如何融资
原文：How to Raise Money
作者：Paul Graham 发表：2013-09
译者：Claude（baoyu-translate）
大多数融过钱的创业公司，都不止融过一次。一条典型的轨迹可能是：(1) 用几万美元起步——比如来自 Y Combinator 之类的孵化器或个别天使；然后 (2) 融几十万到几百万，把公司搭起来；然后 (3) 一旦公司明显在做成，再融一两轮后期，加速增长。
现实可能更乱。有些公司在第 2 阶段融了两次。也有些公司跳过第 1 阶段，直接进第 2 阶段。在 Y Combinator，越来越多公司进来时已经融过几十万。但这条三阶段路径，至少是各家创业公司轨迹围绕震荡的那条主轴。
这篇文章聚焦第 2 阶段融资。这就是我们投出去的公司在 Demo Day 上所做的事——这篇文章，就是我们给他们的建议。
力量
融资在两种意义上都很难——一种是像举重那样难；一种是像解谜那样难。它像举重那样难——是因为说服别人交出大笔钱，本质上就是难。这种难是不可削减的，本来就该难。但另一种难——大部分是可以消除的。融资之所以看起来像谜，是因为对大多数创始人来说，它是一个陌生的世界——而我希望这篇文章能给你一张穿过这个世界的地图。
对创始人来说，投资人的行为常常是不透明的——一部分是因为他们的动机本身就晦涩；另一部分则是因为他们有意误导你。投资人那些误导式的做法，再加上没经验创始人的一厢情愿，能产生骇人的化学反应。在 YC 我们一直警告创始人这个危险——投资人面对 YC 公司时大概也比面对其他公司谨慎一些；可即便如此——我们依然看见这两种易燃成分混合后一连串的爆炸。
如果你是一个没经验的创始人——你能活下来的唯一方式是给自己加外部约束。你不能信你的直觉。我接下来要给你一套规则——如果说有什么能带你走完融资这个过程，那就是这套。某些时刻你会想忽略它们。所以零号规则是：这些规则存在是有原因的。如果不存在向反方向推你的强大力量，你就不需要一条规则把你拉回来。
作用在你身上的这些力量，最终的源头是作用在投资人身上的力量。投资人被两种恐惧夹在中间——怕投到一家做不起来的创业公司；怕错过一家会起飞的创业公司。所有这些恐惧的根源——正是创业公司之所以这么吸引人作为投资标的的同一个东西：成功的那批长得非常快。但这种“快“意味着投资人不能在那儿干等。如果你等到一家公司明显是成功，就太晚了。要拿到真正高的回报——你必须在还看不出它会怎样的时候投。但这反过来又让投资人紧张——他们怕自己马上要投的是个废柴。事实上他们经常确实是。
如果可以选——投资人最想做的事是等。一家创业公司只有几个月大时，每过一周，你能拿到的关于它的信息显著增加。但等得太久——别的投资人可能就把这单从你手里抢走。当然别的投资人也都受同样的力量支配。所以最常发生的情形是——大家都尽可能地等——然后某些人开始动了，剩下的就被迫也得动。
除非你想要、且它想要你，否则别融
成功的创业公司里融过钱的比例如此之高——以至于看起来“融资“似乎是创业公司的定义性属性之一。其实并不是。让一家公司成为创业公司的，是快速增长。大多数处于“能快速增长“位置的公司会发现——(a) 拿外部钱能让它们长得更快；(b) 它们的增长潜力让它们容易吸引这种钱。一家成功的创业公司同时满足 (a) 和 (b) 太常见了——以至于几乎所有都融了外部钱。但确实有一些情况——一家创业公司要么不想长得更快、要么外部钱并不能让它长得更快——如果你属于这种——别融。
另一个不该融的时候，是你融不到的时候。如果你在还说服不了投资人之前就去融——你不仅会浪费时间，还会烧掉你在这些投资人那里的声誉。
要么进融资模式，要么完全不进
融资这件事最让创始人意外的事情之一，就是它让人有多分心。一旦你开始融资，其他所有事都会停摆。问题不在于融资消耗的时间——而在于它会变成你脑子里的最高位。一家创业公司无法长时间承受这种程度的分心。一家早期创业公司之所以能长，主要是因为创始人在让它长——一旦创始人把眼光移开，增长通常会陡降。
正因为融资这么让人分心——一家创业公司应该要么处于融资模式，要么完全不处于。当你确实决定融资时——你应该把全部注意力都放上去——这样你才能尽快搞完，然后回去工作。
不在融资模式时，你也是可以从投资人那里拿钱的——但你不能在它上面花一点注意力。会消耗注意力的事有两件：说服投资人、和他们谈判。所以——不在融资模式时，你只应该从那些“不需要被说服、且愿意按你不用谈判就能接受的条款投资“的投资人那里拿钱。比如——一个有声望的投资人愿意用标准文档的可转债（uncapped 不带估值上限、或者 capped 在一个不错估值上）投你——这种你不用思考就可以接。条款将会是你下一轮股权融资时定出来的样子。“不需要说服“就字面意思——你跟投资人开会、给他们准备材料的时间应该为零。如果一个投资人说他准备投你——但他需要你来一次会、见一下他几个合伙人——告诉他不——只要你不在融资模式——因为这就是融资。礼貌地告诉他——告诉他你现在专注于公司，等你开始融资时再回来找他；但别滑下那个滑坡。
