亿万富翁靠创建

原文：Billionaires Build
作者：Paul Graham　发表：2020-12
译者：Claude（baoyu-translate）

我在决定下一篇写什么时，意外发现两个本来打算分开写的题目其实是同一个题目。

第一个题目是怎么拿下你的 Y Combinator 面试。这个话题上写过的胡话太多——多年来我一直想写点东西，把真相告诉创始人。

第二个题目是政客有时会说的一句话——“成为亿万富翁的唯一办法是剥削人”——以及为什么这话错了。

继续读下去，你会同时学到这两件事。

我知道政客说的话不对，因为预测“哪些人会成为亿万富翁“是我的工作。我可以毫不夸张地说——关于“怎么做这个预测“，我懂得不亚于任何人。如果“成为亿万富翁的关键“——也就是亿万富翁的定义性特质——是剥削人，那么我作为一名职业的“亿万富翁星探“必然会意识到这一点，并去寻找擅长剥削的人——就像 NFL 球探在外接手那里寻找速度。

但“擅长剥削“根本不是 Y Combinator 在找的东西。事实上，那是 Y Combinator 在找的反面。我会通过解释“如何让 Y Combinator 投你“来告诉你他们到底在找什么——你自己看就知道了。

YC 找的，最重要的是：懂某群用户、能造他们想要的东西的创始人。这件事重要到——它就是 YC 的座右铭：“做人们想要的东西。”

一家大公司在一定程度上可以把不合适的产品强推给不情愿的客户；但创业公司没有那个能力。一家创业公司必须为自己的晚饭献唱——靠造出真正能让客户欣喜的东西。否则它根本起不了步。

事情到这里就难起来——对你这个创始人难，对正在决定要不要投你的 YC 合伙人也难。在市场经济里，“造一个人们想要、却还没有的东西“是难的。这恰恰是市场经济的好处所在——如果别人既知道这种需求、又有能力满足它，他们早就在做了，那也就没有你的创业公司什么事了。

这意味着你 YC 面试的对话必然得是关于某种新东西——要么是新需求，要么是满足某需求的新方式。而且不只是新，还是不确定的。如果“这种需求存在 + 你能满足它“已经确定了，那这种确定性早就反映在巨大且快速增长的收入里——你也不会来要种子轮。

所以 YC 合伙人必须同时猜两件事：你是不是发现了一个真实的需求；你是不是有能力满足它。这就是他们的角色——至少在这部分工作里——是职业的猜测者。他们手上有 1001 套启发式来做这件事——我不会全告诉你，但我乐意告诉你最重要的几条。这几条没法装出来——“hack“它们的唯一办法，就是去做你作为一个创始人本来就该做的事。

合伙人通常先要弄清楚的，是你正在造的东西是否最终会被很多人想要。它不必现在就被很多人想要；产品和市场两边都会演化、并且会相互影响。但最终一定要存在一个巨大的市场。这就是合伙人会努力弄清楚的：有没有一条通向巨大市场的路径？ [1]

有时候巨大市场显然存在。如果 Boom（Boom Supersonic 超音速飞机公司）真能交付一架客机，国际航司就一定得买。但通常并不显然。通往大市场的路径，常常是把一个小市场养大。这件事重要到值得起个新名字——我们就把这种“小但能长大“的市场叫作“幼虫期市场“（larval market）。

幼虫期市场的完美例子也许是 1976 年苹果创立时的市场。1976 年想要自己一台电脑的人不多，但越来越多人开始想要一台——直到现在，地球上每个 10 岁小孩都想要一台电脑（虽然他叫它“手机“）。

理想组合是这样一群创始人：他们“活在未来“——意思是处在某种变化的最前沿；同时他们在造他们自己想要的东西。多数超级成功的创业公司都是这种类型。沃兹尼亚克想要一台电脑；扎克伯格想在网上和大学里的朋友互动；拉里和谢尔盖（Google 创始人）想在网上找到东西。所有这些创始人造的都是他们和他们同辈想要的东西——而他们处在变化最前沿这件事意味着，将来更多人也会想要这些东西。

