如何创造财富
原文：How to Make Wealth
作者：Paul Graham 发表：2004-04
译者：Claude（baoyu-translate）
如果你想致富，会怎么干？我觉得最靠谱的赌注，是去创办或加入一家创业公司。这条路已经稳定地让人致富好几百年了。“startup“这个词诞生于 1960 年代，但创业公司里发生的事，跟中世纪那些靠风险资本支持的远洋贸易航行，性质上非常相似。
创业公司通常涉及技术，到了“high-tech startup（高科技创业公司）“几乎是个同义反复的程度。一家创业公司就是一个攻坚某个困难技术问题的小公司。
很多人对这件事什么都不懂也照样发了财。要当一个好投手，你不必懂物理。但我觉得，弄明白底层原理能给你一点优势。为什么创业公司必须小？一家创业公司随着变大就会必然不再是创业公司吗？为什么它们这么常做“开发新技术“的事？为什么有这么多创业公司在卖新药或电脑软件，却没人在卖玉米油或洗衣液？
经济学命题
从经济学上看，你可以把创业公司想成一种“把整个职业生涯压缩进几年“的方式。与其用很低强度干四十年，你用尽全力干四年。这种打法在技术领域回报特别高 —— 这里有“快“的溢价。
下面是经济命题的一段速写。如果你二十出头是一个不错的黑客，你可以拿到大约年薪 8 万美元的工作。所以平均下来，这种黑客每年至少要为公司创造 8 万美元的工作量，公司才能不亏。你大概可以工作时长比一个公司雇员多出一倍，并且如果你专注，你可以单位小时再多干三倍的活。再加上至少两倍的乘数 —— 来自把“在大公司里压在你头上的尖头中层经理“（《呆伯特》漫画里那种平庸的中层老板形象）那种拖累去掉。然后还有一个乘数：你比你岗位说明所期待的，聪明出多少倍？假设再加三倍。把这些乘数都乘起来，我的主张是：你可以比“一个普通公司岗位上预期的产出“高出 36 倍。如果一个相当不错的黑客在大公司值年薪 8 万美元，那么一个聪明黑客在没有公司里那些屁事拖累的情况下、用尽全力工作，应该能干出大约每年 300 万美元的活。
跟所有信封背面的粗算一样，这一算有不少回旋余地。我不会去为具体数字辩护。但我对这个算法的结构很有信心。我不是说乘数恰好就是 36，但它肯定大于 10，而能高到 100 的也很罕见。
如果年 300 万听起来太高，请记住我说的是极限情况 —— 那种你不仅零休闲时间、而且工作到危及健康的情况。
创业公司不是魔法。它们不改变财富创造的法则，它们只是这条曲线远端上的一个点。这里有一条守恒定律：如果你想赚到一百万美元，你就得忍受值一百万美元的痛苦。比方说赚一百万美元的另一种方式是给邮政局工作一辈子，把每一分薪水都存下来。想象一下给邮政局工作五十年的压力。在创业公司里你把这一切压力压进了三四年。你买“经济装疼痛“时确实能拿到一定的批量折扣，但你逃不开这条根本守恒律。如果创业容易，所有人都会去干。
百万级，不是十亿级
如果有人觉得年 300 万听起来高，对另一些人来说则会觉得低。三百万？我怎么才能像 Bill Gates 那样成为亿万富翁？
那我们现在就把 Bill Gates 这个例子放一边。拿著名富豪当例子不是好做法 —— 媒体只会写最最最有钱的人，而这些人往往是统计意义上的离群点。Bill Gates 是个聪明、有决心、努力工作的人，但要赚他那么多钱，光这些还不够。你还得非常走运。
任何公司的成败都有很大的随机因素。所以你最终在报纸上读到的那些人，是那些“非常聪明、彻底投入、又中了彩票“的人。Bill 当然又聪明又投入，但 Microsoft 同时也是商业史上最壮观的失误之一的受益人：DOS 的授权交易。毫无疑问，Bill 当年尽了一切努力把 IBM 引导向那个失误，他后来对这个机会的开发也做得极为漂亮。但只要 IBM 那边当时哪怕有一个带脑子的人，Microsoft 的未来就会非常不同。Microsoft 在那个阶段对 IBM 没什么筹码 —— 他们实际上是个零部件供应商。如果 IBM 当时坚持要独占授权（他们本来就该），Microsoft 还是会签这笔合同，对 Microsoft 来说仍意味着一大笔钱，IBM 完全可以从别处轻易拿到一个操作系统。
