（Microsoft 联合创始人）听说 Altair——想“我打赌我们能给它写一个 Basic 解释器“。Drew Houston（Dropbox 创始人）意识到自己又忘带 U 盘——想“我真的需要让我的文件活在网上“。听说 Altair 的人多得很。忘带 U 盘的人多得很。这些刺激让那几位创始人去开公司的原因——是他们的经历让他们已经准备好去注意到这些刺激所代表的机会。
关于创业点子，你想要使用的动词，不是“想出来“——是“注意到“。在 YC 我们把那种“从创始人自身经历自然长出来“的点子叫做 “有机（organic）” 创业点子。最成功的创业公司——几乎都是这样开始的。
这也许不是你想听到的。你也许期望我给你“想出创业点子的配方“——而我反而告诉你——关键是要有一颗以正确方式准备好的头脑。但虽然让人扫兴——这就是事实。而它本身也是一种配方——只是这种配方在最坏的情况下需要的不是一个周末——是一年。
如果你不在某个快速变化领域的前沿——你可以去到一个。比如——任何相对聪明的人，大概可以在一年内到达某个编程领域的前沿（比如做移动 app）。既然一家成功的创业公司至少要消耗你 3-5 年人生——一年的准备就是一项合理的投资。尤其是如果你也在找联合创始人。
你不必非得学编程才能站在一个快速变化领域的前沿——别的领域也变化得快。但虽然学会写代码不是必要的——对可见的未来——它是充分的。Marc Andreessen（Netscape 创始人、a16z 合伙人）说过——软件正在吞噬世界——而这股趋势还有几十年要走。
会写代码也意味着——当你有点子时——你能自己把它实现。这并不绝对必要（Jeff Bezos 就不会）——但这是一种优势。当你考虑“把大学的 facebook 搬到网上“这种点子时——这是一个巨大的优势——因为你不仅仅是想“那是一个有趣的点子“——你可以想“那是一个有趣的点子。今晚我就试着做出一个最初版本“。当你既是程序员、又是目标用户时——更是好上加好——因为**“产生新版本 + 在用户身上测试“的循环——可以发生在一个脑袋里**。
注意到
一旦你在某个方面活在未来——注意创业点子的方法——就是找看起来缺少的东西。如果你真的站在一个快速变化领域的前沿——会有一些东西明显缺少。不显然的——是它们是创业点子。所以——如果你想找创业点子——不要只打开“什么缺少？“那个滤镜——还要关掉所有别的滤镜——尤其是“这能成为一家大公司吗？” 那个测试以后有的是时间用——但如果你一开始就在想这个——它不仅会过滤掉很多好点子——还会让你聚焦在坏点子上。
大多数缺少的东西——都需要一些时间才能看到。你几乎要骗自己才能看见周围的点子。
但你知道这些点子在外面。这不是那种“也许根本没有答案“的问题。“这恰好就是技术进步停止的那一刻”——这种事的概率几乎为零。你可以确定——人们在未来几年里会做出一些东西——让你想“我以前没有 x 是怎么活下来的？“
而当这些问题被解决时——事后看通常会显得显然得发烫。你需要做的——是关掉那些通常阻止你看见它们的滤镜。最强大的那个滤镜——就是理所当然地接受世界目前的样子。即使是最激进开放心态的我们——大多也都这么做。如果你停下来质疑每一件事——你连从床走到大门口都做不到。
但如果你在找创业点子——你可以牺牲一部分“接受现状“带来的效率——开始去质疑事物。你的收件箱为什么总是溢出？是因为你收的邮件太多——还是因为邮件难以从收件箱里清出去？为什么你会收这么多邮件？人们发邮件给你是想解决什么问题？有更好的方式解决这些问题吗？为什么邮件难以从收件箱里清出去？你为什么读完之后还要把它留下？收件箱本身是这件事的最优工具吗？
特别留意那些让你恼火的东西。“接受现状“的优势——不只是它让生活（在局部）更高效——还在于它让生活更可忍受。如果你知道接下来 50 年我们会拥有但现在还没有的所有东西——你会发现今天的生活相当受限——就像你被时光机送回 50 年前的感受一样。当某件事让你恼火——可能是因为你正活在未来。
当你找到正确类型的问题时——你大概应该能把它形容为“显然“——至少对你显然。我们做 Viaweb 时——所有的网店都是手工搭建的——网页设计师在做一张张独立的 HTML 页面。作为程序员我们来说——这种网站显然得由软件来生成。