不过虽然最理想的幼虫期市场是“自己和同辈“，那不是唯一一种。比如，幼虫期市场也可以是地区性的——你为一个地点造出来，然后扩展到别的地点。

初始市场最关键的特征是它得存在。这听上去像是个显然的点，但缺这一点是大多数创业点子的最大缺陷。必须有一些人现在就想要你正在造的东西，而且想到愿意带着 bug 用你这家他们没听过的小公司——人不必多，但必须有。只要你有一些用户，扩用户就有清楚的办法：造他们想要的新功能、找更多和他们一样的人、让他们推荐给朋友等等。但所有这些技法都需要一支初始的种子用户。

所以这是 YC 合伙人在面试时几乎一定会挖的一个点：你的最早用户会是谁？你怎么知道他们想要这个？ 如果让我用一道题决定要不要投一家创业公司，那道题就是：“你怎么知道人们想要这个？”

最有说服力的答案是：“因为我和我的朋友都想要它。“如果你紧跟着说：你已经做了一个原型——尽管很粗糙，但你的朋友们正在用它，而且它正以口口相传的方式扩散——那就更好了。你能这样说而且不是在撒谎，合伙人就会从默认的“否“切到默认的“是”——意思是，除非有别的取消资格的硬伤，你就过了。

不过这是个很高的标准。Airbnb 都没达到——他们做到了第一部分（自己想要的东西），但它没在传开。所以如果你没达到这个金标准，别难过。Airbnb 都没达到，那它一定是太高了。

实际上，如果合伙人觉得你对用户的需求有深刻的理解，他们也会满意。Airbnb 那帮人是有这种理解的——他们能告诉我们房东和房客各自的所有动机；他们是从亲身经验知道的——因为他们自己就是最早的房东。我们提不出什么他们答不上来的问题。我们自己作为用户其实并没特别为这个点子激动，但我们知道这并不能证明什么——因为我们自己作为用户没激动过的成功创业公司也很多。我们当时的内心是这样的：“他们似乎清楚自己在说什么。也许他们撞到点儿了。它现在还没在长，但也许他们能在 YC 期间想清楚怎么让它长。” ——他们也确实做到了，大概在那一届的第三周。

你在 YC 面试里能做的最好的事，就是给合伙人讲清楚你的用户。所以如果你想为面试做准备，最好的办法之一就是去和你的用户聊，弄明白他们到底在想什么。这本来就是你该做的事。

听起来这有点奇怪地“轻信“——但 YC 合伙人想依靠创始人来告诉他们这个市场。想想 VC 通常是怎么判断一个点子的潜在市场的——他们自己一般不是领域专家，所以他们把点子转给一个领域专家、求他的意见。YC 没这个时间；但只要 YC 合伙人能说服自己创始人 (a) 知道自己在说什么，(b) 没在撒谎——他们就不需要外部领域专家。他们可以直接把创始人本人当作评估这个点子的领域专家。

这就是为什么 YC 面试不是 pitch（推介）。为了让尽量多的创始人有机会被投，我们把面试做得尽可能短：10 分钟。这点时间不够合伙人通过 pitch 里的间接证据弄清楚你“知道自己在说什么且没在撒谎“——他们必须深挖、追问。时间不够顺序访问，他们需要随机访问（计算机术语：分别比喻“按既定流程走“和“按需挑任意一处问“）。 [2]

我听过最差的“如何拿下 YC 面试“建议是：你应该掌控面试节奏，确保把你想说的信息送出去——换句话说，把面试变成一场 pitch。⟨此处省略一句脏话⟩。这种做法实在让人讨厌——你问他们一个问题，他们不答你的问题、却塞给你一团明显是预制好的 pitch 罐头。10 分钟一下子就吃掉了。