结果反过来 —— IBM 用它在市场上的全部影响力，把 PC 的标准控制权送给了 Microsoft。从那一刻起，Microsoft 要做的就只剩“执行“。他们再也不必把整个公司压在某个大胆的决定上。他们只需要对授权方耍硬，并以合理速度抄那些更具创新性的产品就行了。
如果 IBM 没犯这个错，Microsoft 仍会是一家成功的公司，但它不可能这么快长这么大。Bill Gates 还是会很有钱，但大概会跟同年龄段的其他人一起，靠近福布斯 400 富豪榜的尾部。
致富有很多种方式，本文只讲其中一种。本文讲的是“通过创造财富、并因此被付钱“这条路。其他得到钱的方式还有不少：运气、投机、婚姻、继承、偷窃、勒索、欺诈、垄断、贪污、游说、伪钞、淘金。最大的那批财富，可能多半牵涉这里面好几样的组合。
把“创造财富“作为致富方式的好处，不只是它更正当（上面那些方法很多今天都已经违法），还在于它更直白：你只需要去做一件人们想要的事。
钱不是财富
如果你想创造财富，搞清楚财富到底是什么会很有帮助。财富和钱不是一回事。 财富跟人类历史一样古老。事实上比人类历史更古老 —— 蚂蚁也有财富。钱是一种相对晚近才有的发明。
财富是底层的东西。财富是我们想要的那些东西：食物、衣服、房子、车、各种小玩意儿、去有意思的地方旅行，等等。你没钱也可以有财富。如果你有一台魔法机器 —— 一声令下就给你造一辆车、做一顿晚饭、洗一堆衣服、或者别的任何事 —— 你就根本不需要钱。反过来，如果你身处南极洲中部 —— 那里没有任何东西可买 —— 你有多少钱都没意义。
财富才是你想要的东西，钱不是。 但既然财富是关键，为什么所有人都谈“赚钱“？这是一种简写：钱是一种搬运财富的方式，实操中两者通常可互换。但它们不是一回事。除非你打算靠造伪钞致富，谈“赚钱“反而会让“怎么赚钱“这件事更难想清楚。
钱是分工带来的副产品。在一个分工的社会里，你需要的大多数东西都不是你自己能做出来的。如果你想要一个土豆、一支铅笔、或者一个住的地方，你都得从别人那儿弄。
你怎么让那个种土豆的人给你些土豆？给他点他想要的东西作为回报。但直接和需要东西的人以物易物走不远 —— 如果你做小提琴，而本地农民没人想要小提琴，你怎么吃饭？
社会随分工度提高找到的解决办法，是把交易变成两步走。你不直接拿小提琴换土豆，而是先拿小提琴换 —— 比方说银 —— 然后再拿银换你需要的任何东西。这个中间物（交换媒介）可以是任何稀有且便携的东西。历史上金属是最常见的；近年我们用的交换媒介则是一种叫“美元“的东西，它根本没有物理形态。它能作为交换媒介，是因为它的稀缺性由美国政府担保。
交换媒介的好处是它让交易变得可行。它的坏处是它倾向于遮蔽交易的真实含义。人们以为一家企业做的就是赚钱。但钱只是中间环节 —— 只是“人们想要的任何东西“的一个简写。绝大多数企业真正在做的是创造财富。它们做的事是人们想要的事。
饼谬误
让人惊讶的是，相当多的人从童年开始保留了一个观念：世界上的财富总量是固定的。任何一个普通家庭里，钱的总量在任何一刻都是固定的，这是真的。但财富不是钱。
在这种语境里讨论财富时，人们常把它说成一块饼。“你不能把饼做大，“政客们说。当你说的是某一家人银行账户里的钱、或者政府某一年的税收总额时，这话是对的：一个人多拿一点，另一个人就得少拿一点。
我记得自己小时候相信：如果少数富人占了所有钱，那剩下的人能分到的就更少了。许多成年人似乎到现在还在相信类似的东西。当你听到有人在说“X% 的人口拥有 Y% 的财富“时，背景里通常就藏着这个谬误。如果你打算搞一个创业公司，那么不管你有没有意识到，你都打算去反驳饼谬误。
误导人的是“钱“这个抽象。钱不是财富。钱只是我们用来搬动财富的某个东西。所以哪怕在某些具体瞬间（比如说，这个月，你家里）可以用来跟别人换东西的钱总量是固定的，世界上的财富总量并不固定。你可以创造更多财富。整个人类历史里，财富一直在被创造、也一直在被毁灭（但净结果是被创造的）。
假设你有一辆破破烂烂的旧车。下个夏天与其坐着发呆，你可以花时间把这辆车修复到崭新状态。这一过程中，你创造了财富。世界 —— 具体来说就是你 —— 多了一辆崭新的旧车。这不是某种比喻意义上的“多了“。如果你卖掉这辆车，你能卖出更多钱。