投资人会试着把你引诱进融资模式——即使你不在。他们要是能做到，那对他们当然好——这样他们能在所有人之前先碰你一下。他们会发邮件给你说想见面、想多了解你。如果你被一家 VC 公司的投资经理（associate）冷邮件约见——即使你在融资模式里也不应该见。这种方式不会出 deal。但即使是合伙人发的邮件——你也应该尽量把见面拖到你进入融资模式以后。他们会说他们就是想见面聊聊——但投资人从来不只是想见面聊聊。万一他们喜欢你呢？万一他们开始聊投钱呢？你能挡住自己不和他们继续这种对话吗？除非你已经有经验到能跟投资人闲聊、并让闲聊保持在闲聊——更安全的做法是告诉他——以后你融资时会很乐意聊；但现在你需要专注于公司。
那些在第 2 阶段融资上做得很顺利的公司，有时会在退出融资模式之后再带上几个投资人。这没问题——如果融资本身做得顺利，你可以做到不需要再花时间说服他们或谈判条款。
找人介绍
在你能跟投资人聊之前，你必须被介绍。如果你是在 Demo Day 上展示——你会同时被介绍给一大堆投资人。但即便如此，你还是应该用自己额外攒的介绍来补充。
非介绍不可吗？在第 2 阶段——是的。有些投资人允许你给他们发一份商业计划书——但你看一下他们网站的组织方式，就能看出来他们其实不太愿意让创业公司直接上门。
介绍的有效性差异极大。最好的介绍——来自一位刚刚投了你的知名投资人。所以——当你拿到一个投资人的承诺，去请他给你介绍他尊敬的其他投资人。其次最好的介绍——来自他投过的某家公司的创始人。你也可以从创业圈的其他人那里拿介绍——比如律师、记者。
现在还有 AngelList、FundersClub、WeFunder 这些网站可以把你介绍给投资人。我们建议创业公司把这些当作辅助资金来源。先用你自己拿到的介绍来融钱——那些平均来说是更好的投资人。再说——一旦你能说“我已经从知名投资人那里融了一些“，你在这些网站上融钱也会更容易。
听到 yes 之前都当作 no
把投资人当作说了 no——直到他们以“无附加条件的明确报价“的形式明确无误地说 yes。
我前面提过——如果可以选，投资人更愿意等。对创始人来说特别危险的，是他们的等的方式。本质上——他们在牵着你走。他们看起来好像马上就要投了——一直到他们说 no 的那一刻。这还是说他们真的会说 no。一些更糟的——根本就不会说 no——他们就是停止回你邮件了。他们指望以这种方式拿到一份“投资的免费 option“。如果以后他们决定要投——通常是因为听说你成了热门——他们可以装作只是“前一阵分心了“——然后重启对话，好像他们之前就一直要投似的。
这还不是投资人最坏的事。有些会用听起来像在承诺、但其实并未承诺的语言。而一厢情愿的创始人乐意半路迎上去。
幸运的是——下一条规则就是化解这种行为的战术。但要让它管用——前提是你不能被听起来像 yes 的 no 骗到。创始人在这件事上被误导/搞错的频率太高了——以至于我们专门设计了一个协议来解决它：如果你认为某位投资人已经承诺——让对方书面确认。如果你和他对现实的看法不一致——不论这种不一致来自他的暧昧还是你的一厢情愿——“用书面确认承诺“这件事会把它逼出来。而在他确认之前——把他视作 no。
按期望值做广度优先搜索
跟投资人谈话时，你的做派应该是——按期望值加权的广度优先搜索。永远要并行地谈，不要串行地谈。你承担不起串行谈所花的时间——再说，如果你一次只跟一个投资人谈，他们没有“被别的投资人推着行动“的压力。但你也不应该对每个投资人投入相同的注意力——因为有些是更有希望的人选。最优解是——同时跟所有潜在投资人谈——但给更有希望的那些更高的优先级。
期望值 = 一个投资人说 yes 的可能性 × 如果他真的 yes 那有多好。比如——一位投资额很大但很难说服的著名投资人，期望值可能跟一位投得不多但容易说服的小天使一样高。而一位只投一小笔钱、却需要见好几次面才能下决心的小天使——期望值非常低。这种投资人留到最后再见，或者干脆别见。
按期望值做广度优先搜索——能让你免于陷入那些“从不明确说 no、只是慢慢飘走“的投资人——因为你会以同样的速度从他们那里飘走。它保护你免于那些半路掉链子的投资人——就像分布式算法保护你免于失败的处理器一样。如果某个投资人不回你邮件、或者老想开会但一直没朝出 offer 推进——你就自动地少花注意力在他身上。但你必须有纪律地分配概率——你不能让“你有多想要这个投资人“影响你对“他有多想要你“的估计。
搞清楚自己在哪一步