关于 YC 面试该怎么做，没人能给你准确建议——除非他是现任或前任 YC 合伙人。光是被面试过的人——哪怕成功被投过——也并不真的懂这件事；面试会按合伙人最想知道什么而采取各种各样的形式。有时候它整个都关于创始人，有时候它整个都关于点子，有时候关于点子的某个非常具体的细节。创始人有时候面完出来抱怨“我没机会把我的点子完整解释一遍“。没错，但他们已经解释了够多了。

既然 YC 面试由问题组成，那把它做好的方式就是把那些问题答好。其中一部分是坦白回答。合伙人不指望你什么都知道。但如果你不知道某个问题的答案，别试着扯淡蒙混过去。合伙人和大多数有经验的投资人一样，是职业的扯淡探测器；而你（但愿）是个业余的扯淡者。如果你试着扯淡却没成功，他们甚至可能根本不告诉你你失败了。所以诚实比试图把自己卖给他们更好。如果你不知道某个问题的答案——就说你不知道，告诉他们你将怎么去搞清楚它，或者告诉他们某个相关问题的答案。

比如说，他们问你“什么会出错“——最差的答案是“什么都不会出错“。这非但不能让他们相信你的点子刀枪不入，反而会让他们相信你不是傻瓜就是骗子。远好于此的，是给出血淋淋的细节——专家被问“什么会出错“时就是这么答的。合伙人知道你的点子有风险——这一阶段一个好的赌注本来就长这样：一个微小概率乘以一个巨大结果。

被问到“竞争对手“时也是同样道理。竞争对手很少是杀死创业公司的原因——糟糕的执行才是。但你应当知道你的竞争对手是谁，并且坦白告诉 YC 合伙人你和他们各自的相对优劣势。因为合伙人知道竞争对手不会杀死创业公司，他们不会拿这件事过分挑你；但如果你显得对竞争对手茫然不知、或显得在低估他们的威胁，他们就会把这件事记你账上。他们也许分不清你是糊涂还是在撒谎——但他们也不需要分清。

合伙人不指望你的点子完美。这是种子轮投资。在这一阶段，他们能指望的全部就是有前景的假说。但他们指望你有思考、肯诚实。所以如果你为了让自己的点子看起来完美而显得轻飘飘或茫然——你为了一件你不需要的东西，牺牲了一件你需要的东西。

如果合伙人足够确信“通往巨大市场的路径存在“，下一个问题就是你能不能找到它。这又取决于三件事：创始人的一般品质、他们在这一领域的具体专长、以及他们之间的关系。这帮创始人决心多大？他们擅长造东西吗？事情出问题时他们的韧性够不够把它撑下去？他们之间的友谊有多牢？

虽然 Airbnb 在“点子“这一项只是一般，他们在这一项上的表现是漂亮极了。他们用奥巴马和麦凯恩主题的早餐麦片（Airbnb 创始人 2008 年大选期间筹资的故事）给自己融资的故事，是我们决定投他们时最重要的一个因素。当时他们没意识到——这件他们以为不相关的事，其实是他们作为创始人品质的绝佳证据。它显示他们足智多谋、有决心、能合作。

不只是麦片故事在显示这些。整个面试都在显示他们在乎。他们不是只为钱、也不是因为创业很酷才在做这件事。他们之所以在这家公司上下这么大的力气，是因为这是他们的项目——他们发现了一个有趣的新点子，怎么放都放不下。

听上去再平凡不过——但这才是最强的动力源——不只是在创业里，而是在大多数有抱负的事业里：对你正在建造的东西有真诚的兴趣。这就是真正驱动亿万富翁的东西——至少是那些靠创办公司成为亿万富翁的人。这家公司，是他们的项目。