修复这辆旧车，让你自己更富了。你没有让任何别人更穷。所以世界上显然不存在一块固定的饼。事实上，从这个角度看你会很疑惑：为什么有人会以为有？
孩子们其实知道（虽然他们不知道自己知道）他们能创造财富。如果你需要送某人一个礼物却没钱，你就动手做一个。但孩子做东西做得太烂了，所以他们觉得“自己做的礼物“是种独立的、低人一等的礼物 —— 仅仅是那句俗语“心意才重要“的体现。而我们当年给父母做的那些坑坑洼洼的烟灰缸，确实在二手市场上没什么销路。
工匠
最容易领会“财富可以被创造“的，是那些擅长做东西的人 —— 工匠们。他们手做的东西就变成了店里能买到的东西。但随着工业化兴起，工匠越来越少。今天剩下来的最大一群之一，是程序员。
一个程序员能坐到电脑前创造财富。一段好软件本身就是一个有价值的东西。这中间没有“制造业“那一层来搅混问题 —— 你敲下去的那些字符就是一个完整的、做完的产品。如果有谁坐下来写出一个不烂的网页浏览器（顺便说一句，这是个不错的主意），世界就因此富了一截。
公司里的每个人都共同协作创造财富 —— 在“做更多人们想要的东西“这个意义上。许多员工（比如收发室或人事部的人）和“实际造东西“那一层之间隔着一层。程序员不是。他们字面意义上一行一行地把产品想出来。所以对程序员来说“财富是被造出来的、而不是被某个想象中的爹爹按一块饼一片片切出来分的“这件事更显而易见。
对程序员来说同样显而易见的是：财富被创造的速率有巨大的差别。在 Viaweb 我们有一个程序员，是一种生产力怪物。我记得有一次我观察了他一整天干的活，我估计他那天给公司市值加了好几十万美元。一个伟大的程序员在状态里时，几周时间就能创造一百万美元的财富。一个平庸的程序员在同等时间内会产生零财富、甚至负财富（比如引入 bug）。
这就是为什么最好的程序员里有那么多自由意志主义者。在我们这个世界里，你要么沉、要么游，没有任何借口。当那些远离财富创造现场的人 —— 大学生、记者、政客 —— 听到“最有钱的 5% 的人拥有总财富的一半“，他们倾向于反应“不公平！“。一个有经验的程序员则更可能反应“就这？” —— 顶尖 5% 的程序员大概写了 99% 的好软件。
财富也可以被创造但不被卖出去。直到不久以前，科学家实际上在白白捐赠他们创造的财富。我们都因为“知道青霉素存在“而更富了，因为我们因感染而死的几率因此降低了。财富就是人们想要的东西，“不死“显然是一件人们想要的东西。黑客也常常通过写“任何人都能免费使用“的开源软件来捐赠他们的产出。我自己就因 FreeBSD 操作系统富了一截 —— 我现在用着的这台电脑就跑着它，Yahoo 的所有服务器也跑着它。
工作是什么
在工业化国家里，人从出生起一直到二十多岁都属于某个机构。在这么多年之后你就习惯了一种身份：你属于一群人，他们每天早上一起起床、去到一组特定的建筑物里、做一些他们日常并不享受做的事情。属于这样一群人变成了你身份的一部分：姓名、年龄、角色、机构。如果让你介绍自己、或者别人来描述你，那大概就是“小明，10 岁，某某小学学生“或者“小明，20 岁，某某大学学生“这样的句式。
小明从学校毕业了之后，他被预期要去找一份工作。而“找工作“似乎意味着加入另一个机构。表面上看跟大学很像：你挑你想去工作的公司、申请加入它们；如果有一家相中你了，你就成了这个新群体的一员。你每天早上起床，去到一组新的建筑物里，做一些你日常并不享受做的事情。少数几个差异：生活没那么有趣了；你拿钱，而不是像大学那样付钱。但相似处感觉比差异处大得多。小明现在是“小明，22 岁，某某公司的软件开发者“。
实际上小明的生活变化得比他自己意识到的更大。在社交层面上，公司很像大学；但你越深入到底层现实，差别就越大。
一家公司在做的事 —— 也是它如果想继续存在就必须做的事 —— 是赚钱。而大多数公司赚钱的方式，是创造财富。公司可以专业化到这种相似性被掩盖起来的程度，但不止“制造类公司“才创造财富。财富有一个很重要的成分是位置。还记得那台魔法机器吗？如果它把你的晚饭送到了中亚某处随机一个地方，它就没那么有用了。如果财富是人们想要的东西，那搬运东西的公司也在创造财富。其他不造任何物理产品的公司也是同理。几乎所有公司都是为了做“人们想要的事“而存在的。