这意味着——奇怪地——产生创业点子是一个“看到显然事物“的问题。这暗示了这个过程的怪异——你在试着看到那些显然、但你之前没看见过的东西。
既然你这里要做的是让自己的脑子放松——最好不要正面强攻这个问题——也就是说——不要坐下来“想点子“。最好的计划——也许只是让一个后台进程一直跑——找看起来缺少的东西。做难的问题——主要由好奇心驱动——但让一个第二自我从你肩上望过去——记下空缺和异常。
给自己一点时间。你对“自己以多快速度变成一颗准备好的头脑“有相当多的控制权——但你对“刺激什么时候击中它产生点子“——控制权要少得多。如果 Bill Gates 和 Paul Allen 当时给自己定一个限制——必须在一个月内想出创业点子——而他们恰好选了 Altair 出现之前的那一个月——他们大概会去做一个不那么有希望的点子。Drew Houston 在 Dropbox 之前确实做过一个不那么有希望的点子——一家 SAT 备考创业公司。但 Dropbox 是一个好得多的点子——既绝对意义上更好——也跟他的技能更匹配。
让你欺骗自己去注意到点子的一种好办法——是去做“看起来酷“的项目。如果你这么做——你会自然地倾向于做那些“还缺着的东西“——因为做一个已经存在的东西，看起来不那么有意思。
正如“试着想创业点子“倾向于产生坏点子一样——做那些可能被人当作“玩具（toy）“打发的事——往往产生好的点子。当一样东西被形容为“玩具“时——意味着它有一个点子需要的所有东西，除了“重要性”。它酷——用户喜欢——它就是不重要。但如果你活在未来——而你做了一样酷的、用户喜欢的东西——它的重要性可能远比外人以为的高。当 Apple 和 Microsoft 开始做微机时——微机看起来像玩具。我老到记得那个时代——那时拥有自己微机的人——通常被叫“业余玩家（hobbyists）“。BackRub（Google 的前身）看起来像一个无足轻重的科学项目。The Facebook 不过是大学生互相窥探的一个工具。
在 YC——当我们遇到那些“做着可以被论坛上的’万事通’当玩具打发“的创业公司时——我们会兴奋。对我们来说——这是这个点子是好点子的正面证据。
如果你能负担得起长期视角（而你大概也负担不起’不’用长期视角）——你可以把“活在未来，做出缺少的东西“——升级成更好的版本——
活在未来，做看起来有意思的东西。
学校
这就是我会建议大学生去做的事——而不是去试着学“创业精神（entrepreneurship）“。“创业精神“是那种靠做才学得最好的东西。最成功的创始人例子已经把这件事说得很清楚了。你在大学里应该把时间花在的——是把自己摇进未来。大学是一个无与伦比的机会去做这件事。在“学创业的简单部分“上浪费机会——而不去解决创业里真正难的部分（变成一个能产出有机创业点子的人）——多浪费啊。何况你甚至学不到那个简单部分——就像你不可能在课堂里学到性——你能学到的只有那些事物的名字。
领域之间的碰撞——是点子的特别肥沃的来源。如果你对编程懂很多——再去学某个别的领域——你大概会看到软件能解决的问题。事实上——你在另一个领域里发现好问题的可能性，是双倍的——(a) 那个领域的居民没有软件人那么可能“已经用软件解决了自己的问题“——(b) 你完全无知地进入这个新领域——你甚至不知道现状是什么——所以也无从去把它当作理所当然。
所以——如果你是 CS（计算机科学）专业、想创业——与其上一门“创业精神“课——不如上一门——比方说——遗传学的课。或者更好——去一家生物科技公司打工。CS 专业的学生通常暑假去计算机硬件或软件公司打工——但如果你想找创业点子——你不如去一个不相关领域找一份暑期工。
或者别上额外的课——只管去做东西。Microsoft 和 Facebook 都是 1 月份开始的——这不是巧合。在哈佛——那段时间是（或曾是）“读书周（reading period）”——学生没有课要上、因为他们理论上应该在准备期末。