一个投资人习惯性地表现得比实际更积极——你怎么判断你和他进展得怎么样？看行动，不看话。每个投资人都有一条他需要走的轨道——从第一次对话到把钱打过来——你应该始终知道这条轨道由哪些步骤组成、你现在走到了哪一步、推进的速度多快。
跟投资人开完会——永远不要不问“下一步是什么“就离开。他还需要什么才能决定？他需要再跟你开一次会吗？聊什么？多快？他要在内部做什么——比如跟合伙人谈、调查某个问题？他预计要多久？别太逼——但要搞清楚你在哪一步。如果投资人态度模糊、或者拒绝回答这种问题——做最坏假设——真正对你有兴趣的投资人，通常乐意聊“从现在到打钱之间需要发生什么“——因为他自己脑子里已经在跑这个流程。
如果你在谈判方面有经验——你已经知道怎么问这种问题了。如果你没经验——这种情境下有一个小招你可以用：投资人知道你在融资上没经验——而在融资上没经验并不会让你不吸引人。如果你在创业的技术上是菜鸟——会让你不吸引人；但融资上是菜鸟——不会。Larry 和 Sergey 当年在融资上也是菜鸟。所以你完全可以坦白说你在这件事上没经验——然后问他们的流程是怎样的、你现在在哪一步。
拿下第一个承诺
大多数投资人对你的看法，最大的影响因素是其他投资人对你的看法。一旦你开始有投资人承诺——拿到更多承诺会变得越来越容易。但这同一枚硬币的另一面是——第一个承诺常常很难拿。
拿下第一个实质性 offer——可能就是融资难度的一半。什么算实质性 offer——取决于来自谁、金额是多少。来自亲友的钱通常不算——不论数额多少。但如果你从一家知名 VC 或天使投资人那里拿到 $50k——通常就足以让事情滚起来了。
把承诺的钱关上
钱没到账之前不算成交。我经常听到没经验的创始人说“我们融到了 $80 万“——结果发现到账的是零。还记得折磨投资人的那两种恐惧吗？让他们早动手的“错过恐惧“——以及由此而来的“投到一坨屎的恐惧“？这是一个买家异常容易后悔的市场。而且它还提供了大把让买家有借口让自己后悔的契机。公开市场会像鞭子一样把创业投资抽来抽去。如果中国经济明天炸了——一切都不算数。但单家创业公司也有大把意外——而这些意外往往集中在融资期间。明天可能冒出一个大竞争对手；你可能收到 cease-and-desist（律师警告函）；你的联合创始人可能辞职。
哪怕一天的延迟也可能带来让一个投资人改变主意的消息。所以——某人一旦承诺，就把钱拿到。 知道你在哪一步——并不是在他说“我会投“那一刻就结束。在他说 yes 之后，你要知道钱到账的时间表——然后像保姆一样盯着那个流程直到它完成。机构投资人有专人负责打款——但你可能必须亲自上门把天使追到才能收到一张支票。
最容易“买家后悔“的，是没经验的投资人。资深的已经学会把“说 yes“当成一次跳水板上跳下去——而且他们品牌上的损失也更大。但我也听说过——即使是顶级 VC 也会反悔。
避开不“领投“的投资人
既然“拿下第一个 offer“占了融资难度的大头——这件事就应该是你计算期望值时的一部分。你不仅要估计一个投资人说 yes 的概率——还要估计他第一个说 yes 的概率——而后者并不仅仅是前者的某个常数倍。有些投资人以决定快著称——这种投资人在早期格外有价值。
反过来——只在其他投资人投过之后才会投的投资人——最初阶段对你毫无价值。虽然大多数投资人都会被“其他投资人对你有多感兴趣“影响——但有一类投资人有一条明确政策：只在其他投资人投了之后才投。这种可鄙的投资人亚种——你能识别出来——是因为他们经常说“lead（领投）“这个词。他们说自己不领投——或者说“等你有了 lead 我再投”。有时他们甚至声称愿意自己领投——其意思是“等你从别人那里融到 $x 我才投“。（如果他们说的“领投“是“我会无条件先投，且额外帮你拉更多钱“——那很好。蹩脚的是——他们用这个词的意思是“除非你能从别处再融到——否则我就不投“。）
“领投“这个词从哪来的？几年前，第 2 阶段融资通常是几个投资人用同一份文件、在同一时刻一起投的股权轮。你跟一个“领投“投资人谈好条款——其他投资人都签同一套文件——所有钱在同一次 closing 时换手。
A 轮还是这么干。但 A 轮之前的大部分融资，现在已经不是这样了。A 轮之前现在很少有真正的“轮“，也很少有“领投“了。如今创业公司就是从投资人那里一个一个地拿钱——直到它觉得够了为止。
既然不再有领投——投资人为什么还用这个词？因为它是把他们真实意思包装得更冠冕的说法。他们真正想说的只有一件事——我对你的兴趣是其他投资人对你兴趣的函数。换言之——所有平庸投资人的频谱签名。但用“领投“这个词来包装——听起来好像他们的行为里有什么“结构上的“理由——所以是合理的。
当一个投资人告诉你“我想投你，但我不领投“——在你脑子里把这句话翻译成——“no，除非你后来变成热门 deal——那时就是 yes”。而由于这是任何投资人对任何创业公司的默认观点——他实际上等于啥都没告诉你。