而当你去给一家公司打工时，你做的也正是这件事。但这里有另一层东西，往往会模糊底层现实：在公司里，你做的工作和很多其他人的工作被平均到一起。你甚至可能没意识到自己在做“人们想要的事“。你的贡献可能是间接的。但作为整体的公司必须在向人们提供他们想要的东西，否则它一分钱都赚不到。而如果他们每年付你 X 美元，那么平均下来你每年至少在贡献价值 X 美元的工作 —— 否则公司就在亏钱、迟早倒闭。
一个大学毕业生想的（也是被告知的）是他需要去找一份工作 —— 仿佛重要的事情是“成为某个机构的一员“。一种更直白的说法是：你需要去做一件人们想要的事。要做这件事你不必加入一家公司。一家公司无非就是一群人在一起做一件人们想要的事。重要的是“做一件人们想要的事“，而不是“加入这群人“。
对大多数人来说，最好的方案大概还是去给某家已有的公司打工。但搞清楚你这么做的时候底层在发生什么是个好主意。一份工作意味着：你和那家公司里所有人一起，共同做一件人们想要的事 —— 然后你的贡献被平均到一起。
更努力
那个平均会变成一个问题。我觉得困扰大公司的最大单一难题，就是“如何给每个人的工作定一个价值“这件事的难度。绝大多数情况下他们直接放弃 —— 在大公司里你拿到的是一份相当可预测的薪水，你也工作得相当卖力；你被预期不要明显无能或懒惰，但也并不被预期把整条命都献给工作。
但事实上 —— “你愿意把多少生命献给工作“这件事是有规模经济的。在合适类型的业务里，一个真正献身于工作的人能创造的财富，可以是一个普通员工的 10 倍乃至 100 倍。比方说一个程序员，与其慢吞吞地维护和更新一段已有软件，他完全可以写一段全新的软件、并由此创造一条新的收入流。
但公司根本不是按这种逻辑设置的。你没法跑去你老板那里说：“我想开始按 10 倍的强度工作，所以请付我 10 倍的工资好吗？“原因之一是公司的官方虚构是：你早就已经在尽全力工作了。但更严重的问题是：公司没办法衡量你工作的价值。
销售员是个例外。他们带来多少营收很容易衡量，所以他们通常拿营收的某个百分比。如果一个销售员想更努力工作，他直接开干就行 —— 自动会按比例多拿钱。
除了销售之外还有一种岗位，大公司也能招到一流人才：高层管理岗。原因相同 —— 他们的表现可以被衡量。高层管理者要对整家公司的表现负责。普通员工的表现因为没法被衡量，所以也没人要求他们做出超过“扎实努力“的事；而高层管理者跟销售员一样，必须真的拿出数字。一家烂掉的公司的 CEO 不能辩称自己尽了扎实的努力 —— 公司差，他就是差。
一家能够这样直白地给所有员工付钱的公司将会极其成功。许多员工只要能因更努力而得到回报，就会更努力。更重要的是 —— 这种公司会吸引那些特别想拼命干的人。它会碾压自己的竞争对手。
不幸的是，公司没法把所有人都当销售员发钱。销售员是单干的，大多数员工的工作彼此纠缠在一起。假设一家公司在做某种消费电子小玩意儿：工程师把它做得可靠又一堆新功能；工业设计师给它设计了漂亮的外壳；然后市场部把所有人都说服“必须要拥有它“。你怎么知道这玩意儿的销量里有多少是各组人努力的结果？再或者：有多少是因为之前那些产品给公司带来的“好品质“声誉？没有办法把这些贡献分清楚。就算你能读消费者的脑子，你也会发现这些因素是糊在一起的。
如果你想跑得更快，跟一大堆别人的工作纠缠在一起就是个问题。在一个大群体里，你的表现没法被单独衡量 —— 而群体里其他人会拖你的速度。
衡量与杠杆
要致富，你得让自己处在一个具备两件东西的位置：衡量和杠杆。你得在一个表现可被衡量的位置，否则没法因“做更多“而拿更多。同时你必须有杠杆 —— 在你做的决定能产生大影响的意义上。
光有衡量不够。一个有衡量、但没有杠杆的工作例子，是血汗工厂里按件计酬的活。你的表现被衡量、你也按表现拿钱，但你毫无决策空间 —— 你能做的唯一决定就是你干多快，而那大概只能让你的收入再翻一两倍。
一个两者皆有的工作例子，是电影里的男主角。你的表现可以用电影的总票房衡量；而你的表现确实能“成全这部电影或毁了它“，你有杠杆。