但别觉得你必须做“会变成创业公司“的东西——那是过早优化（premature optimization）。就管做东西——最好和别的学生一起做。让大学是一个把自己摇进未来的好地方的——不光是课程——你还被一群也在做同样事情的人围着。如果你和他们一起做项目——你最终产出的不只是有机点子——而是有机点子 + 有机创始团队——经验上——这就是最好的组合。
警惕研究。如果一个本科生写出一个东西、他所有朋友开始用——它很可能代表一个好的创业点子。而博士论文极不可能。出于某种原因——一个项目越是必须算作“研究“——它就越不可能是能变成一家创业公司的东西。我觉得原因是——“算作研究“的点子子集——太窄——很难一个项目同时满足“算作研究“和“解决用户问题“这两条正交约束。而当学生（或教授）作为副业项目去做某个东西时——他们会自动地朝着“解决用户问题“靠拢——也许还多了一份“摆脱研究约束“带来的额外能量。
竞争
因为一个好点子应该看起来显然——所以当你有一个时——你倾向于觉得自己晚了。别让这件事吓跑你——担心自己晚了，是好点子的标志之一。10 分钟的网络搜索通常就能解决这个问题。即使你发现别人也在做同样的事——你大概也没那么晚。创业公司被竞争对手干掉的情况极少——少到你几乎可以不考虑这种可能性。所以——除非你发现一个有强锁定（lock-in）能阻止用户选你的竞争对手——别丢掉这个点子。
如果你不确定——问用户。“你是否太晚“这个问题——其实归到了一个更大的问题里——”有没有人急切需要你打算做的东西？“ 如果你拥有“任何竞争对手都没有、且某一部分用户急切需要“的东西——你就有了一个滩头阵地。
那接下来的问题是——这个滩头阵地够不够大——更重要的是——里面的是什么人——如果滩头阵地里的人，做的事是“未来会有更多人去做的事“——那它不论现在多小，都可能足够大。比如说——你在做一样靠“它能在手机上工作“区别于竞争对手的东西——但它只能在最新的手机上工作——这个滩头阵地大概足够大。
犯错时——错在“去做你会面对竞争对手“的事这一边。没经验的创始人通常对竞争对手给的信用，比对手应得的多。你成功不成功——更多取决于你自己，远远超过取决于你的竞争对手。所以——有竞争对手的好点子——胜过没竞争对手的坏点子。
只要你对“市场里所有其他人都忽略了什么“有一个论点——你就不需要担心进入“拥挤的市场“。事实上——那是一个非常有希望的起点。Google 就是这种类型的点子。但你的论点必须比“我们要做一个不烂的 x“更精确——你必须能用“老牌玩家在忽略什么“的语言把它说出来。最好的情况——是你能说“他们没有信念的勇气——而我们的计划，正是他们如果贯彻自己的洞见会做出来的事“。Google 也是这种类型。在它之前的搜索引擎——害怕自己所做事情最激进的含义——尤其是——“做得越好——用户越快离开”。
拥挤的市场实际上是个好信号——因为它意味着既有需求——又没有一种现存方案足够好。一家创业公司不可能进一个明显大、却没有竞争对手的市场——所以——任何成功的创业公司——要么是进了一个有现存竞争对手的市场，但带着某件秘密武器把所有用户都拿过来（像 Google）；要么是进了一个看起来小、但最后会变得大的市场（像 Microsoft）。
滤镜
如果你想注意到创业点子——还有两个滤镜你需要关掉——’不性感（unsexy）’滤镜和’苦差事（schlep）’滤镜。
多数程序员都希望自己能用这种方式开公司——写一段聪明的代码、推到服务器、用户给他们付一大堆钱。他们更希望不必处理乏味的问题、不必以烦人的方式跟现实世界打交道。这是一种合理的偏好——因为这种事会拖慢你。但这种偏好太普遍了——以至于“方便的创业点子“那一片空间——已经被搜得相当干净。如果你让你的脑子向街道下面几条街那种乱、那种乏味的点子飘过去——你会发现有价值的点子就坐在那里、等着被实现。
苦差事滤镜——危险到我专门写过一篇文章——给它引发的状态起了个名字——叫“苦差事盲点（schlep blindness）“。我用 Stripe 做例子——一家因为关掉这个滤镜而受益的创业公司——而且是个相当醒目的例子。几千个程序员都处于能看到这个点子的位置——几千个程序员都知道“在 Stripe 之前处理支付有多痛”。但当他们去找创业点子时——他们没看见这个点子——因为他们潜意识里对“必须处理支付“退缩了。而对 Stripe 来说——处理支付确实是一桩苦差事——但不是不可忍受的那种。事实上他们的净痛苦也许还更小——因为“对处理支付的恐惧“把多数人挡在了这个点子之外——所以 Stripe 在另一些有时痛苦的领域（比如拉用户）反而走得相对顺。他们不必费多大力气让用户听见自己——因为用户在拼命等他们做的东西。