关于亿万富翁很少人意识到的一件事是：他们全都本可以更早停下。他们本可以被收购，或找别人来运营。许多创始人确实这么做了。最终变得真正富有的，是那些一直继续工作的人。让他们继续工作的不只是钱——让他们继续工作的，和让任何其他可以停而不停的人继续工作的，是同一件事：没有别的他们更愿意做的事。

那个——而不是剥削人——才是“靠创办公司成为亿万富翁的人“的定义性品质。所以这就是 YC 在创始人身上找的：真实。人们创业的动机通常是混合的——某种“想赚钱、想显得酷、对问题真感兴趣、不愿为别人打工“的混合。后两个动机比前两个强。创始人想赚钱、想显得酷都没问题——多数人都会这样。但如果创始人看上去只是为了赚钱、或只是为了显得酷——他们不太可能在大规模上成功。冲着钱来的创始人会接受第一笔足够大的收购报价；冲着“显得酷“来的创始人很快就会发现，要显得酷有别的痛苦得多得多的捷径。 [3]

Y Combinator 当然也见过那种以“剥削人“为做派的创始人——YC 是这种人的磁铁，因为他们想要 YC 这个品牌。但当 YC 合伙人识别出这种人时，他们就拒绝。如果坏人能成为好创始人，YC 合伙人就要面临道德两难。幸而他们不必面对——因为坏人成不了好创始人。这种剥削型的创始人不会在大规模上成功，事实上多半连小规模都不会成功——因为他们总在抄近路。他们把 YC 本身就当作一条近路。

他们的剥削通常是从他们自己的联合创始人身上开始——这是灾难性的，因为联合创始人之间的关系是这家公司的根基。然后剥削会移到用户身上——这同样灾难性，因为一家成功创业公司想作为最早用户得到的那种早期采用者，恰恰是最难骗的人。这种创始人最好的指望也只是把这座欺骗的大厦勉强支着、直到某个收购方被骗着把它买下——但那种收购从来都不会很大。 [4]

如果“职业亿万富翁星探“知道剥削人不是该找的本领，那为什么有些政客认为这是亿万富翁的定义性品质？

我猜他们的起点是一种感受：“一个人比另一个人有那么多多的钱是不对的。” 这种感受的来源可以理解——它在我们的 DNA 里，甚至在其他物种的 DNA 里。

如果他们只说“一个人比另一些人富那么多让我感到不舒服“，谁会反对？我也不舒服；我也认为挣很多钱的人有道义上的责任把它用于公共利益。他们犯的错是：从“觉得不舒服“跳到了“挣很大笔钱没有合法的方式“这个结论。这一步我们就进入了不仅可证伪、而且为假的陈述。

确实有些人是靠做坏事变富的。但也有大量行为不端的人没靠这个挣到多少。在“你做事多坏“和“你挣多少钱“之间没有正相关——事实上多半是负相关。

这种胡话最大的危险也许甚至不是它把政策带偏，而是它误导了有抱负的人。还有什么比这更摧毁社会流动性的方法呢？——告诉穷小孩“变富的办法是去剥削人“，而富小孩从看着上一代怎么干就知道事情真正是怎么做出来的。

我会告诉你它真正是怎么做出来的——这样你至少可以告诉自己的孩子真相。一切都关乎用户。 成为亿万富翁最可靠的方式是创办一家增长快的公司；增长快的方式是做用户想要的东西。新创办的创业公司没有别的选择——它们必须让用户欣喜，否则连起步都不可能。但这件事永远不会停止做“北极星“——大公司一旦从这个目标上把眼神挪开，自身难保。一旦你停止取悦用户，最终一定会有别人来做这件事。

用户是 YC 合伙人在面试里想问的事——也是我和“我们十年前投过、现在已经是亿万富翁“的创始人聊天时想问的事。用户想要什么？你能为他们造哪些新东西？ 那些已经成为亿万富翁的创始人，永远乐于谈这一话题。这就是他们成为亿万富翁的方式。