CEO 也是两者皆有。他们被衡量 —— 公司的表现就是他们的表现；他们也有杠杆 —— 他们的决定能让整家公司朝某个方向动起来。
我觉得：任何靠自己努力致富的人，都会被发现处在一个具备衡量和杠杆的位置。我能想到的全都符合 —— CEO、电影明星、对冲基金经理、职业运动员。判断一个位置上是否存在杠杆，一个不错的线索是：是否有失败的可能。上行必须由下行平衡，所以如果有大幅上行的潜力，就一定也有令人胆寒的下行可能。CEO、明星、基金经理、运动员，全都是头顶悬着剑的人 —— 一旦你开始烂，你就出局了。如果你做的是一份“感觉很安全“的工作，那你不会致富 —— 因为如果没有危险，几乎可以肯定也没有杠杆。
但你不必去当 CEO 或电影明星才能处在一个具备衡量和杠杆的位置上。你需要做的全部事情，就是成为一个攻坚困难问题的小团队的一员。
小 = 可衡量
如果你没法衡量单个员工的工作价值，你可以接近做到。你可以衡量小团队的工作价值。
你可以精确衡量员工创造的营收的一个层级，是整家公司这个层级。当公司本身就很小的时候，你也就借此非常接近“衡量单个员工的贡献“了。一家活得下去的创业公司可能只有 10 个员工 —— 那么对单个人贡献的衡量误差就在 10 倍以内。
所以创办或加入一家创业公司，是大多数人能最接近“对你老板说’我想按 10 倍干，请付我 10 倍’“这件事的一个动作。两点不同：你不是在对你老板说，而是直接对客户说（毕竟你的老板也不过是客户的代理）；而且你不是单干，而是和一个由其他有野心的人组成的小群体一起干。
它通常会是一个群体。除了少数特别的工种（比如表演或写书），你没法独自构成一家公司。而且和你共事的人最好得是好的 —— 因为你的工作要被平均到他们的工作里去。
一家大公司就像一艘由一千个桨手驱动的庞然大战船。两件事拖着这艘大战船的速度。一是单个桨手看不到自己更卖力划带来什么效果。二是在一千人组成的群体里，平均水平的桨手大概率本来就就是平均水平。
如果你从这艘大战船上随机捞十个人放到一艘自己的小船里，他们大概率能划得更快。他们既有胡萝卜也有大棒：一个有干劲的桨手会被“自己能对船速产生可见影响“这个想法所鼓舞；而如果有人偷懒，其他人也更容易注意到、并抱怨。
但十人小船的真正优势，要等你从大战船上挑出十个最强的桨手、把他们放到一艘船上才显现出来。他们不仅有“小群体带来的额外动力“，更重要的是 —— 因为你挑了一个这么小的群体，所以你能把所有人都挑成顶尖 1% 的人。对他们来说，把工作平均到一群同辈精英里，比平均到所有人里划算得多。
这才是创业的真正意义所在。理想情况下，你和一群其他人聚到一起 —— 这些人也想比在大公司里更努力地工作、并因此挣到比在大公司里多得多的钱。而由于创业公司倾向于由一群“自我筛选过的、相互至少有名声层面认识的有野心的人“创办，可衡量的精确度比“光是小“还要高。一家创业公司不只是 10 个人，而是 10 个像你一样的人。
Steve Jobs 曾说过：一家创业公司的成败由它最早的 10 个员工决定。我同意。如果要更精确，更接近最早的 5 个。“小“本身并不是创业公司很猛的原因，真正的原因是：小群体可以被精挑细选。你想要的“小”，不是小村庄那种小，而是全明星队那种小。
群体越大，它的平均成员就越接近全人群的平均。所以在其他条件相同的前提下，一个非常厉害的人在大公司里多半亏 —— 他的表现被其他人整体偏低的水平拖下来了。当然，“其他条件“通常并不相同：那个厉害的人可能不在乎钱、或者偏爱大公司的稳定。但一个非常厉害、又确实在乎钱的人，通常都会过得更好 —— 如果他能离开、和一小群同辈精英一起干。
技术 = 杠杆
创业公司给所有人提供了一条路，让人能进入“具备衡量和杠杆的位置“。它们提供衡量是因为它们小，它们提供杠杆是因为它们靠发明新技术赚钱。
技术是什么？技术是技艺。是我们做事的方式。当你发现一种新的做事方式，它的价值会被使用它的所有人乘上去。它就是那把“谚语里的钓鱼竿，而不是那条鱼“。这是创业公司和餐厅、理发店之间的差别 —— 你煎蛋或剪头发是一个客户接一个客户来；而当你解决了一个一大群人在乎的技术问题，你就在帮所有用你解决方案的人。那那就是杠杆**。