不性感滤镜——和苦差事滤镜类似——区别只是它把你挡在你鄙视的问题之外，而不是你害怕的问题之外。我们自己——是克服这一关才去做了 Viaweb——我们对软件架构里有意思的部分有兴趣——但对电商本身没什么兴趣——但我们能看到：这是一个需要被解决的问题。
关掉苦差事滤镜——比关掉不性感滤镜更重要——因为苦差事滤镜更可能是个错觉。即使它不是错觉——它也是一种更糟糕的自我纵容。做成一家成功的创业公司——无论如何都是相当辛苦的。即使产品本身不需要太多苦差事——你跟投资人打交道、招人、裁人——还会有一大堆。所以——如果有一个你觉得酷、但被“对苦差事的恐惧“挡住的点子——别担心——任何足够好的点子里——苦差事都一样多。
不性感滤镜——虽然也是错误的来源——却没有苦差事滤镜那样一无是处。如果你站在一个快速变化领域的前沿——你对“什么是性感“的判断，多少会跟“什么在实操中有价值“相关——尤其当你年纪渐长、经验更多时。再加上——如果你觉得一个点子性感——你会更有热情地做它。
配方
虽然发现创业点子的最好方式——是变成一个有创业点子的人——然后做你感兴趣的任何东西——但有时你没那个奢侈。有时你需要一个点子——现在。比如——你正在做一家创业公司、而你最初的点子证明是坏的。
这篇文章剩下的部分——我会讲一些“按需想创业点子“的小技巧。虽然经验上——你用有机方法会更好——你也可以通过这种方式成功。你只是必须更有纪律。当你用有机方法——你根本不会注意到一个点子——除非它是“某样东西真的缺着“的证据。但当你有意识地去想创业点子——你必须用自我纪律——替换掉那个自然的约束。你会看到多得多的点子——大多数是坏的——所以你需要能够过滤它们。
不用有机方法的最大危险之一——是有机方法本身的’榜样效应’。有机点子感觉像灵感。关于成功创业公司的故事里——很多是创始人有了一个看起来疯狂的点子但’就是知道’它有戏的版本。当你在’试着想创业点子’时对一个点子有这种感觉——你大概是搞错了。
找点子时——在你有专长的领域里找。如果你是数据库专家——别去做给青少年的聊天 app（除非你也是青少年）。也许那是个好点子——但你判断不了——所以忽略它。一定还有别的、跟数据库相关的点子——而你能判断它们的质量。你觉得想出“涉及数据库“的好点子很难？那是因为你的专长抬高了你的标准。你对青少年聊天 app 的点子也一样烂——你只是在那个领域给了自己一张 Dunning-Kruger 通行证（心理学：能力差者往往高估自己）。
找点子的起点——是你需要的东西。你一定有需要的东西。
一个好的小招——是问问你自己：在以前的工作里，你有没有听到过谁说“为什么没人做 x？要是有人做 x 我们立马买“ 如果你能想到任何一个被这样说过的 x——你大概有一个点子。你知道有需求——而人们不会对那种’造不出来’的东西说这种话。
更一般地说——问问自己——你身上有没有某种不寻常的东西，使得你的需求与多数人不同。你大概不是唯一的一个。特别好的是——如果你的不寻常，是那种“未来会有越来越多人变成那样“的不寻常。
如果你正在换点子——你身上一项不寻常的东西，就是你之前在做的那个点子。你做它时有没有发现什么需求？ 几家著名创业公司就是这样开始的。Hotmail 一开始——是它的创始人在白天打工时——为了能聊他们之前的创业点子而写的。
特别有希望的“不寻常“——是年轻。一些最有价值的新点子——往往先在十几岁、二十出头的人里扎根。虽然年轻创始人在某些方面处于劣势——他们是唯一真正理解他们同龄人的人。让一个不是大学生的人去开始 Facebook——会非常困难。所以——如果你是一位年轻创始人（比如 23 岁以下）——有没有什么是你和你朋友们想做、但当下技术不让你们做的事？
仅次于“自己未被满足的需求“的——是别人未被满足的需求。试着尽可能多地跟别人聊他们在世界上发现的空缺——什么缺着？他们想做但做不到的是什么？什么烦、什么乏味——尤其在他们的工作里？ 让对话泛开——别太用力地去找创业点子——你只是在找能引发一个想法的火花。也许你会注意到一个他们自己都没意识到的问题——因为你知道怎么解决它。