刚开始融资的时候——一个不“领投“的投资人的期望值是 0。这种投资人留到最后再聊，甚至别聊。
准备多套方案
很多投资人会问你打算融多少。这个问题让创始人觉得自己应该计划融一个具体数额。但其实你不应该。在融资这种不可预测的事情上有固定计划，本身就是错误。
那投资人为什么问你打算融多少？大致跟商场销售员问“您预计花多少钱？“是同样的原因——你走进店里想给朋友买礼物。你大概并没有一个精确数额——你只是想找件好的、便宜更好。销售员问你这句——不是因为你本应该有一个具体预算——而是为了只给你看你能接受的最高价位区间内的东西。
类似地——投资人问你打算融多少——不是因为你本应该有计划。而是为了——看你是否适合他们喜欢投的体量；同时也判断你的野心、合理性、以及融资进展到什么阶段。
如果你是融资奇才——你可以说“我们计划融一笔 $700 万的 A 轮，下周二开始接 termsheet“。我认识少数几个能这么说而不被 VC 当场笑出声的创始人。但如果你是“没经验但真诚“的大多数——解决办法跟我推荐的“如何向投资人 pitch 你的创业公司“是一致的：做该做的事——然后直接告诉投资人你在做什么。
而在融资里，该做的事——是按“你能融多少“准备多套方案。理想情况下你应该能跟投资人说——“我们不再融钱也能撑到盈利；但如果再融几十万，我们能多招一两个聪明的朋友；如果融个几百万，我们就能搭起一整支工程团队”——等等。
不同的方案配不同的投资人。如果你跟一家只做 A 轮的 VC 公司谈（虽然这种已经很少了）——除了你最贵的那套方案，谈别的都浪费时间。而如果你跟一个一次只投 $20k 的天使谈，并且你还没融到任何钱——你大概应该聚焦在最便宜的那套方案上。
如果你有福气需要思考“上限是多少“——一条好用的拇指法则是——把你想招的人数 × $15k × 18 个月。在大多数创业公司里——几乎所有成本都是人头数的函数——而 $15k/月是惯例上的“每人全成本“（含福利、甚至办公室）。$15k/月偏高——所以别真去花这么多。但融资时用偏高的估计来留一点误差余量是 ok 的。如果你有额外开支——比如制造——再加上去。假设你没有，且你想招 20 个人——你最多想融的钱就是 20 × $15k × 18 = $540 万。
故意低估你想融多少
虽然你可以根据不同投资人切换不同方案——但总体上你应该犯“低估你想融多少“这边的错——而不是高估。
比如——如果你想融 $50 万——你最初应该说你想融 $25 万。这样你融到 $15 万时，你已经超过一半了——这给投资人两个有用的信号：你在做得不错；他们必须快做决定，因为留给他们的位置快没了。而如果你说你要融 $50 万——融到 $15 万时——你还不到三分之一。如果融资在那里卡住一段时间——你就开始被读作失败。
最初说你要融 $25 万，并不会把你限制在只能融到 $25 万。等你达到最初目标，且投资人还有兴趣——你就改主意，融更多。创业公司一直是这么做的。事实上——大多数在融资上做得非常顺利的创业公司，最后都融到了比他们最初打算融的更多。
我不是说你应该撒谎——而是说最初要把期望放低。从一个低数字开始，几乎没有任何下行风险。它不仅不会给你的融资额封顶——总体上反而会抬高你的最终融资额。
这里有个好的比喻——攻角（angle of attack）。如果你以一个太陡的攻角飞——你就会失速。如果你刚开口就说“我要融 $500 万的 A 轮“——除非你处于非常强势的位置——否则你不仅融不到那个数——你什么都融不到。更好的做法是从一个低攻角起飞——把速度先建立起来——然后想抬就慢慢抬。
能盈利就盈利
如果你的方案集合里包含“融 0 美元“那一条——也就是说，你不再融任何钱也能撑到盈利——你的位置会强势得多。理想情况下你想跟投资人说的是——“不管怎样我们都会成功——融钱只是帮我们更快到达那里”。
融资和约会之间有很多类比——这是其中最强的一条。没人会想要一个看起来 desperate 的人。而不显得 desperate 的最好方式——就是真的不 desperate。这就是为什么我们在 YC 里总催创业公司控制开支、争取在 Demo Day 之前到达“拉面盈利“（ramen profitability，只够吃泡面的盈利）。听起来有点悖论——但如果你想融钱——你能做的最好的事，是把自己做到不需要融。
融资几乎有两种截然不同的模式：一种是需要钱的创始人到处敲门要钱——他们知道不然公司就死、或至少要裁人；另一种是不需要钱的创始人接受一些钱来比“光靠自有营收“更快地长。为了强调这种区分——我给它们命名：A 型融资（你不需要钱）；B 型融资（你需要钱）。
没经验的创始人读到关于著名创业公司当年其实是“A 型融资“的报道——决定他们也该融钱——因为这看起来就是“创业的标准动作“。结果他们一融钱——并没有清晰的盈利路径——所以他们其实在做“B 型融资“。然后他们就惊讶地发现——这件事怎么这么难、这么不愉快。