回头看历史，似乎大多数靠创造财富致富的人，都是靠开发新技术做到的。煎蛋或剪头发都做不快到那种程度。1200 年让佛罗伦萨人致富的，是制作当时高科技产品 —— 精织呢绒 —— 的新工艺的发现。1600 年让荷兰人致富的，是让他们得以主宰远东海域的造船和导航技术。
幸运的是，“小“和“解决困难问题“之间存在天然的契合。技术前沿动得很快，今天有价值的技术几年后可能一文不值。小公司在这个世界里更如鱼得水 —— 它们没有一层层官僚体制拖累它们；同时技术突破往往来自非正统的路径，而小公司也比大公司更不被惯例约束。
大公司也能开发技术，他们只是开发得不够快。他们的体量让他们慢，也阻止他们去奖励那些“非凡努力才能开发出来的东西“所需要的非凡努力。所以实际上大公司只能在那些“大资本要求把创业公司挡在外面“的领域里开发技术 —— 比如微处理器、电厂、客机。即便在这些领域，他们也严重依赖创业公司提供零件和创意。
生物科技和软件创业公司“为解决困难技术问题而存在“是显而易见的，但我相信这件事在那些看起来跟技术无关的业务里也成立。比方说 McDonald’s，它把自己做大靠的是设计了一套系统 —— McDonald’s 加盟连锁体系 —— 这套系统能在地球任何角落随心复制。一家 McDonald’s 加盟店是被一组精确到几乎像一段软件的规则控制的：写一次，到处运行。Wal-Mart 同理。Sam Walton 致富不是因为他是个零售商，而是因为他设计了一种新型商店。
把“困难“作为指南，不只在选公司总目标时用，沿途遇到的每一个决策点也用。Viaweb 当年的一条经验法则是“往楼上跑“。设想你是个小个子、灵活，被一个又大又胖的恶霸追。你打开一扇门，发现自己进了一个楼梯间。你往上跑还是往下？我说往上。恶霸往下大概也能跑得跟你一样快；往上的话他的体积变成更大的劣势 —— 往上对你是难，对他更难。
这条法则在实操中的意思是：我们刻意去找困难问题。如果有两个能加进我们软件的功能，按“难度比价值“算两者一样，我们永远选更难的那个。不只是因为它更值钱，更是因为它更难。我们享受逼那些更大、更慢的对手跟着我们越过艰难地形。就像游击队，创业公司喜欢山地这种困难地形 —— 中央政府的常规军跟不进来。我能记得有几次我们和某个可怕的技术问题缠斗了一整天、累瘫了。我反而很高兴 —— 对我们都难的事，对竞争对手就是不可能的。
这不只是经营创业公司的好方式 —— 这就是创业公司的本质。风险投资人对此再熟悉不过了，他们有个专门的短语：进入壁垒（barriers to entry）。如果你拿一个新点子去找 VC 求投资，他第一时间会问的事情之一就是：别人复制这个有多难？ 也就是说：你在自己和潜在追兵之间放了多少“困难地形“？而你最好对“为什么你的技术难以被复制“有一个有说服力的解释。否则一旦哪家大公司注意到你，他们就会自己做一个 —— 凭借他们的品牌、资本、分销渠道，一夜之间就把你的市场拿走。你就是被正规军在开阔地里逮住的游击队。
设立进入壁垒的方式之一是申请专利。但专利提供的保护可能不多。竞争对手通常能找到办法绕过专利。绕不过的话，他们干脆就直接侵权，并请你来告他们。一家大公司不怕被告 —— 这对他们是家常便饭。他们会确保起诉他们既贵又久。听过 Philo Farnsworth 这个名字吗？他发明了电视。你之所以没听过他，是因为靠它赚到钱的不是他的公司，而是 RCA。Farnsworth 为他的努力得到的回报，是十年的专利诉讼。
这里跟很多别的场合一样：最好的防御是好的进攻。如果你能开发出“竞争对手根本无法复制“的技术，你就不必依赖别的防御。先挑一个困难问题，然后在每一个决策点上，都选更难的那条路。
麻烦
如果情况只是“比普通员工更努力工作、并按比例拿到更多钱“那么简单，那创办创业公司显然是个好交易。在某种程度上它会更有趣。我不觉得很多人喜欢大公司的慢节奏 —— 没完没了的会议、饮水机旁边的闲聊、那些一无所知的中层经理，等等。
但很不幸，有几个麻烦。一是你没法选自己想要待在曲线上的哪个点。你不能比方说决定：“我想只努力 2 倍或 3 倍工作、然后多拿对应那么多钱。“当你跑一家创业公司时，决定你工作得多努力的是你的竞争对手。而他们大体都做出同一个决定：尽你所能。
