投资人的羊群行为

原文：Investor Herd Dynamics
作者：Paul Graham　发表：2013-08
译者：Claude（baoyu-translate）

大多数投资人对你的看法里——最大的成分是其他投资人对你的看法。这当然就是指数增长的配方：一个投资人想投你——这件事让其他投资人也想投你——又让更多投资人想投——如此循环。

有时没经验的创始人会错误地下结论说——操纵这股力量就是融资的本质。他们听到那些“投资人争相投某家成功创业公司“的故事——就觉得“这件事发生“是一家成功创业公司的标志。但其实这两者并没有那么强的相关性。引发踩踏的创业公司里，很多最终崩盘（极端情况下，崩盘还部分是因为那场踩踏）；而很多极成功的创业公司，第一次融资时只是中等程度受欢迎。

所以这篇文章不是要解释怎么制造踩踏——而只是解释那些产生踩踏的力量。这些力量在融资里多少都在起作用——而且会带来一些让人意外的局面。如果你理解了它们——至少可以避免被吓到。

投资人在看到别的投资人喜欢你时更喜欢你——其中一个原因是——你真的变成了一项更好的投资。融到钱降低了失败的风险。事实上——虽然投资人讨厌这件事——你正是基于这个原因，有理由对后进来的投资人提价。在你还没钱时投你的投资人，承担了更多风险——理应得到更高回报。再加上——一家融过钱的公司字面上更值钱——你融到第一笔 100 万美元之后——这家公司至少多值 100 万美元——因为它跟之前是同一家公司，只不过账上多了 100 万。

但要小心——后进来的投资人非常讨厌“被你提价“——所以他们会抗拒甚至这种自明的论证。只有在你能接受失去某位投资人时，才对他提价——因为有些会愤怒地拒绝。

投资人在你已经融资有一定成果时更喜欢你——的第二个原因是——它让你更有自信——而投资人对你的看法是他们对公司看法的基础。创始人经常惊讶——投资人一开始融到钱，他们似乎立刻就知道。这种信息在投资人之间传播的渠道当然很多——但主要的传染源大概就是创始人本人。投资人虽然常常在技术上一窍不通——但他们大多数很会读人。融资进行顺利时——投资人会从你提升的自信里很快感觉到。（这是普通创始人“不会扑克脸“反过来对你有利的少数情境之一。）

不过——坦白说——投资人在你开始融到钱之后更喜欢你的最重要原因——是因为他们不擅长判断创业公司。判断创业公司——哪怕对最好的投资人也是难事。平庸的那批——还不如直接抛硬币。所以——平庸的投资人看到一大群人想投你——就假定一定有什么原因。这就引出了硅谷里叫做 “hot deal（热门 deal）” 的现象——你收到的投资人兴趣，多到你应付不过来。

最好的投资人不会被其他投资人的意见太影响——把别人的判断和自己的判断平均一下，只会稀释他们自己的判断。但他们间接地被影响——因为其他投资人的兴趣强加了一个截止时间。这是 offer 催生 offer 的第四种方式——如果你跟某家投资机构在 offer 这条轨道上推进得很远——有时会逼别的投资机构（哪怕是好的）也下决心——免得错过这单。

除非你是谈判奇才（而如果你不确定——那就不是）——非常小心地别夸大这一点去逼一个好投资人下决定。创始人一直在尝试这种事——而投资人对此非常敏感——如果说有问题，那就是过度敏感。但只要你说实话就安全。如果你跟投资人 B 推进得很远，但你更想从投资人 A 那里融——你可以告诉 A 这件事。这其中没有任何操纵——你确实进退两难——你确实更想 A 投你；但 A 还没决定的情况下，你不能贸然拒掉 B 的 offer。

但是——绝对不要告诉 A 谁是 B。VC 有时会问你还在跟哪些其他 VC 谈——你永远不应该告诉他们。天使你有时可以告诉，因为天使之间合作更多。但 VC 问你时——指出“他们也不会希望你跟别家说他们的对话——所以你对每家都得这么做“。如果他还逼你——指出“我在融资上没经验“——这张牌永远是安全的——所以“我觉得自己得格外小心“。

虽然只有少数创业公司会经历“投资人扎堆涌过来“的踩踏——几乎所有创业公司在最开始都会经历这个现象的反面——也就是——羊群挤在一起、远远地站着。投资人这么大程度地被其他投资人的看法影响——意味着你永远是从一个坑里开始的。所以——别因为“第一个承诺这么难拿“就士气崩溃——这件事的难——很大一部分来自这股外部力量。第二个会容易得多。