当然不是所有创业公司都能在几个月内做到拉面盈利。也有一些做不到、却仍然在投资人面前占了上风——靠的是别的优势——比如增长数据非常异常、或者创始人本身极其惊人。但随着时间推移——“在不盈利的情况下还能从强势位置融资“会变得越来越难。
不要为估值优化
融钱时——你的估值应该是多少？关于估值，最重要的一件事是——它没那么重要。
那些以高估值融到钱的创始人，往往会过度地为此自豪。创始人通常是好胜的人——而由于估值通常是“附在创业公司上的唯一可见数字“——他们最后会比着以最高估值融钱。这是很蠢的——因为融资不是那个真正的考试。真正的考试是营收。融资只是手段。为自己融资上做得多好而自豪——就像为自己大学成绩自豪一样。
不仅“融资“不是那个考试——估值在融资里也不是那个值得优化的东西。第 2 阶段融资里你最想要的——第一是拿到你需要的钱——这样你才能回到那个真正的考试上去——也就是公司的成功。第二——好的投资人。估值最多排第三。
经验数据本身就说明了它有多不重要。Dropbox 和 Airbnb 是我们投过的最成功的两家公司——它们在 YC 之后融资时的投前估值分别是 $400 万和 $260 万。如今的价格高得多——所以如果你能融到——你大概率会以高于 Dropbox 和 Airbnb 的估值融到。那就让它满足你的好胜心吧——你比 Dropbox 和 Airbnb 做得好！——在一个不重要的考试上。
当你开始融资——你的初始估值（或估值上限）会被你和“第一个承诺的投资人“达成的 deal 决定。如果你有很多兴趣，你可以为后面进来的投资人提价；但默认情况下——第一个投资人给你的估值，就成了你的“开价“。
所以——如果你像大多数 Phase 2 公司一样从多个投资人融钱——你必须小心——别让“第一个进来“是个过度热情的投资人，把价定到一个你之后撑不住的水平。当然你也可以降价（这种情况下，你应该把同样条款给到之前以更高价进来的投资人）——但你在意识到要降价的过程中可能会丢掉一批潜在投资人。
如果你确实有一批热情的初始投资人——你可以做的一件事是——用一个带最惠国条款（MFN）的 uncapped 可转债从他们那里融钱。这本质上就是说：“这张可转债的估值上限——由你下一批融资的投资人决定。”
估值低反而更容易融到钱——本不该如此——但事实就是。第 2 阶段的价格区间最多差 10 倍——而大成功能产生至少 100 倍回报——投资人本应**完全基于“这家公司大成功的概率“**来挑创业公司——几乎完全不应该看价格。但虽然投资人在意价格是个错误——确实有相当一部分会在意。一家投资人看起来很喜欢、但不愿意以 $x 估值上限投的创业公司——以 $x/2 投通常就容易得多。
先决定要不要投，再谈估值
有些投资人在跟你正经聊“投不投“之前——就想知道你的估值。如果你的估值已经被之前一笔投资以一个具体数字（或上限）锁定——那你告诉他那个数字就行。但如果还没锁定（因为你还没成交任何人）——而他试图把你逼着报价——抗住。如果这个人会是你成交的第一个投资人——那他就可能是融资的“临界点“——这意味着第一优先级是把这个人成交下来——你需要把对话拉回到这件事——而不是被拐到价格的讨论上。
幸运的是——这种情境下有一种避免报价的方式。而且它不只是一个谈判把戏——它本身就是你（和他）应该采取的方式。告诉他——估值对你来说不是最重要的事；你也没怎么想过具体数字；你想找的是你愿意作为伙伴、且对方也愿意作为伙伴的投资人——所以你们应该先聊“他到底要不要投“。如果他决定要投——你们再来确定价格。但先做最重要的事。
由于估值不那么重要——而把融资滚起来才重要——我们通常告诉创始人——第一个承诺的投资人，给他他需要的那个低价就好。这个手法是安全的——只要你跟下一条规则一起用。
警惕“估值敏感“型投资人
偶尔你会遇到自称“valuation sensitive（估值敏感）“的投资人。这在实操里意味着——他们是强迫症式的谈判者，会吸走你大量时间想方设法把你的价格压下去。所以——你永远不应该最先和这种投资人接触。虽然你不应该追求高估值——但你也不希望“第一个承诺的投资人恰好是个强迫症式的谈判者”——把你的估值人为地压低。这种投资人里有些是有价值的——但接触他们的时机是融资的最末尾——那时你能说“这是其他人都付的价——要么接、要么走“——而你不在乎他走。这样——你不仅能拿到市场价——而且耗时也更少。
理想情况下——你知道哪些投资人有“估值敏感“的名声，可以把他们留到最后；但偶尔会有你没听说过的提前冒出来。“按期望值做广度优先搜索“这条规则已经告诉你怎么办了——降低对他们的互动频率。