另一个麻烦是回报“在平均意义上“才与你的产出成比例。我前面说过，任何公司的成功都有一个很大的随机乘数。所以实操中的交易不是“你的产出是 30 倍、所以你拿 30 倍的钱”。而是“你的产出是 30 倍、然后你拿到的钱在 0 到 1000 倍之间“。如果均值是 30 倍，中位数大概是 0。多数创业公司会挂掉 —— 不只是大家在互联网泡沫期间听过的那些狗粮门户网站（互联网泡沫时代失败创业的代名词）。一家创业公司在做一个真正不错的产品、做得稍微慢了一点、钱花完了、不得不关门 —— 这种事很常见。
一家创业公司就像一只蚊子。一只熊能扛得住一击，一只螃蟹有铠甲护着，但一只蚊子是为唯一一件事而设计的：得分。它不在防御上浪费一丁点能量。蚊子作为物种的防御，是它们数量很多 —— 但这对单只蚊子来说没什么安慰作用。
创业公司就像蚊子，倾向于是个全有或全无的命题。而你通常要等到最后一刻才知道你拿到的是哪一种。Viaweb 有好几次差点挂掉。我们的轨迹像一条正弦波。幸运的是我们在波峰被收购了，但只是勉强在波峰。我们在加州去 Yahoo 谈被收购的时候，曾不得不借了一间会议室去安抚一个准备退出新一轮投资的投资人 —— 没那笔钱我们活不下去。
这种“全有或全无“的属性不是我们想要的。Viaweb 的黑客都极度厌恶风险。如果存在某种“超努力工作、按努力拿钱、但中间不掺彩票“的方式，我们会乐坏的。我们更愿意拿到“100% 概率拿 100 万“，而不是“20% 概率拿 1000 万“——尽管理论上后者价值是前者两倍。但很不幸，商业世界目前不存在能给你前者那种交易的位置。
最接近的方式是在早期把创业公司卖掉 —— 你放弃上行（也放弃风险），换一个更小但有保障的回报。我们当年有一个机会做这件事，但 —— 我们当时蠢觉得 —— 让它溜走了。在那以后我们急着卖到了滑稽的程度。在接下来一年左右，只要有谁对 Viaweb 流露出哪怕一点好奇，我们都试图把公司卖给他。但没买家上钩，所以我们只能继续干。
要在早期把我们买走，本来是笔便宜买卖，但搞收购的公司不在找便宜买卖。一家大到能收创业公司的公司，必然也大到相当保守；而公司里负责收购的人又是其中比较保守的那批 —— 因为他们多半是在公司很大之后才加入的商学院出身。他们宁愿对一个“安全的选择“出过高的价。所以已经站稳的创业公司反而比早期的更容易卖出去 —— 哪怕要溢价不少。
拉用户
我觉得如果你卖得掉，把自己卖掉是个好主意。经营一家公司和让它增长是两回事。一旦你爬到巡航高度，让一家大公司接手是好事。从财务上也更明智 —— 卖掉让你能分散投资。你会怎么看一个把客户全部资产塞进一只波动剧烈的股票里的理财顾问？
那怎么把自己卖掉？多半就是去做你就算不打算卖也会做的那些事：比如，要盈利。但被收购本身也是一门艺术，我们花了不少时间试着掌握它。
潜在买家只要能拖就一定会拖。让自己被收购的难点在于逼他们行动。对大多数人，最强的动机不是“得到的希望“，而是“失去的恐惧“。对潜在收购方，最强的动机是“他们某个对手会买你“这种前景 —— 我们发现这能让 CEO 们去坐红眼航班。第二强的动机是这个担心：如果他们现在不买你，你会继续快速增长 —— 以后买你成本会更高、甚至变成竞争对手。
两种情况下，归根结底都是用户。你会以为一家准备买你的公司会做大量调研，自己判断你的技术值多少钱 —— 完全不是。他们看的是你有多少用户。
实际上收购方在假设：客户知道谁有最好的技术。这种假设其实没听起来那么蠢。用户是你已创造财富的唯一真实证明。财富就是人们想要的东西，如果人们没在用你的软件，可能不只是因为你不会做营销，而可能是因为你没做出他们想要的东西。
风险投资人有一份“危险信号“清单，最靠前的一项就是“由那种沉迷于解决有趣技术问题、却不去让用户开心的技术宅怪人开的公司“。在创业公司里，你不只是在解决问题 —— 你是在解决用户在乎的问题。
所以我觉得你应该把“用户“作为测试，跟收购方一样。把创业公司当成一个优化问题 —— 性能由用户数衡量。任何一个尝试过优化软件的人都知道，关键在衡量。当你试图猜你的程序哪里慢、什么改动能让它更快，你几乎总是猜错。