当你发现一个不是你自己的“未被满足的需求“——它一开始可能有点模糊。需要某样东西的人——可能不知道自己确切需要什么。这种情况下——我经常建议创始人当顾问——也就是——做“如果你被聘来解决这一个用户的问题，你会怎么做“的事。人和人的问题相似性高得惊人——你这样写出的代码——几乎全部是可复用的——而那部分不可复用的——只是一个小代价——它换来“从一开始就确定你已经触到了井底“。
确保你为别人解决问题做得好的一种方式，是把别人的问题当成你自己的。Rajat Suri 决定为 E la Carte 写餐厅软件时——他去当了一名服务员——以了解餐厅是怎么运转的。这看起来有点极端——但创业本身就极端——当创始人做这种事时——我们喜欢。
事实上——对那些需要新点子的人——我推荐的策略不仅是关掉他们的苦差事滤镜和不性感滤镜——而是主动去找那些不性感、或者涉及苦差事的点子。别试着开始 Twitter——那种点子稀有到你找它根本找不到。做一些不性感的、人们愿意付钱给你的东西。
绕过苦差事滤镜（也部分绕过不性感滤镜）的一个好招——是问’你希望别人去做什么——这样你就可以用’。你现在愿意为什么付钱？
因为创业公司经常给那些坏掉的公司和行业做’垃圾回收’（编程术语借喻）——一个好招是去找那些正在死、或活该死的——然后想象’什么样的公司会从它们的死亡中获利’。比如——新闻业（journalism）此刻正在自由落体。但也许还能从’类似新闻业的东西’里赚到钱——什么样的公司——会让未来的人在某个轴上说“这一家替代了新闻业“？
但你要在未来去问这个问题——不是现在。当一家公司或一个行业被另一个替代时——通常是从侧面进来的。所以——别去找 x 的替代品——去找某样东西、它会让人们后来说它原来是 x 的替代品。而且——对“替代发生在哪个轴上“要有想象力。传统新闻业——是读者获取信息和打发时间的方式——是写作者赚钱和获取注意力的方式——也是好几种广告的载体。它可以在这些任意一个轴上被替代（事实上——它在大多数轴上已经开始被替代了）。
当创业公司吞噬在位者时——它们通常先服务一个小但重要、被巨头忽略的市场——如果在位者的态度里还掺了一点鄙视——尤其好——因为这通常会误导他们。比如——Steve Wozniak（苹果联合创始人，硬件工程师）做出后来成为 Apple I 的电脑后——他觉得自己有义务把“生产它“的选择权先给他当时的雇主惠普（HP）。对他来说万幸的是——HP 拒绝了——他们拒绝的原因之一是——这台电脑用电视当显示器——这对当时高端硬件公司像 HP 这样的——显得“掉档次（déclassé）（法语）“到不可容忍。
那现在——有没有什么粗糙但精致的用户群体——像早期微机的“业余玩家“那样——正在被巨头忽略？ 一家眼界更高的创业公司——经常能用一份“光看那个市场不值得付出的努力“——轻易拿下一个小市场。
类似地——既然最成功的创业公司通常都骑在一波比自己更大的浪上——一个好招就是去找浪——并问’怎么能从中受益’。基因测序和 3D 打印的价格——都正在经历摩尔定律式的下降。几年后我们将拥有的世界里——能做哪些新事情？我们正无意识地认为’不可能’但很快会变得可能的事情——是什么？
有机
但’明确地去找浪’本身就清楚地说明——这种配方是得到创业点子的 plan B。找浪——本质上是在模拟有机方法。如果你站在某个快速变化领域的前沿——你不需要去找浪——你就是那道浪。
找创业点子是一桩微妙的活——这就是为什么大多数尝试的人会败得这么惨。只是去试着想创业点子——这件事不太管用。如果你这么做——你会得到一些“听起来危险地合理“的坏点子。最好的方式更间接——如果你有正确类型的背景——好的创业点子会显得显然。但即使如此——也不是立刻。需要时间——你才会偶遇那些“你注意到某样东西缺着“的情境。而且这些空缺往往不会显得是公司的点子——只是某些“做出来会有意思“的东西——所以才需要——你拥有“只因为有意思就去做东西“的时间和倾向。
活在未来，做看起来有意思的东西。听起来奇怪——但这才是真正的配方。