还有一小撮投资人——会在你的价格已经被定下来之后——还试图以更低估值进来。“降价“是一个备选方案——只在你发现“你之前让价定得太高、关不上你需要的全部钱“时才用。所以——你只在你马上要这么做的情况下，才想跟这种投资人聊。但既然投资人会面至少要提前几天约——而你又没法预测自己什么时候会需要降价——这意味着实操上——这种投资人也是放最后再谈、甚至别谈。
如果你被一个 lowball（故意压低）的 offer 突袭了——把它当作一个备用 offer——并延迟回应。当某人善意地给你一个 offer——你有道德上的义务在合理时间内回应。但lowball 你是个下三滥的招——应该用相应的反招回敬。
用贪婪算法接 offer
我有点犹豫要不要在写融资时用“greedy（贪婪）“这个词——免得非程序员误解我——但贪婪算法就是“不试图看未来“的算法——它接受眼前所有选项里最好的那个。这就是创业公司在 Phase 2 及以后融资时应该采取的方式。别试图看未来——因为 (a) 未来不可预测——而且在这个行当里你常常还在被刻意误导关于未来；(b) 你在融资里的第一优先级，本来就是赶紧搞完，回去工作。
有人给你一个可接受的 offer——接。 你有多个互不兼容的 offer——接最好的那个。别为了等一个未来更好的而拒掉一个可接受的。
这几条简单规则覆盖大量情况。如果你从很多投资人那里融钱——他们说 yes 你就把他们卷进来。当你开始觉得“够了“时——“可接受“的门槛自然会抬高。
实操上——offer 存在于一段时间里，不是一个时刻点上。所以——当你拿到一个“可接受、但和别的不兼容“的 offer（比如对方要投你需要的大部分钱）——你可以告诉你正在谈的其他投资人——“我有一份足以接受的 offer——给你们几天时间出自己的 offer”。这可能让你失去一些“如果给他们更多时间也许会出 offer“的人。但根据定义你不在乎——最初那份 offer 已经是可接受的了。
有些投资人会试图阻止别人有时间决定——给你一份“exploding（限时）“ offer——只在几天内有效。最好的投资人 offer 限期较少、且时间较长——比如 Fred Wilson 从不给限时 offer——因为他们自信你会选他们。但更下层的投资人有时给“引信“非常短的 offer——因为他们觉得“如果还有别的选——没人会选我们“。3 个工作日是可接受的限期。如果你一直在并行谈，你也不该需要更多时间。但更短的限期——是你正在跟一个“sketchy（不靠谱）“投资人打交道的信号。你通常可以揭穿他的虚张——必要时也得这么干。
看起来——你的目标好像应该是“拿到最好的投资人作为伙伴“，而不是“贪婪地接 offer“。前者当然是好目标——但在 Phase 2，“拿到最好的投资人“和“贪婪地接 offer”很少冲突——因为最好的投资人一般决定也不会比别人更慢。两条策略给出冲突建议的唯一情况——是你必须放弃一个可接受投资人的 offer，去等一个更好的。如果你在并行谈、且对短限期 exploding offer 顶回去——这种情况几乎不会发生。但如果发生了——“等最好的投资人“在平均情况下是坏建议——因为最好的投资人也最挑剔——他们能从所有创业公司里挑——他们会拒绝几乎所有跟他们谈过的公司。所以——用一个确定的“可接受 offer“去换一个“也许的更好 offer”，平均上是亏的。
（Phase 1 情况不同。你不能并行申请所有孵化器——因为有些孵化器故意错开时间防止这一点。在 Phase 1，“贪婪接 offer“和“找最好的“确实冲突——所以如果你想申请多个孵化器——做法是让你最想去的那家最先决定。）
有时——你从多个投资人融钱时，对话里会冒出一笔 A 轮。这些规则也覆盖那种情况。当一个投资人开始跟你聊 A 轮——继续接较小的 offer——直到他真的给你一份 termsheet。这没什么实操难处——如果较小的 offer 是可转债形式——它们届时会自动转入 A 轮。A 轮投资人不会喜欢有这么一堆零散投资人作伴——但如果这件事让他真的难受到那种程度——他就该赶紧把 termsheet 给你。在他给之前——你不能确定他会给——而贪婪算法告诉你怎么办。
Phase 2 不要卖出超过 25%
如果你做得好——你最终大概会融一笔 A 轮。我说“大概“——是因为 A 轮的玩法在变。创业公司可能会开始跳过 A 轮。但我们投过的公司里目前只有一家这么做——所以暂时假设——通往大成功的路径要经过 A 轮。
这意味着——你应该避免在更早的轮次里做让你 A 轮变难融的事。比如——如果你已经卖掉了大约 40% 以上的公司——A 轮就开始变难融——因为 VC 担心剩下的股权不够保持创始人激励。
我们的拇指法则是——Phase 2 不要卖出超过 25%——再加上 Phase 1 的，应该 < 15%。如果你用 uncapped 票据融资——你需要猜未来股权轮的估值是多少。保守地猜。