用户数也许不是完美测试，但它会非常接近完美。它是收购方关心的；它决定营收；它让对手不开心；它震慑记者和潜在新用户。它当然比“你自己事先认定哪些问题重要“那种判断好得多 —— 不管你技术多牛。
把创业公司当成优化问题，还能帮你避开 VC 担心的另一个坑（他们担心得对）：花太久才开发出产品。这件事我们现在能识别为黑客早就知道要避免的：过早优化（premature optimization）。尽快放出 1.0 版。在你拿到一些用户来衡量之前，你都是在基于猜做优化。
这里你必须始终盯住的那颗球，是底层的原则：财富就是人们想要的东西。如果你打算靠创造财富致富，你就必须知道人们想要什么。真正用心去让客户开心的企业实在太少。你有多少次走进一家店、或者打电话给一家公司，心里隐隐有种发怵的感觉？当你听到“您的来电对我们很重要，请稍候“，你会想“哦太好了，一切都会好起来的“吗？
一家餐厅可以偶尔上一份烤糊的菜。但在科技行业，你做一道菜，所有人都在吃同一道。所以“人们想要的“和“你交付的“之间任何差距都会被放大 —— 你或者批量取悦客户、或者批量惹毛客户。你越接近他们想要的，你创造的财富就越多。
财富与权力
创造财富不是致富的唯一方式。在人类历史的绝大部分时间里它甚至不是最常见的那种。直到几个世纪前，财富的主要来源都是矿、奴隶与农奴、土地、牲畜，而快速获取这些的方式只有继承、婚姻、征服、或没收。所以财富自然名声不好。
两件事改变了这一点。第一是法治。在世界历史的大部分时间里，如果你确实积累了一笔财富，统治者或他的爪牙总能找到办法把它偷走。但中世纪欧洲发生了一件新事 —— 一群商人和制造业者开始在城镇里聚集。他们联合起来能扛得住本地封建领主。所以人类历史上头一次，恶霸不再抢书呆子的午饭钱了。这显然是个巨大的激励，可能事实上正是第二件大事 —— 工业化 —— 的主要原因。
关于工业革命的成因已经有很多人写过。但毫无疑问，“那些挣到了财富的人能够安心享受它“是一个必要条件（虽然可能不是充分条件）。一条证据是那些试图退回旧模式的国家发生了什么事：苏联，以及程度小一些的 1960 年代到 1970 年代初工党执政时期的英国。把财富的激励拿掉，技术创新就停摆。
记住创业公司在经济意义上是什么：是一种说“我想更快地干“的方式。我不要在五十年里靠固定工资慢慢积累钱 —— 我想尽快把这事儿干完。所以禁止公民积累财富的政府，实质上是在命令公民慢慢干。他们愿意让你五十年里挣 300 万美元，但他们不愿意让你拼命干到两年内挣完它。他们就像那种你跑去说“我想按 10 倍干请付我 10 倍“的公司老板 —— 区别只是这个老板你逃不掉，因为你不能“自己开一家公司“绕过他。
慢慢干的问题不只在于“技术创新慢“，而在于它倾向于根本不发生。只有当你刻意在找困难问题、把“快“作为最大优势来打的时候，你才会去搞这种项目。开发新技术是件痛苦的事。正如爱迪生说的，是 1% 的灵感加 99% 的汗水。没有财富激励，没人会想干。工程师会为普通工资去搞战斗机和登月火箭这种性感项目，但灯泡或半导体这类更平凡的技术，得靠企业家来开发。
创业公司不是过去几十年才在硅谷出现的东西。自从“靠创造财富致富“成为可能起，每一个这么做的人本质上用的都是同一个配方：衡量加杠杆。衡量来自和一个小团队一起工作，杠杆来自开发新技艺。1200 年的佛罗伦萨用的是这个配方，今天的圣克拉拉用的是同一个。
理解这一点也许能帮我们回答一个重要问题：为什么欧洲变得那么强？是欧洲的地理？是欧洲人种族优越？是他们的宗教？答案（或至少是直接原因）也许是：欧洲人骑在了一个强有力的新观念的浪尖上 —— 让那些挣到大钱的人，能把它留下来。
一旦这件事被允许，想致富的人就可以靠生产财富、而不是偷财富来致富。由此产生的技术增长，转换出来的不只是财富，还有军事力量。让“隐形飞机“那个理论得以诞生的，是一位苏联数学家。但因为苏联没有计算机产业，那个理论对他们就只能停留在理论 —— 他们没有能跑得够快、足以设计出实际飞机的硬件。
在这一点上，冷战教给我们的功课和二战、和近现代史上大多数战争教给我们的功课都是同一条：别让一个由战士和政客组成的统治阶级把企业家压死。让个人致富的同一个配方，也让国家强大。让书呆子守住自己的午饭钱，你就能称霸世界。