给机敏者的一句话

原文：A Word to the Resourceful
作者：Paul Graham　发表：2012-01
译者：Claude（baoyu-translate）

2012 年 1 月

一年前，我注意到我们投过的最不成功的创业公司里有一个共同的模式：他们都让人没法好好对话。感觉我们之间隔着一堵看不见的墙。我从来都不太确定，他们到底有没有听懂我说的话。

这件事让我留意起来，是因为更早之前，我们在最成功的那批创业公司里也注意到了一个模式——而那个模式靠的是另外一种特质。我们发现，做得最好的创业公司，背后那种创始人，是被我们形容为「这些人自己能搞定」的那一类。最好的创业公司是「发射后不用管」——你只要递给他们一条线索，不管是哪一类线索，他们就会自己把它促成。比如说，他们融资的时候，你做完最初的引荐之后，要是你愿意，就可以从那一刻起完全不再想这件事。你不必从头到尾盯着这一轮才能让它落地。这种创始人是会自己把钱拿回来的；唯一的悬念，只是金额多少、条款怎样。

奇怪的是，光谱两端的离群者，居然能用看上去毫不相干的两套观察分别识别出来。你大概会预期：如果一端的创始人是因为有某种特质 x 而显得突出，那另一端就该因为没有 x 而显得突出。难道「机敏」和「难以对话」之间，存在某种反向关系？

事实上还真有，谜底在那句老话里：「对智者，一字足矣」。这句话不仅被用滥了，还是被以一种间接的方式用滥的——人们老是把它当作建议的前缀来用。结果，听过这句话的大多数人，反倒不知道它本来到底什么意思。它的意思是：如果对方是个聪明人，你只需要对他说一个字，他立刻就会明白。你不必详细解释，他会自己把这句话所有的引申意都追到底。

同样的道理：你只要把合适的那种创始人一句话引荐给一个 VC，他自己就会把那笔钱追到手。这就是两件事的连接点。把别人话里所有的引申意——甚至那些让你不舒服的引申意——都追到底，这是「机敏（自己想办法把事情推到底的能力）」的一种。这就是对话上的机敏。

像现实里的机敏一样，对话上的机敏也常常意味着做你不想做的事。把一句话里所有的引申意都追到底，有时会把你逼到一些让人不舒服的结论上。最贴切的形容它的反面那个词，大概是「回避」（denial）——尽管这个词似乎窄了一点。更准确的说法或许是：那些不成功的创始人，身上带着一种源于软弱的保守。他们在念头之间挪步时那种小心翼翼，就像一个上了年纪的老人在物理世界里挪步那样。[1]

不成功的创始人并不蠢。在智力上，他们和成功的创始人一样有能力把别人话里的引申意一路追下去。他们只是不愿意。

所以，「难以对话」并不是把那些不成功的创业公司杀死的原因。它只是一个信号——背后真正在杀死他们的，是机敏的缺失。除了无法把别人话里的引申意追到底之外，那些不成功的创始人同样也追不到融资、追不到用户、追不到新点子的来源。但我手里最直接的证据是——我没办法跟他们对话。

注释

[1] 一位 YC partner 写道：

我对那些糟糕的团队的感觉是：他们走进 office hours（YC 的导师答疑时段）的时候，其实早就决定好自己要做什么了。我说的每一句话，都被丢进他们脑子里的某个内部流程——这个流程要么拼命想把我说的话揉成符合他们既定决定的样子，要么就直接把它驳回，再为驳回找一个合理化的解释。他们也许都没意识到这个流程在运行——但当你对一个糟糕的团队说话、看见他们眼神发直的那种状态时，我觉得这就是脑子里正在发生的事。我不认为那是单纯的困惑或听不懂，我觉得那是这套内部流程正在工作。

而那些好的团队，你能看出，你说的每一句话，他们都是带着新鲜的眼睛在看；哪怕最后被否掉，也是出于某个具体的逻辑理由——比如「这条我们试过了」「跟用户聊过，这不是他们想要的」之类的。这样的团队，从来不会出现那种眼神发直的状态。

致谢 感谢 Sam Altman、Patrick Collison、Aaron Iba、Jessica Livingston、Robert Morris、Harj Taggar 和 Garry Tan 阅读本文初稿。