（既然这条规则的目标是“不要毁了 A 轮“——那如果你 Phase 2 就是融 A 轮——这条规则当然不适用。少数公司就是这么做的。）
让一个人专门负责融资
如果你有多位创始人——挑一个负责融资——这样其他人能继续做公司。而且——既然融资的危险不是会议占用的时间、而是它会变成你脑子里的最高位——那位负责融资的创始人，应该有意识地把其他创始人和融资过程的细节隔离开。
（如果创始人之间互相不信任——这件事会带来一些摩擦。但如果创始人之间互相不信任——你要担心的事情比“怎么组织融资“严重多了。）
负责融资的那个创始人——应该是 CEO——而 CEO 应该是这个团队里最强势的那个。即使 CEO 是程序员、其他创始人是销售？是的。如果你恰好是这种创始团队——融资上你实际上是单独的一个创始人。
把所有创始人都带去见一位“会大额投资、且把这次会面作为决定前最后一步“的投资人——这是 ok 的。但等到那一刻再带。把投资人介绍给你的联合创始人——应该像把男/女朋友介绍给父母——只在事情发展到某种严肃程度时才做。
即使融资期间还有一两个创始人在专心做公司——增长仍然会放缓。但要尽可能拿到增长——因为融资是一段时间，不是一个时刻——而这段时间公司发生什么会影响最终结果。如果你的数据在两次投资人会面之间显著增长——投资人会热到想立刻关上；如果你的数据持平或者下降——他们会开始变冷。
你需要一份执行摘要——也许还要一份 deck
传统上——Phase 2 融资是当面给投资人讲一份幻灯片 deck。Sequoia（红杉）描述过这样的 deck 应该包含什么——既然他们是客户——你可以信他们的话。
我说“传统上“——是因为我对 deck 这件事态度暧昧——而且（也许这是我的一厢情愿）——它们似乎正在退场。我们投的最成功的一批创业公司里，有不少 Phase 2 时根本没做过 deck。他们就是跟投资人聊——解释他们打算干什么。融资在那些做得最好的人那里通常起得很快——他们因此能用“我没时间做 deck“来给自己开脱。
你也会想要一份执行摘要（executive summary）——不超过一页——用最朴实的语言写：你打算干什么、为什么这是个好主意、目前进展到哪一步。这份摘要的目的是——提醒投资人（他可能那一天见过很多家创业公司）你们聊过什么。
假定——你给某人一份 deck 或执行摘要的副本——它最终会传到你最不希望它落到的人手里。但别因此就拒绝给会面的投资人副本——就把这种泄漏当作做生意的成本。实操中这个成本并不高。虽然计划被泄给竞争对手时——创始人理所当然地愤怒——但我想不出哪家创业公司的命运是因此被改变的。
有时投资人会让你在他决定要不要见你之前——先发 deck 或执行摘要给他。我不会这么做。这是他不是真的有兴趣的信号。
走不动了就停
什么时候停止融资？理想是——融够了就停。但如果你没融到你想融的多呢？什么时候放弃？
这件事很难给一般性建议——因为有过创业公司在看起来已经无望的情况下还在融——结果奇迹般地融到了。但我通常告诉创始人——当吸管开始进很多空气时，就停。当你用吸管喝东西——你能感觉自己快喝到底——是因为吸管开始进很多空气。当你的融资选项耗尽时——通常也是这种感觉。别再吸了——如果你只在吸进空气。它不会再变好了。
不要对融资上瘾
对大多数创始人来说，融资是个苦差事——但也有一些人觉得它比做创业本身更有意思。早期创业公司的工作往往是不光鲜的活——而融资当它做得顺时——正好相反。你不再坐在你那间脏脏的小公寓里听用户抱怨你软件里的 bug——你坐在一家漂亮餐厅里——著名投资人在午餐桌上向你 offer 几百万美元。
对那些擅长融资的人来说——这种危险尤其严重。做你擅长的事总是好玩。如果你是这种人——警惕。融资不是让你公司成功的东西——听用户抱怨你软件里的 bug——才是让你成功的东西。对融资上瘾的最大危险——不只是你会花太长时间在它上面、或者融太多——是你会开始觉得自己已经成功了——然后失去对“真正让你成功的那些活“的胃口。创业公司会被这件事毁掉。
当我看到一家有年轻创始人的创业公司在融资上极其成功——我会暗中下调“他们会成功“的概率。媒体可能在写他们好像被加冕成了下一个 Google——但我心里在想：这事的结尾不会好。
不要融太多
虽然只有一小撮创业公司需要担心这一点——但确实可能融太多。融太多的危险是微妙却阴险的。其中一个是——它会树立不可能企及的高期望。如果你融了过多的钱——它一定是以一个高估值融的——而以过高估值融钱的危险，是你下一次融钱时无法把估值再抬足够高。
一家公司的估值——被预期每次融资都要涨。如果不涨——这是公司陷入麻烦的信号——会让你对投资人不再吸引人。所以——如果你 Phase 2 以 $3000 万投后估值融钱——你下一轮的投前估值——至少得是 $5000 万。而你必须做得非常非常好，才能以 $5000 万的估值融钱。
让你当前这一轮的火热程度——决定你下一轮要达到的业绩门槛——非常危险——因为这两件事只是松散耦合的。
但钱本身可能比估值更危险。你融得越多——你花得越多——而对一家早期创业公司来说——花很多钱可能是灾难性的。花很多让“做到盈利“更难——而也许更糟——它让你更僵化——因为花钱的主要方式是人——而你人越多——改方向越难。所以——如果你确实融了一大笔钱——别花掉它。（你会发现这条建议几乎不可能照做——因为这笔钱在你口袋里会烧得发烫——但我至少觉得有义务试一下。）
要友善
融资中的创业公司，偶尔会因为显得傲慢而把投资人惹毛。有时是因为他们真的傲慢——有时是因为他们是菜鸟、笨拙地模仿他们在有经验创始人身上观察到的“硬“。
对投资人傲慢是个错误。虽然某些情境下某些投资人喜欢某些种类的傲慢——但投资人在这一点上差异极大——能让一个投资人服软的鞭子——会让另一个气得跳脚。唯一安全的策略——是从不显得傲慢。
如果你照我这里给的建议做——这一点会需要一些外交手腕——因为我给的建议本质上就是“如何反过来打硬球“。当你不在融资模式时拒见一个投资人——或对一个推进太慢的投资人降低互动频率——或把“附条件 offer“当作它实际所是的 no——又或者贪婪地接 offer——结果让某个投资人被晾在外面——你正在做投资人不喜欢的事。所以你必须用软话垫一下。在 YC 我们告诉创业公司——可以怪我们。现在我已经写下来了——别人也可以怪我。这一招加上“我是融资菜鸟“那张牌——大多数情境下应该够用：抱歉，我们觉得您很棒——但 Paul Graham 说创业公司不应该 ___——而我们又在融资上是新手——所以我们觉得只能保险点。
做得顺时——傲慢的危险最大。当所有人都要你时——你很难不让它冲昏头脑——尤其是不久前还没人要你时。但克制自己。创业的世界很小——创业公司有很多起伏。在这个领域——“骄兵必败“比通常更真实。
被投资人拒掉时——也要友善。最好的投资人并不死守自己最初对你的看法。如果他们 Phase 2 拒了你、而你后来做得不错——他们经常会在 Phase 3 投。事实上——拒过你的投资人——是你未来融资里最热的潜在源。任何花了不少时间决定的投资人——大概差一点就要 yes 了。常常你内部已经有一个 champion——只需要再一点证据就能说服怀疑派。所以——对拒你的投资人友善是明智的——而且（除非他们行为糟糕）——把这当作一段关系的开始。
下一轮门槛会更高
假定你 Phase 2 融的钱是你这辈子融的最后一笔钱。你必须用这笔钱做到盈利——如果你能做到的话。
过去几年里——投资圈已经从“早早加冕一小批赢家、然后扶持他们多年“的策略——演化成了“在早期阶段把钱喷向一大批创业公司、然后在下一阶段无情筛选“的策略。这大概是投资人的最优策略——早期挑赢家太难，不如让市场替你挑。但这件事让创业公司常常意外——Phase 3 融钱比他们想象的难得多。
你的公司只有几个月时——它只需要是一个值得资助、看看会怎样的有希望的实验。下一次你融钱——这个实验必须已经成功。你必须在一条“通向上市“的轨迹上。虽然有些点子——实验成功的证据可能是查询响应时间之类的东西——但通常这个证据是盈利。通常 Phase 3 融资必须是 A 型融资。
实操上——创业公司在 Phase 2 和 3 之间把自己玩死有两种方式。一种是——他们在变盈利上太慢。他们融了能撑两年的钱——看起来盈利没那么紧迫——所以一年之内他们都没费力去赚钱。但到那时候——“不赚钱“已经变成了习惯。等他们终于决定去赚——他们发现赚不到了。
另一种是——让支出长得太快——这几乎总意味着招太多人。Phase 2 一拿到钱就出去招 8 个人——通常你不该这么做。通常你想等到——有了增长（且通常意味着有了营收）来证明这些人是必要的——才招。很多 VC 会鼓励你激进招人。VC 一般会让你花太多——一部分是因为作为“管钱的人“——他们倾向于“靠花钱来解决问题“；另一部分是因为他们想让你在后续轮次里卖给他们更多公司股权。别听他们的。
不要把事情搞复杂
我意识到——用“我的总体建议是别把融资搞太复杂“作为这篇大块头总结——可能听起来怪怪的。但你回看这份清单就会发现——它本质上是一个简单的菜谱，加上很多含义和边角情况。决定融资之前——避开投资人；决定融资之后——并行跟所有人聊、按期望值排优先级、用贪婪算法接 offer。这就是融资的一句话总结。别引入复杂的优化——也别让投资人引入复杂。
融资不是让你成功的东西。它只是手段。你的首要目标应该是——把它搞完——回到让你成功的事上——也就是做东西、跟用户聊。我描述的这条路径——对绝大多数创业公司——是通向那个终点最稳妥的路。
做个好人，照顾好自己——别离开这条路。